店面導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售培訓(xùn)教材

店面導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售袁永根

目錄一、認(rèn)識(shí)自己

1、導(dǎo)購(gòu)員定義

2、導(dǎo)購(gòu)員的定位

3、導(dǎo)購(gòu)員的重要性

4、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)二、認(rèn)識(shí)顧客

1、影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素

2、顧客分析

3、“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則2023/1/14三、導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)

1、銷(xiāo)售模式的變化

2、決勝終端⑴終端展示力⑵導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力

2023/1/142023/1/14

你們是最牛的，因?yàn)槟銈兠刻於荚谧鍪澜缟献铍y做的兩件事情。？第一件2023/1/14把我的思想放到你的腦袋里！第二件2023/1/14把別人的錢(qián)放進(jìn)你的口袋！2023/1/14第一部分:認(rèn)識(shí)自己第二部分:認(rèn)識(shí)顧客第三部分:導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧第一部分:認(rèn)識(shí)自己導(dǎo)購(gòu)員定義：2023/1/14在零售終端，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的成員。導(dǎo)購(gòu)員角色定位：2023/1/14企業(yè)形象“代言人”產(chǎn)品與消費(fèi)者的“媒人”為顧客服務(wù)的“大使”導(dǎo)購(gòu)員的重要要性：2022/12/31著名的銷(xiāo)售數(shù)數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以以間接影響8名顧客，并使使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為。導(dǎo)購(gòu)員的重要要性：2022/12/31良好的促銷(xiāo)服服務(wù)可以使顧顧客作到以下下四點(diǎn)：““顧客購(gòu)買(mǎi)、、顧客重復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)、顧客相相關(guān)購(gòu)買(mǎi)、顧顧客推薦購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)”導(dǎo)購(gòu)員基本素素質(zhì)：2022/12/31優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的的標(biāo)準(zhǔn)：1、懂得顧客心心理2、有禮貌和耐耐心3、熱情友好4、熟練的業(yè)務(wù)務(wù)技能必須具備的素素質(zhì)：1、服務(wù)熱心2、產(chǎn)品知識(shí)豐豐富3、業(yè)務(wù)技術(shù)熟熟練4、人際關(guān)系良良好5、處事靈活導(dǎo)購(gòu)員基本素素質(zhì)：2022/12/3111、堅(jiān)強(qiáng)的銷(xiāo)售意意識(shí)：自信：不僅能把產(chǎn)品品賣(mài)給顧客，，而且讓顧客客堅(jiān)信，這就就是他想要的的東西。堅(jiān)持：我們不是萬(wàn)能能的主，被人人拒絕太正常常不過(guò)了，““拒絕是我們們實(shí)現(xiàn)自我價(jià)價(jià)值的開(kāi)始。?！睂?dǎo)購(gòu)員基本素素質(zhì)：2022/12/312、熱情友好的的服務(wù)熱情在推銷(xiāo)中中占據(jù)95%以上的分量，，一位推銷(xiāo)專(zhuān)家家說(shuō)：你會(huì)由由于熱情過(guò)分分而失去一筆筆交易，但會(huì)會(huì)因?yàn)椴粔驘釤崆槎?00筆交易。三心服務(wù)：售前讓顧客感感到熱心，售售中讓他感到到暖心，售后后讓他感到溫溫心。導(dǎo)購(gòu)員基本素素質(zhì)：2022/12/313、熟練的銷(xiāo)售售技巧和豐富富的相關(guān)知識(shí)識(shí)推銷(xiāo)技巧是導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員的基本本功。知識(shí)包括：產(chǎn)品知識(shí)，行行業(yè)知識(shí)，競(jìng)競(jìng)品知識(shí)，空空間設(shè)計(jì)知識(shí)識(shí)……導(dǎo)購(gòu)員基本素素質(zhì)：2022/12/314、勤奮的工作作精神肯德基店員手手中總拿一塊塊抹布，隨時(shí)時(shí)清理，打掃掃。我們同時(shí)也看看到這種情況況：產(chǎn)品陳列柜上上蒙上了一層層灰塵；樣品陳舊，商商標(biāo)看不到；；洽談桌上時(shí)候候整潔；在賣(mài)場(chǎng)找不到到POP折頁(yè)。