市場營銷學(xué)作業(yè)

習(xí)題一：造成習(xí)慣性購買行為和復(fù)雜性購買行為差異的主要原因是什么？不同程度購買行為模式對企業(yè)有什么意義？（出自第三單元）（1）造成習(xí)慣性購買行為和復(fù)雜性購買行為差異的主要原因是購買產(chǎn)品的特性不同，價格不同，品牌差異不同，購買次數(shù)不同，購買風(fēng)險不同。（2）消費者購買日常用品，品牌差異不明顯，價格也不高，購買者已熟知商品的特性和各種主要品牌，并對某個品牌有明顯偏好，消費者在低介入的情況下掏錢購買的行為即慣性購買行為；（3）購買小汽車、電腦等價格較高，品牌差異明顯，購買次數(shù)少，購買風(fēng)險大，消費者在選購過程中表現(xiàn)為高介入的復(fù)雜性購買行為。（4）面對消費者的習(xí)慣性購買行為，企業(yè)應(yīng)盡可能保持質(zhì)量和價格穩(wěn)定，同時著力宣傳自己產(chǎn)品的相對優(yōu)勢，并推出新穎的活動以留住老顧客。（5）面對復(fù)雜性購買行為，企業(yè)針對消費者信息收集和評估行為，有必要幫助買主提供產(chǎn)品屬性的相對重要性，應(yīng)該能夠展現(xiàn)本品牌的特征，也可以激勵商店商店售貨員和購買者的熟人來影響最終的品牌選擇。

消費者市場和購買行為分析一、消費者市場與消費者行為影響因素消費者市場與消費者購買行為模式（1）消費者市場按購買目的分：·消費者市場：生活消費，個人與家庭最終產(chǎn)品市場?！そM織市場：最終服務(wù)對象還是消費者。（2）消費者市場的購買對象按耐用程度分：耐用品和非耐用品按消費者購買習(xí)慣分：A、日用品必需、重復(fù)購買消費者熟悉，有一定知識，不會花太多時間比較常常就近購買，接受其他代用品注意銷售點的廣泛和合理性B、選購品價格高，了解不多，購買間隔時間長、頻率低不會立即購買，而是會加以比較商家應(yīng)該把銷售網(wǎng)點設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點比較集中的地區(qū)，并將產(chǎn)品銷售點相對集中C、特殊品有特殊偏好，愿意花費較多時間選擇和購買購買前已經(jīng)有了一定的認識，對特定品牌和商標有特殊偏好注意樹立品牌意識，創(chuàng)名牌，擴大知名度，加強售后服務(wù)。（3）消費者市場的特點分散性差異性大需求易變性非專業(yè)性購買（4）消費者購買行為模式研究消費者市場的7O’s框架（6W1H）who——occupants;what——objects;why——objectives;who——organization;how——operations;when——occasions;where——outlets。有些問題如時間地點等是消費者外顯的實際購買行為，易觀察和研究。而有些如為什么是其內(nèi)心活動，需要營銷者真正研究了解的。消費者購買行為模式：刺激-反應(yīng)模式消費者行為影響因素環(huán)境因素宏觀環(huán)境微觀環(huán)境市場營銷因素產(chǎn)品價格渠道促銷個人因素生理心理行為經(jīng)濟消費者購買決策過程二、消費費者購買買決策過過程消費者市市場購買買決策的的參與者者*一般可可以分為為五種類類型*營銷者者必須了了解家庭庭成員在在購買決決策中的的作用，，應(yīng)該需需要仔細細地確定定決定者者。如：房間間涂料品品牌的選選擇者應(yīng)應(yīng)該是女女性還是是男性呢呢？消費者購購買行為為類型（1）復(fù)復(fù)雜的購購買行為為：品牌牌差異度度大、高高參與度度。應(yīng)制定定策略幫幫助購買買者掌握握產(chǎn)品知知識、運運用各種種途徑宣宣傳本品品牌的優(yōu)優(yōu)點，簡簡化購買買決策過過程。（2）減減少失調(diào)調(diào)感的購購買行為為品牌差異異小，消消費者高高度參與與提供完完善的售售后服務(wù)務(wù)，通過過各種途途徑經(jīng)常常提供有有利于本本企業(yè)和和產(chǎn)品的的信息，，使顧客客相信自自己的購購買決定定是正確確的。（3）尋尋求多樣樣化的購購買行為為品牌差異異大、低低參與度度市場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者（（占有貨貨架，避避免脫銷銷和提醒醒購買的的廣告）），市場場挑戰(zhàn)者者（低價價格、折折扣、免免費贈送送樣品和和強調(diào)試試用新品品牌的廣廣告）（4）習(xí)習(xí)慣性的的購買行行為：品牌差異異小、低低參與度度試用、、重復(fù)性性廣告、、增加參參與度與與品牌差差異消費者購購買決策策的一般般過程五個階段段：（一）確確認問題題需要（問問題）認認識源于于：意欲欲狀態(tài)VS.感感知狀態(tài)態(tài)的差距距。引起需求求：內(nèi)部部刺激和和外部刺刺激都可可能引起起。營銷任務(wù)務(wù)：了解解潛在與與現(xiàn)實需需求；了了解需求求波動規(guī)規(guī)律性，，增強刺刺激、喚喚起需求求、促進進購買。。（二）搜搜集信息息了解不同同信息來來源對消消費者的的影響程程度內(nèi)部：經(jīng)驗來源外部個人來源公共來源商業(yè)來源獲得的信息最多，對消費者起告知作用獲得的信息最少對消費者決策影響最大，起“評價”作用（三）備備選產(chǎn)品品評估1、產(chǎn)品品屬性如：旅館館——位位置、清清潔度、、氣氛、、費用輪胎———安全、、耐磨壽壽命、行行駛質(zhì)量量、價格格2、品牌牌信念：：品牌信念念。消費費者對某某品牌優(yōu)優(yōu)劣程度度的總體體看法。。3、效用用要求消費者對對該品牌牌每一屬屬性的效效用功能能應(yīng)當達達到何種種水準的的要求。。4、評價價模式：：經(jīng)過某某些評價價程序，，對各個個可供選選擇的品品牌有一一種態(tài)度度。（四）購購買決策策對可供選擇方案的評價購買意圖他人態(tài)度意外因素購買決策（五）購購后行為為營銷者必必須監(jiān)視視購后產(chǎn)產(chǎn)品的使使用和處處理、購購后評價價、購后后行為。。即：購后使用用或處置置購后評價價（預(yù)期期滿意和和認識差差距）購后行行動（重重購、說說好話或或退貨、、說壞話話）三、影響響消費者者購買行行為的個個體因素素心理因素生理因素行為因素經(jīng)濟因素感覺與知覺個性

