市場營銷第三章市場營銷戰(zhàn)略2

第三章市場營銷戰(zhàn)略——沒有戰(zhàn)略的組織就像沒有舵的船，只會在原地打轉(zhuǎn)。2023/1/141學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)，要掌握企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的概念、一般過程及步驟，熟悉企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇方案。2023/1/142

第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略概述戰(zhàn)略概念戰(zhàn)略原則基本問題2023/1/143戰(zhàn)略定義企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自己的總?cè)蝿?wù)和目標(biāo)，根據(jù)外部營銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件所制定的長遠(yuǎn)總體規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略的定義：企業(yè)與競爭者爭奪顧客而采取的一系列重大謀略與方法。

戰(zhàn)略含以下幾個要素：企業(yè)是營銷戰(zhàn)略制定的主體；競爭者的存在是戰(zhàn)略制定的前提；營銷戰(zhàn)略的中心是爭奪顧客；戰(zhàn)略是由一系列的謀略和方法構(gòu)成。2023/1/144營銷戰(zhàn)略的特征對抗性

創(chuàng)新性

綱領(lǐng)性和應(yīng)變性

全程性和全局性

2023/1/145基本問題經(jīng)營地域經(jīng)營領(lǐng)域在什么地理市場上營銷在什么行業(yè)市場上營銷2023/1/146營銷戰(zhàn)略地圖5

E企業(yè)4

C企業(yè)

3

B企業(yè)

2

F企業(yè)1A企業(yè)

D企業(yè)

某地多地全國跨國全球經(jīng)營地域經(jīng)營領(lǐng)域5

E企業(yè)4

C企業(yè)

3

B企業(yè)

2

F企業(yè)1A企業(yè)

D企業(yè)

某地多地全國跨國全球2023/1/147“海爾”的戰(zhàn)略變化家居+生物家居業(yè)全家電白色家電制冷家電電冰箱

青島多地

99年

98年

96-97年

95年

92-94年

84-91年

全球跨國全國2023/1/148“海爾”大事記：1986年：第一次出口，出口額300萬美元；1996年：在印尼建立以生產(chǎn)冰箱為主的合資企業(yè)；1997年：菲律賓海爾LKG電器有限公司、馬來西亞海爾工業(yè)（亞細(xì)亞）有限公司、南斯拉夫海爾空調(diào)生產(chǎn)廠成立；1998年：海爾的海外經(jīng)銷商有49家，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)11004個；1999年：在美國波士蹲建設(shè)設(shè)計(jì)中心，在紐約建設(shè)營銷中心，在南卡羅萊那州建設(shè)制造中心。2023/1/149