……2022/12/31第一部分:認(rèn)識(shí)自己第二部分:認(rèn)識(shí)顧客第三部分:導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技技巧第二部分:認(rèn)識(shí)顧客影響顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的因素：2022/12/31質(zhì)量量、、服服務(wù)務(wù)、、價(jià)價(jià)格格、、品品牌牌、、功功能能、、陳陳列列、、時(shí)時(shí)尚尚等等；；行走走路路線線：：95%的顧顧客客走完完1/3的賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)才才停停止止；；90%的顧顧客客不喜喜歡歡走走很很多多的的路路或或回回頭頭路路；大部部分分顧顧客客喜歡歡直直走走，到到拐拐角角處處喜喜歡歡向向左左轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)；；顧客客避避免免走走進(jìn)進(jìn)嘈嘈雜雜、、臟臟、、暗暗的的地地方方；；店面面入入口口過(guò)過(guò)于于擁?yè)頂D擠，，顧顧客客不不會(huì)會(huì)停停留留。。店內(nèi)內(nèi)過(guò)過(guò)于于清清靜靜，，顧顧客客不不愿愿意意進(jìn)進(jìn)入入。。影響響顧顧客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的因因素素：：2022/12/313、在在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為方方面面：：顧客不喜喜歡很費(fèi)費(fèi)勁地尋尋找、欣欣賞、觸觸摸產(chǎn)品品；顧客客不喜歡歡彎腰或或踮起腳腳拿取商商品。顧客分析析：2022/12/31老年顧顧客：：1、喜歡歡購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)用慣慣的東東西，，對(duì)新新產(chǎn)品品常持持懷疑疑態(tài)度度2、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)習(xí)慣慣穩(wěn)定定且不不易受受廣告告影響響3、希望望購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)方便便舒適適4、對(duì)營(yíng)營(yíng)業(yè)員員的態(tài)態(tài)度反反應(yīng)敏敏感中年顧顧客：A、多屬屬于理理智型型購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，比比較自自信B、講究究經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)用用C、喜歡歡購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)被證證明實(shí)實(shí)用價(jià)價(jià)值的的新產(chǎn)產(chǎn)品D、對(duì)能能改善善家庭庭經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件件，節(jié)節(jié)約家家務(wù)勞勞動(dòng)時(shí)時(shí)間的的產(chǎn)品品感興興趣青年顧顧客：：1）、對(duì)消消費(fèi)時(shí)時(shí)尚敏敏感，，喜歡歡購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)新穎穎時(shí)髦髦商品品2）、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)具有有明顯顯的沖沖動(dòng)性性3）、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)機(jī)機(jī)易受受外部部因素素影響響，不不太考考慮價(jià)價(jià)格因因素4）、是是新產(chǎn)產(chǎn)品的的第一一批購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者顧客分分析：：2022/12/311、不大關(guān)注注產(chǎn)品的性性能、特點(diǎn)點(diǎn)2、不大關(guān)注注價(jià)格3、注重產(chǎn)品品帶來(lái)的社社會(huì)價(jià)值1、實(shí)惠、物物美價(jià)廉2、比較注重重價(jià)格3、不大注重重附加值1、比較好面面子2、關(guān)注價(jià)格格3、注重產(chǎn)品品的附加值值1、非常注重重產(chǎn)品的性性能、特點(diǎn)點(diǎn)及實(shí)用性性2、只要產(chǎn)品品好，價(jià)錢(qián)錢(qián)好說(shuō)3、不大注重重產(chǎn)品的附附加值沒(méi)錢(qián)錢(qián)人人：有錢(qián)的沒(méi)錢(qián)錢(qián)人：有錢(qián)錢(qián)人：沒(méi)錢(qián)的有錢(qián)錢(qián)人：2022/12/31

