創(chuàng)造顧客的忠誠(chéng)度課件

創(chuàng)造有效的

顧客忠誠(chéng)度1/14/20231獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！提綱顧客忠誠(chéng)度的討論*什么是顧客忠誠(chéng)度*什么樣的顧客是忠誠(chéng)的顧客*顧客忠誠(chéng)度對(duì)超市的重要作用*如何了解顧客忠誠(chéng)度顧客忠誠(chéng)度的建立*分析顧客忠誠(chéng)度*留住顧客的方法*測(cè)算顧客忠誠(chéng)度的方法*將顧客分類(lèi)通過(guò)發(fā)展和管理忠誠(chéng)從而提升銷(xiāo)售利潤(rùn)制訂合理的價(jià)格政策制定有針對(duì)性的促銷(xiāo)方案數(shù)據(jù)分析的重要性尋找降低忠誠(chéng)顧客投入的方法其它1/14/20232獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！顧客忠誠(chéng)度面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，公司一定要弄明白：顧客忠誠(chéng)度與公司利益之間到底是什么關(guān)系？我們會(huì)遇到以下兩種顧客有些顧客（包括團(tuán)體顧客）在一段時(shí)間里來(lái)公司商場(chǎng)采購(gòu)了很多商品，給公司帶來(lái)很多利潤(rùn)，但他們很快就消失了，再?zèng)]來(lái)過(guò)有些顧客經(jīng)常來(lái)，由于熟悉，他們要求購(gòu)買(mǎi)更多的“服務(wù)”，于是成了會(huì)員，他們確實(shí)買(mǎi)了很多商品，但每次都有折扣，實(shí)際上，公司從他這里獲得的利潤(rùn)并不高問(wèn)題是：忠誠(chéng)的顧客到底是什么樣的？1/14/20233獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！忠誠(chéng)的顧客一般而言，忠誠(chéng)顧客具有以下特點(diǎn)：*忠誠(chéng)顧客所需要的服務(wù)成本較低*他們?cè)敢庵Ц遁^多的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)大量的商品*公司的活躍的宣傳員，是口碑傳誦的積極份子忠誠(chéng)的顧客還有有以下特點(diǎn)：*服務(wù)成本較低*重視商品質(zhì)量，對(duì)價(jià)格要求不苛刻*能擴(kuò)大公司知名度，口碑傳誦力強(qiáng)1/14/20234獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！忠誠(chéng)顧客之服務(wù)成本較低？有些顧客都是本商場(chǎng)的老顧客，不需引導(dǎo)員，從進(jìn)門(mén)到存包、選貨、交款，不用任何額外服務(wù)；尤其是購(gòu)買(mǎi)技術(shù)性強(qiáng)的商品，他們甚至不需要服務(wù)員說(shuō)明和演示，自己搞掂但是，應(yīng)該注意的是：有些“老顧客”知道自己對(duì)商場(chǎng)的價(jià)值，他們會(huì)提出無(wú)理要求，商家為了挽留他們，就得做出讓步，之后，他們又得寸進(jìn)尺，對(duì)這類(lèi)顧客要視為“偽忠誠(chéng)”問(wèn)題是：“老顧客”就是“忠誠(chéng)的”顧客嗎？1/14/20235獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！

