市場營銷原理與實訓

市場營銷原理與實訓精品課程課程性質(zhì)模塊結(jié)構(gòu)教學方法考核方法課程介紹與安排“市場營銷原理與實訓”是市場營銷專業(yè)的必開專業(yè)課，也是經(jīng)濟管理類其他專業(yè)的專業(yè)基礎課程。課程目標：以培養(yǎng)實用型、技能型人才為出發(fā)點，瞄準市場營銷職業(yè)崗位群的實際需要，以職業(yè)能力訓練為基礎，理論和實踐緊密結(jié)合，既有較強針對性，又有較強適應性的培養(yǎng)目標和課程體系。切實提高學生的實際動手能力和處理實際問題的綜合素質(zhì)，將學生培養(yǎng)成為適應社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展需要的“兩會一能”的應用型高級營銷人才?！皟蓵荒堋奔磿?、能營銷、會賺錢。會生意就是能比較正確地運用市場營銷的知識去經(jīng)營生意。能營銷就是能比較好地運用市場營銷的知識解決企業(yè)營銷活動中的實際問題，動手能力比較強。會賺錢就是能理論聯(lián)系實際，在從事實際營銷活動過程中獲得較好的回報。課程的性質(zhì)和目標

《市場營銷原理與實訓》教學體系

理論教學體系模塊

實訓教學體系模塊

市場營銷策略

市場營銷原理

其他市場營銷

課堂講授教學法

啟發(fā)式教學法

第一課堂，課堂實訓教學

第二課堂，活動興趣小組

豐富多彩的課外實踐活動

第三課堂，社會實踐活動

教學內(nèi)容

教學方法

實訓方法

實訓內(nèi)容

專題講座教學法

課堂教學：案例情景模擬

多形式多層次社會實踐活動

市場營銷綜合實訓，最終形成成果項目

1.課程教學方法改革的指導原則以職業(yè)活動為導向、以職業(yè)能力為中心以學生為主體，以調(diào)動學生積極性為核心以提高學生營銷動手能力為貫穿課題的核心線索知識和理論以夠用為度，實行理論、知識、實訓一體化設計

課程教學方法改革2．課程教學改革具體方法實行理論教學與實踐教學相結(jié)合的教學方法。課堂教學注重啟發(fā)式、討論式，提倡三個講：即講重點、講思路、講方法；實踐教學注重能力與素質(zhì)的培養(yǎng)。注意采用靈活多樣的教學方法。除講授法外，還將使用如角色扮演法、案例分析法、情景模擬法，參觀調(diào)查法、社會實踐法、小組討論法、實物演示法、頭腦風暴法、策劃沙龍等。將教學過程延伸到社會。注意現(xiàn)代教育技術(shù)的應用，如多媒體教學法。課程教學方法改革

建立以能力為核心的、開放式的全程化考核系統(tǒng)。課程考核采用理論考核和實踐考核相結(jié)合，過程性考核和終結(jié)性考核相結(jié)合的方式進行，最后按各占50％的比例計入該課程畢業(yè)成績?？己朔桨冈O計成績考核體系理論部分考核（50分）實訓部分考核（50分）課堂發(fā)言學習態(tài)度、出勤書面作業(yè)