一句話：我們的上帝都是“菜鳥(niǎo)”和外行“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)））法則：2022/12/31注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見(jiàn)發(fā)生興趣產(chǎn)品不錯(cuò)風(fēng)格很配新品種促銷(xiāo)活動(dòng)購(gòu)買(mǎi)是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心,值！價(jià)位品質(zhì)其它品牌質(zhì)量好特色服務(wù)產(chǎn)生欲望想買(mǎi)電視廣告宣傳畫(huà)商場(chǎng)促銷(xiāo)陳列有介紹過(guò)看人用過(guò)自己用過(guò)自己買(mǎi)過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心理與促促銷(xiāo)機(jī)能分分解圖2022/12/31第一部分:認(rèn)識(shí)自己第二部分:認(rèn)識(shí)顧客第三部分:導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售售技巧決勝終端2022/12/31第三部分:導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品與顧客客的互動(dòng)2022/12/31導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力終端展示力滿(mǎn)足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說(shuō)明產(chǎn)品特性：：2022/12/31方便面門(mén)窗低參與度高參與度產(chǎn)品特性：：2022/12/31家電門(mén)窗顯性品牌牌隱形品牌牌2022/12/31推力＞拉拉力2022/12/31顧客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望望取決于于終端2022/12/31終端終端展示示終端導(dǎo)購(gòu)購(gòu)終端展示示力2022/12/31終端展示示力之店店外形象象2022/12/31購(gòu)買(mǎi)進(jìn)店注意店外形象終端展示示力之店店外形象象2022/12/31終端攔截終端展示示力之店店外形象象2022/12/31店招醒目、顯眼、標(biāo)準(zhǔn)、完好店外干凈、清爽、促銷(xiāo)氣氛展示門(mén)口干凈、暢通店外差異性2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/31終端展示力之之店內(nèi)展示2022/12/31展示要點(diǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的展現(xiàn)銷(xiāo)售要點(diǎn)的突出品牌形象的表現(xiàn)促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造整合和統(tǒng)一性效果體驗(yàn)化這是由產(chǎn)品特特性決定的終端展示力之之店內(nèi)展示2022/12/31商品展示、陳陳列包括兩個(gè)個(gè)重點(diǎn)：產(chǎn)品陳列展示化陳列展示生動(dòng)化陳列目的＝激激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)陳列任務(wù)＝易易看到＋易拿拿到＋易感受受＋易選擇效果體驗(yàn)終端展示力之之店內(nèi)展示2022/12/31店面一定要干干凈、整潔、、清爽，要讓讓顧客感覺(jué)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)、高檔。。務(wù)必避免見(jiàn)見(jiàn)縫插針的現(xiàn)現(xiàn)象發(fā)生，更更要避免競(jìng)品品滲入店面要形象生生動(dòng)化，海海報(bào)、氣球、、禮品等產(chǎn)品要使顧客客看得清摸得得著暢銷(xiāo)產(chǎn)品、優(yōu)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和促促銷(xiāo)產(chǎn)品要放放到最明顯的的地方，特別別是促銷(xiāo)產(chǎn)品品，最好讓客客戶(hù)在外面就就能看到注意：2022/12/31第三部部分:導(dǎo)購(gòu)實(shí)實(shí)戰(zhàn)終端展展示力力之店店內(nèi)展展示2022/12/31細(xì)節(jié)決決定成成敗終端展展示力力之店店內(nèi)展展示2022/12/31主旨：形象生動(dòng)、顧客方便、關(guān)注細(xì)節(jié)2022/12/31導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力導(dǎo)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)力力2022/12/31待機(jī)機(jī)揣摩需需要商品提提示商品解解說(shuō)接近顧顧客勸說(shuō)推推薦銷(xiāo)售重重點(diǎn)成交交收款款送客客導(dǎo)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)力力之待機(jī)2022/12/31推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品就就得先先推銷(xiāo)銷(xiāo)自己己。導(dǎo)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)力力之待機(jī)2022/12/31調(diào)整整好好自自己己的的狀狀態(tài)態(tài)和和心心情情，，快快樂(lè)樂(lè)地地工工作作，，快快樂(lè)樂(lè)的的生生活活。。