市場(chǎng)營(yíng)銷策略與管理

市場(chǎng)營(yíng)銷：理論和競(jìng)爭(zhēng)策略主講人：張海燕課程目錄第二部分：現(xiàn)代營(yíng)銷理念第三部分：市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略第一部分：營(yíng)銷的定義和基本原則第一部分：營(yíng)銷的定義和基本原則

一、營(yíng)銷的定義二、營(yíng)銷的基本原則一、營(yíng)銷的定義

營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和經(jīng)營(yíng)理念其內(nèi)涵是

營(yíng)銷是流程A．廣義流程

B．狹義流程

C．中義流程

營(yíng)銷是技術(shù)其內(nèi)涵是

1、營(yíng)銷=“做”市場(chǎng)（Marketing）狹義理解：市場(chǎng)=用戶（顧客）廣義理解：市場(chǎng)=交換體系2、理解營(yíng)銷的三個(gè)角度顧客的需求導(dǎo)向顧客的利益導(dǎo)向顧客的信息導(dǎo)向

3、營(yíng)銷的本質(zhì)營(yíng)銷是以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)營(yíng)銷是以“換位”為主要特征的思維營(yíng)銷旨在處理好與顧客的關(guān)系4、營(yíng)銷的特征營(yíng)銷是企業(yè)全部活動(dòng)、流程的起點(diǎn)和歸宿營(yíng)銷是外向化，互動(dòng)性的社會(huì)行為5、市場(chǎng)導(dǎo)向（顧客導(dǎo)向）的含義什么叫營(yíng)銷近視癥？產(chǎn)品觀念（生產(chǎn)導(dǎo)向）、推銷觀念（銷售導(dǎo)向）、營(yíng)銷觀念（顧客導(dǎo)向）之間的區(qū)別是什么？如何理解“全員營(yíng)銷”、“一體化”營(yíng)銷？

企業(yè)的營(yíng)銷文化應(yīng)包括哪些內(nèi)容？專題及案例討論二、營(yíng)銷的基本原則

中心：顧客

營(yíng)銷的任務(wù)：深化與顧客的關(guān)系，提高顧客資源價(jià)值顧客資源價(jià)值的衡量標(biāo)志是：

，

，

。

第一個(gè)基本點(diǎn)：為顧客創(chuàng)造價(jià)值

第二個(gè)基本點(diǎn)：與顧客溝通

1、“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”價(jià)值是一種組合，包括客觀價(jià)值和主觀價(jià)值；核心價(jià)值和附加價(jià)值等。價(jià)值創(chuàng)新或價(jià)值關(guān)系優(yōu)勢(shì)是企業(yè)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容；也是營(yíng)銷人員不懈的追求價(jià)值讓渡（轉(zhuǎn)移）的含義是“價(jià)值”既是營(yíng)銷原則，也是競(jìng)爭(zhēng)策略的出發(fā)點(diǎn)

為顧客創(chuàng)造價(jià)值營(yíng)銷的核心命題：建立與客戶之間的價(jià)值關(guān)系(框架)企業(yè)提供的價(jià)值顧客付出的代價(jià)均衡從“我打你通”轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客達(dá)成深層默契，使顧客認(rèn)知，認(rèn)同，忠誠(chéng)產(chǎn)品、企業(yè)、品牌溝通的關(guān)鍵詞是：A

BC與顧客溝通顧客價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)者自身價(jià)值成本差異化描繪您所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的價(jià)值組合？

描繪主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)值關(guān)系方面的缺陷？

為什么說(shuō)“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”是競(jìng)爭(zhēng)策略的出發(fā)點(diǎn)？

