市場競爭與營銷突破經(jīng)營操作培訓(xùn)

市場競爭與營銷突破經(jīng)營操作

◆德國埃森州立大學(xué)ULUM研究院DID工業(yè)設(shè)計博士◆德國國家行銷指導(dǎo)經(jīng)營管理學(xué)會SUPD研修認(rèn)証◆日本電通廣告行銷創(chuàng)意激盪POPAS海外訓(xùn)練研習(xí)認(rèn)証◆美國商業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會AMA研習(xí)認(rèn)証◆全球商業(yè)競爭力組織I.C.M.A認(rèn)証G.I.M資格（亞洲六位之一）

◆美國商業(yè)管理教育協(xié)會A.A.B.E商業(yè)競爭戰(zhàn)略研究員

▲(臺灣)企業(yè)經(jīng)營管理顧問協(xié)會教委會主委▲(臺灣)產(chǎn)品科技昇級協(xié)會秘書長▲全國企業(yè)競爭力發(fā)展機構(gòu)首席顧問首席資深講師▲臺北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會常務(wù)理事▲上海市政府中小企業(yè)服務(wù)中心整體企業(yè)競爭力規(guī)劃顧問▲新加坡生產(chǎn)力中心SPC資深輔導(dǎo)顧問▲(臺灣)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)顧問團(tuán)資深輔導(dǎo)顧問▲加拿大國立皇家大學(xué)（RRU）企研所MBA教授▲國務(wù)院全國市長講座

G.I.M主講師▲福建省閩西南五市企業(yè)協(xié)作網(wǎng)企業(yè)顧問團(tuán)首席顧問▲中國國際商務(wù)諮詢顧問師評價委員會(IBCAC)評審委員講師：左

鳳

山

世上有三種形態(tài)的公司一是主導(dǎo)事情的演變二是跟上事情的趨勢三是對事情應(yīng)變茫然要學(xué)會生存先要學(xué)會恐懼許多人往往是以舊觀念或是舊思維，來認(rèn)識所面對的新世界，可想而知，將會產(chǎn)生格格不入的結(jié)果而導(dǎo)致不適應(yīng)，ｅ時代應(yīng)該時時檢視自己的觀念，是否順應(yīng)時代潮流？勇于打破既有的思維不斷創(chuàng)新。過時

的觀念不但會使自己退步，也易失去機會恐懼壹.企業(yè)市場競爭的生存法則(一).智力與勞力的競爭一.勞力密集（苦力時代）二.知識密集（智力時代）經(jīng)營策略大師彼得?杜拉克（PeterF.Drucker）認(rèn)為，在知識經(jīng)濟(jì)下的現(xiàn)在，若要找到理想的經(jīng)營之道，必須先尋得自己的核心能力，環(huán)繞著這個核心專長，作一連串的思考，才有可能發(fā)展出具競爭性的策略規(guī)劃。獨特知識帶來競爭優(yōu)勢

系統(tǒng)化知識系統(tǒng)化服務(wù)系統(tǒng)化成長系統(tǒng)化策略競爭力競爭策略CompetitiveStrategy就是要去創(chuàng)造別人無可取代的地位

(二).新時代經(jīng)營與傳統(tǒng)差異企業(yè)變遷比較表過去作法

現(xiàn)在作法

1由公司內(nèi)部完成所有事情向外購買或大量外包2自行獨立改善向外尋求力量改善3由本身完成尋求結(jié)盟方式4以功能性部門為運作方式以各部門人力組成團(tuán)隊處理事務(wù)5眼光或操作焦點放在國內(nèi)全球化與國內(nèi)化并重6以產(chǎn)品為經(jīng)營導(dǎo)向以市場和顧客為經(jīng)營導(dǎo)向7大量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化商品生產(chǎn)因地制宜與因地訂制的商品8重視商品功能與銷售重視整體產(chǎn)銷價值鏈