形象象是是我我們們的的第第一一張張名名片片，，我我們們的的形形象象價(jià)價(jià)值值百百萬(wàn)萬(wàn)。。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力2022/12/31待機(jī)機(jī)揣摩摩需需要要商品品提提示示商品品解解說(shuō)說(shuō)接近近顧顧客客勸說(shuō)說(shuō)推推薦薦銷(xiāo)售售重重點(diǎn)點(diǎn)成交交收款款送客客導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力之之接近近客客戶(hù)戶(hù)2022/12/31微笑笑導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力之之接近近客客戶(hù)戶(hù)2022/12/31不要要一一臉臉?biāo)浪老嘞啵?，如如果果你你一一臉臉?biāo)浪老嘞啵?，那那你你還還不不如如去去死死。。你會(huì)會(huì)笑笑嗎嗎？？導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力之之接近近客客戶(hù)戶(hù)2022/12/31熱情情的的招招呼呼：：◎您好好，，歡歡迎迎光光臨臨智智能能靜靜音音領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌———詩(shī)尼尼曼曼門(mén)門(mén)窗窗◎您好好，，詩(shī)詩(shī)尼尼曼曼門(mén)門(mén)窗窗““特特價(jià)價(jià)周周活活動(dòng)動(dòng)””歡歡迎迎您您選選購(gòu)購(gòu)！！專(zhuān)業(yè)業(yè)、、統(tǒng)統(tǒng)一一◎您好好，，進(jìn)進(jìn)來(lái)來(lái)喝喝杯杯水水吧吧。。以““熟熟人人””的的口口吻吻說(shuō)說(shuō)話話導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力之之接近近客客戶(hù)戶(hù)2022/12/31請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你你要要買(mǎi)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)什什么么？？做事不要要太勢(shì)力力！導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)銷(xiāo)力之接近客戶(hù)戶(hù)2022/12/31建立信任任真誠(chéng)的微微笑※耐心※專(zhuān)心※誠(chéng)懇※專(zhuān)業(yè)※自信※尊重※贊美※站在客戶(hù)的角度去思考和闡述問(wèn)題第三部分分:導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)銷(xiāo)力2022/12/31待機(jī)機(jī)揣摩需要商品提示商品解說(shuō)接近顧客勸說(shuō)推薦銷(xiāo)售重點(diǎn)成交交收款款送客客導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力力之商品提示2022/12/31我們們今今天天是是2周年年店店慶慶。。廠家家現(xiàn)現(xiàn)在在在在做做促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)。。我們們最最近近上上了了幾幾款款新新品品。詩(shī)尼尼曼曼門(mén)門(mén)窗窗年年終終大大反反饋饋活活動(dòng)動(dòng)正正在在進(jìn)進(jìn)行行中中。。第三三部部分分:導(dǎo)購(gòu)購(gòu)實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力2022/12/31待機(jī)機(jī)揣摩摩需需要要商品品提提示示商品品解解說(shuō)說(shuō)接近近顧顧客客勸說(shuō)說(shuō)推推薦薦銷(xiāo)售售重重點(diǎn)點(diǎn)成交交收款款送客客導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力之之揣摩摩需需求求2022/12/31成交的前提——顧客需求是什什么！導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力之之揣摩需求2022/12/31定位顧客需求求望聞問(wèn)切導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力之之揣摩需求2022/12/31定位顧客需求求之望年齡打扮談吐誰(shuí)是決策者顧客興趣產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力之之揣摩需求2022/12/31定位顧客需求求之聞稱(chēng)謂與關(guān)系產(chǎn)品需求與偏好產(chǎn)品功能意見(jiàn)誰(shuí)是決策者導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力之之揣摩需求2022/12/31定位顧客需求求之問(wèn)會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)聽(tīng)，會(huì)聽(tīng)不如如會(huì)問(wèn)。