開發(fā)客戶渠道

外貿(mào)企業(yè)

如何開拓海外市場(chǎng)

山東漢邦紙業(yè)有限公司出口部希望集團(tuán)劉永好說(shuō)：開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，首先你必須在國(guó)內(nèi)形成有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，核心競(jìng)爭(zhēng)力首先有一個(gè)較好的機(jī)制，比如在菲律賓建工廠，我們就跟當(dāng)?shù)氐囊患移髽I(yè)合作，讓他占股權(quán)，因?yàn)樗煜ぎ?dāng)?shù)氐那闆r。第二人才，海外拓展除了我們自身要派一些人去外，更重要的我們要培育一些人才，培育適合國(guó)際化的、會(huì)講當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言、熟悉當(dāng)?shù)氐姆?、有管理能力和?jīng)驗(yàn)，還要有敬業(yè)精神的人才。我們菲律賓工廠請(qǐng)了一個(gè)臺(tái)灣人做總經(jīng)理，他是學(xué)飼料、畜牧的碩士生，在菲律賓工作6年，做總經(jīng)理。而且他人也比較年輕，我們讓他占了20％多的股權(quán)，有人說(shuō)你放心嗎？我想什么叫放心，什么叫不放心？當(dāng)他自己利益跟這個(gè)公司緊密結(jié)合時(shí)是放心的，因?yàn)樗?0％多的股權(quán)，我相信他會(huì)努力做，這是機(jī)制的設(shè)計(jì)。第三還是技術(shù)，我們有沒有這種能在國(guó)際市場(chǎng)上能站穩(wěn)腳跟能跟國(guó)外大公司競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)，這很重要。幾個(gè)要考慮的方面外貿(mào)從業(yè)人員產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解客戶和特定的市場(chǎng)開發(fā)外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場(chǎng)人員

應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)

比較好的外語(yǔ)能力容易與人接觸，愿意開拓，其中最重要的是堅(jiān)持不懈很好的了解信息的需要性了解有關(guān)的重要信息源，如對(duì)產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過(guò)程、成本計(jì)算、運(yùn)輸行情、掌握網(wǎng)絡(luò)的查詢功能的能力具有較強(qiáng)的分析能力熟練掌握國(guó)際貿(mào)易的操作規(guī)程和國(guó)際慣例了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗商業(yè)習(xí)俗.doc產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用和利潤(rùn)空間，如果客人要求降價(jià)，可以降價(jià)的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié)質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提為你的產(chǎn)品選擇市場(chǎng)和特定買家國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格定位--了解市場(chǎng)的批發(fā)/零售價(jià)差一般零售店的價(jià)格是進(jìn)價(jià)成本的一倍--了解市場(chǎng)的進(jìn)口/批發(fā)的價(jià)差一般批發(fā)商賣給零售商時(shí)毛利通常在20%以上--一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價(jià)是其進(jìn)貨價(jià)的2.5倍以上

如何開拓海外市場(chǎng)尋求客戶的渠道有很多種，從原來(lái)的參加海外展會(huì)，聯(lián)系對(duì)外貿(mào)易推廣公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國(guó)外買家采購(gòu)配對(duì)會(huì)，直至尋求市場(chǎng)等。一、第一種方法：通過(guò)朋友找客戶通過(guò)朋友介紹尋找客戶其優(yōu)勢(shì)在哪里？通過(guò)熟人朋友介紹認(rèn)識(shí)，總會(huì)比對(duì)完全陌生一無(wú)所知的人多一些信任，對(duì)其背景也有一定的了解，可以有針對(duì)性地抓住重點(diǎn)，有利于進(jìn)一步發(fā)展。而且朋友也必定是經(jīng)過(guò)思考，在分析具有可能性的前提下，下會(huì)向當(dāng)事人引薦或推介。對(duì)外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)，通過(guò)這種式很多時(shí)候可以很快達(dá)到正面拜訪或直接洽業(yè)務(wù)的階除段，從而避免將很多時(shí)間和精力浪費(fèi)在盲目搜索，猜測(cè)和試探上面。那又如何著手，怎樣才通過(guò)過(guò)朋友找到客戶呢？關(guān)鍵點(diǎn)就是通過(guò)朋友達(dá)到對(duì)有價(jià)值信息的收集并應(yīng)用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。

