工程銷售技巧

工程銷售技巧

目錄專業(yè)銷售員的定義和優(yōu)秀銷售員的品質(zhì)工程客戶分類工程運(yùn)行過程客戶獲得的全部價值服務(wù)價值品牌價值

銷售員價值產(chǎn)品價值業(yè)務(wù)人員本身就是一個客戶接受的賣點(diǎn)和特色把顧客看成是自己長期的合作伙伴把自己看成是顧客的專業(yè)顧問專業(yè)銷售員的定義是成功的基石勤奮銷售什么?非專業(yè)銷售員銷售的是什么?產(chǎn)品、品牌形象、觀念………….專業(yè)銷售員銷售的是什么?良藥密方,賺更多錢的機(jī)會………………利益何謂成功的銷售？以你的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客人解決問題及或滿足他們的需要并達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議堅持的韌性主動性說服能力/溝通能力判斷/解決問題能力策劃和組織能力學(xué)習(xí)能力給予良好的印象銷售員的要求

專業(yè)推銷源于培訓(xùn)、經(jīng)驗和實踐。其中實踐是最重要的，僅僅知道該做什么，你永遠(yuǎn)成不了一名“專業(yè)人員”。怎樣才能成為一名專業(yè)銷售人員？自我鞭策/自我駕馭/自信/自我約束保持工作熱誠對自我成功感的追求重視團(tuán)隊精神主動提出工作改善建議擁有拼搏競爭意識目錄專業(yè)銷售員的定義和優(yōu)秀銷售員的品質(zhì)工程客戶分類工程運(yùn)行過程技術(shù)型關(guān)系型價格型確定主要競競爭對手-想法排除單一型-找出關(guān)鍵人人多重型-做好多數(shù)人人的關(guān)系先確定品牌牌-好方案,保證入圍指定品牌-爭取是自己己確定主要競競爭對手-精確計算各各方價格工程工程類型怎樣看待工工程中的關(guān)關(guān)鍵因素？？第一位….關(guān)系產(chǎn)產(chǎn)品品技術(shù)再再價格第二位….第三位….敲門工具預(yù)警機(jī)暗箭…鋪路石地雷橋…最后防線血戰(zhàn)到底中子彈…目錄錄專業(yè)銷售員員的定義和和優(yōu)秀銷售售員的品質(zhì)質(zhì)工程客戶分分類工程運(yùn)行過過程1.1收集工程信信息1.2信息調(diào)查1.3競爭情況分分析1.4方案找出優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)1.前期準(zhǔn)備2.關(guān)系運(yùn)作2.3關(guān)系評估2.2聯(lián)絡(luò)感情2.1拜訪工程運(yùn)行過過程2.4總體報價或或投標(biāo)找出關(guān)鍵人人物3.商務(wù)談判、供貨、售售后3.2簽訂合同3.1談判技巧3.3供貨3.4售后出行隨機(jī)收收集主動出擊各種關(guān)系介介紹:朋友、其他他建材類業(yè)業(yè)務(wù)人員(如瓷磚磚、潔具、、墻漆等在在燈具采購購前先進(jìn)場場的材料)客戶介紹門店信息1.1收集工程信信息1.前期準(zhǔn)備工程運(yùn)行過過程1.2信息調(diào)查1.前期準(zhǔn)備工程運(yùn)行過過程工程進(jìn)展階階段,是打基礎(chǔ)還還是封頂工程功能,也就是項目目的最終用用途摸清所需使使用的產(chǎn)品品及預(yù)算工程業(yè)主,監(jiān)理,建筑單位,設(shè)計院等確定燈具采采購的決策策方并找到到關(guān)鍵人競爭對手幫助您的一一些工具及及方法得體的服裝裝約會守時專業(yè)知識方案書的漂漂亮禮貌的語言言公司的裝潢潢專業(yè)的介紹紹資料等等確定工程進(jìn)進(jìn)入方式如何進(jìn)入工工程上層關(guān)系設(shè)計院承包商其它供貨商商工程設(shè)備部部避免關(guān)系重重復(fù)利用,大材小用1.3競爭情況分分析1.前期準(zhǔn)備工程的運(yùn)行行過程分析工程最最大可能所所用的設(shè)備備主要競爭對對手產(chǎn)品的的情況怎樣樣分析有利和和不利因素素2.關(guān)系運(yùn)作2.1拜訪工程的運(yùn)行行過程使業(yè)務(wù)拜訪訪有個好的的開始有效利用客客戶和你的的時間促進(jìn)雙方開開放的咨詢詢交流問適當(dāng)?shù)膯枂栴},對客戶的需需求建立完完整而有共共識的理解解用有意義和和具說服力力的方法,向客戶介紹紹你的產(chǎn)品品和公司開放和有效效地對客戶戶的顧慮做做出回應(yīng)在拜訪結(jié)束束時,做出適當(dāng)和和清楚的承承諾、再次次拜訪的理理由在拜訪客戶戶時要注意意些什么需求---隱藏的需求求開場白詢問說服達(dá)成協(xié)議需求滿足需要的的推銷過程程幾種使人相相互接近的的方式學(xué)會真誠的的關(guān)心別人人,并經(jīng)常微笑笑將你的想法法作戲劇化化的闡述姓名對任何何人而言,都是最悅耳耳的聲音聆聽,永遠(yuǎn)鼓勵別別人談?wù)勛宰约旱氖乱黄鹫務(wù)撍烁信d趣趣的事衷心讓人覺覺得他很重重要換一種方式式表達(dá)自己己的意思讓他人覺得得這想法是是他想到的的工程銷售中中的溝通的的最佳方式式2.關(guān)系運(yùn)作2.2聯(lián)絡(luò)感情工程的運(yùn)行行過程了解項目決決策者和影影響者上面有星---能在項目中中有決定作作用,居高臨下的的人下面有佛---幫你把關(guān)拒拒敵,掌握時機(jī),及時邀你入入場中間有橋---有人將你的的意見擺渡渡到有關(guān)部部門最后的結(jié)果果,是眾望所歸歸,大家的意見見2.關(guān)系運(yùn)作2.3關(guān)系評估工程的運(yùn)行行過程列出競爭對對手根據(jù)列出的的品牌,進(jìn)行以下項項目進(jìn)行打打分品牌形象設(shè)計方案質(zhì)量業(yè)主、使用用方管理(監(jiān)理方)設(shè)計院答標(biāo)建筑單位服務(wù)、價格格(整體報價)打分項目:2.