壽險假日經(jīng)營方案大全復習進程

狂歡的盛宴-——-假日營銷(yínɡxiāo)系列策劃案

第一頁，共85頁。參加本課程，學員可將獲得以下(yǐxià)利益：全面深刻了解假日營銷的理論；全面了解年度假日營銷的營銷案；全面了解年度激勵員工的具體方法和要領(yàolǐng)；詳細掌握營銷策劃以及激勵方案操作的要領(yàolǐng)和方法；可以輕松輕松制定年度假日營銷計劃；可以把產說會改制為理念推廣會，提升銷售層面；可以通過復制理念推廣會，不斷推動業(yè)務發(fā)展；可以掌握迅速持續(xù)強化代理人銷售精神意愿的方法；可以掌握提升代理人的銷售技能的方法；可以幫助公司持續(xù)提升業(yè)績。第二頁，共85頁。課程(kèchéng)大綱：踏上“長假”節(jié)拍——壽險假日營銷起源與發(fā)展“我送父母去北京”——假日營銷經(jīng)典案例分享(fēnxiǎnɡ)馬斯洛需求理論——假日營銷的理論基礎營銷策劃和激勵策劃——假日營銷的兩大支柱文化營銷——假日營銷的飛翔之翼年度假日營銷計劃完全曝光第三頁，共85頁。踏上“長假”節(jié)拍——壽險假日營銷(yínɡxiāo)起源與發(fā)展第四頁，共85頁。節(jié)慶是節(jié)日慶典的簡稱(jiǎnchēng)，包括傳統(tǒng)節(jié)日以及在新時期創(chuàng)新的各種節(jié)日．

節(jié)事：節(jié)日和特殊事件第五頁，共85頁。文化慶典：節(jié)日、狂歡節(jié)、宗教事件、大型展覽、歷史紀念活動文化娛樂事件：音樂節(jié)、其他表演、文藝展覽、授獎儀式商貿以及會展：展覽會、展銷會、博覽會、廣告促銷、募捐、籌資活動體育賽事：職業(yè)比賽、業(yè)務競賽教育科學事件：研討班、專題學術會議、教科發(fā)布會休閑事件：游戲和趣味體育、娛樂事件政治/政府(zhèngfǔ)事件私人事件：個人慶典、家庭假日，社交事件，舞會、親友聯(lián)歡會等第六頁，共85頁。節(jié)慶營銷：在節(jié)慶期間，利用消費者的節(jié)慶消費心理，綜合運用廣告、公演、現(xiàn)場(xiànchǎng)售賣等營銷手段，進行的產品、品牌的推介活動，旨在提高產品的銷售力，提升品牌形象。

它是整個營銷規(guī)劃的一部分，而不是短期的售賣活動。第七頁，共85頁?！拔宜透改溉ケ本薄偃諣I銷經(jīng)典(jīngdiǎn)案例分享第八頁，共85頁。馬斯洛需求(xūqiú)理論——假日營銷的理論基礎第九頁，共85頁。愿意做有能力(nénglì)做應該(yīnggāi)做第十頁，共85頁。個人(gèrén)意愿個人(gèrén)技能個人(gèrén)目標說明：陰影中的文字為：個人績效

第十一頁，共85頁。個人(gèrén)績率說明：左邊為：個人(gèrén)技能右邊為：個人(gèrén)目標

第十二頁，共85頁。陰影中的文字為：個人(gèrén)績效第十三頁，共85頁。說明：陰影中的文字為：個人(gèrén)績效個人(gèrén)目標第十四頁，共85頁。營銷策劃和激勵(jīlì)策劃