戰(zhàn)略原則環(huán)境適應(yīng)原則能力符合原則適度超前原則循序漸進(jìn)原則2023/1/1410第一一個個十十年年，，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)，，創(chuàng)創(chuàng)出出中中國國第第一一名名牌牌；；第二二個個十十年年，，創(chuàng)創(chuàng)新新，，走走出出國國門門，，創(chuàng)創(chuàng)國國際際化化企企業(yè)業(yè)；；第三三個個十十年年，，創(chuàng)創(chuàng)造造資資源源，，實(shí)實(shí)施施全全球球化化品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。海爾爾企企業(yè)業(yè)精精神神的的創(chuàng)創(chuàng)新新之之路路，，就就是是海海爾爾的的品品牌牌之之路路。。但但無無論論怎怎樣樣調(diào)調(diào)整整，，海海爾爾人人都都自自始始至至終終胸胸懷懷著著一一個個崇崇高高的的指指向向：：創(chuàng)創(chuàng)世世界界頂頂級級品品牌牌！！海爾爾戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定的的漸漸進(jìn)進(jìn)原原則則2022/12/3111時先先主主屯屯新新野野。。徐徐庶庶見見先先主主，，先先主主器器之之，，謂謂先先主主曰曰：：““諸諸葛葛孔孔明明者者，，臥臥龍龍也也，，將將軍軍豈豈愿愿見見之之乎乎？？””先先主主曰曰：：““君君與與俱俱來來。?！薄笔辉唬海骸啊按舜巳巳丝煽删途鸵娨?，，不不可可屈屈致致也也。。將將軍軍宜宜枉枉駕駕顧顧之之。?！薄庇墒鞘窍认戎髦魉焖煸勗劻亮?，，凡凡三三往往，，乃乃見見。。因因屏屏人人曰曰：：““漢漢室室傾傾頹頹，，奸奸臣臣竊竊命命，，主主上上蒙蒙塵塵。。孤孤不不度度德德量量力力，，欲欲信信大大義義于于天天下下；；而而智智術(shù)術(shù)淺淺短短，，遂遂用用猖猖蹶蹶，，至至于于今今日日。。然然志志猶猶未未已已，，君君謂謂計(jì)計(jì)將將安安出出？？””亮答答曰曰：：““自自董董卓卓已已來來，，豪豪杰杰并并起起，，跨跨州州連連郡郡者者不不可可勝勝數(shù)數(shù)。。曹曹操操比比于于袁袁紹紹，，則則名名微微而而眾眾寡寡。。然然操操遂遂能能克克紹紹，，以以弱弱為為強(qiáng)強(qiáng)者者，，非非惟惟天天時時，，抑抑亦亦人人謀謀也也。。今今操操已已擁擁百百萬萬之之眾眾，，挾挾天天子子而而令令諸諸侯侯，，此此誠誠不不可可與與爭爭鋒鋒。。孫孫權(quán)權(quán)據(jù)據(jù)有有江江東東，，已已歷歷三三世世，，國國險(xiǎn)險(xiǎn)而而民民附附，，賢賢能能為為之之用用，，此此可可以以為為援援而而不不可可圖圖也也。。荊荊州州北北據(jù)據(jù)漢漢、、沔沔，，利利盡盡南南海海，，東東連連吳吳會會，，西西通通巴巴蜀蜀，，此此用用武武之之國國，，而而其其主主不不能能守守，，此此殆殆天天所所以以資資將將軍軍，，將將軍軍豈豈有有意意乎乎？？益益州州險(xiǎn)險(xiǎn)塞塞，，沃沃野野千千里里，，天天府府之之土土，，高高祖祖因因之之以以成成帝帝業(yè)業(yè)。。劉劉璋璋暗暗弱弱，，張張魯魯在在北北，，民民殷殷國國富富而而不不知知存存恤恤，，智智能能之之士士思思得得明明君君。。將將軍軍既既帝帝室室之之胄胄，，信信義義著著于于四四海海，，總總攬攬英英雄雄，，思思賢賢如如渴渴，，若若跨跨有有荊荊、、益益，，保保其其巖巖阻阻，，西西和和諸諸戎戎，，南南撫撫夷夷越越，，外外結(jié)結(jié)好好孫孫權(quán)權(quán)，，內(nèi)內(nèi)修修政政理理；；天天下下有有變變，，則則命命一一上上將將將將荊荊州州之之軍軍以以向向宛宛、、洛洛，，將將軍軍身身率率益益州州之之眾眾出出于于秦秦川川，，百百姓姓孰孰敢敢不不簞簞食食壺壺漿漿，，以以迎迎將將軍軍者者乎乎？？