店鋪診斷實務4

店舖診斷實務2003年9月14日（請尊重智慧財產(chǎn)權，非經(jīng)同意不得轉?。?店舖診斷分析第一講、零售經(jīng)營概要第二講、店舖診斷2.1商圈診斷2.2立地診斷2.4商品診斷2.5管理診斷2.3行銷診斷1.1經(jīng)營鐵三角1.2零售業(yè)問題1.3競爭策略2.6顧客服務診斷2.7業(yè)績診斷2零售經(jīng)營---賣場鐵三角商品促銷賣場管理顧客1.價格2.組合—深度、廣度3.量感4.陳列5.品質6.新鮮度1.Layout佈局2.清潔3.人員管理4.補貨陳列5.BGM6.燈光1.會員組織行銷2.週年慶3.節(jié)慶促銷4.假日促銷5.專案促銷6.策略聯(lián)盟4一、MAN–經(jīng)營者理念、管理者、組織能力二、CAPITAL–資金與調(diào)度狀況三、KNOWHOW–與他公司經(jīng)營Know-How,Skill

比較四、市場洞察力、應變力五、立地條件企業(yè)Watching–5

條件5一、資金力二、經(jīng)營KnowHow三、技術力四、計畫力五、執(zhí)行力經(jīng)營能力評估要因六、創(chuàng)造力（創(chuàng)意）一、現(xiàn)在不能保證未來二、記錄的重要性三、未處理事項四、計畫五、分析、評價、檢討六、要累積、要有主題、具體化整理一、要長期觀點二、要機能整合三、壓倒的差別化四、要重點集中五、要檢證六、要革新的評估要因檢證活動條件6零售業(yè)問題點競爭的影響策略的盲點1.店面/賣場的擴大2.流通庫存的增加3.銷售效率的惡化4.減價、損失、退貨的增大5.銷售生產(chǎn)力的降低1.經(jīng)營策略2.行銷策略3.商品策略經(jīng)營危機.欠缺前瞻性.業(yè)績不順.毛利下降.損失擴大.無法掌握市場需求.情報不足.業(yè)態(tài)別應對力不足.無法改變從<賣>---><買>的想法.與顧客需求差距大.商品開發(fā)力不足.商品分類與管理弱.錯誤的VMD4.Non-Merchandising策略.人員素質差.接客力、銷售力弱.軟體面強化不足.無法脫離廉價迷失7業(yè)種別策略機能別策略既存店新開店商品策略銷售策略店鋪策略競爭策略顧客策略開店策略行銷機能既存店策略開店策略研發(fā)策略人事策略組織策略財務策略管理機能開發(fā)策略物流策略管理策略財務策略後勤支援管理後勤支援前勤銷售策略商品策略人事策略零售經(jīng)營策略8經(jīng)營（店舖）診斷的概要經(jīng)營者（店長）之訪問、診斷申請（店舖）診斷顧問師的專業(yè)領域現(xiàn)狀分析經(jīng)олмо部олмо門、лмно構成賣場佈олмо後場佈置店млом舖營омлновгпм店моло斷物與流構омл度ло

析組織омл情與омл之構築市場、ло地域趨勢омно分析商лонм品開發(fā)олм計劃омлн管理訂олм貨ол

о售陳列減價ом、調(diào)撥о送омл

貨1.問題點олм解決方案2.以ABC分析омлн課題лон5.設定假設омлн設定目標濃縮課題作成實施計劃омл理促銷計劃1.лоло3.о4.產(chǎn)олмн動態(tài)（調(diào)查）情олм理9Ⅰ商圈診斷Ⅲ顧客診斷Ⅱ立地診斷Ⅳ店舖/功能診斷Ⅴ店舖/陳列、裝飾診斷Ⅵ商品/齊全度診斷Ⅷ促銷診斷Ⅶ商品/價格診斷Ⅸ待客、應對診斷Ⅹ競爭診斷分100分平均值零售業(yè)診斷表之雷達圖診斷項目評價得分備註Ⅰ商圈診斷Ⅱ立地診斷Ⅲ顧客診斷顧客組織、服務網(wǎng)Ⅳ店舖/功能診斷文化設施、訴求、機能、空間動線、生活服務Ⅴ店舖/陳列、裝飾診斷ＶＭＤⅥ商品/齊全度診斷機能、感性Ⅶ商品/價格診斷Ⅷ促銷診斷Ⅸ待客、應對診斷Ⅹ競爭診斷情報力綜合得分基準值該店舖10經(jīng)營效率Ⅰ收益性→賣場：營業(yè)額、毛利額、毛利率人員：人事費用率商品：部門別營業(yè)額、部門別毛利額、部門構成比率、耗損率財務：投資報酬率Ⅱ生產(chǎn)性→賣場：坪效、每坪庫存率、賣場使用率人員：勞動分配率、人效、人員守備率商品：商品迴轉率、迴轉期間、單品業(yè)績、貢獻度財務：總資產(chǎn)迴轉率、應收帳款迴轉率Ⅲ安全性→賣場：B.E.P.