忠誠(chéng)顧客之口碑傳誦力強(qiáng)？

這些顧客是公司的吹捧者，會(huì)本能地向朋友介紹他所喜歡的商家調(diào)查顯示：用媒體的作用相比起口碑傳誦而言要弱得多，同時(shí)成本低得多特別是中國(guó)人，更加愿意相信周邊人群的購(gòu)物感受問(wèn)題是：如何讓這些顧客只說(shuō)好話，少說(shuō)或者不說(shuō)壞話？1/14/20237獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！忠誠(chéng)的顧客對(duì)超市的作用忠誠(chéng)的顧客有：服務(wù)成本較低、重視商品質(zhì)量，對(duì)價(jià)格要求不苛刻、能擴(kuò)大公司知名度，口碑傳誦力強(qiáng)等特點(diǎn)，對(duì)于超市來(lái)說(shuō)：忠誠(chéng)的顧客是其基本銷(xiāo)售的保證忠誠(chéng)的顧客已經(jīng)習(xí)慣于超市的商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)、環(huán)境，甚至于習(xí)慣于店內(nèi)廣播員甜美的聲音，一般情況下，很少更換購(gòu)物場(chǎng)所由于不是針對(duì)部分商品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，所以超市在這些顧客身上所獲得的總體利潤(rùn)要高于“投機(jī)性”購(gòu)物者，這些顧客是零售者基本利潤(rùn)的來(lái)源問(wèn)題是：保持顧客忠誠(chéng)的成本到底有多大？

1/14/20238獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！忠誠(chéng)的顧客對(duì)超市作用再討論再次澄清一個(gè)事實(shí)：是否購(gòu)物頻率高、購(gòu)物金額大的顧客都是超市有效的顧客？否??！因此，要全面分析忠誠(chéng)顧客的購(gòu)物目的，投資在忠誠(chéng)顧客身上的成本與其產(chǎn)出利潤(rùn)之間的比較我們可以分析一下，對(duì)于忠誠(chéng)顧客的投入到底有多少！1/14/202310獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！超市對(duì)忠誠(chéng)顧客的投入分析幾乎所有人認(rèn)為：忠誠(chéng)的顧客應(yīng)該享受讓利服務(wù)。多數(shù)商家也是這樣做的，調(diào)查顯示：老顧客比新顧客購(gòu)物價(jià)格大約低5%以上?。∫簿褪钦f(shuō)：同樣產(chǎn)生1000元銷(xiāo)售，零售者對(duì)于“老顧客”的投入要比其它對(duì)象高50元以上，請(qǐng)不要小看這50元，請(qǐng)讓我們算算超市收支平衡帳這些數(shù)字還不包括DM費(fèi)用等等額外的支出大型超市收支分析(銷(xiāo)售達(dá)到2億以上)

銷(xiāo)售占比毛利率毛利貢獻(xiàn)費(fèi)用%費(fèi)用貢獻(xiàn)商業(yè)毛利%副食50%5%2.5%5.5%2.8%5.3%生鮮15%15%2.3%1.0%0.2%2.4%百貨11%15%1.7%9.0%1.0%2.6%家電10%5%0.5%4.0%0.4%0.9%紡織14%18%2.5%9.0%1.3%3.8%收入小計(jì)100%9.4%

5.6%

15.0%門(mén)店各項(xiàng)費(fèi)用支出

-13%管理總部攤銷(xiāo)

-1.50%支出小計(jì)

-14.5%門(mén)店實(shí)際利潤(rùn)率

0.5%1/14/202311獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！超市對(duì)忠誠(chéng)顧客的投入分析（2）上圖所顯示的數(shù)據(jù)僅僅是在正常情況下可以達(dá)到的如果在商圈內(nèi)有重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為了爭(zhēng)取顧客而將民生必需品大幅度讓利，毛利率可能就只有7%-8%，那么最后顯示的實(shí)際利潤(rùn)可能就是負(fù)數(shù)！大型超市收支分析(銷(xiāo)售達(dá)到2億以上)

銷(xiāo)售占比毛利率毛利貢獻(xiàn)費(fèi)用%費(fèi)用貢獻(xiàn)商業(yè)毛利%副食50%4%2.0%5.5%2.8%4.8%生鮮15%10%1.5%1.0%0.2%1.7%百貨11%10%1.1%9.0%1.0%2.1%家電10%5%0.5%4.0%0.4%0.9%紡織14%18%2.5%9.0%1.3%3.8%收入小計(jì)100%7.6%

5.6%

13.2%門(mén)店各項(xiàng)費(fèi)用支出

-13%管理總部攤銷(xiāo)