課后作業(yè)平時測試

平時個人營銷實踐平時營銷實踐體會報告

營銷活動興趣小組商品現(xiàn)場演示測評

參加社會實踐能力證據(jù)過程性考核終結(jié)性考核終結(jié)性考核過程性考核

期末卷面筆試最終成果展示態(tài)度

最終成果展示報告

考核體系圖：市場營銷原理與實訓市場營銷原理模塊項目一市場營銷基本理論郴州職業(yè)技術(shù)學院郴州職業(yè)技術(shù)學院一、市場營銷銷的概念和特特點二、市場營銷銷觀念三、市場營銷銷基本理論1、市場營銷銷的概念2、市場營銷銷的特點歸納小結(jié)1、營銷觀念念的演變2、營銷觀觀觀念的新發(fā)展展1、4Ps理理論2、4Cs理理論復習思考題歸納小結(jié)歸納小結(jié)市場營銷基本本理論目錄理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出分析一:市場場營銷的內(nèi)涵涵情景一：飲食食投訴情景二：王麻麻子剪刀實訓四、案例例分析情景三：一臺臺彩電的官司司分析二:康柏柏電腦的觀點點分析三:天才才銷售獎分析四:滿意意與不滿意的的代價分析五:日本本學者看法實訓一、一分分鐘自我推銷銷演練實訓二、資料料分析實訓三、情景景模擬案例二：IBM的經(jīng)營之之道市場營銷基本本理論實訓目目錄實訓訓目目錄錄案例例一一：：江江麓麓塔塔吊吊的的營營銷銷之之路路正確確理理解解市市場場營營銷銷的的基基本本概概念念和和基基本本原原理理全面面掌掌握握現(xiàn)現(xiàn)代代市市場場營營銷銷觀觀念念的的內(nèi)內(nèi)容容能正正確確解解釋釋市市場場營營銷銷的的基基本本概概念念和和基基本本原原理理能正正確確運運用用現(xiàn)現(xiàn)代代市市場場營營銷銷觀觀念念分分析析問問題題、、解解決決問問題題學習習目目標標能力力目目標標知識識目目標標理論論目目錄錄上一一頁頁下一一頁頁結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實訓訓目目錄錄美國國市市場場學學家家菲菲利利普普··科科特特勒勒說說：：““銷銷售售不不是是市市場場營營銷銷的的最最重重要要部部分分，，銷銷售售是是‘‘市市場場營營銷銷冰冰山山’’的的尖尖端端。。銷銷售售是是企企業(yè)業(yè)市市場場營營銷銷人人員員的的職職能能之之一一，，但但不不是是其其最最重重要要的的職職能能””。。理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄錄走進營銷銷一、市場場營銷的的概念和和特點所謂市場場營銷，，就是在不不斷變化化的市場場環(huán)境中中，為了了實現(xiàn)企企業(yè)的目目標，通通過市場場交易去去滿足消消費者需需要的綜綜合性商商務活動動過程。。（一）市市場營銷銷的概念念美國市場場營銷協(xié)協(xié)會定義委員員會在1960年給市市場營銷銷下了這這樣一個個定義：：“市場場營銷是是引導商商品和勞勞務從生生產(chǎn)者流流向消費費者或用用戶的企企業(yè)商務務活動過過程?！薄崩碚撃夸涗浬弦豁撓乱豁摻Y(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄錄（二）市市場營銷銷的特點點1、以消消費需求求為出發(fā)發(fā)點。2、以營營銷組合合為手段段。3、以滿滿足需要要求利潤潤。企業(yè)要樹樹立尊重重消費者者利益的的觀念。。包括兩兩個方面面：一是兼顧顧消費者者的眼前前需要和和長遠利利益。如如對某些些產(chǎn)品長長期或過過量使用用可能帶帶來的副副作用加加以說明明，提醒醒消費者者適度消消費；二是兼顧顧消費者者的個別別需求與與社會公公眾的利利益，對對有可能能造成環(huán)環(huán)境污染染或資源源過度消消耗的產(chǎn)產(chǎn)品加以以改進。。理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄錄一、市場場營銷的的概念和和特點所謂市場場營銷，，就是在在不斷變變化的市市場環(huán)境境中，為為了實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的的目標，，通過市市場交易易去滿足足消費者者需要的的綜合性性商務活活動過程程。我們們只有充充分了解解市場營營銷的特特點，才才能掌握握其規(guī)律律，有針針對性地地做好營營銷工作作。理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄錄歸納小結(jié)結(jié)二、市場場營銷觀觀念營銷觀念念的核心心問題是是：以什什么樣的的營銷哲哲學或理理念來指指導企業(yè)業(yè)開展生生產(chǎn)經(jīng)營營活動。。1、生產(chǎn)產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品品觀念3、推銷銷觀念4、市場場營銷觀觀念5、社會會營銷觀觀念五種營銷銷管理觀觀念歸納納起來可可分為兩兩類:一類是傳傳統(tǒng)經(jīng)營營觀念，包括生生產(chǎn)觀念念、產(chǎn)品品觀念和和推銷觀觀念。其其共同特特點是以以生產(chǎn)者者為導向向，以產(chǎn)產(chǎn)定銷，，產(chǎn)生于于賣方市市場。另一類是是現(xiàn)代經(jīng)經(jīng)營觀念念，包括市市場營銷銷觀念和和社會營營銷觀念念。其共共同特點點是以市市場(消消費者)為導向向，以銷銷定產(chǎn)，，產(chǎn)生于于買方市市場。理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄錄（一）觀觀念的演演變返回退出1、生產(chǎn)產(chǎn)觀念這種觀念念是在賣賣方市場場的背景景下產(chǎn)生生的。西西方資本本主義國國家在工工業(yè)化初初期，由由于物資資短缺，，需求旺旺盛，產(chǎn)產(chǎn)品供不不應求，，市場需需求基本本上是被被動的，，消費者者沒有選選擇的余余地。因因此企業(yè)業(yè)的主要要任務是是努力提提高效率率、擴大大生產(chǎn)、、降低成成本。企企業(yè)的一一切生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營活活動以生生產(chǎn)為中中心，圍圍繞生產(chǎn)產(chǎn)來安排排一切業(yè)業(yè)務。