項(xiàng)目八 制定酒店促銷策略

項(xiàng)目八制定酒店促銷策略【知識目標(biāo)】◆熟悉酒店廣告、酒店人員推銷、酒店公共關(guān)系、酒店?duì)I業(yè)推廣的概念及內(nèi)涵◆掌握酒店廣告設(shè)計(jì)的方法◆掌握酒店人員銷售的技巧◆了解酒店公共關(guān)系的主要形式◆掌握酒店?duì)I業(yè)推廣活動(dòng)的常見形式【能力目標(biāo)】◆能根據(jù)客戶需求策劃酒店廣告設(shè)計(jì)◆能根據(jù)市場需求開展人員銷售和營業(yè)推廣活動(dòng)

開篇案例

討論：

1．此案例中長春第一汽車制造廠運(yùn)用了哪幾種促銷手段？2.從這個(gè)案例中，你獲得了哪些啟示？

任務(wù)1設(shè)計(jì)酒店廣告【工作情境】

某酒店集團(tuán)在你所在城市新建的酒店即將開業(yè)，你是該連鎖酒店市場營銷部的一名工作人員，目前從事該酒店的推廣活動(dòng)，為了使該酒店的品牌更好地打入你所在城市的市場，請你和你的小組成員共同完成該酒店的廣告策劃書?！救蝿?wù)要求】

1．以小組為單位搜集某連鎖酒店的相關(guān)資料，可赴酒店實(shí)地調(diào)查，也可通過網(wǎng)絡(luò)、電話訪談等形式查閱酒店資料。2．小組成員共同討論、分析，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能力。3．撰寫廣告策劃書。

相關(guān)知識1.1酒店廣告的含義

酒店廣告是指酒店支付費(fèi)用，通過各種傳播媒介，向酒店的公眾或特定市場中的潛在顧客傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，誘發(fā)顧客需求，勸說購買，提醒顧客注意酒店產(chǎn)品和服務(wù)的變化，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售、增加贏利的目的的一種營銷工具。

廣告是酒店付費(fèi)使用媒介物的宣傳報(bào)道活動(dòng)。

相關(guān)知識

1.2

酒店廣告的作用

現(xiàn)代酒店廣告的應(yīng)用日益廣泛，其作用主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

(1)宣傳酒店形象，提高酒店及其產(chǎn)品的知名度

(2)開拓市場，指導(dǎo)和引導(dǎo)消費(fèi)活動(dòng)

(3)把握市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營決策

廣告促銷是通知過購買傳播媒介的版面或時(shí)間，來向廣大消費(fèi)者或特定目標(biāo)市場，推銷本酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的促銷方式。

廣告的最大優(yōu)點(diǎn)是傳播范圍廣

傳播廣告

酒店廣告

形象廣告

傳播廣告：直接向公眾出售客房，以價(jià)格為主，宣傳價(jià)格、設(shè)施、位置、服務(wù)項(xiàng)目等形象廣告：向公眾宣傳酒店的經(jīng)歷和客人的感覺，如風(fēng)格、情調(diào)、豪華、典雅、與眾不同等。舉例：

從國外酒店廣告來看，獲得成功廣告，一般都注意做到以下幾點(diǎn)：在對客源市場進(jìn)行調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，選擇那些能夠觸及酒店主要客源市場的媒介來做廣告。要有特色，要有引人注目的設(shè)計(jì)、標(biāo)題或照片以及吸引力強(qiáng)的廣告詞。對本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色要介紹全面、清楚、提供一些可能引起的信息，并要清楚地告訴公眾酒店的地址和電話號碼。

相關(guān)知識1.3設(shè)計(jì)酒店廣告的方法

1.3.1識別目標(biāo)群體

目標(biāo)群體：我們想影響誰？

正如我們所了解到的，制定市場戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素是決定目標(biāo)細(xì)分市場。作為酒店不僅要對每一個(gè)目標(biāo)市場進(jìn)行正確定位，選擇出希望與之進(jìn)行溝通的目標(biāo)客戶，還要盡可能多地了解他們，包括他們喜歡什么和反感什么。喜來登是世界500強(qiáng)的喜達(dá)屋飯店及度假村管理集團(tuán)旗下最大的一個(gè)品牌，喜來登酒店的選址便體現(xiàn)了其市場細(xì)分，主要選擇有吸引力的大都市和度假村。主要用途為商業(yè)及旅游，因而喜來登的目標(biāo)市場為高級豪華商務(wù)市場。因此其目標(biāo)群體為收入位于高端部分的商業(yè)及休閑度假人士。

酒店?duì)I銷人員一般會利用調(diào)研識別出某一廣告活動(dòng)的目標(biāo)群體。調(diào)研人員試圖了解消費(fèi)者的想法，以制作出消費(fèi)者能夠理解并做出回應(yīng)的廣告。例如喜達(dá)屋飯店集團(tuán)旗下?lián)碛械木糯笃放凭频甑哪繕?biāo)群體就各不相同。“豪華精選”的廣告語：精選世界的風(fēng)采！其目標(biāo)群體為收入位于高端、鐘愛奢侈與探索的人士；“雅樂軒”的廣告強(qiáng)調(diào)時(shí)尚、前衛(wèi)，其目標(biāo)群體為收入位于社會的中上層，喜歡高科技和崇尚藝術(shù)氛圍的年輕人。

1.3.2確定廣告預(yù)算目標(biāo)

廣告預(yù)算：我們的廣告費(fèi)用是多少？

廣告預(yù)算目標(biāo)是酒店廣告設(shè)計(jì)中的重要組成部分。它分為兩個(gè)部分：廣告目標(biāo)與廣告預(yù)算。廣告目標(biāo)取決于酒店?duì)I銷人員想要宣傳酒店產(chǎn)品的哪些方面，廣告預(yù)算即成本取決于酒店愿意或能夠?yàn)榇四繕?biāo)支付多少費(fèi)用。

廣告非常昂貴，對于某些中小型酒店而言，過高的廣告費(fèi)會使他們難以承受。對于酒店產(chǎn)品而言，它也處在不同的生命周期，因此不同的廣告任務(wù)、廣告目標(biāo)與廣告預(yù)算也會不同。廣告預(yù)算過多會造成浪費(fèi)，過少會影響必要的廣告宣傳活動(dòng)，從而影響酒店產(chǎn)品的銷售，使酒店失去競爭能力。因此酒店在決定廣告預(yù)算時(shí)要弄清兩個(gè)問題：一是酒店目前在哪個(gè)階段經(jīng)營；二是酒店的銷售與廣告支出是否成正比。在弄清這兩個(gè)問題后便可用專用模型計(jì)算出最佳費(fèi)用水平和媒體分配。1.3.3設(shè)計(jì)廣告

廣告的設(shè)計(jì)要考慮廣告四要素：廣告訴求、執(zhí)行格式、音調(diào)、創(chuàng)意手段和技術(shù)。

（1）廣告訴求

廣告訴求是指某商品或服務(wù)在廣告中所強(qiáng)調(diào)的、企圖勸服或打動(dòng)廣告對象的傳達(dá)重點(diǎn)。分為信息訴求和情感訴求。

