市場(chǎng)營(yíng)銷第九章定價(jià)策略

第九章定價(jià)策略企業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的焦點(diǎn)就在于定價(jià)決策。每個(gè)企業(yè)都要為自己的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)，產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)是最重要的管理決策之一，是擺在企業(yè)決策者面前最活躍、最難確定的敏感問題。價(jià)格是唯一一個(gè)能直接產(chǎn)生收益的營(yíng)銷變量，它直接關(guān)系到市場(chǎng)需要量的多少和利潤(rùn)的高低，并影響營(yíng)銷組合的其它因素。明智的公司對(duì)定價(jià)有獨(dú)特的看法，甚至是作為一種重要的戰(zhàn)略手段來實(shí)施。開篇小故事：1、賣石頭從前有個(gè)智者收了許多學(xué)生，其中有個(gè)學(xué)生感到前途茫然，向老師請(qǐng)教自己的價(jià)值。智者從口袋里摸出一塊光溜的石頭，對(duì)他說：“你把這塊石頭拿去賣，但無論別人出多少錢你都不賣?！睂W(xué)生先到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)叫賣，開始有人出2塊錢購(gòu)買抬到10元時(shí)就沒人再出價(jià)了。老師又叫學(xué)生拿著石頭到黃金市場(chǎng)上賣，有個(gè)老者看了石頭的成色，料定里面藏有寶玉，愿出1萬元成交。智者鼓勵(lì)學(xué)生再到珠寶市場(chǎng)上試試，哪知石頭一露面，就有人出10萬元，一會(huì)兒，價(jià)格已經(jīng)竄到30萬元，學(xué)生驚得目瞪口呆。2、“蝴蝶效應(yīng)”1963年，氣象學(xué)家洛倫茲提出了“蝴蝶效應(yīng)”觀點(diǎn)：一只南美洲亞馬遜流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾顫動(dòng)幾下翅膀，可能在兩周后引起美國(guó)德克薩斯引起一場(chǎng)龍卷風(fēng)。理論依據(jù)是蝴蝶翅膀的運(yùn)動(dòng)會(huì)導(dǎo)致其身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，引起弱氣流的產(chǎn)生，微弱氣流的產(chǎn)生又會(huì)引起四周空氣或其它系統(tǒng)發(fā)生變化，產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，最終導(dǎo)致極大的變化。說明事物發(fā)展的結(jié)果，對(duì)初始條件具有極為敏感的依賴性，初始條件的極小偏差會(huì)引起結(jié)果的極大差異。有數(shù)據(jù)表明：企業(yè)在輸出產(chǎn)品、勞務(wù)的同時(shí)，往往低估了定價(jià)的作用，價(jià)格提升1%或銷量提升1%對(duì)企業(yè)的影響有多大呢？如果你在可口可樂公司上班，那么提高1%的價(jià)格能使你公司的凈收入增加6.4%；如果是富士膠卷公司，則凈收入可增加16.7%；雀巢公司為17.5%；福特公司為26%；飛利浦公司為28.7%。企業(yè)界定價(jià)高手：沃爾瑪?shù)钠絻r(jià)策略、西南航空突破行業(yè)高價(jià)實(shí)行低價(jià)運(yùn)輸服裝領(lǐng)域內(nèi)的CK和LW的高價(jià)策略汽車保險(xiǎn)業(yè)中的“明智定價(jià)之王”的進(jìn)步保險(xiǎn)公司一、定價(jià)目標(biāo)維持企業(yè)生存當(dāng)期利潤(rùn)最大化市場(chǎng)占有率最大化有些企業(yè)想通過定價(jià)來取得控制市場(chǎng)的地位，往往是確定盡可能低的價(jià)格來追求市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先地位。需要具備的條件有哪三個(gè)？——請(qǐng)同學(xué)回答產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化（如格力，有本書《商界鐵娘子董明珠》）第一節(jié)影響定價(jià)的因素例如：蘇寧（張近東）旺季啟動(dòng)價(jià)格杠桿，全場(chǎng)空調(diào)降價(jià)一成蘇寧電器曾經(jīng)在05年宣布：在全國(guó)200多家連鎖店啟動(dòng)為期一個(gè)月的“蘇寧之夏”空調(diào)節(jié)。期間，蘇寧空調(diào)逆市降價(jià)，平均降幅達(dá)10%，這是蘇寧電器啟動(dòng)價(jià)格杠桿，通過價(jià)格下降來刺激市場(chǎng)消費(fèi)，增加產(chǎn)品銷售量的一個(gè)舉措。這是經(jīng)過精心分析行業(yè)的發(fā)展情況，傳遞企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、蘇寧電器及顧客多方價(jià)值的手段。蘇寧為什么提出降價(jià)：首先原材料漲價(jià)的趨勢(shì)已經(jīng)到了峰頂，業(yè)內(nèi)廠商擴(kuò)大適度規(guī)模降低了壓力；其次國(guó)家推行新的節(jié)能指標(biāo)，生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向高端傾斜，高技術(shù)意味著高附加值，意味著降價(jià)的空間比較大；再次空調(diào)的價(jià)格也有一部分搭車漲價(jià)的現(xiàn)象，以往的庫(kù)存跟風(fēng)抬價(jià)，價(jià)格虛高是可以降價(jià)的一個(gè)因素；最后空調(diào)冷凍年度到結(jié)束只有兩個(gè)月的時(shí)間，廠商庫(kù)存是年度的最高點(diǎn)，降價(jià)無異于讓大家舒一口氣二、產(chǎn)品成本成本與成本函數(shù)用數(shù)學(xué)式表示，C=f(Q)，取決于產(chǎn)品的生產(chǎn)函數(shù)和投入要素的價(jià)格。