如何維持和朋友的聯(lián)系首先，必須保證和朋友有經(jīng)常性的真誠(chéng)的溝通和交流。個(gè)人專業(yè)素質(zhì)和態(tài)度同樣非常重要。在專業(yè)素質(zhì)上，應(yīng)有扎實(shí)的基礎(chǔ)和豐富的背景經(jīng)驗(yàn)作支撐。在心理上保持允許的自信去面對(duì)朋友（包括其公司專業(yè)人士）或者其引薦的潛在客戶，并且需要對(duì)潛在客戶有較強(qiáng)的專業(yè)判斷能力。而在個(gè)人態(tài)度上，則要表現(xiàn)出適度的謙虛。要保證對(duì)朋友的尊重和互利。不要總是對(duì)對(duì)方談?wù)撟约合胍裁?，也一定要從?duì)方角度出發(fā)，考慮到對(duì)方的心理需求和利益，不能讓朋友因?yàn)閹椭愣蛊湓谛睦砩匣虿皇乾F(xiàn)實(shí)中遭遇困難或損失。更不能不合情理地強(qiáng)人所難。

一是要讓朋友體會(huì)到你的“人情味”。不要讓朋友覺得你不替他考慮而是在利用他。避免將兩個(gè)人溝通的過(guò)程絕對(duì)商業(yè)化。否則雖然說(shuō)是公私分明，朋友間感情上可能還是難以接受，龍其是第一次合作，萬(wàn)一出現(xiàn)矛盾就會(huì)拋開朋友情面互相攻擊，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合適的時(shí)候表示朋友間的慰問(wèn)和關(guān)心。二是要尊重朋友意見。沒有人是喜歡受指使的。在我們有不同想法時(shí)，不要要求他非得怎么做，而是以建議或提問(wèn)的方式讓他自己去思考。同時(shí)自己也可以再次反思，因?yàn)榕笥芽赡茉谶@個(gè)方面比我們更了解，比如他的產(chǎn)品和有關(guān)問(wèn)題的解訣方法，從而我們可以學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)避免了爭(zhēng)論和得不償失的可能。最后要提醒的是，通過(guò)朋友找客戶，在友誼之外，需要反復(fù)確認(rèn)朋友介紹的客戶的可信度，信用保障等方面，因?yàn)榕笥芽赡苡袝r(shí)候也只是片面了解對(duì)方。要考察該客戶的專業(yè)背景，觀察其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)能力，價(jià)格，付款條件，交貨方式等要素的關(guān)注程度和具體要求。與其簽訂合同時(shí)一定要協(xié)商一致好，合同條款需明晰，然后嚴(yán)格按章辦事，以順利完成交易。孫子曰“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利?！庇嘘P(guān)的提醒和注意提示只是針對(duì)大多數(shù)情況，還需專業(yè)人士在實(shí)踐中具體情況具體分析。二、通過(guò)搜索引擎尋找客戶方法法4：國(guó)國(guó)家家名名稱稱限限制制方方法法操作作方方法法：：在在前前面面3種方方法法的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上加加入入國(guó)國(guó)家家名名稱稱限限制制,你就就可可以以找找到到某某個(gè)個(gè)特特定定市市場(chǎng)場(chǎng)的的特特定定客客戶戶.方法法5：關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品品法法操作作方方法法：：產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱+關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱原則則上上每每種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都有有銷銷售售上上的的相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品。。