皇冠假日酒店的廣告

皇冠假日酒店的目標(biāo)市場是商務(wù)會議客源，皇冠假日酒店的定位是theplacetomeet會聚之所。他們曾在新加坡、悉尼、上海、香港和倫敦市場經(jīng)過了長達(dá)12個(gè)月的市場調(diào)查后得出：會議籌備人員選擇酒店的標(biāo)準(zhǔn)是：1）能預(yù)見、滿足或超越會議籌備人員的需求，提供全方位天衣無縫的協(xié)助；2）能確保處理最基本、最簡單的事情的正確性；3）無須會議籌備人員費(fèi)心，主動(dòng)滿足他們的需求；4）確實(shí)讓他們無論從物質(zhì)及情感上都感受到家外之家的舒適；5）靈活處理事情，讓會議籌備者完全信賴，并且適時(shí)為他們的商務(wù)活動(dòng)提供更多有價(jià)值的幫助。

為了在顧客心目中樹立這樣的定位，皇冠假日酒店很長一段時(shí)間打出的廣告都是一位笑容可掬、胸有成竹的會務(wù)總監(jiān)端坐在一個(gè)長沙發(fā)的左端。上寫道：1個(gè)研討會，75名會議代表，46位董事總經(jīng)理，46份不同的議程，1個(gè)迎賓酒會，28小時(shí)后會議即將開始了，讓我們?yōu)槟扑]皇冠假日會務(wù)總監(jiān)！她所領(lǐng)導(dǎo)的支持團(tuán)隊(duì)，深諳各類特定會議的需求，配合本酒店一應(yīng)俱全的會議配套，她將能全力籌辦成功會議?；使诩偃站频陱膬?nèi)到外通過這一簡潔、明了的推廣在會議組織者的心目中樹立了會議酒店的地位。

（資料來源：粵港信息日報(bào)2003-12-15）

知識鏈接8-1

廣州大酒店的廣告語

“中國美食在廣州，廣州美食在中國”這是一則廣州中國大酒店的疑惑式廣告語。如果不仔細(xì)分辨，會覺得此廣告語中的“中國”一詞重復(fù)使用是沒有道理的，有點(diǎn)夾纏不清的感覺，可仔細(xì)看看，其中兩個(gè)“中國”的意思是不一樣的：前一個(gè)“中國”，指的是一個(gè)國家，后一個(gè)“中國”，指的是一個(gè)酒店。整個(gè)廣告語的意思是：廣州這個(gè)城市的美食是中國最好的；廣州中國大酒店的美食又是廣州這個(gè)城市中最好的。兩個(gè)“中國”出現(xiàn)在同一廣告語中，但意義不同，將美食、酒店的意義升華，消費(fèi)者心中的名族自豪感油然而生。知識鏈接8-2（2）執(zhí)行格式

對比：對比廣告明確的提出一個(gè)或多個(gè)競爭者對手的名字。演示：向目標(biāo)群體展示“使用中”的酒店產(chǎn)品正像酒店宣傳的那樣。證言式：通過名人、專家代言。這是一種常見但昂貴的戰(zhàn)略。生活片段：以戲劇的形式表現(xiàn)生活場景。生活方式：在一個(gè)能夠引起消費(fèi)者興趣的背景環(huán)境下，展示一個(gè)人或一個(gè)群體的生活方式，暗示目標(biāo)群體也能通過購買產(chǎn)品獲得這樣的生活方式。這是酒店最常用的執(zhí)行格式。

（3）音調(diào)

音調(diào)是廣告詞所表達(dá)的情緒或態(tài)度。酒店通常采用的有以下幾種：

明確性廣告

幽默性廣告

浪漫性廣告

戲劇性廣告（4）創(chuàng)意手段和技術(shù)

廣告設(shè)計(jì)者還喜歡在廣告創(chuàng)意過程用一些不同的創(chuàng)意手段和技術(shù)。

酒店的口號是酒店的文化、服務(wù)理念、競爭戰(zhàn)略的高度凝結(jié)，從某種意義上講，酒店口號就是酒店品牌的象征。

萬豪酒店的口號——全心為你；海逸國際酒店的口號是——一次值得記住的經(jīng)歷；最佳西方的口號是——我們國際化的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)為的是您的滿意。

酒店口號是酒店核心競爭力的體現(xiàn)。

提出酒店口號時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：是否體現(xiàn)該酒店的企業(yè)文化；是否體現(xiàn)出酒店的服務(wù)理念；與其他酒店相比較該酒店的獨(dú)特性在哪里；口號是否具有深度且通俗易懂。舉例

1.3.4媒體選擇和時(shí)機(jī)

媒體選擇和時(shí)機(jī)：應(yīng)該在何時(shí)何地發(fā)布廣告？

酒店廣告采用的媒體通常分為以下幾種：

印刷品——例如報(bào)紙和雜志；

廣播——例如電視和電臺；

網(wǎng)絡(luò)——例如e-mail和網(wǎng)頁窗口；

戶外——例如戶外或店內(nèi)廣告牌。

戶外廣告：

是國外酒店普遍采用的一種廣告，最常見的是路旁廣告牌，戶外廣告便于將廣告內(nèi)容迅速展示給乘客和無數(shù)的過往行人。路邊廣告牌要獲得良好的效果，其內(nèi)容必須簡明，一般不得超過16字。

直接郵寄廣告：

直接把廣告宣傳品郵寄給顧客，這樣，酒店可同時(shí)向眾

多的潛在顧客推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。【小思考8-1】根據(jù)你看到過的酒店產(chǎn)品宣傳，談一談酒店是利用哪些媒體進(jìn)行廣告宣傳的？

洲際飯店集團(tuán)品牌推廣的廣告策略

在品牌營業(yè)推廣方面，洲際飯店集團(tuán)重視豐富多彩的營業(yè)推廣活動(dòng)對提升飯店品牌知名度的重要作用。例如從2005年9月開始，洲際飯店集團(tuán)開始了新一輪的全球品牌推廣活動(dòng)，以“您是否在享受跨洲際生活”為宣傳口號，向顧客展示洲際飯店為顧客帶來難忘且獨(dú)特的經(jīng)歷；開展了一系列的宣傳推廣活動(dòng)，包括在悉尼拍攝Spirit挑戰(zhàn)快艇（1992年澳大利亞參加美洲杯帆船賽的快艇）電視廣告。同時(shí)設(shè)計(jì)出版包括在印尼巴厘島的海灘及當(dāng)?shù)厥袌鏊恼掌挠∷⑿麄髌贰ｋ娨晱V告在CNN、國際新聞網(wǎng)絡(luò)以及英國航空、美國聯(lián)合航空、美利堅(jiān)航空、阿聯(lián)酋航空以及新加坡航空的航班節(jié)目中播出。平面媒體的廣告將刊登于《華爾街日報(bào)》、《紐約時(shí)報(bào)》、《新聞周刊》、《時(shí)代雜志》、《福布斯》、《金融時(shí)報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》、《泰晤士報(bào)》、《商業(yè)周刊》以及各大航空出版物。這極大地?cái)U(kuò)大了洲際飯店集團(tuán)的品牌知名度，取得了良好的市場效果。知識鏈接8-3

