張浪超級(jí)成功營銷

超級(jí)成功贏銷

東方燈飾專場(chǎng)張浪東洋管理學(xué)院張浪簡介學(xué)術(shù)職務(wù)：中國經(jīng)濟(jì)文化研究院研究員；東華理工學(xué)院管理系教授。教育經(jīng)歷：江西師大文學(xué)學(xué)士，北師大經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，東華理工計(jì)算機(jī)碩士。工作經(jīng)歷：※2004.10—至今，東洋電機(jī)董秘辦主任,管理學(xué)院院長，品牌運(yùn)營總監(jiān)；※2002.9—2004.9，匯杰金屬制品有限公司,常務(wù)副總;

※2002.1—2002.9,清華科技園,投資發(fā)展部經(jīng)理；※2000.1—2001.12,中國聯(lián)通江西分公司,市場(chǎng)營銷部主任；※1998.1—2000.12，北京國彩咨詢有限公司,總經(jīng)理；：※1994.8—1997.12，北京經(jīng)濟(jì)學(xué)院,講師。首都企業(yè)改革與發(fā)展研究會(huì),秘書長。中國最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的管理學(xué)教授，工廠管理專家。第一部分贏在戰(zhàn)略為什么要從戰(zhàn)略談起？假設(shè)不是唐僧做師傅,唐僧師徒四人能取到經(jīng)嗎?為什么唐僧能夠帶領(lǐng)孫悟空等三人到西天取回經(jīng)來?<<西游記>>的啟發(fā)沒有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo),任何事業(yè)都不可能取得成功.而沒有戰(zhàn)略(方向),任何領(lǐng)導(dǎo)都不可能取得成功,甚至連什么是成功都說不清.戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是羅盤。戰(zhàn)略是地圖。戰(zhàn)略是道理。什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是“羅盤”，是“地圖”！“羅盤”“地圖”羅盤：明確企業(yè)的整體發(fā)展方向并得到員工的認(rèn)同，使員工產(chǎn)生明確的歸屬感地圖：明確企業(yè)的整體發(fā)展框架和思路，為企業(yè)發(fā)展建立整體感戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略就是“道”“理”！“道”“理”“戰(zhàn)略規(guī)劃”就是在符合客觀行業(yè)發(fā)展規(guī)律下對(duì)未來道路的選擇！道：是道路，是選擇！對(duì)未來發(fā)展路徑的選擇！理：是規(guī)律，是必然的發(fā)展趨勢(shì)！時(shí)勢(shì)造英雄，不是英雄造時(shí)勢(shì)！戰(zhàn)略邁克爾·

波特–MichaelEPorter他的名字叫「策略」-Strategy,「競爭」-Competition.1.出生于密西根州2.1969年，波特在普林斯頓大學(xué)獲得大氣與機(jī)械工程學(xué)位

3.1973年，榮獲哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，并入主哈佛商學(xué)院，成為哈佛有史以來最年輕的教授，當(dāng)時(shí)他只有二十六歲

4.1983年，里根政府延攬波特進(jìn)入「美國產(chǎn)業(yè)競爭力委員會(huì)」5.波特也是許多國家的顧問；印度、紐西蘭、加拿大、葡萄牙等國家，皆聘請(qǐng)他帶領(lǐng)國家經(jīng)濟(jì)政策的研究國家及企業(yè)-競爭策略世界級(jí)的大師競爭戰(zhàn)略CompetitiveStrategy就是創(chuàng)造別人無可取代的地位戰(zhàn)略是是什么么？戰(zhàn)略就就是:做選擇擇(取取舍-Tradeoff-選擇擇與放放棄)，設(shè)定限限制(何者者可為為,何何者不不可為為)、、選擇要要跑的的比賽賽，并且根根據(jù)自自己在在所屬屬產(chǎn)業(yè)業(yè)的位位置，，量身訂訂做出出一整整套活活動(dòng).新龜兔兔賽跑跑第二部部分品牌制制勝你的企企業(yè)最最值錢錢的是是什么么?真的嗎嗎?它們值值多少少錢?