什么小區(qū)、房?jī)r(jià)戶(hù)型、面積裝修風(fēng)格、設(shè)計(jì)費(fèi)用審美觀使用的場(chǎng)所導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力之之揣摩需求2022/12/31定位顧客需求求之切對(duì)購(gòu)買(mǎi)力定位對(duì)需求偏好定位對(duì)審美偏好定位對(duì)顧客性格定位對(duì)接待技巧定位導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力之之揣摩需求2022/12/31把握客戶(hù)的需需求脈搏，對(duì)對(duì)癥下藥。導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力之之揣摩需求2022/12/31別忘了套近乎乎1、您也在××小區(qū)啊，我有有個(gè)朋友也在在那買(mǎi)的，那那可不便宜哦哦，不過(guò)環(huán)境境和戶(hù)型真的的是不錯(cuò)，不不愧是高檔小小區(qū)。2、我們昨天就就有幾個(gè)客戶(hù)戶(hù)也是您們小小區(qū)的，都是是選的我們品品牌的門(mén)窗。。導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力之之揣摩需求2022/12/31顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)核核心是是什么么？最好的的產(chǎn)品品？最貴的的產(chǎn)品品？最適合合的產(chǎn)產(chǎn)品?。?dǎo)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)力力2022/12/31待機(jī)機(jī)揣摩需要要商品提示示商品解說(shuō)說(shuō)接近顧客客勸說(shuō)推薦薦銷(xiāo)售重點(diǎn)點(diǎn)成交交收款款送客客導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)銷(xiāo)力之商品解說(shuō)說(shuō)2022/12/31站在顧客客的立場(chǎng)場(chǎng)上說(shuō)話話。少說(shuō)產(chǎn)品品，多說(shuō)說(shuō)好處。。說(shuō)給他聽(tīng)聽(tīng)不如做做給他看看。導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)銷(xiāo)力之商品解說(shuō)說(shuō)2022/12/311、快速專(zhuān)專(zhuān)業(yè)地講講解產(chǎn)品品的成分分、技術(shù)術(shù)、工藝藝等。2、簡(jiǎn)潔、、清晰地地講解產(chǎn)產(chǎn)品的使使用效果果。3、多用實(shí)實(shí)際行動(dòng)動(dòng)來(lái)證實(shí)實(shí)你的觀觀點(diǎn)。4、多借助助實(shí)物（（證書(shū)、、照片……）。5、重點(diǎn)在在于客戶(hù)戶(hù)體驗(yàn)效效果，而而不是產(chǎn)產(chǎn)品本身身。導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)銷(xiāo)力之商品解說(shuō)說(shuō)2022/12/31例：材料料采用壁壁厚1.2的高精度度鈦鎂鋁鋁合金（（強(qiáng)化型型材的硬硬度）鋁鋁材，經(jīng)經(jīng)專(zhuān)業(yè)技技工精湛湛的技術(shù)術(shù)特制而而成。產(chǎn)產(chǎn)品超超靜音，，節(jié)能環(huán)環(huán)保，容容易清潔潔衛(wèi)生；；半透或或不透的的玻璃展展現(xiàn)個(gè)性性的優(yōu)美美空間；；產(chǎn)品品同時(shí)具具備不變變形、不不變色、、不易損損傷，節(jié)節(jié)約空間間，搭配配靈活，，簡(jiǎn)單美美觀。導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)銷(xiāo)力2022/12/31待機(jī)機(jī)揣摩需要要商品提示示商品解說(shuō)說(shuō)接近顧客客勸說(shuō)推薦薦銷(xiāo)售重點(diǎn)點(diǎn)成交交收款款送客客導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)銷(xiāo)力之勸說(shuō)推薦薦2022/12/31產(chǎn)品的特特點(diǎn)隱性產(chǎn)品半成品導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)銷(xiāo)力之勸說(shuō)推薦薦2022/12/31多讓客戶(hù)體驗(yàn)我們的產(chǎn)品核心：導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)銷(xiāo)力之勸說(shuō)推薦薦2022/12/31三流的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)賣(mài)價(jià)價(jià)格二流的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)賣(mài)產(chǎn)品一流的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)賣(mài)理念導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力力2022/12/31待機(jī)機(jī)揣摩摩需需要要商品品提提示示商品品解解說(shuō)說(shuō)接近近顧顧客客勸說(shuō)說(shuō)推推薦薦銷(xiāo)售售重重點(diǎn)點(diǎn)成交交收款款送客客導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力之之銷(xiāo)售售重重點(diǎn)點(diǎn)2022/12/31阻礙礙成成交交的的因因素素：：＊價(jià)格格問(wèn)問(wèn)題題＊保障障問(wèn)問(wèn)題題＊審美美問(wèn)問(wèn)題題＊品牌牌問(wèn)問(wèn)題題＊品質(zhì)質(zhì)異異議議導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力之之銷(xiāo)售售重重點(diǎn)點(diǎn)2022/12/31阻礙因素之審美問(wèn)題1、如果顧客確確實(shí)不喜歡這這款風(fēng)格的產(chǎn)產(chǎn)品，請(qǐng)不要要再推這款，，立刻根據(jù)他他的審美要求求換款式。2、如果客戶(hù)是是因?yàn)樵趲卓羁町a(chǎn)品之間猶猶豫的時(shí)候，，你應(yīng)該幫助助客戶(hù)下決定定。（我認(rèn)為為這款產(chǎn)品更更適合您！）），要用肯定定語(yǔ)氣。3、如果客戶(hù)客客戶(hù)在一款產(chǎn)產(chǎn)品上猶豫不不決時(shí)，你要要認(rèn)可他的選選擇。（這款款產(chǎn)品就是為為您這種設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格所設(shè)計(jì)計(jì)的啊。）導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力之之銷(xiāo)售重點(diǎn)2022/12/31阻礙因素之價(jià)格問(wèn)題顧客永遠(yuǎn)都會(huì)會(huì)覺(jué)得我們的的價(jià)格太貴。。任何人都有占占便宜的心理理。請(qǐng)給客戶(hù)一個(gè)付錢(qián)的理由。導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力之之銷(xiāo)售重點(diǎn)2022/12/31阻礙因素之價(jià)格問(wèn)題一開(kāi)始就報(bào)價(jià)的的弊端：讓顧客失去了了解產(chǎn)品的興興趣導(dǎo)致潛在顧客客流失店面人氣下滑滑成交難度加大大導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力之之銷(xiāo)售重點(diǎn)2022/12/31阻礙因素之價(jià)格問(wèn)題估計(jì)顧客的承承受價(jià)把握顧客真實(shí)實(shí)的想法巧談價(jià)格一般處理價(jià)格格問(wèn)題的思路路：導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力之之銷(xiāo)售重點(diǎn)2022/12/31阻礙因素之價(jià)格問(wèn)題記?。航祪r(jià)是給顧客客的專(zhuān)門(mén)的恩恩惠！同時(shí)要給降價(jià)價(jià)一個(gè)理由?。?dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力之之銷(xiāo)售重點(diǎn)2022/12/31阻礙因素之價(jià)格問(wèn)題問(wèn)：你你這價(jià)價(jià)格也也太貴貴了吧吧，你你們旁旁邊的的那個(gè)個(gè)品牌牌打六六折，，我感感覺(jué)比比你們們這更更便宜宜好多多啊？？答：我們是是國(guó)內(nèi)內(nèi)一線線品牌牌，明明碼實(shí)實(shí)價(jià)，，平時(shí)時(shí)是不不打折折的，，而且且全國(guó)國(guó)售價(jià)價(jià)都是是一樣樣的。。這就就跟我我們平平時(shí)買(mǎi)買(mǎi)衣服服是一一樣的的，像像耐克克、雅雅戈?duì)枲?、阿阿瑪尼尼這樣樣的大大品牌牌是不不會(huì)打打折的的。再再說(shuō)買(mǎi)買(mǎi)門(mén)窗窗也是是為了了買(mǎi)個(gè)個(gè)放心心，大大品牌牌質(zhì)量量是完完全有有保障障的……導(dǎo)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)力力之銷(xiāo)售重重點(diǎn)2022/12/31阻礙因因素之之價(jià)格問(wèn)問(wèn)題問(wèn)：你你這款款門(mén)我我確實(shí)實(shí)滿(mǎn)喜喜歡的的，但但是也也太貴貴了啊啊，你你再給給我打打個(gè)折折吧……？答1：我建議議您其其實(shí)沒(méi)沒(méi)必要要兩個(gè)個(gè)衛(wèi)生生間都都用這這種高高檔款款式門(mén)門(mén)啊，，都是是一種種風(fēng)格格，也也單調(diào)調(diào)啊?。∥医ńㄗh您您用主主衛(wèi)就就好，，客衛(wèi)衛(wèi)我再再幫您您選擇擇一款款質(zhì)量量過(guò)硬硬而且且價(jià)格格還實(shí)實(shí)惠的的產(chǎn)品品。