、經(jīng)營安全率人員：人事流動率商品：商品缺貨率、商品耗損率財務：流動比、速動比、負債比Ⅳ成長性→賣場：營業(yè)額成長率人員：人事費增加率商品：附加價值成長率財務：資本額增加率11經(jīng)營環(huán)境分析析2、商圈分析析4、競爭店分分析3、立地條件件分析1、產(chǎn)業(yè)環(huán)境境分析12一、產(chǎn)業(yè)概況況分析(1)、產(chǎn)業(yè)業(yè)生命週期分分析(2)、產(chǎn)業(yè)業(yè)規(guī)模分析(3)、政治治、法規(guī)與限限制(a)、營業(yè)額規(guī)模(b)、區(qū)域規(guī)模、特性與與比例(c)、供應商供應條條件(d)、零售通路型態(tài)態(tài)、比例與規(guī)規(guī)模(e)、消費者特性與比例(a)、發(fā)展階段(b)、階段特性、經(jīng)經(jīng)營焦點--Maslow應用(a)、產(chǎn)業(yè)、公會組組織(b)、消費者組織團團體(c)、環(huán)保團體(d)、工會團體13二、商圈分析析(2)(1)、市場評估--消費行為分析析(2)、市場需求求--(3)、市場佔有有率：各競爭店之市場佔有率(商圈支持持度)各競爭店之消消費群比例What--購何何物?Why--消費動動機Who--決定者,購買者,使用者When--離尖峰,季節(jié)指數(shù)數(shù)Where--消費地點How--如何購買潛在消費者,消費型型態(tài)(4)、影響商圈四大大要因：地理要因、交交通要因競爭店要因,促銷要因因商圈能否擴大大?全憑店舖舖實力15三、立地條件件分析(1)、交通通狀況分析(2)、店面面吸引策略vs門面寬度…(3)、各樓樓層坪數(shù)vs坪效(4)、樓層層高度(5)、建物物使用區(qū)分(6)、租金金vs業(yè)績佔比(7)、租期期vs調(diào)幅(8)、其他他機能ex.停車場…(9)、店內(nèi)內(nèi)動線設計16四、競爭店分分析(1)、競爭爭店規(guī)模分析析(2)、競爭爭店經(jīng)營分析析(a)、立地、商圈(b)、店數(shù)vs營業(yè)額規(guī)模(c)、競店市場佔有有率(d)、店面面積--坪效效(a)、經(jīng)營焦點––優(yōu)點、缺點(b)、顧客特性與比比例(c)、商品特性、結構分析(d)、供應商及供應應條件(e)、促銷手法(e)、營業(yè)人數(shù)--人效效(f)、服務定位(h)、攻擊難易度(g)、時間性之業(yè)績績變化(3)、競爭爭手段策略(a)、短期競爭條件件?.最有效手手段為何?其其次條件為為何?.差別化的的關鍵點為何何?(b)、長期競爭條件件?.依經(jīng)營觀觀點之基本性性為何?.成為區(qū)域域第一店之條條件為何?17競店調(diào)查分析析法商圈олм行銷目的=ло戰(zhàn)略手段1омлноммломлнлмомнно競爭地位о模仿戰(zhàn)d.Nicher：特定區(qū)隔,有有高名聲並發(fā)揮獨自立立地能力(1)立地地環(huán)境==>立地商商圈整體吸引引力(2)入店店客調(diào)查==>入店客數(shù)數(shù)、購物動機機、選擇理由、顧顧客居所..(3)店鋪鋪調(diào)查==>店鋪面面貌、景觀招招牌、照明賣場面積與構構成…商品品群別賣場面面積(4)MD調(diào)查==>(a)店內(nèi)VMD調(diào)查--商品訴求之展展開展示陳列POP..