市場營銷新觀念及其應用

市場營銷新觀念及其應用晁鋼令上海財經大學第八期

巨化“轉型升級，創(chuàng)新發(fā)展”論壇1

市場營銷學是一門經營哲學

毫不奇怪，今天能取得勝利的公司必定是那些最能使它們的目標顧客得到滿足，并感到愉悅的公司。這些公司把市場營銷看成是公司整體的哲學，而不僅僅是某一部門的個別職能。

－菲利普.科特勒《營銷管理》第8版序言

這本書在使讀者掌握企業(yè)提高市場契合度和顧客認同度的同時，更給讀者帶來了對市場營銷哲學的生動感受。

－菲利普.科特勒《營銷管理（亞洲版〕》序言

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市場營銷學中的哲學思維本質觀：市場營銷關注顧客根本需要的滿足，而不僅是對產品的需求；動態(tài)觀：市場營銷注重潛在市場的開發(fā)和潛在市場風險的防范；系統(tǒng)觀：市場營銷強調營銷策略組合和整合營銷傳播。3認知空間價值探索價值創(chuàng)造價值傳遞能力空間資源空間客戶利益客戶關系管理營運范疇營銷活動企業(yè)架構企業(yè)伙伴營運體系內部資源管理企業(yè)合伙關系管理需求管理資源管理網(wǎng)絡管理合作網(wǎng)絡重點客戶核心能力全方位營銷市場產品服務4全方位營銷觀念意味著什么？企業(yè)的任務是創(chuàng)造和傳遞顧客所認知的價值。企業(yè)的目標是建立和維護穩(wěn)定而有利可圖的顧客關系。企業(yè)的資源與核心能力是創(chuàng)造差異性價值的關鍵，營銷即謀求資源與市場之匹配。企業(yè)可通過建立外部合作網(wǎng)絡來擴展自己的資源和能力。交換的目標將不僅是利潤，也包括無形資產的價值增值。5品牌是什么？品牌是符號與內容的統(tǒng)一外在標識符號創(chuàng)意素材內在特質內容經營題材聯(lián)想6假如您是一個藝術家，假如你擁有傳統(tǒng)的畫廊，假如您希望將您的作品在凱迪國際藝術畫廊上通過國際互聯(lián)網(wǎng)進行展覽或銷售，請?zhí)铧c擊這里。“尼康”的特質聯(lián)想——專業(yè)7“奧林帕斯”的特質聯(lián)想——方便科技以人為本8農夫山泉的特質聯(lián)想—天然純凈9不同的品牌策略選擇單品牌（家族品牌）：適應于需求差異較小的市場。多品牌（個別品牌）：適應于需求差異較大的市場，特別是相互排斥的市場。10我國企業(yè)對營營銷理論的接接受狀況20世紀80年代至90年代初：以以促銷為中心心的階段。20世紀90年代后半期期至今：以分分銷為中心的的階段。我國企業(yè)界大大多尚未進入入以產品研發(fā)發(fā)和市場需求求分析為重心心的階段。11由促銷為重向向分銷為重轉轉變的動因產品同質競爭爭加劇，促銷銷成本上升效效益下降。分銷組織（中中間商）經過過一系列的整整合，市場控控制能力增強強。從而導致在分分銷方面的投投入效益明顯顯高于在促銷銷方面的投入入效益。12為什么企業(yè)尚尚未重視產品品的研發(fā)創(chuàng)新新渠道控制的有有效性仍然比比較明顯，投投入效益大于于產品研發(fā)的的投入效益。。渠道管理的不不規(guī)范，導致致中間商為追追求返利而““舍優(yōu)取劣””。消費者的不成成熟，對市場場中的產品選選擇缺乏正確確標準。從而導致產品品研發(fā)創(chuàng)新成成本很高但難難以回報，企企業(yè)研發(fā)積極極性不強。13分銷渠道管理理渠道是什么？？渠道是一種通通路；渠道是一種關關系；渠道是一種資資源。14企業(yè)控制中間間商的主要策策略直接投資利益讓渡提供服務合作平臺15直接投資全額買斷，建建立自己的銷銷售渠道；參股、換股，，加強雙方的的利益關系。。16利益讓渡直接的利益讓讓渡（調整回回扣率，給予予現(xiàn)金或實物物獎勵）；間接的利益讓讓渡（建立培培訓基金、研研究基金等））。注意點：直接接的利益讓渡渡要盡可能避避免惡性競爭爭，或形成季季節(jié)性、規(guī)律律性讓利。17提供服務主要要考慮渠渠道商的非貨貨幣利益訴求求，以各種服服務降低其間間接交易成本本，以增強企企業(yè)的競爭力力。渠道商的間接接交易成本可可包括：推廣廣成本、效率率成本、風險險成本、物流流成本、周轉轉成本、融資資難度等等。。18合作平臺建立有可能使使交易各方共共同得益的合合作平臺，形形成相互嵌入入的結構關系系?？赡艿暮献髌狡脚_有：行業(yè)業(yè)組織、研究究機構、定期期論壇、情報報交流、聯(lián)合合品牌活動等等等。19P企業(yè)控制渠道道的能力DVSPOWER企業(yè)所擁有的經營實力DEPENDENCE企業(yè)對中間商的依賴性20企業(yè)控制渠道道成員的主要要力量（Power)企業(yè)的規(guī)模與與實力；企業(yè)產品或服服務的不可替替代性；企業(yè)的品牌聲聲譽；企業(yè)的報酬優(yōu)優(yōu)勢；企業(yè)的服務優(yōu)優(yōu)勢；政策因素。21企業(yè)對渠道成成員的依賴性性(dependence)網(wǎng)絡依賴性銷售依賴性區(qū)位依賴性政策依賴性229、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:08:0608:08:0608:0812/31/20228:08:06AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2208:08:0608:08Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:08:0608:08:0608:08Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:08:0608:08:06December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20228:08:06上上午08:08:0612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:08上上午午12月月-2208:08December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/318:08:0608:08:0631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:08:06上午8:08上上午08:08:0612月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。08:08:0608:08:0608:0812/31/20228:08:06AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月-2208:08:0608:08Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。08:08:0608:08:0608:08Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:08:0608:08:06December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20228:08:07上午午08:08:0712月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月228:08上午午12月-2208:08December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/318:08:0708:08:0731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。8:08:07上上午午8:08上上午午08:08:0712月月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。08:08:0708:08:0708:0812/31/20228:08:07AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2208:08:0708:08Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。08:08:0708:08:0708:08Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。12月-2212月-2208:08:0708:08:07December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20228:08:07上上午08:08:0712月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月228:08上午午12月-2208:08December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/318:08:0708:08:0731December202217、一個個人即即使已已登上上頂峰峰，也也仍要要自強強不息