廣告業(yè)務(wù)拓展與維系

一、甲方乙方

——廣告主與廣告公司

如何有效互動(dòng)第一章客戶的開(kāi)發(fā)第一節(jié)客戶開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)重慶定做廣告?zhèn)阒貞c定做廣告?zhèn)?023/1/14關(guān)公戰(zhàn)秦瓊——位置關(guān)系與命運(yùn)互動(dòng)[原始文本]：一、韓復(fù)渠：讓秦瓊和關(guān)公打一場(chǎng)戲班主：倆人兒不一個(gè)朝代，沒(méi)法演啊！韓復(fù)渠：關(guān)三天，不給飯，還打板看他們有法沒(méi)法兒！戲班主：演！馬上演！二、[關(guān)公、秦瓊上]關(guān)公：你在唐來(lái)，我在漢，你來(lái)打我為哪般？秦瓊：讓你打來(lái)，你就打，你不打來(lái)不給飯！[——韓大笑]2023/1/14花錢(qián)買(mǎi)樂(lè)，韓復(fù)渠“有理”——廣告主是廣告公司的上帝關(guān)他們?nèi)?，不給飯——廣告主經(jīng)常濫用上帝的權(quán)力讓你打來(lái)，你就打，你不打來(lái)不給飯——為生存廣告公司很亂位置關(guān)系：2023/1/14命運(yùn)連環(huán)套：權(quán)力決定態(tài)度——客戶是上帝，上帝的上帝？消費(fèi)者！韓復(fù)渠被斃了！——消費(fèi)者淘汰廣告主聽(tīng)京戲的越來(lái)越少了！——廣告主淘汰廣告公司觀念一轉(zhuǎn)天地寬——廣告主與廣告公司攜手漫步人生路2023/1/14甲乙方的態(tài)度：廣告主應(yīng)警惕的三種態(tài)度1.自己無(wú)知，強(qiáng)迫別人一起無(wú)知2.拿廣告公司當(dāng)萬(wàn)能鑰匙，當(dāng)自己是把鎖3.視廣告公司如婢女，當(dāng)自己是無(wú)所不可的主子。廣告公司應(yīng)警惕的三種態(tài)度1.以一己之見(jiàn)，向甲方強(qiáng)行兜售2.過(guò)份承諾，言而無(wú)信3.視廣告主如“主子”，當(dāng)自己是婢女，二、角色的定位與關(guān)系的擺位2023/1/14第二節(jié)從現(xiàn)有客戶中得到新業(yè)務(wù)3.通過(guò)兼并或收購(gòu)其他公司（1）橫向：公關(guān)；促銷(xiāo)；黃頁(yè)（2）縱向：制作；調(diào)查；媒介；印刷（3）地域：網(wǎng)絡(luò)；薩奇(一)廣告公司業(yè)務(wù)拓展的三個(gè)途徑2.開(kāi)發(fā)新客戶1.從現(xiàn)有的客戶中得到業(yè)務(wù)2023/1/14表4—1現(xiàn)有客戶發(fā)展報(bào)告━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━客戶名稱：──────────────────────1．本廣告公司還能給客戶提供哪些附加的服務(wù)?(如促銷(xiāo)、直郵、公關(guān)等)。描述這些具體的業(yè)務(wù)，分析得到這些業(yè)務(wù)收入的潛力。2．客戶新產(chǎn)品中可得到的業(yè)務(wù)。描述客戶的新產(chǎn)品規(guī)劃，分析公司獲得新產(chǎn)品業(yè)務(wù)的可能性及獲得這些業(yè)務(wù)的具體行動(dòng)。分析這些業(yè)務(wù)收入的潛力。3．附加作業(yè)中的增長(zhǎng)。分析市場(chǎng)上別的公司為客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)，分析客戶和別的公司的關(guān)系。列出要獲得這些業(yè)務(wù)的步驟，估計(jì)收入的潛力，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)中的增長(zhǎng)。4、列出公司正在給客戶提供的創(chuàng)意服務(wù)，這些業(yè)務(wù)如沒(méi)有得到客戶的審核，列出勸服的步驟，估計(jì)收入的潛力5．總的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的前景：總結(jié)客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)總的可能性，指出公司管理中應(yīng)采取的具體行動(dòng)。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━（二）從現(xiàn)有客戶中得到業(yè)務(wù)的關(guān)鍵必須對(duì)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)及需求有相當(dāng)?shù)牧私?023/1/14第三節(jié)選擇和爭(zhēng)取潛在客戶一、選擇潛在客戶

（一）信息收集建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)：潛在客戶的主要業(yè)務(wù)、其他業(yè)務(wù)；廣告公司感興趣的業(yè)務(wù)；潛在客戶現(xiàn)在的代理廣告公司的情況；重要的潛在客戶的人員(姓名和職務(wù))最近與潛在客戶接觸的情況；可能和潛在客戶有沖突的問(wèn)題。2023/1/14（二）選擇潛在客戶的步驟選擇潛在客戶的五個(gè)步驟排除與公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)相沖突的行業(yè)廣告在行業(yè)中的地位和作用行業(yè)的市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)趨勢(shì)公司的能力、資源優(yōu)先選擇對(duì)廣告公司開(kāi)放的行業(yè)第一步：選擇潛在客戶所在的行業(yè)選定的行業(yè)不能過(guò)多。按優(yōu)先分類排序。2023/1/14（二）選擇潛在客戶的步驟選擇潛在客戶的五個(gè)步驟和確定潛在行業(yè)一樣仔細(xì)標(biāo)準(zhǔn)：§業(yè)務(wù)量和發(fā)展趨勢(shì)。§其營(yíng)銷(xiāo)和廣告的效果營(yíng)銷(xiāo)廣告水平；管理人員背景；在廣告上的支出?§廣告在行業(yè)中的地位和作用§把本公司選為代理的可能性一個(gè)行業(yè)幾個(gè)代表性的企業(yè)優(yōu)先順序名冊(cè)，每一行業(yè)幾家潛在客戶。第二步：確定潛在客戶2023/1/14（二二））選選擇擇潛潛在在客客戶戶的的步步驟驟選擇擇潛潛在在客客戶戶的的五五個(gè)個(gè)步步驟驟最近近5年年，，雇雇傭傭過(guò)過(guò)多多少少家家廣廣告告公公司司?最后后，，應(yīng)應(yīng)調(diào)調(diào)查查潛潛在在客客戶戶廣廣告告產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量審核核潛潛在在客客戶戶和和過(guò)過(guò)去去廣廣告告代代理理的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)記記錄錄。。支付付協(xié)協(xié)議議?在在制制作作上上支支出出多多少少?在在附附屬屬的的材材料料上上愿愿花花多多少少錢(qián)錢(qián)?第三三步：：審核核客戶戶與廣告告公司司相處處的歷史史2022/12/31（二二））選選擇擇潛潛在在客客戶戶的的步步驟驟選擇擇潛潛在在客客戶戶的的五五個(gè)個(gè)步步驟驟公司司應(yīng)應(yīng)確確定定花花多多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間才才會(huì)會(huì)有有利利潤(rùn)潤(rùn)。。為吸吸引引客客戶戶而而削削減減開(kāi)開(kāi)支支對(duì)對(duì)雙雙方方都都是是有有害害的的。。通過(guò)過(guò)審審核核可可逃逃避避那那些些該該躲躲避避的的潛潛在在客客戶戶通過(guò)過(guò)分分析析，，刪刪除除那那些些花花費(fèi)費(fèi)巨巨大大和和使使公公司司的的努努力力泄泄氣氣的的客客戶戶。。第四四步：：審核核廣告告公司司新業(yè)務(wù)務(wù)的歷史史2022/12/31（二）選擇潛潛在客戶的步步驟選擇潛在客戶戶的五個(gè)步驟驟與其它廣告公公司沖突。客客戶會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品在不同同的公司中分分開(kāi)。對(duì)客戶而言，，在相似的產(chǎn)產(chǎn)品中鼓勵(lì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)是有意義義的與本公司的現(xiàn)現(xiàn)有客戶沖突突。如果潛在客戶戶一半以上的的產(chǎn)品和公司司與現(xiàn)有客戶戶的產(chǎn)品相沖沖突，則………。第五步：明確在選擇中可能遇到的沖突2022/12/312.李嘉誠(chéng)―――從推銷(xiāo)員員做起1.王永慶開(kāi)開(kāi)發(fā)客戶的秘秘訣（三）案例二二則2022/12/31二、爭(zhēng)取潛在在客戶的方法法實(shí)力和高品質(zhì)質(zhì)的服務(wù)1．充分運(yùn)用以前的廣告作品展示廣告作品品的同時(shí)要說(shuō)說(shuō)明策略通過(guò)作品展示示，傳達(dá)觀念念給客戶活廣告建立客戶檔案案，培訓(xùn)員工、積積累經(jīng)驗(yàn)，做成作品專輯輯：(如平面面、影視、戶戶外）展示給正在接接觸的潛在客客戶應(yīng)有專門(mén)的多多媒體展示廳廳，環(huán)境要舒舒適2022/12/31二、爭(zhēng)取潛在在客戶的方法法（1）自我廣廣告很有必要要：①客戶也在尋尋找商業(yè)伙伴伴。廣告是獲獲取信息的途途徑②廣告實(shí)際上上為自己訂了了目標(biāo)，也使使自己有了定定位2．廣告公司的自我廣告（2）基本原原則①自我廣告的的本質(zhì)與特征征②公司定位、、目標(biāo)客戶③如同對(duì)客戶戶的廣告宣傳傳。定位、主主題和連續(xù)性性。2022/12/31二、爭(zhēng)取潛在在客戶的方法法（3）形式：：①普通企業(yè)業(yè)廣告②介紹冊(cè)。③室內(nèi)廣告。?？蛻舻焦镜诘谝谎邸＠纾骸啊薄?。地點(diǎn)：門(mén)廳、、過(guò)道、會(huì)議議室內(nèi)容：作品陳陳列，宗旨、、哲學(xué)表現(xiàn)。。作用：潛在客客戶、客戶影影響，員工的信心、、自豪感，加加深他們對(duì)公公司的理解，，對(duì)公司的其他他客人和潛在在員工的影響響。2．廣告公司的自我廣告2022/12/31二、爭(zhēng)爭(zhēng)取潛潛在客客戶的的方法法（1））案例例：蓋蓋洛普普公司司（)一舉舉成名名3.廣告公司的公共關(guān)系（2））把握握住關(guān)關(guān)鍵：：公眾和和新聞聞界。。最主要要原則則：交交流、、誠(chéng)實(shí)實(shí)。誠(chéng)實(shí)的的內(nèi)涵涵誠(chéng)實(shí)、、主動(dòng)動(dòng)、配配合會(huì)會(huì)得到到最有有利于于公司司的報(bào)報(bào)道。。（3））特別別注意意：策策略的的一致致性。。和介紹紹冊(cè)、、室內(nèi)內(nèi)廣告告、定定位吻吻合，，風(fēng)格和和形象象一致致。2022/12/31二、爭(zhēng)爭(zhēng)取潛潛在客客戶的的方法法（3））如何何把握握媒介介。是信息息源；；媒介部部員工工職責(zé)責(zé)；對(duì)待客客戶一一樣3.廣告公司的公共關(guān)系（4））公司司發(fā)言言人對(duì)對(duì)外溝溝通作作用重重大。。每年應(yīng)應(yīng)有對(duì)對(duì)外發(fā)發(fā)言的的計(jì)劃劃。（5））出席席有關(guān)關(guān)的重重要會(huì)會(huì)議，，如行業(yè)業(yè)、媒媒介、、政府府2022/12/31二、爭(zhēng)爭(zhēng)取潛潛在客客戶的的方法法（1））案例例：小小伙子子和姑姑娘的的悲劇劇；開(kāi)開(kāi)除““員工工”4.積極與客戶溝通（2））打電電話。。永遠(yuǎn)相相互尋尋找。。了解潛潛在客客戶需需求，，資深深主管管約會(huì)會(huì)。（3））發(fā)送送信函函、郵郵件。。