1.3.5合理評價(jià)廣告效果

酒店廣告推出后我們還必須對照目標(biāo)對廣告進(jìn)行評估。

廣告效果主要從經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和心理效益三方面進(jìn)行評價(jià)。廣告的經(jīng)濟(jì)效益：是指廣告活動(dòng)促進(jìn)商品銷售或服務(wù)銷售而增加利潤的程度。廣告的社會效益：主要反映顧客對飯店產(chǎn)品的認(rèn)識程度，是否滿足了他們的物質(zhì)和精神方面的需要，是否符合社會文明的要求。廣告的心理效益：是指廣告對顧客心理作用的影響，包括接觸效果、印象效果、注意效果、關(guān)心效果、追憶效果、訴求效果和行動(dòng)效果等。

【小思考8-2】

美國超級杯比賽的廣告價(jià)格（30秒約300萬美元）和CCTV中國春節(jié)聯(lián)歡晚會的廣告價(jià)格高得無法想象，你覺得值嗎？

任務(wù)2

開展酒店人員推銷

【工作情境】

你目前在XX五星級酒店實(shí)習(xí)，臨近中秋，酒店每一位員工按照職位大小都被分配了推銷月餅的任務(wù)。請你和你的組員設(shè)計(jì)出一個(gè)上門推銷的情景劇，并寫出劇本?！救蝿?wù)要求】

1．以小組為單位，用角色扮演法，模擬自己設(shè)計(jì)的說服顧客、與顧客進(jìn)行推銷洽談、處理異議、促成成交的方案。小組內(nèi)分角色進(jìn)行推銷表演，選出最佳推銷員，再在班內(nèi)模擬表演。

2．小組成員共同討論，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能力。

3．撰寫劇本。

相關(guān)知識

2.1酒店人員推銷的含義及類型

2.1.1酒店人員推銷的含義

酒店人員推銷是指酒店的推銷人員直接與客戶或潛在客戶接觸、洽談、介紹商品，以達(dá)到促進(jìn)酒店產(chǎn)品銷售的過程。

2.1.2酒店人員推銷的類型

在酒店的人員銷售中，由于每次推銷的功能和特點(diǎn)不同，銷售拜訪的類型也不同，一般包括以下五種類型：

1．試探推銷2．公關(guān)拜訪3．預(yù)約推銷4．呈現(xiàn)推銷5．酒店內(nèi)推銷

1．試探推銷

試探推銷通常是初次接觸顧客，是銷售人員經(jīng)過認(rèn)真的信息分析和市場預(yù)測之后進(jìn)行的試探性拜訪。其目的是為了證實(shí)已獲得的信息，或收集更多的信息。這種推銷方式多用于開發(fā)潛在市場，聯(lián)系新客戶。由于試探性銷售的時(shí)間較短，可以不需要預(yù)約，其冒險(xiǎn)性也較大。

2．公關(guān)拜訪

公關(guān)拜訪是指銷售人員對酒店固有顧客進(jìn)行的禮節(jié)性拜訪。其目的主要是征求顧客的意見，加強(qiáng)酒店與客戶的感情溝通。許多酒店特別將公關(guān)拜訪安排在節(jié)假日或重要日期，并給客戶贈(zèng)送禮品。

3．預(yù)約推銷

預(yù)約推銷一般是指銷售人員和顧客在約定的地點(diǎn)和時(shí)間對某項(xiàng)提案進(jìn)行確認(rèn)或磋商。由于之前雙方已有過接觸，因而預(yù)約推銷也叫跟進(jìn)推銷。預(yù)約推銷的時(shí)間性很強(qiáng)，因?yàn)殛P(guān)系到雙方的利益，氣氛也比較嚴(yán)肅，它要求推銷人員必須做好充分的準(zhǔn)備。

4．呈現(xiàn)推銷

呈現(xiàn)推銷是銷售人員向顧客介紹酒店并努力證明顧客利益的商洽過程，也是酒店銷售邁向成功的關(guān)鍵一步。銷售人員可以借此機(jī)會充分施展公關(guān)的才能和推銷技巧。呈現(xiàn)的內(nèi)容一般都是一些新產(chǎn)品和新項(xiàng)目，因此，無論對新顧客或者老顧客，多采用主動(dòng)上門拜訪。良好的呈現(xiàn)效果往往一次很難成功，銷售人員必須善于創(chuàng)造機(jī)會，爭取呈現(xiàn)拜訪的連續(xù)性和完整性。

5．酒店內(nèi)推銷

酒店內(nèi)推銷指顧客主動(dòng)來酒店進(jìn)行有關(guān)合作的咨詢訪問。由于酒店內(nèi)推銷的偶然性，銷售人員要不失時(shí)機(jī)地向顧客展開實(shí)地推銷，必要時(shí)可以宴請招待，爭取顧客的信任和好感。酒店內(nèi)推銷的成功機(jī)率比較高，有時(shí)可以獲得直接預(yù)訂。

2.2酒店人員推銷的任務(wù)及其銷售過程

2.2.1人員推銷的任務(wù)（1）探尋市場。（2）傳遞信息。（3）銷售產(chǎn)品。（4）收集情報(bào)。（5）服務(wù)。

相關(guān)知識2.2.2人員推銷的過程

一般來說，酒店的人員推銷包括以下幾個(gè)步驟：

1．尋找顧客2．準(zhǔn)備訪問3．拜訪顧客4．處理異議5．達(dá)成交易6．售后服務(wù)和維持

相關(guān)知識

2.3酒店人員推銷技巧

酒店銷售人員在推銷時(shí)，要明確一個(gè)觀點(diǎn)：我們不是在向客人銷售房間或餐廳，而是在向客人提供舒適、豪華的享受，是在向客人提供一段愉快的經(jīng)歷。對于不同價(jià)格的客房，應(yīng)強(qiáng)調(diào)其不同的設(shè)施和服務(wù)，報(bào)價(jià)格時(shí)可以采用先報(bào)基本房價(jià)，再加服務(wù)費(fèi)、再加稅額，不要只報(bào)總價(jià)格，給人以顯得不合理或價(jià)格太高的感覺。也可采用“三明治”報(bào)價(jià)法，即一項(xiàng)一項(xiàng)服務(wù)報(bào)價(jià)，而不是先報(bào)總價(jià)。對于不同的客房，要說明其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不要掩蓋缺點(diǎn)，更不要欺騙客人。但缺點(diǎn)要一帶而過，詳細(xì)地說明其優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，如套房要強(qiáng)調(diào)豪華舒適，便于社交或商務(wù)活動(dòng)，有氣派；靠近走道或電梯的客房強(qiáng)調(diào)進(jìn)出方便；無窗的客房強(qiáng)調(diào)調(diào)其清靜和安全等。推銷附加服務(wù)?？腿税滋烊胱r(shí)，可以介紹康樂中心的服務(wù)項(xiàng)目；美容廳或桑拿浴及餐飲服務(wù)?？腿艘归g入住可以介紹房間用膳服務(wù)、娛樂服務(wù)項(xiàng)目、餐飲特色項(xiàng)目等。爭取每一個(gè)客人。要盡量向客人提供信息，便于客人選擇。詳細(xì)介紹酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，陪同客人參觀房間及營業(yè)場所和各種服務(wù)設(shè)施，讓客人身臨其境，深刻地感受，才便于選擇。對性格內(nèi)向，不善言辭的客人要耐心介紹，實(shí)事求是地提供信息，幫助對方?jīng)Q策；對于有主見的客人，介紹完畢后讓他自己考慮并作決定。向客人銷售時(shí)，要察言觀色，要看銷售對象，根據(jù)客人的需求來介紹。生動(dòng)描述酒店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及能夠給予客人的方便和利益，還有附加的心理方面的滿足感，會取得較好的效果。

