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文檔簡介
第九章銷售/研發(fā)人員與團隊薪酬激勵第一節(jié)銷售人員薪酬激勵一、銷售人員的特征工作自由,單獨行動多
工作業(yè)績的不穩(wěn)定性
對工作的安定性需求不大工作績效可以用具體成果顯示出來銷售人員管理相對松散銷售崗位進入門檻較低二、銷售薪酬模式
純基本工資制
銷售人員的薪酬收入有基本工資構(gòu)成,薪酬模式設(shè)計以崗位為基礎(chǔ),企業(yè)內(nèi)部同樣崗位享受同樣工資。
基本工資+獎金
企業(yè)按期向銷售人員支付一定數(shù)額的固定薪酬,即底薪,用于保證員工的基本生活,在銷售人員完成既定銷售目標后再發(fā)放獎金。
基本工資+業(yè)務(wù)提成
企業(yè)按期向銷售人員支付一定數(shù)額的底薪,同時根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績,在期末按照月、季或年按一定比例發(fā)放業(yè)務(wù)提成。
基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎金
這種薪酬模式同時利用了業(yè)務(wù)提成和獎金這兩種手段來刺激銷售人員的積極性。
純業(yè)務(wù)提成
純業(yè)務(wù)提成(傭金模式)是指銷售人員的薪酬組成中沒有固定底薪部分,全部由業(yè)務(wù)提成組成。在這種模式下,銷售人員承擔了所有風險。模式缺點優(yōu)點純基本工資完全沒有激勵性員工收入穩(wěn)定有一定保證基本工資+獎金制激勵性不強員工收入穩(wěn)定有一定激勵基本工資+業(yè)務(wù)提成制有一定激勵員工收入穩(wěn)定有較強激勵基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎金有一定激勵員工收入穩(wěn)定有較強激勵員工有企業(yè)歸屬感純業(yè)務(wù)提成員工收入無保證激勵性非常強激勵模式優(yōu)缺點比較三、銷售人員薪酬水平?jīng)Q定因素員工付出的勞動
銷售人員受教育的程度
銷售人員的銷售經(jīng)驗銷售人員的職位為企業(yè)服務(wù)的年限企業(yè)盈利能力地區(qū)差異
行業(yè)間薪酬水平差異勞動力市場的供求狀況四、銷售人員薪酬體系設(shè)計原則
付酬哲學(xué)必須能積極的加強公司的戰(zhàn)略和視野,以達成公司目標。
付酬方案應(yīng)與公司的財政能力和行政能力相一致。
付酬方案必須基于清晰定義的工作及他們在交易過程中的作用。
付酬方案必須與公司法定的規(guī)定、規(guī)范的規(guī)定相一致。五、、銷銷售售人人員員薪薪酬酬方方案案設(shè)設(shè)計計的的關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題薪酬酬方方案案應(yīng)應(yīng)覆覆蓋蓋的的職職位位特特征征與顧顧客客接接觸觸且且能能說說服服顧顧客客購購買買公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù),,使使公公司司獲獲利利。。銷售售方方案案的的個個數(shù)數(shù)在準準確確界界定定和和設(shè)設(shè)計計銷銷售售職職位位的的前前提提下下,,有有多多少少個個銷銷售售職職位位就就應(yīng)應(yīng)有有多多少少個個銷銷售售薪薪酬酬方方案案。采用用銷銷售售傭傭金金還還是是銷銷售售獎獎金金取決決于于銷銷售售區(qū)區(qū)域域容容量量差差異異的的大大小小傭金金方方案案::銷銷售售區(qū)區(qū)域域銷銷售售潛潛力力相相同同,,銷銷售售人人員員具具有有同同等等的的銷銷售售和和收收入入機機會會,,根根據(jù)據(jù)實實際際銷銷售售業(yè)業(yè)績績的的百百分分比比支支付付傭傭金金;;銷售售獎獎金金::銷銷售售區(qū)區(qū)域域潛潛力力不不同同,,通通過過設(shè)設(shè)定定不不同同的的銷銷售售目目標標,,根根據(jù)據(jù)目目標標完完成成的的百百分分比比支支付付獎獎金金。。