誠誠如如是是，，則則霸霸業(yè)業(yè)可可成成，，漢漢室室可可興興矣矣。?！薄毕戎髦髟辉唬海骸啊吧粕疲?！””于于是是與與亮亮情情好好日日密密。。關(guān)關(guān)羽羽、、張張飛飛等等不不悅悅，，先先主主解解之之曰曰：：““孤孤之之有有孔孔明明，，猶猶魚魚之之有有水水也也。。愿愿諸諸君君勿勿復(fù)復(fù)言言?。　薄庇鹩?、、飛飛乃乃止止。。2022/12/3112《隆中對》中，諸葛葛亮為劉劉備分析析了天下下形勢，，提出先先取荊州州為家，，再取益益州成鼎鼎足之勢勢，繼而而圖取中中原的戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)想想。三顧顧茅廬之之后，諸諸葛亮出出山成為為劉備的的軍師，，劉備集集團(tuán)之后后的種種種攻略皆皆基于此此。2022/12/3113市場營銷銷戰(zhàn)略基基礎(chǔ)市場情報(bào)報(bào)是制定定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的依依據(jù)企業(yè)的內(nèi)內(nèi)部條件件是制定定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)戰(zhàn)略主持持人———企業(yè)家家的基本本素質(zhì)是是制定正正確營銷銷戰(zhàn)略的的關(guān)鍵。。企業(yè)家的的素質(zhì)包包括：冒冒險(xiǎn)精神神；創(chuàng)新新精神；；強(qiáng)烈的的奪冠欲欲望；有有廣泛的的非知識識性能力力。2022/12/3114第二節(jié)市市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃明確企業(yè)的任任務(wù)和目的確定企業(yè)的目目標(biāo)劃分戰(zhàn)略性業(yè)業(yè)務(wù)單位評估目前產(chǎn)品品（業(yè)務(wù)）投投資組合計(jì)劃劃制定企業(yè)的新新業(yè)務(wù)計(jì)劃2022/12/3115（一）明確企業(yè)的的任務(wù)明確企業(yè)的的顧客是誰誰？業(yè)務(wù)是什么么？企業(yè)為顧客客提供什么么價(jià)值？未來的業(yè)務(wù)務(wù)是什么？？企業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)應(yīng)該是什什么？本質(zhì)就是決決定企業(yè)的的目標(biāo)顧客客和經(jīng)營方方向。2022/12/3116同仁堂的““堂訓(xùn)”同修仁德，，親和敬業(yè)業(yè)；共獻(xiàn)仁術(shù)，，濟(jì)世養(yǎng)生生；求珍品，品品味雖貴必必不敢減物物力；講堂譽(yù)，炮炮制雖繁必必不敢省人人工。承同仁堂訓(xùn)訓(xùn)傳統(tǒng)，揚(yáng)中華醫(yī)藥藥美名。拳拳仁心代代代傳，報(bào)國為民振振堂風(fēng)。2022/12/3117企業(yè)愿景：：做強(qiáng)皮鞋主主業(yè)，引領(lǐng)領(lǐng)國內(nèi)時尚尚潮流，成成為國內(nèi)皮皮鞋企業(yè)的的先行者，，拓展國際際業(yè)務(wù)，成成為世界皮皮鞋行業(yè)的的知名品牌牌，通過多多元化經(jīng)營營成為國內(nèi)內(nèi)最成功的的大型企業(yè)業(yè)之一。企業(yè)使命：：絢麗人生從從奧康起步步，通過高高質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品、高附附加值的服服務(wù)和負(fù)責(zé)責(zé)任的態(tài)度度幫助客戶戶做出明智智的選擇，，讓每個消消費(fèi)者都感感受到從腳腳開始的關(guān)關(guān)懷。