由于產(chǎn)品品銷路不不成問題題，銷售售工作當當然不受受重視。。生產(chǎn)觀念念可以概概括為：：“我們們會做什什么，就就生產(chǎn)什什么”。。在這種觀觀念指導導下，生生產(chǎn)和銷銷售的關(guān)關(guān)系必然然是“以以產(chǎn)定銷銷”。（一）觀觀念的演演變2、產(chǎn)品品觀念這種觀念念認為：：消費者者喜歡那那些質(zhì)量量高、性性能好、、價格合合理并有有特色的的產(chǎn)品，，因此企企業(yè)的主主要任務務就是提提高產(chǎn)品品質(zhì)量。。只要產(chǎn)產(chǎn)品好，，不怕賣賣不掉；；只要產(chǎn)產(chǎn)品有特特色，自自然會顧顧客盈門門。“酒酒好不怕怕巷子深深”、““一招鮮鮮，吃遍遍天”等等都是產(chǎn)產(chǎn)品觀念念的生動動寫照。。這種觀念念可以概概括為:“我們會會做什么么，就努努力做好好什么””。（一）觀觀念的演演變返回退出3、推銷銷觀念推銷觀念念強調(diào)：：消費者者一般不不會主動動選擇和和購買商商品，只只能通過過推銷產(chǎn)產(chǎn)生的刺刺激，誘誘導消費費者產(chǎn)生生購買行行為。這這樣，推推銷部門門的任務務就是采采用各種種可能的的手段和和方法，，去說服服和誘導導消費者者購買商商品。至至于商品品是否符符合顧客客的需要要，是否否能讓顧顧客滿意意，顧客客是否會會重復購購買等問問題，都都無關(guān)重重要。推銷觀念念的產(chǎn)生生，說明明銷售工工作在企企業(yè)營銷銷管理工工作中的的地位大大大提高高了一步步。但是是，從生生產(chǎn)者和和市場的的根本關(guān)關(guān)系來看看．仍然然沒有跳跳出“以以生產(chǎn)者者為中心心”的圈圈子。因因此，基基本上仍仍然屬于于舊的營營銷觀念念。這種觀觀念可可以概概括為為“我們們會做做什么么，就就努力力去推推銷什什么””。（一））觀念念的演演變返回退出4、市市場營營銷觀觀念市場營營銷觀觀念的的原則則是：“顧顧客需需要什什么，，就生生產(chǎn)和和銷售售什么么”或或者““能銷銷售什什么，，就生生產(chǎn)什什么””。在這種種觀念念指導導下，，企業(yè)業(yè)的中中心工工作不不再是是單純純追求求銷售售量的的短期期增長長，而而是著著眼于于長久久地占占領(lǐng)市市場陣陣地。。因而而提出出了““哪里里有消消費者者的需需要，，哪里里就有有我們們的機機會””和““一切切為了了顧客客的需需要””等口口號。。許多企業(yè)家家認識到：：在進行生生產(chǎn)之前，，必須首先先分析和研研究消費者者的需要，，在滿足消消費者需要要的基礎上上，企業(yè)才才能生存和和發(fā)展。按按照市場營營銷觀念，，市場不是是處于生產(chǎn)產(chǎn)過程的終終點，而是是起點，不不是供給決決定需求，，而是需求求引起供給給，哪里有有需求，哪哪里才有生生產(chǎn)和供給給。（一）觀念念的演變返回退出5、社會營營銷觀念社會營銷觀觀念的基本本論點是：：企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)和提供任任何產(chǎn)品或或服務時，，不僅要滿滿足消費者者的需要和和欲望，符符合本企業(yè)業(yè)的擅長，，還要符合合消費者和和社會發(fā)展展的長遠利利益，實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)、消消費者和社社會利益三三者的協(xié)調(diào)調(diào)。社會會營營銷銷觀觀念念是是對對市市場場營營銷銷觀觀念念的的補補充充與與完完善善。。（一一））觀觀念念的的演演變變返回回退出出二、、市市場場營營銷銷觀觀念念1、、大大市市場場營營銷銷觀觀念念2、、關(guān)關(guān)系系營營銷銷觀觀念念3、、綠綠色色營營銷銷觀觀念念4、、文文化化營營銷銷觀觀念念理論論目目錄錄上一一頁頁下一一頁頁結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實訓訓目目錄錄5、、整整合合營營銷銷觀觀念念（二二））營營銷銷觀觀念念的的新新發(fā)發(fā)展展返回回退出出所謂謂大大市市場場營營銷銷，，就就是是指指企企業(yè)業(yè)為為了了成成功功地地進進入入特特定定市市場場，，并并在在那那里里從從事事經(jīng)經(jīng)營營活活動動，，需需在在策策略略上上協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)地地采采用用經(jīng)經(jīng)濟濟的的、、心心理理的的、、政政治治的的和和公公共共關(guān)關(guān)系系等等手手段段，，以以博博得得各各方方面面合合作作的的活活動動過過程程。。大市場營銷觀觀念認為，企企業(yè)在市場營營銷中，首先先是運用政治治權(quán)力（PoliticalPower）和和公共關(guān)系（（PublicRelationship）），設法取得得具有影響力力的政府官員員、立法部門門、企業(yè)高層層決策者等方方面的合作與與支持，啟發(fā)發(fā)和引導特定定市場的需求求，通過在該該市場的消費費者中樹立良良好的企業(yè)信信譽和產(chǎn)品形形象，以打開開市場、進入入市場。然后后，運用傳統(tǒng)統(tǒng)的市場營銷銷組合去滿足足該市場的需需求，達到占占領(lǐng)該目標市市場的營銷目目的。1、大大市場場營銷銷觀念念（二））營銷銷觀念念的新新發(fā)展展關(guān)系營營銷觀觀念是是與交交易營營銷觀觀念相相比較較而言言的。。它認認為顧顧客的的滿意意度直直接影影響到到重復復購買買率，，關(guān)系系到企企業(yè)的的長遠遠利益益。因因此，，從20世世紀80年年代起起，美美國理理論界界開始始重視視關(guān)系系營銷銷。所謂關(guān)關(guān)系營營銷觀觀念就就是指指為了了建立立、發(fā)發(fā)展、、保持持長期期的、、成功功的交交易關(guān)關(guān)系而而進行行的市市場營營銷活活動的的一種種營銷銷觀念念。關(guān)系市市場營營銷的的核心心是正正確處處理企企業(yè)與與消費費者、、競爭爭對手手、供供應商商、分分銷商商、政政府機機構(gòu)和和社會會組織織的關(guān)關(guān)系，，以追追求各各方面面關(guān)系系利益益最大大化。。這種種從追追求每每筆交交易利利潤最最大化化轉(zhuǎn)化化為追追求同同各方方面關(guān)關(guān)系利利益最最大化化是關(guān)關(guān)系市市場營營銷的的特征征，也也是當當今市市場營營銷發(fā)發(fā)展的的新趨趨勢。。