-1.50%支出小計(jì)

-14.5%門(mén)店實(shí)際利潤(rùn)率

-1.3%1/14/202312獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！超市對(duì)忠誠(chéng)顧客的投入分析（3）由于爭(zhēng)取顧客所損失的利潤(rùn)年累計(jì)將達(dá)到360萬(wàn)之多！相當(dāng)與總體利潤(rùn)下降了1.8%,也就是說(shuō)價(jià)格整體下降1.8%按照20%商品產(chǎn)生80%銷(xiāo)售來(lái)看,這些商品降幅達(dá)到5%這些下降的利潤(rùn)就是投資在這些顧客身上,而目的也非常的簡(jiǎn)單:成為我的忠實(shí)顧客!!這就是投資!如果沒(méi)有分析與跟蹤,這種投資是全面浪費(fèi)!利潤(rùn)差異假定門(mén)店銷(xiāo)售200000000門(mén)店實(shí)際利潤(rùn)率0.50%

-1.30%門(mén)店利潤(rùn)

-2600000利潤(rùn)差異-36000001/14/202313獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！常用的留住顧客的慣用方法打折讓利附帶禮品活動(dòng)促銷(xiāo)（時(shí)裝表演、名人簽名等）積分卡、會(huì)員卡分期付款寫(xiě)信、打電話或者上門(mén)跟蹤服務(wù)

非常清楚：所列方法都是要花大量成本投入的，投入的目的非常簡(jiǎn)單：創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售,為以后能夠獲得利潤(rùn)打下基礎(chǔ)!但是重要的是：

所投入的成本是否會(huì)產(chǎn)生預(yù)想中的效益？1/14/202314獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！測(cè)算顧客的忠誠(chéng)度對(duì)顧客進(jìn)行分析,是對(duì)投資的一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度,否則所投入的資本回報(bào)將不受控制我們有很多方法來(lái)測(cè)算顧客忠誠(chéng)度，通用的一般有三種：RFM法即：新近購(gòu)物時(shí)間、購(gòu)物頻率、消費(fèi)額t?法

綜合評(píng)估法

1/14/202315獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！RFM法的局限性RFM法可能誤導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者的判斷,這種方法有一個(gè)局限，就是“頻率問(wèn)題”假設(shè)A先生和B小姐，他們從1月開(kāi)始來(lái)公司商場(chǎng)購(gòu)物，在一年當(dāng)中，A先生購(gòu)物間隔較短，2月來(lái)過(guò)，6月來(lái)過(guò)，8月也來(lái)過(guò)；B小姐購(gòu)物間隔較長(zhǎng)，8月又來(lái)過(guò)一次。RFM的評(píng)估結(jié)論是：A先生的忠誠(chéng)度高于B小姐，因?yàn)樗?gòu)物頻繁，新近又來(lái)過(guò)，所以會(huì)向他投資事實(shí)上，RFM忽視了這樣一個(gè)事實(shí)：A先生平均是2.3個(gè)月來(lái)一次，到12月，沒(méi)再來(lái)，有可能，他已經(jīng)走開(kāi)了，再不會(huì)來(lái)了,因?yàn)閺?月到12月已經(jīng)有5個(gè)月,超過(guò)了其2.3個(gè)月來(lái)一次的頻率相反，B小姐通常是7個(gè)月來(lái)一次，所以，她仍處于正常購(gòu)物階段，雖然年底沒(méi)來(lái)，但是，也許3月會(huì)來(lái)。那么，B小姐比A先生再來(lái)的可能性要大，所以，B小姐的忠誠(chéng)度要高一些1/14/202317獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！測(cè)算顧客的忠誠(chéng)度之