比比如如你你經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品英英文文名名為為glasses，如如果果某某個(gè)個(gè)進(jìn)進(jìn)口口商商進(jìn)進(jìn)口口glass,那么么很很大大程程度度上上還還會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)口口lens或者者frame的話話，，我我們們稱稱lensandframe為glass的緊緊密密相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品。。那那么么嘗嘗試試在在搜搜索索引引擎擎中中輸輸入入glassesandlens(實(shí)際際輸輸入入時(shí)時(shí)，，不不用用引引號(hào)號(hào))，這這時(shí)時(shí)的的結(jié)結(jié)果果相相關(guān)關(guān)性性網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)大大大大增增強(qiáng)強(qiáng)，，而而且且有有時(shí)時(shí)就就能能發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一些些目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶。。關(guān)關(guān)于于相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品，，還還可可以以定定位位為為眼眼鏡鏡的的不不同同型型號(hào)號(hào)產(chǎn)產(chǎn)品品，，同同系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品等等；；操作作方方法法6：搜搜索索產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱后后，，查看看搜搜索索結(jié)結(jié)果果右右側(cè)側(cè)廣廣告告，，可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一些些有有用用的的信信息息。。二、、通通過(guò)過(guò)搜搜索索引引擎擎尋尋找找客客戶戶方法法7marketresearch方法法操操作作方方法法：：產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱+marketresearch另外外可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一些些產(chǎn)產(chǎn)品品glasses的市市場(chǎng)場(chǎng)行行情情，，有有時(shí)時(shí)試試試試glassesmarketresearch或者者glassesmarketchange也有有用用處處。。方法法8輸入入Productlist+glasses或者者Catalog+glasses,結(jié)果果的的網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)頁(yè)通通常常就就是是某某個(gè)個(gè)glasses經(jīng)營(yíng)營(yíng)者者的的產(chǎn)產(chǎn)品品網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)頁(yè)，，如如果果他他們們賣賣眼眼鏡鏡的的話話，，并并且且他他們們不不是是生生產(chǎn)產(chǎn)商商的的話話，，毫毫無(wú)無(wú)疑疑問(wèn)問(wèn)極極有有可可能能就就是是一一個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶方法法9:著名名買買家家法法操作作方方法法：：產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱+你的的行行業(yè)業(yè)里里面面著著名名買買家家的的公公司司簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱稱或或者者全全稱稱幾個(gè)個(gè)查查找找買買家家的的網(wǎng)網(wǎng)站站。。manta美國(guó)國(guó)公公司司的的詳詳細(xì)細(xì)資資料料，，包包括括聯(lián)聯(lián)系系信信息息,網(wǎng)址址,公司司的的主主要要經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目目和和員員工工人人數(shù)數(shù),還有有聯(lián)聯(lián)系系人人姓姓名名bigbook美國(guó)國(guó)公公司司查查詢?cè)僲aqguide墨西西哥哥企企業(yè)業(yè)搜搜索索、、indiayellowpages印度度黃黃頁(yè)頁(yè)、、indiarubberdirectory印度度買買家家Sulekhab2b全球球印印度度裔裔最最大大的的b2b可以以免免費(fèi)費(fèi)注注冊(cè)冊(cè)發(fā)發(fā)布布商商品品信信息息的的國(guó)國(guó)外外貿(mào)貿(mào