學(xué)習(xí)

態(tài)度感覺與知知覺含義：感覺：個個別屬性性的反映映；介于于生理與與心理之之間的活活動；當當前刺激激引起的的興奮；；單一分分析。知覺：綜綜合、整整體的反反映；純純粹的心心理活動動；當前前刺激引引起的興興奮+以以往的經(jīng)經(jīng)驗；綜綜合分析析消費者個個性（一）含含義及構(gòu)構(gòu)成個性傾向性個性心理特征需要和動機興趣理想價值觀與世界觀能力

氣質(zhì)性格（二）需需要和動動機1、需要要的含義義：較為穩(wěn)定定2、動機機：動機機也是一一種需要要，它能能夠及時時引導(dǎo)人人們?nèi)ヌ教角鬂M足足需要的的目標，，一旦需需要滿足足之后，，緊張感感隨即消消除。內(nèi)在條件件：如饑饑餓外在條件件：如衛(wèi)衛(wèi)生美味味的食物物3、動機機與需要要的關(guān)系系需要一定定引起個個體的行行動？需要指明明總的目目標或任任務(wù)。需要只是是驅(qū)使人人們采取取行動的的因素之之一。習(xí)題二：：什么是是企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃？為什什么要制制定戰(zhàn)略略規(guī)劃？？（出出自第五五單元））（1）戰(zhàn)略是指事關(guān)大局和企業(yè)長遠發(fā)展的安排。戰(zhàn)略規(guī)劃涉及到企業(yè)的發(fā)展方向，關(guān)系到3-5年乃至10年后訴求什么市場？所處什么行業(yè)？經(jīng)營什么業(yè)務(wù)？發(fā)展到多大規(guī)模？（2）如果管理層對發(fā)展方向缺乏適時的規(guī)劃，或把握不當，企業(yè)會因此而浪費巨額資金，減緩發(fā)展速度，中小企業(yè)還會因此而倒閉。（3）進入21世紀，信息技術(shù)帶動電子商務(wù)，國際投資和國際貿(mào)易推動全球經(jīng)濟一體化，市場環(huán)境復(fù)雜，競爭環(huán)境變數(shù)加劇，因此戰(zhàn)略規(guī)劃對企業(yè)至關(guān)重要。（4）戰(zhàn)略規(guī)劃是持續(xù)的主動進取過程。在當今環(huán)境多變的時代，最成功的公司不再將戰(zhàn)略規(guī)劃看作是一年一度的程式，而是持續(xù)不斷的經(jīng)營決策調(diào)整過程。在此過程中，公司要未雨綢繆，有效地檢測出現(xiàn)的變異，并根據(jù)變異調(diào)整公司戰(zhàn)略。規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷管理一、企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略與與戰(zhàn)略管管理（1）企企業(yè)戰(zhàn)略略的含義義、特征征