奧康康致力于成成為客戶最最貼心的企企業(yè)，使客客戶感受到到奧康的關(guān)關(guān)懷，讓每每個客戶的的絢麗人生生，從奧康康起步。奧康集團(tuán)2022/12/3118企業(yè)業(yè)精精神神：：為人人類類進(jìn)進(jìn)步步而而服服務(wù)務(wù)經(jīng)營營理理念念：：服務(wù)務(wù)創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值企業(yè)業(yè)宗宗旨旨：：讓客客戶戶滿滿意意、、員員工工滿滿意意、、股股東東滿滿意意、、社社會會滿滿意意員工工意意識識：：主人人意意識識、、服服務(wù)務(wù)意意識識、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)意意識識、、創(chuàng)創(chuàng)新新意意識識行為為規(guī)規(guī)范范：：沒有有規(guī)規(guī)矩矩、、不不成成方方圓圓座右右銘銘：：言必必信信、、行行必必果果2022/12/31192022/12/31202022/12/3121確定企企業(yè)的的任務(wù)務(wù)和目目的要要考慮慮的因因素：：歷史和和文化化；所有者者和管管理者者的意意圖；；外部環(huán)環(huán)境；；資源條條件；；特有能能力。。企業(yè)任任務(wù)必必須通通過任任務(wù)報(bào)報(bào)告書書的形形式展展示出出來，，并內(nèi)內(nèi)化為為員工工的行行動。2022/12/3122（二））確定企企業(yè)的的目標(biāo)標(biāo)即管理理部門門把企企業(yè)的的任務(wù)務(wù)具體體化為為一系系列的的各級級組織織層次次的目目標(biāo)，，是任任務(wù)和和目的的的具具體化化。目標(biāo)分分為幾幾個層層次：：經(jīng)濟(jì)效效益目目標(biāo)開發(fā)市市場的的目標(biāo)標(biāo)企業(yè)發(fā)發(fā)展目目標(biāo)社會貢貢獻(xiàn)目目標(biāo)。。2022/12/3123韓國““大宇宇”的的目標(biāo)標(biāo)：對顧客客服務(wù)務(wù)最優(yōu)優(yōu)；對員工工待遇遇最好好；對股東東收益益最大大；對國家家納稅稅最高高；對社會會貢獻(xiàn)獻(xiàn)最大大。2022/12/3124確定企企業(yè)目目標(biāo)要要注意意的問問題：：目標(biāo)必必須有有利于于企業(yè)業(yè)使命命的實(shí)實(shí)現(xiàn)，，符合合企業(yè)業(yè)的內(nèi)內(nèi)外價(jià)價(jià)值觀觀、社社會道道德標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；；各種目目標(biāo)必必須是是用數(shù)數(shù)量來來表示示；目標(biāo)應(yīng)應(yīng)是切切實(shí)可可行的的；企業(yè)的的各種種目標(biāo)標(biāo)應(yīng)是是一致致的。。2022/12/3125（三））確定戰(zhàn)戰(zhàn)略性性業(yè)務(wù)務(wù)單位位戰(zhàn)略性性業(yè)務(wù)務(wù)單位位（Strategicbusinessunits——SBUs)：：在企業(yè)業(yè)以獨(dú)獨(dú)立業(yè)業(yè)務(wù)形形式運(yùn)運(yùn)作的的獨(dú)立立單位位，擁擁有自自己的的使命命、業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)、、資源源、管管理者者和競競爭對對手。。