工程業(yè)務(wù)前期拓展三部曲

DATE日期：2015-08-09心動(dòng)2013美睿營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)集訓(xùn)營(yíng)之工程培訓(xùn)

MerillatChinaCorporation贏

工程業(yè)務(wù)前期拓展三部曲

三部曲一、信息分析二、初次拜訪三、項(xiàng)目談判CONTENTS1、信息分析：獲取、分析、總結(jié)、計(jì)劃

一、前期實(shí)戰(zhàn)分享三部曲

2、初次拜訪：介入、銷售工具、方案、樣板、展示3、項(xiàng)目談判：介紹、談判計(jì)劃、關(guān)系營(yíng)銷、合同談判信息分析初級(jí):1、網(wǎng)上收集搜房網(wǎng)百度關(guān)鍵字專業(yè)工程信息網(wǎng)天辰天工規(guī)劃網(wǎng)建設(shè)網(wǎng)

2、地毯搜索劃區(qū)搜索

3、黃頁(yè)區(qū)域所有地產(chǎn)公司一、信息分析：信息收集（贏在起點(diǎn)）

中級(jí):4、熟人介紹最有效拉關(guān)系

5、利用主動(dòng)營(yíng)銷-建材行業(yè)資源共享冠軍聯(lián)盟

6、設(shè)計(jì)院裝修公司住宅設(shè)計(jì)院高級(jí):7、建立工程關(guān)系網(wǎng)長(zhǎng)期合作伙伴、地產(chǎn)中高層采購(gòu)主管等信息分析二、信息分析：-贏在建檔1、建立項(xiàng)目信息檔案：地址項(xiàng)目名稱電話聯(lián)系人櫥柜數(shù)量現(xiàn)開發(fā)周期（樣板房封頂招標(biāo)簽合同進(jìn)場(chǎng)）----先謀后動(dòng),制定跟進(jìn)計(jì)劃信息分析信息分析（項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析）三、信息分析：-贏在細(xì)致了解1樓盤定位、價(jià)格、裝修價(jià)格、開發(fā)商實(shí)力2開發(fā)周期精裝修完工日期交樓時(shí)間3配套產(chǎn)品定位（科勒衛(wèi)浴、高儀、進(jìn)口電器米勒、西門子BOCSH等）4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、是否已做關(guān)系、是否介入5是否已做樣板房、了解招投標(biāo)時(shí)間6是否指定品牌信息分析分析：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆：三、信息收集-贏在總結(jié)分析1、首先：知客（客戶洞悉）第一：客戶組織機(jī)構(gòu)圖。需了解，客戶方有哪些部門？權(quán)責(zé)如何？分工采購(gòu)流程如何？第二：工程項(xiàng)目小組表。我們需知道會(huì)和哪些部門打交道？接觸的順序是什么？誰(shuí)有否決權(quán)？誰(shuí)有建議權(quán)?誰(shuí)有拍板權(quán)?第三：人員定位表。了解項(xiàng)目所發(fā)生關(guān)聯(lián)的人員角色、職務(wù)、能力、品格、優(yōu)缺點(diǎn)等等。信息分析甲方內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)圖找到合適的人信息分析了解甲方方內(nèi)部的的采購(gòu)流流程發(fā)現(xiàn)問題，提出需求可行研究，確定預(yù)算組建采購(gòu)小組編寫技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)并篩選項(xiàng)目評(píng)審談判簽協(xié)議并實(shí)施規(guī)劃部門公司領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組技術(shù)部門采購(gòu)部門評(píng)審小組采購(gòu)部門公司領(lǐng)導(dǎo)各自關(guān)注注的側(cè)重重點(diǎn)信息分析析2、知己(分析自己己優(yōu)劣勢(shì)勢(shì))：三、贏贏在分析析我們?nèi)粝胂朐阡N售售中獲得得更大的的勝算，，一定要要對(duì)自身身研究透透徹，洞洞悉自身身，先立立于不敗敗之地，，然后再再尋找求求勝的機(jī)機(jī)會(huì)。通通過多分分析自己己強(qiáng)弱勢(shì)勢(shì)，對(duì)自自身進(jìn)行行360度掃描，，其目的的就是更更加全面面，更深深入、更更客觀地地認(rèn)清自自己，以以便揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短自身優(yōu)缺缺點(diǎn)分析析：產(chǎn)品品、工藝藝、生產(chǎn)產(chǎn)能力、、服務(wù)能能力、品品牌、價(jià)價(jià)格、品品牌、、營(yíng)銷銷、施施工、運(yùn)運(yùn)營(yíng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)因素、、弱勢(shì)因因素等等等。信息分析析3、知彼（（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手研究究）：三、贏贏在分分析分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)、強(qiáng)弱弱勢(shì)等等等。