公司宣宣傳冊(cè)冊(cè)，業(yè)業(yè)務(wù)介介紹、、媒介介動(dòng)態(tài)態(tài)、客客戶市市場(chǎng)分分析總有一一天客客戶會(huì)會(huì)被打打動(dòng)，，客戶戶總會(huì)會(huì)需要要幫助助的一一天有時(shí)開(kāi)開(kāi)發(fā)一一個(gè)客客戶需需半年年甚至至更長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間間（4））通過(guò)過(guò)電話話、郵郵件、、面談?wù)劊沙蔀榕笈笥?讓客戶戶覺(jué)得得公司司有能能力，，可靠靠，對(duì)對(duì)其有有幫助助。需要時(shí)時(shí)，機(jī)機(jī)會(huì)降降臨那那些勤勤奮而而持久久的廣廣告公公司。。2022/12/31二、爭(zhēng)取潛潛在客戶的的方法聲音不宜太太大。專題：接打電話的技巧和要求首先應(yīng)自報(bào)報(bào)單位名稱稱及所屬部部門(mén)當(dāng)對(duì)方要找找的人不在在時(shí)未授權(quán)不要要說(shuō)出指定定受話人的的行蹤、手手機(jī)、住宅宅電話當(dāng)你正通電電話，又有有客來(lái)訪時(shí)時(shí)，先招待訪客客，和通話話方致歉，，得到許可可后掛斷電電話電話內(nèi)容很很重要，告告知訪客稍稍等，然后后繼續(xù)通話話。2022/12/31二、爭(zhēng)取潛潛在客戶的的方法拿起聽(tīng)筒電電話是找別別人的，這這時(shí)專題：接打電話的技巧和要求要點(diǎn)、數(shù)字字、時(shí)間等等，應(yīng)做記記錄，并再再次確認(rèn)要轉(zhuǎn)告正接接待客人的的人有電話話時(shí)，不要要口頭轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)可利用紙條條避免泄密，，避免客人人多想，避免由于打打岔引起尷尷尬和不悅悅，給受話人要要不要接這這個(gè)電話及及如何回答答有思考的的機(jī)會(huì)聽(tīng)不清楚對(duì)對(duì)方說(shuō)話內(nèi)內(nèi)容時(shí)不要猶豫，，應(yīng)立即明明確告知對(duì)對(duì)方，請(qǐng)對(duì)對(duì)方改善電話故障突突然中斷，，應(yīng)換另外外電話撥給給對(duì)方，并并解釋結(jié)束時(shí)要確確定對(duì)方已已掛斷電話話，再放下下聽(tīng)筒2022/12/31（一）.概念與與制勝法法則提案（會(huì)會(huì)）：廣廣告公司司向客戶戶闡述本本公司所所制訂的的關(guān)于客客戶的廣廣告策略略與運(yùn)動(dòng)動(dòng)方案，，這個(gè)會(huì)會(huì)議叫提提案會(huì)，，這個(gè)過(guò)過(guò)程或方方案本身身叫提案案三、廣告告公司的的提案和和提案會(huì)會(huì)（1）公公司立場(chǎng)場(chǎng)、觀點(diǎn)點(diǎn)、主題題貫穿提提案始終終（2）要要有針對(duì)對(duì)性。例例如，產(chǎn)產(chǎn)品不錯(cuò)錯(cuò)但形象象很糟糕糕時(shí)（3）提提案應(yīng)集集中、有有戲劇性性、容易易記憶。。（4）95％是是關(guān)于業(yè)業(yè)務(wù)的，，5％是是關(guān)于組組織的（5）多多談客戶戶，少談?wù)勛约?。。?）最最好的溝溝通者做做提案（7）不不是提案案小組的的人不妨妨礙這項(xiàng)項(xiàng)工作概念制勝法則2022/12/31（一）.概念與與制勝法法則三、廣告告公司的的提案和和提案會(huì)會(huì)（8）以以親切、、自然、、口語(yǔ)化化的方式式傳達(dá)，，注意聲聲音和語(yǔ)語(yǔ)言的停停頓，避避免過(guò)于于抽像的的專業(yè)詞詞匯（9）越越了解客客戶，客客戶參加加會(huì)議的的人越多多，公司司越能合合適地控控制會(huì)議議。（10））氣氛：：措施，，使?jié)撛谠诳蛻羰媸娣徊桓械綍?huì)會(huì)議冗長(zhǎng)長(zhǎng)。（11））會(huì)議室室：創(chuàng)造造性的布布置。（12））時(shí)間的的設(shè)定和和分配。。注意力力曲線借助視覺(jué)覺(jué)，如錄錄像、圖圖表、幻幻燈片。。視覺(jué)是是聽(tīng)覺(jué)的的30倍倍。（13））讓兩個(gè)個(gè)或多個(gè)個(gè)人做提提案演講講。有新鮮感感并感覺(jué)覺(jué)到公司司的專業(yè)業(yè)程度。。（14））總原則則：知己己知彼，，百戰(zhàn)不不殆！制勝法則2022/12/31（二）.提案案會(huì)的參參加者三、廣告告公司的的提案和和提案會(huì)會(huì)（1）參參加提案案會(huì)人員員的選擇擇很關(guān)鍵鍵?？蛻魧?duì)提提案的考考量：顧問(wèn)；提提案評(píng)分分系統(tǒng)；；提案本本身；一一些感情情特質(zhì)（2）易易犯的錯(cuò)錯(cuò)誤：各部門(mén)的的頭頭，，而不是是實(shí)際為為客戶工工作的人人（3）創(chuàng)創(chuàng)作總監(jiān)監(jiān)。沒(méi)有公司司創(chuàng)意作作品的展展示是很很難想像像的。（4）一一定有理理想的說(shuō)說(shuō)明者1.提案會(huì)的參加者2022/12/31（二）.提提案會(huì)的參加加者三、廣告公司司的提案和提提案會(huì)1總經(jīng)理的職職責(zé)重視；客戶很很看重；小公公司得到大客客戶的原因2.職責(zé)：①會(huì)談。有知知識(shí)性和洞見(jiàn)見(jiàn)力的會(huì)談；；探討潛在客戶戶業(yè)務(wù)和公司司能幫什么忙忙②主持會(huì)議。。介紹提案計(jì)劃劃過(guò)程；小組組人員，稱職職的；定調(diào)。。③總結(jié)。提案核心內(nèi)容容；為什么本本公司最適合合④給潛在客戶戶提供一套材材料，介紹冊(cè)；客戶戶業(yè)務(wù)分析的的摘要；現(xiàn)有有客戶名冊(cè)。。2.總經(jīng)理應(yīng)該參加2022/12/31（二）.