告是手法(5)販賣賣促進調(diào)查==>(a)廣告手法之調(diào)調(diào)查(b)顧客服務調(diào)查查(6)銷售售員待客態(tài)度度調(diào)查==>做成查查核表ex.話術、表情、、穿著(7)銷售售預測==>由MD調(diào)查庫存量、、庫存額(陳列量與價價格)以周轉率做銷銷售預測由平均客單價價計算營業(yè)額額街頭調(diào)查街頭調(diào)查照相步測隱藏式錄音購物(b)商品群別調(diào)查查--品目、品項、、數(shù)量價格、價格帶帶品牌與採購店店名打分數(shù)找出對方弱點點調(diào)查項目調(diào)查手段18行銷診斷分析析SWOT分析Position分析Marketing分析Pricing分析19Marketing分析一、需求分析析二、競爭分析析三、流通業(yè)態(tài)態(tài)分析四、市場行銷銷五、技術分析析一、組織分析析二、人員能力力分析三、管理系統(tǒng)統(tǒng)分析四、資金、資資產(chǎn)分析五、立地條件件分析一、SYSTEM體系二、目標三、過程四、專案五、價格一、商品分析析二、價格分析析三、促銷分析析四、廣告分析析五、物流分析析外部環(huán)境分析析內(nèi)部環(huán)境分析析戰(zhàn)略分析行銷組合分析析六、通路分析析七、其他六、通路、商商品七、其他六、其他七、其他六、法規(guī)分析析20綜合環(huán)境分析和公司能力分析的結果威公司的的缺點公公司的優(yōu)點和戰(zhàn)略威脅和和戰(zhàn)略威威脅脅(2)(3)機公司的的優(yōu)點公公司的缺點和戰(zhàn)略機會和和戰(zhàn)略機機會會(1)(4)優(yōu)點缺缺點一般環(huán)境分析析公司能力分析析消費者環(huán)境分分析競爭環(huán)境分析析業(yè)界環(huán)境分析析公司的優(yōu)、缺缺點市場的機會及及威脅ＳＷＯＴ分析析21一、品質二、價格三、便利品、、選購品四、流行性、、日用性五、商品組合合（品項數(shù)））定位的因素六、銷售額七、賣場面積積八、級數(shù)（（高級品、普普及品）--任選兩因子做做矩陣分析低價位高價位流行性日用性22認知情境行為顧客機會認知投入零售經(jīng)營---知知覺行銷23權威商品主力商品服務商品BetterZoneVolumeZoneServiceZone高感度、高流流行、前衛(wèi)客客層消費業(yè)績最高、主主力客層消費費主力客+流動客特價或BackItem790069005900490039002900250019001.PriceZone=客層2.每個Zone,最多3個PriceLine3.PriceLine應精簡,否則顧客客選擇不易PriceZone設定251.服務策略a.資訊服務b.人員服務c.心理服務d.經(jīng)濟性服務2.促銷策略a.促銷時機b.促銷對象c.促銷組合3.形象策略a.信譽如何b.如何加深信譽譽c.本店象徵為何何d.象徵之銷售、、滲透方法為為何促銷服務策略26提高集客力1.經(jīng)驗值:осмлнссолбмззжронммлутыоонмлщшшщцщ2.若молсмззосмлуутом下滑3.掌握需求求變化只有лмон活動омнломмлолм4.時間攻擊擊v.s.лмон傳單效лмонлммо果(先發(fā)與後攻攻)v.s.搭便車лнло作戰(zhàn)лон5.集客條лмно件1.傳單2.DM3.促銷手手法一次集客二次集客三次集客一次集客三次集客1.立地2.面積3.商譽1.管理力力=>賣場構構成2.商品力力=>商品完完整性3.銷售力力=>待客服服務長期集客日常集客企劃集客開幕已定271.正常A版CD商品售價$300/pcs成本$285Case:紅配綠紅配綠規(guī)則1.評價觀觀點a.促銷手法b.CashFlow觀點c.知覺行銷觀點點d.社會道德觀點點e.成本觀點f.發(fā)展策略……2.