成本函數(shù)分短期成本函數(shù)與長(zhǎng)期成本函數(shù)短期成本函數(shù)總固定成本（TFC)如：廠房、機(jī)器設(shè)備的折舊費(fèi)、一部分管理人員的工資、貸款利息等總可變成本（TVC）如：原材料費(fèi)用、工人工資等注意：并不是產(chǎn)量越大越好，存在邊際收益遞減規(guī)律短期平均成本（平均成本（AC)是平均單位產(chǎn)品的成本）平均固定成本（AFC=TFC/Q)平均可變成本（AVC=TVC/Q）平均總成本（ATC=AFC+AVC)短期邊際成本(邊際成本（MC)是增加一個(gè)單位產(chǎn)量相應(yīng)增加的單位成本)產(chǎn)量增加初期,產(chǎn)量自然增加呈現(xiàn)收益遞增現(xiàn)象,邊際成本遞減產(chǎn)量達(dá)到一定程度后,產(chǎn)量逐漸出現(xiàn)遞減現(xiàn)象，收益遞減甚至出現(xiàn)收益率為負(fù)值的情況，此時(shí)，邊際成本將巨額遞增總結(jié)結(jié)：：邊際際成成本本與與平平均均成成本本的的關(guān)關(guān)系系：：邊邊際際成成本本曲曲線線分分別別與與平平均均可可變變成成本本曲曲線線和和平平均均總總成成本本曲曲線線相相交交于于它它們們的的最最低低點(diǎn)點(diǎn)。。只只有有當(dāng)當(dāng)平平均均成成本本與與邊邊際際成成本本相相等等時(shí)時(shí)，，才才能能使使平平均均成成本本最最低低(圖）在短短期期內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)要要實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化，，必必須須使使得得價(jià)價(jià)格格等等于于邊邊際際成成本本在短短期期競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)條條件件下下，，有有兩兩種種價(jià)價(jià)格格是是非非常常重重要要的的。。一一種種是是價(jià)價(jià)格格收收入入仍仍能能彌彌補(bǔ)補(bǔ)成成本本支支出出的的最最低低價(jià)價(jià)格格，，即即P=MC；另一種是根根據(jù)平均可變變成本曲線上上的最低點(diǎn)確確定的價(jià)格,即P=AVC長(zhǎng)期平均成本本適合于長(zhǎng)期內(nèi)內(nèi)全部投入是是可變成本而而不是固定成成本的情況需要考慮計(jì)劃劃周期，從而而制定出企業(yè)業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略略，如果長(zhǎng)期期內(nèi)產(chǎn)品需求求量較小，就就可以選擇小小批量生產(chǎn)規(guī)規(guī)模，中批量量或大批量適適合于長(zhǎng)期內(nèi)內(nèi)有很大的產(chǎn)產(chǎn)品需求量的的情況長(zhǎng)期狀況下的的企業(yè)定價(jià)：：一是長(zhǎng)期與與短期邊際成成本必須等于于產(chǎn)品價(jià)格，，即MC=P；二是長(zhǎng)期與與短期平均成成本必須等于于產(chǎn)品價(jià)格，，即AC=P有沒有聽說過過：沉沒成本？在生活中，有有時(shí)會(huì)有人對(duì)對(duì)你說“覆水水難收”或““過去的事就就讓他過去把把！”。經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)家說，當(dāng)當(dāng)成本已經(jīng)發(fā)發(fā)生而且無法法收回時(shí)，這這種成本就是是沉沒成本。。一旦成本沉沉沒了，就不不再是機(jī)會(huì)成成本了。沉沒沒成本的無關(guān)關(guān)性對(duì)決策也也是重要的。。設(shè)想你對(duì)看一一場(chǎng)新放映的的電影票價(jià)是是10元，你你用7元買了了一張票，但但在進(jìn)電影院院之前，你丟丟了票，你應(yīng)應(yīng)該再買一張張嗎？或者你你應(yīng)該馬上回回家拒絕花14元看電影影？三、市場(chǎng)需求求產(chǎn)品的最高價(jià)價(jià)格取決于該該產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)需求，所以以市場(chǎng)需求對(duì)對(duì)企業(yè)定價(jià)有有很重要的影影響。而需求求又受到價(jià)格格和收入的影影響。因價(jià)格格和收入等因因素而引起的的需求的相應(yīng)應(yīng)的變動(dòng)率就就是需求彈性性。需求的收入彈彈性：收入變變動(dòng)而引起的的需求的相應(yīng)應(yīng)變動(dòng)率（正正、負(fù)、變化化不大）需求的價(jià)格彈彈性：在正常常情況下，市市場(chǎng)需求會(huì)按按照與價(jià)格相相反的方向變變動(dòng)，因?yàn)樾栊枨笄€是向向下傾斜的。。但也有例外外：如珠寶、項(xiàng)鏈鏈、黃金等等等，需求的交叉彈彈性：產(chǎn)品大大類定價(jià)時(shí)，，必須考慮各各產(chǎn)品項(xiàng)目之之間的相互影影響程度。一一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格變動(dòng)會(huì)影影響到其它產(chǎn)產(chǎn)品項(xiàng)目銷售售量的變動(dòng)，，兩者之間存存在的就是需需求的交叉價(jià)價(jià)格彈性?？煽梢允钦?、、負(fù)的。如為為正值，則相互是替代品，Y價(jià)格上漲漲，X的需求求量增加；相相反為負(fù)值則是互補(bǔ)品，Y價(jià)格上漲漲，X銷量下下降。四、競(jìng)爭(zhēng)者的的產(chǎn)品和價(jià)格格了解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)的劃分，劃劃分依據(jù)是：：一是行業(yè)內(nèi)內(nèi)企業(yè)的數(shù)目目；二是企業(yè)業(yè)規(guī)模、三是是產(chǎn)品是否同同質(zhì)。這樣市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)就劃劃分為：完全全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭頭競(jìng)爭(zhēng)、純粹粹壟斷等完全競(jìng)爭(zhēng)，6個(gè)條件。。如農(nóng)業(yè)壟斷競(jìng)爭(zhēng)，存在差異，，賣主在一定定程度上控制制價(jià)格。如零零售業(yè)。平價(jià)價(jià)超市有沃爾爾瑪、世紀(jì)聯(lián)聯(lián)華、好又多多等；高端：：有友誼商店店、citylife、華潤(rùn)萬萬家ole'寡頭競(jìng)爭(zhēng),少數(shù)的大賣賣主，分完全全寡頭競(jìng)爭(zhēng)和和不完全寡頭頭。如汽車純粹壟斷，如公用事業(yè)業(yè)：水電油等等第二節(jié)定定價(jià)方方法一、成本導(dǎo)向向定價(jià)法成本加成定價(jià)價(jià)法，P=C(1+R)零售業(yè)往往在在售價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)行加成成定價(jià)，其加加成率有兩種種方法額：一是加成率=毛利利（加成）/售價(jià)二是加成率=毛利利（加成）/進(jìn)貨成本與價(jià)格彈性成成反比目標(biāo)定價(jià)法，，根據(jù)估計(jì)的的總銷售收入和估計(jì)的產(chǎn)量來確定價(jià)格。。