專題及案例討論追求求領(lǐng)領(lǐng)先先一一步步，，追追求求標(biāo)標(biāo)新新立立異異2、、營(yíng)營(yíng)銷銷思思維維方方式式“換換位位””思思維維“長(zhǎng)長(zhǎng)期期””思思維維“敏敏感感””思思維維“創(chuàng)創(chuàng)新新””思思維維站在在對(duì)對(duì)方方角角度度想想問(wèn)問(wèn)題題注重重和和顧顧客客的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期合合作作善于于體體察察顧顧客客的的““心心理理特特征征””（（價(jià)價(jià)值值取取向向，，情情感感方方式式，，審審美美習(xí)習(xí)慣慣、、需需求求傾傾向向等等））產(chǎn)品品趨趨同同，，差差異異縮縮小小創(chuàng)新新節(jié)節(jié)奏奏越越來(lái)來(lái)越越快快價(jià)格格彈彈性性趨趨微微渠道道、、賣賣場(chǎng)場(chǎng)的的極極大大多多樣樣化化及及寡寡頭頭化化信息息爆爆炸炸，，廣廣告告效效能能遞遞減減消費(fèi)費(fèi)者者差差異異化化加加劇劇主要要品品牌牌市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額集集中中趨趨勢(shì)勢(shì)加加劇劇不規(guī)規(guī)范范的的市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境3、、營(yíng)營(yíng)銷銷指指導(dǎo)導(dǎo)思思想想的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變“更更快快、、更更高高、、更更強(qiáng)強(qiáng)””營(yíng)銷銷人人員員面臨臨的的難難題題競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境下下的獲獲勝勝原原則則行為為必必須須適適應(yīng)應(yīng)環(huán)環(huán)境境和和超超前前：：A．．““足足球球隊(duì)隊(duì)””式式營(yíng)營(yíng)銷銷B．．““變變形形蟲(chóng)蟲(chóng)””式式營(yíng)營(yíng)銷銷營(yíng)銷銷思思維維轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變創(chuàng)造造新新經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)范范式式從強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)短短期期績(jī)績(jī)效效（（市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率））轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至至掌掌握握長(zhǎng)長(zhǎng)期期策略略機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)行為為必必須須有有未未來(lái)來(lái)的的意意義義：：A．．優(yōu)優(yōu)良良賣賣場(chǎng)場(chǎng)、、暢暢通通渠渠道道的的價(jià)價(jià)值值B．．顧顧客客關(guān)關(guān)系系、、顧顧客客““心心靈靈””的的價(jià)價(jià)值值從追追求求絕絕對(duì)對(duì)、、持持久久的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至至著著眼眼于于動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（（在在搏搏弈弈中中超超越越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)））從重重視視一一次次交交易易價(jià)價(jià)值值轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至至重重視視顧顧客客終終身身價(jià)價(jià)值值，，從從平平面面拓拓展展市市場(chǎng)場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至至從從縱縱向向拓拓展展市市場(chǎng)場(chǎng)行為為必必須須立立足足于于伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系：：A．．?dāng)?shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)營(yíng)營(yíng)銷銷B．．互互動(dòng)動(dòng)式式營(yíng)營(yíng)銷銷（（理理念念、、愿愿景景和和體體驗(yàn)驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷銷））C．．生生活活形形態(tài)態(tài)營(yíng)營(yíng)銷銷從短短期期、、投投機(jī)機(jī)式式運(yùn)運(yùn)作作轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至至長(zhǎng)長(zhǎng)期期、、體體系系式式運(yùn)運(yùn)作作在角角色色定定位位上上要要從從獵獵手手變變?yōu)闉檗r(nóng)農(nóng)夫夫：：A．．做做業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)做做市市場(chǎng)場(chǎng)：：從從表表層層到到深深層層；；從從““點(diǎn)點(diǎn)””到到““面面””；；從從單單一一行行為為到到復(fù)復(fù)合合行行為為（（組組織織行行為為））B．．粗粗放放型型精精細(xì)細(xì)型型：：對(duì)對(duì)每每個(gè)個(gè)要要素素、、環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)、、步步驟驟精精心心規(guī)規(guī)劃劃和和安安排排；；差差異異化化運(yùn)運(yùn)作作C．．感感覺(jué)覺(jué)型型智智能能型型：：策策略略思思路路的的前前瞻瞻性性和和準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性D．個(gè)體體型組組織型：：團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)同運(yùn)作作E．被動(dòng)動(dòng)型主主動(dòng)型：：以變制制不變；；以先變變制后變變；持續(xù)續(xù)創(chuàng)新F．短期期型長(zhǎng)長(zhǎng)期型：：不急功功近利，，不投機(jī)機(jī)取巧，，注重市市場(chǎng)未來(lái)來(lái)發(fā)展和和企業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)期利益益在營(yíng)銷思思維中，，哪一種種思維最最為關(guān)鍵鍵？“做市場(chǎng)場(chǎng)”與““做業(yè)務(wù)務(wù)”的主主要區(qū)別別是什么么？專題及案案例討論論課程目錄錄第二部分分：現(xiàn)代代營(yíng)銷理理念第三部分分：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略第一部分分：營(yíng)銷銷的定義義和基本本原則第二部分分：現(xiàn)代代營(yíng)銷理理念一、“關(guān)系”營(yíng)銷（Relationshipmarketing）二、整合營(yíng)銷（IntegratedmarketingCommunications）

五、服務(wù)營(yíng)銷（Servicemarketing）四、速度營(yíng)銷（Speedmarketing）三、知識(shí)營(yíng)銷（Knowledgemarketing）一、“關(guān)關(guān)系”營(yíng)營(yíng)銷（（Relationshipmarketing））與顧客直直接接觸觸，發(fā)展展“一對(duì)對(duì)一”關(guān)關(guān)系建立顧客客檔案，，對(duì)顧客客進(jìn)行細(xì)細(xì)分個(gè)性化、、差異化化、精細(xì)細(xì)化運(yùn)作作1、定義義：發(fā)展展、深化化與顧客客的關(guān)系系基于顧客客數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)的營(yíng)銷銷：CRM（（CustomerResourcesManagement)持續(xù)性、、規(guī)范性性交往：：會(huì)員制制（俱樂(lè)樂(lè)部）2、操作作要點(diǎn)假設(shè)您是是一位移移動(dòng)通信信企業(yè)客客戶關(guān)系系主管，，請(qǐng)根據(jù)據(jù)用戶通通信記錄錄設(shè)計(jì)3個(gè)具體體的“關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷”方案案專題及案案例討論論二、整合合營(yíng)銷（IntegratedmarketingCommunications）考慮受眾眾的認(rèn)知知模式（（結(jié)構(gòu)）），從心心理層面面解決溝溝通的有有效性；；按照““順應(yīng)法法”，形形成最簡(jiǎn)簡(jiǎn)捷的傳傳播“接接受路線線”1、定義義：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)與顧客客的有效效溝通前提內(nèi)涵特點(diǎn)4P要素素中，產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、通通路難以以差異化化受眾“信信息爆炸炸”；與與受眾““接觸有有限”整合傳播播的內(nèi)容容，形式式，手段段，使傳傳播具有有準(zhǔn)確性性、針對(duì)對(duì)性和內(nèi)內(nèi)在統(tǒng)一一性（統(tǒng)統(tǒng)一的理理念、風(fēng)風(fēng)格）前提內(nèi)涵特點(diǎn)傳播的內(nèi)內(nèi)容可以以轉(zhuǎn)化為為概念，，能清楚楚地辨認(rèn)認(rèn)并分類類，和受受眾已有有的分類類模式相相吻合，，從而實(shí)實(shí)現(xiàn)清晰晰的心理理定位和和品牌聯(lián)聯(lián)想找出顧客客真正的的關(guān)鍵利利益點(diǎn)并并和對(duì)手手差異化化傳播內(nèi)容容“聚焦焦”，單單一主題題持續(xù)傳傳播（相相對(duì)而言言）傳播方式式、途徑徑（媒介介形態(tài)））的有機(jī)機(jī)組合2、操作作要點(diǎn)專題及案案例討論論分析樂(lè)百百氏、娃娃哈哈、、農(nóng)夫山山泉三個(gè)個(gè)飲用水水品牌的的傳播案案例，體體會(huì)整合合營(yíng)銷傳傳播的關(guān)關(guān)鍵三、知識(shí)識(shí)營(yíng)銷（Knowledgemarketing）重視產(chǎn)品品中的無(wú)無(wú)形（軟軟性）因因素、知知識(shí)含量量硬件因素素軟性因素素為顧客提提供接受受產(chǎn)品的的依據(jù)，，提高溝溝通深度度誘發(fā)購(gòu)買買，提高高營(yíng)銷附附加值1、定義義：把知知識(shí)賣出出去為顧客提提供解決決問(wèn)題的的完整方方案專業(yè)性營(yíng)營(yíng)銷（工工程師+營(yíng)銷師師）顧問(wèn)式營(yíng)營(