——假日營銷的兩大支柱第十五頁，共85頁。營銷策劃的目的傳播理念，培育市場；獲取拜訪權限，掌握話語力量；掃除拜訪路障，引發(fā)客戶(kèhù)體驗。第十六頁，共85頁。營銷策劃方案解決銷售過程客戶存在中的問題，它不是(bùshi)激勵方案，激勵方案只是策劃方案的組成部分。第十七頁，共85頁。營銷策劃方案是主動(zhǔdòng)進攻型的戰(zhàn)術，激勵方案只是被動防御的無奈之舉。第十八頁，共85頁。對于業(yè)務伙伴和公司而言，無論是在業(yè)務低迷還是(háishi)高潮的時期，最需要的是營銷策劃方案，而不是激勵方案。當經(jīng)理人為激勵方案的制定而苦惱的時候，恰恰是最需要營銷策劃方案的時候。第十九頁，共85頁。營銷策劃的終極目的是：四量撥千斤。與其(yǔqí)為業(yè)務人員準備慶功的宴會，不如給他們幫助他們克服前進中的障礙，踏平坦途。第二十頁，共85頁。保險是愛，是責任；銷售保險是銷售一種普遍的而普通的生活方式，因此，保險營銷的理論(lǐlùn)基礎是：馬斯洛的層次需求理論(lǐlùn)第二十一頁，共85頁。營銷(yínɡxiāo)的盛宴——假日經(jīng)營第二十二頁，共85頁。假日經(jīng)營的五大優(yōu)勢■客戶的時間優(yōu)勢■溝通的優(yōu)勢■感情升華的優(yōu)勢■轉介紹(jièshào)的優(yōu)勢■促成的優(yōu)勢第二十三頁，共85頁。五大困惑(kùnhuò)■短期性的客戶行為■無縫隙的追蹤帶來的累■缺乏體驗和參與的方案乏味■保費前移與業(yè)績整體增長■方案的持續(xù)性第二十四頁，共85頁。假日經(jīng)營的實質是：服務與保費

■假日保費不等于(děngyú)簽單■假日保費等同于假日活動第二十五頁，共85頁。文化營銷，讓假日(jiàrì)經(jīng)營騰飛第二十六頁，共85頁。壽險文化營銷定義：在產品以及銷售中注入文化的因子，以文化的定位、文化的理念傳播產品的文化內涵，從而(cóngér)引發(fā)市場和客戶在文化認知上的共鳴，滿足客戶愉悅的體驗需求，并最終促進營銷可持續(xù)性的進行。第二十七頁，共85頁。文化(wénhuà)營銷包含傳統(tǒng)民俗文化(wénhuà)，也包括流行時尚文化(wénhuà)。文化(wénhuà)營銷契合了客戶消費的個體性、情感性、體驗性等精神層面。第二十八頁，共85頁。文化營銷(yínɡxiāo)的６大功能■文化增值功能■文化升華功能■文化調和功能■文化差異功能■文化引導功能■文化聚集功能第二十九頁，共85頁。文化營銷的６大類型■知識(zhīshi)文化營銷■責任文化營銷■愛心文化營銷■流行文化營銷■感情文化營銷■藝術文化營銷第三十頁，共85頁。假日營銷策劃案成功因素■決策力■執(zhí)行力■形象塑造■營銷氛圍(fēnwéi)■主顧積累■保費達成第三十一頁，共85頁。年度假日營銷計劃完全(wánquán)曝光第三十二頁，共85頁。策劃案之一:策劃活動：《“感恩有你”成長之夜文藝晚會》解決問題：１、建立影響力中心(zhōngxīn),獲取轉介紹２、招募促成３、意愿/信仰的養(yǎng)成目標：老客戶時機:感恩節(jié)（11月的第四個星期四）激勵活動：《感恩有你》早會配套工具：《感恩有你》手冊《壽險理賠指南》第三十三頁，共85頁。策劃案之二:策劃活動：《讓你的祝福(zhùfú)感動深圳》解決問題：１、獲取準客戶，促成２、招募促成目標：準客戶/需加?？蛻魰r機:平安夜、圣誕節(jié)（１２月２４日、２５日）激勵活動：《祝福(zhùfú)你，我愛的人》配套工具：《圣誕，我們一同快樂！》第三十四頁，共85頁。策劃案之三:策劃活動：《“有你相伴，人生美滿”迎新文藝晚會》解決問題：１、獲取客戶，促成２、招募目標：新老客戶時機:元旦激勵活動：《“動感之夜”酒會》配套工具：《福滿新春》《保險購買(gòumǎi)完全手冊》《壽險理賠指南》第三十五頁，共85頁。策劃案之四:策劃活動：《福滿萬家》解決問題：１、主顧開拓２、獲取客戶轉介紹名單３、向客戶家人親友銷售目標(mùbiāo)：準客戶、老客戶時機:春節(jié)激勵活動：《保險，我為你驕傲！》配套工具：《福滿新春》《壽險理賠指南》《明天，誰為你養(yǎng)老？》第三十六頁，共85頁。策劃案之五:策劃活動：《社會關懷義賣日》解決問題：促成目標：事業(yè)有成中年人時機:世界抗癌日激勵活動：《愛心大使評選》配套工具：《壽險理賠指南》《誰來為你的健康(jiànkāng)買單？》