您您看看看這款款顏色色怎么么樣……答2：其實(shí)這這款門(mén)門(mén)的價(jià)價(jià)格在在高檔檔門(mén)里里面是是最實(shí)實(shí)惠的的了，，您看看您幾幾十萬(wàn)萬(wàn)的房房子，，買(mǎi)這這款高高檔門(mén)門(mén)是很很適合合的，，而且且才1000來(lái)塊塊錢(qián)錢(qián)………導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力之之銷(xiāo)售售重重點(diǎn)點(diǎn)2022/12/31阻礙礙因因素素之之價(jià)格格問(wèn)問(wèn)題題問(wèn)：：你你們們現(xiàn)現(xiàn)在在打打折折，，以以后后肯肯定定也也會(huì)會(huì)打打折折的的啊啊，，我我到到那那時(shí)時(shí)再再買(mǎi)買(mǎi)。。答：：其實(shí)實(shí)我我們們平平時(shí)時(shí)都都是是不不會(huì)會(huì)打打折折的的，，這這次次是是廠廠家家組組織織的的全全國(guó)國(guó)詩(shī)詩(shī)尼尼曼曼專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店店大大反反饋饋活活動(dòng)動(dòng)，，活活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間截截止止到到今今天天下下午午5：30，這這種種活活動(dòng)動(dòng)每每年年就就這這一一次次。。如如果果你你現(xiàn)現(xiàn)在在不不急急得得裝裝修修，，你你可可以以先先交交上上30%的定定金金，，也也可可以以享享受受這這個(gè)個(gè)最最低低折折扣扣價(jià)價(jià)………導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力之之銷(xiāo)銷(xiāo)售售重重點(diǎn)點(diǎn)2022/12/31阻礙礙因因素素之之價(jià)格格問(wèn)問(wèn)題題問(wèn)：：你你說(shuō)說(shuō)的的這這些些我我都都知知道道，，但但是是我我覺(jué)覺(jué)得得還還是是太太貴貴了了。。答1：這樣樣吧吧老老板板，，如如果果您您今今天天購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)或或者者交交定定金金的的話話，，我我去去向向店店長(zhǎng)長(zhǎng)（（或或者者老老板板））申申請(qǐng)請(qǐng)下下，，看看能能不不能能給給你你工工程程價(jià)價(jià)，，正正好好今今天天有有個(gè)個(gè)工工程程要要給給廠廠家家報(bào)報(bào)量量………（表表情情一一定定要要誠(chéng)誠(chéng)懇懇，，不不要要當(dāng)當(dāng)著著顧顧客客的的面面申申請(qǐng)請(qǐng)））問(wèn)2：這樣樣吧吧，，今今天天正正好好廠廠家家區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理在在這這，，我我?guī)蛶湍晟暾?qǐng)請(qǐng)下下，，看看看看能能不不能能給給您您團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)價(jià)價(jià)……導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)銷(xiāo)力之銷(xiāo)售重點(diǎn)點(diǎn)2022/12/31阻礙因素之品牌問(wèn)題問(wèn)：詩(shī)尼曼，，我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)過(guò)啊。答：詩(shī)尼曼請(qǐng)請(qǐng)了國(guó)民媳婦婦海青老師代代言，并在中中央電視臺(tái)也也有打廣告呢呢，公司全國(guó)國(guó)有近千家專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店，選擇擇詩(shī)尼曼是不不會(huì)有錯(cuò)的。。授權(quán)書(shū)、樣板板工程、品牌牌獲獎(jiǎng)證書(shū)、、技術(shù)鑒定、、水電工和設(shè)設(shè)計(jì)師幫助等等導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力之之銷(xiāo)售重點(diǎn)2022/12/31阻礙因素之之品牌問(wèn)題不要要詆詆毀毀別別的的品品牌牌導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力之之銷(xiāo)售售重重點(diǎn)點(diǎn)2022/12/31阻礙礙因因素素之之品質(zhì)質(zhì)問(wèn)問(wèn)題題實(shí)際際行行動(dòng)動(dòng)永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)要要比比語(yǔ)語(yǔ)言言表表達(dá)達(dá)更更有有用用。。用行行動(dòng)動(dòng)說(shuō)說(shuō)話話?。?dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力之之銷(xiāo)售售重重點(diǎn)點(diǎn)2022/12/31阻礙礙因因素素之之保障障問(wèn)問(wèn)題題安裝裝承承諾諾、、售售后后服服務(wù)務(wù)。。品牌牌的的實(shí)實(shí)力力。。過(guò)去去的的實(shí)實(shí)例例。。