提提案會(huì)的參加加者三、廣告公司司的提案和提提案會(huì)①出席會(huì)議的的人中至少有有2／3是實(shí)實(shí)際指定為客客戶工作的員員工②參加人員最最好不超過(guò)六六人，超過(guò)六六個(gè)會(huì)使提案案會(huì)雜亂冗③不要帶非業(yè)業(yè)務(wù)人員到提提案會(huì)。一些些與會(huì)議無(wú)關(guān)關(guān)的人坐在會(huì)會(huì)議室對(duì)公司司和客戶來(lái)說(shuō)說(shuō)都顯得尷尬尬。3.三個(gè)可參照的原則2022/12/31（三）.提提案會(huì)的的其它注意意事項(xiàng)三、廣告公公司的提案案和提案會(huì)會(huì)①排在前面面時(shí)客戶的的注意力集集中，印像深刻，，而問(wèn)題也也容易被發(fā)發(fā)現(xiàn)②排在后面面的公司可可能不得不不重復(fù)，但但有可能使使客戶忽略略前面公司司的建議而而對(duì)后面公公司產(chǎn)生信信任和好感感③總的說(shuō)來(lái)來(lái)，排在最最后的公司司失敗的可可能性更大大1.提案順序2022/12/31（三）.提提案會(huì)的的其它注意意事項(xiàng)三、廣告公公司的提案案和提案會(huì)會(huì)①召開(kāi)地點(diǎn)點(diǎn)②提案前檢檢查會(huì)議地地點(diǎn)，做準(zhǔn)準(zhǔn)備。細(xì)節(jié)：坐在在哪里；空空間、光線線、聲音；；是否帶設(shè)設(shè)備？材料料、設(shè)備應(yīng)應(yīng)放在哪里里，什么人人照看；③可能只30分鐘，，提案會(huì)前仔仔細(xì)調(diào)查，，確保沒(méi)有有令人不安安的打擾。?？蛻舨环磳?duì)對(duì)會(huì)議前的的調(diào)查，相相反，他們們會(huì)尊重和和欣賞公司司慎密的作作風(fēng)。2.地點(diǎn)的選擇與布置2022/12/31（三）.提提案會(huì)的的其它注意意事項(xiàng)三、廣告公公司的提案案和提案會(huì)會(huì)①不管是否否參加提案案會(huì)，會(huì)議議結(jié)束時(shí)應(yīng)應(yīng)給潛在客客戶一份包包括公司核核心人物傳傳記和圖片片的介紹冊(cè)冊(cè)。3.小組成員介紹第一，它描描述了為客客戶服務(wù)的的人員，包包括他們和和潛在客戶戶業(yè)務(wù)有關(guān)關(guān)的背景和和經(jīng)驗(yàn)。第二，潛在在客戶管理理層決策時(shí)時(shí)起提醒作作用。第三，對(duì)那那些沒(méi)有參參加提案會(huì)會(huì)而又有決決策權(quán)的客客戶管理者者起解釋作作用。第四，把介介紹冊(cè)給客客戶比把更更多的人帶帶到會(huì)議室室更為可行行。文案、、創(chuàng)作、調(diào)調(diào)研、媒介介，他們不不一定都參參加提案會(huì)會(huì)。2022/12/31（三三））.提提案案會(huì)會(huì)的的其其它它注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)三、、廣廣告告公公司司的的提提案案和和提提案案會(huì)會(huì)（1））對(duì)對(duì)潛潛在在客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)仔仔細(xì)細(xì)分分析析很很必必要要討論論客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)是是提提案案的的亮亮點(diǎn)點(diǎn)。。（2））根根據(jù)據(jù)這這個(gè)個(gè)分分析析，，寫(xiě)寫(xiě)出出已已做做過(guò)過(guò)的的相相關(guān)關(guān)工工作作的的簡(jiǎn)簡(jiǎn)述述并并留留給給客客戶戶是是重重要要的的。。（3））提提案案會(huì)會(huì)時(shí)時(shí)間間有有限限，，但但業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)告告可可詳詳細(xì)細(xì)。。（4））業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)告告還還可可以以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)到到那那些些沒(méi)沒(méi)參參加加提提案案會(huì)會(huì)的的客客戶戶人人員員。。（5））這這會(huì)會(huì)給給客客戶戶一一個(gè)個(gè)永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)提提醒醒的的好好處處。。（6））在在報(bào)報(bào)告告書(shū)書(shū)中中應(yīng)應(yīng)有有營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)建建議議。。4.業(yè)務(wù)報(bào)告2022/12/31（三三））.提提案案會(huì)會(huì)的的其其它它注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)三、、廣廣告告公公司司的的提提案案和和提提案案會(huì)會(huì)①總總經(jīng)經(jīng)理理除除了了介介紹紹參參加加提提案案會(huì)會(huì)的的公公司司成成員員，，還應(yīng)應(yīng)給給客客戶戶參參加加新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)提提案案會(huì)會(huì)的的公公司司成成員員的的名名冊(cè)冊(cè)②因因?yàn)闉榭涂蛻魬舨徊豢煽赡苣芤灰幌孪伦幼佑浻涀∽∷杏械牡某沙蓡T員，，③名名冊(cè)冊(cè)中中包包括括姓姓名名、、職職務(wù)務(wù)和和公公司司成成員員背背景景的的簡(jiǎn)簡(jiǎn)介介④名名冊(cè)冊(cè)可可附附在在提提案案的的議議事事日日程程中中。。5.