澳門蛋蛋韃店生命為什麼那那麼短暫?★★紅標$198/pcs2.切貨、、盜版、翻版版、B版CD商品售價$300/pcs成本$35-50綠標$198/pcs3.若紅紅配綠則則售價紅紅標+綠綠標$396賺賺50-65單買照照原價購購買售價$300賺賺15-30紅配綠評評估28商品診斷分分析4.DecisionTable2.ABC、ZAnalysis1.BCGModel3.LifeCycleModel29BCG--PPM分析喪家犬商品利益貢獻度度滯銷暢暢銷搖錢樹商品熱門商品問題商品30SALES商品ITEMABCZABC、Z分析1.主力商商品為何2.主力商商品對顧客客之impact為何3.暢銷商商品為何4.利潤商商品為何6.短期刺刺激商品為為何5.招攬顧顧客商品為為何7.採取價價格策略為為何31商品管理報報表分析2.商品存存貨管控––銷售售及存貨構構成分析1.暢、滯滯銷商品分分析4.商品生生產(chǎn)性分析析–迴迴轉天數(shù)、、迴轉率、、坪效分析析3.商品安安全性分析析–安安全存量、、採購建議議、變價管管理5.商品收收益生產(chǎn)性性分析––營業(yè)額額分析、毛毛利分析、交叉率分析析321.но3.求мноОмлом出ммлоггб座標7.依五五大方向改改善ABCDEFGHIDecisionTable目的1.商品政政策分析2.陳列分分析мбгвббагнммгбв技巧分析手法33DecisionTable目的1.商品政政策分析2.陳列分分析毛利率%坪效A25%4萬B23%8萬C18%6萬D20%5.5萬E30%3.5萬F22%9萬毛利率%坪效平均6萬23%34管理診斷分分析4.賣場管理診診斷分析2.物流配送分分析3.人事診斷分分析1.資產(chǎn)產(chǎn)負債表診診斷5.POS活用診斷分分析36一、銷售額額增減率二、毛利率率、成本率率三、迴轉率率、庫存率率四、、費費用用率率五、、損損益益平平衡衡點點(BreakEvenPoint)以『『資資產(chǎn)產(chǎn)負負債債表表』』為為中中心心之之簡簡易易診診斷斷六、、資資金金調(diào)調(diào)度度37季節(jié)節(jié)指指數(shù)數(shù)營業(yè)業(yè)額額預估估銷銷貨貨成成本本容許許進進貨貨額額期末末庫庫存存JANTOTALDEC10.86%11.05%Budget實績績銷貨貨成成本本毛利利營業(yè)業(yè)費費用用營業(yè)業(yè)利利益益薪資資租金金...JANFEBDECTOTAL35%6~8%25%~30%營業(yè)業(yè)預預算算--BY損益益表表備註註39顧客客策策略略診診斷斷1.目標標選選擇擇策策略略2.顧客客維維持持策策略略3.新顧顧客客開開發(fā)發(fā)策策略略a.мллггввббооллмм策略略為為何何?d.顧客客策策略略оммллооМлоонно為集集中中化化or分散散化化?оммa.ОлооммннооЛмооннМоноооооо?МоммооммМлооннМлооЛмооп舊有有顧顧客客對對開開發(fā)發(fā)新新顧顧客客之之影影響響?45顧客客策策略略診診斷斷1.顧顧客客組組織織vs經(jīng)營營模模式式2.會會員員人人數(shù)數(shù)，，會會員員成成長長率率，，新新舊舊顧顧客客比比率率3.客客單單價價及及其其成成長長狀狀況況--PICS4.目目的的購購買買vs衝動動購購買買比比率率5.待待客客服服務務態(tài)態(tài)度度vs應對對口口語語6.店店員員商商品品知知識識7.比比較較:店店舖舖策策略略/商商品品策策略略/來來店店顧顧客客之之適適當當性性8.比比較較自自店店與與競競店店之之目目標標客客層層46業(yè)績績診診斷斷業(yè)績績五五方方程程式式a.оммллооc.業(yè)мннооммлл績моо=人數(shù)數(shù)X人效效d.