要時(shí)時(shí)刻收集集對(duì)手信信息、動(dòng)動(dòng)態(tài)，操操盤手和和銷售套套路等等等！有時(shí)候，，不是你你的關(guān)系系有多厲厲害，而而是你的的對(duì)手太太差，才才導(dǎo)致你你的勝出出；有時(shí)時(shí)侯，不不是對(duì)方方的關(guān)系系有多硬硬，而是是你操作作水平低低，才會(huì)會(huì)導(dǎo)致出出局。人人外有人人，天外外有天，，真正的的高手是是靠全面面的軟實(shí)實(shí)力和硬硬實(shí)力的的結(jié)合才才能鑄就就成就，，而不是是“一招招鮮吃遍遍天”，，三把斧斧“喝、、玩、送送”搞定定。信息分析析1、制定月月計(jì)劃、、周計(jì)劃劃:信息分析析-贏在總結(jié)結(jié)計(jì)劃2、項(xiàng)目篩篩選：：重點(diǎn)攻攻擊優(yōu)勢(shì)勢(shì)項(xiàng)目3、所有項(xiàng)項(xiàng)目跟進(jìn)進(jìn)的時(shí)間間分配4、制定拜拜訪計(jì)劃劃:有資源的的應(yīng)從上上而下，，沒資源源的應(yīng)從從下而上上5、找決策策人：避避免每天天總在覆覆蓋低級(jí)級(jí)別客戶戶，而無(wú)無(wú)法進(jìn)行行美睿最最好的展展示！信息分析析初次拜訪訪1、陌生拜拜訪：射射人先射射馬：采采購(gòu)、設(shè)設(shè)計(jì)擒賊先擒擒王：決決策層、、高層2、電話預(yù)預(yù)約：緩緩解陌生生拜訪尷尷尬，促促進(jìn)初次次拜訪的的順利。。3、中間人人策略：：通過關(guān)關(guān)系人，，第一次次見面在在甲方辦辦公室，，第二次次選擇在在外面，，因?yàn)榧准追睫k公公室其他他干擾因因素太多多，人多多，嘴雜雜，事多多。在外外面容易易構(gòu)建一一個(gè)合適適的環(huán)境境和氛圍圍，讓談?wù)勁懈鼮闉轫樌?，，讓中間間人通風(fēng)風(fēng)報(bào)信。。一、初初次拜訪訪技能---贏在準(zhǔn)備備工作初次拜訪訪個(gè)人身份份：美美睿某城城市項(xiàng)目目經(jīng)理；；美睿某某分公司司項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理；總總部駐地地城市經(jīng)經(jīng)理項(xiàng)項(xiàng)目總監(jiān)監(jiān)等個(gè)人形象象：筆記記本、電電腦、西西裝、統(tǒng)統(tǒng)一logo、團(tuán)隊(duì)二、初初次拜訪訪技能-贏在第一一印象初次拜訪訪工欲善其其事必必先利其其器1美睿品牌牌專題片片被動(dòng)動(dòng)式吸收收2美睿工程程講解PPT3畫冊(cè)（櫥櫥柜、五五金、電電器）4標(biāo)書（行行業(yè)第一一標(biāo)書））5專業(yè)函件件（體體現(xiàn)專業(yè)業(yè)）三、初初次拜訪訪---贏在十大大工具6小樣板7展示板8門板，臺(tái)臺(tái)面小樣樣冊(cè)9CAD方案圖，，3D效果圖、、觸摸屏屏展示系系統(tǒng)10專業(yè)形象象:電腦包、、筆記本本、工裝裝初次拜訪訪充分發(fā)揮揮設(shè)計(jì)師師團(tuán)隊(duì)的的優(yōu)勢(shì)：：充分結(jié)結(jié)合櫥柜柜美觀度度、功能能性、風(fēng)風(fēng)格、色色彩、燈燈光進(jìn)行行設(shè)計(jì)，，打造高高端精品品具有尊尊貴身份份價(jià)值的的櫥柜品牌文化化、進(jìn)口口品牌影影響力吸吸引客戶戶，做廣廣告樹立專業(yè)業(yè)形象，，建立４４個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)ＮＯ１１：效效果圖ＮＮＯ１，，CAD方案ＮＯＯ１，工工作配合合度ＮＯＯ１，品品質(zhì)形象象ＮＯ１１.設(shè)計(jì)技術(shù)術(shù)壁壘讓讓對(duì)手手先輸一一截占占領(lǐng)戰(zhàn)略略高地四、樣板板房洽談?wù)?贏在展示效果果、贏在專業(yè)業(yè)初次拜訪初次拜訪初次拜訪五、拜訪技巧巧：有效打打動(dòng)介紹的三三大必殺技一3D效果圖--視覺二小樣板--觸覺:讓甲方親自體體驗(yàn).三有效講解解--聽覺：給對(duì)方方講品牌、講講故事、講品品牌價(jià)值、品品牌影響力、、講給對(duì)方方帶來(lái)的利益益、公司產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)初次拜訪項(xiàng)目談判一、品牌介紹紹介紹順序品品牌公司品品質(zhì)服務(wù)務(wù)品牌：世界界500強(qiáng)MASCO旗下品牌，北北美櫥柜第一一品牌，誕生生于1946年，66年歷史；規(guī)模：全球16個(gè)生產(chǎn)基地，，世界最大的的櫥柜生產(chǎn)基基地之一，世世界累計(jì)超過過5000萬(wàn)家庭使用，，北美每10個(gè)家庭就有一一家使用美睿睿廚房。品質(zhì)：世界一一流機(jī)器；進(jìn)進(jìn)口材料，五五金等，服務(wù)：全球3000多個(gè)商場(chǎng)，并并與國(guó)際地產(chǎn)產(chǎn)巨頭PulteHomes、、LennarCorporation、國(guó)內(nèi)萬(wàn)科、、世茂、成都都建發(fā)等地產(chǎn)產(chǎn)進(jìn)行高端豪豪宅合作。