市場營銷第講：如何看營銷

陳章旺教授福州大學經(jīng)濟與管理學院2016年11月市場營銷學22歡迎瀏覽：http://9833.用戶名：member密碼：market3營銷≠銷售營銷≠推銷營銷≠傳銷何謂營銷44何謂營銷

營銷銷售

服務5何謂營銷打中消費者打動消費者打贏競爭對手6什么是企業(yè)最核心的競爭力？金融財務人力資源成本品牌研發(fā)和創(chuàng)新7營銷是企業(yè)最核心的競爭力，也是企業(yè)最核心的職能。因為顧客決定了企業(yè)存在的意義，當營銷傳遞了顧客價值并滿足了顧客需求，企業(yè)就吸引、保留以及發(fā)展了顧客。營銷的角色包含了確定機遇、了解顧客需求、理解競爭、開發(fā)吸引人的產(chǎn)品和服務以及和潛在顧客溝通價值。8教學計劃與教學方法

教學計劃課堂成績：20%(含案例討論、考勤）課外作業(yè)：20%期末成績：60%教學方法啟發(fā)（思想、猜想、創(chuàng)新）討論（課堂互動、案例）實戰(zhàn)演練（以本省企業(yè)/產(chǎn)品為主）目的不僅要學會正確判斷，而且要學會全面分析做一個“聰明人”9參考文獻

※[美]菲利普?科特勒，凱文?萊恩?凱勒著.王永貴等譯.營銷管理.（MarketingManagement）(第14版）.格致出版社，2012.06.

※[英]大衛(wèi)?喬布爾（DavidJobber),市場營銷學（原理與實踐）.（Principles&PracticeofMarketing)（第3版），機械工業(yè)出版社，2003.06.※[美]路易斯E?布恩/大衛(wèi)L?庫爾茨，當代市場營銷學.（ContemporaryMarketing)(第十版），機械工業(yè)出版社，2003.8.※艾略特·艾登伯格,《4R營銷》，企業(yè)管理出版社，2005.※王方華主編，市場營銷學，上海人民出版社，2007.※陳章旺編著.零售營銷：實戰(zhàn)的觀點.北京大學出版社，2008.※孟韜，畢克貴編著.營銷策劃（第2版）.機械工業(yè)出版社，2012.06※郭國慶.營銷思想史.中國人民大學出版社，201202※郭國慶.營銷理論發(fā)展史.中國人民大學出版社，2011.01※郭國慶主編.市場營銷學通論（第四版）.中國人民大學出版社，2010.10※林升梁編著.整合品牌傳播學.廈門大學出版社，2008.09※K.DouglasHoffman等著.服務營銷精要.北京大學出版社，2008.12※RolandT.Rust等著.顧客資產(chǎn)管理.北京大學出版社，2009.01※Terence.AShimp.整合營銷傳播（第7版），北京大學出版社，2010.0110中國高層經(jīng)理最推崇的十大“商業(yè)著作”