第三十七頁，共85頁。策劃案之六:策劃活動：《讓我的愛伴著你——愛情保鮮論壇》解決問題：１、促成２、服務目標：成家已婚家庭時機:情人節(jié)（２月１４日）激勵活動：《紅玫瑰(méigui)只能送佳人》配套工具：《玫瑰(méigui)、情人和保險》第三十八頁，共85頁。策劃案之七:策劃活動：《聆聽你的心跳(xīntiào)》解決問題：１、促成２、招募３、理念養(yǎng)成時機:愛耳日（３月３日）激勵活動：《活力無限，動力無限》配套工具：《誰來為你的健康買單？》第三十九頁，共85頁。策劃案之八:策劃活動：女人，誰來疼愛你？——產品說明會解決問題：１、尋找準客戶２、促成目標：成熟女性時機(shíjī):三八節(jié)（３月８日）激勵活動：《巾幗英雄風采展示》配套工具：《女人，請為幸福買保險！》《世上只有媽媽好》《明天，誰為你養(yǎng)老？》第四十頁，共85頁。策劃案之九:策劃活動：《“血”誓誠信》解決問題：１、樹立形象２、建立信仰時機:消費者權益保護日（３月１５日）激勵(jīlì)活動：《營養(yǎng)晚餐配送》配套工具：《分紅保險，掀起你的蓋頭來》《讓財富自由的秘訣！——理財規(guī)劃手冊》《保險購買完全手冊》《壽險理賠指南》第四十一頁，共85頁。策劃案之十:策劃活動：《“祝您美夢成真”真情問候》解決問題：１、

主顧開拓，解決拜訪量２、

服務老客戶目標：中老年客戶時機:世界(shìjiè)睡眠日（３月２１日）激勵活動：《美夢成真——心愿的故事》配套工具：《誰來為你的健康買單？》第四十二頁，共85頁。策劃案之十一(Shí－Yī):