業(yè)績績=о銷售售量量X商品品單單價價f.業(yè)績績=Mлммннооммллннмооммнноо/SX商圈圈人人口口數(shù)數(shù)Xмннооммллоо商圈圈佔佔有有率率млл2.業(yè)業(yè)績績改改善善方方法法a.оннммооX人效效d.期初初搶搶оммннллооОмллннооммллннмннооммоо先法法e.業(yè)績績=мооннммоо銷售售ноо量X商品品單單價價47經(jīng)營營手手順順新開開幕幕已OPEN12341234業(yè)績績毛利利存貨貨管管控控管銷銷費費用用48第一一化化思思考考面積積密密度度1.3or1.7倍1.3or1.7倍1.7or3倍1弟弟弟第一一目目標標x第一一主主力力部部門門、、商商品品1.自自店店分分析析2.市市場場、、競競店店調(diào)調(diào)查查3.創(chuàng)創(chuàng)造造第第一一化化4.視視覺覺MD策略略及及統(tǒng)統(tǒng)一一性性1.3x1.3=1.691.7x1.7=2.89Ex:冰品品мннооппннммллоо現(xiàn)況況為為30坪坪,月月坪坪營營業(yè)業(yè)額額10萬萬若設設定定目目оммллнноомм標為為15萬萬,則則моомм可再再創(chuàng)創(chuàng)附附о加лммнноо業(yè)績績1оллммоонн0x10=100萬49PriceZone7.3%36.15%175.25%294.35%403.15%142.5%61.2%3比例例Item數(shù)PriceZone7.2%36.5%185.15%234.35%523.25%372.15%231.3%4比例例Item數(shù)競爭爭店店自店店合計計115合計計:52/0.35=1501.依商商圈圈特特性性，，мннооммнноо2.BudgeнооллооZoneоннлл3.主主力力Zoneоллнноо為олл競店店之之лммнноо.7倍第一一化化思思考考因應應競店店1.3倍倍順序40x1.3=5250第一一化化思思考考為什麼第一店會賺錢1.想想購購物物時時第第一一個個想想到到2.對對競競爭爭店店具具有有價價格格主主導導權權3.對供供應商具具有BuyingPower4.毛利利率比第第二名高高5.促銷銷費用比比其他競競店低6.第一一店能匯匯聚人才才來店第一一店=銷售售數(shù)第一一店=營業(yè)業(yè)額第一一店若無法變變成第一一店仙郵局不不變成第第一店再逐逐漸擴大大第一範圍圍51PICSолм公式:業(yè)績績олм＝PxQ業(yè)績=成交交客ол數(shù)x平均客олм單價млонн=成交交олмнн客數(shù)x平均購монлл買件數(shù)x商品олмнн平均單價價成交客數(shù)數(shù)AZone(PowerLine)商品平ол均單價未開幕已開幕平均購買件數(shù)(PI)BZoneDZoneCZone(PI值)客單價曲曲線54PICS公式:業(yè)績績＝PxQ業(yè)績=成交交客數(shù)x平均客單單價=成交交客數(shù)x平均購買買件數(shù)x商品平均均單價1.tobuild權威商品、專專業(yè)2.導入入新商品3.生活活提案商商品4.強化附加加價值––服服務、商商品知識識5.BackCatalogue––商品齊全全度改善手法手順256提高演出力1.演出出力要素素:數(shù)數(shù)量，，型態(tài)、、顏色、、素材、價格2.基本本事項:清清潔、待待客3.易購購性––容易易看得到到、易拿拿得到，，易比較較選擇4.提高高密度㎡->m5.T字型與山山谷形6.塑造造商品力力賣場7.塑造造愉悅蓬蓬勃氣氛氛、活用場地地–陳陳列、顏色、照明、通道3走道H字型T字型走道58MDing思考原則則經(jīng)營理念主角商品舞臺賣場劇本Layout誘惑展現(xiàn)配角小道具易進入易行走易瀏覽易拿取易選購主角顧客59提高服務務力1.