關(guān)系運(yùn)作工程的運(yùn)行行過程2.4總體報價或或投標(biāo)找出關(guān)鍵人人物報價技巧報價要考慮慮多種情況況報價需將產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn),優(yōu)勢描述清清楚付款方式及及交貨期根根據(jù)不同客客戶不同處理報價要有標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)格式(印象)報價可有不不同標(biāo)準(zhǔn)文文本時間策略報價單要整整潔,漂亮還價技巧要善于拒絕絕客戶不合合理的要求求每次退步幅幅度不能太太大每次讓步需需要理由讓步需要有有收獲工程的運(yùn)行行過程3.商務(wù)談判3.1談判技巧談判前準(zhǔn)備備充分談判需有明明確目的每次見客戶戶需有新意意需要明白客客戶的需要要(遵守從特征征到利益的的原則)要明白客戶戶需要的優(yōu)優(yōu)先次序說服客戶要要講技巧和和營造氣氛氛,正反,事實,數(shù)據(jù)對比,其它客戶意意見,參觀談判要有結(jié)結(jié)論注意觀察,消除客戶顧顧慮要遵循從特特征到利益益的原則適時結(jié)束談?wù)勁泄こ痰倪\(yùn)行行過程3.商務(wù)談判3.2簽訂合同充分運(yùn)用談?wù)勁屑记膳e出事實說說明你是利利益的受害害者或僅僅僅是為了““雙贏”是否可以變變動方案或或產(chǎn)品以爭爭取更大的的利潤空間間工程的運(yùn)行行過程3.供貨3.3供貨合理、充分分的供貨時時間（生產(chǎn)產(chǎn)周期、運(yùn)運(yùn)輸周期、、賬款等））貨運(yùn)站、接接貨地點(diǎn)、、接貨時間間相關(guān)人員電電話（負(fù)責(zé)責(zé)人、司機(jī)機(jī)、接貨人人、付款人人、驗收人人）工程的運(yùn)行行過程3.售后3.4售后承諾兌現(xiàn)現(xiàn)（相關(guān)關(guān)利益人人員）問題的及及時解決決關(guān)系是養(yǎng)養(yǎng)出來的的謝謝?。。?！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:24:4407:24:4407:2412/31/20227:24:44AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:24:4407:24Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:24:4407:24:4407:24Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:24:4407:24:44December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:24:44上上午午07:24:4412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:24上午午12月-2207:24December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/317:24:4407:24:4431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。7:24:44上上午7:24上上午午07:24:4412月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。07:24:4407:24:4407:2412/31/20227:24:44AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2207:24:4407:24Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:24:4407:24:4407:24Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:24:4407:24:44December31,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:24:44上上午07:24:4412月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:24上午午12月-2207:24December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:24:4407:24:4431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。7:24:44上午7:24上上午07:24:4412月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。07:24:4407:24:4407:2412/31/20227:24:44AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2207:24:4407:24Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。07:24:4407:24:4407:24Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2207:24:4407:24:44December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:24:44上午午07:24:4412月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月227:24上上午12月-2207:24December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/317:24:4407:24: