店面銷售技巧

店面推銷技巧

課程大綱

1、

推銷的障礙及解決方法2、

運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要3、

有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法4、

FAB的運(yùn)用5、

獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用6、

個(gè)人風(fēng)格銷售技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)課程完畢后，參加者將會(huì)能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應(yīng)用于實(shí)際工作上接受在個(gè)人銷售技巧方面的回應(yīng)專業(yè)推銷員的條件Knowledge知識(shí)Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣1、

推銷的障礙及解決方法

障礙

解決方法及建議客人會(huì)感到硬銷客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對我有什么好處2、

運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要ROPE調(diào)查研究Research細(xì)心觀察Observe引導(dǎo)提問Probe擴(kuò)大發(fā)展Expand基本要素

融洽關(guān)系以客為先感同身受個(gè)人特性專業(yè)保密個(gè)人抉擇3、

有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法AIDA銷售技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動(dòng)ActionCARE促銷方法

吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureAction

AIDA銷售技巧

注意Attention·向顧客展示貨品/介紹小冊子·讓顧客觸摸貨品·為顧客作配搭·其他興趣Interest·簡略介紹紹貨品的特特性、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及好處·列舉其他他顧客購買買的例子·其他欲望Desire·強(qiáng)調(diào)貨品品如何配合合顧客獨(dú)特特需要·強(qiáng)調(diào)貨品品的暢銷程程度·強(qiáng)調(diào)牌子子的著名程程度或因暢暢銷而隨時(shí)時(shí)售完·其他行動(dòng)Action·主動(dòng)詢問問顧客要那那種貨品·主動(dòng)介紹紹其他配襯襯產(chǎn)品·其他4、FAB的運(yùn)運(yùn)用FAB的定定義特性Features是指產(chǎn)品的的特性。你你可以介紹紹有關(guān)產(chǎn)品品本身所具具有的特質(zhì)質(zhì)給予顧客客。（例如如：衣服的的質(zhì)料、原原產(chǎn)地、織織法及剪裁裁等。）優(yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)品特特性帶來的的優(yōu)點(diǎn)。（（例如：衣衣服的質(zhì)料料是棉質(zhì)，，那便具有有吸汗的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。）好處Benefits是指當(dāng)顧客客使用產(chǎn)品品時(shí)所得到到的好處。。這些好處處是源自產(chǎn)產(chǎn)品的特性性，引發(fā)到到所帶來的的優(yōu)點(diǎn)，從從而使顧客客感受使用用時(shí)的好處處。（例如如：衣服的的質(zhì)料是棉棉質(zhì)，那便便具有吸汗汗的優(yōu)點(diǎn)，，好處是穿穿起時(shí)舒服服。）5、獨(dú)特銷售點(diǎn)點(diǎn)的應(yīng)用獨(dú)特銷售點(diǎn)點(diǎn)的定義：每件產(chǎn)品品都會(huì)有其其獨(dú)特之處處，務(wù)求在在最短時(shí)間間內(nèi)，把它它最優(yōu)秀的的一面介紹紹給顧客。。獨(dú)特銷售點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品用料線線條價(jià)錢時(shí)時(shí)間間優(yōu)惠成成效效設(shè)計(jì)保保證證/保養(yǎng)手工包包裝裝處理6、個(gè)人風(fēng)格銷銷售技巧四種風(fēng)格的的特征創(chuàng)新型融和型喜愛新貨品品得得到售貨員員注意及禮禮貌對待喜歡追求潮潮流例如：：喜喜歡與與人分享自自己的開心心事最新款、最最時(shí)興及最最流行容容易與人人熟落對時(shí)尚牌子子注重主導(dǎo)型分析型自己作主詳詳細(xì)了了解貨品特特性，優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及好處要求其他人人認(rèn)同他的的說話要要“物有所所值”支配一切關(guān)關(guān)注所所付出的價(jià)價(jià)錢需要多一些些時(shí)間作出出購買決定定四種風(fēng)格的的策略創(chuàng)新型融融和型介紹新貨品品及其與別別不同之處處殷勤款款待表現(xiàn)沖勁及及狂熱多多了解解其需要說話要有趣趣味性關(guān)關(guān)注他他人的所分分享的事情情交換潮流意意見關(guān)關(guān)注他關(guān)關(guān)心的人，，如：子女女，朋友被尊重多多加建議議，加快決決定主導(dǎo)型分分析型在適當(dāng)時(shí)才才主動(dòng)招呼呼強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)貨品的物物有所值不要與他們們“硬碰””詳詳細(xì)細(xì)解釋貨品品的好處聽從指示有有耐性不要催促貨貨品知識(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確7、推銷要要訣及避諱諱要訣避諱客觀地了解解顧客需要要自自作主張/主觀判斷斷足夠銷售點(diǎn)點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)““物有所值值”無無目目的介紹爭取顧客的的接納““硬推推銷”誠實(shí)可靠夸夸張、、資料虛假假表現(xiàn)興趣及及熱誠不不在乎乎提供多個(gè)選選擇不不擇手段段8、總結(jié)誠信Integrity熱切Passion舒服Pleasant多元、百變變Versatile誠懇Genuine感同身受Empathy長遠(yuǎn)關(guān)系LongTermRelationship鍥而不舍Persistence責(zé)任感Responsible專業(yè)形象ProfessionalImage抱負(fù)Vision追求卓越InSearchOfExcellence8、總結(jié)缺少了知識(shí)識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是是盲目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解解，知識(shí)是是沒意義的的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力力，理解是是有限的Withoutcapacity，，understandingislimited;缺少了動(dòng)機(jī)機(jī)，有能也也變無能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了誠信信，動(dòng)機(jī)是是危險(xiǎn)的Withoutintegrity，motivationisdangerous.9、小故事事以下是一個(gè)個(gè)關(guān)于四個(gè)個(gè)朋友的故故事，他們們的名字叫叫每個(gè)人，某某些人，任任何人及沒有人。這里有一件件很重要的的事要做，，每個(gè)人都肯定某些人會(huì)做的，因因?yàn)槿魏稳艘部梢宰?，，但是最后后卻沒有人做。某些人因此而憤怒怒，因?yàn)檫@這是每個(gè)人的工作。每個(gè)人也認(rèn)為任何人也會(huì)做的，，但沒有人明白其實(shí)每個(gè)人都沒有做。。結(jié)果，每個(gè)人都會(huì)責(zé)怪某些人，因?yàn)闆]有人去做任何人也會(huì)做的事事。謝謝大家??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。10:11:5110:11:5110:1112/31/202210:11:51AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2210:11:5110:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。10:11:5110:11:5110:11Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2210:11:5110:11:51December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202210:11:51上上午10:11:5112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:11上上午12月-2210:11December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3110:11:5110:11:5131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。10:11:51上上午午10:11上上午午10:11:5112月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。10:11:5110:11:5110:1112/31/202210:11:51AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2210:11:5110:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。10:11:5110:11:5110:11Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:11:5110:11:51December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202210:11:51上上午10:11:5112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2210:11上午12月-2210:11December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3110:11:5110:11:5131December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。10:11:51上午午10:11上上午10:11:5112月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。10:11:5110:11:5110:1112/31/202210:11:51AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2210:11:5110:11Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。10:11:5110:11:5110:11Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2210:11:5110:11:51December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202210:11:51上午午10:11:5112月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二二月月2210:11上上午午12月月-2210:11December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/3110:11:5210:11:5231December202217、一個(gè)