有一個(gè)很重重要的缺陷是企業(yè)以估計(jì)計(jì)的銷售量來來制定價(jià)格，，可是價(jià)格又又是影響銷售售量的重要因因素二、需求導(dǎo)向向定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)價(jià)法，企業(yè)根根據(jù)購(gòu)買者對(duì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知知價(jià)值來確定定價(jià)格。關(guān)鍵鍵是要準(zhǔn)確地地計(jì)算出產(chǎn)品品所提供的市市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)值值，書上206頁(yè)-207頁(yè)有例子子說明，用三三種方法來進(jìn)進(jìn)行評(píng)比例如：美國(guó)匹匹茲堡市有一一家名叫朱利利奧的家庭餐餐館反向定價(jià)法，，企業(yè)根據(jù)消消費(fèi)者能夠接接受的最終銷銷售價(jià)格，計(jì)計(jì)算自己從事事經(jīng)營(yíng)的成本本和利潤(rùn)后，，逆向推算出出產(chǎn)品的批發(fā)發(fā)價(jià)和零售價(jià)價(jià)。這種定價(jià)價(jià)不以企業(yè)的的實(shí)際成本為為主要依據(jù)，，而是以市場(chǎng)需求為為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，使價(jià)格為消消費(fèi)者接受。。分銷渠道中中的批發(fā)商和零售商就是采取這種種定價(jià)方法。。三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向定價(jià)法隨行就市定價(jià)價(jià)法例如：產(chǎn)品策策略、品牌策策略與價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略互補(bǔ)補(bǔ)在我國(guó)小包裝裝食用油市場(chǎng)場(chǎng)，嘉里集團(tuán)的“金龍魚”一直是第一一品牌，以高高檔、現(xiàn)代和和健康的定位位一直占有最最大的市場(chǎng)份份額。在小包包裝食用油行行業(yè)今年來爆爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)以以后，為了應(yīng)應(yīng)對(duì)“中糧””等企業(yè)的挑挑戰(zhàn)，嘉里集集團(tuán)采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，全面調(diào)調(diào)低價(jià)格；但但是擁有多個(gè)個(gè)品牌的嘉里里集團(tuán)在不同同層次的品牌牌上采用不同同的策略，二二線的“元寶”、““胡姬花”等品牌用低價(jià)策略擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額，而““金龍魚”品品牌則不做大大的價(jià)格調(diào)整整，維持品牌牌形象。這種種營(yíng)銷組合策策略使“金龍龍魚”一直維維持第一品牌牌。IBM等等知名電腦品品牌在我國(guó)IT產(chǎn)品行業(yè)業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)中也采用過降降價(jià)的策略，，但是在降低低產(chǎn)品價(jià)格的的同時(shí)推出高高價(jià)的新產(chǎn)品品，從而維護(hù)品牌形象象。投標(biāo)定價(jià)法，，這是在公開招標(biāo)時(shí)采用的辦法法，供貨企業(yè)業(yè)估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者者的報(bào)價(jià)來確確定自己的報(bào)報(bào)價(jià)，不是按按企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)成本或是市市場(chǎng)需求來定定的。企業(yè)的的目的是贏得得合同，往往往會(huì)把定價(jià)定定得低于對(duì)手手。在政府采購(gòu)或是大型工程項(xiàng)目目建設(shè)時(shí)，往往會(huì)采采取這種方法法。第三節(jié)定定價(jià)策略一、折扣與折折讓定價(jià)策略略現(xiàn)金折扣，給那些當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)付清貨款的的顧客的減價(jià)價(jià)。例如：顧顧客在30天天必須付清貨貨款，如果當(dāng)當(dāng)場(chǎng)付清則給給予5%的折折扣。數(shù)量折扣，如：“買200送20”。是商業(yè)業(yè)上普遍采用用的促銷手段段功能折扣，制造商給某某些批發(fā)商或或零售商的額額外折扣，促促使他們?cè)敢庖鈭?zhí)行某種市市場(chǎng)功能（推推銷、宣傳、、促銷等）季節(jié)折扣如：日本東京京的紳士西服服店創(chuàng)造的打打折妙法，令令人叫絕。他他們首先定出出打折的期限限，第一天打打9折，第2天打8折，，第3天-4天打7折，，第5-6天天打6折，第第7-8天打打5折，第9-10天打打4折，第11-12天天打3折，第第13-14天打2折，，最后2天打打1折。顧客客只要在打折折期間選定自自己喜歡的任任何一天去購(gòu)購(gòu)物，都可享享受到相應(yīng)的的折扣優(yōu)惠。。第幾天顧客客來的最多？？促銷方式奧奧妙何在？讓價(jià)策略，是是另一種類型型的價(jià)目表價(jià)價(jià)格的減價(jià)，，如：一輛小小汽車標(biāo)價(jià)為為4000元元，顧客以舊舊車折價(jià)500元購(gòu)買，，再付3500元，以舊換新折讓讓。像現(xiàn)在的家電下鄉(xiāng)，就有這樣讓讓價(jià)策略，以以舊的家用電電器折價(jià)換新新的電器，補(bǔ)補(bǔ)差價(jià)。