yíng)銷：在在互動(dòng)中中為顧客客解決問(wèn)問(wèn)題2、操作作要點(diǎn)專題及案案例討論論假如您是是數(shù)碼攝攝像產(chǎn)品品的營(yíng)銷銷主管，，設(shè)計(jì)知知識(shí)營(yíng)銷銷方案（（結(jié)合本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品亦可可）四、速速度營(yíng)營(yíng)銷（（Speedmarketing））產(chǎn)研銷銷一體體化運(yùn)運(yùn)行：：柔性性生產(chǎn)產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)建立觸觸及市市場(chǎng)基基層的的信息息反饋饋系統(tǒng)統(tǒng)顧客快快速回回應(yīng)體體系縮短計(jì)計(jì)劃周周期，，提高高周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)頻次次安排新新舊產(chǎn)產(chǎn)品交交替的的節(jié)奏奏，進(jìn)進(jìn)行““節(jié)奏奏戰(zhàn)””市場(chǎng)相相持中中的加加速啟啟動(dòng)：：“快快半拍拍”1、定定義：：提高高對(duì)市市場(chǎng)的的反應(yīng)應(yīng)速度度“賣活活魚(yú)””：保保持產(chǎn)產(chǎn)品的的時(shí)間間附加加值通過(guò)““時(shí)間間差””取得得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)2、操操作要要點(diǎn)：：分析本本企業(yè)業(yè)對(duì)市市場(chǎng)反反應(yīng)的的速度度情況況，找找出問(wèn)問(wèn)題的的癥結(jié)結(jié)專題及及案例例討論論五、服服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷（Servicemarketing））差異化化的服服務(wù)定定位：：基本本服務(wù)務(wù)主張張服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)和和服務(wù)務(wù)行為為規(guī)范范可檢驗(yàn)驗(yàn)的服服務(wù)品品質(zhì)指指標(biāo)服務(wù)結(jié)結(jié)果與與服務(wù)務(wù)過(guò)程程企業(yè)服服務(wù)文文化運(yùn)運(yùn)作：：提升升服務(wù)務(wù)意識(shí)識(shí)1、定定義：：提高高內(nèi)外外部顧顧客滿滿意度度全面、、全程程和全全員服服務(wù)，，形成成服務(wù)務(wù)價(jià)值值鏈服務(wù)供供給和和服務(wù)務(wù)期望望的均均衡2、操操作要要點(diǎn)：：A．服服務(wù)理理念牽牽引B．激激勵(lì)制制度導(dǎo)導(dǎo)向C．管管理者者以身身作則則假如您您是一一名銀銀行的的客戶戶主管管，請(qǐng)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)計(jì)服務(wù)務(wù)營(yíng)銷銷方案案（可可結(jié)合合儲(chǔ)蓄蓄、理理財(cái)、、貸款款某一一具體體業(yè)務(wù)務(wù)）專題及及案例例討論論課程目目錄第二部部分：：現(xiàn)代代營(yíng)銷銷理念念第三部部分：：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略第一部部分：：營(yíng)銷銷的定定義和和基本本原則則第三部部分：：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略一、市場(chǎng)認(rèn)知

