市場(chǎng)營(yíng)銷管理知識(shí)環(huán)境

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的內(nèi)容政治環(huán)境法律環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境技術(shù)環(huán)境自然環(huán)境宏觀環(huán)境政治環(huán)境分析政治體制政治黨派政府行為目標(biāo)國(guó)際關(guān)系政府干預(yù)

政治環(huán)境政治體制：君主制、共和制和人民代表大會(huì)制。君主制又分為君主專制制（君主獨(dú)攬大權(quán)）和君主立憲制（君主權(quán)力受憲法制約，如英國(guó)、西班牙）共和制又分為議會(huì)制共和國(guó)（議會(huì)掌握最高權(quán)力，如意大利，北歐）和總統(tǒng)制共和國(guó)（總統(tǒng)掌權(quán)，如美國(guó)）。政黨政治：一黨政治、兩黨政治和多黨政治。不同政黨的政治主張往往并不相同，但都要服從于其國(guó)家的性質(zhì)。政府行為目標(biāo)：自我保護(hù)、繁榮目標(biāo)、安全目標(biāo)、聲譽(yù)目標(biāo)、意識(shí)形態(tài)目標(biāo)。國(guó)際關(guān)系：主要是指母國(guó)、經(jīng)營(yíng)對(duì)象國(guó)和第三國(guó)之間的關(guān)系。政府干預(yù):政治干預(yù)是指政府采取各種措施，迫使國(guó)外投資企業(yè)改變其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、方式和政策的行為。根據(jù)各國(guó)不同的目的，其干預(yù)的方式和程度不盡相同。其形式主要有沒(méi)收、征用、國(guó)有化、本國(guó)化、外匯管制、關(guān)稅、非關(guān)稅措施。進(jìn)口限制、稅收管制、價(jià)格管制以及對(duì)勞動(dòng)力的限制等。法律環(huán)境分析思考：世界主要的法律制度有哪幾種類型？在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境中,要掌握哪些常見(jiàn)的法律？

1、英美法系：判例法，如英、美、澳、英殖，約有26個(gè)國(guó)家2、大陸法系：成文法，起源于古羅馬。全世界大約有70多個(gè)國(guó)家屬于大陸法系。3、伊斯蘭教法系：伊斯蘭教法區(qū)別于其它人為法律在于它的立法來(lái)源，即安拉的《古蘭經(jīng)》與先知的圣訓(xùn)。每一位致力于剖析教法論斷的創(chuàng)制者，都必須依靠這兩種源泉。所有直接從這兩個(gè)源泉中分支出現(xiàn)律例、原則也都是依照這兩個(gè)源泉。。世界主要法律制度市場(chǎng)是由人構(gòu)成的，營(yíng)銷人員感興趣的是：不同城市、地區(qū)和國(guó)家的人口規(guī)模與增長(zhǎng)，年齡分布和種族組合，教育水平，家庭的類型，地區(qū)特征等。人口環(huán)境分析世界人口增長(zhǎng)人口結(jié)構(gòu)教育水平人口發(fā)展趨勢(shì)僅從人口數(shù)量來(lái)看，世界哪些地區(qū)/國(guó)家存在比較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？美、歐盟、日、印度、澳大利亞、非洲、香港、澳門(mén)和臺(tái)灣的人口是多少？如果世界是由1000個(gè)人組成的村莊，它將包括：520名婦女，480名男子，其中有330名兒童和60名65歲以上的老人10名大學(xué)生和335名文盲。村莊里有52名北美人，55名俄羅斯人，84名拉丁美洲人，95名歐洲人，134名非洲人以及584名亞洲人。其中有165人說(shuō)中國(guó)話，86人說(shuō)英語(yǔ)，83人說(shuō)印度語(yǔ)，64人說(shuō)西班牙語(yǔ)，58人說(shuō)俄羅斯語(yǔ)，37人說(shuō)阿拉伯語(yǔ)，余下的將會(huì)說(shuō)200多種語(yǔ)言中的一種。另外，村莊中有329名基督教佛，178名伊斯蘭教徒，132名印度教徒，62名佛教徒，3名猶太教徒，167名非教徒，45名無(wú)神論者以及屬于其他的84名。