)易易網(wǎng)網(wǎng)站站，，針針對(duì)對(duì)性性較較強(qiáng)強(qiáng)比較較容容易易見見效效的的網(wǎng)網(wǎng)站站尋找找外外貿(mào)貿(mào)客客戶戶郵郵箱箱4）google圖片片搜搜索索方方法法：：進(jìn)進(jìn)入入英英文文google，點(diǎn)點(diǎn)擊擊image，然然后后在在地地址址欄欄中中輸輸入入產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱，，就就會(huì)會(huì)出出來(lái)來(lái)很很多多圖圖片片，，如如果果圖圖片片和和自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一樣樣，，再再判判斷斷下下面面的的網(wǎng)網(wǎng)址址是是不不是是公公司司的的網(wǎng)網(wǎng)址址，，把把公公司司網(wǎng)網(wǎng)址址粘粘貼貼到到新新的的internet地址址欄欄中中打打開開，，發(fā)發(fā)信信。。5）B2B使用用方方法法找找tradelead，找找到到客客戶戶的的公公司司名名稱稱，，然然后后放放到到google里面面搜搜索索公公司司網(wǎng)網(wǎng)址址，，再再找找郵郵箱箱。。6）注注冊(cè)冊(cè)世世界界買買家家網(wǎng)網(wǎng)，，注注冊(cè)冊(cè)成成為為正正式式會(huì)會(huì)員員，，不不花花錢錢，，而而且且是是政政府府辦辦的的，，一一個(gè)個(gè)月月可可以以查查看看150家世界界買家家，上上面的的基本本是最最終用用戶。。以上這這些,都需要要外貿(mào)貿(mào)業(yè)務(wù)務(wù)人員員自己己摸索索(肖的實(shí)實(shí)例)三、通通過(guò)展展會(huì)尋尋找客客戶美國(guó)大大大小小小的的展覽覽會(huì)召召開極極為頻頻繁，，在全全國(guó)范范圍內(nèi)內(nèi)，每每星期期都有有不同同規(guī)模模和不不同行行業(yè)展展覽會(huì)會(huì)。這這些展展覽會(huì)會(huì)對(duì)于于美國(guó)國(guó)企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)也相相當(dāng)重重要。。無(wú)論論公司司的大大小，，這是是他們們拓展展銷售售網(wǎng)，，接觸觸平時(shí)時(shí)人力力所不不能及及的客客戶，，樹立立品牌牌形象象的最最佳場(chǎng)場(chǎng)合。。展覽會(huì)會(huì)有地地區(qū)性性的，，全國(guó)國(guó)性的的，和和國(guó)際際性的的。如如每年年在曼曼哈頓頓的國(guó)國(guó)際玩玩具展展和芝芝加哥哥的五五金展展和電電子消消費(fèi)品品展，，都是是相當(dāng)當(dāng)有影影響力力的，，也是是以往往中國(guó)國(guó)企業(yè)業(yè)參加加最多多的展展覽會(huì)會(huì)。參參加這這種國(guó)國(guó)際性性商展展的參參展商商大多多是生生產(chǎn)廠廠家，，相關(guān)關(guān)設(shè)備備及原原材料料供應(yīng)應(yīng)商和和大型型出口口商，，買方方，即即大多多數(shù)觀觀展者者，來(lái)來(lái)自于于大的的批發(fā)發(fā)商，，進(jìn)口口商，，零售售連鎖鎖商和和有關(guān)關(guān)采購(gòu)購(gòu)機(jī)構(gòu)構(gòu)參展的的關(guān)鍵鍵1選定和和選對(duì)對(duì)展覽覽會(huì)對(duì)對(duì)于中中國(guó)廠廠家來(lái)來(lái)說(shuō)很很重要要。關(guān)鍵在在于對(duì)對(duì)展覽覽會(huì)組組織者者的了了解和和展會(huì)會(huì)性質(zhì)質(zhì)的了了解。。主辦辦者的的業(yè)務(wù)務(wù)歷史史和能能力在在很大大程度度上決決定著著展覽覽會(huì)的的成功功與否否，如如參展展人數(shù)數(shù)的多多寡，，展館館地點(diǎn)點(diǎn)的選選定，，與展展館擁?yè)碛姓哒叩暮虾献鞯鹊榷贾敝苯佑坝绊懼兄袊?guó)參參展者者的利利益。。由于于美國(guó)國(guó)各個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)都存存在激激烈的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，一一般來(lái)來(lái)說(shuō)，，存在在了三三年以以上的的展覽覽主辦辦者就就算是是成熟熟的業(yè)業(yè)者了了。主主辦者者的聲聲譽(yù)可可向同同行或或其他他咨詢?cè)兘M織織打聽聽出來(lái)來(lái)，最最好是是利用用國(guó)內(nèi)內(nèi)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)進(jìn)出口口商會(huì)會(huì)，一一般他他們提提供的的展會(huì)會(huì)信譽(yù)譽(yù)比較較好，，對(duì)買買家有有一定定的吸吸引力力。