2022/12/3126（四）評估產(chǎn)品品（業(yè)務(wù)務(wù)）投資資組合計(jì)計(jì)劃目的：優(yōu)化企業(yè)業(yè)資源配配置，提提高資源源利用效效率；原則：戰(zhàn)略性業(yè)業(yè)務(wù)單位位的經(jīng)營營效益和和發(fā)展前前景評價(jià)方法法：波斯頓咨咨詢公司司（BostonconsultingGroup——BCG）分析法通用電氣氣公司（（GE）分析法2022/12/3127BCG分析法衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品發(fā)展展矩陣圖投資戰(zhàn)略略產(chǎn)品布局局案例分析析2022/12/3128衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)行業(yè)銷售售增長率率G前期行業(yè)業(yè)銷售額額本期行業(yè)業(yè)銷售額額前期行業(yè)業(yè)銷售額額100%相對市場場占有率率M本企業(yè)市市場占有有率行業(yè)最大大競爭者者的市場場占有率率=本企業(yè)銷銷售額/行業(yè)銷售售額最大競爭爭者的銷銷售額/行業(yè)銷售售額=本企業(yè)銷銷售額最大競爭爭者的銷銷售額==2022/12/3129波士頓咨咨詢集團(tuán)團(tuán)法（BCG法）圖2-1波士士頓咨詢詢集團(tuán)的的市場增增長率——占有率率矩陣市場增長長率相對市場場占有率率20%15%10%5%010x5x3x1x0.5x01x3?Questionmarks???21cow6Dogs87Stars542022/12/3130問題業(yè)務(wù)務(wù)問題業(yè)務(wù)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)前景好、、實(shí)力弱弱問題業(yè)務(wù)務(wù)的原因因若進(jìn)一步步擴(kuò)大規(guī)規(guī)模面臨臨競爭力力弱的問問題；若若退出則則面臨喪喪失市場場機(jī)會的的問題。。進(jìn)與退退都面臨臨風(fēng)險(xiǎn)。。2022/12/3131明星業(yè)務(wù)務(wù)明星業(yè)務(wù)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)：高負(fù)債率率、低利利潤率（（因?yàn)橐粩嘣鲈黾油顿Y資以適應(yīng)應(yīng)市場規(guī)規(guī)模不斷斷擴(kuò)大的的需要））前景好、、實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)2022/12/3132金牛業(yè)務(wù)務(wù)金牛業(yè)務(wù)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)：低負(fù)債率率、高利利潤率（（因?yàn)椴徊恍枰鲈黾油顿Y資，只需需充分利利用現(xiàn)有有的生產(chǎn)產(chǎn)能力即即可）行業(yè)成熟熟、實(shí)力力強(qiáng)2022/12/3133不景氣業(yè)務(wù)務(wù)不景氣業(yè)務(wù)務(wù)的特點(diǎn)：：低負(fù)債率、、低利潤率率行業(yè)衰落、、實(shí)力弱2022/12/3134投資資戰(zhàn)戰(zhàn)略略相對市場占有率M行業(yè)銷售增長率G110%選擇擇投資資維持持發(fā)展展積極極投資資淘汰汰放棄棄2022/12/3135案例例分分析析業(yè)務(wù)本企業(yè)銷售額行業(yè)中最大三家的銷售額全行業(yè)前期銷售額全行業(yè)本期銷售額A0.41.01.00.82025B1.21.21.21.02527C2.52.52.02.03540D0.81.00.80.83030E2.12.82.62.14045F3.53.53.02.860642022/12/3136答案案MA=0.4SA=25%MB=1SB=8%MC=1.25SC=14%MD=0.8SD=4.5%ME=0.75SE=12.5%MF=1.17SF=6.7%2022/12/3137通用用電電氣氣公公司司分分析析法法也稱稱為為多多因因素素投投資資組組合合距距陣陣法法。。