以下是是排行行榜排排名前前十位位的詳詳細(xì)情情況(價(jià)值值單位位均為為美元元)：：第一名名：可可口可可樂品品牌牌價(jià)值值：673.9億第二名名：微微軟品品牌牌價(jià)值值：613.7億第三名名：IBM品品牌價(jià)價(jià)值：：537.9億億第四名名：通通用電電器品品牌牌價(jià)值值：441.1億第五名名：英英特爾爾品品牌牌價(jià)值值：335.0億第六名名：迪迪斯尼尼品品牌牌價(jià)值值：271.1億第七名名：麥麥當(dāng)勞勞品品牌牌價(jià)值值：250.0億第八名名：諾諾基亞亞品品牌牌價(jià)值值：240.4億第九名名：日日本豐豐田品品牌牌價(jià)值值：226.7億第十名名：萬萬寶路路品品牌牌價(jià)值值：221.3億它們值值多少少錢?以下是是品牌牌價(jià)值值提升升最快快的前前五個(gè)個(gè)品牌牌的詳詳細(xì)情情況：：第43名：：蘋果果品品牌價(jià)價(jià)值(2004)：：68.7億品品牌牌價(jià)值值(2003)：55.5億億增增幅：：24%第66名：：亞馬馬遜品品牌價(jià)價(jià)值(2004)：：41.6億品品牌牌價(jià)值值(2003)：34.0億億增增幅：：22%第61名：：雅虎虎品品牌價(jià)價(jià)值(2004)：：45.5億品品牌牌價(jià)值值(2003)：38.9億億增增幅：：17%第21名：：三星星電子子品品牌價(jià)價(jià)值(2004)：：125.5億億品品牌價(jià)價(jià)值(2003)：：108.5億億增增幅：：16%第33名：：匯豐豐銀行行品品牌價(jià)價(jià)值(2004)：：86.7億品牌價(jià)價(jià)值(2003)：：75.6億增增幅幅：15%它們值值多少少錢?排名品品牌名名稱品品牌擁擁有機(jī)機(jī)構(gòu)品品牌牌價(jià)值值(億億元)1海海爾海海爾爾集團(tuán)團(tuán)公司司612.372CCTV中中央央電視視臺(tái)608.513寶寶鋼寶寶鋼鋼集團(tuán)團(tuán)公司司605.744聯(lián)聯(lián)想想聯(lián)聯(lián)想集集團(tuán)601.655中中化化中中國國中化化集團(tuán)團(tuán)576.896紅紅塔塔山玉玉溪紅紅塔山山529.687中中國國工商商銀行行中中國國工行行472.358中中鐵鐵工程程中中鐵工工程公公司451.489中中國國人壽壽中中國人人壽保保險(xiǎn)(集團(tuán)團(tuán))公公司427.6710中中國移移動(dòng)中中國國移動(dòng)動(dòng)通信信集團(tuán)團(tuán)391.29令人悲悲哀的的是,中國國到今今天也也沒有有一個(gè)個(gè)國際際著名名品牌牌.我我們是是制造造大國國,但但我們們是品品牌小小國.未來來國家家與國國家之之間的的競爭爭將是是品牌牌之間間的競競爭!張浪觀觀點(diǎn)(王效效金的的震驚驚)無形支支配有有形軟件重重于硬硬件品牌決決定企企業(yè)命命運(yùn)與與企業(yè)業(yè)價(jià)值值什么是是品牌牌?品牌是是什么么?布蘭森森談品品牌那種認(rèn)認(rèn)為商商業(yè)其其實(shí)就就是一一種數(shù)數(shù)字問問題的的想法法,在在我看看來是是非常?；闹囍嚨?我并并不是是特別別擅長長于數(shù)數(shù)字,但是是我認(rèn)認(rèn)為我我對(duì)于于品牌牌,我我是投投入了了感情情來做做的.我一一直都都堅(jiān)信信感情情是維維珍品品牌取取得無無數(shù)成成功的的根本本原因因.湯姆.彼得得斯評(píng)評(píng)論維維京品品牌這是一一個(gè)非非凡的的故事事,是是建立立在““愛””、““品牌牌”和和“紅紅色標(biāo)標(biāo)識(shí)””基礎(chǔ)礎(chǔ)之上上的““愛””的故事。張浪觀觀點(diǎn)品牌背背后要要有故故事??！品牌不不是銷銷售訣訣竅，，而是是幾個(gè)個(gè)簡單單問題題的答答案你是誰誰？你為什什么在在這里里？你怎樣樣保持持獨(dú)特特性？？你如何何創(chuàng)造造巨大大差異異？關(guān)鍵問問題是是，誰誰來關(guān)關(guān)注它它？是是你嗎嗎？為什么么要品品牌?為消費(fèi)費(fèi)者提提供了了一個(gè)個(gè)清晰晰的購購買根根據(jù)三株的的故事事會(huì)發(fā)發(fā)生在在茅臺(tái)臺(tái)的身身上嗎嗎？在競爭爭架構(gòu)構(gòu)消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)認(rèn)識(shí)中中使該該品牌牌獨(dú)具具特色色獨(dú)特就意味味著唯一，，對(duì)嗎？