過去作法

現(xiàn)在作法

9銷售營銷10大眾市場銷售（

MASSMARKETING）小眾市場營銷（TARGETMARKETING）11找出可持久的競爭優(yōu)勢持續(xù)創(chuàng)新或?qū)ふ倚聝?yōu)勢12謹(jǐn)慎而緩慢的發(fā)展新商品加快商品發(fā)展速度13重視商品持久性重視新技術(shù)與商品生命周期性配合14有很多供銷商（自主性）

供應(yīng)商減少但強化協(xié)助輔導(dǎo)

15由高層階級式（命令式）管理

上下交差或基層主動（反應(yīng)式）管理

16在市場中營運（

MARKETPLACE）在市場環(huán)境中營運（

MARKETSPACE）過去作法

現(xiàn)在作法

17注重商品品質(zhì)注重企業(yè)價值鏈全面品質(zhì)觀18商品廣告應(yīng)用IMC整合性營銷傳播應(yīng)用19差異性商品差異化整體策略20階梯型組織操作COREPROCESS操作智力與勞力力的競爭改改變影響市場競競爭模式與與企業(yè)生存存企業(yè)競爭力力的強弱根本在于有有多少現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念與作法法改變不是一一種想法它必須是一一個活動成就大小在在意愿及貫徹實行多多少而定‥‥‥‥‥‥管理理大師彼得得?杜拉克(三).生產(chǎn)與銷售售定位與市市場經(jīng)營模模式二.通路商定位位與價值性性方向一.生產(chǎn)商定位位與價值性性方向組織建設(shè)方方向資源集中方方向未來獲利方方向組織建設(shè)方方向資源集中方方向未來獲利方方向生產(chǎn)營銷(四).PRODUCTOUT與MARKETIN現(xiàn)化企業(yè)必必需由以往往的（Productout）的跳脫出來來，而朝向向（marketin）為主Productout完成之商品品如何賣marketin以行銷策略略，讓人來來買企業(yè)導(dǎo)向巿場性導(dǎo)向向HOWTOSALEHOWTOBUY貳.企業(yè)經(jīng)營競競爭力的要要素(一).企業(yè)集中與與設(shè)限規(guī)劃劃操作一.集中策略▲產(chǎn)品線焦點點集中策略略集中幾個具具有潛力的的產(chǎn)品項目目，可導(dǎo)致致產(chǎn)品專業(yè)化化形象持續(xù)操作：：需持續(xù)快快速研發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新（領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)性模式、前前衛(wèi)模式））▲顧客層焦點點集中策略略尋找被市場場忽略或服服務(wù)不周的的市場深耕耕持續(xù)操作：：提高服務(wù)務(wù)與群集型型附加價值值▲地理區(qū)域焦焦點集中策策略滿足特定地地理區(qū)域需需求，專心心于獲得區(qū)區(qū)域強者知名名度持續(xù)操作：：短期先求求區(qū)域占有有率，長期期作業(yè)再求以成成功經(jīng)驗復(fù)制或擴擴張▲資源整合集集中策略集中投入（（人財物））資源形成成氣勢與壓壓制持續(xù)操作作：以分分階段與與集中區(qū)區(qū)域方式式進(jìn)行滾動二.設(shè)限策略略制定策略略，最基基本的步步驟就是是設(shè)限（（limit），如果你想想要抓住住所有的的顧客，，提供所所有的服服務(wù)，那你根根本沒有有策略可可言。制制定策略略就是要要限制你想要要做的事事情。唯唯有當(dāng)你你知道你你的限制制之后，你才才能清楚楚將你的的企業(yè)在在產(chǎn)業(yè)中中定位，，也才能知道道你要采采取什么么方式做做生意，，你能做做的更好。集中焦點聚焦才有有力量集中才有有足夠資資源▲制定策略略要如何何設(shè)限你可以先先決定自自己要進(jìn)進(jìn)行的方方向，再再依此去去調(diào)整組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、機器器設(shè)備、、配銷通通路、銷銷售平臺臺系統(tǒng)等。借著著設(shè)限，，你可以以知道并并且集中中有限的的力量去規(guī)劃你你的企業(yè)業(yè)來與眾眾不同。。這就是是策略。。當(dāng)你想要魚與與熊掌兼兼得時，，你變得得兩面都都不討好好?！繕?biāo)設(shè)定定限制決定你所所不要做做的事，，什么是是你不想想做的事事？你的獨特定定位在哪哪里？，，策略，，就是對對你所想想達(dá)成的目標(biāo)設(shè)設(shè)定限制制。設(shè)限限，是為為了讓你你的企業(yè)業(yè)得以壯大；當(dāng)你設(shè)設(shè)限之后，才才有真正的力力量集中的優(yōu)優(yōu)勢、主控權(quán)。。