企業(yè)戰(zhàn)略略的含義義——是指指企業(yè)為為了實現(xiàn)現(xiàn)各種特特定目標標，以求求自身發(fā)發(fā)展而設(shè)設(shè)計的行行動綱領(lǐng)領(lǐng)或方案案戰(zhàn)略：凡是為為適應(yīng)環(huán)環(huán)境、條條件的變變化所確確定的長長期基本本不變的的目標和和實現(xiàn)目目標的方方案，都都屬于戰(zhàn)戰(zhàn)略的范范疇。戰(zhàn)術(shù)：針對當當前的形形式、情情境，靈靈活適應(yīng)應(yīng)短期變變化、解解決局部部問題的的方法、、措施，，則是戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的范疇。。企業(yè)戰(zhàn)略略的特點點1、全局局性；2、長期期性；3、方向向性；4、抗爭爭性（2）企企業(yè)戰(zhàn)略略的層次次結(jié)構(gòu)公司任務(wù)公司目標總體戰(zhàn)略公司資源安排經(jīng)營單位2經(jīng)營單位1經(jīng)營單位3競爭戰(zhàn)略經(jīng)營單位目標經(jīng)營單位資源安排研究與開發(fā)戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略財務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略經(jīng)營單位戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略一層二層三層（3）戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理的一般般過程戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略評價二、規(guī)劃劃總體戰(zhàn)戰(zhàn)略

企企業(yè)總體體戰(zhàn)略計計劃的含含義——是指指企業(yè)的的最高管管理層通通過規(guī)定定企業(yè)的的任務(wù)、、業(yè)務(wù)組組合計劃劃和新業(yè)業(yè)務(wù)計劃劃，在企企業(yè)的資資源和能能力與不不斷變化化的環(huán)境境之間發(fā)發(fā)展和保保持一種種切實可可行的戰(zhàn)戰(zhàn)略適應(yīng)應(yīng)的管理理過程。。

※企業(yè)總體體戰(zhàn)略計計劃過程程的步驟驟—認識識和界定定企業(yè)使使命——區(qū)區(qū)分戰(zhàn)略略經(jīng)營單單位—規(guī)劃劃投資組組合——規(guī)規(guī)劃成長長戰(zhàn)略認識和界界定企業(yè)業(yè)使命（1）何何謂企業(yè)業(yè)使命（2）為為什么要要規(guī)定企企業(yè)使命命（3）規(guī)規(guī)定企業(yè)業(yè)使命應(yīng)應(yīng)回答的的問題--我們們的業(yè)務(wù)務(wù)是什么么？--我們們的顧客客是誰？？--我們們對顧客客的價值值是什么么？--我們們應(yīng)該從從事的業(yè)業(yè)務(wù)是什什么？--我們們的業(yè)務(wù)務(wù)將是什什么？--我們們的競爭爭對手和和發(fā)展基基準是什什么？區(qū)分戰(zhàn)略略經(jīng)營單單位概念：企企業(yè)值得得專門為為其制定定經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略的最最小經(jīng)營營管理單單位。

戰(zhàn)略略經(jīng)營單單位的特特點—有自己己的業(yè)務(wù)務(wù)；—有共同同的性質(zhì)質(zhì)和要求求；—有一定定的資源源，能獨獨立開展活動動；—有競爭爭對手；；—有相應(yīng)應(yīng)的管理理班子。。規(guī)劃投資資組合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位的的評價--波士士頓咨詢詢集團法法（BCGApproach）--通用用電氣公公司法（（GEApproach））波士頓咨咨詢集團團法：市場增長長率———占有率率矩陣明星類

問號類

現(xiàn)金牛類

瘦狗類

1234567810x高1x低0.1x20%高10%低0相對市場占有率市場增長率不同業(yè)務(wù)務(wù)類型企企業(yè)的營營銷對策策問號類———發(fā)展展、維持持、減少少或淘汰汰明星類———發(fā)展展奶牛類———維持持瘦狗類———維持持、減少少、淘汰汰通用電氣氣公司法法——多因素投投資組合合矩陣