薪酬酬比比例例構(gòu)構(gòu)成成避免免認認為為激激勵勵薪薪酬酬所所占占比比例例越越高高,,對對銷銷售售人人員員激激勵勵作作用用越越大大的的認認識識誤誤區(qū)區(qū),,根根據(jù)據(jù)企企業(yè)業(yè)具具體體情情況況酌酌情情選選擇擇薪薪酬酬比比例例構(gòu)構(gòu)成成模模式式。。確定定評評估估和和支支付付周周期期根據(jù)據(jù)月月、、季季度度和和年年度度對對銷銷售售人人員員進進行行績績效效評評價價。?;谟阡N銷售售周周期期的的長長短短和和績績效效評評估估指指標標的的可可獲獲得得性性決決定定薪薪酬酬支支付付周周期期。。銷售售激激勵勵是是設(shè)設(shè)置置保保底底還還是是封封頂頂六、、銷銷售售人人員員薪薪酬酬方方案案的的實實施施區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理及及執(zhí)執(zhí)行行方方案案的的總總部部人人員員需需對對薪薪酬酬哲哲學(xué)學(xué)、、指指導(dǎo)導(dǎo)方方案案的的建建立立原原則則等等有有充充分分的的了了解解。。以取取自自各各個個系系統(tǒng)統(tǒng)的的信信息息為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)計計算算激激勵勵薪薪酬酬,,計計算算結(jié)結(jié)果果應(yīng)應(yīng)及及時時、、準準確確。。至少少每每年年對對銷銷售售人人員員薪薪酬酬方方案案評評估估一一次次。。對于于區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理和和公公司司人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)完完畢畢后后,,銷銷售售方方案案應(yīng)應(yīng)傳傳達達給給銷銷售售部部門門學(xué)學(xué)習習。。第二節(jié)研發(fā)人員薪酬激勵一、、研研發(fā)發(fā)人人員員的的工工作作特特征征團隊隊工工作作特特征征需求求個個性性化化、、多多元元化化獨立立的的價價值值觀觀工作作自自主主特特征征流動動意意愿愿強強二、、研研發(fā)發(fā)人人員員的的薪薪酬酬模模式式技能能取取向向型型薪薪酬酬激激勵勵根據(jù)據(jù)專專業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)人人員員的的專專業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)職職務(wù)務(wù)設(shè)設(shè)計計薪薪酬酬。優(yōu)點點::●員工工薪薪酬酬提提升升與與專專業(yè)業(yè)技技能能提提升升相相結(jié)結(jié)合合,,調(diào)調(diào)動動了了員員工工學(xué)學(xué)習習和和提提升升技技能能的的積積極極性性;;●與與員員工工職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展相相結(jié)結(jié)合合,,拓拓寬寬了了員員工工職職業(yè)業(yè)晉晉升升渠渠道道,,利利于于員員工工職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展。。缺點點::●片面面強強調(diào)調(diào)技技能能提提升升,,忽忽視視技技術(shù)術(shù)提提升升的的經(jīng)經(jīng)濟濟價價值值,,沒沒有有建建立立員員工工薪薪酬酬提提升升與與企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)濟濟效效益益提提升升機機制制的的有有機機聯(lián)聯(lián)系系。。價值取向向型薪酬酬激勵企業(yè)將體體現(xiàn)專業(yè)業(yè)技術(shù)人人員的技技能和業(yè)業(yè)績因素素價值化化,員工工將其所所擁有的的技能和和業(yè)績因因素的多多少或等等級確定定組合薪薪酬待遇遇?!窨朔思寄苣苋∠蛐托托匠牦w體系忽視視員工業(yè)業(yè)績的不不足之處處,在一一定程度度上保證證了企業(yè)業(yè)人力投投入的產(chǎn)產(chǎn)出效率率,但需需要建立立一套科科學(xué)合理理的技能能和業(yè)績績指標體體系。