t?法

有些事情的發(fā)生有一定的規(guī)律性，比如：颶風(fēng)、瘧疾、流行病，等等，人們的購(gòu)物習(xí)慣也有類(lèi)似傾向，學(xué)者稱之為歷史周期模型這種”歷史周期模型”簡(jiǎn)單而言就是結(jié)合購(gòu)買(mǎi)者消耗商品的周期來(lái)決定,例如生鮮品由于保質(zhì)期問(wèn)題以及消費(fèi)習(xí)慣,致使這類(lèi)商品的購(gòu)買(mǎi)頻率非常高,同樣道理,這類(lèi)商品也是培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的最佳選擇在t?法中，“t”代表購(gòu)物的平均時(shí)間段，“n”代表在一定時(shí)段里的購(gòu)物次數(shù)1/14/202318獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！測(cè)算顧客的忠誠(chéng)度之綜合評(píng)估法在實(shí)踐中，對(duì)顧客忠誠(chéng)度的評(píng)估會(huì)更加精確老道，會(huì)把各種變量考慮進(jìn)來(lái)，包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的、消費(fèi)需求的，甚至還要考察他們的購(gòu)貨品種（比如嬰幼兒用品、老年人保健品、寵物食品以及其它特殊商品等等）僅僅依據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)判斷他的忠誠(chéng)度，這是不可靠的，還要考慮他們的態(tài)度，他們對(duì)公司的信任程度，認(rèn)可程度?！邦櫩蛠?lái)購(gòu)物是因?yàn)檫@里離家近”與“顧客來(lái)購(gòu)物是因?yàn)橄矚g這里”，這兩種態(tài)度是不同的，而產(chǎn)生的綜合效益、顧客的抗誘惑能力也是迥然不同的由于”態(tài)度”往往是一種感受,是非物質(zhì)而是精神上的,因此評(píng)估顧客的“態(tài)度”不是一件容易的事，問(wèn)卷和調(diào)查表的數(shù)據(jù)都可能由于問(wèn)題的結(jié)構(gòu)帶有主觀意愿而變的不可靠?？煽康姆椒ㄖ皇恰敖涣鳌?，這種交流是一舉多得的,而往往這種交流是花費(fèi)較少的,往往在一邊工作,”交流”就已經(jīng)開(kāi)始了,但是將所獲得的信息匯總成為有用的東西,是必須非常仔細(xì),因?yàn)榇诉^(guò)程也有可能受到人為影響1/14/202320獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！綜合評(píng)估法之交流“交流”步驟如下：先依據(jù)“RFM法”和“t?法”對(duì)電腦系統(tǒng)中的顧客購(gòu)買(mǎi)記錄進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，找出比較“忠誠(chéng)”的顧客100或200名在公司網(wǎng)上制作“忠誠(chéng)顧客標(biāo)志”，每個(gè)收銀員在收銀時(shí)遇到“忠誠(chéng)顧客”便可認(rèn)出面對(duì)忠誠(chéng)顧客，收銀員要主動(dòng)與之交流，比如：“我見(jiàn)過(guò)您，您常來(lái)我們這里買(mǎi)東西，是嗎？”“這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”（其實(shí)網(wǎng)上有顧客姓名，這樣問(wèn)是為了下次見(jiàn)面進(jìn)一步交流）“您住在附近嗎？”“您喜歡我們店嗎？”通過(guò)這些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，一是可以了解顧客為什么來(lái)這里購(gòu)物，二是可以增加對(duì)顧客的情感投入。（這些問(wèn)話應(yīng)該由公司制定，不可以隨便亂問(wèn)，比如，絕不可以問(wèn)“您住在哪里？”）事先準(zhǔn)備一些調(diào)查表，內(nèi)容大致包括：“商場(chǎng)貨物擺放是否方便？”“您認(rèn)為還應(yīng)該增加什么品種？”“其他建議?！比齻€(gè)問(wèn)題，簡(jiǎn)單，實(shí)在，顧客一般會(huì)說(shuō)真話如此循環(huán)，要求收銀員每星期書(shū)面報(bào)告一次根據(jù)收銀員的報(bào)告，公司有關(guān)部門(mén)進(jìn)一步分析“忠誠(chéng)顧客”的忠誠(chéng)度這種調(diào)查工作對(duì)收銀員的工作態(tài)度提出了較高要求，收銀員能與顧客直接交朋友，他們對(duì)顧客的情感投入更能留住顧客，也許比公司的促銷(xiāo)活動(dòng)更有效。優(yōu)秀收銀員應(yīng)該擁有大量顧客朋友數(shù)據(jù)顯示：在所有顧客中，大約只有30%的人可以成為忠誠(chéng)顧客的候選人

