康師傅分銷渠道修改

目錄快銷品的分銷渠道簡介康師傅原有分銷渠道康師傅渠道沖突康師傅現(xiàn)有渠道分析“通路精耕”渠道激勵(lì)政策總結(jié)康師傅簡介康師傅在中國臺(tái)灣成立，９６年在香港上市，控股的是臺(tái)灣頂新國際集團(tuán)和日本的三洋食品株式會(huì)社，總部設(shè)于中國天津市，主要在中國從事生產(chǎn)和銷售方便面（頂益）、飲品（頂津）、糕餅（頂園）以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營渠道模式渠道模式分為兩種直銷（通過辦事處、營業(yè)所等直接將產(chǎn)品鋪向終端）經(jīng)銷（通過中間商發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)）原有渠道的層級(jí)康師傅省地級(jí)總經(jīng)銷省地級(jí)總經(jīng)銷樂購大中型批市地級(jí)大中型批市場小批發(fā)商零售店縣級(jí)分銷代理縣城批市零售店（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶）出現(xiàn)的問題通路層次過多鋪貨率難于增長市場價(jià)格難以控制具體表現(xiàn)落后坐商經(jīng)營方式貨流控制不力新產(chǎn)品推廣不易渠道結(jié)構(gòu)問題

渠道寬度與密度還有加大的空間

康師傅雖然銷售網(wǎng)絡(luò)相對很廣，但是廣大的農(nóng)村市場并沒有做很大的覆蓋。

隨著零售終端數(shù)量井噴，零售渠道目標(biāo)放到了二三線城市，甚至農(nóng)村，而LRL公司能廣泛覆蓋幾乎所有城市，且真正渠道寬度與密度還有加大的空間