二、地區(qū)定價(jià)價(jià)策略FOB原產(chǎn)地地定價(jià)，顧客按廠價(jià)價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品，，企業(yè)只負(fù)責(zé)責(zé)這種產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)到產(chǎn)地某種種運(yùn)輸工具（（如卡車、火火車、船舶、、飛機(jī)等）上上交貨，交貨貨后，從產(chǎn)地地到目的地地的一切風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和費(fèi)用由顧顧客承擔(dān)。如如果是遠(yuǎn)地區(qū)區(qū)的顧客可能能就不愿意購(gòu)購(gòu)買這個(gè)企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品，購(gòu)購(gòu)買附近企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品。統(tǒng)一交貨定價(jià)價(jià)，與FOB定價(jià)相反，，企業(yè)對(duì)于賣賣給不同地區(qū)區(qū)顧客的某種種產(chǎn)品，都按按照相同的廠廠價(jià)加相同的的運(yùn)費(fèi)定價(jià)，，不論遠(yuǎn)近都都是一個(gè)價(jià)。。又叫做郵資資定價(jià)。分區(qū)定價(jià)，介于兩者之之間，企業(yè)把把全國(guó)這個(gè)大大市場(chǎng)，分成成若干個(gè)價(jià)格格區(qū)，對(duì)于不不同價(jià)格區(qū)的的顧客，產(chǎn)品品價(jià)格不一樣樣，處于同一一分區(qū)內(nèi)的顧顧客一個(gè)價(jià)。。但是，在同同一分區(qū)內(nèi)有有的顧客距離離近就不愿意意和距離遠(yuǎn)的的顧客付一樣樣的價(jià)格，還還有對(duì)于相鄰鄰價(jià)格區(qū)邊界界的顧客也不不愿意付不一一樣的價(jià)格。?；c(diǎn)定價(jià)，企業(yè)選定某某些城市作為為基點(diǎn)，然后后按一定的廠廠價(jià)加上基點(diǎn)點(diǎn)城市到顧客客所在地的運(yùn)運(yùn)費(fèi)來定價(jià)。。這樣定價(jià)更更靈活，選定定多個(gè)基點(diǎn)城城市，按顧客客遠(yuǎn)近的基點(diǎn)點(diǎn)計(jì)費(fèi)。運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)價(jià)，有些企業(yè)急急于和某些地地區(qū)做生意，，負(fù)擔(dān)全部或或部分實(shí)際運(yùn)運(yùn)費(fèi)，通過擴(kuò)擴(kuò)大生意，降降低平均成本本，抵償這些些費(fèi)用開支。。采取這種定定價(jià)，可以加加深市場(chǎng)滲透透能力，有效效地競(jìng)爭(zhēng)。三、心理定價(jià)價(jià)策略聲望定價(jià)，企業(yè)利用消消費(fèi)者仰慕名名牌商品或是是名店聲望的的心理來確定定商品的價(jià)格格，故意把價(jià)價(jià)格定成整數(shù)數(shù)或是高價(jià)。。如古奇、香香奈兒、愛馬馬仕、路易威威登尾數(shù)定定價(jià)，又稱稱奇數(shù)數(shù)定價(jià)價(jià)，利利用消消費(fèi)者者數(shù)字字認(rèn)知知的特特殊心心理制制定帶帶有零零頭的的價(jià)格格，使使消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生價(jià)價(jià)格便宜的感覺覺。例例如：：一雙雙皮鞋鞋標(biāo)價(jià)價(jià)98元，，就比比標(biāo)價(jià)價(jià)100元元的銷銷路好好。消消費(fèi)者者會(huì)從從心理理上認(rèn)認(rèn)為這這是百百元一一下的的開支支，而而且認(rèn)認(rèn)為這這種價(jià)價(jià)格的的制定定是認(rèn)認(rèn)真的的、準(zhǔn)準(zhǔn)確的的。對(duì)對(duì)于尾尾數(shù)定定價(jià)，，美國(guó)零零售商商多采采用奇奇數(shù)，心理理作用用，單數(shù)比雙數(shù)數(shù)少。。但是是討厭厭5和和13。而而日本和和港澳澳地區(qū)區(qū)，尾數(shù)數(shù)是““8””的價(jià)價(jià)格多多見，，“8”與與“發(fā)發(fā)”諧諧音。。我國(guó)國(guó)人民民也多多喜歡歡“8和6”當(dāng)當(dāng)然現(xiàn)現(xiàn)在有有很多多產(chǎn)品品都是是9結(jié)結(jié)尾的的。招徠定定價(jià)，，零售售商利利用部部分顧顧客求求便宜宜的心心理，，來帶帶動(dòng)正正價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售。如如：特特價(jià)菜菜例如：：高價(jià)價(jià)招徠徠———5000日元元一杯杯咖啡啡（100日元元兌換換人民民幣升升至8.03元元）當(dāng)東京京濱松松町的的一家家咖啡啡要加加5000日元元的消消息傳傳開后后，東東京的的豪客客不禁禁大驚驚失色色，不不少人人帶著著好奇奇心光光顧該該店。。該店店的一一種咖咖啡確確實(shí)是是一杯杯要加加5000日元元，只只不過過裝咖咖啡的的是一一種特特別的的杯子，，名貴貴而豪豪華，每個(gè)個(gè)價(jià)值值4000日元元。當(dāng)當(dāng)顧客客享用用完咖咖啡后后，服服務(wù)員員就將將杯子子包好好，送給個(gè)個(gè)人作作為紀(jì)紀(jì)念。而且且這里里的咖咖啡都都是名師當(dāng)場(chǎng)精精致而而成，，味道道獨(dú)特特、可可口。?？Х确任輧?nèi)部的的裝潢潢如宮宮殿，女侍穿穿著古古代皇皇宮服服裝，把顧顧客當(dāng)當(dāng)作帝王殷勤伺伺候。。抱著著好奇奇心前前來的的顧客客原以以為不不會(huì)再再來，，但咖咖啡屋屋對(duì)這這些人人產(chǎn)生生了巨巨大的的吸引引力，，身價(jià)倍倍增的的感覺覺令人人難以以忘懷懷，不但但自己己來，，還帶帶親朋朋好友友來，，使這這家咖咖啡屋屋的知名度度大大大提高高，生生意十十分興興隆。。四、差差別定定價(jià)策策略顧客差差別定定價(jià)，例如如：公公園、、旅游游景點(diǎn)點(diǎn)、博博物館館將顧顧客分分為學(xué)學(xué)生、、年長(zhǎng)長(zhǎng)者和和一般般顧客客產(chǎn)品形形式差差別定定價(jià)，企業(yè)業(yè)對(duì)不不同型號(hào)或形式式的產(chǎn)產(chǎn)品分分別制制定不不同的的價(jià)格格，但但是不不同型型號(hào)或或形式式產(chǎn)品品的價(jià)價(jià)格之之間的的差額額和成成本費(fèi)費(fèi)用之之間的的差額額并不不成比比例產(chǎn)品部部位差差別定定價(jià)，企業(yè)業(yè)對(duì)于于處在在不同同位置置的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)分別別制定定不同同的價(jià)價(jià)格，，例如如：劇劇院、、演唱唱會(huì)門門票、、火車車票銷售時(shí)時(shí)間差差別定定價(jià)，如：：KTV。。