1/14/202321獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！將顧客分類(lèi)管理通過(guò)分析顧客所帶來(lái)的利潤(rùn)率以及與他們保持關(guān)系的期限，我們把顧客分成4類(lèi)，即：蝴蝶型顧客路人型顧客朋友型顧客葫蘆型顧客1/14/202322獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！蝴蝶型顧客超市對(duì)于這類(lèi)顧客所要采取的最佳方式：享受他們帶來(lái)的銷(xiāo)售以及銷(xiāo)售氣氛我們發(fā)現(xiàn)，管理那些能帶來(lái)一定利潤(rùn)但卻沒(méi)有忠誠(chéng)度的顧客是最有挑戰(zhàn)性的，他們不夠穩(wěn)定，我們稱之為“蝴蝶”。在商家促銷(xiāo)、打折、有利可圖的時(shí)候，他們就會(huì)來(lái)購(gòu)物；營(yíng)業(yè)恢復(fù)正常以后，他們就不來(lái)了。他們嗅覺(jué)靈敏，如同采花蝴蝶一樣，按季節(jié)采蜜，精于打算，不肯與某一個(gè)商家建立永久性關(guān)系把蝴蝶型顧客變成忠誠(chéng)顧客的可能性極小，大約只有10%的成功率商家對(duì)他們的態(tài)度應(yīng)該是：在他們來(lái)購(gòu)物時(shí)，笑臉相迎，該有的基本服務(wù)絕不能夠少，同時(shí)也盡情享受他們的快樂(lè)，他們的到來(lái)使商場(chǎng)更加熱鬧，這是好事，但要記?。涸谒麄冏吆螅?wù)馬上停止，不要寄宣傳品，更不能讓他們成為會(huì)員1/14/202323獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！“路人型”顧客超市對(duì)于這類(lèi)顧客所要采取的最佳方式：放棄！路人大多是陌生人，路過(guò)商場(chǎng)，近來(lái)買(mǎi)了一點(diǎn)東西，像游客一樣，走了就不會(huì)再來(lái)，因?yàn)轭?lèi)似的商場(chǎng)非常多，可能他們居住地周邊就有同類(lèi)型超市，他們可能是那些超市的忠誠(chéng)顧客，對(duì)這類(lèi)顧客不必投資，包括DM、會(huì)員卡等等1/14/202324獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！“葫蘆型”顧客超市對(duì)于這類(lèi)顧客所要采取的最佳方式：善待他們！這種顧客忠誠(chéng)度很高，經(jīng)常來(lái)公司商場(chǎng)，但是，所帶來(lái)的利潤(rùn)不穩(wěn)定。他們心中有數(shù)，購(gòu)物理智，對(duì)打折讓利都不感興趣，他們像一個(gè)“葫蘆”，“出口”很小對(duì)待這類(lèi)顧客，商家要認(rèn)真分析，搞清楚：他們的葫蘆里有多少錢(qián)？一種可能是錢(qián)很少，那么，對(duì)他們就不值得投入；另一種可能是錢(qián)很多，因?yàn)槔碇腔蛳M(fèi)習(xí)慣很好，不會(huì)亂花錢(qián)。判斷的方法很簡(jiǎn)單：觀察他們的銷(xiāo)費(fèi)方式：包括他們的采購(gòu)量，采購(gòu)品種，假如他買(mǎi)寵物食品，這說(shuō)明他家養(yǎng)著寵物，進(jìn)而可以判斷是什么寵物；假如他買(mǎi)了兒童、老人用品，說(shuō)明他家有孩子、老人；通過(guò)電腦記錄，進(jìn)一步分析POS，就可以判斷出：他是否有車(chē)，業(yè)余愛(ài)好是什么，禮尚往來(lái)是否頻繁，等等。如果斷定他們是一只大葫蘆，那么，對(duì)于這類(lèi)顧客要加大投資，包括情感投入，他們是有潛力的顧客群！對(duì)這些“大葫蘆”常買(mǎi)的貨品，可以給他們讓利，讓他們成為會(huì)員，時(shí)而寄一些新貨傳單，甚至直接投資。對(duì)那些“葫蘆型”的團(tuán)體客戶，比如大的私營(yíng)企業(yè)，要跟蹤服務(wù)，打折吸引他們購(gòu)買(mǎi)電腦等辦公用品，而后提供優(yōu)惠的電腦升級(jí)服務(wù)和新軟件促銷(xiāo)。用服務(wù)拉動(dòng)他們的消費(fèi)1/14/202325獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！再議忠誠(chéng)顧客的重要性只有潛在的能夠給公司帶來(lái)長(zhǎng)久而且穩(wěn)定的利益的顧客才能夠算上“忠誠(chéng)顧客”，才值得零售商去投資忠誠(chéng)顧客是一種長(zhǎng)久的保障，是一種有回報(bào)的投資，特別對(duì)于連鎖企業(yè)而言，忠誠(chéng)度可以由于居住環(huán)境、居住地點(diǎn)變化衍生忠誠(chéng)顧客群體的大小是零售企業(yè)有否發(fā)展后進(jìn)、是否是可持續(xù)發(fā)展企業(yè)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)之一，也是上市公司獲得資本支持的有利依據(jù)1/14/202327獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！