「有設(shè)限才有有成長」，這這是很反諷的法則。典型型的失敗例子子皆源于公司司認(rèn)為，成長長就必須放寬限限制。(二).所謂形象操作作成本主觀利潤賣價＋＝市場容許度利潤成本－＝優(yōu)勢化策略（（可辨識形象象）▲產(chǎn)品品質(zhì)形象象優(yōu)勢化▲品牌形象可靠靠度形象優(yōu)勢勢化▲特定功能形象象優(yōu)勢化▲創(chuàng)新能力形象象優(yōu)勢化▲周邊服務(wù)形象象優(yōu)勢化▲附加價值形象象優(yōu)勢化策略加工我組織優(yōu)勢在在何處？可長長久依賴嗎？？我有盡力提提升嗎？（我組織在顧顧客需要時是是否很容易被被提起，位置置呢）一.產(chǎn)品品品質(zhì)優(yōu)勢化（我組織所提提供的產(chǎn)品或或服務(wù)比別人人如何）二.企業(yè)可可靠度優(yōu)勢化化（我組織提供供的服務(wù)是否否讓人有信賴賴感）三.特殊技技術(shù)優(yōu)勢化（我組織提供供的技術(shù)是否否別人無法取取代）四.創(chuàng)新優(yōu)優(yōu)勢化五.外圍服服務(wù)優(yōu)勢化六.形象優(yōu)優(yōu)勢化（我組織是否否有自發(fā)性的的創(chuàng)新或?qū)W習(xí)習(xí)自覺以適應(yīng)應(yīng)未來）（我組織除產(chǎn)產(chǎn)品外是否還還有其它特殊殊服務(wù)可吸引引顧客）(三).內(nèi)部結(jié)構(gòu)競爭爭力組成因素素比較自我分分析模式請根根據(jù)據(jù)自自己己的的特特點點，，對對以以下下各各篇篇因因素素重重要程程度度所所占占比比重重打打分分，，以以總總分分150分分計計算，，120分分以以上上爲(wèi)爲(wèi)優(yōu)優(yōu)秀秀，，120-80分分之之間間爲(wèi)合合格格，，80分分以以下下是是警警戒戒線線新市場進(jìn)入障礙因素NO分析點1098765432101企業(yè)經(jīng)營規(guī)模與行業(yè)影響力2易辨識的特色性與差異商品3商品品牌知名度4資金取得容易度5銷售渠道建立復(fù)雜程度6絕對的成本優(yōu)勢7唯一獨家專有的服務(wù)8商品與服務(wù)供應(yīng)速度9投入資金規(guī)模計劃10專有的低成本產(chǎn)品供應(yīng)11市場上商品或服務(wù)曝光廣宣程度12預(yù)期競爭對手反擊能力13政府或購買者政策對我有利14競爭對手威脅程度與取代15後續(xù)延伸發(fā)展?jié)摿偡之a(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭因素NO分析點1098765432101企業(yè)營業(yè)額年增長率2商品或服務(wù)固定成本已增加3商品或服務(wù)固定成本已減少4企業(yè)有間歇性開工不足現(xiàn)象5商品的加工速度（行業(yè)水平比較）6市場信息獲取操作執(zhí)行力7內(nèi)部信息由下至上的傳遞速度8對競爭對手競爭成本的了解9對競爭對手整體服務(wù)素質(zhì)的了解10較不在意競爭對手的競爭花樣11企業(yè)內(nèi)部訂單作業(yè)（行業(yè)水平）12拔除進(jìn)入市場障礙或包袱的速度13拔除退出市場障礙或包袱的速度14企業(yè)銷售基層資金運用自由度15企業(yè)整體市場活力表現(xiàn)總分決定供方力量的因素（討價還價能力）NO分析點1098765432101供貨商對企業(yè)供應(yīng)頻率2特別採購因素（除品質(zhì)價格速度）3認(rèn)同企業(yè)經(jīng)營理念教育實施4有弭補供貨商間歇性開工不足5企業(yè)始終嘗試尋找出替代品6能掌握替代品的相對價格狀況7我企業(yè)訂單對供貨商的重要性8控制供貨商平均利潤（行業(yè)水平）9供應(yīng)商與競爭對手或配合程度10企業(yè)歷年壓制供貨商價格的頻率11有注意觀察供貨商資金周轉(zhuǎn)能力12有掌握市場供銷模式突變的時機13企業(yè)對供貨商貨款支出速度加快14加大供貨商競爭對手對其威脅度15企業(yè)市場信息對供貨商傳遞程度總分參.行銷銷創(chuàng)創(chuàng)新新與與改改變變的的策策略略思思考考(一).