競爭能力強中弱大中小市場吸引力規(guī)劃成長長戰(zhàn)略新增業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略圖圖示密集增長長一一體化增增長多多角角化增長長市場滲透透后后向一體體化同同心心多角化化市場開發(fā)發(fā)前前向一體體化水水平平多角化化產(chǎn)品開發(fā)發(fā)水水平一體體化綜綜合合多角化化（1）密密集增長長（intensivegrowth））含義：是是指戰(zhàn)略略經(jīng)營單單位在產(chǎn)產(chǎn)品和市市場的框框架內(nèi)，，考慮其其發(fā)展。。形式：市市場滲透透；市場場開發(fā)；；產(chǎn)品開開發(fā)產(chǎn)品/市場發(fā)展矩陣圖1、市場滲透3、產(chǎn)品開發(fā)2、市場開發(fā)（多角化增長）現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場新市場（2）一一體化增增長（integrativegrowth)含義：是是指戰(zhàn)略略經(jīng)營單單位將自自己的經(jīng)經(jīng)營范圍圍向前、、向后或橫橫向延伸伸、擴展展，在其市場場營銷框框架中，增加加新的業(yè)業(yè)務(wù)。形式：后后向一體體化；前前向一體體化；水水平一體體化B公司（國內(nèi)外同類型的企業(yè)）A公司大制造商原材料供應(yīng)企業(yè)等供應(yīng)商批發(fā)商消費者零售商用戶水平一體化后向一體化前向一體化前向一體化前向一體化(3)多多角化增增長(diversifiedgrowth)含義：是指戰(zhàn)略略經(jīng)營單單位擴大大產(chǎn)品和和市場范范圍，盡盡量增加產(chǎn)品品種類，，跨行業(yè)業(yè)生產(chǎn)多多種產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)，充分發(fā)揮揮企業(yè)的的人、物物、財力力資源，，在原有有的市場營銷銷框架外外增加新新的業(yè)務(wù)務(wù)。形式：同心多角角化；水水平多角角化；集集團多角角化必要性：：—原有有產(chǎn)品或或服務(wù)需需求規(guī)模模與經(jīng)營營規(guī)模的的有限性性；—外部環(huán)環(huán)境與市市場需求求的變化化性；—單一經(jīng)經(jīng)營的風(fēng)風(fēng)險性與與多種經(jīng)經(jīng)營的安全性。。三、規(guī)劃劃經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略※選擇競競爭戰(zhàn)略略成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略差別化或或別具一一格戰(zhàn)略略重點集中中或市場場聚焦戰(zhàn)戰(zhàn)略（1）成成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略概念：是是指一個個企業(yè)以以力爭使使其總成成本降到到行業(yè)最低低水平，作為戰(zhàn)戰(zhàn)勝競爭爭對手的的基本前前提。戰(zhàn)略核心心：最大市場場份額，，使單位位產(chǎn)品成成本最低低，從而而以較低低售價贏贏得競爭爭優(yōu)勢實施條件件：良好的融融資渠道道；產(chǎn)品品便于制制造，工工藝過程程簡單；；擁有低低成本分分銷渠道道；實施施緊張高高效的勞勞動管理理；更更先進的的技術(shù)設(shè)設(shè)備，更更熟練的的員工，，更高的的生產(chǎn)效效率，更更嚴格的的成本控控制等。。優(yōu)勢：⑴與競爭爭者比較較，在強強大的買買方壓力力中保護護自己；；⑵有有利于企企業(yè)抵御御來自供供應(yīng)商的的威脅；；⑶形形成進入入障礙，，削弱新新進入者者的競爭爭力；⑷⑷面臨臨競爭者者可處于于相對主主動的地地位。劣勢：⑴⑴面臨臨技術(shù)風(fēng)風(fēng)險；⑵⑵注意意成本而而可能忽忽視顧客客需求；；⑶為為增加銷銷量而降降價可能能受到損損失。實現(xiàn)途徑徑：⑴實現(xiàn)規(guī)規(guī)模經(jīng)濟濟；⑵做好供供應(yīng)商營營銷；⑶塑造企企業(yè)成本本文化；；⑷生產(chǎn)技技術(shù)創(chuàng)新新。（2）差差別化戰(zhàn)戰(zhàn)略概念：企企業(yè)主要要依托產(chǎn)產(chǎn)品及其其設(shè)計、、工藝品品牌、特特征、款款式和服服務(wù)等各各個方面面或幾個個方面，，在全行業(yè)與競爭者者相比能能有顯著著的獨到到之處。。戰(zhàn)略核心心：突出差別別，降低低顧客價價格敏感感性。實施條件件：⑴在營銷銷、研究究與開發(fā)發(fā)、技術(shù)術(shù)與工藝藝等方面面有強大大的實力力；⑵⑵在質(zhì)量量、技術(shù)術(shù)等方面面有優(yōu)異異、領(lǐng)先先的良好好聲譽；；⑶進進入行業(yè)業(yè)歷史悠悠久，或或從事其其他行業(yè)業(yè)時積累累的獨特特能力依依然有用用。優(yōu)點：：⑴降降低產(chǎn)產(chǎn)品價價格敏敏感性性；⑵⑵給給企業(yè)業(yè)帶來來較高高的邊邊際收收益；；⑶⑶緩解解來自自買方方的壓壓力；；⑷⑷面對對替代代品時時所處處位置置比競競爭者者有利利；缺點：：⑴與與提高高市場場占有有率目目標有有矛盾盾；⑵⑵目目標市市場可可能狹狹窄；；實現(xiàn)途途徑：：⑴產(chǎn)品品差異異化⑵服務(wù)務(wù)差異異化⑶人員員差異異化⑷營銷銷渠道道差異異化⑸形象象差異異化（3））重點點集中中戰(zhàn)略略概念：：企業(yè)業(yè)把目目標放放在某某個特特定的的、相相對狹狹小的的領(lǐng)域域內(nèi)，，在局部市市場爭取成成本領(lǐng)領(lǐng)先或或差別別化，，建立立競爭爭優(yōu)勢勢。