管理忠誠(chéng)顧客從而提升銷(xiāo)售利潤(rùn)

管理顧客忠誠(chéng)度與管理公司的利潤(rùn)率是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面，有能力的管理者要兼顧二者，高科技信息系統(tǒng)為我們提供了先進(jìn)的手段，我們要充分利用各種“卡”提供的信息，分析顧客類(lèi)型，對(duì)不同的顧客采取不同的管理方法在目前這樣的以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的不正常的商業(yè)環(huán)境中生存，如何獲取更多的優(yōu)質(zhì)的忠誠(chéng)顧客，是保持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及保持相對(duì)利潤(rùn)的重要手段管理、發(fā)展忠誠(chéng)顧客也是差異化經(jīng)營(yíng)所必須的重要方面在要求顧客忠誠(chéng)的時(shí)候，切莫忘記，零售商必須要先做到忠誠(chéng)！欺詐不管是多小的金額都可能是致命的傷害！要記??！顧客不僅購(gòu)買(mǎi)商品，同時(shí)他們也在購(gòu)買(mǎi)服務(wù)！所以，零售業(yè)者要不斷提高自己，而后才可以要求顧客的忠誠(chéng)度1/14/202328獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！提升產(chǎn)品的性價(jià)比一味的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最后的結(jié)果就是全面虧損，因?yàn)檫M(jìn)貨成本下降有限，如果通過(guò)收取各項(xiàng)費(fèi)用來(lái)彌補(bǔ)損失，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性及忠誠(chéng)度將下降，反過(guò)來(lái)直接直接影響顧客的購(gòu)買(mǎi)忠誠(chéng)，從而陷入惡性循環(huán)狀態(tài)通過(guò)提升產(chǎn)品性價(jià)比有時(shí)是留住顧客、保持利潤(rùn)的有效手段降價(jià)除了可能損失既得利潤(rùn)外，還可能降低購(gòu)買(mǎi)單價(jià)，從而對(duì)銷(xiāo)售總額造成下拉1/14/202330獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！超市的誠(chéng)信在分析考察顧客忠誠(chéng)度的同時(shí)，自己也要提高自己的忠誠(chéng)度和信義度，最簡(jiǎn)單的事情包括：1、樹(shù)立公司品牌形象，通過(guò)商品、服務(wù)、價(jià)格、購(gòu)物環(huán)境、笑容等等2、主動(dòng)地、有計(jì)劃地宣傳自己，與媒體建立良好的合作關(guān)系，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何機(jī)會(huì)1/14/202331獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！制訂合理的價(jià)格政策由于“忠誠(chéng)”顧客在貢獻(xiàn)銷(xiāo)售的同時(shí)可能會(huì)要求更多的服務(wù)（包括價(jià)格折扣、銷(xiāo)售回訪等等），而這些服務(wù)大多數(shù)需要額外的成本投入，如何以較小的投入獲得最佳的回報(bào)是需要非常仔細(xì)研究同時(shí)這些“忠誠(chéng)”顧客在真正成為“朋友”型顧客前對(duì)于價(jià)格的需求是非常顯著的，因此制訂合理的價(jià)格政策被認(rèn)為是簡(jiǎn)單易行、成本較低、輻射面廣的首選辦法1/14/202332獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！