電話話費(fèi)。。晚上上、清清晨電電話費(fèi)費(fèi)只有有白天天的一一半。。航空空公司司或旅旅游公公司在在淡季季的價(jià)價(jià)格較較低，，旺季季一來來就立立即上上漲。。企業(yè)采采取需需求差差別定定價(jià)必必須具備的的條件件：（1)市場(chǎng)是是可以以細(xì)分分的，，各個(gè)個(gè)子市市場(chǎng)表表現(xiàn)出出不同同的需需求程程度（（2）以較較低的的價(jià)格格購(gòu)買買某種種產(chǎn)品品的顧顧客不不可能能以較較高的的價(jià)格格把這這種產(chǎn)產(chǎn)品倒倒賣給給別人人（3）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者不不可能能在企企業(yè)以以較高高的價(jià)價(jià)格銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)上以以低價(jià)價(jià)競(jìng)銷銷（4）細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)和控控制市市場(chǎng)的的成本本費(fèi)用用不得得超過過因?qū)崒?shí)行價(jià)價(jià)格歧歧視所所得到到的額額外收收入（（5）價(jià)格格歧視視不會(huì)會(huì)引起起顧客客反感感，放放棄購(gòu)購(gòu)買，，影響響銷售售（6）采取取的價(jià)價(jià)格歧歧視形形式不不違法法五、新新產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)策略略撇脂定定價(jià)，在產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期的的最初初階段段，把把產(chǎn)品品價(jià)格格定得得很高高，獲獲取最最大利利潤(rùn)。。因?yàn)闉橛行┬┵?gòu)買買者主主觀認(rèn)認(rèn)為某某些商商品具具有很很高的的價(jià)值值，市市場(chǎng)需需求不不會(huì)因因高價(jià)價(jià)減少少；購(gòu)購(gòu)買者者的需需求缺缺乏彈彈性；；還有有獨(dú)家家經(jīng)營(yíng)營(yíng)或是是有專專利權(quán)權(quán)的產(chǎn)產(chǎn)品例如：美國(guó)國(guó)人雷諾發(fā)發(fā)明了圓珠筆,作為圣誕禮物投放市場(chǎng)，，一度成為為風(fēng)靡世界界的辦公用用品和便于于攜帶的文文具，這種種筆的成本當(dāng)時(shí)只有50美分，但雷諾精精通經(jīng)營(yíng)之之道，他利利用消費(fèi)者者的求新心理和和炫耀心理理，通過各種種宣傳，為為這件產(chǎn)品品披上重重重神秘的外外衣，然后后以高達(dá)20美元的價(jià)格出售售，等到產(chǎn)產(chǎn)品普及后后，價(jià)格便便急劇下降降，這時(shí)，，雷諾公司司已獲得了了巨額的利利潤(rùn)。又如：92年春，呼啦圈開始出現(xiàn)在在北京市場(chǎng)場(chǎng)，由于輿輿論宣傳的的力量，人人們認(rèn)定呼呼啦圈有著著健美身體體的奇妙作作用，于是是成本1元左右的產(chǎn)品品，價(jià)格提提高到7、8元，還是吸吸引了許多多早期采用用者，通過過他們呼啦啦圈廣為流流行，靠這這小小的產(chǎn)產(chǎn)品，北京京有30多家工廠掙掙足了錢。。滲透定價(jià)，企業(yè)把它它的創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格定得相對(duì)對(duì)較低，吸吸引大量顧顧客，提高高市場(chǎng)占有有率。具備條件：市場(chǎng)需求求對(duì)價(jià)格很很敏感，低低價(jià)會(huì)刺激激產(chǎn)品銷售售；企業(yè)的的生產(chǎn)成本本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)費(fèi)用會(huì)隨著著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增增加而下降降；低價(jià)不不會(huì)引起實(shí)實(shí)際和潛在在競(jìng)爭(zhēng)六、產(chǎn)品組組合定價(jià)策策略（當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品只是某某一個(gè)產(chǎn)品品組合中的的一部分））產(chǎn)品線定價(jià)價(jià)，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)的系列產(chǎn)產(chǎn)品存在需求和成本的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性時(shí)，采用用產(chǎn)品線定定價(jià)策略。。在定價(jià)時(shí)時(shí)，先確定定某種產(chǎn)品品的最低價(jià)格，在產(chǎn)品線線中充當(dāng)領(lǐng)袖價(jià)格，吸引消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買其其它產(chǎn)品；；然后確定定產(chǎn)品線中中某種商品品的最高價(jià)格，充當(dāng)品牌質(zhì)量和收回投資的角色，最最后產(chǎn)品線線中的其它它產(chǎn)品也分分別依據(jù)在在產(chǎn)品線中中的角色不不同而制定定不同的價(jià)價(jià)格。營(yíng)銷銷者的任務(wù)務(wù)就是確立立認(rèn)知質(zhì)量量差別，使使價(jià)格差合理理化。例如：國(guó)際際著名的運(yùn)運(yùn)動(dòng)系列生生產(chǎn)商阿迪達(dá)斯，春夏系列列產(chǎn)品會(huì)提提供跑步鞋鞋、訓(xùn)練鞋鞋、籃球鞋鞋、網(wǎng)球鞋鞋、滑板鞋鞋、健美鞋鞋等10多多個(gè)品牌，，其新款運(yùn)運(yùn)動(dòng)鞋售價(jià)價(jià)200多多元的普通鞋起，到增加加不同的功能和采用新材料及融合最新設(shè)計(jì)技技術(shù)的運(yùn)動(dòng)鞋，，價(jià)格逐步步提高，最最高的賣價(jià)價(jià)上千元選擇產(chǎn)品定定價(jià)，許多企業(yè)業(yè)在提供主要產(chǎn)品的同時(shí)，還還好附帶一些可供選選擇的產(chǎn)品品或特征。。