項(xiàng)目談判二、項(xiàng)目談判判1、談判內(nèi)容計(jì)計(jì)劃：一分為為三：公事，，共同話題，，刺探情報(bào)。。2、工程項(xiàng)目的的談判：---接龍游戲，每每次談判的結(jié)結(jié)束，又是下下次談判的開開始，---交叉談判，要要與對(duì)方約定定好大概的時(shí)時(shí)間、內(nèi)容、、見面地點(diǎn)等等，讓雙方都都有個(gè)準(zhǔn)備。。3、談判陷阱及及問題避免：：---問價(jià)格。---陪標(biāo)---沒有經(jīng)驗(yàn)，一一開始就夭折折，致我方于于被動(dòng)不利位位置，設(shè)計(jì)方方案配置與甲甲方預(yù)算嚴(yán)重重不符項(xiàng)目談判三、贏在公公關(guān)：關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷沒有交情，只只有利益經(jīng)常對(duì)接部門門：設(shè)計(jì)部、、成本預(yù)算采采購(gòu)部、合約約部、副總分析：三種人人，一為堅(jiān)持持原則、二重重視個(gè)人利益益三、既重重視個(gè)人利益也重視企企業(yè)利益分析合作價(jià)值值：分析進(jìn)口口品牌給甲方方帶來(lái)的企業(yè)業(yè)價(jià)值和影響響，提升樓房房檔次，企業(yè)業(yè)3、5年規(guī)劃，做大大做強(qiáng)必須通通過一點(diǎn)一滴滴積累而成??！因?yàn)榈禺a(chǎn)品品質(zhì)的好不好好是客戶來(lái)評(píng)評(píng)價(jià)的！讓客客戶做選擇，，讓甲方做選選擇！搞定設(shè)計(jì)部：：建立技術(shù)壁壁壘+采購(gòu)部=成交搞定副總：基基本等于成交交技巧：通過交交談、邀約分分析中層主管管的工作價(jià)值值：選擇美睿睿—促進(jìn)銷售---提升樓房競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力---品質(zhì)有保障---安裝團(tuán)隊(duì)強(qiáng)---服務(wù)能力好---客戶評(píng)價(jià)高----企業(yè)高層賞識(shí)識(shí)—晉升在企業(yè)地地位---后顧無(wú)憂-----名利雙收項(xiàng)目談判四、贏在公關(guān)關(guān)：關(guān)系營(yíng)銷銷（建立自己的的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，，整合地產(chǎn)中中高層為我們們所用）1、自上而下的的培養(yǎng)2、利益驅(qū)動(dòng)3、企業(yè)、個(gè)人人、供應(yīng)商三三贏的結(jié)果項(xiàng)目談判價(jià)格交期付付款質(zhì)質(zhì)保金及年限限合同談判主要要談判條款五、合同談判判項(xiàng)目談判1成本預(yù)算總部結(jié)算成本本設(shè)計(jì)、業(yè)業(yè)務(wù)提成、安安裝物流搬搬運(yùn)售服服稅金---確定談判底線線，制定第1目標(biāo)第二目目標(biāo)，留有余余地不要輕輕易把底線拋拋出給自己己留最后一顆顆子彈2強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值值、品牌傳傳播推動(dòng)銷售售、廚衛(wèi)為為精裝修最直直觀的，使用用頻率最高的的產(chǎn)品3引導(dǎo)型談判：：A、海景房、標(biāo)標(biāo)桿地段；B、改變定位（（地產(chǎn)企業(yè)發(fā)發(fā)展策略）C、提升競(jìng)爭(zhēng)力力D改變材料（實(shí)實(shí)木變吸塑，，烤漆變吸塑塑）E、電器、五金金六、合同談判判-談價(jià)格-贏在引導(dǎo)項(xiàng)目談判1高價(jià)報(bào)價(jià)策略略。根據(jù)項(xiàng)目目定位報(bào)價(jià)-高價(jià)中標(biāo)（泰泰安圣源美郡郡、威海百度度城）定位高高關(guān)系到位位2里應(yīng)外合配合合策略：商場(chǎng)場(chǎng)與總部配合合，高開低走走3競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)策策略（分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)價(jià)）4成本報(bào)價(jià)策略略。