渠道沖突問題產(chǎn)品暢銷品斷貨新品其他產(chǎn)品滯銷進(jìn)貨價(jià)格不一零售商竄貨市場價(jià)格混亂部分廠商，新品，滯銷品不進(jìn)貨小組建議中間商過多，渠道商的掌控力不強(qiáng)生產(chǎn)者，中間商，消費(fèi)者沒有實(shí)現(xiàn)信息共享生產(chǎn)商對消費(fèi)者得到的市場反饋能力不強(qiáng)中間商容易出現(xiàn)寡頭壟斷忽略分銷渠道的建設(shè)和管理內(nèi)因交通的發(fā)展外因傳統(tǒng)渠道隨之經(jīng)濟(jì)發(fā)展多元化擴(kuò)張市場不斷開放生產(chǎn)基地建設(shè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展新渠道誕生背景康師傅分分銷渠道道模式的的優(yōu)化方案擴(kuò)大產(chǎn)品品分銷渠渠道覆蓋蓋率，多多渠道并并存選擇合適適的經(jīng)銷銷商，規(guī)規(guī)范經(jīng)銷銷商管理理管理渠道道沖突，，維護(hù)分分析覆蓋蓋體系整合營銷銷組織，，優(yōu)化資資源配置置新渠道三三級(jí)渠道道結(jié)構(gòu)二級(jí)渠道道三級(jí)渠道道主要城市市如南京，，設(shè)立二二級(jí)渠道道，即通通過經(jīng)銷銷商直接接出貨給給零售點(diǎn)點(diǎn)新興地區(qū)區(qū)設(shè)立三三級(jí)渠道道，經(jīng)銷銷商經(jīng)一一層批發(fā)發(fā)商到達(dá)達(dá)零售店店。一級(jí)渠道道中心城市市設(shè)立直直銷點(diǎn)大大城市內(nèi)內(nèi)設(shè)立大大型零售售賣場。。如上海海、北京京、廣州州等地，，設(shè)立直直銷點(diǎn)，，產(chǎn)品直直接進(jìn)入入一些規(guī)規(guī)模較大大零售店店鋪，集集團(tuán)也會(huì)會(huì)陸續(xù)在在一些大大城市內(nèi)內(nèi)設(shè)立大大型零售售賣場。。城市新渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)圖康師傅大型零售賣場經(jīng)銷商一級(jí)批發(fā)商零售商經(jīng)銷商零售商縣級(jí)分銷銷商組織織結(jié)構(gòu)圖圖康師傅一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商及更低零售商零售商通路精耕耕從1998年開開始，康康師傅推推出了通通路精耕耕，細(xì)分分責(zé)任區(qū)區(qū)域，縮縮短層級(jí)級(jí)，擴(kuò)大大渠道寬寬度,管管理中中間環(huán)節(jié)節(jié)，控制制終端，，保證價(jià)價(jià)盤穩(wěn)定定，保證證通路利利潤。擴(kuò)擴(kuò)大通路路規(guī)模，，降低通通路成本本。通路建設(shè)設(shè)目標(biāo)：：無論在在大城市市的大商商場，還還是偏僻僻的鄉(xiāng)村村都能買買到康師師傅，并并能迅速速買到康康師傅新新產(chǎn)品。。對渠道商商改革為了配合合整個(gè)行行動(dòng)，集集團(tuán)按照照區(qū)域分分布合理理性原則則，在全全國“開開庫設(shè)所所，建立立了130余個(gè)個(gè)發(fā)貨倉倉庫，230余余個(gè)營業(yè)業(yè)所，直直接面對對批發(fā)市市場的攤攤點(diǎn)為批批發(fā)商供供貨，逐步增加加直屬營營業(yè)所的的數(shù)量和和服務(wù)水水準(zhǔn)，把把經(jīng)銷商商在銷售售渠道體體系中的的作用限限制在可可以掌握握的范圍圍內(nèi)，最最終把整整個(gè)渠道道控制在在自己手手中。通路精耕的主要措施加強(qiáng)渠道成員管理變革渠道模式提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)相應(yīng)的配配套措施施區(qū)域劃分路線拜訪物流支持銷售團(tuán)隊(duì)區(qū)域內(nèi)的的商圈界界定，客客戶數(shù)，，相互之之間的距距離，經(jīng)經(jīng)銷商的的配送能能力。對區(qū)域內(nèi)內(nèi)零售點(diǎn)點(diǎn)的客戶戶合理拜拜訪頻率率，提升升業(yè)代銷銷售效率率“通路精精耕”需需要服務(wù)務(wù)的經(jīng)銷銷商數(shù)量量劇增，，良好的的物流是是實(shí)施““通路精精耕”有有力的保保障。專業(yè)的銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)是“通通路精耕耕”實(shí)施施的中堅(jiān)堅(jiān)力量。。渠道精耕耕中的人人員管理理１）業(yè)業(yè)務(wù)人員員（1）業(yè)業(yè)務(wù)代表表，簡稱稱業(yè)代。。負(fù)責(zé)分分銷商與與集團(tuán)公公司之間間的貨物物及資金金往來。。（2）助助理業(yè)務(wù)務(wù)代表，，簡稱助助理業(yè)代代。助理理業(yè)代主主要負(fù)責(zé)責(zé)渠道精精耕的第第二階段段的常規(guī)規(guī)工作，，即商流流工作。。2）業(yè)渠道的開開辟———經(jīng)銷商商（1).對經(jīng)銷銷商進(jìn)行行溝通、、篩選和和輔導(dǎo)；；（2).并根據(jù)據(jù)區(qū)域市市場容量量及經(jīng)銷銷的能力力，控控制其其進(jìn)貨量量；（3).設(shè)立區(qū)區(qū)域責(zé)任任制，經(jīng)經(jīng)銷商在在制定的的區(qū)域內(nèi)內(nèi)有獨(dú)家家經(jīng)銷權(quán)權(quán)，且有有義務(wù)鋪鋪貨至所所有的零零售點(diǎn)；；（4）客客戶結(jié)盟盟，和經(jīng)經(jīng)銷商結(jié)結(jié)成“命命運(yùn)共同同體”（5).獎(jiǎng)勵(lì)卓卓有成效效的經(jīng)銷銷商，淘淘汰始終終不見起起色的經(jīng)經(jīng)銷商短期階段段性促銷銷獎(jiǎng)勵(lì)為達(dá)到短短期的銷銷售目標(biāo)標(biāo)和特定定時(shí)間段段的銷量量，而開開出的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，比比長期獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)更加加誘人，，通過努努力更容容易得到到。每月16日完成成月計(jì)劃劃額60%以上上者和疑疑惑的特特定獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。特定時(shí)間間段內(nèi)進(jìn)進(jìn)貨30箱送1箱長期年度度目標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。一般貨幣幣形式的的獎(jiǎng)勵(lì)，，會(huì)引發(fā)發(fā)低價(jià)傾傾銷和一一些擾亂亂市場的的不良行行為。2000年推出出的完成成目標(biāo)者者獎(jiǎng)勵(lì)新新馬泰十十五日游游，就充充分調(diào)動(dòng)動(dòng)了經(jīng)銷銷商的積積極性，，收到很好效果果。非銷量目目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)康師傅出出了針對對銷量的的促銷獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)之外外，好設(shè)設(shè)定了很很多和經(jīng)經(jīng)銷商日日常操作作掛鉤的的獎(jiǎng)勵(lì)措措施。經(jīng)經(jīng)銷商有有機(jī)會(huì)表表現(xiàn)自己己拿到獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品專項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)銷獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)陳列競賽賽回款獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)通路各成成員和消消費(fèi)者結(jié)結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)再來一瓶瓶消費(fèi)者憑憑有獎(jiǎng)獎(jiǎng)瓶蓋在在購買處處換一瓶瓶零售商憑憑20個(gè)個(gè)有獎(jiǎng)瓶瓶蓋在批批發(fā)商處處換24瓶裝的的一箱批發(fā)商憑憑22個(gè)個(gè)有獎(jiǎng)瓶瓶蓋在廠廠家換相相同的一箱康師傅通通路精耕耕的實(shí)施施效果1.