任務(wù)3運(yùn)用酒店公共關(guān)系【工作情境】你目前在XX五星級酒店實(shí)習(xí)，下個(gè)月就是酒店開業(yè)三周年，請你和你的組員策劃該酒店的三周年慶典活動(dòng)。【任務(wù)要求】1．以小組為單位搜集相關(guān)資料，可赴酒店實(shí)地調(diào)查，也可通過網(wǎng)絡(luò)、電話訪談等形式查閱資料。2．小組成員共同討論、分析，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能力。3．撰寫酒店慶典活動(dòng)策劃書。

相關(guān)知識

3.1酒店公共關(guān)系概述

3.1.1酒店公共關(guān)系的含義

酒店公共關(guān)系屬于公共關(guān)系的一個(gè)行業(yè)分支，指的是酒店企業(yè)在激烈的市場競爭中，為建立信譽(yù)、塑造良好的組織形象，運(yùn)用傳播溝通手段，影響相關(guān)公眾的科學(xué)和藝術(shù)，它是酒店企業(yè)的一種管理職能。酒店公共關(guān)系是一門新的管理科學(xué)，它要求酒店企業(yè)在發(fā)展過程中，應(yīng)具備良好的公關(guān)意識，切實(shí)開展各類公關(guān)活動(dòng)，以便保持一個(gè)良好的公關(guān)狀態(tài)。3.1.2酒店公共關(guān)系的對象

公眾就是公共關(guān)系的對象。對于酒店業(yè)而言，可分為酒店外部公眾和酒店內(nèi)部公眾。酒店外部公眾：包括酒店現(xiàn)實(shí)和潛在的客人、金融機(jī)構(gòu)、宣傳機(jī)構(gòu)及其人員、酒店投機(jī)團(tuán)體或股東、所有酒店渠道成員、特許權(quán)授予者及管理公司、其他社會團(tuán)體、競爭者等。酒店內(nèi)部公眾：是指酒店內(nèi)部所有員工。

相關(guān)知識3.2酒店公共關(guān)系活動(dòng)的主要形式3.2.1酒店外部公共關(guān)系活動(dòng)的方式1．宣傳型公關(guān)大眾媒介傳播就是通過大眾傳播媒介，為公眾報(bào)道大量國內(nèi)外新聞，為各行各業(yè)的人們傳遞和匯集各種信息。大眾媒介分為傳統(tǒng)媒體和新媒體兩種。傳統(tǒng)媒體包括即以視覺為主的印刷媒介，如報(bào)紙、雜志、期刊等；以聽覺為主的媒介，如廣播；以視聽兼有的音像媒介，如電視、電影。新媒體以視聽為主，可以互動(dòng)溝通的媒介，如現(xiàn)代通信產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)以及新概念數(shù)據(jù)廣播等。它們均以傳播新聞信息為主要特征，也被稱為新聞傳播媒介或新聞媒介，例如：Internet,IPTV,DITV,MobileTV,3G，手機(jī)電視。

迪拜伯瓷酒店的公共關(guān)系運(yùn)作

全世界最豪華的酒店之一為阿拉伯聯(lián)合酋長國境內(nèi)的迪拜帆船（BurjAl-Arab）酒店，翻譯成漢語又稱“阿拉伯塔”，又叫做“阿拉伯之星”，被譽(yù)為世界上第一家七星級酒店。

1999年12月伯瓷酒店開業(yè)時(shí)，迪拜國王舉行“伯瓷酒店”落成剪彩，邀請世界名流及各大媒體免費(fèi)參觀入住。它的豪華程度令人嘆為觀止，英國一名女記者回國后，發(fā)稿稱其為世界最豪華的酒店，現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)無法評價(jià)，盛贊為“七星級”酒店，含義為“超乎想象，獨(dú)一無二”。

2004年，為了推動(dòng)迪拜的旅游業(yè)，迪拜人請來“老虎”伍茲在在帆船酒店的頂層揮桿，將高爾夫球擊入阿拉伯海灣。為了請“老虎”伍茲參加這個(gè)活動(dòng)，迪拜人花費(fèi)了500萬美金，而據(jù)估計(jì)，“老虎”伍茲此次活動(dòng)拍攝的照片所制造的轟動(dòng)價(jià)值為1800萬美元。

2005年，帆船酒店的直升機(jī)停機(jī)坪被臨時(shí)改造成了一個(gè)網(wǎng)球場，網(wǎng)球名將費(fèi)德勒與阿加西在這里進(jìn)行的表演賽通過電視傳播到全世界。這件事讓世界上超過半數(shù)國家的人們認(rèn)識了迪拜，也認(rèn)知了帆船酒店。（資料來源：迪拜與帆船酒店的成功啟示/）知識鏈接8-4

2．公益型公關(guān)

一種社會性公關(guān)，它是以酒店的名義發(fā)起或參與社會性的活動(dòng)，在公益、慈善、文化、體育、教育等社會活動(dòng)中充當(dāng)主角或熱心參與者作用：

在支持社會事業(yè)的同時(shí)，擴(kuò)大酒店的社會影響力，提高酒店信譽(yù)，贏得社會公眾的了解和當(dāng)?shù)卣闹С?，為酒店塑造良好的社會形象?/p>

新疆環(huán)球大酒店的慈善活動(dòng)

幾年前，新疆環(huán)球大酒店由于經(jīng)營酒店有方，生意火紅，他們致富不忘回報(bào)社會，希望企業(yè)能更多地關(guān)心社會老、弱、殘、貧群體。這一想法得到了自治區(qū)、市兩級政府的贊賞和支持，通過與新疆烏魯木齊市養(yǎng)老院和街道辦事處的聯(lián)系與合作，2006年12月30日，在環(huán)球大酒店舉行了一場“尊敬老人，服務(wù)社會，創(chuàng)建和諧生活”為主題的活動(dòng)。100名孤寡老人歡聚在富麗堂皇、裝飾典雅的多功能廳，自治區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、市委領(lǐng)導(dǎo)也參加了活動(dòng)，對老人們進(jìn)行了親切的慰問，酒店還邀請市歌舞團(tuán)的演員，為老人奉獻(xiàn)了一臺精彩的節(jié)目。新疆電視臺對此次活動(dòng)進(jìn)行了直播，在社會上引起了巨大的影響，受到了社會各界的廣泛贊譽(yù)。

事實(shí)上，新疆環(huán)球大酒店每年都組織關(guān)懷慰問殘疾人、扶貧助學(xué)、慰問鰥寡老人的活動(dòng)，酒店各個(gè)部門與養(yǎng)老院、福利院以及街道特困戶搭班配對，經(jīng)常送米送面，上門服務(wù)，義務(wù)理發(fā)、洗頭、刮臉、做家務(wù)活，使這些老、弱、殘、貧群體體會到和諧社會的溫暖。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2006年承辦的社會公益活動(dòng)，環(huán)球大酒店捐款物折合人民幣就達(dá)100000多元。