該該法法對對戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位進(jìn)進(jìn)行行分分類類評評價(jià)價(jià)時時考考慮慮多多種種因因素素，，這這些些因因素素分分別別在在兩兩大大變變數(shù)數(shù)之之內(nèi)內(nèi)：：市場場吸吸引引力力：：市場場規(guī)規(guī)模模、、市市場場年年增增長長率率、、歷歷史史利利潤潤率率、、競競爭爭強(qiáng)強(qiáng)度度、、能能源源供供給給、、環(huán)環(huán)境境要要求求等等；；業(yè)務(wù)務(wù)單單位位的的競競爭爭能能力力：市場場占占有有率率及及其其增增長長、、產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量、、品品牌牌聲聲譽(yù)譽(yù)、、生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力、、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、、促促銷銷力力、、效效率率與與成成本本、、研研發(fā)發(fā)能能力力等等。。2022/12/3138圖市場場吸吸引引力力競爭能力1.02.333.675.00大中小強(qiáng)中弱A2022/12/3139圖中圓圈的大大小與本戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單位所所在行業(yè)的市市場大小成比比例；圓圈內(nèi)陰影部部分表示本業(yè)業(yè)務(wù)單位的市市場占有率；；各圓圈的位置置是由該業(yè)務(wù)務(wù)單位的市場場吸引力與競競爭能力這兩兩個指標(biāo)值決決定。2022/12/3140市場吸引引力評分權(quán)數(shù)得分市場大小年市場增長率率歷史利潤率競爭強(qiáng)度技術(shù)要求應(yīng)付通脹能力力能源要求環(huán)境影響合計(jì)454233210.200.200.150.150.150.050.050.051.000.801.000.600.300.450.150.100.053.45戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位位A市場吸引力計(jì)計(jì)算表影響因素2022/12/3141戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位位A競爭能力計(jì)算算表評分權(quán)數(shù)得分市場占有率市場占有率增增長產(chǎn)品質(zhì)量品牌信譽(yù)商業(yè)網(wǎng)促銷力生產(chǎn)能力生產(chǎn)效率單位成本原料供應(yīng)研發(fā)績效管理人員合計(jì)4445453235440.100.150.100.100.050.050.050.050.150.050.100.051.000.400.600.400.500.200.250.150.100.450.250.400.203.90競爭爭能能力力影響因因素2022/12/3142投資組組合戰(zhàn)戰(zhàn)略左上角角地帶帶（又又稱綠綠色地地帶））的戰(zhàn)戰(zhàn)略：：增加加投資資、促促進(jìn)發(fā)發(fā)展；；對角線線地帶帶（又又稱黃黃色地地帶））的戰(zhàn)戰(zhàn)略：：有選選擇地地發(fā)展展或使使其賺賺錢；；右下角角地帶帶（又又稱紅紅色地地帶））的戰(zhàn)戰(zhàn)略：：收縮縮或放放棄。。2022/12/3143發(fā)展策略收割/放棄策略維持策略2022/12/3144（五）新業(yè)業(yè)