世界人口增長(zhǎng)世界各主要地區(qū)的人口排名依次為：亞洲（38.7億），非洲（8.69億），歐洲（7.26億），拉美和加勒比地區(qū)（5.5億），北美（3.29億），大洋州（3300萬(wàn)）。其中，非洲人口增長(zhǎng)最快，年增長(zhǎng)率為2.3％。而歐洲人口在過(guò)去10年中一直在減少，每年平均負(fù)增長(zhǎng)0.02％未來(lái)人口變化趨勢(shì)人口結(jié)構(gòu)性別、年齡和家庭結(jié)構(gòu)舉例——我國(guó)年齡與性別結(jié)構(gòu)人口的年齡結(jié)構(gòu)與性別結(jié)構(gòu)是需求結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)的客觀依據(jù)，每一類產(chǎn)品都只能滿足具有各自明顯的年齡階段和性別特征的人口，公司應(yīng)該據(jù)此確定本企業(yè)提供產(chǎn)品的主題。不同年齡結(jié)構(gòu)的人口的需求重點(diǎn)及需求數(shù)量有很大的差異。在同一年齡段，女性和男性的消費(fèi)往往有著很大的差別，其需求選擇的重點(diǎn)也有不同。世界著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家菲利普.科特勒將人口按照年齡細(xì)分為六年齡段：

年齡結(jié)構(gòu)年齡階段需求重點(diǎn)學(xué)齡前:幼兒園？學(xué)齡兒童:小學(xué)？少年:中學(xué)？青年人（18-40）？中年人（40-65）？老年人（65歲及以上）？思考：傳統(tǒng)的家庭由由哪些成員組組成？現(xiàn)代家家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生生了哪些變化化？目前，我國(guó)的的家庭結(jié)構(gòu)可可分為哪幾種種類型？不同同類型的家庭庭對(duì)金融產(chǎn)品品需求有何差差別？傳統(tǒng)的家庭被認(rèn)為由丈夫夫、妻子、孩孩子和父母組組成?，F(xiàn)代家庭規(guī)模模變化趨勢(shì)：：家庭規(guī)模減小小、晚婚、子子女減少、離離婚率高和職職業(yè)婦女增多多。這種趨勢(shì)勢(shì)會(huì)導(dǎo)致結(jié)婚婚用品、兒童童用品等需求求量減少，卻卻會(huì)導(dǎo)致住房房、高檔婦女女用品以及托托兒服務(wù)的需需求增加。家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)類型特點(diǎn)金融需求特點(diǎn)多成員家庭家庭成員為兩代以上、四人以上。？獨(dú)生子女家庭家庭成員為父母和獨(dú)生子女三人。？二人家庭指新婚或者無(wú)子女家庭。？非家庭戶家庭指單身一族。？國(guó)家因民族不不同而異，不不同民族的消消費(fèi)需求各有有特點(diǎn)并有明明顯的延續(xù)性性特點(diǎn)，在支支出結(jié)構(gòu)和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣上有有很大的不同同。西方和東方的的民族在消費(fèi)費(fèi)觀念有何差差異？分美、日、中中國(guó)、印度的的民族構(gòu)成，，分析其民族族特點(diǎn)有何不不同？美國(guó)：它擁有所有國(guó)家的民族，是一個(gè)“大熔爐”。但仔細(xì)分析又會(huì)發(fā)現(xiàn)少數(shù)民族保持著各自的差異性，以鄰為友和自己的文化特色。注重個(gè)人享受和即期消費(fèi)。但因儲(chǔ)蓄率較低，企業(yè)貸款利率較高。日本：是一個(gè)極端，那里幾乎都是日本人。以集體為基礎(chǔ)的社會(huì)。中國(guó)人特性：自利、勤儉、愛(ài)講禮貌、和平文弱、知足常樂(lè)、守舊、馬虎（模糊）、堅(jiān)韌及殘忍、韌性及彈性、圓熟老到。印度：等級(jí)極其分明。年輕人婚典消費(fèi)的平均支出占消費(fèi)總支出的比例遠(yuǎn)高于其他國(guó)家和民族民族構(gòu)成教育水平會(huì)影影響到很多方方面，如職業(yè)業(yè)、收入、消消費(fèi)選擇等。。美國(guó)、加拿大大、日本、前前蘇聯(lián)的識(shí)字字率均達(dá)到99%以上，，美國(guó)36%的人具有大大學(xué)教育水平平。中國(guó)、巴巴西的識(shí)字率率為76%左左右，印度約約為36%，，阿富汗為12%。思考:我國(guó)教育水平平狀況對(duì)金融融產(chǎn)品需求有有哪些影響?教育水平人口流動(dòng)更強(qiáng)強(qiáng)家庭小型化人口發(fā)展趨勢(shì)為哪些產(chǎn)品帶來(lái)商機(jī)？老齡化人口出生率下下降非家庭住戶猛猛增人口發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析析市場(chǎng)不僅需要要人口，還需需要購(gòu)買(mǎi)力。。