參加加者者名冊(cè)冊(cè)（1））應(yīng)應(yīng)有有視視覺(jué)覺(jué)材材料料(幻幻燈燈、、圖圖表表、、錄錄像像)以以補(bǔ)補(bǔ)充充聲聲音音（2））圖圖表表不不應(yīng)應(yīng)是是對(duì)對(duì)提提案案闡闡述述者者的的逐逐句句重重復(fù)復(fù)，，而而是是對(duì)對(duì)他他們們講講話話的的簡(jiǎn)簡(jiǎn)要要總總結(jié)結(jié)。。（3））提提案案中中的的圖圖表表的的沖沖擊擊效效果果猶猶如如電電視視中中的的畫(huà)畫(huà)面面。。6.圖表表2022/12/31（三）.提案案會(huì)的其其它注意意事項(xiàng)三、廣告告公司的的提案和和提案會(huì)會(huì)①總經(jīng)理理在結(jié)束束總結(jié)后后，應(yīng)遞遞交客戶戶名冊(cè)，，②包括這這些客戶戶總經(jīng)理理的姓名名。③不僅給給潛在客客戶提供供總體參參照，而而且說(shuō)明明廣告公公司滿足足客戶特特定需要要的能力力。④例如，，一個(gè)預(yù)預(yù)算小的的潛在客客戶。⑤從廣告告公司聽(tīng)聽(tīng)到它多多偉大是是一回事事，從公公司的另另—個(gè)客客戶聽(tīng)到到是另一一回事。。⑥公司應(yīng)應(yīng)通知滿滿意的客客戶，廣廣告公司司把他們們作為參參照。大大部分情情況下，，這些客客戶是樂(lè)樂(lè)于配合合的。7.參照的客戶名冊(cè)2022/12/31（三）.提案案會(huì)的其其它注意意事項(xiàng)三、廣告告公司的的提案和和提案會(huì)會(huì)①就要決決定，還還有機(jī)會(huì)會(huì)。②高級(jí)管管理層應(yīng)應(yīng)與潛在在客戶的的決策者者見(jiàn)面③強(qiáng)調(diào)提提案；顯顯示其熱熱情。④選擇對(duì)對(duì)其業(yè)務(wù)務(wù)最迫切切的廣告告公司8.提案會(huì)后2022/12/31（三）.提案案會(huì)的其其它注意意事項(xiàng)三、廣告告公司的的提案和和提案會(huì)會(huì)（1）成成功慶祝會(huì)：：動(dòng)力；；團(tuán)結(jié)；；珍視（2）失失敗安慰員工工。別的的機(jī)會(huì)，，重要的的是活力力和信心心。公司管理理層應(yīng)尋尋找積極極的事件件影響公公司繼續(xù)與潛潛在客戶戶保持聯(lián)聯(lián)系。找原因，，總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，還還有機(jī)會(huì)會(huì)9.客戶決定后2022/12/31第三講講廣廣告業(yè)業(yè)務(wù)的的拓展展與維維系四、奧奧格威威的客客戶維維護(hù)之之道一、廣廣告公公司客客戶關(guān)關(guān)系存存在問(wèn)問(wèn)題的的原因因第二章客戶的維護(hù)二、監(jiān)監(jiān)測(cè)查查找問(wèn)問(wèn)題的的措施施三、客客戶管管理的的措施施2022/12/31第二章章客客戶的的維護(hù)護(hù)2.管管理層層變動(dòng)動(dòng)一、廣告公司客戶關(guān)系存在問(wèn)題的原因3.廣廣告運(yùn)運(yùn)作中中的問(wèn)問(wèn)題廣告效效果評(píng)評(píng)估的的難度度不同城城市的的廣告告預(yù)算算不同同1.客客戶業(yè)業(yè)務(wù)不不佳，，尤其是是高貢貢獻(xiàn)度度產(chǎn)品品4.廣廣告公公司間間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)5.支支付方方式或或業(yè)務(wù)務(wù)不盈盈利有效代代理利利率；；服務(wù)務(wù)傭金金讓客戶戶意識(shí)識(shí)到盈盈利的的重要要性2022/12/31第二章章客客戶的的維護(hù)護(hù)7.與與客戶戶最高高層的的關(guān)系系難以以把握握意識(shí)不不到危危機(jī)或或不愿愿告訴訴他人人8.客客戶認(rèn)認(rèn)為違違反了了原則則、政政策寶潔：：不允允許代代理同同類低調(diào)，，不允允許文文件放放桌面面；外界透透露經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀狀況6.回回扣、、不正正當(dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)及及對(duì)策策廣告公司客戶關(guān)系存在問(wèn)題的原因9.””肥水水不流流外人人田””建立立自己己的廣廣告公公司2022/12/31二、監(jiān)監(jiān)測(cè)查查找問(wèn)問(wèn)題的的措施施2.更更多的的管理理層人人員保保持與與客戶戶的接接觸3.記記錄接接觸情情況按季檢檢查1.制制定接接觸計(jì)計(jì)劃（一））管理層的接觸2022/12/31二、監(jiān)測(cè)查查找問(wèn)題的的措施2.檢查漏漏洞3.半年一一次1.看看客客戶的看法法（二）廣告公司評(píng)估4.無(wú)需過(guò)過(guò)分復(fù)雜真正目的是是坦率談一一談雙方關(guān)關(guān)系5.借此機(jī)機(jī)會(huì)指出客客戶組織結(jié)結(jié)構(gòu)的成就就與不足探討客戶在在廣告運(yùn)作作過(guò)程中應(yīng)應(yīng)作出的努努力2022/12/31廣告公司評(píng)估表公司名稱：審核日期：對(duì)下面的每一因素用優(yōu)秀、好、一般、不好度量創(chuàng)意策略指導(dǎo)和參與創(chuàng)意產(chǎn)生廣告運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生制作能力對(duì)創(chuàng)意的支持總體貢獻(xiàn)調(diào)查創(chuàng)造性和創(chuàng)新分析能力調(diào)查能力總體貢獻(xiàn)2022/12/31廣告公司評(píng)估表媒介創(chuàng)造性計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)監(jiān)測(cè)和責(zé)任性總體貢獻(xiàn)客戶服務(wù)參與和在業(yè)務(wù)上的創(chuàng)造性策略指導(dǎo)產(chǎn)品組的管理總體貢獻(xiàn)公司總體在業(yè)務(wù)上的創(chuàng)造性和策略發(fā)展上的品質(zhì)公司產(chǎn)品的品質(zhì)公司作業(yè)小組的水平公司高層管理的介入程度管理和控制客戶的費(fèi)用指定業(yè)務(wù)的持續(xù)性2022/12/31客戶名稱：1．