強化化硬、軟軟體設施施–停停車場場，服務務臺…2.3S–Service,Smile,Speed3.售前前、售中中、售後後服務4.創(chuàng)造造附加價價值5.人力力投入與與培養(yǎng)(待客禮禮儀、行行動心理理、商品品知識)6.貫徹徹顧客至至上主義義=高品品質的銷銷售=感感覺良好好7.提供良好好印象五五大要素素:招招待、表表情、儀儀容、言言詞、態(tài)態(tài)度準備發(fā)現(xiàn)應對等待交貨歡送8.笑容!活潑、快快樂以顧客的的心情與位置作作準備以明朗清清晰的聲音招呼客人人以爽快的語言帶來安全全感以2分20秒內(nèi)內(nèi)處理完成成化解等待待焦慮與不安強調(diào)售後後餘韻謝謝您!使喜歡再再來60改善業(yè)績績技巧(1)業(yè)種擴大大法不нмоммломмлноолноом。(2)前前20%商品品群倍增增法млноомлннонммломмлноом。(3)活活動擴大法омлоонмлломллно。空間觀點點(4)EyeCatchPoint法лонммломмлноомнллпм61改善業(yè)績績技巧(5)檔檔期提提昇法омлнномллноммо(6)月月初搶搶先法лонммломмлноолмоо(7)例例假日日提昇法善лонммломмлоллмоммл時間觀點點62改善業(yè)績績技巧(8)價價格帶帶擴大法(9)專專櫃特特色明確確化олмоомлоомл所有價олм格代之商商品，使使商品結結構更齊齊全。(10)Counter四周有效效運用法олмнномнно情報。陳列NR,мломмRanking,SpecialPromoteitem.олмоомлнномллно所有價格格代之商商品，使使商品結結構更齊齊全。639、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。10:04:3710:04:3710:0412/31/202210:04:37AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:04:3710:04Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。10:04:3710:04:3710:04Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2210:04:3710:04:37December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202210:04:37上午午10:04:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:04上上午午12月月-2210:04December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3110:04:3710:04:3731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。10:04:37上上午10:04上上午10:04:3712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。10:04:3710:04:3710:0412/31/202210:04:37AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2210:04:3710:04Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。10:04:3710:04:3710:04Saturday,December31,2022