公共關(guān)系專題活動(dòng)是酒店與廣大公眾進(jìn)行溝通，塑造自身良好形象的有效途徑。社會公益活動(dòng)是一種重要的公共關(guān)系專題活動(dòng)。從短期來看不會給酒店帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益．但從長遠(yuǎn)來看，卻為酒店創(chuàng)造了一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。

（資料來源：新疆亞歐網(wǎng)）知識鏈接8-53．觀念型公關(guān)

觀念型公關(guān)是通過向消費(fèi)者灌輸或提倡某種觀念和意見，試圖引導(dǎo)或改變社會公眾的看法，影響公眾的態(tài)度和行為的一種公共關(guān)系。

內(nèi)容:可以是宣傳酒店的宗旨、信念、文化或某項(xiàng)制度，也可以是傳播社會潮流的某個(gè)傾向或熱點(diǎn)。

作用:這種公共關(guān)系用暗示的方法去觸發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想，在潛移默化中影響其觀念和態(tài)度。

北京長城飯店、南京金陵飯店在開業(yè)之初，在里根總統(tǒng)和密特朗總統(tǒng)身上大做文章，就是向社會傳遞一種酒店規(guī)格的信息，目的在于營銷公眾對酒店的態(tài)度。例：4．響應(yīng)型公關(guān)

響應(yīng)型公關(guān)是用來表示酒店與社會各界具有關(guān)聯(lián)性和共同性的一種公共關(guān)系。

內(nèi)容：可以是聯(lián)絡(luò)感情性質(zhì)的，如表達(dá)對其他企業(yè)、團(tuán)體、組織等的祝賀、支持和贊許；也可以是社會性的，如響應(yīng)和支持公眾生活中的某一重大主題。

作用：這種公共關(guān)系一方面顯示酒店企業(yè)關(guān)心、參與公眾生活，向公眾或其他酒店企業(yè)表達(dá)善意和好感；另一方面借助于社會主題的影響或借助于對方的傳播機(jī)會來擴(kuò)大本酒店企業(yè)的影響。

2002年，四川省內(nèi)主要飯店企業(yè)共同發(fā)起并參與的支持環(huán)境保護(hù)、拒絕宰殺銷售野生動(dòng)物的萬名廚師簽名活動(dòng)，就是一項(xiàng)響應(yīng)型公共關(guān)系活動(dòng)。例：5．服務(wù)型公關(guān)

服務(wù)型公關(guān)是指酒店通過各種針對消費(fèi)者和社會公眾的實(shí)惠服務(wù)，以行動(dòng)去獲得公眾的了解、信任和好評，從而實(shí)現(xiàn)以樹立酒店良好社會形象為目的的公共關(guān)系。酒店公共關(guān)系促銷大多不是以直接促進(jìn)盈利為目的，一般都是通過為公眾提供有益的服務(wù)，或是施以某種觀念的影響，來取得公眾對酒店的好感、信任和贊許，從而樹立酒店良好的社會形象。3.2.2酒店內(nèi)部公共關(guān)系活動(dòng)的方式

為了協(xié)調(diào)酒店員工間的關(guān)系，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，建立員工主人翁意識和工作自豪感，酒店也常常開展內(nèi)部公共關(guān)系活動(dòng)。

活動(dòng)的方式多種多樣。例如：各酒店年末都會舉行嘉年華會等員工集體活動(dòng)、給予員工特殊獎(jiǎng)勵(lì)、給予員工身心關(guān)懷、把酒店政策、制度、困難及時(shí)公告給員工，經(jīng)常進(jìn)行溝通交流等。

相關(guān)知識

3.3建立酒店危機(jī)公關(guān)意識

正確處理各種突發(fā)事件，對維護(hù)酒店的形象和信譽(yù)具有十分重要的意義。公共關(guān)系在處理酒店突發(fā)事件中起著舉足輕重的作用。一方面，通過公共關(guān)系活動(dòng)，建立一套完整的檢查制度，通過科學(xué)的調(diào)研與預(yù)測，防患于未然，避免各種事件的發(fā)生；另一方面，當(dāng)事件發(fā)生以后，必須充分聽取公眾的意見，設(shè)法查清事實(shí)真相，與公眾進(jìn)行必要的溝通，相互之間達(dá)成諒解，從而妥善解決矛盾，維護(hù)酒店的信譽(yù)和形象。

危機(jī)發(fā)生時(shí)會嚴(yán)重影響酒店的運(yùn)作，因此必須立即妥善處理，在酒店各部門內(nèi)部建立危機(jī)意識，充分評估酒店所處社會環(huán)境的復(fù)雜系數(shù)，建立危機(jī)管理預(yù)案，才能從容地駕馭并處理隨時(shí)出現(xiàn)的復(fù)雜局面與各種風(fēng)險(xiǎn)，度過各種危機(jī)的難關(guān)，使酒店經(jīng)營于不敗之地。

從希爾頓的“雙樹旅館事件”看危機(jī)公關(guān)

希爾頓酒店兩位在西雅圖工作的網(wǎng)絡(luò)顧問——湯姆?法默（TomFarmer）和沙恩?艾奇遜（ShaneAtchison）在美國休斯敦希爾頓酒店的雙樹旅館（DoubletreeClub）預(yù)訂了一個(gè)房間，并被告知預(yù)訂成功。因?yàn)樗麄兊姆块g已經(jīng)預(yù)訂好了。但在登記時(shí)，他們立刻被潑了一桶涼水，一位晚間值盡管他們到飯店登記的時(shí)間是在凌晨兩點(diǎn)，實(shí)在是個(gè)比較尷尬的時(shí)間段，但他們?nèi)匀缓馨残?，班的職員草率地告訴他們，酒店客房已滿，他們必須另外找住處。這兩位住客不僅沒有得到預(yù)訂的房間，而且值班人員對待他們的態(tài)度也實(shí)在難以用言語表達(dá)——有些輕蔑，讓人討厭。甚至在他們的對話過程中，這個(gè)職員還斥責(zé)了客人。這兩位網(wǎng)絡(luò)顧問當(dāng)時(shí)離開了，然后制作了一個(gè)嚴(yán)厲的但又不失詼諧幽默的幻燈文件，標(biāo)題是“你們是個(gè)糟糕的飯店”。在這個(gè)文件里記述了整個(gè)事件，包括與那名員工之間不可思議的溝通。他們把這個(gè)幻燈文件電郵給了酒店的管理層，并復(fù)制給自己的幾位朋友和同事看。這一幻燈文件立刻成為有史以來最受歡迎的電子郵件。幾乎世界各地的電子郵箱都收到了這份文件，從美國休斯頓到越南河內(nèi)，還有兩地之間的所有地區(qū)。這份幻燈文件還被打印和復(fù)印出來，分發(fā)到美國各地的旅游區(qū)。雙樹旅館很快成為服務(wù)行業(yè)內(nèi)最大的笑話，成為商務(wù)旅行者和度假者避之不及的住宿地。傳統(tǒng)媒體的評論員們也將這一消息載入新聞報(bào)道和社論中，借此討論公司對消費(fèi)者的冷漠和網(wǎng)絡(luò)對于公眾輿論的影響力。接著，法默和艾奇遜收到了3000多封郵件，大部分都是支持他們的。對此，酒店的管理層也迅速有禮而大度地作出反應(yīng)。雙樹旅館毫不遲疑地向他們倆道歉，并用兩個(gè)人的名義向慈善機(jī)構(gòu)捐獻(xiàn)了1000美元作為雙樹旅館的悔過之舉。雙樹的管理層還承諾要重新修訂旅館的員工培訓(xùn)計(jì)劃，以確保將此類事件再次發(fā)生的可能性降到最低。另外，雙樹旅館的一位高級副總裁在直播網(wǎng)絡(luò)上與法默和艾奇遜就此事展開討論，以證明飯店認(rèn)真對待此事。（資料來源：中國公共關(guān)系網(wǎng)）