列出重要客戶中負(fù)責(zé)廣告業(yè)務(wù)的人員、職務(wù)。公司指定的員工有和他們每一個(gè)人接觸的責(zé)任。2．簡(jiǎn)要描述客戶業(yè)務(wù)的整體狀況和每一個(gè)客戶的廣告業(yè)務(wù)3．描述公司與客戶關(guān)系的狀況。用特定的客戶評(píng)論，總結(jié)任何對(duì)公司的評(píng)估。4．財(cái)務(wù)記錄：提供近三年中客戶營(yíng)業(yè)額、收入、支人和利潤(rùn)的基本情況5．提供從這個(gè)客戶可能得到更多業(yè)務(wù)的信息。當(dāng)前公司作業(yè)中營(yíng)業(yè)額是否有增長(zhǎng)?廣告公司可以解決什么新產(chǎn)品或其他品牌的作業(yè)?這些作業(yè)的前景如何?公司是否有別的服務(wù)可以提供給客戶?6．請(qǐng)檢查你認(rèn)為現(xiàn)在需要解決的問(wèn)題；·客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題·客戶管理層變化的問(wèn)題·公司業(yè)務(wù)成績(jī)問(wèn)題·與客戶沖突的問(wèn)題·客戶間合并或收購(gòu)的問(wèn)題·競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題如果這些問(wèn)題中有一個(gè)存在，可能會(huì)使問(wèn)題進(jìn)一步擴(kuò)大。四.現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告2022/12/31（2））廣廣告告運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)之之前前明明確確戰(zhàn)戰(zhàn)略略教育育促促使使客客戶戶依依據(jù)據(jù)調(diào)調(diào)查查，，是是實(shí)實(shí)地地調(diào)調(diào)查查而而不不是是案案頭頭調(diào)調(diào)查查促使使客客戶戶注注意意其其真真正正需需求求，，認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)到到最最重重要要的的事事（一一））管理客戶（1））組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：利害害：：直直接接影影響響公公司司盈盈利利與與效效率率①接接觸觸結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)②措措施施：：精精簡(jiǎn)簡(jiǎn)介介入入層層級(jí)級(jí)；；提提前前使使管管理理層層介介入入。。③促促使使客客戶戶明明確確誰(shuí)誰(shuí)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)廣廣告告的的認(rèn)認(rèn)可可和和認(rèn)認(rèn)可可的的渠渠道道；；認(rèn)可可前前屬屬下下一一起起討討論論三、、如如何何管管理理客客戶戶2022/12/31（4）財(cái)務(wù)上上的開(kāi)放明智的客戶希希望代理公司司得到應(yīng)得的的回報(bào)使客戶了解廣廣告不是高利利潤(rùn)行業(yè)，理解廣告的辛辛苦坦率討論財(cái)務(wù)務(wù)問(wèn)題（一）管理客戶（3）敦促表表彰與鼓勵(lì)可個(gè)人可集體體，不一定是是金錢(qián)?？蛻舻馁澰S很很有激勵(lì)作用用三、如何管理理客戶2022/12/31（一）管理客戶（5）敦促評(píng)評(píng)估：定期檢查考核核名單三、如何管理理客戶（6）促使坦坦誠(chéng)、公正與與情趣的氛圍圍讓客戶意識(shí)到到好的氛圍會(huì)會(huì)給創(chuàng)造人員員激勵(lì)并產(chǎn)生生碩果視為伙伴而不不是服務(wù)者；；開(kāi)發(fā)平等的基基調(diào)；提供機(jī)機(jī)密數(shù)據(jù)；禮待公司成員員；業(yè)務(wù)中發(fā)發(fā)展私人友誼誼2022/12/31第二章客客戶的維護(hù)（一）管理客戶（7）教育客客戶：并不是所有的的客戶都懂廣廣告;越懂廣告，越越尊重廣告公公司的勞動(dòng);像客戶要教給給我們產(chǎn)品知知識(shí)一樣。全球性的大客客戶都有能力力成立廣告公公司，但沒(méi)有有。成立廣告公司司不是能力夠夠大、廣告知知識(shí)夠多，而而是相反，不不熟悉這一行行，或是對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有廣告公司司失望三、如何管理理客戶2022/12/31第二章客客戶的維護(hù)（8）促使資資源共享把充分的資料料，客戶對(duì)市市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)及及期望介紹給給廣告公司（一）管理客戶三、如何管理理客戶（9）促使客客戶敢于冒險(xiǎn)險(xiǎn)不冒風(fēng)險(xiǎn)，可可能會(huì)冒不被被消費(fèi)者注意意的風(fēng)險(xiǎn)。2022/12/31第二章章客客戶戶的維維護(hù)（二））與問(wèn)題客戶相處1.難難處的的原因因：（1））客戶戶的歷歷史和和文化化（2））客戶戶業(yè)務(wù)務(wù)性質(zhì)質(zhì)和廣廣告的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)度（3））客戶戶機(jī)構(gòu)構(gòu)官僚僚化，，層層層審核核（4））變換換公司司的歷歷史（5））不讓讓廣告告公司司盈利利三、如如何管管理客客戶2022/12/31第二章章客客戶戶的維維護(hù)2.