務(wù)發(fā)發(fā)

展戰(zhàn)戰(zhàn)

略密集型增長戰(zhàn)略多元化增長戰(zhàn)略一體化增長戰(zhàn)略2022/12/3145密集型增長長原來市場原產(chǎn)品市場滲透市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)新市場新產(chǎn)品密集型增長長就是在現(xiàn)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)務(wù)中尋求進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展展的機(jī)會2022/12/3146市場滲透透含義在現(xiàn)有的的業(yè)務(wù)范范圍內(nèi)（（現(xiàn)有的的產(chǎn)品、、現(xiàn)有的的市場））尋求進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)展。特征既沒有脫脫離現(xiàn)有有產(chǎn)品也也沒有脫脫離現(xiàn)有有市場策略使現(xiàn)有顧顧客多購購買吸引現(xiàn)有有市場新新顧客購購買吸引競爭爭對手的的顧客2022/12/3147市場開發(fā)發(fā)特征以現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品為基基礎(chǔ)策略在現(xiàn)有市市場增加加新的銷銷售渠道道在現(xiàn)有的的銷售區(qū)區(qū)域?qū)で笄笮碌念欘櫩拖蛐碌牡氐貐^(qū)甚至至國外銷銷售2022/12/3148產(chǎn)品開發(fā)特征以現(xiàn)有市場為為基礎(chǔ)開發(fā)有有潛在利潤的的新產(chǎn)品策略以現(xiàn)有產(chǎn)品的的營銷經(jīng)驗(yàn)為為基礎(chǔ)開發(fā)改改進(jìn)型新產(chǎn)品品，包括提高高產(chǎn)品質(zhì)量，，增加性能、、品種、規(guī)格格等。2022/12/3149一體化增長生產(chǎn)者銷售商供應(yīng)商同類企業(yè)同類企業(yè)前向一體化后向一體化水平一體化2022/12/3150前向一體化含義生產(chǎn)企業(yè)收購購、兼并批發(fā)發(fā)商、零售商商，或自設(shè)銷銷售網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體體化。目的建立自己的銷銷售渠道，控控制銷售終端端例如奧康集團(tuán)在市市場各地設(shè)立立自己的專賣賣店海爾建立自己己的物流配送送中心2022/12/3151奧康直營店2022/12/3152后向一體化化含義生產(chǎn)企業(yè)收收購或兼并并原材料供供應(yīng)商，實(shí)實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)一一體化。目的建立自己關(guān)關(guān)鍵原材料料基地降低供應(yīng)成成本例如均瑤集團(tuán)（（銷售牛奶奶）在無錫錫建立自己己的奶牛養(yǎng)養(yǎng)殖廠。2022/12/3153奶牛場加工場直營店(連鎖店)2022/12/3154“強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)””8000萬萬買買斷斷鄭鄭州州國國有有礦礦企企2003年年5月月,溫溫州州8家家鎖鎖具具企企業(yè)業(yè)合合并并組組建建中中國國最最大大的的制制鎖鎖企企業(yè)業(yè)““強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)””集集團(tuán)團(tuán)。。2004年年8月月，，該該集集團(tuán)團(tuán)以以8000萬萬元元買買斷斷鄭鄭州州一一家家國國有有鋅鋅業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)————鄭鄭州州鋅鋅業(yè)業(yè)有有限限公公司司。。這這是是較較為為典典型型的的后后向向合合并并，，因因?yàn)闉殇\鋅是是制制鎖鎖的的重重要要原原材材料料之之一一。。在在鋅鋅的的市市場場價(jià)價(jià)格格不不斷斷上上漲漲的的情情況況下下，，該該集集團(tuán)團(tuán)的的收收購購，，既既解解決決了了原原料料的的供供應(yīng)應(yīng)，，而而且且還還能能控控制制原原料料的的成成本本和和質(zhì)質(zhì)量量。。2022/12/3155水平平一一體體化化含義義生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)收收購購、、兼兼并并或或聯(lián)聯(lián)合合同同類類型型的的競競爭爭企企業(yè)業(yè)目的的轉(zhuǎn)競競爭爭對對手手為為合合作作伙伙伴伴獲得得規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益（（海海爾爾““休休克克魚魚””））例如如03年年溫溫州州鎖鎖業(yè)業(yè)八八強(qiáng)強(qiáng)企企業(yè)業(yè)聯(lián)聯(lián)合合組組成成““強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)””集集團(tuán)團(tuán)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)集集中中采采購購和和銷銷售售。。2022/12/3156宜家家創(chuàng)創(chuàng)始始人人英英格格瓦瓦·坎普普拉拉德德(IngvarKamprad)今年年86歲，，在在過過去去的的58年中，他他將宜家家從瑞典典的一個個小村莊莊中的一一家門店店，變?yōu)闉榻袢赵谠谌蛴杏?38家門店的的家具連連鎖巨頭頭。2022/12/31572022/12/3158宜家是是業(yè)內(nèi)內(nèi)極少少數(shù)能能夠從從“端端到端端”全全面掌掌控供供應(yīng)鏈鏈的零零售廠廠家。。宜家家一個個產(chǎn)品品的誕誕生需需要經(jīng)經(jīng)過““設(shè)計(jì)計(jì)、采采購、、制造造、物物流、、終端端零售售”五五個過過程。。在宜家家有一一個測測算，，如果果能夠夠節(jié)省省1%的物流流倉儲儲空間間，便便能夠夠節(jié)省省600萬歐元元。拉拉克邊邊桌是是一個個非常常典型型的案案例。。宜家家通過過與多多個供供應(yīng)商商合作作，開開發(fā)出出一個個能夠夠把四四個桌桌腿放放到桌桌子里里面的的包裝裝方式式，使使得最最后的的包裝裝體積積對比比原先先減少少了一一半，，也就就是說說，一一輛貨貨車運(yùn)運(yùn)輸一一次能能夠運(yùn)運(yùn)載原原本雙雙倍的的貨物物。