知識鏈接8-6

任務(wù)4策劃酒店?duì)I業(yè)推廣活動(dòng)【情景工作】

目前你在XX五星級酒店實(shí)習(xí)，今年8月酒店推出啤酒節(jié)，請你和你的組員設(shè)計(jì)出一個(gè)啤酒節(jié)的營業(yè)推廣方案?！救蝿?wù)要求】

1．以小組為單位搜集某酒店?duì)I業(yè)推廣的相關(guān)資料，可赴酒店實(shí)地調(diào)查，也可通過網(wǎng)絡(luò)、電話訪談等形式查閱酒店?duì)I業(yè)推廣資料。2．小組成員共同討論、分析，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能力。3．撰寫營業(yè)推廣策劃書。

相關(guān)知識

4.1營業(yè)推廣的概念和作用

營業(yè)推廣又稱為“銷售促進(jìn)”。是酒店為了解決酒店需求不足等問題，為鼓勵(lì)顧客購買、銷售商品和勞務(wù)而采取的除廣告、公關(guān)和人員推銷之外的所有酒店?duì)I銷活動(dòng)的總稱。如酒店包價(jià)、折價(jià)券、首次購買獎(jiǎng)勵(lì)等。

營業(yè)推廣的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）促進(jìn)消費(fèi)者試用酒店新產(chǎn)品。（2）促進(jìn)顧客增加消費(fèi)量。（3）激發(fā)消費(fèi)者再次購買。（4）促進(jìn)酒店其他產(chǎn)品的銷售。

營業(yè)推廣是酒店為了促使目標(biāo)顧客加快購買決策、增加購買數(shù)量而采取的一系列鼓勵(lì)性的銷售措施。

酒店?duì)I業(yè)推廣的形式：

包括各種慶典活動(dòng)、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項(xiàng)目、名人講座、展覽等。

瑞豪酒店的營業(yè)推廣

近來瑞豪國際酒店引入香港名廚——曾榮獲“亞洲廚皇”美譽(yù)的潘榮賜先生來到瑞豪現(xiàn)場獻(xiàn)藝，推出了拿手的金牌菜，引起了很大的轟動(dòng)。為迎開業(yè)，瑞豪在悠然居江南廳和阿拉丁清餐散臺推出尊貴不貴的經(jīng)濟(jì)套餐系列，在威尼斯西餐廳推出“買二贈(zèng)一”活動(dòng)，每次都產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)，成為關(guān)注焦點(diǎn)，引起了很好的市場反響，取得了較好的經(jīng)濟(jì)收益。飯店在重要的日子如果能夠不失時(shí)機(jī)地舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨(dú)特新穎、形式活潑健康的銷售活動(dòng)，不僅能直接增加飯店收入，更能擴(kuò)大飯店知名度，樹立飯店良好的市場形象。

（資料來源：淺談如何做好飯店?duì)I銷）

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相關(guān)知識

4.2營業(yè)推廣的形式

根據(jù)市場特點(diǎn)、銷售目標(biāo)、推廣目標(biāo)的不同，營業(yè)推廣大致可分為對顧客的營業(yè)推廣、對中間商的營業(yè)推廣和對推銷人員的營業(yè)推廣三種類型。4.2.1針對顧客的營業(yè)推廣

營業(yè)推廣可以鼓勵(lì)老顧客繼續(xù)使用，促進(jìn)新顧客使用，動(dòng)員顧客購買新產(chǎn)品或服務(wù)，引導(dǎo)顧客改變購買習(xí)慣，或培養(yǎng)顧客對酒店的偏愛行為等。（1）贈(zèng)送。（2）優(yōu)惠券。（3）獎(jiǎng)勵(lì)。（4）現(xiàn)場示范。（5）組織展銷。4.2.2針對中間商的營業(yè)推廣

針對中間商的銷售促進(jìn)的目的是動(dòng)員有關(guān)中間商積極推銷酒店產(chǎn)品。可以采用下列方式：（1）折價(jià)推廣讓利。（2）提取紅利。

通過這兩種方法，能刺激、鼓勵(lì)中間商的積極性，使其愿意在酒店銷售淡季時(shí)，更積極地為酒店提供客源。

4.2.3針對銷售人員的營業(yè)推廣

鼓勵(lì)銷售人員熱情推銷產(chǎn)品，或促使他們積極開拓新市場。其方式可以為銷售競賽，如有獎(jiǎng)銷售、比例分成、免費(fèi)提供人員培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)等。

朗廷酒店集團(tuán)推出“多重雙倍獎(jiǎng)賞”會議獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

為鼓勵(lì)會議策劃者提早預(yù)訂2012年的企業(yè)會議活動(dòng)，朗廷酒店集團(tuán)推出一項(xiàng)名為“多重雙倍獎(jiǎng)賞”會議獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。會議策劃者凡于2011年9月15日至12月31日期間，提早預(yù)訂集團(tuán)旗下酒店會議設(shè)施及服務(wù)，可享有額外優(yōu)惠，同時(shí)賺取獎(jiǎng)賞積分，以及集團(tuán)旗下酒店準(zhǔn)備的專屬禮遇。

會議活動(dòng)必須于2012年1月1日至8月31日內(nèi)舉行，方可獲取提早預(yù)訂優(yōu)惠。

凡團(tuán)體或會議策劃者在朗廷酒店集團(tuán)旗下任何一間酒店，預(yù)訂認(rèn)可的團(tuán)體住宿或會議活動(dòng)金額滿6500美元，可享有雙倍積分獎(jiǎng)賞或亞洲萬里通飛行里數(shù)。

此外，凡團(tuán)體預(yù)訂朗廷、朗豪、逸東“華”或逸東“智”的品牌酒店，可享有兩項(xiàng)額外優(yōu)惠。

同時(shí)，集團(tuán)旗下參與的酒店均準(zhǔn)備豐富的禮遇，以獎(jiǎng)勵(lì)會議策劃者簽署額外合約、承諾連續(xù)數(shù)年在集團(tuán)旗下酒店舉辦活動(dòng)，或消費(fèi)滿指定金額等。

朗廷酒店集團(tuán)營銷及市場推廣部副總裁樊達(dá)奧先生表示：“‘多重雙倍獎(jiǎng)賞’會議獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃不單讓會議策劃者享有高投資回報(bào)效果，同時(shí)體驗(yàn)朗廷一貫貼心細(xì)致的服務(wù)，讓他們安寢無憂?！保ㄙY料來源：朗廷酒店集團(tuán)，香港2011年9月16日電/美通社亞洲/）知識鏈接8-8