策劃活動：**公司誠信開放日解決問題：１、加強信任與溝通２、促成３、招募目標：準客戶以及準增員對象時機:愚人節(jié)（４月１日）激勵活動：《誠信簽名早會》配套工具：第四十三頁，共85頁。策劃案之十二:策劃活動：《為生命估價》解決問題：１、培養(yǎng)意愿和信仰２、促成目標：高端客戶時機:清明節(jié)（４月５日）激勵活動：《比比誰的身價最高？》《悼亡(dàowáng)儀式上的哀思》配套工具：《誰來為你的健康買單？》第四十四頁，共85頁。策劃案之十二:策劃活動：《百名服務業(yè)人員訪談》解決問題：１、拜訪量不足２、區(qū)域行銷３、建立影響力中心時機:世界衛(wèi)生日（４月７日）激勵活動：《今天我最靚》配套工具：〈分紅(fēnhóng)保險，掀起你的蓋頭來》《讓財富自由的秘訣！——理財規(guī)劃手冊》《保險購買完全手冊》《壽險理賠指南》第四十五頁，共85頁。策劃案之十三:策劃活動：《走訪帕金森病人》解決問題：１、意愿養(yǎng)成(yǎnɡchénɡ)２、促成目標：中老年客戶時機:世界帕金森病日（４月１１日）激勵活動：《帕金森病知識問答早會》配套工具：《誰來為你的健康買單？》第四十六頁，共85頁。策劃案之十四:策劃活動：《問候身邊的３６個人》解決問題：１、拜訪量不足(bùzú)；２、促成目標：易患癌癥人群時機:全國腫瘤防治宣傳周（４月１５日）世界哮喘日（５月６日）激勵活動：《腫瘤防治知識特訓班》配套工具：《誰來為你的健康買單？》第四十七頁，共85頁。策劃案之十五:策劃活動：《關心孩子，從今天開始》解決問題：１、拜訪量不足目標：１—１０歲的爸爸媽媽時機:全國預防接種宣傳日（４月２５日）激勵活動：《預防接種知識講座》配套工具：《世上只有(zhǐyǒu)媽媽好》第四十八頁，共85頁。策劃案之十六:策劃活動：《工作著是美麗的》解決問題：１、

拜訪量不足２、

促成目標：中高端客戶時機(shíjī):五一勞動節(jié)激勵活動：《節(jié)后游，更自由》配套工具：《勞動最快樂》《明天，誰為你養(yǎng)老？》《人在旅途，一路平安》第四十九頁，共85頁。策劃案之十七(shíqī):策劃活動：《向白衣天使學習》解決問題：１、

拜訪量不足；２、

影響力中心建立３、

意愿養(yǎng)成時機:護士節(jié)（５月１２日）激勵活動：《護理一次自己的父母》配套工具：《向白衣天使致敬》第五十頁，共85頁。策劃案之十八:策劃活動：《愛，就要拿出行動來》解決問題：１、促成２、積累準客戶(kèhù)３、獲取家人支持目標：年輕的子女時機:母親節(jié)（５月第個２周日）激勵活動：《最愛是母親》配套工具：《世上只有媽媽好》《明天，誰為你養(yǎng)老？》第五十一頁，共85頁。策劃(cèhuà)案之十九:策劃(cèhuà)活動：《“我們與你同行”公益活動》解決問題：１、形象塑造２、意愿養(yǎng)成３、促成時機:全國助殘日（5月第三個星期日）激勵活動：《假若我殘疾了體驗早會》配套工具：《誰來為你的健康買單？》

第五十二頁，共85頁。策劃案之二十:策劃活動：《“愛與責任”系列健康講座》解決問題：１、

拜訪量不足２、

服務老客戶目標：吸煙客戶時機:世界無煙日（5月31日）配套工具：〈《分紅保險，掀起(xiānqǐ)你的蓋頭來》《讓財富自由的秘訣！——理財規(guī)劃手冊》《保險購買完全手冊》《壽險理賠指南》第五十三頁，共85頁。策劃案之二十一:策劃活動：《讓孩子贏在起跑線上——親子教育講座主顧(zhǔgù)促成》《我為未來添色彩》六一活動策劃案解決問題：少兒客戶的積累拜訪量時機:兒童節(jié)（６月１日）激勵活動：《給孩子一個夢想》配套工具：《給孩子撐起一把保護傘》《世上只有媽媽好》第五十四頁，共85頁。

策劃案之二十二:策劃活動：《“愛與責任”系列健康講座》解決問題：１、拜訪量不足２、服務老客戶目標：戴眼鏡的客戶時機:全國愛眼日（６月6日）激勵活動：《關懷就是力量——免費體檢(tǐjiǎn)活動》配套工具：《誰來為你的健康買單？》