三、研發(fā)發(fā)人員的的激勵組組合薪酬激勵勵企業(yè)建立立一個完完善的績績效評價價體系,,使薪酬酬與之掛掛鉤,對對員工個個人貢獻獻進行正正確評估估,支付付合理酬酬勞。股權(quán)分享享在股份制制企業(yè)中中,采用用股權(quán)分分享的方方法實現(xiàn)現(xiàn)對研發(fā)發(fā)人員的的持續(xù)激激勵已成成為一種種發(fā)展趨趨勢。技術(shù)承包包制在技術(shù)合合同中,,企業(yè)通通過明確確任務(wù)、、所承擔擔的責任任、所能能獲得的的支持與與獎勵來來規(guī)范研研發(fā)管理理,并通通過向研研發(fā)小組組及其骨骨干人員員轉(zhuǎn)讓部部分剩余余控制權(quán)權(quán)來達到到對研發(fā)發(fā)人員部部分的自自我激勵勵。機會激勵勵通過提供供各種學(xué)學(xué)習、指指導(dǎo)、培培訓(xùn)以及及獲得挑挑戰(zhàn)性工工作,對對研發(fā)人人員進行行有效激激勵。多重研發(fā)發(fā)生涯通通道企業(yè)應(yīng)為為員工提提供一條條“研發(fā)發(fā)生涯路路徑”,,研發(fā)人人員可以以沿著研研發(fā)員——研發(fā)工工程師——研發(fā)代代表—研研發(fā)專家家—高級級研發(fā)專專家—研研發(fā)科學(xué)學(xué)家的路路徑有高高到低發(fā)發(fā)展。研發(fā)路徑徑與管理理路徑的的層級機機構(gòu)是平平等的,,每一個個研發(fā)等等級都享享有與管管理等級級相同的的地位和和報酬,,以達公公平。情感激勵勵企業(yè)管理理者應(yīng)多多與研發(fā)發(fā)人員溝溝通,征征求他們們的意見見,讓他他們參與與決策討討論,以以增強研研發(fā)人員員的被認認同感和和對企業(yè)業(yè)的依賴賴感。環(huán)境激勵勵研發(fā)活動動對外界界環(huán)境有有較大的的依賴性性,為研研發(fā)人員員創(chuàng)造良良好的工工作環(huán)境境,配置置較好的的設(shè)備和和齊全的的資料,,滿足他他們的研研究需要要,也是是一種有有效的激激勵手段段。其他激勵勵彈性工作作制、利利潤分紅紅、科技技獎勵、、科研津津貼等方方法也是是研發(fā)人人員激勵勵的有效效手段。。四、研發(fā)發(fā)人員激激勵應(yīng)注注意的問問題物質(zhì)激勵勵仍是重重要的激激勵手段段,企業(yè)業(yè)要在分分配上向向研發(fā)人人員傾斜斜。研發(fā)人員員與管理理人員不不同,更更看重專專業(yè)的成成長,企企業(yè)要加加強對科科技人員員的職業(yè)業(yè)生涯管管理。研發(fā)人員員的工作作見效周周期長,,產(chǎn)權(quán)激激勵是一一種適合合研發(fā)人人員的重重要激勵勵手段。。企業(yè)對研研發(fā)人員員的自由由流動要要積極引引導(dǎo),提提高企業(yè)業(yè)內(nèi)部管管理水平平和增強強研發(fā)人人員的歸歸屬感。。從研發(fā)人人員的特特點出發(fā)發(fā),實行行多種激激勵手段段,進行行各種激激勵手段段的有效效選擇和和結(jié)合。。第三節(jié)團隊考核與薪酬激勵一、團隊隊團隊(Team)是由于志志趣、愛愛好、技技能、工工作關(guān)系系上的共共同目標標而自愿愿組合并并經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層認可可批準的的一個群群體。團團隊成員員相互協(xié)協(xié)作以完完成團隊隊目標,,這一目目標是與與組織目目標的達達成完全全一致的的。形成沖突規(guī)范執(zhí)行沖突騷動個人提升議程“我”接受規(guī)則公開分享信息聯(lián)系的重要性“我們”我團隊的發(fā)發(fā)展階段段二、團隊隊類型虛擬團隊項目團隊工作/服務(wù)團隊成員構(gòu)成靜態(tài)動態(tài)常規(guī)工作復(fù)雜程度非常規(guī)團隊類型型團隊分析析維度::成員構(gòu)構(gòu)成與工工作復(fù)雜雜程度成員構(gòu)成成:團隊隊預(yù)期的的存在時時間、成成員的穩(wěn)穩(wěn)定性、、成員工工作時間間的分配配等。