實(shí)際經(jīng)濟(jì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)能力取決決于現(xiàn)行收入入、價(jià)格、儲(chǔ)儲(chǔ)蓄、負(fù)債及及信貸。消費(fèi)模式經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段段收入水平貧富差距收入分配國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展展階段可分為為：發(fā)達(dá)國(guó)家：歐美國(guó)家發(fā)展中國(guó)家：：金磚四國(guó)（印印、巴、中、、俄）欠發(fā)達(dá)國(guó)家：：非洲、南美等等國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段段和地區(qū)發(fā)展展?fàn)顩r總體收入水平平:GDP、、GNP和人人均GDP、、人均GNP個(gè)人收入水平平個(gè)人收入：包括工資、紅紅利、退休金金等收入。。?？芍涫杖耄海簜€(gè)人收入減去去交納稅款、、社會(huì)保障金金等非商業(yè)性性支出，其后后才是用于購(gòu)購(gòu)買(mǎi)基本生活活用品支出、、儲(chǔ)蓄或投資資的可支配收收入?？扇我庵渑涫杖胧侵缚芍渑涫杖霚p去去購(gòu)買(mǎi)生活活必需品的的支出和固固定支出所所余下的部部門(mén)個(gè)人收收入。各個(gè)國(guó)家不不同的生活活習(xí)慣、消消費(fèi)觀念和和生活觀念念不同，其其對(duì)儲(chǔ)蓄、、投資與消消費(fèi)的比例例分配也不不相同。除除投資和儲(chǔ)儲(chǔ)蓄外，余余下的才可可供用作其其它消費(fèi)的的個(gè)人任意意可分配收收入?？扇稳我夥峙涫帐杖朐蕉?，，則消費(fèi)水水平越多。。收入水平哪些國(guó)家的的貧富差距距較大？哪些國(guó)家的的貧富差距距較?。?jī)r(jià)值五百萬(wàn)萬(wàn)美元的法法拉利跑車(chē)車(chē)可能在哪哪些國(guó)家找找到市場(chǎng)？？貧富差距我國(guó)居民收收入的地區(qū)區(qū)分類表居民收入指指數(shù)：某地地人均收入入/全國(guó)人人均收入地區(qū)類型居民收入指數(shù)具體省份高收入地區(qū)較高收入地區(qū)中等收入地區(qū)較低收入地區(qū)低收入地區(qū)>1.51.1～1.50.9～1.10.8～0.9<0.8廣東、上海、北京、浙江天津、江蘇、福建、云南重慶、山東、湖南、湖北、河北、四川、新疆、廣西、海南遼寧、吉祥、安徽、貴州山西、內(nèi)蒙古、江西、河南、陜西、甘肅、青海、寧夏、黑龍江消費(fèi)結(jié)構(gòu)不同社會(huì)階階層的消費(fèi)費(fèi)者消費(fèi)內(nèi)內(nèi)容是否相相同？窮人大部分分的收入都都花在哪些些項(xiàng)目上？？富人的大大部分收入入都花在哪哪些項(xiàng)目上上？恩格爾定律律：當(dāng)家庭收入入相對(duì)增加加時(shí)，用于于購(gòu)買(mǎi)食物物等基本生生活品的支支出比例減減少，而用用于衣服、、住房、衛(wèi)衛(wèi)生、保健健等方面的的支出比例例相對(duì)增加加。例如一消費(fèi)費(fèi)者月收入入為1000時(shí)，拿拿出500元用于食食物等基本本生活支出出，占總收收入的50％，當(dāng)收收入為3000元時(shí)時(shí)，食物等等基本生活活支出為800元，，占總收入入的26.7％。恩格爾系數(shù)＝購(gòu)買(mǎi)食品支出÷家庭收入隨著收入增加恩格爾系數(shù)下降（1）食品比重下降（2）家庭服務(wù)及住宅比重不變（3）教育、衛(wèi)生、娛樂(lè)、儲(chǔ)蓄比重上升分析案例，，思考：什么是社會(huì)會(huì)文化？社會(huì)文化對(duì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷銷的影響是是什么？社會(huì)文化環(huán)環(huán)境包括哪哪些內(nèi)容？？社會(huì)文化環(huán)環(huán)境分析風(fēng)俗習(xí)慣小小案例：不同的國(guó)家家、不同的的民族的不不同的風(fēng)俗俗習(xí)慣對(duì)消消費(fèi)者的消消費(fèi)嗜好、、消費(fèi)模式式、消費(fèi)行行為等具有有直接而重重要的影響響。如我國(guó)國(guó)喜歡成雙雙成對(duì)成整整數(shù)，西方方習(xí)慣于““打”，日日本人愛(ài)用用“5”，，在一些信信奉天主教教的國(guó)家，，人們忌諱諱“十三””這個(gè)數(shù)字字，尤其是是十三日又又逢星期五五。