采購談判技巧84784

采購談判技巧商務(wù)部田燁1a談判的定義：談判是一個正式的過程，發(fā)生在各方試圖找到一個共同的可以接受的方案來解決某一復(fù)雜的沖突。2a談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132

談判的要素3a談判的三要素：談判對象、談判時機(jī)、談判環(huán)境4a●談判對象：談判的主體和客體了解主體和客體各自的優(yōu)勢和劣勢，以及在兩者之間存在的機(jī)會和隱患（威脅）。SWOT分析工具。Strengthes、weaknesses、opportunities、threats5a●談判時機(jī)1、某類產(chǎn)品核心原材料價格有較大下浮2、某個項目需求數(shù)量巨大，足以引起供應(yīng)商的興趣3、新供應(yīng)商的引入對現(xiàn)有供應(yīng)商價格產(chǎn)生沖擊4、招標(biāo)物料準(zhǔn)確無異議，而投標(biāo)者報價差異較大5、供應(yīng)商某類產(chǎn)品庫存量較大，急需消化6、匯率變動有利于買方時6a●談判環(huán)境方式：電話溝通方式、面對面會議方式、電視電話會議方式地點：買方約定地點、賣方約定地點若無特殊原因，強烈建議以買方約定地點為主。7a對買方較為主動：〝我的地盤我做主〞大部份的人對熟悉的環(huán)境較自在且有效率，可以控制場面聽完對手陳述后，若不想與之周旋，你可離開或是要求散會，有個緩沖時間讓你去搜集重要信息8a談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132

談判的要素9a談判的準(zhǔn)備工作10a采購談判模式談判前的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略會議–

討論、分析、達(dá)到目標(biāo)11a如何確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序－確定可接受的談判空間－確定每個談判階段的目標(biāo)12a如何確定談判策略■強勢壓價■化整為零■

以退為進(jìn)■

戰(zhàn)略合作13a評估對手－摸清對手情況－評估對手實力－明確對手目標(biāo)－分析對手的弱點－研究歷史資料－尋找共同目標(biāo)14a知己知彼環(huán)境掌握多方詢價向合格供應(yīng)商以外廠商詢價匯率變動趨勢未來供需狀況收集產(chǎn)品故障記錄,作談判籌碼對方在同行業(yè)的份量15a知己知彼事的分析成本分析對方產(chǎn)能及質(zhì)量交易內(nèi)容對方銷售狀況,價格承受能力及我方缺料風(fēng)險對方對我方依賴度對方簿弱環(huán)節(jié)16a知己知彼人的了解對方的性格特點對方的決策權(quán)限17a如何選擇談判時間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài)避免連續(xù)緊張工作后身體不適導(dǎo)致很難專心避免去異地后立刻談判身心處于低潮18a如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰做什么事情，以何種方式完成戰(zhàn)術(shù)性分工分配主攻、調(diào)和者等職責(zé)性分工分清主談人的工作和配合的任務(wù)19a如何考慮談判雙方的權(quán)限－利用己方有限授權(quán)－應(yīng)對對方有限授權(quán)－考慮相關(guān)權(quán)限20a如何做好談判前的心理準(zhǔn)備－做好遇到強硬對手的準(zhǔn)備－做好談判時間很長的準(zhǔn)備－做好談判不成功的準(zhǔn)備21a談判的過程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132

談判的要素22a談判過程-議價中自我要求保持嚴(yán)肅，不要低估對手隨時小心謹(jǐn)慎保持充裕時間合理不做過分要求緊張為示弱的表示做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備23a談判過程-議價中評估對手找出可讓步的決策者賣方猶豫不決必有可成之機(jī)抓住問題，刨根問底得饒人處不饒人專心致志，注視對方傾聽24a談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略采取主動，做在桌首買方談判人員多余賣方談判人員評估對手權(quán)限及最低立場技巧尋問，引導(dǎo)正面回答非關(guān)鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務(wù)回報從簡入繁開始達(dá)成協(xié)議避免二者擇一之立場不要放棄任何事25a談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)不要透露己方之最大讓步極限(底牌)不要無理的爭論不要失去理智不做超過權(quán)限之承諾不要任意打斷別人不要離題討論以免浪費時間對于完全無法接受之提議保持靜默努力達(dá)到雙贏的結(jié)果26a各個擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報李最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕:裝聾作啞、變換話題談判技巧-實用方法27a步步為營