靜態(tài)團隊隊:●在團隊的的存在時時間里,,所有成成員都保保持不變變,并全全程參與與團隊的的一切事事物。動態(tài)團隊隊:●團隊里的的成員經(jīng)經(jīng)常依據(jù)據(jù)任務(wù)需需要等發(fā)發(fā)生變動動,這些些成員一一般都同同時參與與其他團團隊的工工作。常規(guī)任務(wù)務(wù):●完成任務(wù)務(wù)不需要要太大的的變動,,完成任任務(wù)的時時間周期期可以提提前確定定,相對對較短,,任務(wù)完完成結(jié)果果容易估估算。非常規(guī)任任務(wù):●任務(wù)比較較偶然,,完成方方法及完完成后的的結(jié)果一一般不可可預(yù)測,,完成周周期相對對較長。。任務(wù)復(fù)雜雜程度三、團隊隊績效考考核體系系要注意意的問題題績效評估估對象::個人成成員或團團隊?考核對象象:結(jié)果果、行為為還是能能力?考核操作作過程::誰參與與考核及及如何考考核?績效考核核的數(shù)據(jù)據(jù)來源::單向還還是多向向?四、知識識團隊績績效評價價多維指指標效益型指指標用以判斷斷知識型型團隊的的最直接接產(chǎn)出成成果的價價值,即即團隊向向其利益益相關(guān)者者的交付付物滿足足利益相相關(guān)者心心理期望望的程度度。如銷銷售收入入、技能能增長等等效率型指指標知識團隊隊為獲得得共同效效益指標標所付出出的代價價。如利利潤率、、小時工工資額、、投資收收益率、、人均產(chǎn)產(chǎn)值等。。團隊類型誰將被評評什么如何評誰進行評估結(jié)果行為能力開發(fā)評估自我調(diào)整工作∕服務(wù)團隊團隊成員經(jīng)理√√√√√其他團隊成員√√√顧客√√自我√√√√√整個團隊經(jīng)理√√√√√其他團隊成員√√顧客√√√自我√√√√√不同類型型團隊的的戰(zhàn)略性性績效考考評辦法法和工作作重點項目團隊團隊成員經(jīng)理√√√項目經(jīng)理√√√其他團隊成員√√√顧客√自我√√√√√整個團隊顧客√√√自我√√√√√虛擬團隊團隊成員經(jīng)理√√√√團隊領(lǐng)導(dǎo)√√√合作者√√√其他團隊成員√√√顧客√√√自我√√√√√整個團隊顧客√√(續(xù)表))遞延型指指標用以判斷斷知識型型團隊運運作的結(jié)結(jié)果和過過程對于于各個團團隊利益益相關(guān)者者未來的的價值和和影響程程度,是是一種面面向未來來的指標標。如新新產(chǎn)品、、新服務(wù)務(wù)的顧客客滿意度度、企業(yè)業(yè)形象的的提升程程度、品品牌的提提升程度度等。風險型指指標用來判斷斷知識團團隊運行行過程及及產(chǎn)出物物中風險險因子的的數(shù)量及及對知識識團隊的的危害程程度的指指標。如如應(yīng)收賬賬款、客客戶滿意意度、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、成員員流失率率等。五、跨部部門團隊隊考核注注意事項項打破部門門考核的的標準,,建立以以人為中中心的跨跨部門考考核體系系,對員員工進行行追蹤考考核。為了避免免因為競競爭導(dǎo)致致不合作作,可以以在“業(yè)業(yè)績考核核”的基基礎(chǔ)上附附加“行行為考核核”。注重與人人力資源源部門的的合作。。項目經(jīng)經(jīng)理要參參與跨部部門團隊隊績效考考核的全全過程,,與人力力資源部部門一起起確定考考核標準準與體系系??绮块T團團隊考評評時涉及及很多部部門和人人員,要要做到對對所有人人一視同同仁、客客觀公正正,做好好標準化化工作。。六、團隊隊薪酬外部激勵勵與內(nèi)部部激勵外部激勵勵:即經(jīng)經(jīng)濟性報報酬?;趧偃稳瘟Φ墓すべY、群群體和個個人獎金金計劃、、收益分分配和利利潤共享享?!窕趧偃稳瘟Φ墓すべY由關(guān)關(guān)鍵勝任任力因素素決定。。勝任力力即個體體所擁有有的完成成某項工工作所需需的知識識和能力力,是員員工個人人發(fā)展的的工具。?!駡F體體獎金計計劃是重重視結(jié)果果的團隊隊文化的的一種表表征,有有群體和和個人獎獎金計劃劃構(gòu)成。?!