市場定位決策3

市場定位決策分析一、市場定位的次序二、如何進行顧客定位三、怎樣進行產(chǎn)品定位四、消費者消費商品的規(guī)律

五、企業(yè)多元化經(jīng)營決策

六、如何進行價格定位問題討論與交流◆伴隨著買方市場的出現(xiàn)，顧客的身份也自然而然地從“奴仆”變成了“上帝”。那么，企業(yè)怎樣才能把顧客當成真正的“上帝”，企業(yè)自身能否也成為顧客的“上帝”？◆企業(yè)必須賺錢，不賺錢的企業(yè)不能稱之為企業(yè)。那么企業(yè)到底想賺誰的錢？用什么手段去賺錢？一、市場定位的次序1、市場定位的基本內(nèi)涵市場定位，就是指企業(yè)尋找并確定自己在市場上所處位置的過程。市場定位的關鍵是：顧客定位、產(chǎn)品定位和價格定位。2、市場定位的次序（1）顧客主導型的市場定位（2）企業(yè)主導型的市場定位顧客定位產(chǎn)品定位價格定位顧客定位產(chǎn)品定位價格定位二、如何進行顧客定位（一）顧客對象研究——消費者細分消費者細分，就是企業(yè)根據(jù)消費者的多樣性和購買行為的差異性，將全部顧客劃分為若干具有某種相似特征的顧客群的過程。進行消費者細分的主要目的是為了選擇目標顧客群，明確企業(yè)的服務對象。

將消費者按地理因素所進行的細分地理因素顧客群國界地域行政區(qū)域城鄉(xiāng)地形氣候交通運輸

國內(nèi)、國際華北、東北、華東、中南、西南、西北等各省、直轄市、自治區(qū)、市、區(qū)、縣等城市、郊區(qū)、農(nóng)村、邊遠地區(qū)等山地、高原、平原、丘陵、江河、湖、海岸等熱帶、亞熱帶、中溫帶、寒溫帶、寒帶等鐵路、公路、海運、河運、空運等

將消費者按人口因素所進行的細分人口因素顧客群年齡

性別收入文化程度

民族社會階層

宗教家庭規(guī)模生活階段嬰兒、幼兒、少年、青年、壯年、中年、老年男、女低收入、中等收入、中上等收入、上等收入小學、初中、高中、大學、大學以上漢族、各少數(shù)民族工人、農(nóng)民、知識分子、公務員、個體戶等佛教、伊斯蘭教、道教、天主教、基督教等1—2人家庭、3—4人家庭未婚單身，新婚無子女，年輕夫婦，中年夫婦老年夫婦，鰥寡單身將消費者按心理因素所進行的細分心理因素顧客群生活態(tài)度個人性格

購買動機喜愛時髦、艱苦樸素、愛好新奇、傾向保守等堅強、軟弱、獨立、依賴、活躍、孤僻、自由、保守、激進等生存需要、安全需要、發(fā)展需要、享受需要、社會需要、精神需要、

將消費者按行為因素所進行的細分行為因素顧客群使用頻率品牌偏好購買狀態(tài)

使用者情況

購買關注

大量使用、中量使用、少量使用、極少使用強烈偏好、有選擇性、不重視品牌無知狀態(tài)、認知狀態(tài)、有興趣愿意嘗試、試用者、經(jīng)常購買者非使用者、曾使用者、潛在使用者、初次使用者、經(jīng)濟使用者重視產(chǎn)品質量對價格不敏感，對價格敏感對產(chǎn)品質量要求一般，注重銷售服務，對服務要求一般，易受廣告宣傳影響，對廣告反響不大等