對(duì)對(duì)癥下下藥（1））組織織：建建議與與說(shuō)明明（2））支付付：提提供雙雙方有有利的的方案案（3））觀念念、哲哲學(xué)：：有策策略的的合乎乎情理理的努努力是是會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生成成效的的（4））內(nèi)部部員工工：找出最最能與與之打打交道道的人人；有有策略略的斗斗爭(zhēng)；；上級(jí)級(jí)匯報(bào)報(bào)；比比他堅(jiān)堅(jiān)持更更長(zhǎng)時(shí)時(shí)間，，內(nèi)部部人員員交替替。（5））當(dāng)一一切努努力都都失敗敗時(shí)：：終止止合作作。保全榮榮譽(yù)和和尊嚴(yán)嚴(yán)；員員工愉愉快與與自豪豪感；；更有有精力力接觸觸新客客戶。?？傆杏薪K結(jié)結(jié)時(shí)，，正視視和應(yīng)應(yīng)對(duì)““自然然死亡亡”，，四年年半，，防患患于未未然，，警惕惕并不不斷開(kāi)開(kāi)發(fā)新新客戶戶（二））與問(wèn)題客戶相處三、如如何管管理客客戶2022/12/31（一））.奧奧格威威：從從農(nóng)夫夫到廣廣告教教皇的的傳奇奇四：奧奧格威威的客客戶維維護(hù)之之道※紐約約，1949年年，38歲歲；沒(méi)有文文憑、、沒(méi)有有客戶戶、只只有6000美美元※10年年后，，全球球最大大的5家之之一，，29個(gè)個(gè)國(guó)家家，1000個(gè)個(gè)客戶戶，8億美美元※1982年，，法國(guó)國(guó)《擴(kuò)擴(kuò)張》》雜志志11位位工業(yè)業(yè)革命命最具具影響響人物物，與愛(ài)迪迪生、、愛(ài)因因斯坦坦、列列寧、、馬克克思名名列一一起，，稱做———現(xiàn)現(xiàn)代廣廣告教教皇。。廣告教皇2022/12/31（一一））.奧奧格格威威：：從從農(nóng)農(nóng)夫夫到到廣廣告告教教皇皇的的傳傳奇奇四：：奧奧格格威威的的客客戶戶維維護(hù)護(hù)之之道道※1911年年6月月23日日蘇蘇格格蘭蘭，，祖祖父父和和父父親親都都在在這這天天※母母親親漂漂亮亮的的愛(ài)愛(ài)爾爾蘭蘭人人，，但但不不立立奧奧格格威威做做繼繼承承人人※父父讓讓他他喝喝生生血血，，啤啤酒酒，，吃吃小小牛牛腦腦。。貴貴族族生生活活體體驗(yàn)驗(yàn)※祖祖父父大大英英雄雄，，巴巴拉拉圭圭戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)，，經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)農(nóng)農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)，，無(wú)無(wú)業(yè)業(yè)游游民民，，新新西西蘭蘭淘淘金金，，牧牧羊羊人人成成為為一一家家銀銀行行經(jīng)經(jīng)理理※牛牛津津,父父兄兄劍劍橋橋，，成成績(jī)績(jī)不不理理想想，，卻卻拿拿獎(jiǎng)獎(jiǎng)學(xué)學(xué)金金，，退退學(xué)學(xué)※巴巴黎黎的的皇皇家家飯飯店店，，學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)烹烹飪飪，，廚廚師師※推推銷(xiāo)銷(xiāo)將將軍軍灶灶具具出生生到推銷(xiāo)銷(xiāo)員員2022/12/31（一一））.奧奧格格威威：：從從農(nóng)農(nóng)夫夫到到廣廣告告教教皇皇的的傳傳奇奇四：：奧奧格格威威的的客客戶戶維維護(hù)護(hù)之之道道※38歲歲的的麥麥迪迪遜遜大大道道創(chuàng)創(chuàng)辦辦了了奧奧美美廣廣告告公公司司※公公告告※新新成成立立，，力力求求生生存存，，超超時(shí)時(shí)工工作作，，工工資資低低于于一一般般水水平平。。重點(diǎn)點(diǎn)招招聘聘精精力力充充沛沛的的年年輕輕人人，，不不用用阿阿諛諛?lè)罘畛谐械牡娜巳耍?；尋尋求求有有頭頭腦腦、、有有教教養(yǎng)養(yǎng)的的人人。。一家家公公司司規(guī)規(guī)模模的的大大小小，，取取決決于于下下功功夫夫的的大大小小。。初建，資資金并不不雄厚，，但在1960年前，，我們要要把它發(fā)發(fā)展成一一家大公公司。起飛2022/12/31（一）.奧格威威：從農(nóng)農(nóng)夫到廣廣告教皇皇的傳奇奇四：奧格格威的客客戶維護(hù)護(hù)之道※第二天天，寫(xiě)了了一個(gè)單單子，單單子上列列出他最最想爭(zhēng)取取到的5家客戶戶：通用食品品公司、、布里斯斯托—邁邁爾藥廠廠、康寶寶湯業(yè)、、利弗兄兄弟公司司、殼牌牌石油公公司。※充滿信信心。蓋洛普博博士事務(wù)務(wù)所的工工作經(jīng)歷歷；他讀完了了當(dāng)時(shí)已已經(jīng)出版版的所有有關(guān)于廣廣告的書(shū)書(shū)籍；而廣告業(yè)業(yè)的機(jī)會(huì)會(huì)；每周工作作6天，，每天從從黎明工工作到深深夜。最優(yōu)秀的的推銷(xiāo)員員起飛2022/12/31（一）.奧格威威：從農(nóng)農(nóng)夫到廣廣告教皇皇的傳奇奇四：奧格格威的客客戶維護(hù)護(hù)之道※措施演說(shuō)；媒媒體合作作；外交交才能；；人脈；；把公司的的進(jìn)展報(bào)報(bào)告發(fā)送送給他挑挑選的600人人——各個(gè)行業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)客戶首首腦；麥迪遜把把英國(guó)人人做廣告告看成荒荒唐事，，智威湯湯遜挖來(lái)來(lái)美國(guó)人人安得森森?休伊伊特做他他的老板板；2人人公司什么客戶戶都接很大的精精力為那那些有希希望的目目標(biāo)客戶戶做產(chǎn)品品調(diào)查，，拿出方方案進(jìn)行行投標(biāo)起飛2022/12/31（二）.客戶戶關(guān)系要要命而脆脆弱四：奧格格威的客客戶維護(hù)護(hù)之道※※婚姻※健康※廣告代代理關(guān)系系7年之癢※如同美美食家膩膩味他的的廚師的的菜肴※爭(zhēng)取一一家客戶戶是頗費(fèi)費(fèi)腦筋，，丟失一一家簡(jiǎn)直直要命。?！