要求：能夠分析目目標(biāo)消費(fèi)群群體的風(fēng)俗俗習(xí)慣。社會(huì)文化是是指一個(gè)社社會(huì)的民族特征、、價(jià)值觀念念、生活方方式、風(fēng)俗俗習(xí)慣、倫倫理道德、、教育水平平、語(yǔ)言文文字、社會(huì)會(huì)結(jié)構(gòu)等的總和。。是人們社社會(huì)生活方方式的總和和。文化環(huán)環(huán)境深深地地影響著人人們的消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣和行行為方式。。對(duì)營(yíng)銷的影影響：不同社會(huì)文文化，代表表著不同的的生活方式式，對(duì)同一產(chǎn)產(chǎn)品可能持持有不同的的態(tài)度，直直接或間接接地影響產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)計(jì)、包裝、、信息的傳傳遞方法、、產(chǎn)品被接接受的程度度、分銷和和推廣措施施等。它通通過(guò)影響消消費(fèi)者的思思想和行為為來(lái)影響企企業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)。中國(guó)的傳統(tǒng)統(tǒng)文化有哪哪些？中國(guó)傳統(tǒng)文文化對(duì)中國(guó)國(guó)消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為的的影響有哪哪些？思考中國(guó)傳統(tǒng)文文化的表現(xiàn)現(xiàn)“根”文化化:以儒家文文化所倡導(dǎo)導(dǎo)的倫理道道德為基礎(chǔ)礎(chǔ)，以最基基本的血緣緣關(guān)系出發(fā)發(fā)派發(fā)家庭庭關(guān)系、親親戚關(guān)系。。中庸之道：要求行為為不偏不倚倚，不偏激激不保守。。關(guān)系文化：主要是從從家庭和社社會(huì)成員的的依存關(guān)系系出發(fā)，以以及在此基基礎(chǔ)上派生生出來(lái)的中中國(guó)人最為為看重的社社會(huì)人際關(guān)關(guān)系。面子文化：要給別人人“留面子子”，留下下“好印象象”以獲得得“好名聲聲”，“丟丟人現(xiàn)眼””、“不給給面子”則則是大忌之之一。重義輕利:當(dāng)義利沖沖突時(shí)，傳傳統(tǒng)價(jià)值觀觀要求人們們舍利取義義，痛恨見(jiàn)見(jiàn)利忘、義義忘恩負(fù)義義的人和文化：喜歡和諧諧,避免沖沖突禮尚往來(lái)：逢節(jié)慶日日彼此互贈(zèng)贈(zèng)禮品，并并特別講究究禮尚往來(lái)來(lái)。中國(guó)傳統(tǒng)文文化對(duì)消費(fèi)費(fèi)行為的影影響人情消費(fèi)的的比重大購(gòu)買(mǎi)行為以以家庭為主主品牌意識(shí)較較強(qiáng)，產(chǎn)品品的象征意意義不同于于西方購(gòu)買(mǎi)決策比比西方人慎慎重得多對(duì)價(jià)格的敏敏感度高購(gòu)買(mǎi)者與使使用者常常常分離消費(fèi)行為從從眾化重儲(chǔ)蓄和量量入為出，，對(duì)未來(lái)的的防范與保保守花錢(qián)中國(guó)的特色色消費(fèi)行為為面子消費(fèi):送禮行為與與禮品消費(fèi)費(fèi)等關(guān)系消費(fèi):公款消費(fèi)等等“根”消費(fèi):維系血緣家家族民族的的動(dòng)因等女性消費(fèi):從奉獻(xiàn)到自自我的轉(zhuǎn)變變等消費(fèi)觀念小小案例：歐洲人、美美國(guó)人消費(fèi)費(fèi)觀念：提提前消費(fèi)、、能掙會(huì)花花中國(guó)人消費(fèi)費(fèi)觀念：節(jié)節(jié)儉是美德德思考：企業(yè)消費(fèi)觀觀念的不同同對(duì)經(jīng)濟(jì)的的影響有哪哪些？語(yǔ)言文字宗教信仰風(fēng)俗習(xí)慣價(jià)值觀消費(fèi)觀念審美觀社會(huì)文化環(huán)環(huán)境分析主主要內(nèi)容技術(shù)環(huán)境分分析隨著技術(shù)的的不斷進(jìn)步步，復(fù)印機(jī)機(jī)使復(fù)寫(xiě)紙紙的生意日日益清淡，，電視拉走走了電影觀觀眾，數(shù)碼碼照相機(jī)、、攝像機(jī)打打擊膠卷……技術(shù)對(duì)金融融企業(yè)營(yíng)銷銷活動(dòng)的影影響是什么么？技術(shù)發(fā)展對(duì)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)的影響新技術(shù)沖擊擊舊技術(shù)、、老行業(yè)和和老產(chǎn)品。。