現(xiàn)代代化化銷銷售售新新觀觀念念與與趨趨勢勢▲生產(chǎn)產(chǎn)商商與與流流通通渠渠道道商商發(fā)發(fā)展展軌軌道道▲終端端目目標(biāo)標(biāo)與與階階段段獲獲利利的的腹腹地地▲由銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)效效率率化化改改為為營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略差差異異化化▲由銷銷售售一一元元化化策策略略改改為為營營銷銷階階段段區(qū)區(qū)域域細(xì)細(xì)分分策策略略▲由商商品品本本身身價價值值性性重重點點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉楦礁郊蛹觾r價值值為為重重點點▲由傳傳統(tǒng)統(tǒng)組組織織架架構(gòu)構(gòu)與與功功能能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為調(diào)調(diào)適適性性組組織織或或附附與與新功功能能▲由爭爭取取客客戶戶到到照照顧顧客客戶戶，，由由大大眾眾式式銷銷售售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉樘厥馐鈱ο笙蟮牡逆i鎖定定▲業(yè)務(wù)務(wù)部部門門銷銷售售改改為為整整體體服服務(wù)務(wù)與與全全面面整整體體營營銷銷觀觀念念▲由自自我我獨獨立立銷銷售售作作業(yè)業(yè)改改為為策策略略聯(lián)聯(lián)盟盟作作業(yè)業(yè)▲區(qū)隔隔與與競競爭爭者者的的核核心心價價值值供供應(yīng)應(yīng)(二).核心心差差異異化化優(yōu)優(yōu)勢勢策策略略建建立立在思思考考自自己己的的核核心心專專長長在在哪哪裡裡時時應(yīng)該該把把焦焦點點放放在在知知識識、、技技術(shù)術(shù)的的層層面面而不不是是有有形形的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或勞勞務(wù)務(wù)本本身身。。知識識產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)社社會會，，真真正正創(chuàng)創(chuàng)造造企企業(yè)業(yè)價價值值的的不不是是生生產(chǎn)產(chǎn)活活動動本本身身而而在在於於某某種種知知識識技技術(shù)術(shù)、、創(chuàng)創(chuàng)意意、、策策略略核心心專專長長核心心競競爭爭力力持續(xù)續(xù)速速度度差異異辨辨認(rèn)認(rèn)我有有你你沒沒有有你有有我我也也有有我們們其其實實不不一一樣樣我們們其其實實差差不不多多如何何創(chuàng)創(chuàng)造造競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢有兩兩個個主主要要的的方方法法：：目前前大大部部分分企企業(yè)業(yè)在在做做的的事事是是降降低低成成本本，，但但是是，，問問題題在于依依賴降降低成成本的的策略略有多多久？？當(dāng)越來來越多多擁有有相近近的生生產(chǎn)要要素，，技術(shù)術(shù)或人人力的企企業(yè)時。。另另一一種種策策略略是是提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品在在消消費費者者心心目目中中的的價價值，，而而不不只只是是依依賴賴價價格格競競爭爭，，也也就就是是但是是大大部部分分的的企企業(yè)業(yè)做做的的是是價價格格競競爭爭，，而而非非差差異異化化競競爭爭抬高高價價位位與與降降低低成成本本發(fā)展展差差異異化化（（differentiation）策策略略。。相對對的的比比較較不是是你你在在作作什什么么是人人家家在在作作什什么么塑造造別別人人沒沒有有的的而非非絕絕對對是是自自己己的的強強項項只考考慮慮商商品品或或服服務(wù)務(wù)本本身身商品品易易被被模模仿仿限入入價價格格競競爭爭商品品易易被被取取代代易被被討討價價還還價價分銷銷較較無無遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景獲利利腹腹地地壓壓縮縮企業(yè)業(yè)經(jīng)營營有有危危險險性性企業(yè)業(yè)競爭爭更更加加激激烈烈同質(zhì)質(zhì)化化肆.市場場強強勢勢經(jīng)經(jīng)營營的的思思考考模模式式(一).