袷找嬉娣窒砗秃屠麧櫣补蚕碜寙T員工分享享公司收收益,從從而認識識到合作作是成功功的關(guān)鍵鍵。內(nèi)部激勵勵:即非非經(jīng)濟性性報酬,,包括認認可戰(zhàn)略略和扁平平的等級級結(jié)構(gòu)。?!裾J可可戰(zhàn)略通通過表揚揚和獎勵勵成就、、進步來來加強令令人滿意意的行為為。按團隊表表現(xiàn)付酬酬和按團團隊技能能付酬按團隊表表現(xiàn)付酬酬:團隊隊的薪酬酬標準依依照團隊隊的工作作表現(xiàn)情情況予以以確定,,如成本本節(jié)約、、制造的的產(chǎn)品的的數(shù)量等等。按團隊技技能付酬酬:團隊隊成員通通過個人人技能的的提高而而獲得薪薪酬的增增加。9、靜夜四無無鄰,荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹,,燈下白白頭人。。。08:24:0308:24:0308:2412/31/20228:24:03AM11、以我獨沈久久,愧君相見見頻。。12月-2208:24:0308:24Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別,幾度度隔山川。。。08:24:0308:24:0308:24Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢,,相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:24:0308:24:03December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā),,舊國見見青山。。。31十十二月20228:24:03上午午08:24:0312月-2215、比不不了得得就不不比,,得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:24上上午午12月月-2208:24December31,202216、行動動出成成果,,工作作出財財富。。。2022/12/318:24:0308:24:0331December202217、做前,能能夠環(huán)視四四周;做時時,你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:24:03上上午8:24上上午08:24:0312月-229、沒沒有有失失敗敗,,只只有有暫暫時時停停止止成成功功!!。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果,但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。08:24:0308:24:0308:2412/31/20228:24:03AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:24:0308:24Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事,不不求其其絕對對圓滿滿,留留一份份不足足,可可得無無限完完美。。。08:24:0308:24:0308:24Saturday,December31,202213、不知香香積寺,,數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2208:24:0308:24:03December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20228:24:03上上午08:24:0312月-2215、楚塞三湘湘接,荊門門九派通。。。。十二月228:24上上午12月-2208:24December31,202216、少年十五二二十時,步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/318:24:0308:24:0331December202217、空山山新雨雨后,,天氣氣晚來來秋。。。8:24:03上上午8:24上上午午08:
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