2、關(guān)關(guān)系營營銷觀觀念（二））營銷銷觀念念的新新發(fā)展展退出返回綠色營營銷觀觀念是是在當當今社社會環(huán)環(huán)境破破壞、、污染染加劇劇、生生態(tài)失失衡、、自然然災害害威脅脅人類類生存存和發(fā)發(fā)展的的背景景下提提出來來的新新觀念念。20世世紀80年年代以以來，，伴隨隨著各各國消消費者者環(huán)保保意識識的日日益增增強，，世界界范圍圍內(nèi)掀掀起了了一股股綠色色浪潮潮，在在這股股浪潮潮沖擊擊下，，綠色色營銷銷觀念念也就就應運運而生生了。。所謂綠綠色營營銷觀觀念，，就是是指企企業(yè)必必須把把消費費者需需求與與企業(yè)業(yè)利益益和環(huán)環(huán)保利利益三三者有有機地地起來來，必必須充充分顧顧及到到資源源利用用與環(huán)環(huán)境保保護問問題，，從產(chǎn)產(chǎn)品設設計、、生產(chǎn)產(chǎn)、銷銷售到到使用用整個個營銷銷過程程都要要考慮慮到資資源的的節(jié)約約利用用和環(huán)環(huán)保利利益，，做到到安全全、衛(wèi)衛(wèi)生、、無公公害的的一種種營銷銷觀念念。3、綠綠色營營銷觀觀念（二））營銷銷觀念念的新新發(fā)展展退出返回所謂文文化營營銷觀觀念，，就是是指企企業(yè)成成員共共同默默認并并在行行動上上付諸諸實施施，從從而使使企業(yè)業(yè)營銷銷活動動形成成文化化氛圍圍的一一種營營銷觀觀念。。文化營營銷觀觀念認認為，，在企企業(yè)的的整個個營銷銷活動動過程程中，，文化化因素素滲透透于其其始終終。一一是商商品中中蘊含含著文文化，，商品品不僅僅僅是是有某某種使使用價價值的的物品品。同同時，，它還還凝聚聚著審審美價價值、、知識識價值值、社社會價價值等等文化化價值值的內(nèi)內(nèi)容。。二是是經(jīng)營營中凝凝聚著著文化化。4、、文文化化營營銷銷觀觀念念（二二））營營銷銷觀觀念念的的新新發(fā)發(fā)展展退出出返回回整合合營營銷銷傳傳播播觀觀念念（（IMC）），，就就是是以消消費費者者為為核核心心重組組企企業(yè)業(yè)行行為為和和市市場場行行為為,綜綜合合協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)地地使使用用各各種種形形式式的的傳傳播播方方式式,以以統(tǒng)統(tǒng)一一的的目目標標和和統(tǒng)統(tǒng)一一的的傳傳播播形形象象,傳傳遞遞一一致致的的產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息,實實現(xiàn)現(xiàn)與與消消費費者者的的雙雙向向溝溝通通,迅迅速速樹樹立立產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌在在消消費費者者心心止止的的地地位位,建建立立品品牌牌與與消消費費者者長長期期密密切切的的關(guān)關(guān)系系,更更有有效效地地達達到到廣廣告告?zhèn)鱾鞑ゲズ秃彤a(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷的的目目的的。。5、、整整合合營營銷銷傳傳播播觀觀念念退出出返回回（二二））營營銷銷觀觀念念的的新新發(fā)發(fā)展展所謂謂營營銷銷觀觀念念，，就就是是指指企企業(yè)業(yè)開開拓拓市市場場，，實實現(xiàn)現(xiàn)營營銷銷目目標標的的根根本本指指導導思思想想。。它它大大體體經(jīng)經(jīng)歷歷了了五五個個發(fā)發(fā)展展階階段段，，其其中中生生產(chǎn)產(chǎn)觀觀念念、、產(chǎn)產(chǎn)品品觀觀念念和和推推銷銷觀觀念念的的共共同同特特點點是是以以生生產(chǎn)產(chǎn)者者為為導導向向，，以以產(chǎn)產(chǎn)定定銷銷，，產(chǎn)產(chǎn)生生于于賣賣方方市市場場，，屬屬于于傳傳統(tǒng)統(tǒng)觀觀念念；；市市場場營營銷銷觀觀念念和和社社會會營營銷銷觀觀念念的的共共同同特特點點是是以以市市場場(消消費費者者)為為導導向向，，以以銷銷定定產(chǎn)產(chǎn)，，產(chǎn)產(chǎn)生生于于買買方方市市場場，，屬屬于于現(xiàn)現(xiàn)代代觀觀念念。。隨隨著著市市場場營營銷銷實實踐踐的的發(fā)發(fā)展展又又產(chǎn)產(chǎn)生生了了許許多多新新觀觀念念，，我我們們只只有有在在正正確確掌掌握握的的基基礎礎上上，，才才能能科科學學地地指指導導我我們們的的營營銷銷活活動動，，做做好好營營銷銷工工作作。。二、市場場營銷觀觀念理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄錄歸納小結(jié)結(jié)三、市場場營銷基基本理論論理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄錄（一）4Ps營營銷理論論（二）4Cs營營銷理論論（三）4Rs營營銷理論論產(chǎn)品（Product）價格（Price）地點（Place）促銷（Promotion））需求（Consumer）成本(Cost)便利性(Convenience)溝通(Communication)關(guān)聯(lián)(Relevancy））反應(Respond)關(guān)系(Relation)回報(Return)（一）4Ps營營銷理論論1960年，美美國著名名市場營營銷學家家麥卡錫提出了4Ps營銷理論。。所謂4Ps營銷理論就就是指企業(yè)在在開展市場營營銷活動過程程中，通過對對各種可控因因素的優(yōu)化組組合和綜合運運用，使其能能夠揚長避短短，發(fā)揮優(yōu)勢勢，以適應外外部環(huán)境的一一種營銷理論論。即通過對對產(chǎn)品（Product））、價格（Price））、地點（Place））、促銷（Promotion）的計劃、組織織與實施，對對外部不可控控因素做出動動態(tài)的積極反反應，從而實實現(xiàn)其占領(lǐng)某某個目標市場場的營銷目的的。退出返回三、市場營銷銷基本理論三、市場營銷銷基本理論（二）4Cs營銷理論20世紀80年代，美國國北卡羅萊納納大學教授羅羅伯特·勞特特朋針對4Ps營銷理論論存在的問題題提出了4Cs營銷理論論。