企業(yè)業(yè)全全國國化化經(jīng)經(jīng)營營發(fā)發(fā)展展思思考考之之方方向向（參參考考資資料料））▲成功功的的選選擇擇市市場場機機會會于低低產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)風(fēng)風(fēng)險險區(qū)區(qū)域域找找出出可可高高成成長長的的目目標(biāo)標(biāo)市市場場于全全國國所所有有重重要要消消費費市市場場獲獲得得市市場場占占有有率率▲成功功的的運運用用核核心心技技巧巧致力力于于發(fā)發(fā)展展新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，以以引引導(dǎo)導(dǎo)未未來來之之需需要要選擇擇有有較較大大包包容容性性與與易易吸收收新新科科技技之之地地區(qū)區(qū)，，進(jìn)進(jìn)行核核心心技技術(shù)術(shù)運運用用▲成功功的的尋尋找找來來源源由國國內(nèi)內(nèi)其其余余較較低低成成本本地地區(qū)區(qū)尋尋求求原原料料，，零零組組件件與與成成品品之之供供應(yīng)應(yīng)由區(qū)區(qū)域域分分工工，，區(qū)區(qū)域域采采購購或或供供應(yīng)應(yīng)的的強強化化來來加加快快供供銷銷速速度度與與服服務(wù)務(wù)▲成功功的的創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值取得得全全國國性性品品牌牌，，技技術(shù)術(shù)與與智智慧慧產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)，，自自我我保保護(hù)護(hù)與與差差異異價價值值應(yīng)用用政政策策或或EVENT，使使企企業(yè)業(yè)或或商商品品價價值值快快速速為為消消費費者者所所接接受受▲成功的使使用信息息科技利用信息息執(zhí)行全全國性企企業(yè)管理理活動，，使企業(yè)業(yè)經(jīng)營效效率增加加透過信息息技術(shù)或或平臺，，來進(jìn)行行企業(yè)市市場擴張張之速度度與滲透透▲成功的運運用地區(qū)區(qū)差異商業(yè)情報報信息，，將直接接影響企企業(yè)未來來經(jīng)營導(dǎo)導(dǎo)向與規(guī)規(guī)模地區(qū)結(jié)盟盟與互助助，對市市場擴張張占有提提供了廣廣大的空空間注重全國國著眼地地區(qū)著手手階段性性擴展觀觀念該打道回回府了BYE!BYE!謝謝謝12月-2207:38:0307:3807:3812月-2212月-2207:3807:3807:38:0312月月-2212月月-2207:38:032022/12/317:38:039、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:38:0307:38:0307:3812/31/20227:38:03AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:38:0307:38Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:38:0307:38:0307:38Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:38:0307:38:03December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:38:03上上午07:38:0312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:38上上午午12月月-2207:38December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/317:38:0307:38:0331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:38:03上午7:38上上午07:38:0312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:38:0307:38:0307:3812/31/20227:38:03AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2207:38:0307:38Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。07:38:0307:38:0307:38Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:38:0307:38:03December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:38:03上上午07:38:0312月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:38上午午1