為消費(fèi)者創(chuàng)創(chuàng)造更多的的產(chǎn)品選擇擇；推動(dòng)需需求的多樣樣化、分散散化，使企業(yè)之間間競(jìng)爭(zhēng)更激激烈。技術(shù)是一種種“創(chuàng)造性破壞壞”因素。一方面提高高經(jīng)營(yíng)效率率，給營(yíng)銷銷工作提供供機(jī)會(huì)，另另一方面取取代原有的的技術(shù)，給給這些行業(yè)業(yè)帶來(lái)威脅脅。技術(shù)也有生生命周期，，新技術(shù)必必然取代舊舊技術(shù)，新新技術(shù)創(chuàng)造造新市場(chǎng)和和新商機(jī)。。企業(yè)應(yīng)及時(shí)時(shí)關(guān)注新技技術(shù)，研發(fā)發(fā)和有計(jì)劃劃地采用新新技術(shù)。自然環(huán)境包包括地理、、氣候和自自然物質(zhì)環(huán)環(huán)境。根據(jù)目前自自然環(huán)境面面臨的主要要問(wèn)題分析析：1、自然環(huán)環(huán)境會(huì)對(duì)金金融影響活活動(dòng)的哪些些方面產(chǎn)生生影響？自然環(huán)境分分析自然物質(zhì)環(huán)環(huán)境面臨的的主要問(wèn)題題是：自然資源日日益短缺———一類取之不不盡、用之之不竭，如空氣、、陽(yáng)光和水水；一類有限但但可更新，如森林、、糧食；還還有一類既有限又不不能再生，如石油、、煤及各種種礦產(chǎn)。第一類和第第二類資源源各地分布布不均，而而且不同年年份、季節(jié)節(jié)情況不同同，第三類類更是長(zhǎng)期期面臨短缺缺。這些迫迫使人們研研究、開(kāi)發(fā)發(fā)、利用新新的資源，，形成新的的需求。2、環(huán)境污污染日益嚴(yán)嚴(yán)重——工業(yè)化化一方面創(chuàng)創(chuàng)造了豐富富的物質(zhì)財(cái)財(cái)富，另一一方面是森森林大面積積砍伐，工工業(yè)廢氣、、廢液、廢廢渣大范圍圍污染大地地、海洋和和空氣。水土流失，，土地沙漠漠化，酸雨雨的侵襲，，食品中添添加劑超量量等，都威威脅人類健健康和社會(huì)會(huì)發(fā)展。3、公眾的的生態(tài)需求求增加4、政府干干預(yù)不斷加加強(qiáng)5、基礎(chǔ)建建設(shè)愈加重重要——包括能能源供應(yīng)、、交通運(yùn)輸輸和通訊條條件，商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)發(fā)展等。1、你愿意不愿意為環(huán)保產(chǎn)品支付高價(jià)格？2、根據(jù)目前自然環(huán)境分析經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品市場(chǎng)前景比較好？經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品市場(chǎng)威脅較大？3、環(huán)境問(wèn)題對(duì)企業(yè)的影響和要求有哪些？自然環(huán)境問(wèn)題對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響在經(jīng)營(yíng)理念上，堅(jiān)持綠色營(yíng)銷，生產(chǎn)綠色環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品，生產(chǎn)過(guò)程和消費(fèi)產(chǎn)品的過(guò)程也要考慮到環(huán)保節(jié)能要求。在運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)上，充分考慮當(dāng)?shù)氐淖匀?、地理、氣候環(huán)境，以達(dá)到高效運(yùn)營(yíng)。公眾供應(yīng)商營(yíng)銷中介顧客競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)微觀環(huán)境分分析的內(nèi)容容公眾：1）、政府府機(jī)構(gòu)2）媒介介公眾、3）、民間間團(tuán)體4）、、社區(qū)公眾眾5））、一般公公眾6））、內(nèi)部公公眾營(yíng)銷中介1）、中間間商：代理理商和經(jīng)銷銷商2）、廣廣告公司3）、管管理咨詢公公司購(gòu)買(mǎi)行為模模式購(gòu)買(mǎi)者決策策過(guò)程影響消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)行為為的主要因因素顧客購(gòu)買(mǎi)行行為分析假如唐僧、、孫悟空、、豬八戒、、沙僧四人人為現(xiàn)代人人，你準(zhǔn)備備如何向這這四類顧客客銷售理財(cái)財(cái)產(chǎn)品？