2展前準(zhǔn)準(zhǔn)備和和計(jì)劃劃：：知道這這是個(gè)個(gè)什么么樣的的展覽覽會(huì)，，去銷銷售高高價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品還還是低低價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品？？，是是去推推銷新新產(chǎn)品品還是是關(guān)注注現(xiàn)有有庫(kù)存存？要要預(yù)先先考慮慮如何何吸引引參觀觀者，，如何何應(yīng)付付場(chǎng)內(nèi)內(nèi)活動(dòng)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，如如何應(yīng)應(yīng)付同同類產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，如何何應(yīng)付付顧客客殺價(jià)價(jià)突出展展臺(tái)形形象，，使其其在整整個(gè)展展館中中有吸吸引力力。即即從遠(yuǎn)遠(yuǎn)距離離就抓抓住參參觀者者的視視線，，引起起他們們的興興趣又又突出出了企企業(yè)的的標(biāo)識(shí)識(shí)預(yù)先確確定重重點(diǎn)突突出哪哪種產(chǎn)產(chǎn)品，，或重重點(diǎn)測(cè)測(cè)試哪哪種產(chǎn)產(chǎn)品。。如何何使它它醒目目，以以達(dá)到到促銷銷和測(cè)測(cè)試市市場(chǎng)反反應(yīng)的的目的的3具體的的參展展注意意事項(xiàng)項(xiàng)加入專專業(yè)性性的進(jìn)進(jìn)出口口商會(huì)會(huì)和由由商會(huì)會(huì)組織織的展展會(huì),可以得得到提提供采采購(gòu)商商信息息的服服務(wù),還可以以通過(guò)過(guò)他們們申請(qǐng)請(qǐng)小企業(yè)業(yè)參展展會(huì)用用補(bǔ)貼貼.樣品和和小禮禮品準(zhǔn)準(zhǔn)備。。如果他他們需需要提提前郵郵寄或或運(yùn)輸輸?shù)綀?chǎng)場(chǎng)館，，就要要算好好時(shí)間間。詳細(xì)產(chǎn)產(chǎn)品目目錄。。包括圖圖片，，規(guī)格格，技技術(shù)指指標(biāo)，，質(zhì)量量認(rèn)證證等具具體信信息。。公司司簡(jiǎn)介介對(duì)于于中國(guó)國(guó)公司司來(lái)說(shuō)說(shuō)更是是必不不可少少。避避免一一些大大而空空的話話，用用實(shí)際際數(shù)據(jù)據(jù)和時(shí)時(shí)間量量有力力地顯顯示出出公司司的發(fā)發(fā)展歷歷史和和產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)勢(shì)，及及與海海外打打交道道的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。另外外還要要準(zhǔn)備備一些些簡(jiǎn)單單但信信息明明確的的主打打產(chǎn)品品的小小宣傳傳單，，并要要易于于發(fā)放放。一一些可可用于于裝飾飾性的的有意意義的的大照照片或或像框框也是是很好好的宣宣傳武武器。。編制預(yù)預(yù)算表表。價(jià)格格表，，定單單表，，咨詢?cè)兊怯浻洷淼鹊?。制定銷銷售規(guī)規(guī)則。如最最低采采購(gòu)量量，價(jià)價(jià)格浮浮動(dòng)和和幅度度，付付款條條件等等。向已有有客戶戶發(fā)出出邀請(qǐng)請(qǐng)。告訴訴他們們你的的攤位位號(hào)，，歡迎迎他們們前來(lái)來(lái)會(huì)面面。確定是是否舉舉行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促促銷活活動(dòng)。確定定必要要的主主持人人，產(chǎn)產(chǎn)品介介紹內(nèi)內(nèi)容，，哪種種熒屏屏展示示，其其他相相關(guān)用用品如如座椅椅的放放置，，小贈(zèng)贈(zèng)品贈(zèng)贈(zèng)送等等都是是細(xì)節(jié)節(jié)之內(nèi)內(nèi)的考考慮參加展展會(huì)應(yīng)應(yīng)該注注意的的五大大因素素.doc廣交會(huì)會(huì)的客客戶資資源。廣交會(huì)會(huì).doc很多貿(mào)貿(mào)易公公司尋尋找客客戶可可能都都是通通過(guò)在在網(wǎng)上上搜索索然后后不斷斷以郵郵件炮炮轟客客戶的的方式式來(lái)爭(zhēng)爭(zhēng)取訂訂單的的。但但是，，首先先炮轟轟客戶戶的是是上百百上千千的廠廠家，，客戶戶早就就厭煩煩了；；其次次，我我們發(fā)發(fā)出的的郵件件可能能早被被當(dāng)成成垃圾圾郵件件過(guò)濾濾掉了了；第第三，，就算算跟到到了客客戶，，也可可能只只是一一個(gè)幻幻影，，轉(zhuǎn)眼眼即逝逝。