“感恩而死死”樂隊(duì)的的杰瑞.卡卡瑟:“你不是要要成為最優(yōu)優(yōu)秀的,而而是要成為為最獨(dú)特的的”超越品牌識(shí)識(shí)別到消費(fèi)費(fèi)者識(shí)別，，幫助消費(fèi)費(fèi)者在其公公眾意識(shí)中中將自己定定位.大量的實(shí)例例證明:所提供的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的巨大差差異性將成成為一個(gè)企企業(yè)成功的的關(guān)鍵.丹麥營銷專專家孔德將品牌等同同于營銷，，設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)引人注目目的新標(biāo)識(shí)識(shí)，開展一一場(chǎng)有效的的新型營銷銷活動(dòng)。事事實(shí)上，品品牌的涵義義更深、更更廣，它是是一個(gè)企業(yè)業(yè)開發(fā)潛力力的關(guān)鍵，，而不僅僅僅是個(gè)新標(biāo)標(biāo)識(shí)而已。。張浪觀點(diǎn)品牌：它有有一定的內(nèi)內(nèi)涵，而不不僅僅是營營銷，它是是深?yuàn)W的企企業(yè)邏輯，，而不僅僅僅是個(gè)好看看的標(biāo)志。。在今天先進(jìn)進(jìn)的工業(yè)市市場(chǎng)中，品品牌的意義義遠(yuǎn)比所做做的行動(dòng)重重要，我們們必須認(rèn)識(shí)識(shí)到品牌與與產(chǎn)品的區(qū)區(qū)別很大：：產(chǎn)品存在于于超市中，，而品牌則則根植于消消費(fèi)者心中中產(chǎn)品是在工工廠制造出出來的，但但品牌是消消費(fèi)者真正正要買的東東西產(chǎn)品可被競競爭對(duì)手復(fù)復(fù)制，但品品牌是獨(dú)一一無二的產(chǎn)品會(huì)很快快就過時(shí)，，但品牌是是沒有時(shí)間間限制的品牌定位品牌定位包包括以下六六個(gè)元素：：目標(biāo)消費(fèi)者者品牌名品牌性格產(chǎn)品/競爭爭架構(gòu)消費(fèi)者利益益重要支持品牌定位提出以下問問題：我們想品牌牌在消費(fèi)者者心目中代代表什么？？例如：品牌性格對(duì)于年青的專業(yè)業(yè)人來講，品牌X創(chuàng)意的，時(shí)時(shí)髦的是目標(biāo)品牌它有先進(jìn)的的，易于掌掌握的技術(shù)術(shù)個(gè)人電腦競爭架構(gòu)，非常有效因?yàn)橄M(fèi)者利益益重要支持品牌本質(zhì)每個(gè)品牌都都有其靈魂魂及持久的的本質(zhì)，雖雖然有強(qiáng)有有弱，在編編寫品牌定定位署名時(shí)時(shí)，須時(shí)刻刻緊記品牌牌的本質(zhì)，，因品牌的的本質(zhì)必須須與定位相相一致，而而且是不能能改變的：：以下是一些些知名品牌牌所設(shè)定的的本質(zhì)及其其精髓：百威--男男性剛陽CampbellsSoup--母母親至愛愛萬寶路--自由可口可樂--美國式式索尼--創(chuàng)創(chuàng)新品牌的秘密密:動(dòng)詞《分裂與超超越分裂》》蘋果公司反對(duì)，IBM解決，耐克公司司勸戒，維珍啟發(fā)，索尼夢(mèng)想，貝納通主張你的動(dòng)詞是什么？你的培訓(xùn)部部門、物流流部門、采采購部門、、財(cái)務(wù)部門門、開發(fā)部部門、工程程部門，正正在做的獨(dú)特的事情情是什么？小結(jié)：什么么是品牌？？簡單容易需要你的關(guān)關(guān)注我們是誰？？我們?yōu)槭裁疵丛谶@兒？？我們的獨(dú)特特性怎樣？？我們?cè)鯓硬挪拍塬@得巨巨大的差異異？誰在關(guān)注？？我們關(guān)注注了嗎？張浪觀點(diǎn)??！品牌不是別別的，就是是企業(yè)的核核心。它是是關(guān)乎熱情情的問題，，我們關(guān)注注的是什么么，我們的的內(nèi)在如何何，我們公公司的內(nèi)在在如何？這這就是品牌牌的內(nèi)容真正的品牌牌創(chuàng)意是人人性化的。。真正的品牌牌創(chuàng)意是誠誠信的。真正的品牌牌創(chuàng)意是令令人難忘的的。真正的品牌牌創(chuàng)意是精精彩的故事事。真正的品牌牌創(chuàng)意回答答了“我們們是誰”的的問題。真正的品牌牌創(chuàng)意一獨(dú)獨(dú)特和鮮明明為中心。。真正的品牌牌創(chuàng)意闡明明一項(xiàng)重大大事件。真正的品牌牌創(chuàng)意是有有關(guān)為什么么我們要在在早晨起床床的問題。。真正的品牌牌創(chuàng)意不能能被仿造。。真正的品牌牌創(chuàng)意是系系統(tǒng)的，是是每一個(gè)部部門的事，，是每一個(gè)個(gè)員工的事事?？煽诳蓸饭厩笆紫癄I銷官塞塞爾西奧··齊曼說，，品牌是唯唯一使公司司的產(chǎn)品和和服務(wù)有別別于競爭對(duì)對(duì)手的標(biāo)志志，是開辟辟市場(chǎng)最有有效的利器器，優(yōu)秀的的品牌可以以讓你在相相同的條件件下脫穎而而出。另另一方面品品牌對(duì)企業(yè)業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)發(fā)展也起到到了很好的的保護(hù)，當(dāng)當(dāng)行業(yè)不景景氣時(shí)，你你可以利用用已有的品品牌價(jià)值迅迅速開辟新新的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展。第三部分賺靠模式模式一：已已經(jīng)過時(shí)的的賣產(chǎn)品模模式價(jià)格:價(jià)格格越低越好好賣?款式:款式式新才有市市場(chǎng)?成本:成本本低才有競競爭力?質(zhì)量:質(zhì)量量越好才能能打倒對(duì)手手?技術(shù)含量:技術(shù)含量量越高才越越有附加值值?品牌:做品品牌是大企企業(yè)的事?你把他們叫叫什么?采購部設(shè)計(jì)部工程部財(cái)務(wù)部人力資源部部信息系統(tǒng)部部成本中心?管理費(fèi)用?叫他們PSF吧!Professionalservicesform專業(yè)服務(wù)公公司模式二：賣賣方案從賣產(chǎn)品到到賣方案從賣產(chǎn)品到到賣服務(wù)(一體化的的服務(wù)方案案)把你心愛的的產(chǎn)品丟掉掉,去做PSF!IBM:四四海一家的的解決之道道想想IBM在賣什么么?他們?cè)瓉碣u什么么?2002年年,在IBM任職9年的郭士士納退休了了,在他任任職期間,IBM的的銷售額增增長了200億美元元,其中有有多少是IBM的計(jì)計(jì)算機(jī)制造造所創(chuàng)造的的呢?IBM現(xiàn)在在仍然生產(chǎn)產(chǎn)芯片與內(nèi)內(nèi)存設(shè)備,但他已經(jīng)經(jīng)不再制造造計(jì)算機(jī).IBM的增增長幾乎全全部來自全全球化的服服務(wù).在郭郭士納任職職期間,IBM啟動(dòng)動(dòng)了很多服服務(wù)項(xiàng)目,使IBM的收益達(dá)達(dá)到了3500億美美元.IBM現(xiàn)在在賣的東西西!郭士納在談?wù)劦剿膽?zhàn)戰(zhàn)略決策時(shí)時(shí)說:“如果不提提供服務(wù),那么產(chǎn)品品將走向末末路”.

IBM賣的的是什么?IBM提供供全新的組組織結(jié)構(gòu)金豪燈飾的的啟示同樣的燈別別人賣70元,他要要賣90元元,而且只只有金豪賣賣得動(dòng)除了收產(chǎn)品品的錢,還還要收加盟盟費(fèi),為什什么?金豪賣的是是燈嗎?金豪賣的是是什么?是通過賣燈燈賺錢的一一種成功模模式案例惠普:計(jì)算算機(jī)和IS/IT一一體化服務(wù)務(wù)SUN軟件件系統(tǒng)公司司:計(jì)算機(jī)機(jī)和IS/IT一體體化服務(wù)愛立信:電電信與通信信系統(tǒng)UPS:物物流系統(tǒng)服服務(wù)奧美:廣告告及一體化化營銷服務(wù)務(wù)……GE動(dòng)力系系統(tǒng)總監(jiān)納納爾德里說說在GE的詞詞典里不再再有“客戶戶滿意”這這個(gè)詞了,相反,他他的團(tuán)隊(duì)正正致力于提提供“客戶戶成功”勞倫斯.杰杰克遜－買買家,賣塑料的銷銷售員某大化學(xué)公公司銷售員員GE銷售員員三個(gè)銷售員員的故事第一個(gè)推銷銷員來自某某大化學(xué)公公司，該公公司制造并并提供我們們需要的很很多化工原原料。這個(gè)個(gè)人溫和、、文雅、熟熟知專業(yè)，，對(duì)產(chǎn)品的的技術(shù)性能能和特點(diǎn)非非常了解，，他一個(gè)勁勁兒地向我我宣傳他的產(chǎn)產(chǎn)品是如何何的好。當(dāng)然，他是是對(duì)的。他他們公司制制造的產(chǎn)品品確實(shí)很好好，但其他他供應(yīng)商的的產(chǎn)品也很很好。他表表示可以直接供貨。這個(gè)想法法很好，但但對(duì)我意義義不大。