第五十五頁，共85頁。策劃案之二十三:策劃活動(huódòng)：《不讓家庭支柱倒塌的方法》《才智女性大講堂系列之一》解決問題：１、拜訪量不足２、促成３、服務老客戶目標：已婚女性時機:父親節(jié)（6月的第三個星期日）激勵活動(huódòng)：《給愛人一點溫柔》配套工具：《父愛如山》《誰來為你的健康買單？》《明天，誰為你養(yǎng)老？》第五十六頁，共85頁。策劃案之二十四:策劃活動：《尋找百歲老人》公益活動解決問題：１、

拜訪量不足；２、

促成３、

意愿養(yǎng)成時機:重陽節(jié)激勵活動：《關愛老人》配套工具(gōngjù)：《明天，誰為你養(yǎng)老？》第五十七頁，共85頁。策劃案之二十五:策劃活動：《“請您賜教！”》策劃案解決問題：１、建立影響力中心(zhōngxīn)；２、促成時機:教師節(jié)（世界清潔日9月10日）激勵活動：《保險導師海選活動》配套工具：《獻給恩師》第五十八頁，共85頁。策劃案之二十六:策劃活動：《“愛與責任”系列健康講座》解決問題：１、

拜訪量２、

促成３、

服務老客戶目標：牙齒有病的客戶時機:全國愛牙日（9月20日）激勵活動：《優(yōu)惠清洗，潔凈牙齒》配套工具：〈分紅保險，掀起你的蓋頭來》《讓財富自由的秘訣！——理財規(guī)劃手冊(shǒucè)》《保險購買完全手冊(shǒucè)》《壽險理賠指南》第五十九頁，共85頁。策劃案之二十七:策劃活動：《手語舞蹈文藝晚會》解決問題：１、樹立形象２、開拓客戶時機(shíjī):國際聾人節(jié)（9月２８日）配套工具：《誰來為你的健康買單？》第六十頁，共85頁。策劃(cèhuà)案之二十八:策劃(cèhuà)活動：《“祖國萬歲”大型歌詠文藝演出》解決問題：１、積累準客戶２、樹立形象３、服務老客戶時機:國慶節(jié)激勵活動：《“與祖國同慶”酒會》配套工具：《人在旅途，一路平安》《明天，誰為你養(yǎng)老？》第六十一頁，共85頁。策劃案之二十九:策劃活動：《誰是你最牽掛的人？》解決問題：１、服務老客戶目標(mùbiāo)：中高端客戶時機:中秋節(jié)激勵活動：《月圓中秋，情系團隊》配套工具：《月圓中秋人團圓》第六十二頁，共85頁。策劃案之三十：

策劃活動：《幸福家庭每一刻》解決問題：１、服務老客戶２、開拓客戶時機:世界精神衛(wèi)生日（10月10日）激勵活動：《快樂(kuàilè)行銷——為營銷伙伴減壓》配套工具：《男人，誰來照顧你？》《誰來為你的健康買單？》第六十三頁，共85頁。策劃案之三十一:策劃活動：《尋找“三高”人》《“愛與責任”系列健康講座》解決問題：１、服務老客戶２、提高拜訪量時機:全國高血壓日激勵活動：《營銷＂高＂手授勛儀式》配套工具：《男人，誰來照顧(zhàogù)你？》《誰來為你的健康買單？》第六十四頁，共85頁。策劃案之三十二:策劃活動(huódòng)：《新家裝修知識——“愛與責任”系列健康講座》解決問題：１、服務老客戶２、開拓新客戶３、促成目標：即將裝修或者已經(jīng)裝修的家庭時機:居室衛(wèi)生日（（10月８日）激勵活動(huódòng)：《參觀致富家庭》配套工具：《誰來為你的健康買單？》第六十五頁，共85頁。策劃案之三十三：