所謂4Cs營營銷理論，就就是企業(yè)在營營銷活動中，，必須瞄準消消費者需求，，考慮消費者者所愿意支付付的成本以及及消費者購買買的便利性，，與消費者進進行充分溝通通的一種營銷銷理論。退出返回三、市場營銷銷基本理論1、瞄準消費費者需求（Consumer）。首先要了解、、研究、分析析消費者的需需要與欲求，，企業(yè)要生產(chǎn)產(chǎn)消費者所需需要的產(chǎn)品,而不是先考考慮企業(yè)能生生產(chǎn)什么產(chǎn)品品。2、消費者所所愿意支付的的成本(Cost)。首先要研究消消費者的收入入狀況、消費費習慣以及同同類產(chǎn)品的市市場價位,了了解消費者滿滿足需要與欲欲求愿意付出出多少錢(成成本)，而不不是先給產(chǎn)品品定價，即向向消費者要多多少錢。3、消費者者的便利性性(Convenience)。首先考慮顧顧客購物等等交易過程程如何給顧顧客方便，，而不是先先考慮銷售售渠道的選選擇和策略略。4、與消費費者溝通(Communication)。消費者不只只是單純的的受眾，本本身也是新新的傳播者者，以消費費者為中心心實施營銷銷溝通是十十分重要的的，通過互互動、溝通通等方式，，將企業(yè)內(nèi)內(nèi)外營銷不不斷進行整整合，把顧顧客和企業(yè)業(yè)雙方的利利益無形地地整合在一一起。退出返回（二）4Cs營銷理理論三、市場營營銷基本理理論（三）4Rs營銷理理論美國唐.C.舒爾茲茲（DonE.Schultz）教教授提出了了4Rs（關(guān)關(guān)聯(lián)、反應應、關(guān)系、、回報）營銷理論。。4Rs理論論以競爭為為導向，在在新的哲學學層次上概概括了營銷銷的新框架架。該理論論提出企業(yè)業(yè)與顧客及及其他利益益相關(guān)者應應建立起事事業(yè)和命運運共同體，，建立、鞏鞏固和發(fā)展展長期的合合作協(xié)調(diào)關(guān)關(guān)系，強調(diào)調(diào)關(guān)系管理理而不是市市場交易。。退出返回4Ps營銷銷理論以市市場為導向向，為市場場營銷提供供了一個簡簡潔且易于于操作的框框架；4Cs營銷銷理論注重重以消費者者需求為導導向，為市市場營銷工工作的開展展提供了一一種新的思思路，進一一步發(fā)展完完善了市場場營銷理論論；4Rs是在在4Ps、、4Cs基基礎上的創(chuàng)創(chuàng)新與發(fā)展展。企業(yè)可根據(jù)據(jù)實際情況況，把三者者結(jié)合起來來指導營銷銷實踐，將將會取得更更好的效果果。三、市場營營銷基本理理論理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄歸納小結(jié)復習思考題題1、什么是是市場營銷銷，簡要分分析市場營營銷的特點點？2、、營營銷銷觀觀念念經(jīng)經(jīng)歷歷了了那那些些發(fā)發(fā)展展階階段段，，各各個個發(fā)發(fā)展展階階段段的的主主要要特特點點是是什什么么？？現(xiàn)現(xiàn)代代市市場場營營銷銷觀觀念念又又有有了了那那些些新新發(fā)發(fā)展展？？簡簡要要分分析析之之。。3、、簡簡要要分分析析4Ps營營銷銷理理論論和和4Cs營營銷銷理理論論。。理論論目目錄錄上一一頁頁下一一頁頁結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實訓訓目目錄錄演練練內(nèi)內(nèi)容容：：1、、問問候候；；2、、我我是是誰誰：：包包括括姓姓名名、、來來自自哪哪里里、、個個人人興興趣趣愛愛好好、、專專長長、、家家庭庭情情況況、、對對學學習習市市場場營營銷銷的的課課程程的的認認識識和和學學習習期期望望等等。。具體體步步驟驟：：第一一步步，，上上臺臺問問候候。。跑跑步步上上臺臺，，站站穩(wěn)穩(wěn)后后先先對對所所有有人人問問好好，，然然后后再再介介紹紹。。注注意意展展現(xiàn)現(xiàn)熱熱情情，，面面帶帶微微笑笑。。第二二步步，，正正式式內(nèi)內(nèi)容容演演練練，，即即自自我我推推銷銷介介紹紹。。注注意意音音量量、、站站姿姿、、介介紹紹順順序序、、肢肢體體動動作作等等。。第三三步步，，致致謝謝回回座座。。對對所所有有人人說說謝謝謝謝后后才才能能按按老老師師示示意意回回到到座座位位。。實訓訓一一：：一分分鐘鐘自自我我推推銷銷演演練練理論論目目錄錄上一一頁頁下一一頁頁結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實訓訓目目錄錄實訓訓二二：：資資料料分分析析1許多多人人認認為為：：““市市場場營營銷銷就就是是推推銷銷，，就就是是把把產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣掉掉，，變變成成現(xiàn)現(xiàn)金金。?！薄倍吮说玫?杜杜拉拉克克先先生生卻卻說說：：““營營銷銷的的真真正正內(nèi)內(nèi)涵涵是是使使銷銷售售成成為為多多余余。?！薄狈治鑫鲆c點：：1、、市市場場營營銷銷不不等等于于推推銷銷，，推推銷銷僅僅僅僅是是市市場場營營銷銷的的一一個個組組成成部部分分。。2、、現(xiàn)現(xiàn)代代市市場場營營銷銷的的核核心心內(nèi)內(nèi)容容，，就就是是““以以消消費費者者為為中中心心，，想想消消費費者者之之所所想想，，急急消消費費者者之之所所急急，，適適消消費費者者之之所所需需””。。為為此此，，就就必必須須從從調(diào)調(diào)查查消消費費者者需需要要開開始始，，在在弄弄清清消消費費者者需需求求愛愛好好的的前前提提下下，，從從產(chǎn)產(chǎn)品品設設計計、、功功能能、、名名稱稱、、包包裝裝、、價價格格、、促促銷銷等等諸諸方方面面全全面面為為消消費費者者著著想想，，當當你你真真正正做做到到了了以以消消費費者者為為中中心心，，推推銷銷就就顯顯得得不不必必要要了了。。理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄錄康柏電腦腦公司在在1991年以以前，曾曾過于迷迷信“公公司應該該為客戶戶提供最最好的產(chǎn)產(chǎn)品”，，這個觀觀點蘊含含的推論論是：““質(zhì)量越越好，營營銷成功功的可能能性就越越大?！薄惫竟墓膭罟こ坛處熢O計計、生產(chǎn)產(chǎn)高品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品，，并不斷斷加以完完善。