因因?yàn)槠渌┕?yīng)商的化化工產(chǎn)品也也很好，而而且運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)用很低。。在供應(yīng)商商眾多的情情況下，這這個(gè)供應(yīng)商商能給我?guī)硎裁春煤锰幠?？三個(gè)銷售員員的故事第二個(gè)推銷銷員與他不不太一樣。。他只賣塑塑料，而我我們正好大大量使用塑塑料。他對(duì)對(duì)技術(shù)也很很在行。他他對(duì)自己的的產(chǎn)品和公公司很有信信心，他告訴我他他們正在開開發(fā)的所有有能增加價(jià)價(jià)值的新項(xiàng)項(xiàng)目。這些項(xiàng)目確確實(shí)偉大，，可這些與與我有什么么相干呢？？他說這些些項(xiàng)目將來來能夠創(chuàng)造造價(jià)值，我我說，那你你就將來再再來吧。第三個(gè)推銷銷員來自通通用電氣。。盡管他的的工作是推推銷塑料，，但他只字字不提他的的產(chǎn)品，他他只是向我我提問題：：我在設(shè)備備上的支出出是多少；；生產(chǎn)廠里里的損失情情況怎樣；；我在使用用現(xiàn)有原材材料和操作作設(shè)備的過過程中，遇遇到的最大大問題是什什么；我在在運(yùn)輸和后后勤方面的的資金投入入是多少。。我們談得很很投機(jī)。當(dāng)當(dāng)談到我們們?cè)诮?jīng)營中中面臨的問問題時(shí)，我我們探討了了一些很有有趣的問題題。我們談?wù)劻撕芏?。。兩周以后，，他又來了了。他給我我看了通用用金融集團(tuán)團(tuán)(GECapital)關(guān)于降低低我的資產(chǎn)產(chǎn)密集度和和融資成本本的建議。。這些建議議既有工廠廠設(shè)備方面面的，也有有后勤方面面的。他告告訴我如何何減少庫房房面積。還還有，通用用電氣的工工程師可以以和我們一一起制定方方案，使原原料使用達(dá)達(dá)到最優(yōu)化化。然后，我們們繼續(xù)討論論公司全球球業(yè)務(wù)的支支持問題。。我們目前前的業(yè)務(wù)在在世界遍地地開花。他他告訴我，，通用電氣氣可以在我我們的全球球化問題上上給予支持持。我計(jì)算了一一下，他給給我們節(jié)省省了很多錢錢，在資本本、融資和和生產(chǎn)廠損損失等眾多多方面。當(dāng)當(dāng)然，他拿拿到了我的的塑料業(yè)務(wù)務(wù)，幾乎是是所有的塑塑料業(yè)務(wù)。。他還將拿拿到我們?cè)谠谌虻乃芩芰蠘I(yè)務(wù)。。喜歡這樣做做生意的不不光是我一一個(gè)人，我我的同伴也也喜歡這樣樣。他們與與推銷員打打慣了交道道，只有通用電電氣的推銷銷員，肯花花時(shí)間聽他他們的問題題，幫助他他們解決問問題。當(dāng)決定把我我們的塑料料業(yè)務(wù)給誰誰時(shí)，答案案就不言而而喻了。再有，得得到這種種全球性性支持，，使我們們的生存存變得更更容易。。我們的的客戶是是挑剔的的汽車制制造商，，在向他他們爭奪奪生意的的過程中中，通用用金融集集團(tuán)的支支持給了了我們很很大幫助助。賣方案的的問題清清單是否已經(jīng)經(jīng)引導(dǎo)公公司脫離離以產(chǎn)品品為中心心的思維維?是否對(duì)客客戶的經(jīng)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)統(tǒng)有了清清晰的了了解?是否創(chuàng)造造了一種種方式,可以改改進(jìn)客戶戶的經(jīng)濟(jì)濟(jì)系統(tǒng),并增加加我的贏贏利?是否已經(jīng)經(jīng)制定了了克服這這些障礙礙的有效效對(duì)策?模式三：：賣體驗(yàn)驗(yàn)什么叫體體驗(yàn)?把重點(diǎn)放放在加強(qiáng)強(qiáng)軟件的的能力上上,即““產(chǎn)品””和“服服務(wù)”的的無形價(jià)價(jià)值方面面,比如如說:方方便、舒舒適、溫溫暖、友友誼、美美好、信信任等。。越來越多多的事實(shí)實(shí)證明，，一個(gè)企企業(yè)的價(jià)價(jià)值增值值往往取取決于它它所提供供的“顧顧客體驗(yàn)驗(yàn)”質(zhì)量量的高低低，而這這又可以以為企業(yè)業(yè)帶來上上百億的的市場(chǎng)價(jià)價(jià)值。體驗(yàn)與服服務(wù)的區(qū)區(qū)別在哪哪里？體驗(yàn)遠(yuǎn)比比服務(wù)更更具整體體性、完完整性、、廣泛性性、變換換性，而而且還有有更多的的感情色色彩。