相關(guān)知識

4.3酒店?duì)I業(yè)推廣的常見方式

4.3.1酒店客房常見營業(yè)推廣方式

酒店行業(yè)銷售的跟其它的行業(yè)產(chǎn)品不同，它是在銷售一種服務(wù)，是利用有形的外在物質(zhì)加上無形的內(nèi)在服務(wù)融合在一起給客戶呈獻(xiàn)一種“產(chǎn)品”，我們要利用這種融合的硬件與軟件條件，有針對性的來選擇酒店促銷手段。（1）最后一分鐘促銷特惠。例：當(dāng)日晚上10點(diǎn)后，商務(wù)客房以特價(jià)出售或贈(zèng)一百元左右的禮品。因個(gè)人思想不同，有很多顧客為這禮品前來。使用說明：建議為防止顧客出現(xiàn)期待效應(yīng)，而且在不影響客房正常銷售的情況下，酒店應(yīng)只針對某些入住率偏低的房型進(jìn)行促銷。截止日期和入住率的標(biāo)準(zhǔn)，由酒店根據(jù)實(shí)際情況決定。（2）禮品房。例：禮品房應(yīng)該是酒店根據(jù)之前一段時(shí)間的客房銷售情況，對某些總體入住率較低的房型，進(jìn)行一種贈(zèng)送禮品銷售的方式。此種方式不限時(shí)段，起始終止時(shí)間由酒店自由確定。（3）超級團(tuán)購價(jià)。例：買10送1，凡當(dāng)日一次性同時(shí)入住11間客房，可減免1間價(jià)格最低的客房房費(fèi)或一次性同時(shí)入住十間以上含十間送結(jié)款人二百元左右的禮品。很多結(jié)款人因禮品會是酒店的長期客戶，多為單位團(tuán)體。使用說明：此類促銷多用于集團(tuán)客戶和團(tuán)隊(duì)客戶。（4）延時(shí)促銷。例：如果連續(xù)住宿4夜，則1夜的住宿免費(fèi)；或連續(xù)入住4夜送一百五十元的禮品一份。有很多顧客既報(bào)銷了房費(fèi)又得到了禮品。你不讓他來住店都不行。使用說明：此類促銷多用于同種房型的續(xù)住，而續(xù)住不同房型多則不退、少則補(bǔ)。（5）提前預(yù)購價(jià)。例：提前2個(gè)月預(yù)訂x年x月x月某房型并即時(shí)確認(rèn)，可享受5折瘋狂優(yōu)惠。使用說明：此種促銷手段要求提前預(yù)訂的時(shí)間相隔較長，多出現(xiàn)在淡季促銷中，且限定某些房型，對付款或確認(rèn)也有要求。（6）?？投Y品體驗(yàn)。例：在3個(gè)月內(nèi)，住宿超過6次，第7次入住時(shí)送一百元左右的禮品一份。使用說明：此種促銷旨在提高顧客的忠誠度，所以建議按入住的次數(shù)，而不是房間晚數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。而禮品的強(qiáng)度，也可由酒店根據(jù)當(dāng)日的酒店客房的入住情況作靈活處理。（7）熱點(diǎn)事件促銷。例：高考期間，所有考生憑準(zhǔn)考證入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認(rèn)知度。使用說明：此類促銷多以社會事件為契機(jī)，如高考、婦女節(jié)、奧運(yùn)會等等，但受制于熱點(diǎn)的時(shí)效性，只能短期使用。（8）特殊人群促銷。例：新住客超值體驗(yàn)價(jià)，所有第一次入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認(rèn)知度。使用說明：此類促銷多為酒店根據(jù)自身特點(diǎn)細(xì)分市場而定，并且可以長期使用，但需限定房型。（9）商家聯(lián)合促銷。例：凡持**卡的顧客入住酒店，結(jié)帳時(shí)可再享受9折優(yōu)惠。使用說明：此類促銷多以商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、互相共享其用戶資源，而且可不限房型并長期使用。（10）限量超值搶購價(jià)。例：百元超值體驗(yàn)價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)房每日限量10間且只能預(yù)訂１晚，先確認(rèn)先得。使用說明：此類促銷短期內(nèi)具有很強(qiáng)的廣告效應(yīng)，但為保證酒店效益，房間不宜過多。

（11）最低承諾價(jià)。例：xx年x月和x月，某顧客可以多次以一定價(jià)格入住某房型。在有房情況下，規(guī)定時(shí)段內(nèi)，可多次享受此房價(jià)。使用說明：此類促銷多用于淡季促銷活動(dòng)，建議預(yù)收房費(fèi)并限定入住次數(shù)。（12）全國/全城聯(lián)通價(jià)。例：x年x月，預(yù)付4000塊，可享受本品牌內(nèi)所有酒店，限房型數(shù)量但不限夜數(shù)的優(yōu)惠。使用說明：此類促銷多于連鎖酒店，也多用于異地旅游或出差較頻繁的顧客。（13）優(yōu)惠顧客拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。例：x年x月x日至x月x日，每月只要介紹新顧客累計(jì)達(dá)3名且每位新顧客在當(dāng)月酒店消費(fèi)達(dá)200元，可送一百元左右的贈(zèng)品。使用說明：此類促銷需要酒店做好顧客的推薦人相關(guān)資料的紀(jì)錄工作（如果有推薦人的話）。4.3.2酒店餐飲營業(yè)推廣常見方式（1）各類主題之夜。（2）文化活動(dòng)鏈接。（3）折扣優(yōu)惠辦法。（4）趣味活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。（5）贈(zèng)送紀(jì)念禮品。

金芒果商務(wù)酒店“世界杯”促銷策劃方案一、市場分析

六月是一個(gè)充滿激情的季節(jié),惹火的不只是天氣,還有令人神魂顛倒的足球比賽,今年六月更是世界人們翹首以待四年的瘋狂之季,在這一段時(shí)間的聚會主要有以下特征:1）舉寢觀看世界杯，大學(xué)同一寢室的兄弟或姐妹一起為世界杯而瘋狂；2）兄弟齊歡，聚集幾個(gè)有共同愛好的兄弟(尤其是已婚的男性),尋找一個(gè)具有氛圍和良好環(huán)境的地方釋放世界杯的激情,促進(jìn)兄弟之情；3）情侶共奮，難得有這樣的機(jī)會讓彼此以一種更好的方式來釋放彼此的感情；4）商務(wù)人士的休閑，每日單調(diào)重復(fù)的工作需要一個(gè)釋放的機(jī)會,他們擁有足夠的消費(fèi)能力,追求優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和環(huán)境.二、競爭對手分析