思考外界刺激營(yíng)銷刺激外部刺激產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)價(jià)格技術(shù)分銷政治促銷文化購(gòu)買(mǎi)者黑箱個(gè)人特征購(gòu)買(mǎi)決策文化認(rèn)識(shí)需求社會(huì)收集信息個(gè)人方案評(píng)價(jià)心理購(gòu)后評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)/購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)品選擇品牌選擇賣(mài)主選擇時(shí)間選擇數(shù)量選擇刺激—反應(yīng)模式反映了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理活動(dòng)過(guò)程。購(gòu)買(mǎi)行為模式確認(rèn)問(wèn)題和和需求搜集信息評(píng)價(jià)比較方方案購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后評(píng)價(jià)商業(yè)來(lái)源相相關(guān)群體公公眾媒介個(gè)人經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品屬性品牌信念效用要求評(píng)價(jià)模式尋求補(bǔ)償法律手段機(jī)構(gòu)投訴訴諸公眾個(gè)人行動(dòng)采取行動(dòng)不采取行動(dòng)動(dòng)滿意不滿意停購(gòu)、抵制制、傳播他人態(tài)度意外因素預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程美女萬(wàn)元雇雇水牛拉寶寶馬車(chē)稱稱是老牛拉拉破車(chē)文化亞文化社會(huì)階層文化因素社會(huì)因素相關(guān)群體家庭身份與地位位個(gè)人因素年齡與生命命周期階段段性別、職業(yè)業(yè)與經(jīng)濟(jì)狀狀況生活方式個(gè)性與自我我概念心理因素動(dòng)機(jī)感覺(jué)學(xué)習(xí)信念與態(tài)度度影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素社會(huì)階層：：某一社會(huì)中中根據(jù)社會(huì)會(huì)地位或受受尊重程度度的不同而而劃分的社社會(huì)等級(jí)。。從最低的的地位到最最高的地位位，社會(huì)形形成一個(gè)地地位連續(xù)體體。劃分依依據(jù)可以是是政治地位位、經(jīng)濟(jì)地地位、專業(yè)業(yè)知識(shí)等。。社會(huì)階層中國(guó)社會(huì)階階層的劃分分及各階層層的特點(diǎn)：：中國(guó)的社會(huì)會(huì)階層社會(huì)階層職業(yè)主要消費(fèi)產(chǎn)品上上層改革后暴富起來(lái)的千萬(wàn)富翁、億萬(wàn)富翁豪華轎車(chē)、別墅、境外旅游次上階層私企老板、高科技企業(yè)CEO、行業(yè)金領(lǐng)、演藝明星高級(jí)轎車(chē)、高檔住宅、名貴物品、時(shí)髦用品，經(jīng)常在飯店吃飯中上階層中小企業(yè)主、包工頭、身兼數(shù)職的知識(shí)分子、外企中上層管理者、高科技企業(yè)管理者、國(guó)企老總收入頗豐，大都有相當(dāng)一筆存款、投資或一技之長(zhǎng)，沒(méi)有后顧之憂。追逐時(shí)髦、生活舒適、經(jīng)常下館子、出入有小車(chē)（公車(chē)私車(chē)或打的）。社會(huì)階層職業(yè)主要消費(fèi)產(chǎn)品中中階層公務(wù)員、事業(yè)單位的專業(yè)技術(shù)人員、白領(lǐng)、高薪藍(lán)領(lǐng)，效益好的企業(yè)員工、經(jīng)營(yíng)不太好的小業(yè)主人數(shù)多，消費(fèi)行為穩(wěn)定，能跟上潮流，消費(fèi)講求實(shí)用，不喜歡時(shí)髦的衣服，注重外表潔凈。低中階層國(guó)企職工，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)工人，藍(lán)領(lǐng)，農(nóng)民工收入很低或沒(méi)有保障，維持著較低的生活水平，買(mǎi)低檔商品且喜歡討價(jià)還價(jià)。