策劃活動：《“愛與責任”系列(xìliè)健康講座》解決問題：１、服務老客戶２、開拓新客戶３、促成目標：戶外作業(yè)工作者時機:世界關節(jié)炎日（10月12日）激勵活動：《觀看舞蹈演出》配套工具：《男人，誰來照顧你？》《誰來為你的健康買單？》第六十六頁，共85頁。策劃案之三十四:策劃活動：《“愛與責任”系列健康講座(jiǎngzuò)》解決問題：１、服務老客戶２、開拓新客戶３、促成目標：中老年客戶時機:世界保健日（10月13日）激勵活動：《優(yōu)惠健身卡》配套工具：《男人，誰來照顧你？》《誰來為你的健康買單？》第六十七頁，共85頁。策劃案之三十五:策劃活動：《我是你的眼睛》解決問題：拜訪量時機:國際盲人節(jié)（10月１５日）配套(pèitào)工具：《誰來為你的健康買單？》第六十八頁，共85頁。策劃案之三十六：

策劃活動：《“愛與責任”系列健康講座》解決問題：１、服務老客戶２、開拓新客戶３、促成目標：中老年客戶(男女專場)時機:全國男性健康日（10月28日）激勵活動：配套(pèitào)工具：《男人，誰來照顧你？》《誰來為你的健康買單？》第六十九頁，共85頁。策劃案之三十七:策劃活動：《“愛與責任”系列健康講座》解決問題：１、服務老客戶２、開拓新客戶３、促成目標(mùbiāo)：中老年客戶時機:世界糖尿病日（11月14日）激勵活動：《糖尿病人食譜大全知識競賽》配套工具：《誰來為你的健康買單？》第七十頁，共85頁。策劃案之三十八:策劃活動：《做愛前，要保險》解決問題：１、普及觀念，吸引眼球時機:世界艾滋病日（12月01日）激勵活動：《預防艾滋病知識講座》配套工具：《女人(nǚrén)，請為幸福買保險！》第七十一頁，共85頁。策劃案之三十九：策劃活動：《保險有情，真愛無邊——殘疾人的故事》解決問題：１、建立銷售意愿；２、建立影響力中心３、促成時機:世界殘疾人日（12月3日）激勵活動：《“愛與你同在”文藝晚會》配套工具：《誰來為你的健康(jiànkāng)買單？》《豐盛人生——選擇決定命運》

第七十二頁，共85頁。策劃案之四十:策劃活動：《“愛·責任·心愿”主題論壇》策劃案

解決問題：１、促成,加保２、服務老客戶３、影響力中心建立４、拜訪量不足

目標市場:孤兒保單客戶、退保客戶、猶豫期客戶、寬限期客戶、小額保單客戶、意外險客戶、理賠(lǐpéi)客戶、受益人等時機:雙休日第七十三頁，共85頁。操作方案與流程：１、公司提供相關客戶(kèhù)資料，分配至相關團隊；２、團隊依據(jù)分配資料二次分配；３、確定主題論壇主辦的時間、地點、內容、流程以及相關事宜；４、業(yè)務員使用邀約函邀請客戶(kèhù)；５、論壇定時舉辦；６、跟蹤問候與追催。第七十四頁，共85頁。論壇內容、流程與準備主題：愛·責任·心愿場地要求：職場/會議廳，可容納５０—８０人左右，單座，客戶前面不宜有桌，環(huán)境潔凈，光線明亮，布置整齊，裝飾畫面：去世的名人，令人有哀傷追憶或美好(měihǎo)快樂的感覺，依據(jù)具體推銷的產品而定。第七十五頁，共85頁。時間：下午１４—１６點/１９—２１點，不宜(bùyí)長于９０分鐘。產品：健康險為主演講嘉賓：投保人/受益人/代理人被保險人/投保人/代理人優(yōu)秀代理人（講師）總結性演講，同時演示說明上述或現(xiàn)在產品第七十六頁，共85頁。其他注意事項：熱場電視短片要與本次產品保險責任相吻合，可以播出公司理賠的記錄短片；演講(yǎnjiǎng)嘉賓演講(yǎnjiǎng)稿要提前定位、修飾潤色、演練；投保人著重講述其購買保險的過程，尤其是心理活動過程；受益人/被保險人重點講自己受益后或現(xiàn)在被保障后的感受；代理人講銷售過程中的難度，期望和心態(tài)。受益人/被保險人要