1991年康柏柏的管理理層做了了調(diào)整，，新的負負責人認認為：““要根據(jù)據(jù)產(chǎn)品價價格搞設設計，用用顧客的的眼光看看問題。。什么價價位能吸吸引顧客客光顧我我們的產(chǎn)產(chǎn)品？然然后就要要想辦法法在此價價位生產(chǎn)產(chǎn)出此種種產(chǎn)品。?！崩碚撃磕夸浬弦豁擁撓乱豁擁摻Y(jié)構(gòu)圖圖退出實訓目目錄實訓二二：資資料分分析2分析要要點1、前前一種種觀點點是典典型的的產(chǎn)品品觀點點，其其實質(zhì)質(zhì)量好好，營營銷成成功的的可能能性不不一定定就大大，因因為價價格可可能超超過了了人們們的心心理承承受能能力。。2、后后一種種觀點點是以以消費費者為為中心心的市市場營營銷觀觀點。。他采采取首首先調(diào)調(diào)查什什么價價位能能吸引引顧客客光顧顧他們們的產(chǎn)產(chǎn)品，，然后后就想想辦法法在此此價位位上生生產(chǎn)出出此種種產(chǎn)品品的方方法，，應該該說是是符合合現(xiàn)代代市場場營銷銷觀點點的，，因而而營銷銷成功功的可可能性性就大大。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄實訓二：資資料分析2美國有家商商學院為學學生設立了了一個天才才銷售獎，，要想獲得得這個獎項項，就要把把一個舊式式的砍木頭頭的斧子，，銷售給現(xiàn)現(xiàn)任的美國國總統(tǒng)。一位學生經(jīng)經(jīng)過精心策策劃，向他他發(fā)出了一一封信，信信中這樣寫寫到："尊尊敬的布什什總統(tǒng)，祝祝賀你成為為美國的新新一任總統(tǒng)統(tǒng)。我非常常熱愛你，，也很熱愛愛你的家鄉(xiāng)鄉(xiāng)。我曾經(jīng)經(jīng)到過你的的家鄉(xiāng)，參參觀過你的的莊園，那那里美麗的的風景給我我留下了難難忘的印象象。但是我我發(fā)現(xiàn)莊園園里的一些些樹上有很很多粗大的的枯樹枝，，我建議您您把這些枯枯樹枝砍掉掉，不要讓讓它們影響響莊園里美美麗的風景景?，F(xiàn)在市市場上所賣賣的那些斧斧子都是輕輕便型的，，不太適合合您，正好好我有一把把祖?zhèn)鞯谋缺容^大的斧斧子，非常常適合您使使用，而我我只收您15美金，，希望它能能夠幫助您您。"布什什看到這封封信以后，，立刻讓秘秘書給這位位學生寄去去15美金金。理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄錄實訓二：：資料分分析3這位學生生之所以以能獲得得這個天天才銷售售獎，關(guān)關(guān)鍵在于于其銷售售策劃始始終站在在對方立立場，為為他著想想，獲得得成功就就不足為為怪了。。具體表表現(xiàn)在：：首先通通過贊美美贏得好好感，然然后指出出問題，，分析需需要，最最后比較較優(yōu)劣，，說明自自己產(chǎn)品品的優(yōu)勢勢。啟示：營營銷必須須樹立以以消費者者為中心心的市場場營銷觀觀點，按按照消費費者的心心理巧妙妙構(gòu)思、、精心設設計推銷銷方案才才能獲得得成功。。理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄錄分析要點點實訓二：：資料分分析3據(jù)美國汽汽車工業(yè)業(yè)調(diào)查，，一個滿滿意的顧顧客會引引發(fā)8筆筆潛在的的生意，，其中至至少有一一筆成交交。一個個不滿意意的顧客客會影響響25個個人的購購買意愿愿。爭取取一位新新顧客所所花的成成本是保保住一位位老顧客客所花費費的6倍倍。理論論目目錄錄上一一頁頁下一一頁頁結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實訓訓目目錄錄實訓訓二二：：資資料料分分析析41、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營必必須須重重視視關(guān)關(guān)系系市市場場營營銷銷，，因因為為顧顧客客的的滿滿意意度度直直接接影影響響到到重重復復購購買買率率，，關(guān)關(guān)系系到到企企業(yè)業(yè)的的長長遠遠利利益益。。美美國國汽汽車車工工業(yè)業(yè)調(diào)調(diào)查查的的結(jié)結(jié)果果就就充充分分說說明明了了這這一一點點。。2、、所所謂謂關(guān)關(guān)系系市市場場營營銷銷就就是是指指為為了了建建立立、、發(fā)發(fā)展展、、保保持持長長期期的的、、成成功功的的交交易易關(guān)關(guān)系系進進行行的的所所有有市市場場營營銷銷活活動動。。市市場場營營銷銷的的核核心心是是正正確確處處理理企企業(yè)業(yè)與與消消費費者者、、競競爭爭對對手手、、供供應應商商、、分分銷銷商商、、政政府府機機構(gòu)構(gòu)和和社社會會組組織織的的關(guān)關(guān)系系，，以以追追求求各各方方面面關(guān)關(guān)系系利利益益最最大大化化。。3、這種從追追求每筆交易易利潤最大化化轉(zhuǎn)化為追求求同各方面關(guān)關(guān)系利益最大大化是關(guān)系市市場營銷的特特征，也是當當今市場營銷銷發(fā)展的新趨趨勢。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄分析要點實訓二：資料料分析4日本學者本村村尚三郎曾說說過，“企業(yè)業(yè)不能象過去去那樣，光是是生產(chǎn)東西，，而要出售生生活的智慧和和歡樂”，““現(xiàn)在是通過過商品去出售售智慧、歡樂樂和鄉(xiāng)土生活活方式的時代代了”。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄實訓二：資料料分析51、日本學者者的看法說明明：文化滲透透于企業(yè)營銷銷活動過程的的始終。商品品中其實就蘊蘊含著文化，，商品不僅僅僅是有某種使使用價值的物物品。同時，，它還凝聚著著審美價值、、知識價值、、社會價值等等文化價值的的內(nèi)容2、企業(yè)的營營銷活動不可可避免地包含含著文化因素素，企業(yè)應善善于運用文化化因素來實現(xiàn)現(xiàn)市場制勝。。