（二）消費者購買行為模型（三）影響消消費者購買行行為的因素1、內(nèi)在因素素?消費需要?購買動機?購買認知?購買感情?消費者個性2、外在因素素?家庭?參照群體?社會等級?文化?促銷活動（四）消費者購買心心理分析1、賣方市場場條件下的消消費者購買心心理?急迫心理?多占心理?攀比心理2、賣方市場場條件下的消消費者購買心心理?挑選心理?緩買心理?期待心理三、怎樣進行行產(chǎn)品定位（一）產(chǎn)品的的構成1、產(chǎn)品實質質。是指買者者受益的功效效，是滿足需需要的最核心心、最基本的的內(nèi)容。2、產(chǎn)品形式式。是指產(chǎn)品品在市場上給給買者產(chǎn)生一一些印象的因因素。3、產(chǎn)品附加加。是指購買買產(chǎn)品所得到到的附加服務務或利益。（二）產(chǎn)品定定位所謂產(chǎn)品定位位，就是指企企業(yè)在目標顧顧客心目中為為自己的產(chǎn)品品確立一定的的位置，以形形成產(chǎn)品特色色，樹立產(chǎn)品品形象，使自自己的產(chǎn)品區(qū)區(qū)別于競爭者者。進行產(chǎn)品定位位可以有針對對性地滿足目目標顧客群的的需要，可以以使企業(yè)在競競爭中形成自自己的優(yōu)勢，，提高競爭力力。2、“另辟蹊蹊徑式”定位位。即企業(yè)根根據(jù)自身的條條件謀求相對對競爭優(yōu)勢，，突出自己的的特色，在產(chǎn)產(chǎn)品的某些方方面取得優(yōu)勢勢。3、“填補空空缺式”定位位。這種定位位策略面對的的情況有兩種種：一是某些些潛在市場還還沒有被別的的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，，本企業(yè)可以以捷足先登；；二是許多企企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了某些潛在在市場，但無無力去占領，，這就需要本本企業(yè)具有足足夠的實力才才能占領這些些潛在的市場場。實踐訓練應用所學知識識，請分別說說明“杭州娃娃哈哈集團””、“寶潔公公司”的市場場定位決策。。四、消費者消消費商品的規(guī)規(guī)律（一）消費效效用所謂消費效用用，就是消費費者從消費商商品中所獲得得的滿足程度度。注意：消費效效用是消費者者的一種主觀觀量度，它因因人而異、因因事而異、因因時而異、因因地而異。（二）邊際效效用遞減規(guī)律律邊際效用：就就是增加單位位商品的消費費所增加的效效用。邊際效用遞減減規(guī)律：就是是在一定的時時間內(nèi)，其他他商品的消費費數(shù)量和消費費組合不變。。增加一種商商品的消費，，消費者所獲獲得的邊際效效用隨著該商商品消費數(shù)量量的增加而減減少。（三）邊際效效用遞減規(guī)律律對企業(yè)管理理決策的指導導作用1、不斷開發(fā)新新產(chǎn)品（1）正確地選擇擇新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的內(nèi)容（2）正確地把握握新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的時機2、實現(xiàn)產(chǎn)品系系列化經(jīng)營3、增加產(chǎn)品的的知識與文化化含量五、企業(yè)多元元化經(jīng)營決策策（一）企業(yè)多多元化經(jīng)營的的成因1、分散風險2、挖掘企業(yè)內(nèi)內(nèi)部資源潛力力3、實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟4、實現(xiàn)范圍經(jīng)經(jīng)濟5、轉移競爭力力（二）企業(yè)多多元化經(jīng)營的的類型1、橫向多元化化2、縱向多元化化3、多向多元化化4、綜合多元化化（三）企業(yè)多多元化經(jīng)營應應注意的問題題1、當企業(yè)規(guī)模模較小而產(chǎn)品品及市場都在在不斷增長時時，不宜采取取多元化經(jīng)營營2、企業(yè)必須認認真研究適合合本企業(yè)的多多元化經(jīng)營類類型3、要處理好多多元化與專業(yè)業(yè)化的關系（四）多元化化經(jīng)營失敗的的原因1、對新進入的的經(jīng)營領域預預測錯誤2、盲目自信本本企業(yè)能力，，多元化程度度過高六、如何進行行價格定位（一）定價目目標1、追求最大大利潤2、保持穩(wěn)定定的價格3、獲取一定定的投資收益益率4、維持和增增加市場占有有率5、應付或防防止競爭6、保持良好好的分銷渠道道（二）影響定定價的主要因因素1、商品價格格的成本因素素?開發(fā)成本?生產(chǎn)成本?銷售成本?儲運成本2、商品價格格的市場因素素?市場需求?市場結構?市場競爭3、商品價格格的自然因素素?產(chǎn)品種類?產(chǎn)品屬性?產(chǎn)品需求彈性性?產(chǎn)品生命周期期4、商品價格格的政策因素素?投資政策?貨幣政策?財政政策5、商品價格格的社會因素素?心理因素?文化因素（三）主要定定價方法1、以成本為為中心定價法法?成本加成定價價法?目標收益定價價法2、以需求為為中心定價法法?理解價值定價價法?差別定價法3、以競爭為為中心定價法法?隨行就市定價價法?盈虧平衡定價價法?變動成本定價價法（四）企業(yè)定定價策略1、新產(chǎn)品定價策策略?撇脂定價策略略?滲透定價策略略2、心理定價價策略?數(shù)值定價策略略?聲望定價策略略?折扣定價策略略3、組合定價價策略?主附產(chǎn)品組合合定價策略?配套定價策略略（五）企業(yè)定定價的誤區(qū)1、認為價格就是是成本加毛利利2、認為價格格完全由競爭爭對手決定3、認為消費費者只關心價價格，價格越越低越好4、認為提高高價格就會失失去市場、丟丟掉業(yè)務實踐訓練請應用所學知知識，分別舉舉例說明“定定價策略”的的具體應用。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:31:5607:31:5607:3112/31/20227:31:56AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:31:5607:31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:31:5607:31:5607:31Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:31:5607:31:56December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:31:56上上午07:31:5612月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:31上上午12月-2207:31December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/317:31:5607:31:5631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:31:56上午7:31上上午07:31:5612月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:31:5607:31:5607:3112/31/20227:31:56AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:31:5607:31Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:31:5607:31:5607:31Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2207:31:5607:31:56December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20227:31:56上午07:31:5612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月227:31上上午午12月月-2207:31December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/317:31:5607:31:5631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。7:31:56上上午午7:31上上午午07:31:5612月月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。07:31:5607:31:5607:3112/31/20227:31:56AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2207:31:5607:31Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。07:31:5607:31:5607:31Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。12