服務(wù)是一一項(xiàng)交易易，可以以用好或或壞來評(píng)評(píng)價(jià)；而而體驗(yàn)是是一種經(jīng)經(jīng)歷、是是一種冒冒險(xiǎn)、一一個(gè)事件件，是有有前因、、過程和和結(jié)果的的，能給給我們帶帶來精神神上的洗洗禮。體驗(yàn)?zāi)芙o給我們留留下不可可磨滅的的記憶。。一種概念念是：為為服務(wù)而而服務(wù)另一種概概念是：：讓世界界為之震震撼的““體驗(yàn)””哈雷.戴戴維森公公司:““反叛生生活方式式”的體體驗(yàn)自由、進(jìn)取、、獨(dú)立、個(gè)性性、品位，這這是全世界哈哈雷的座右銘銘。哈雷車金屬的的質(zhì)感、優(yōu)美美的線條和令令人迷惑的顏顏色搭配以及及電鍍和黑漆漆的對(duì)比，甚甚至那燙人的的排氣管、震震耳欲聾卻““如音樂般””的轟鳴聲，，無一不符合合一個(gè)男人在在夢(mèng)中對(duì)力量量和自由的物物化的想象。。哈雷最大的特特點(diǎn)是力求個(gè)個(gè)性的張揚(yáng)，，所以它建立立了接單后生生產(chǎn)營銷系統(tǒng)統(tǒng)。哈雷公司司一般是確定定訂單以后，，再根據(jù)顧客客的個(gè)人喜好好量身定做個(gè)個(gè)人專屬哈雷雷車。哈雷車還有一一大特點(diǎn)就是是比轎車還貴貴。一般流行行的哈雷車的的售價(jià)在15000～20000萬萬美元之間，，三四十年代代的老車型現(xiàn)現(xiàn)在仍然可以以賣到30000～40000美元元以上，所以以玩得起哈雷雷摩托車的人人大都是商界界名流、影視視大腕、體育育明星和政界界精英。好馬配好鞍，，買車僅僅是是開始，與哈哈雷車匹配的的是一身充滿滿個(gè)性酷勁十十足，又有特特殊功能的行行頭，購置一一身行頭的價(jià)價(jià)格并不比購購置一輛哈雷雷車便宜。印印有哈雷標(biāo)志志的外套、皮皮靴、皮夾克克都是精選上上等牛皮經(jīng)過過特殊工藝磨磨舊而成，令令世界各地的的搖滾歌手樂樂此不疲地模模仿。其他如如哈雷刀具、、打火機(jī)、錢錢夾、牛仔褲褲，甚至哈雷雷T恤、內(nèi)褲褲、大量可以以拆裝的哈雷雷配件，這一一切形成了堅(jiān)堅(jiān)固而龐大的的哈雷文化系系統(tǒng)。星巴克:第三三個(gè)地方,為為客戶提供的的避難所,為為客戶提供一一個(gè)全新的自自我想要找我，請(qǐng)請(qǐng)來咖啡館；；我不在咖啡啡館，就是是在去咖啡館館的路上。到到新天地享享受咖啡...其實(shí)星巴克的的成功并不在在于其咖啡品品質(zhì)的優(yōu)異，，輕松、溫馨馨氣氛的感染染才是星巴克克制勝不二的的法寶。高級(jí)寫字樓里里的高級(jí)白領(lǐng)領(lǐng)們一般都遵遵循這樣一個(gè)個(gè)日程表，上上午在辦公室室，下午則在在星巴克泡著著。一杯名叫星巴巴克的咖啡，，是小資的標(biāo)標(biāo)志之一。迪士尼：銷售售的是歡樂TOYO：銷銷售的是涼爽爽與健康的空空氣，以后我我們將提供家家庭健康環(huán)境境地中海俱樂部部:營銷專家家讓.瑪利.德魯說:它它不只是一個(gè)個(gè)度假勝地,而是一種重重新發(fā)現(xiàn)自我我、創(chuàng)造自我我的方式

度假天堂—地地中海俱樂部部大眾甲殼蟲的的設(shè)計(jì)師佛里里曼.托瑪斯斯評(píng)價(jià)克來斯斯勒的新車山山貓-潛行者者:汽車設(shè)計(jì)者需需要?jiǎng)?chuàng)作出一一些故事來,每部汽車車都要能夠提提供一次創(chuàng)造造冒險(xiǎn)的機(jī)會(huì).“潛潛行者”會(huì)讓讓你露出滿意意的微笑.為什么?因因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)計(jì)過程經(jīng)過了了嚴(yán)密的策劃劃,同時(shí)它還還為客戶提供供了激情的“體驗(yàn)”.模式四:賣夢(mèng)夢(mèng)想法拉利北美區(qū)區(qū)首任首席執(zhí)執(zhí)行官buitoni先先生說:“夢(mèng)夢(mèng)想是每一個(gè)個(gè)客戶所要追追求的最完美的體驗(yàn).與眾不同的的體驗(yàn)可以誘使客戶將其所有的業(yè)業(yè)務(wù)交給你.事實(shí)上,特特殊的體驗(yàn)也也是客戶希求中最核心的內(nèi)容,同時(shí)時(shí),也正是獨(dú)獨(dú)特的體驗(yàn)不不斷地為客戶戶提供一次又又一次成就自我的機(jī)機(jī)會(huì).”

法拉利：躍馬傳奇夢(mèng)想營銷：dreamketing“夢(mèng)想營銷””是在全新經(jīng)經(jīng)濟(jì)形式下的的全新的價(jià)值值附加來源！！夢(mèng)想營銷夢(mèng)想營銷:觸觸及客戶夢(mèng)想想夢(mèng)想營銷:講講述故事和提提供娛樂的藝藝術(shù)夢(mèng)想營銷:激激發(fā)“夢(mèng)想””,而非銷售售產(chǎn)品夢(mèng)想營銷:以以“夢(mèng)想”為為中心建立起起自己的品牌牌夢(mèng)想營銷:建建立起新的時(shí)時(shí)尚,給人帶帶來新的刺激激通過實(shí)現(xiàn)客戶戶的“夢(mèng)想””將價(jià)值增值值到最大化案例月亮被賣掉了了!海王的發(fā)家史史人會(huì)不會(huì)死?UPSELL張浪觀點(diǎn)！不要賣產(chǎn)品賣一體化的服服務(wù)方案除了服務(wù)還要要賣體驗(yàn)營銷夢(mèng)想張浪觀點(diǎn)！客戶滿意幫助客戶成功功使客戶震撼讓客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)夢(mèng)想思考題:美國宇航局推推出的太空遨遨游計(jì)劃是賣賣什么?盛大網(wǎng)絡(luò)賣的的又是什么?你的公司呢?第三部分成功實(shí)踐海爾CEO張張瑞敏沒有疲軟的市市場(chǎng),只有疲疲軟的思想.對(duì)營銷的反思思銷售有沒有淡淡旺季？淡季時(shí)是不是是應(yīng)該減少營營銷預(yù)算？營銷預(yù)算是支支出項(xiàng)目還是是投資？如果你贏得了了一名顧客，，他終身都是是你的客戶？？張浪觀點(diǎn):決決不允許淡季季存在！關(guān)于淡季你的淡季并不不意味著市場(chǎng)場(chǎng)的淡季。即便是淡季,并不是沒有有銷量。要贏得市場(chǎng)份份額和從你的的對(duì)手那里奪奪取客戶的最最好時(shí)機(jī)就在在淡季。除非非你已經(jīng)占領(lǐng)領(lǐng)了100%的市場(chǎng)，否否則你就應(yīng)該該在傳統(tǒng)的淡淡季中提高分分額。因?yàn)榇蟠蠖鄶?shù)公司在在根據(jù)常規(guī)行行事，都犯了了錯(cuò)誤。他們們以為淡季銷銷售量會(huì)降低低，因而減少少營銷預(yù)算。。當(dāng)你的對(duì)手減減少營銷開支支時(shí)，你如果果繼續(xù)開展?fàn)I營銷，那么你你可以放心，，顧客停止購購買的是的競競爭對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品，而不是是你的。我有時(shí)認(rèn)為，，季節(jié)性的影影響只不過是是營銷人員杜杜撰出來一個(gè)個(gè)借口，他們們這樣向別人人解釋完全是是為了掩蓋他他們的失誤。。有些人正是靠靠拒絕接受他他那個(gè)行業(yè)千千百來形成的的神話躋身于于世界上最富富有的人。營銷費(fèi)用是成成本還是投資資？可口可樂對(duì)營營銷預(yù)算的政政策：花錢是是為了出售更更多的產(chǎn)品。。只有在公司司的營銷投資資并沒有給品品牌帶來回報(bào)報(bào)、銷售沒有有增長的情況況下，公司才才會(huì)減少開支支。而銷售確確實(shí)在增長，，我們會(huì)加大大投資。這種種投資加大到到銷售額不再再增長為止。。張浪觀點(diǎn)：營營銷費(fèi)用是投投資！回報(bào)夠不夠？？你有沒有資源源可供你投？？投入與產(chǎn)出之之間可否衡量量？對(duì)營銷的反思思銷售的人只管管賣東西，不不用對(duì)生產(chǎn)負(fù)負(fù)責(zé)？銷售人員要不不要考慮成本本？先有產(chǎn)品，再再有銷售？還還是先有銷售售，后有產(chǎn)品品？老客戶與新客客戶一樣？老客戶身上應(yīng)應(yīng)投放更多的的資源？張浪觀點(diǎn)：工工廠搞不好，，80%的原原因在銷售??！決定生產(chǎn)什么么產(chǎn)品多少產(chǎn)產(chǎn)品之前，就就應(yīng)該知道賣賣出多少。大多數(shù)公司配配備生產(chǎn)能力力是為了滿足足一年中需求求高峰時(shí)段的的需要。然后后，就讓這種種生產(chǎn)能力在在其他時(shí)間內(nèi)內(nèi)閑置不用。。其實(shí)我以為為，利用現(xiàn)有有的生產(chǎn)能力力是節(jié)約成本本生產(chǎn)產(chǎn)品的的一種好辦法法。讓生產(chǎn)力力閑置是犯罪罪。航空公司的““產(chǎn)量管理””對(duì)營銷的反思思在營銷時(shí)，你你必須時(shí)刻關(guān)關(guān)注邊際回報(bào)報(bào)。這就是說說，你必須作作出判斷，為了把增加的產(chǎn)量銷售出去，需需要花多少錢錢才能做到。。你絕對(duì)不能僅僅僅為了維持持以前的銷售售量而增加投投資。隨著時(shí)時(shí)間的推移，，你目前銷售售量的各項(xiàng)成成本應(yīng)該趨于于下降。因?yàn)闉橐坏┠阏f服服某人購買你你的產(chǎn)品，你你就不必再花花那么多錢吸吸引他們的注注意力了。為為了企業(yè)發(fā)展展，你應(yīng)該減少在已贏得得的消費(fèi)者身身上的支出，，這樣你就可以以為獲得更大大的產(chǎn)量而進(jìn)進(jìn)行營銷。張浪觀點(diǎn)：老老銷量與新銷銷量完全不同同，老客戶與與新客戶也是是不一樣原有銷售量與與新增銷售量量的區(qū)別如果不設(shè)一個(gè)個(gè)“基本銷售售量”，如果果不能進(jìn)一步步拓展人們購購買你的產(chǎn)品品的理由，那那么你的所有有努力不過是是水中撈月。。你需要擁有有你自己的顧顧客群體。請(qǐng)記住，吸引引新的消費(fèi)者者總是要付出出較大代價(jià)——他們需要反反復(fù)的勸說。。老顧客的支支出則要少一一些，因?yàn)橹恢恍枰粩囔栰柟趟麄兊馁徺徺I行為和每每天提供購買買你產(chǎn)品的新新理由就可以以了。