在省地級(jí)級(jí)城區(qū)，，產(chǎn)品到到達(dá)消費(fèi)費(fèi)者的流流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)節(jié)，提高高了流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度。。2.在縣級(jí)市市場（片片區(qū)）產(chǎn)產(chǎn)品到達(dá)達(dá)消費(fèi)者者的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)控控制了縣縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場，，以利于于低價(jià)面面在農(nóng)村村市場的的推廣和和低價(jià)面面的市場場占有率率的提升升。3.細(xì)分區(qū)域域形成責(zé)責(zé)任區(qū)，，設(shè)立專專屬經(jīng)銷銷商，控控制貨流流，建立立長期的的渠道合合作伙伴伴，增強(qiáng)強(qiáng)了渠道道的競爭爭力。4.通過以上上動(dòng)作，，保證價(jià)價(jià)格體系系的有效效實(shí)行，，保證了了通路利利潤?？祹煾低ㄍ肪膶?shí)施施效果1.在省地級(jí)級(jí)城區(qū)，，產(chǎn)品到到達(dá)消費(fèi)費(fèi)者的流流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)節(jié)，從省省地級(jí)總總經(jīng)銷→大中型批批市→小批發(fā)商商→零售店的的四級(jí)通通路，變變?yōu)榕l(fā)發(fā)商→零售店的的二級(jí)通通路，提提高了流流轉(zhuǎn)速度度。2.在縣級(jí)市市場（片片區(qū)）產(chǎn)產(chǎn)品到達(dá)達(dá)消費(fèi)者者的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，，從省地地級(jí)總經(jīng)經(jīng)銷→地級(jí)大中中型批市市→縣級(jí)分銷銷代理→縣城批市市→零售店（（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)客戶））的五級(jí)級(jí)通路變變?yōu)榭h級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商（三階階客戶））→批發(fā)商→零售店的的三級(jí)通通路，控控制了縣縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場，，以利于于低價(jià)面面在農(nóng)村村市場的的推廣和和低價(jià)面面的市場場占有率率的提升升。3.細(xì)分區(qū)域域形成責(zé)責(zé)任區(qū)，，設(shè)立專專屬經(jīng)銷銷商，控控制貨流流，建立立長期的的渠道合合作伙伴伴，增強(qiáng)強(qiáng)了渠道道的競爭爭力。4.通過以上上動(dòng)作，，保證價(jià)價(jià)格體系系的有效效實(shí)行，，保證了了通路利利潤。5.率先建立立一套渠渠道的模模式培養(yǎng)養(yǎng)了銷售售管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)，以以形成長長久的競競爭力。。6.全國拓展展了通路路的寬度度和規(guī)模模，有效效的提升升了業(yè)績績。7.通產(chǎn)品上上市七天天后就能能全部上上架，因因而，精精耕后新新產(chǎn)品的的上市成成功率達(dá)達(dá)到100％，特別別是低價(jià)價(jià)面。8.成功的復(fù)復(fù)制在康康師傅飲飲料和餅餅干產(chǎn)品品推廣，，使其迅迅速的成成為中國國速食品品的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌。總結(jié)康師傅的的渠道因因地制宜宜，既節(jié)節(jié)省了開開支，又又達(dá)到了很好的的效果。。目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)長短期期結(jié)合使使得經(jīng)銷銷商明白白努力就就有回報(bào)報(bào)，短期期有回報(bào)，長期有有驚喜。。通路促銷銷才是王王道，任任何繞開開市場搞搞營銷都都是徒勞勞。結(jié)合合時(shí)令和和消費(fèi)者者需求更更好。結(jié)合自身身的預(yù)算算，保證證盈利的的前提下下營銷是是最重要要的前提提。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。10:13:4710:13:4710:1312/31/202210:13:47AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:13:4710:13Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。10:13:4710:13:4710:13Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2210:13:4710:13:47December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202210:13:47上上午午10:13:4712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:13上上午12月月-2210:13December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3110:13:4710:13:4731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:13:47上上午10:13上午10:13:4712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。10:13:4710:13:4710:1312/31/202210:13:47AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2210:13:4710:13Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。10:13:4710:13:4710:13Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2210:13:4710:13:47December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月202210:13:47上上午10:13:4712月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2210:13上上午12月-2210:13December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3110:13:4710:13:4731December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。10:13:47上上午午10:13上上午10:13:4712月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。10:13:4710:13:4710:1312/31/202210:13:47AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2210:13:4710:13D