如：汽車制造商商對(duì)簡(jiǎn)便型汽汽車做廣告告，吸引人人們到汽車車展示廳參參觀，將展展示廳的大大部分空間間用來展示示昂貴的汽汽車；飯店的菜價(jià)格不不貴，但是是酒水的價(jià)價(jià)格很貴。。補(bǔ)充產(chǎn)品定定價(jià)，有些產(chǎn)品品需要附屬或補(bǔ)充產(chǎn)品，如：：剃須刀片和膠卷，生產(chǎn)主要產(chǎn)品的制造商經(jīng)經(jīng)常為產(chǎn)品品制定較低的價(jià)格格，同時(shí)對(duì)附屬產(chǎn)品制定較高的加成成。美國(guó)吉利公司采用剃剃須刀架低低價(jià)，剃須須刀高價(jià)的的策略獲得得了市場(chǎng)的的成功。甚甚至為促進(jìn)進(jìn)剃須刀片片的銷售而而將刀架免免費(fèi)贈(zèng)送給給消費(fèi)者。。再如，柯達(dá)公司為促進(jìn)進(jìn)膠卷的銷銷售，采用用買膠卷送相相機(jī)活動(dòng)來刺激激膠卷的需需求。分部定價(jià)，服務(wù)性企企業(yè)經(jīng)常收收取一筆固定費(fèi)用，再加上可變的使用用費(fèi)。例如：電話用戶每月都都要支付一一筆最少的的使用費(fèi)，，如果使用用次數(shù)超過過規(guī)定還要要再交費(fèi)。。游樂園也是是先收門票票，如果要再再游玩的話話就另外再再交錢。副產(chǎn)品定價(jià)價(jià)，在生產(chǎn)加加工肉類、、石油產(chǎn)品品和其它化化工產(chǎn)品的的過程中，，經(jīng)常有副副產(chǎn)品。如如果副產(chǎn)品品價(jià)值很低低且處理費(fèi)費(fèi)昂貴，就就會(huì)影響到到主產(chǎn)品的的定價(jià)。例例如：河南南蓮花味精集團(tuán)將其副副產(chǎn)品出售售給當(dāng)?shù)剞r(nóng)農(nóng)民用于農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，，既增加收收入，又解解決了生產(chǎn)產(chǎn)過程中的的“三廢””排放問題題產(chǎn)品系列定定價(jià)，企業(yè)經(jīng)常常以某一價(jià)價(jià)格出售一一組產(chǎn)品，，這一組產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格低于單獨(dú)購(gòu)買其其中每一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)費(fèi)用總和。。因?yàn)轭櫩涂涂赡懿⒉徊淮蛩阗?gòu)買買其中所有有的產(chǎn)品，，必須較大大降幅，來來推動(dòng)顧客客購(gòu)買。但但是，有時(shí)時(shí)候有些顧顧客不需要要整個(gè)產(chǎn)品品系列。比比如：一位位PC廠商提供的的服務(wù)中包包括免費(fèi)送貨和培訓(xùn)，而購(gòu)買者者是一位計(jì)算機(jī)工程程師且自己有車車，有可能能要求放棄棄免費(fèi)的送送貨和培訓(xùn)訓(xùn)，以得到到較低的售售價(jià)。捆綁銷售，在服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域很盛行行。假日禮禮包，將機(jī)機(jī)票、飯店店住宿和餐餐飲組合在在一起，在在電影業(yè)盛行行。影片發(fā)行行商不只是是向影院經(jīng)經(jīng)營(yíng)者提供供單一的影影片，而是是向他們提提供一批或或是一堆包包括有吸引力和不太有吸引引力的影片組合合。第四節(jié)價(jià)價(jià)格格變動(dòng)和企企業(yè)對(duì)策一、企業(yè)降降價(jià)與提價(jià)價(jià)降價(jià)原因有：（1））企業(yè)的生生產(chǎn)能力過過剩，需要要擴(kuò)大銷售售，但是企企業(yè)又不能能通過產(chǎn)品品改進(jìn)和加加強(qiáng)銷售工工作來擴(kuò)大大銷售，只只能考慮降降價(jià)（2））在強(qiáng)大的的競(jìng)爭(zhēng)者的的壓力下，，企業(yè)的市市場(chǎng)占有率率下降如：：汽車、電電子產(chǎn)品、、照相機(jī)、、鐘表等行行業(yè)，由于于日本競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品品質(zhì)量高且且價(jià)格低（（3）企業(yè)業(yè)的成本費(fèi)費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者低，企企圖通過降降價(jià)來掌握握市場(chǎng)或提提高市場(chǎng)占占有率提價(jià)的原因因有：（1）通貨膨脹的發(fā)生，企企業(yè)的成本本費(fèi)用提高高，企業(yè)不不得不提高高產(chǎn)品價(jià)格格。企業(yè)在在這種情況況下提價(jià)的的方式有：一是采采取推遲定價(jià)的策略，企企業(yè)暫時(shí)不不決定最后后價(jià)格，等等到產(chǎn)品交交貨時(shí)再?zèng)Q決定價(jià)格。。如：訂年夜飯飯先付桌子子椅子費(fèi)，定好位子子。菜價(jià)不不定、二是是在合同上規(guī)規(guī)定調(diào)整整價(jià)款；三是采采取不包包括某些些商品和和勞務(wù)的的定價(jià)策策略，原原來提供供的某些些勞務(wù)要要計(jì)價(jià)付費(fèi)費(fèi)；四是減少價(jià)格格折扣；五是取消低利利產(chǎn)品；六是降低產(chǎn)品品質(zhì)量，減少產(chǎn)產(chǎn)品特色色和服務(wù)務(wù)，會(huì)影影響企業(yè)業(yè)的聲譽(yù)譽(yù)和形象象；（2）企業(yè)的的產(chǎn)品供不應(yīng)求求，不能滿滿足其所所有的顧顧客的需需要，企企業(yè)就會(huì)會(huì)采取提提價(jià)。方式有：取消價(jià)價(jià)格折扣扣；在產(chǎn)產(chǎn)品大類類中增加加價(jià)格較較高的項(xiàng)項(xiàng)目或開開始提價(jià)價(jià)。