所所以，，我認(rèn)認(rèn)為直直接從從廣交交會(huì)展展會(huì)上上獲得得的客客戶資資源是是比較較可靠靠的。。想想想看，，如果果不是是真的的很需需要那那類產(chǎn)產(chǎn)品、、不是是真的的很關(guān)關(guān)注中中國(guó)的的東西西，老老外為為什么么要花花那么么多時(shí)時(shí)間跟跟金錢錢跑到到大老老遠(yuǎn)的的中國(guó)國(guó)來(lái)？？因此此，能能否在在展會(huì)會(huì)上給給客戶戶留下下深刻刻印象象，充充分體體現(xiàn)自自己的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，應(yīng)應(yīng)該決決定了了是否否邁出出了成成功的的一步步。溝通。。有了客客戶資資源，，不等等于客客戶就就是我我們的的。展展會(huì)上上那么么多的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手，客客戶是是大家家共享享的。。所以以，就就要靠靠自己己的溝溝通技技巧與與跟單單能力力了。。首先先要分分清楚楚，哪哪些是是主要要客戶戶、哪哪些是是潛在在客戶戶、哪哪些是是待開開發(fā)的的客戶戶，然然后要要及時(shí)時(shí)補(bǔ)材材料。。一份簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的感謝謝信附附帶自自己產(chǎn)產(chǎn)品的的介紹紹是展展會(huì)后后必須須發(fā)給給客戶戶的。。通常常，前前1、2封郵件件過(guò)去去客戶戶沒有有回，，過(guò)1到2個(gè)星期期后，，再發(fā)發(fā)第3封郵件件禮貌貌的咨咨詢客客戶為為什么么沒有有回復(fù)復(fù)郵件件，之之后就就不再再發(fā)信信過(guò)去去，但但是，，每到到公司司有新新產(chǎn)品品、新新活動(dòng)動(dòng)、新新價(jià)格格或有有新展展會(huì)信信息的的時(shí)候候，我我都會(huì)會(huì)發(fā)郵郵件過(guò)過(guò)去通通知客客戶，，因?yàn)闉檫@是是客戶戶感興興趣的的咨詢?cè)?。與與客戶戶開始始了首首次合合作之之后，，就堅(jiān)堅(jiān)持以以“誠(chéng)誠(chéng)信””、““耐心心”、、“理理解””的原原則與與客戶戶溝通通。售后服服務(wù)。。對(duì)于客客戶而而言，，這個(gè)個(gè)太重重要了了。尤尤其是是中國(guó)國(guó)是劣劣質(zhì)、、仿冒冒產(chǎn)品品的出出口大大國(guó)，，很多多客戶戶都擔(dān)擔(dān)心便便宜買買到賠賠錢貨貨，所所以，，在售售后服服務(wù)這這塊，，越是是空白白的廠廠家面面臨的的困難難就越越多。。售后后服務(wù)務(wù)方面面，除除了要要廠家家的支支持外外，自自己跟跟單也也要做做好。。不管管多忙忙，貨貨物發(fā)發(fā)出后后一定定要定定期跟跟蹤客客戶的的使用用情況況，遇遇到質(zhì)質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題了了，一一定要要正面面面對(duì)對(duì)并及及時(shí)采采取措措施。。這樣樣，一一份定定期的的“顧顧客反反饋調(diào)調(diào)查表表”就就必不不可少少了,而且要要持之之以恒恒。要要讓客客戶買買得開開心，，用得得放心心，與與我們們合作作安心心。個(gè)人的的魅力力與能能力。。不知道道對(duì)不不對(duì)，，只要要會(huì)外外語(yǔ)的的都能能做外外貿(mào)，，但是是不是是所有有做外外貿(mào)的的都適適合做做外貿(mào)貿(mào)。因因此，，個(gè)人人魅力力與能能力對(duì)對(duì)自己己能否否成功功有很很大的的影響響。這這涉及及到自自己與與上司司的關(guān)關(guān)系，，沒有有上司司的支支持，，工作作很難難發(fā)揮揮到理理想狀狀態(tài)；；自己己與公公司其其他部部門的的關(guān)系系，沒沒能與與生產(chǎn)產(chǎn)部在在品質(zhì)質(zhì)、交交貨期期、售售后服服務(wù)等等方面面充分分協(xié)調(diào)調(diào)好，，自己己就是是有再再?gòu)?qiáng)的的業(yè)務(wù)務(wù)能力力，也也會(huì)想想悶葫葫蘆一一樣，，有氣氣無(wú)處處出；；自己己與財(cái)財(cái)務(wù)部部門的的關(guān)系系，涉涉及到到匯款款、匯匯率、、帳目目、出出貨明明細(xì)等等，如如果跟跟財(cái)務(wù)務(wù)溝通通不理理想，，真的的是很很郁悶悶的事事情。。找到客客戶后后如何何聯(lián)系系，維維持客客戶？？找到客客戶后后或是是收到到客戶戶的詢?cè)儽P后后就一一步就就是和和客戶戶的聯(lián)聯(lián)系了了開發(fā)客客戶難難,其實(shí)跟跟蹤客客戶也也是一一個(gè)重重要的的課程程,客戶跟跟蹤要要點(diǎn)：：1：聯(lián)系系要持持續(xù)不不斷，，但不不要在在一段段時(shí)間間內(nèi)過(guò)過(guò)于頻頻繁。。