借助助安安裝裝工工、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師的的力力量量。。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力2022/12/31待機(jī)機(jī)揣摩摩需需要要商品品提提示示商品品解解說(shuō)說(shuō)接近近顧顧客客勸說(shuō)說(shuō)推推薦薦銷(xiāo)售售重重點(diǎn)點(diǎn)成交交收款款送客客導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力之之成交交2022/12/31導(dǎo)購(gòu)要做做好三件件事：（1）大膽地地提出成成交要求求，勿失失良機(jī)；；（2）不能再再介紹其其他商品品，防止止其興趣趣轉(zhuǎn)移，，言多必必失。（3）強(qiáng)調(diào)利利益和優(yōu)優(yōu)惠條件件。導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)銷(xiāo)力之成交2022/12/31∮今天已經(jīng)經(jīng)是××活動(dòng)的最最后一天天了∮現(xiàn)在我我們的贈(zèng)贈(zèng)品只剩剩下最好好2份了∮這款產(chǎn)產(chǎn)品全國(guó)國(guó)都賣(mài)的的非常好好，全國(guó)國(guó)各個(gè)專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店都都賣(mài)瘋了了∮今天這這個(gè)活動(dòng)動(dòng)是廠家家支持的的，所以以才這么么優(yōu)惠，，明天之之后就恢恢復(fù)原價(jià)價(jià)了不容易得得到的東東西都是是好東西西！導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)銷(xiāo)力2022/12/31待機(jī)機(jī)揣摩需要要商品提示示商品解說(shuō)說(shuō)接近顧客客勸說(shuō)推薦薦銷(xiāo)售重點(diǎn)點(diǎn)成交交收款款送客客導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)銷(xiāo)力之收款2022/12/31只有當(dāng)當(dāng)顧客客付了了定金金或全全款的的時(shí)候候才算算真正正的成成交。。導(dǎo)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)力力之收款2022/12/31∽先生，您是是交現(xiàn)金還還是刷卡，，我好幫您您開(kāi)好單子子（報(bào)備到到公司）。?！紫壬?，您您在這坐會(huì)會(huì)喝杯水，，您把錢(qián)給給我，我?guī)蛶湍ラ_(kāi)單單就行。第三部分:導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力力2022/12/31待機(jī)機(jī)揣摩需要商品提示商品解說(shuō)接近顧客勸說(shuō)推薦銷(xiāo)售重點(diǎn)成交交收款款送客客導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)力力之送客2022/12/31沒(méi)事常來(lái)來(lái)坐啊。。有事直接接給我打打電話。。請(qǐng)慢走，，歡迎下下次光臨臨。讓他成為為你的推推銷(xiāo)員用心、用用腦、用用感情。2022/12/312022/12/3112月再接再再歷，攜攜手闖億億關(guān)！謝謝！謝謝謝12月月-2210:10:0710:1010:1012月月-2212月月-2210:1010:1010:10:0712月月-2212月月-2210:10:072022/12/3110:10:079、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。10:10:0710:10:0710:1012/31/202210:10:07AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2210:10:0710:10Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。10:10:0710:10:0710:10Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2210:10:0710:10:07December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月202210:10:07上上午10:10:0712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:10上上午12月月-2210:10December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3110:10:0710:10:0731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。10:10:07上上午午10:10上上午午10:10:0712月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。10:10:0710:10:0710:1012/31/202210:10:07AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力