戰(zhàn)略核核心：：局部市市場成成本領(lǐng)領(lǐng)先或或差別別化。。實施條條件：：企業(yè)具具備在在區(qū)域域市場場上競競爭取取得優(yōu)優(yōu)勢的的條件件；中中小企企業(yè)經(jīng)經(jīng)常采采用的的戰(zhàn)略略。四、規(guī)規(guī)劃和和實施施市場場營銷銷管理理企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃與與市場場營銷銷戰(zhàn)略略規(guī)劃劃的關(guān)關(guān)系市場營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃是是企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃劃的基基礎(chǔ)和重要要組成成部分分市場營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃又又是企企業(yè)其其他相相關(guān)規(guī)規(guī)劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)（1））市場場營銷銷管理理的一一般過過程明確經(jīng)營戰(zhàn)略和目標形成市場營銷戰(zhàn)略制定市場營銷計劃實施和控制營銷活動市場營銷管理程序示意圖（2））市場場營銷銷組合合---企企業(yè)為為了進進占目目標市市場、、滿足足顧客客需求求，加加以整整合、、協(xié)調(diào)調(diào)使用用的可可控制制因素素。產(chǎn)品（（product)———代表表提供供給目目標市市場的的物品品和服服務(wù)的的組合合；價格(price)———代表表顧客客購買買商品品時的的價格格；地點(place)———代表表企業(yè)業(yè)使其其產(chǎn)品品進入入和到到達目目標市市場所所進行行的各各種活活動；；促銷(promotion)———代表表宣傳傳和介介紹其其產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)點和和說服服目標標顧客客購買買其產(chǎn)產(chǎn)品所所進行行的各各種活活動。。理解市市場營營銷組組合含含義和和構(gòu)構(gòu)成應(yīng)應(yīng)明確確的問問題市場營營銷組組合是是對企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部可控制制因素素的組組合；；市場營營銷組組合是是對企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部可控制制因素素的綜綜合運運用；；市場營營銷組組合的的四項項因素素必須圍繞繞目標標市場場進行行設(shè)計計。營銷組組合演演變(4P———4C):Product———CustomerPrice———CostPlace———ConveniencePromotion———Communication9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:54:1107:54:1107:5412/31/20227:54:11AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:54:1107:54Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:54:1107:54:1107:54Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:54:1107:54:11December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:54:11上上午午07:54:1112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:54上午午12月-2207:54December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/317:54:1207:54:1231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。7:54:12上上午7:54上上午07:54:1212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:54:1207:54:1207:5412/31/20227:54:12AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2207:54:1207:54Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:54:1207:54:1207:54Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:54:1207:54:12December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:54:12上上午午07:54:1212月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月227:54上上午午12月月-2207:54Decembe