根據(jù)成本本核算報(bào)價(jià)-低價(jià)中標(biāo)膜膜壓防火雙雙飾面板；；壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手?jǐn)U大市場(chǎng)場(chǎng)5迷霧彈：先報(bào)報(bào)高價(jià)后采用用突襲性、急急剎車報(bào)低價(jià)價(jià)方式6櫥柜盈利、電電器或五金不不虧本策略（（讓甲方含小小便宜）七、合同報(bào)價(jià)價(jià)—贏在策略項(xiàng)目談判八、合同談判判-談價(jià)格要點(diǎn)控制30%以上毛利不要輕易報(bào)價(jià)價(jià)-直接給到關(guān)鍵鍵人物報(bào)價(jià)留有余地地，有些材料料不要描述得得提別清楚用經(jīng)典系列PVC報(bào)價(jià),以時(shí)尚PVC封樣,提升價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)項(xiàng)目談判總價(jià)確定的前前提下，通過過調(diào)整各子項(xiàng)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，，在總價(jià)不變變的前提下，，達(dá)到最大利利潤(rùn)化1可比性強(qiáng)：五五金配件報(bào)低低價(jià)，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品櫥柜臺(tái)面面報(bào)高價(jià)2持續(xù)開發(fā)多項(xiàng)項(xiàng)目的報(bào)低價(jià)價(jià)、一次性性買賣的開發(fā)發(fā)商報(bào)高價(jià)3先做的項(xiàng)目低低價(jià)，后做的的報(bào)高價(jià)4調(diào)整五金件、、配置、PVC等。九、不平衡報(bào)報(bào)價(jià)—贏在靈活項(xiàng)目談判見招拆招1、2-3個(gè)月之間強(qiáng)調(diào)質(zhì)量問題題，以逸待待勞2、引導(dǎo)合適交交期：因?yàn)闄粰还袷菢?biāo)準(zhǔn)化化生產(chǎn)，時(shí)間間周期是固定定的，保證每每個(gè)細(xì)節(jié)保證證品質(zhì)，充分分的時(shí)間才能能保證質(zhì)量。。十、合同談判判-交期項(xiàng)目談判預(yù)付40%每批次貨到付付該批次的80%驗(yàn)收付到97%3%質(zhì)保金一年后后支付預(yù)付40%每月25日要求付該該批次80%進(jìn)度款驗(yàn)驗(yàn)收付到到97%3%質(zhì)保金一年年后支付十一、合同同談判-付款方式批次交貨—分解貨款壓壓力—化整為零項(xiàng)目談判兩年保修一一年質(zhì)保保金終身身維修3%質(zhì)保金，若若5%，則分兩年付付清，每年年2.5%十二、合同同談判-付款方式質(zhì)質(zhì)保金項(xiàng)目談判Thanks!謝謝12月-2207:21:0807:2107:2112月-2212月-2207:2107:2107:21:0812月月-2212月月-2207:21:082022/12/317:21:089、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:21:0807:21:0807:2112/31/20227:21:08AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:21:0807:21Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:21:0807:21:0807:21Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:21:0807:21:08December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:21:08上上午午07:21:0812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:21上上午12月-2207:21December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/317:21:0807:21:0831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。7:21:08上上午7:21上上午07:21:0812月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:21:0807:21:0807:2112/31/20227:21:08AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2207:21:0807:21Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。07:21:0807:21:0807:21Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:21:0807:21:08December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:21:08上上午07:21:0812月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:21上上午12月-2207:21December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/317:21:0807:21:0831December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。7:21:08上午7:21上上午07:21:0812月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?7:21:0807:21:0807:2112/31/20227:21:08AM11、越是是