價(jià)格政策在制訂價(jià)格政策前，需要明確：不是所有商品價(jià)格都必須低！不是只有價(jià)格低廉才是價(jià)格政策的體現(xiàn)！只有當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者需要的商品以合適的價(jià)格出售才是真正合理有效的價(jià)格政策體現(xiàn)只有符合“最終獲利”原則的價(jià)格政策才是真正合理有效的價(jià)格政策只有不斷變化的、能夠適宜發(fā)展需求的價(jià)格政策才是有活力的1/14/202333獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！價(jià)格政策之商品歸類(lèi)商品由于購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)頻率高低而具有完全不同購(gòu)買(mǎi)吸引力，因此，才制訂合理有效的價(jià)格政策前必須將商品按照購(gòu)買(mǎi)或者消耗頻率分類(lèi)把商品分為高回轉(zhuǎn)商品（紅色商品）與低回轉(zhuǎn)商品（綠色商品）比較便于制訂合理有效的價(jià)格政策一般情況下，由于高回轉(zhuǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)頻率高，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格的知曉度高，價(jià)格的敏感度就相對(duì)就高，反之亦然由于購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、生活習(xí)慣以及記憶能力限制，真正能夠被購(gòu)買(mǎi)者清晰牢記價(jià)格的商品非常少往往這些商品同時(shí)具有銷(xiāo)售量大、毛利率低等特性1/14/202334獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！價(jià)格政策之購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣對(duì)于高回轉(zhuǎn)商品（紅色商品），購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)頻率一般很高，由于占據(jù)了購(gòu)買(mǎi)者消費(fèi)總額的大部分，所以“斤斤計(jì)較”非常明顯所有價(jià)格政策都要服務(wù)于讓購(gòu)買(mǎi)者養(yǎng)成將高回轉(zhuǎn)商品（紅色商品）的購(gòu)買(mǎi)全部集中，同時(shí)附帶購(gòu)買(mǎi)低回轉(zhuǎn)商品（綠色商品）這一目的1/14/202335獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！價(jià)格政策的制訂方法高回轉(zhuǎn)商品（紅色商品）的價(jià)格政策長(zhǎng)期保持天天低價(jià)階段性買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)顯眼的陳列位置保證供應(yīng)量低回轉(zhuǎn)商品（綠色商品）的價(jià)格政策保持一般售價(jià)（不是市場(chǎng)高價(jià)）階段性（根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者消耗頻率）大型促銷(xiāo)（包括買(mǎi)贈(zèng)、價(jià)格大副折扣等等）一般的陳列位置保證供應(yīng)量，有效控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)1/14/202336獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！如何保證價(jià)格政策的有力執(zhí)行預(yù)算考核市場(chǎng)調(diào)查商品數(shù)量?jī)r(jià)格促銷(xiāo)