孫子兵法從優(yōu)秀到卓越杰克.韋爾奇自傳杜拉克管理思想全書追求卓越：美國最佳管理公司案例基業(yè)常青：理想公司的成功理念營銷管理定位巴菲特之路只有偏執(zhí)狂才能生存11營銷是是什么么營銷秦人商商務ManagingProfitableCustomerRelationships12市場營營銷學學框架架營銷管理購買行為定價策略營銷理念營銷控制促銷策略分銷策略產(chǎn)品策略市場定位目標市場市場細分環(huán)境分析秦人商商務13市場營營銷專專業(yè)學學生能能力結結構14營銷的的發(fā)展展趨勢勢往戰(zhàn)略略走往終端端深處處走（（搜集集、分分析顧顧客資資料））往心理理走（（研究究消費費者失失望、、后悔悔、公公平、、滿意意等行行為））往定量量研究究走（（建模模）往網(wǎng)上上走（（病毒毒式傳傳播,微博營營銷））15觀點點成也營營銷，，敗也也營銷銷中國的的多數(shù)數(shù)企業(yè)業(yè)，致致命的的不是是技術術問題題，而而是營營銷。。很多多行業(yè)業(yè)沒有有技術術門檻檻而言言（銀銀鷺、、三棵棵樹、、達利利、九九牧王王、特特步…..)，但是是現(xiàn)在在玩營營銷的的成本本很高高，所所謂能能一招招成名名的最最后也也往往往死于于成名名太快快，后后續(xù)的的渠道道布局局，服服務跟跟進，，產(chǎn)品品線建建立都都是需需要時時間與與團隊隊來沉沉淀的的。16觀點點中國的的很多多企業(yè)業(yè)之所所以能能活下下來，，不是是因為為你做做得很很好，，而是是因為為別人人做得得比你你差。。17營銷你你自己己所謂精精英，，就是是那些些有理理想、、有激激情、、有耐耐心，，想干干大事事的人人；那那些有有思想想、有有知識識、有有責任任心，，能被被委以以重任任的人人；那那些具具有科科學批批判精精神、、能理理性思思考問問題，，有能能力引引領社社會往往正確確方向向前進進的人人?！獜埦S迎迎第一講講如如何何看營營銷？？1819營銷在在于思思路22營銷在在于價價值服務創(chuàng)創(chuàng)造價價值2324客戶價價值決決定品品牌價價值品品牌牌價值值決定定企業(yè)業(yè)的生生存與與發(fā)展展25營銷在在于需需求2626需要欲望需求偏好秦人商商務需求差差異要要盡量量蓮花花28營銷在在于溝溝通30溝通在在于語語言設設計波導手手機：：手機機中的的戰(zhàn)斗斗機農(nóng)夫山山泉有有點甜甜要想皮皮膚好好，早早晚用用大寶寶今年過過節(jié)不不收禮禮，收收禮只只收腦腦白金金利群：：讓心心靈去去旅行行31營銷在在于定定位32企業(yè)根根據(jù)消消費者者的需需求和和自身身的情情況，，決定定向目目標顧顧客推推出多多少差差異以以及推推出哪哪些差差異以以區(qū)別別于競競爭對對手，，從而而使自自己的的公司司及其其產(chǎn)品品在消消費者者心目目中建建立特特定的的形象象。何為定定位？？33營銷在在于賣賣點3434顧客購購買的的是利利益而而不是是產(chǎn)品品需要要尋求的的利益益選擇目目標品牌選選擇產(chǎn)品特特性秦人商商務“怕上火火喝王王老吉吉”36營銷在在于專專業(yè)匠人精精神如今的的深圳圳，可可以說說是“大王盛盛行”，這都都是做做“專”的結果果：諾諾普信信專注注農(nóng)藥藥，最最終成成了“農(nóng)藥大大王”；中集集專注注集裝裝箱，，最終終成了了“集裝箱箱大王王”……他們的的成功功充分分說明明了：：一個個企業(yè)業(yè)只有有做“?！保拍苣苷嬲鰪姀?；只只有做做“強”，才能能真正正做“大”。37大家應應該還還記得得2014年4月奧巴巴馬訪訪日時時造訪訪東京京銀座座的高高級壽壽司店店“數(shù)數(shù)寄屋屋橋次次郎””，這這家店店鋪的的主人人就是是著名名紀錄錄片《壽司之之神》的主角角小野野二郎郎，現(xiàn)現(xiàn)年已已經(jīng)89歲——他一生生超過過55年的時時間都都在做做壽司司。執(zhí)著成成就完完美——““數(shù)寄屋屋橋次次郎””只有有十個個座位位，需需要提提前一一個月月預約約，人人均最最低消消費3萬日元元(約合人人民幣幣1567元)———但你竟竟然不不能點點菜!當天吃吃什么么，是是由店店里的的食材材決定定的。。盡管管如此此，人人們?nèi)匀匀悔呞呏羧酊F，，而每每個吃吃過的的人都都會忍忍不住住感嘆嘆，這這是““值得得一生生等待待的壽壽司””。39營銷在在于滿滿意4040顧客滿滿意追追蹤方方法1、建立立投訴訴和建建議制制度；；2、顧客客滿意意調(diào)查查；3、偽裝裝購物物者收收集信信息；；4、分析析流失失的顧顧客。。41營銷在在于品品牌42品牌的的象征征意義義日本前前首相相中曾曾根康康弘在在訪問問美國國時曾曾自豪豪的說說“在國際際交往往中，，豐田田是我我的左左臉,索尼是是我的的右臉臉”。424343品牌的的六個個層次次□屬性Attributes（奔馳馳：世世界上上工藝藝最佳佳的汽汽車））□利益益Benefits（一旦旦出事事時我我很安安全））□價值值Values（高績績效、、安全全、聲聲望））□文化化Cultures（德國國文化化：高高度組組織、、高效效率、、高質(zhì)質(zhì)量））□個性性Personality（一位位嚴謹謹?shù)睦侠习澹跤脩魬鬠ser（一位位55歲的高高級經(jīng)經(jīng)理））凱文·萊恩·凱勒的的品牌牌資產(chǎn)產(chǎn)金字字塔模模型45營銷在在于服服務46服務的的深刻刻內(nèi)涵涵“S”：Smileofeveryone.表示微微笑待待客。?！癊”：Excellentineverythingyoudo.精通業(yè)業(yè)務。。“R”：Reachingouttoeverycustomerwithhospitality.對顧客客的態(tài)態(tài)度親親切友友善。?！癡”：Viewingeverycustomerasspecial.將每一一位顧顧客都都視為為特殊殊的和和重要要的大大人物物?！癐”：Invitingyourcustomertoreturn.邀請每每一位位顧客客下次次再度度光臨臨。“C”：Creatingawarmatmosphere.為顧客客營造造一個個溫馨馨的服服務環(huán)環(huán)境。?！癊”：Eyecontactthatshowswecare.用眼神神表達達對顧顧客的的關心心。4747顧客服服務的的等級級一、有問必必答二、保持持溝通通三、專人負負責四、超常服服務五、專業(yè)顧顧問六、長期伙伙伴等級你的位位置在在哪里里？48觀點點中國的的很多多企業(yè)業(yè)之所所以能能活下下來，，不是是因為為你做做得很很好，，而是是因為為別人人做得得比你你差。。TheEnd紙上得得來終終覺淺淺，絕絕知此此事要要躬行行。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:46:4908:46:4908:4612/31/20228:46:49AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2208:46:4908:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:46:4908:46:4908:46Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:46:4908:46:49December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20228:46:49上午午08:46:4912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:46上上午12月-2208:46December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/318:46:4908:46:4931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:46:49上上午8:46上上午午08:46:4912月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。08:46:5008:46:5008:4612/31/20228:46:50AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2208:46:5008:46Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。08:46:5008:46:5008:46Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2208:46:5008:46:50December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20228:46:50上上午午08:46:5012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月228:46上午午12月-2208:46December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/318:46:5008:46:5031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。8:46:50上上午8:46上上午08:46:5012月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。08:46:5008:46:5008:4612/31/20228:46:50AM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。