注重重實(shí)效效性，，追蹤蹤不要要間隔太太長(zhǎng)。。2：聯(lián)系系的目目的：：嘗試試建立立親密密的個(gè)個(gè)人關(guān)關(guān)系，，實(shí)施施關(guān)系系營(yíng)銷銷。3：鼓勵(lì)勵(lì)客戶戶說(shuō)出出他們們的疑疑慮，，不要要輕易易向客客戶許許諾。。經(jīng)常常向客客戶通通報(bào)市市場(chǎng)和和公司司的利利好信信息。。4：每一一次追追蹤情情況都都要詳詳細(xì)記記錄在在案。。在客客戶追追蹤時(shí)時(shí)，他他們的的情況況或需需求可可能會(huì)會(huì)不斷斷變化化。為為了能能夠準(zhǔn)準(zhǔn)確地地掌握握每位位客戶戶的現(xiàn)現(xiàn)狀，，在與與客戶戶聯(lián)系系的同同時(shí)，，做好好詳盡盡的記記錄是是十分分必要要的，，它將將準(zhǔn)確確而及及時(shí)地地提醒醒你如如何繼繼續(xù)跟跟進(jìn)。。5：無(wú)論論最后后是否否成交交，都都要婉婉轉(zhuǎn)要要求客客戶幫幫忙介介紹客客戶。。6：在追追蹤、、拜訪訪客戶戶之前前，一一定要要打有有準(zhǔn)備備之仗仗。也也就是是說(shuō)，，應(yīng)事事先了了解該該客戶戶記錄錄上反反映的的內(nèi)容容，有有首次次接觸觸的時(shí)時(shí)間和和地點(diǎn)點(diǎn)，客客戶姓姓名、、年齡齡、職職業(yè)及及需求求、詢?cè)儐?wèn)重重點(diǎn)等等。從從所有有的記記錄中中尋求求一個(gè)個(gè)交流流的切切入點(diǎn)點(diǎn)，如如：解解答客客戶的的提問(wèn)問(wèn)，合合理的的托詞詞，關(guān)關(guān)心近近況。。7：打追追蹤電電話前前應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備一一下要要表達(dá)達(dá)的內(nèi)內(nèi)容、、順序序、節(jié)節(jié)奏，，同時(shí)時(shí)語(yǔ)氣氣要求求干脆脆、親親切。。8：營(yíng)銷銷人員員要充充分自自信，，要有有耐心心。直接開開發(fā)國(guó)國(guó)外客客戶細(xì)細(xì)節(jié)及及注意意事項(xiàng)項(xiàng)1、業(yè)業(yè)務(wù)本本身要要對(duì)外外貿(mào)及及產(chǎn)品品了解解。2、拍拍攝公公司產(chǎn)產(chǎn)品圖圖片及及做好好成本本分析析。3、搜搜索專專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站上上發(fā)布布TRADELEADS，圖圖片一一并貼貼上去去。多多多多撒網(wǎng)網(wǎng)。這這些些專業(yè)業(yè)網(wǎng)站站前面面已經(jīng)經(jīng)提到到過(guò)，，可一一一宣宣傳。。同同時(shí)可可以通通過(guò)國(guó)國(guó)外搜搜索網(wǎng)網(wǎng)去查查找最最直接接或批批發(fā)商商的網(wǎng)網(wǎng)站，，并與與之聯(lián)聯(lián)絡(luò)告告知您您有利利于提提高他他的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力并減減低成成本，，如果果他不不懂進(jìn)進(jìn)口您您可以以專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)引導(dǎo)導(dǎo)告訴訴他您您愿意意協(xié)助助。。4、在在網(wǎng)站站上搜搜索買買主，，搜索索的時(shí)時(shí)候要要看其其公司司的實(shí)實(shí)力，，最好好看看看他公公司所所發(fā)的的其它它OFFER，如如果確確實(shí)有有類似似產(chǎn)品品并有有長(zhǎng)期期在線線的話話，抄抄下其其電話話傳真真地址址，等等在筆筆記本本上清清楚注注明此此客戶戶所感感興趣趣的產(chǎn)產(chǎn)品。。同同時(shí)通通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)站系系統(tǒng)發(fā)發(fā)送詢?cè)儽P。。5、隔隔天若若無(wú)回回應(yīng)（（很正正常的的），，發(fā)送送傳真真然后后隔半半天再再打電電話過(guò)過(guò)去，，問(wèn)問(wèn)問(wèn)其其是否否仍在在做此此產(chǎn)品品，然然后簡(jiǎn)簡(jiǎn)單介介紹自自己公公司，，等他他有興興趣在在告訴訴他你你已有有發(fā)送送OFFER和傳真真，如如果沒沒有收收到的的話可可以再再發(fā)，，并要要求客客戶告告訴EMAIL地址，，電話話就可可結(jié)束束然后后再馬馬上發(fā)發(fā)送郵郵件給給客人人，告告知您您就是是剛打打電話話的供供應(yīng)商商。并并最最好多多附一一些產(chǎn)產(chǎn)品圖圖片。。6、有客客人要求求報(bào)價(jià)的的時(shí)候，，當(dāng)天報(bào)報(bào)出。