3、文化營銷銷觀念是一種種新的營銷觀觀念，它是指指企業(yè)成員共共同默認并在在行動上付諸諸實施，從而而使企業(yè)營銷銷活動形成文文化氛圍的一一種營銷觀念念，它反映現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)營銷銷活動中，經(jīng)經(jīng)濟與文化的的不可分割性性。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖圖退出實訓目目錄分析要要點實訓二二：資資料分分析5實訓三三：情情景模模擬場場地安安排理論目目錄上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出實訓目目錄實訓三三：情情景模模擬1某日，，某購購物廣廣場顧顧客服服務中中心接接到一一起顧顧客投投訴，，顧客客說從從該商商場購購買的的“苗苗苗””酸牛牛奶中中喝出出了蒼蒼蠅。。正在在這時時，有有位值值班經(jīng)經(jīng)理看看見便便走過過來說說：““你既既然說說有問問題，，那就就帶小小孩去去醫(yī)院院，有有問題題我們們負責責！””顧客客聽到到后，，更是是火上上加油油，大大聲喊喊：““你負負責？？好，，現(xiàn)在在我讓讓你去去吃10只只蒼蠅蠅，我我?guī)隳闳メt(yī)醫(yī)院檢檢查，，我來來負責責好不不好？？”邊邊說邊邊在商商場里里大喊喊大叫叫，并并口口口聲聲聲說要要去““消協(xié)協(xié)”投投訴，，引起起了許許多顧顧客圍圍觀。。該購購物物廣廣場場顧顧客客服服務務中中心心經(jīng)經(jīng)理理聽聽到到后后馬馬上上前前來來處處理理，，假假如如你你是是這這位位經(jīng)經(jīng)理理，，你你將將如如何何處處理理這這一一問問題題？？理論論目目錄錄上一一頁頁下一一頁頁結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實訓訓目目錄錄實訓訓三三：：情情景景模模擬擬1模擬擬要要點點：：1、、對對待待顧顧客客投投訴訴，，必必須須以以市市場場營營銷銷觀觀念念為為指指導導，，采采取取軟軟化化矛矛盾盾而而不不是是激激化化矛矛盾盾的的方方法法，，做做到到沉沉著著、、老老練練、、耐耐心心。。2、、要要做做的的第第一一件件事事就就是是趕趕快快讓讓那那位位值值班班經(jīng)經(jīng)理理離離開開，，并并把把顧顧客客請請到到辦辦公公室室交交談談，，一一邊邊道道歉歉一一邊邊耐耐心心地地詢詢問問了了解解事事情情的的經(jīng)經(jīng)過過。。詢問問重重點點：：1、、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)蒼蒼蠅蠅的的地地點點（（確確定定餐餐廳廳衛(wèi)衛(wèi)生生情情況況））；；2、、確確認認當當時時酸酸牛牛奶奶的的盒盒子子的的狀狀態(tài)態(tài)；；3、、確確認認當當時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)蒼蒼蠅蠅是是小小孩孩先先發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的，，大大人人不不在在場場；；4、、詢詢問問在在以以前前購購買買““晨晨光光””牛牛奶奶有有無無相相似似情情況況？？在在了了解解了了情情況況后后，，再再提提出出處處理理建建議議。。理論論目目錄錄上一一頁頁下一一頁頁結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實訓訓目目錄錄實訓訓三三：：情情景景模模擬擬2在中中國國刀刀剪剪行行業(yè)業(yè)中中王王麻麻子子剪剪刀刀是是著著名名的的中中華華老老字字號號。。但但從從1995年年開開始始，，王王麻麻子子好好日日子子一一去去不不返返，，陷陷入入連連年年虧虧損損地地步步，，甚甚至至落落魄魄到到借借錢錢發(fā)發(fā)工工資資的的境境地地。。審審計計資資料料顯顯示示，，截截至至2002年年5月月31日日，，北北京京王王麻麻子子剪剪刀刀廠廠資資產(chǎn)產(chǎn)負負債債率率高高達達216.6%，，積積重重難難返返的的王王麻麻子子，，只只有有向向法法院院申申請請破破產(chǎn)產(chǎn)。。曾經(jīng)經(jīng)是是領(lǐng)領(lǐng)導導品品牌牌的的王王麻麻子子為為什什么么會會走走到到破破產(chǎn)產(chǎn)的的境境地地？？假假如如你你現(xiàn)現(xiàn)在在被被委委任任為為該該廠廠總總經(jīng)經(jīng)理理，，你你將將采采取取什什么么措措施施幫幫助助該該廠廠走走出出困困境境，，重重振振雄雄風風？？說明明：：1、、長長期期以以來來，，王王麻麻子子剪剪刀刀廠廠的的主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品一一直直延延續(xù)續(xù)傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的鐵鐵夾夾鋼鋼工工藝藝，，盡盡管管它它比比不不銹銹鋼鋼刀刀要要耐耐磨磨好好用用，，但但因因為為工工藝藝復復雜雜，，容容易易生生銹銹，，外外觀觀檔檔次次低低，，已已無無競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢；；2、、數(shù)數(shù)十十年年來來王王麻麻子子剪剪刀刀的的外外形形，，設設置置也也沒沒有有任任何何變變化化；；3、、王王麻麻子子剪剪刀刀沒沒有有采采取取措措施施，，及及時時引引進進新新設設備備、、新新工工藝藝。。理論論目目錄錄上一一頁頁下一一頁頁結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實訓訓目目錄錄實訓訓三三：：情情景景模模擬擬2我認認為為，，王王麻麻子子剪剪刀刀的的衰衰落落，，一一方方面面是是沒沒有有樹樹立立以以消消費費者者為為中中心心的的觀觀念念，，自自認認為為““酒酒香香不不怕怕巷巷子子深深””，，老老字字號號的的優(yōu)優(yōu)越越感感讓讓企企業(yè)業(yè)走走向向了了失失敗敗。。另另一一方方面面，，政政府府不不恰恰當當?shù)牡男行姓筛深A預手手段段的的影影響響；；如果我現(xiàn)在被被委任為該廠廠總經(jīng)理，我我將采?。?、轉(zhuǎn)換機制制，促使企業(yè)業(yè)進行深層改改革，培育內(nèi)內(nèi)在造血機制制；2、引入外來來資本和人才才等措施幫助助該廠走出困困境，重振雄雄風。