據(jù)調(diào)查顯示,看球賽看的是氛圍和環(huán)境。香樟路的其他商務(wù)酒店能提供的看比賽環(huán)境就只有酒店客房,但在客房觀看比賽就缺乏兩隊(duì)對賽的氛圍,而金芒果卻可以利用茶餐廳的寬闊的大廳進(jìn)行球迷聚會,抽獎(jiǎng)活動(dòng);寬敞的大廳,優(yōu)雅的環(huán)境格調(diào),優(yōu)質(zhì)的服務(wù),無一不是一個(gè)盡情為足球瘋狂的圣地,同時(shí)金芒果處于網(wǎng)吧一條街的入口處,地理位置優(yōu)越,具有一定的競爭力。學(xué)生和商務(wù)人士都可以很方便的獲得此項(xiàng)服務(wù)。針對此情況,通過促銷可以提高金芒果茶餐廳和酒店的知名度，擴(kuò)大其市場占有率。知識鏈接8-9三、促銷主題1、"世界杯與您同行,驚喜好禮送不停":凡在酒店看球賽消費(fèi)者可以用消費(fèi)小票通過特別準(zhǔn)備的兩個(gè)投票箱為自己喜歡的球隊(duì)進(jìn)行投票,服務(wù)員不斷更新投票,渲染兩球隊(duì)的人氣,然后比賽結(jié)束后對獲勝方的投票者每人贈(zèng)送一支小裝啤酒,而且還從其中抽取一張小票作為幸運(yùn)觀眾進(jìn)行免單,同時(shí)也在落敗方投票箱中抽取一名球迷作為最佳觀眾,贈(zèng)送額度一定的優(yōu)惠券(20元/張,50/張)。2、"聚會派好禮,紅運(yùn)喜當(dāng)頭":凡在世界杯球賽期間來本酒店或餐廳進(jìn)行聚會的顧客可以憑小票在一定消費(fèi)額度(116元/次,216元/次)下進(jìn)行世界杯有獎(jiǎng)競猜活動(dòng),酒店提問與世界杯相關(guān)問題讓消費(fèi)者回答,回答正確者可進(jìn)行抽獎(jiǎng)。四、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)細(xì)則1、凡消費(fèi)"世界杯激情一夏套餐",即可獲得世界杯吉祥物卡通公仔一個(gè)(已含在套餐內(nèi));2、推出"兄弟聚會吧"、"愛情浪漫吧"、"商務(wù)休閑吧"不同的世界杯聚會清吧。3、凡在茶餐廳或酒店消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額就送禮品(優(yōu)惠券、世界杯公仔、馬克杯)。4、世界杯有獎(jiǎng)競猜,每天設(shè)定一個(gè)"足球人氣大獎(jiǎng)"。五、活動(dòng)準(zhǔn)備1、為本次活動(dòng)在學(xué)校進(jìn)行派單宣傳及酒店橫幅宣傳。2、活動(dòng)期間,配合活動(dòng)造勢,需要提前做好店面企宣品的更換,營造最佳的店面氛圍。3、提前做好活動(dòng)流程對員工的培訓(xùn)和宣傳工作,以及收銀系統(tǒng)的設(shè)定,保證活動(dòng)順利進(jìn)行。4、在酒店的大廳張貼一幅巨型的球賽賽事流程表,同時(shí)懸掛參賽國國旗。六、活動(dòng)具體實(shí)施計(jì)劃1、店內(nèi)統(tǒng)一以主題海報(bào)做宣傳布置。2、保證店面促銷活動(dòng)不斷持續(xù),要求餐廳員工全部了解活動(dòng)具體內(nèi)容，分配好個(gè)人任務(wù),制訂符合實(shí)際情況的促銷任務(wù)計(jì)劃。3、提前與各部門溝通好活動(dòng)具體細(xì)則,在每一項(xiàng)活動(dòng)開始前一天使布置物品全部到位。4、每天設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)抽取免單人氣王,足球人氣特等獎(jiǎng)。

酒店促銷的實(shí)質(zhì)在于溝通，其促銷的重要性是由其經(jīng)營環(huán)境、自身特點(diǎn)以及市場共同決定的。酒店的促銷手段主要包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等，這些手段必須相互配合，才能實(shí)現(xiàn)最佳的促銷效果。項(xiàng)目小結(jié)項(xiàng)目小結(jié)

△問答題

1.簡述酒店廣告的制作方法？

2.酒店人員推銷有哪些步驟和策略？

3.試比較四種促銷方法的特點(diǎn)、作用和優(yōu)缺點(diǎn)。

4.酒店公共關(guān)系人員應(yīng)具備哪些公關(guān)意識？

基本練習(xí)△案例分析

案例1

香格里拉酒店“銀幕巨陣”投放案例

——?jiǎng)?chuàng)意型廣告與電影媒體的完美結(jié)合

2010年暑期，香格里拉酒店集團(tuán)在全球推出其全新制作的品牌形象電視廣告。廣告主題為"至善盛情，源自天性"，廣告外景選在積雪覆頂?shù)难┥缴?，故事由一個(gè)迷路的旅行者在寒冷的暴風(fēng)雪中苦苦尋找一個(gè)落腳點(diǎn)展開。該廣告將觀眾的視線帶入極端的自然環(huán)境地區(qū)，只為傳達(dá)一個(gè)簡單而普遍的真理--至善真誠，莫過于對陌生人送上無微不至的關(guān)懷。這支廣告創(chuàng)意大膽、風(fēng)格前衛(wèi)，一改普通酒店廣告不厭其煩地介紹酒店豪華設(shè)施的陳舊套路，在不呈現(xiàn)任何酒店場景鏡頭的情況下，傳達(dá)了香格里拉獨(dú)特的服務(wù)理念，將酒店想要表達(dá)的價(jià)值觀以及定位"間接"傳達(dá)給受眾。

對于這一條具備完整故事性、強(qiáng)烈概念性的廣告片，如何能夠通過恰當(dāng)?shù)拿襟w達(dá)到最佳傳播效果，并傳達(dá)給那些能了解其所表達(dá)的訴求的觀眾，成為了香格里拉的首要考慮因素。電影媒體成為了香格里拉集團(tuán)選擇發(fā)布此條廣告的重要渠道，并由國內(nèi)影響力最大的電影傳媒公司--央視三維電影傳媒執(zhí)行，在其主營產(chǎn)品"銀幕巨陣"于北京、上海、廣州、深圳的優(yōu)質(zhì)影院資源進(jìn)行為期四周的電影媒體整合傳播。

電影媒體：最具備眼球吸引力的廣告載體

就傳達(dá)效果來說，由于香格里拉此條廣告片的特質(zhì)，電影媒體顯然有著比電視媒體更大的優(yōu)勢。首先，電影銀幕相當(dāng)于幾百臺電視屏幕的視覺累積，在封閉、愜意、黑暗的環(huán)境中，受眾以飽滿的情緒期待銀幕上出現(xiàn)畫面，相比其它媒體，受眾更愿意接受電影映前廣告，對廣告的內(nèi)容有著極強(qiáng)的關(guān)注度。而人們在看電視的同時(shí)，往往還做著別的事情，很容易就忽略了電視里播放的內(nèi)容，廣告到達(dá)率無法保證。對于這樣一條不直接出現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)物，并且到最后才出現(xiàn)品牌LOGO以及廣告語的創(chuàng)意型廣告，影院中的觀眾勢必比電視觀眾能更能夠完整地接收到廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息。其次，這條廣告片由國際著名廣告導(dǎo)演執(zhí)導(dǎo)，選景瑞士雪山，并由真實(shí)的狼群出演。畫面唯美精致，剪輯流暢優(yōu)雅，并且故事帶有創(chuàng)意十足的懸念感，廣告的電影形式