缏谋””氖率聦?shí)※羨慕醫(yī)醫(yī)生※羨慕律律師※真希望望通過(guò)法法律脆弱而要命的客戶關(guān)系2022/12/31四：奧格威威的客戶維維護(hù)之道2.不要任任用處事草草率、很不不隨和的人人做客戶主主管。不少很有頭頭腦的人卻卻把客戶喪喪失得一干干二凈，平平凡得不不足道但很很善于在廣廣告公司與與客戶之間間建立平穩(wěn)穩(wěn)關(guān)系的人人。維護(hù)客戶關(guān)系的方法1.把最最好的人才才用來(lái)為現(xiàn)現(xiàn)有客戶服服務(wù)，而不不要把他們們分散用于于追逐新客客戶（三）減少少損失客戶戶的措施3.要避免免攬進(jìn)那些些一再辭掉掉自己的廣廣告公司的的客戶。你可能以為為你能治好好他們心胸胸狹窄的毛毛病，可是是這于你很很不利，就就像娶了一一位一再鬧鬧離婚的婦婦人一樣。。2022/12/31四、奧格威威的客戶維維護(hù)之道維護(hù)客戶關(guān)系的方法4.你可以以和你的客客戶的每個(gè)個(gè)層次的人人保持聯(lián)系系越來(lái)越難。。大公司組織織層次堆疊疊，還有成成堆的顧問(wèn)問(wèn)、委員和和參謀人員員董事長(zhǎng)、總總裁根本不不和他們的的廣告公司司來(lái)往已經(jīng)經(jīng)成為時(shí)髦髦信息失真：：我經(jīng)常從從廣告經(jīng)理理口中聽(tīng)到到一些十分分愚蠢的話話；一戰(zhàn)故事：：→，，→a領(lǐng)導(dǎo)人不愿愿接觸的原原因（三）、減減少損失客客戶的措施施5.儲(chǔ)備政政策()。2022/12/31四、奧格威威的客戶維維護(hù)之道維護(hù)客戶關(guān)系的方法6.盡力站站在我的客客戶一邊，，以他們的的眼光看問(wèn)問(wèn)題買(mǎi)他們的股股票（三）減少少損失客戶戶的措施7.把兩個(gè)個(gè)客戶拉在在同一項(xiàng)廣廣告活動(dòng)里里是愚蠢的的作贈(zèng)品；在在一份雜志志里共登聯(lián)聯(lián)合廣告從來(lái)不讓我我的客戶會(huì)會(huì)面8.一夫多多妻成功的的秘訣9.廣告計(jì)計(jì)劃保密2022/12/31四、奧格威威的客戶維維護(hù)之道維護(hù)客戶關(guān)系的方法10.廣告告經(jīng)理極不不稱職時(shí)（三）減少少損失客戶戶的措施11.客戶戶總是非難難我們的客客戶主管時(shí)時(shí)12.我總總是使用我我的客戶的的產(chǎn)品:襯襯衫；車(chē)、、油；香皂皂；火機(jī)；；咖啡；飲飲料；紙；；運(yùn)通；荷荷蘭皇家航航空13.聘用用新的顧問(wèn)問(wèn)時(shí)廣告主一樣樣對(duì)待新顧顧問(wèn)14.廣告告公司在各各個(gè)層次上上和客戶建建立穩(wěn)固關(guān)關(guān)系不應(yīng)該限制制在客戶主主管身上2022/12/31四、奧格威的的客戶維護(hù)之之道維護(hù)客戶關(guān)系的方法15.客戶的的產(chǎn)品有嚴(yán)重重缺點(diǎn)時(shí)（三）減少損損失客戶的措措施16.廣告公公司領(lǐng)導(dǎo)要養(yǎng)養(yǎng)成風(fēng)平浪靜靜時(shí)會(huì)見(jiàn)客戶戶的習(xí)慣17.受到指指責(zé)前承認(rèn)自自己的過(guò)錯(cuò)18.我們辭辭掉的客戶數(shù)數(shù)量3倍于我我們被客戶辭辭掉的次數(shù)（1）不容許許我的雇員被被暴君欺凌（2）不能聽(tīng)聽(tīng)任客戶指手手劃腳令我按按他的旨意策策劃廣告方案案林索()肥皂皂粉和新產(chǎn)品品林索藍(lán)色洗洗滌劑案2022/12/31四、奧格威的的客戶維護(hù)之之道維護(hù)客戶關(guān)系的方法18.（2））白林索還是是藍(lán)林索?肥皂粉還是洗洗滌劑——全全憑您決定!全都能洗漂雪雪白潔凈賽新新的，選哪個(gè)，好太太太，全憑您您決定!（三）減少損損失客戶的措措施18.（3））客戶不能讓讓我有利可圖圖的時(shí)候，我我也辭掉客戶戶&；銀器新新花飾的預(yù)測(cè)測(cè)（4）我對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品失去信心心的時(shí)候，我我也辭掉客戶戶2022/12/31四、奧格威的的客戶維護(hù)之之道維護(hù)客戶關(guān)系的方法19.看到客戶的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，尊重客客戶，和客戶戶交朋友，互互取長(zhǎng)補(bǔ)短，，互相幫助，，包括在生活活等多方面（三）減少損損失客戶的措措施19.因?yàn)閯?chuàng)造了肥肥皂劇而賺了了大錢(qián)的弗朗朗克·赫默特說(shuō)：““所有客戶都都是蠢才很喜歡我的客客戶斯圖本玻璃器器皿廠，阿瑟瑟·霍頓，當(dāng)代藝藝術(shù)贊助人、、最著名的珍珍版書(shū)收藏家家和最富幻想想力的人類學(xué)學(xué)學(xué)者；哈撒撒威公司的埃埃勒頓·杰特安排我當(dāng)當(dāng)選為卡爾比比學(xué)院的董事事；舒味思公公司的海軍中中校懷特黑德德(Whitehead)最親密的伙伴伴之一。我們們的妻子湊在在一塊聊自己己丈夫的瑣事事；海倫娜·魯賓斯坦2022/12/31謝謝12月月-2209:26:5909:2609:2612月月-2212月月-2209:2609:2609:26:5912月-2212月-2209:26:592022/12/319:26:599、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。09:26:5909:26:5909:2612/31/20229:26:59AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2209:26:5909:26Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:26:5909:26:5909:26Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2209:26:5909:26:59Dec