三、基本競(jìng)爭(zhēng)策略二、自我認(rèn)知

一、市市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)者者結(jié)構(gòu)構(gòu)：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者，攻攻擊者者（挑挑戰(zhàn)者者），，追隨隨者，，補(bǔ)缺缺者基本特特征（（考察察力量量和速速度））：大大象，，老虎虎，狼狼，貓貓趨勢(shì)：：趨強(qiáng)強(qiáng)，趨趨強(qiáng)，，持平平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的策略略框架架、營(yíng)營(yíng)銷組組合長(zhǎng)處、、優(yōu)勢(shì)勢(shì)；問(wèn)問(wèn)題、、“軟軟肋””1、認(rèn)認(rèn)知市市場(chǎng)市場(chǎng)容容量、、增量量；總總體趨趨勢(shì)和和結(jié)構(gòu)構(gòu)趨勢(shì)勢(shì)消費(fèi)者者心理理和行行為：：價(jià)格格敏感感度，，信息息敏感感度，，層次次和結(jié)結(jié)構(gòu)，，行為為偏好好2、認(rèn)認(rèn)知競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手本行業(yè)業(yè)中的的“老老虎””是誰(shuí)誰(shuí)？““狼””是誰(shuí)誰(shuí)？““貓””是誰(shuí)誰(shuí)？各有什什么特特點(diǎn)？？專題及及案例例討論論二、自自我認(rèn)認(rèn)知4、核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力的辨辨識(shí)機(jī)會(huì)（Opportunities）

威脅（Threats）

優(yōu)勢(shì)（Strengths）

劣勢(shì)（Weakness）

1、““環(huán)境境———企業(yè)業(yè)”分分析模模式2、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地地位的的辨識(shí)識(shí)3、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)的的辨識(shí)識(shí)結(jié)合本本企業(yè)業(yè)實(shí)際際，談?wù)務(wù)勛宰晕腋?jìng)競(jìng)爭(zhēng)地地位、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)的辨辨識(shí)專題及及案例例討論論三、基基本競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略顧客基基準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)基基準(zhǔn)什么是是未來(lái)來(lái)的機(jī)機(jī)會(huì)：：新的的顧客客關(guān)系系和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)規(guī)則1、競(jìng)爭(zhēng)策策略的思考考基準(zhǔn)2、基本競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)途徑和和方式成本領(lǐng)先（（價(jià)格領(lǐng)先先）C．構(gòu)筑““低價(jià)”壁壁壘B．以技術(shù)術(shù)降成本A．營(yíng)造規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)差別致勝策策略A．通過(guò)變變化（創(chuàng)新新）取勝：：產(chǎn)品創(chuàng)新新，服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新，營(yíng)銷銷創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)定位（“微笑曲曲線”：附附加值在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上的的分布）B．通過(guò)變變化（創(chuàng)新新）的速度度取勝（“機(jī)會(huì)窗窗”價(jià)值））“聚焦”（（集中力量量）策略A．局部產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)B．局部區(qū)區(qū)域的營(yíng)銷銷優(yōu)勢(shì)C．局部人人群的營(yíng)銷銷優(yōu)勢(shì)成本領(lǐng)先和和差異化的的結(jié)合A．價(jià)格性性能比策略略：橫向基基準(zhǔn)和縱向向基準(zhǔn)B．“量””、“利””雙重目標(biāo)標(biāo)下的策略略組合國(guó)內(nèi)手機(jī)市市場(chǎng)潛在容容量很大而而總的現(xiàn)實(shí)實(shí)購(gòu)買力又又較低，消消費(fèi)者已明明顯分層，，競(jìng)爭(zhēng)非常常激烈。在在這樣一個(gè)個(gè)具有特色色的市場(chǎng)上上，作為第第一陣營(yíng)的的品牌（市市場(chǎng)份額前前三名），，其基本競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略是是什么？作作為國(guó)產(chǎn)品品牌（跟隨隨者），其其基本競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略是什什么（或應(yīng)應(yīng)是什么））？專題及案例例討論9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:49:2408:49:2408:4912/31/20228:49:24AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2208:49:2408:49Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:49:2408:49:2408:49Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2208:49:2408:49:24December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20228:49:24上上午08:49:2412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:49上上午午12月月-2208:49December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/318:49:2408:49:2431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:49:24上上午8:49上上午午08:49:2412月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。08:49:2408:49:2408:4912/31/20228:49:24AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:49:2408:49Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。08:49:2408:49:2408:49Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:49:2408:49:24December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20228:49:24上上午08:49:2412月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月228:49上上午12月-2208:49December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/318:49:2408:49:2431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。8:49:24上上午午8:49上