因此，把你的的銷售量好好好分析一下，，算一算這其其中有多少是是不做營銷也也能賣出去，，有多少是營營銷帶來的，，有多少是原原來的消費(fèi)，，然后制定你你的商業(yè)計(jì)劃劃，在這個(gè)基基礎(chǔ)上再開展展各種營銷活活動(dòng)。張浪觀點(diǎn)：沒沒有常客計(jì)劃劃、沒有老客客戶策略的公公司，銷售都都是沒有效率率的。反復(fù)推銷。從“抓而放之之”到“抓而而養(yǎng)之”。姜汝祥：老客客戶的價(jià)值是是新客戶的2400倍。。思考題:客戶是不是上上帝?問題一銷售停留在賣賣產(chǎn)品的階段段,只是靠開開發(fā)新產(chǎn)品來來開拓市場(chǎng),競爭慘烈,擬改內(nèi)銷為為外銷,行不不行?行不行?不是基于核心心競爭力的系系統(tǒng)解決方案案都不行！不行.這種解解決方案治標(biāo)標(biāo)不治本,救救一時(shí)救不了了一世.空調(diào)調(diào)行業(yè)就是例例子.但國際際化的道路一一定要走.國際化你是OEM還是做做自有品牌？？真正的解決之之道是培養(yǎng)自自己的核心競競爭力.而且且,我斷言你你依靠開發(fā)新新產(chǎn)品來開拓拓市場(chǎng)的策略略正是造成你你經(jīng)營困難的的原因.你正好陷入了了我說的經(jīng)營營困境：工廠搞不好，，80%是銷銷售的問題；；而銷售搞不不好，80%是工廠配合合不上。如何加強(qiáng)凝聚聚力、戰(zhàn)斗力力？愿景、核心價(jià)價(jià)值觀、明確確的奮斗目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)要落實(shí)到到每一個(gè)具體體的人進(jìn)行績效考核核，塑造執(zhí)行行型企業(yè)培養(yǎng)能力+給給好裝備領(lǐng)導(dǎo)是決定性性因素為何員工的要要求源源不斷斷地提高？（（前提，與公公司的實(shí)際狀狀況不成比例例）你的公司的狀狀況你讓員工工了解嗎？你的公司有沒沒有自動(dòng)提升升待遇的管道道（機(jī)制）？？你的公司是不不是會(huì)哭的孩孩子多吃奶？？豐田的故事績效考核是根根本SBU是一套套良好的解決決方案問題三如何做好客戶戶信用管理？？銷售團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)？如何在同質(zhì)化化嚴(yán)重的競爭爭中脫穎而出出？渠道建設(shè)及銷銷售模式？如何做好客戶戶信用管理？？存在呆、壞帳帳是企業(yè)沒有有競爭力、企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人無無能的表現(xiàn)。。店大欺客，，客大欺店。?？蛻粜庞貌缓煤猛ǔＪ悄愕牡膯栴}。物以以類聚，人以以群分。你的的信用好嗎？？優(yōu)秀的企業(yè)總總是與優(yōu)秀的的企業(yè)共同成成長，信用良良好的企業(yè)總總是與信用良良好的企業(yè)共共生。銷售團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)？找對(duì)人。優(yōu)秀秀的銷售人員員不用管。找高人。優(yōu)秀秀的人才是免免費(fèi)的。把銷售員當(dāng)成成客戶，構(gòu)筑筑利益同盟。。把銷售員的客客戶變成公司司的客戶。可以沒有組織織，不能沒有紀(jì)律律！如何在同質(zhì)化化嚴(yán)重的競爭爭中脫穎而出出？從汽車的競爭爭得到的啟示示我在空調(diào)行業(yè)業(yè)的實(shí)踐擺脫同質(zhì)化的的根本出路就就是差異化品牌無敵價(jià)格策略略價(jià)值戰(zhàn)略的內(nèi)內(nèi)容確定客戶范圍圍測(cè)量客戶對(duì)企企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)獻(xiàn)的大小通過重要性排排序，選定目目標(biāo)客戶為目標(biāo)客戶群群提供客戶價(jià)價(jià)值1234渠道建設(shè)及銷銷售模式？誰是你的客戶戶？他們?cè)谀哪睦铮吭鯓诱艺业剿麄?？怎樣抓住他們們？怎樣保持持？?duì)企業(yè)來說，，客戶才是真真正的金礦！！祝東方燈飾雞雞年大吉大利利,祝朋友們們新年快樂，，萬事如意!email：歡迎交流,共共同進(jìn)步.9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。10:29:2610:29:2610:2912/31/202210:29:26AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2210:29:2610:29Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。10:29:2610:29:2610:29Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2210:29:2610:29:26December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月202210:29:26上上午10:29:2612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:29上午12月-2210:29December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3110:29:2610:29:2631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:29:26上午午10:29上上午10:29:2612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,20221