二、顧客客對(duì)價(jià)格格變動(dòng)的的反應(yīng)顧客對(duì)企業(yè)降價(jià)價(jià)的反應(yīng)：：（1））降價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品款式式式樣過過時(shí)了，，有新產(chǎn)產(chǎn)品來替替代（2）產(chǎn)品品本身存存在缺點(diǎn)點(diǎn)，銷售售不好（（3）企企業(yè)財(cái)務(wù)務(wù)困難，，常見廠廠家大降降價(jià)、跳跳樓價(jià)（（4）價(jià)價(jià)格會(huì)進(jìn)進(jìn)一步下下降，顧顧客持觀觀望的態(tài)態(tài)度（5）產(chǎn)品品質(zhì)量下下降等顧客對(duì)提價(jià)的反應(yīng)：：（1））產(chǎn)品很很暢銷，，不趕緊緊買就買買不到了了（2））產(chǎn)品有有價(jià)值（（3）賣賣主想盡盡量取得得更多的的利潤(rùn)等等一般顧客客對(duì)那些些價(jià)值高、經(jīng)常購(gòu)買買的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)會(huì)很敏感，對(duì)于那那些價(jià)值低、不經(jīng)常購(gòu)購(gòu)買的小商品品，即使使價(jià)格很很高，購(gòu)購(gòu)買者也也不會(huì)很在在意。除了關(guān)關(guān)心產(chǎn)品品價(jià)格，，顧客對(duì)對(duì)于取得、使使用和維維修產(chǎn)品品的總費(fèi)費(fèi)用更在在意。如：汽車，買買得起但但是養(yǎng)不不起。所以企企業(yè)如果果能讓顧顧客相信信某種產(chǎn)產(chǎn)品的取取得、使使用和維維修費(fèi)用用不高，，那么他他的產(chǎn)品品價(jià)格就就可以定定得比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者更更高，獲獲得更多多的利潤(rùn)潤(rùn)。三、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的反應(yīng)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的的反應(yīng)可可能有兩兩個(gè)不同同的出發(fā)發(fā)點(diǎn)。一是假設(shè)設(shè)競(jìng)爭(zhēng)者者有一組組適應(yīng)價(jià)價(jià)格變化化的政策策。這種情情況的話話，企業(yè)業(yè)可以通通過兩種種辦法來來了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，，分別是是內(nèi)部情報(bào)報(bào)和借助統(tǒng)計(jì)分析析。確切的的內(nèi)部情情報(bào)的取取得很難難做到，，但是企企業(yè)可以以從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者那里里高薪挖高高層管理理人員如如經(jīng)理級(jí)級(jí)別的任務(wù)，，從而來來獲得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的重要情情報(bào)，可可能會(huì)涉及到官官司（如如李開復(fù)復(fù)，微軟軟告他））另外，還還可以雇傭競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者以前前的職員員專門設(shè)設(shè)立一個(gè)個(gè)機(jī)構(gòu)，模仿競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的立立場(chǎng)、觀觀點(diǎn)、方方法來思思考問題題。當(dāng)然還還可以通通過其它它渠道如如顧客、、中間商商、咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)等等。假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手采采取老套的辦法來來對(duì)付本本企業(yè)的的價(jià)格變變動(dòng)，這這種情況況，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的反應(yīng)可可以預(yù)測(cè)。如：家家電降價(jià)價(jià)，其它它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手都采采取降價(jià)價(jià)在實(shí)踐中中，這個(gè)個(gè)問題是是很復(fù)雜的，企業(yè)業(yè)往往面面對(duì)著好好多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，，在變價(jià)價(jià)時(shí)要充充分考慮慮到每一一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的反反應(yīng)。各各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者在規(guī)模、市市場(chǎng)占有有率、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力等方面都都有所不不同例如：小鴨滾筒筒洗衣機(jī)機(jī)曾做降價(jià)價(jià)促銷，，但是因因?yàn)槭虑扒叭狈χ苊苊艿牟邉澓洼涊浾撛靹?shì)勢(shì)，以致一一出招，，就被競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的暗箭所傷傷——各大報(bào)紙紙紛紛發(fā)發(fā)表“軟軟性文章章”，以以“專家家”的口口氣暗示，在目前的成成本水平平下，滾筒筒洗衣機(jī)機(jī)價(jià)格降降至2000元以下是是不可能能的，誰(shuí)誰(shuí)以這個(gè)個(gè)價(jià)格出出售，就就既可能是以以降低產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量和售后后服務(wù)為為代價(jià)的的，雖然小小鴨極力力辟謠，，但銷量量不但沒沒有上升升，反而而下降。。四、企業(yè)業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者變價(jià)價(jià)的反應(yīng)應(yīng)不同市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)下下的企業(yè)業(yè)反應(yīng)同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)上，一一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者降價(jià)價(jià)，其它它企業(yè)必必定跟著著降價(jià)異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)上，企企業(yè)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格反反應(yīng)有選選擇余地地（產(chǎn)品品的質(zhì)量量、服務(wù)務(wù)、性能能、外觀觀款式、、包裝等等）市場(chǎng)主導(dǎo)導(dǎo)者的反反應(yīng)維持價(jià)格格不變，暫時(shí)會(huì)會(huì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)占有率率有影響響，改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品品品質(zhì)、提提高服務(wù)務(wù)水平、、加強(qiáng)促促銷等手手段，不不是非得得用價(jià)格格手段來來反擊降價(jià)，產(chǎn)品成成本費(fèi)用用下降；；市場(chǎng)對(duì)對(duì)價(jià)格很很敏感；；市場(chǎng)占占有率下下降后難難以恢復(fù)復(fù)提價(jià)，通過提提高產(chǎn)品品質(zhì)量或或推出新新品牌，，吸引消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買例如：史史密斯諾諾夫酒的的提價(jià)策略略休布雷公公司在美美國(guó)伏特特加酒的的市場(chǎng)中中，可謂謂是經(jīng)營(yíng)營(yíng)有方，，它生產(chǎn)產(chǎn)的史密密斯諾夫夫酒的市市場(chǎng)占有有率達(dá)23%。。另一家家公司推推出了一一種新型型伏特加加酒，其其質(zhì)量不不比史密密斯諾夫夫酒差，，每瓶?jī)r(jià)價(jià)格卻比比他低1美元。。按慣例例，休布布雷公司司面對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)有三條對(duì)策可用：第一降價(jià)1元，保住市場(chǎng)占占有率；第二二維持原價(jià)，通過增加廣告和推銷與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)；第三三是維持原價(jià)，聽任市場(chǎng)占占有率降低、、然而，休布布雷公司經(jīng)過過反復(fù)思考，，卻采取了對(duì)對(duì)方意想不到到的第四種策略，將史密斯諾諾夫酒提價(jià)1元，同時(shí)推出一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手新伏特加加酒一樣的端端色加酒和另另一種價(jià)格更低的波波波酒。這一戰(zhàn)略的的實(shí)施，進(jìn)一一步提高而來來史密斯諾夫夫酒的地位，，同時(shí)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新新產(chǎn)品淪為一一種普通的品品牌。結(jié)果，休布布雷公司不僅僅度過了難關(guān)關(guān)，而且利潤(rùn)潤(rùn)大增。企業(yè)應(yīng)對(duì)變價(jià)價(jià)需要考慮的的因素產(chǎn)品在生命周周期中所處的的階段及其在在產(chǎn)品投資組組合中的重要要程度競(jìng)爭(zhēng)者的意圖圖和資源市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和和產(chǎn)品價(jià)值的的敏感性成本費(fèi)用隨著著銷量和產(chǎn)量量的變化情況況如何等。定價(jià)就是一場(chǎng)場(chǎng)博弈“囚犯犯兩難境地””弗雷德與特德是一起案件的的兩名嫌疑犯犯。每人都被被單獨(dú)關(guān)押在一個(gè)房房間內(nèi)，都要要配合警方接接受審訊。每每個(gè)囚犯都知知道，如果他他們都不供認(rèn)犯罪罪，只需要交一一點(diǎn)罰金就可以獲釋。。警方告訴弗雷德說：如果你配合，也就是如果果你承認(rèn)了你你們倆都參與與了犯罪，而而特德不承認(rèn)犯犯罪，那么你就可可以走了，而而特德將被判判很長(zhǎng)時(shí)間的的刑。如果你你們兩個(gè)都供認(rèn)，那么每個(gè)人人將被判很短時(shí)間的的刑。警方又單獨(dú)獨(dú)將這話告訴訴了特德，弗雷德和特特德會(huì)如何呢呢？這種情況況的“兩難境境地”在于，，如果弗雷德德和特德能聚聚在一起，那那么他們就可可以一致行動(dòng)動(dòng)了，然后，，只需要交很很少的罰金就就都可以走了了。但是他們們是單獨(dú)關(guān)押押的，彼此之之間不能交流流。就有4種情況了?，F(xiàn)現(xiàn)在假設(shè)兩個(gè)囚犯犯是兩家競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，將不供認(rèn)換成維持價(jià)格不變變，供認(rèn)換成降價(jià)，也有4種情況。弗雷德供認(rèn)（走）特德不供認(rèn)（長(zhǎng)時(shí)間徒刑）弗雷德供認(rèn)特德供認(rèn)（兩個(gè)人都短時(shí)間刑）弗雷德不供認(rèn)（長(zhǎng)時(shí)間徒刑）特德供認(rèn)（走）弗雷德不供認(rèn)特德不供認(rèn)（倆人都只交罰金）表格表示弗雷德降價(jià)（更多利潤(rùn)）特德原價(jià)不變（利潤(rùn)少）弗雷德降價(jià)特德降價(jià)（都獲得較少利潤(rùn)）弗雷德原價(jià)不變（利潤(rùn)少）特德降價(jià)（更多利潤(rùn)）弗雷德原價(jià)不變特德原價(jià)不變（都獲得更多利潤(rùn)）9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:30:1111:30:1111:3012/31/202211:30:11AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:30:1111:30Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:30:1111:30:1111:30Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:30:1111:30:11December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月202211:30:11上上午11:30:1112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:30上上午12月月-2211:30December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3111:30:1111:30:1131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:30:11上上午11:30上上午11:30:1112月-229、沒有