因為這這是王麻子品品牌重生的關(guān)關(guān)鍵。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄模擬要點：實訓三：情景景模擬3退休女工衛(wèi)某某在某市友誼誼商場買了一一臺彩臺，半半月后音像全全無，便找商商場去換，商商場因其已辦辦理保修手續(xù)續(xù)不肯換。衛(wèi)衛(wèi)家找了四天天仍未換成，，便打出“友友誼商場為什什么不退劣質(zhì)質(zhì)彩電”的牌牌子，在商場場活動了兩天天半。商場以以衛(wèi)侵害名譽譽權(quán)提起訴訟訟，要求衛(wèi)賠賠禮道歉并賠賠償損失一萬萬元。審判結(jié)結(jié)果衛(wèi)敗訴，，以衛(wèi)寫出道道歉書，商場場退彩電款了了結(jié)。這是一一樁少見的官官司。假如你是該商商場營銷顧問問，你認為這這場官司該不不該打，為什什么？分析提示：既既不用分析彩彩電質(zhì)量如何何，也不用分分析商場拒絕絕退換是否合合理，更不用用分析法院判判決是否合適適。分析重點點是商場這場場官司該不該該打。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄實訓三：情景景模擬3我認為這場官官司不該打首先，這場官官司損害了商商場的形象。。其次，這場官官司傷了大多多數(shù)消費者的的心。盡管官司以““友誼”勝訴訴為結(jié)局，但但商場得到的的只是一份沒沒有實際意義義的判決書和和一份言不由由衷的道歉書書。而商場為為此付出的有有形和無形的的代價卻太多多、太重。商商場也許會以以為這么做維維護了自己的的尊嚴；但它它是以失去一一大批顧客為為代價的。所所以，“友誼誼”真正有益益的收獲只有有一個，那就就是：從這場場不該打的官官司中得到的的教訓。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄模擬要點：實訓四：案例例分析一前幾年，標有有“江麓”商商標的塔吊已已成為眾多建建筑商和用戶戶的“搶手貨貨”。1998年上半年年江麓機械廠廠“門檻踏破破”，近200臺塔吊裝裝一臺走一臺臺，甚至不等等配套，有幾幾節(jié)先運幾節(jié)節(jié)。催貨的人人千方百計弄弄“條子”想想開后門，有有的長住賓館館，緊守銷售售公司經(jīng)理辦辦公室。當時時，1999年的訂單貨貨都排滿了。。江麓塔吊何何以如此“炙炙手可熱”呢呢？一位在江江麓等了一個個月的無錫老老板說：“該該廠的售后服服務特別周到到，買到江麓麓塔吊就吃了了顆‘放心丸丸’，我們這這行誰不想吃吃放心丸呢？？”江麓塔吊的營營銷之路【詳見案例】案例思考與討討論：江麓塔吊的營營銷之路屬于于何種營銷觀觀念？在現(xiàn)代代經(jīng)營中，企企業(yè)努力搞好好售后服務具具有什么意義義？理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄實訓四：案例例分析一江麓機械廠全全力做好售后后服務，讓用用戶吃“放心心丸”，無疑疑是贏得顧客客的明智之舉舉。其行動表表明該企業(yè)已已具有現(xiàn)代市市場營銷觀念念。市場營銷觀念念的核心是以以消費者需求求為中心，組組織企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營活動；；其目的在于于通過滿足顧顧客的需要并并使其滿意，，以實現(xiàn)盈利利目標。市場場營銷觀念包包含了三個重重點。即：顧顧客導向、整整體營銷及顧顧客滿意。從顧客導向來來看，江麓機機械廠為了解解顧客需求，，派出了由銷銷售公司經(jīng)理理帶隊的考察察團赴各地調(diào)調(diào)查，選定售售后服務作為為經(jīng)營突破口口，無疑是抓抓住了關(guān)鍵。。從整體營銷來來看，江麓機機械廠由各部部門協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn)，避免了售售后服務不及及時、延誤工工期的事發(fā)生生。從顧客的滿意意來看，由于于措施過硬，，未發(fā)生過由由于售后服務務不及時而延延誤客戶工期期的事，從而而贏得了用戶戶的交口稱贊贊。案例思考與討討論【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄實訓四：案例例分析二IBM（國際際商業(yè)機器公公司），是世世界上最大的的信息工業(yè)跨跨國公司。IBM成功的的一個最主要要的原因就是是，為用戶提提供良好的售售后服務。IBM的口號號是：“一切切為了銷售””，“—切為為了用戶”，，“人人參與與銷售”，““人人參與服服務”。IBM與用戶打打交道，不單單純?yōu)榱送其N銷產(chǎn)品，而是是要替用戶排排憂解難。IBM公司認認為，把產(chǎn)品品銷售出去，，安裝好僅僅僅是服務的開開始。在這以以后，公司要要時時同用戶戶保持聯(lián)系，，提供用戶需需要的各種維維修和服務。。IBM認為為，建立買賣賣雙方相互信信任的伙伴關(guān)關(guān)系，才能保保證企業(yè)的長長盛不衰。IBM的經(jīng)營營之道【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄實訓四：案例例分析二IBM與與用戶打打交道時時，為什什么是““不單純純?yōu)榱送仆其N產(chǎn)品品，而要要替用戶戶排憂解解難”，，為什么么說“把把產(chǎn)品銷銷售出去去，安裝裝好僅僅僅是服務務的開始始”，為為什么要要“改變變那種賣賣方盯住住買方的的口袋，，想方設設法從里里面撈出出錢來的的想法””，請運運用所學學市場營營銷理論論分析之之？我們們能從中中獲得那那些有益益的啟示示？案例思考考與討論論【詳見案例例】理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實訓目錄錄市場營銷銷基本理理論理論實訓一、概念和特特點二、市場場營銷觀觀念三、營銷基本本理論實訓一：自我推銷銷演練實訓二：：資料分分析實訓三：：情景模模擬神態(tài)自然然，角色色扮演逼逼真知識運用用得當，，言之有有理實訓五：：案例分分析第一步，，上臺問問候。第二步，，自我推推銷介紹紹第三步，，致謝回回座。說明了什什么，為為什么?啟示退出營銷觀念念演變4Cs理理論4Ps理理論1、生產(chǎn)產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品品觀念3、推銷銷觀念