2022/12/3159多元化化分類類市場相相關(guān)相關(guān)多多元化化技術(shù)/市場場相關(guān)關(guān)技術(shù)相相關(guān)無關(guān)多多元化化2022/12/3160相關(guān)多多元化化新行業(yè)業(yè)和原原來行行業(yè)在在產(chǎn)品品技術(shù)術(shù)、目目標(biāo)市市場消消費(fèi)者者、銷銷售渠渠道等等相互互關(guān)聯(lián)聯(lián)的跨跨行業(yè)業(yè)經(jīng)營營。主要類類型同心多多元化化——企企業(yè)開開發(fā)的的新產(chǎn)產(chǎn)品與與原產(chǎn)產(chǎn)品在在技術(shù)術(shù)、生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、、生產(chǎn)產(chǎn)資源源等方方面有有較大大相關(guān)關(guān)性（（由冰冰箱到到空調(diào)調(diào)）水平多多元化化——企企業(yè)利利用原原有市市場的的顧客客、渠渠道、、銷售售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、品品牌等等市場場資源源，采采用不不同的的技術(shù)術(shù)來開開發(fā)新新的產(chǎn)產(chǎn)品。。（由由白色色家電電到黑黑色家家電））2022/12/3161無關(guān)關(guān)多多元元化化新行行業(yè)業(yè)和和原原來來行行業(yè)業(yè)在在產(chǎn)產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)、、目目標(biāo)標(biāo)市市場場消消費(fèi)費(fèi)者者、、銷銷售售渠渠道道等等都都不不相相互互關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)的的跨跨行行業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營其類類型型混合合多多元元化化———企企業(yè)業(yè)開開拓拓與與現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品、、技技術(shù)術(shù)或或現(xiàn)現(xiàn)有有市市場場毫毫無無關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品。。（（由由家家電電到到電電腦腦、、手手機(jī)機(jī)等等電電子子產(chǎn)產(chǎn)品品））2022/12/3162運(yùn)動鞋休閑鞋休閑服飾皮具2022/12/31632022/12/3164德力西房地產(chǎn)產(chǎn)德力西電氣2022/12/3165思考：多元化戰(zhàn)略：：是餡餅？還還是陷阱？2022/12/3166多元元化化特特征征技術(shù)術(shù)市市場場相相關(guān)關(guān)技術(shù)術(shù)相相關(guān)關(guān)市場場相相關(guān)關(guān)無關(guān)關(guān)相相關(guān)關(guān)資源源共共享享風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)程程度度2022/12/3167大數(shù)數(shù)法法則則法則則一一：：““相關(guān)關(guān)是是餡餡餅餅，，無無關(guān)關(guān)是是陷陷阱阱””法則則二二：：多多元元化化的的起起點(diǎn)點(diǎn)和和行行業(yè)業(yè)市市場場規(guī)規(guī)模模正正相相關(guān)關(guān)法則則三三：：衰衰退退行行業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)盡盡早早實(shí)實(shí)行行多多元元化化法則則四四：：企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行多多元元化化的的成成功功率率與與進(jìn)進(jìn)入入新新行行業(yè)業(yè)的的吸吸引引力力正正相相關(guān)關(guān)法則則五五：：企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行多多元元化化的的成成功功率率與與剩剩余余資資源源擁擁有有量量正正相相關(guān)關(guān)法則則六六：：““與與巨巨人人同同行行””的的成成功功率率大大于于““單單槍槍匹匹馬馬””2022/12/3168主要要發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及其其策策略略市場滲透向前合并同心多元化市場開發(fā)向后合并水平多元化產(chǎn)品開發(fā)水平合并混合多元化密集集式式發(fā)發(fā)展展一體體化化發(fā)發(fā)展展多元元化化發(fā)發(fā)展展2022/12/3169課后作作業(yè)：：瀏覽重重點(diǎn)企企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站，，了解解該企企業(yè)多多元化化戰(zhàn)略略的實(shí)實(shí)施背背景及及效果果。2022/12/31709、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:21:4408:21:4408:2112/31/20228:21:44AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:21:4408:21Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:21:4408:21:4408:21Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2208:21:4408:21:44December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20228:21:44上上午午08:21:4412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:21上上午12月-2208:21December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/318:21:4408:21:4431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:21:44上上午8:21上上午08:21:4412月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210