低低階層瀕臨倒閉的企業(yè)工人，夫妻中只有一個(gè)在職的家庭或雖已下崗我但能找到一些臨時(shí)工作的人。雙下崗家庭且推動(dòng)基本勞動(dòng)能力的家庭、沒(méi)有收入來(lái)源的單親家庭等多為靠社會(huì)救濟(jì)、在貧困線上掙扎的群體。人數(shù)很少，收入極低，只為了基本的生存需要而消費(fèi)一些商品。社會(huì)階層的的特征展示社會(huì)地地位：處于高社會(huì)會(huì)階層的人人，擁有較較多的社會(huì)會(huì)資源，在在社會(huì)生活活中具有較較高的社會(huì)會(huì)地位，他他們會(huì)通過(guò)過(guò)各種方式式，展現(xiàn)其其與社會(huì)其其他成員相相異的方面面，因此構(gòu)構(gòu)成展示地地位的需要要和動(dòng)機(jī)。。多維性：一個(gè)人所處處的社會(huì)階階層由教育育程度、收收入、背景景、能力等等各種經(jīng)濟(jì)濟(jì)、政治和和社會(huì)因素素決定。對(duì)成員行為為的約束性性同質(zhì)性：同一階層內(nèi)內(nèi)興趣、愛(ài)愛(ài)好、消費(fèi)費(fèi)行為趨于于類似動(dòng)態(tài)性：一個(gè)人的社社會(huì)階層會(huì)會(huì)隨著其個(gè)個(gè)人努力狀狀況而得以以改變，并并非一成不不變。不同社會(huì)階階層的消費(fèi)費(fèi)行為差異異支出內(nèi)容和和模式生活方式、、休閑活動(dòng)動(dòng)購(gòu)物方式、、購(gòu)物場(chǎng)所所信息接收和和處理的能能力媒體使用購(gòu)買(mǎi)力服務(wù)消費(fèi)消費(fèi)者的行行為常常受受到周?chē)哪男┤说挠坝绊?在做廣告時(shí)時(shí),運(yùn)用名名人、專家家還是一般般人做廣告告效果比較較好？為什什么？思考家人追星族的偶像相關(guān)群體相關(guān)群體的的含義：個(gè)體在形成成其購(gòu)買(mǎi)或或消費(fèi)決策策時(shí)，用以以作為參照照、比較的的個(gè)人或群群體。如朋友、明明星、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、專家、、個(gè)人崇拜拜的偶像等等。其對(duì)個(gè)人的的行為、態(tài)態(tài)度、價(jià)值值觀有直接接影響的群群體，他的的看法和價(jià)價(jià)值觀被個(gè)個(gè)體作為當(dāng)當(dāng)前行為的的基礎(chǔ)。與消費(fèi)者密密切相關(guān)的的社會(huì)群體體主要群體：：家人、朋友友、鄰居、、同事次要群體：：校友會(huì)，攝攝影協(xié)會(huì)、、消費(fèi)者行行動(dòng)群體個(gè)人偶像或或明星：相關(guān)群體在在營(yíng)銷中的的運(yùn)用名人效應(yīng)專家效應(yīng)“普通人””效應(yīng)名人效應(yīng)明星或其他他名人對(duì)公公眾尤其是是對(duì)崇拜他他們的公眾眾具有巨大大的影響力力和感召力力。故用名人做做廣告較不不用名人做做廣告效果果更好。利用名人做做廣告的形形式：利用名人做做形象代言言人，在媒媒體上頻頻頻做廣告；；將名人的名名字和肖像像運(yùn)用到產(chǎn)產(chǎn)品包裝和和起名上；；邀請(qǐng)名人參參加企業(yè)的的有關(guān)活動(dòng)動(dòng)，以宣傳傳其產(chǎn)品。。等等。專家效應(yīng)專家由于其其豐富的知知識(shí),使其其在介紹、、推薦產(chǎn)品品與服務(wù)時(shí)時(shí)較一般人人更具權(quán)威威性。舉一個(gè)以專專家或?qū)＜壹夷拥娜巳俗霎a(chǎn)品廣廣告代言人人的例子。。普通人效應(yīng)應(yīng)運(yùn)用滿意顧顧客來(lái)宣傳傳產(chǎn)品或服服務(wù)，使得得廣告很有有親和力和和說(shuō)服力，，且成本更更低。列舉以普通通人宣傳產(chǎn)產(chǎn)品的例子子。開(kāi)米迪王廣廣告欣賞兒童食品鉆石等婦女女首飾做廣告時(shí)要要激發(fā)哪些些人的情感感？鉆石恒久遠(yuǎn)遠(yuǎn)，一顆永永流傳思考家庭成員在在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程程中扮演不不同的角色色。因此，，營(yíng)銷人員員必須判斷斷影響家庭庭購(gòu)買(mǎi)決策策的角色是是由哪些成成員組成。。倡儀者影響者信息收集者者決策者購(gòu)買(mǎi)者使用者家庭購(gòu)買(mǎi)決決策中的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)角色家庭庭以浦發(fā)銀行廣州分行為例看企業(yè)四個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者檔次、質(zhì)量、價(jià)格相似、品牌不同的競(jìng)爭(zhēng)者檔次競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者）生產(chǎn)同類產(chǎn)品、不同規(guī)格檔次等的競(jìng)爭(zhēng)者平行競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)不同產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者同一需求的競(jìng)爭(zhēng)者愿望競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)不同產(chǎn)品，滿足不同需求，爭(zhēng)取消費(fèi)者的同一收入源的競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別別企企業(yè)業(yè)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者：：即分分辨辨出出現(xiàn)現(xiàn)在在或或潛潛在在的的主主要要的的影影響響最最大大的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者。。從從消消費(fèi)費(fèi)者者方方面面分分析析，，有有四四個(gè)個(gè)層層次次的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者分分析析市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率根據(jù)據(jù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地地位位（（市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率、、知知名名度度））的的不不同同，，可可以以把把競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者分分為為四四種種類類型型：：謝謝謝12月-2208:55:2908:5508:5512月-2212月-2208:5508:5508:55:2912月-2212月-2208:55:292022/12/318:55:299、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。08:55:3008:55:3008:5512/31/20228:55:30AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2208:55:3008:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:55:3008:55:3008:55Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2208:55:3008:55:30December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20228:55:30上上午08:55:3012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:55上上午午12月月-2208:55December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/318:55:3008:55:3031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:55:30上上午午8:55上上午午08:55:3012月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。08:55:3008:55:3008:5512/31/20228:55:30AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2208:55:3008:55Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。08:55:3008:55:3008:55Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云