不不能報(bào)出出的都應(yīng)應(yīng)告訴客客人原因因并說(shuō)明明明天或或后天報(bào)報(bào)出，最最好要求求寄原樣樣以便報(bào)報(bào)得更準(zhǔn)準(zhǔn)確也更更有竟?fàn)帬?zhēng)力。7、報(bào)價(jià)價(jià)的時(shí)候候初次切切記不要要報(bào)天價(jià)價(jià)，報(bào)最最合理的的價(jià)可探探客人的的底細(xì)。。8、任何何時(shí)候都都和客人人說(shuō)我們們以品質(zhì)質(zhì)和服務(wù)務(wù)取勝尤尤其是報(bào)報(bào)價(jià)的時(shí)時(shí)候。當(dāng)當(dāng)然這并并不真是是說(shuō)說(shuō)就就行的。?？腿藢?duì)對(duì)一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員的的誠(chéng)信及及準(zhǔn)確及及效率是是相當(dāng)看看重的。。并且要要隨時(shí)提提供建議議或選擇擇給客人人參考。。通常常客人都都會(huì)很喜喜歡，畢畢竟生產(chǎn)產(chǎn)在我們們技術(shù)在在我們這這里，如如果工廠廠有難度度的話而而不說(shuō)明明也不解解決的話話那接了了單也做做不下去去。而解解決要趁趁早。9、在寄寄樣品的的時(shí)候要要同時(shí)寄寄不同規(guī)規(guī)格、不不同價(jià)格格的樣品品，最好好高、中中、低三三種都有有，附上上價(jià)格以以供客人人選擇。。開發(fā)發(fā)的時(shí)候候隨時(shí)都都有變所所以多附附上不同同的東西西以增加加機(jī)會(huì)。。并提提高您的的專業(yè)也也節(jié)省客客人的快快遞費(fèi)。。比如說(shuō)做做服裝：：如果果客人說(shuō)說(shuō)我要想想很便宜宜的，那那在做一一個(gè)樣品品的時(shí)候候我門可可以找更更便宜的的料做色色卡并編編號(hào)給客客人附上上，報(bào)價(jià)價(jià)的時(shí)候候以編號(hào)號(hào)報(bào)就可可以了。。如果客人人喜歡高高檔的東東西那我我們可以以在指定定的情況況下做樣樣品，同同時(shí)找一一個(gè)認(rèn)為為很有市市場(chǎng)潛力力的東西西附上，，如果客人人的設(shè)計(jì)計(jì)稿或原原樣有一一些技術(shù)術(shù)問(wèn)題或或影響功功能及美美觀，或或成本會(huì)會(huì)更高的的話，我我們可以以會(huì)參照照原樣做做一個(gè)，，并做一一個(gè)更經(jīng)經(jīng)濟(jì)的并并漂亮給給客人參參考并說(shuō)說(shuō)明情況況?？蛻羰窃踉趺磥?lái)的的？1、客戶是是找來(lái)的的找客戶的的方法有有很多：：1）從搜索索引摯上上找2）從B2B網(wǎng)站上找找3）外貿(mào)論論壇或博博客上找找4）從展會(huì)會(huì)上找5）從黃頁(yè)頁(yè)上找，，網(wǎng)上黃黃頁(yè)和普普通的黃黃頁(yè)6）綠頁(yè)上上找7）從朋友友介紹8）從各國(guó)國(guó)的參贊贊處得來(lái)來(lái)9）從海關(guān)關(guān)的資料料得來(lái)的的2、客戶是是請(qǐng)來(lái)的的1）當(dāng)有展展會(huì)的時(shí)時(shí)候，請(qǐng)請(qǐng)客戶到到展位上上去參觀觀。2）平時(shí)則則可以邀邀請(qǐng)客戶戶來(lái)看廠廠3、客戶是是拉來(lái)的的展會(huì)上，，過(guò)往客客戶有可可能不會(huì)會(huì)注意你你，也可可能走的的急，從從你的展展位飄過(guò)過(guò)，不會(huì)會(huì)停留，，這樣你你可以主主動(dòng)跟他他打招呼呼，請(qǐng)他他進(jìn)你們們的展位位參觀。。這樣機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)多多很多。。4、客戶是是撿來(lái)的的在展會(huì)休休息的廣廣場(chǎng)、餐餐廳等地地，你可可以帶上上你的產(chǎn)產(chǎn)品目錄錄和名片片，簡(jiǎn)單單的打個(gè)個(gè)招呼，，遞上你你的名片片，和目目錄?？煽梢远喽鄵Q回幾幾張名片片，和撿撿到一些些客戶。。前提是是不要讓讓人覺得得你很煩煩。還還可以在你競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手不不遠(yuǎn)的地地方，看到一一些客戶戶主動(dòng)打打招呼，，并給目目錄和名名片，換換取客戶戶的名片片。5、客戶是是纏來(lái)的的記住四點(diǎn)點(diǎn)：1）客戶不不會(huì)輕易易的下單單2）客戶有有固定的的供應(yīng)商商3）客戶是是在考驗(yàn)驗(yàn)?zāi)?）客戶不不熟悉你你（不了了解你的的人，你你的公司司）怎怎么纏呢呢？一句話，，就是永永不放棄棄，不時(shí)時(shí)的去打打擾他。。他沒沒給你下下單，那那就不用用怕他煩煩，而你你覺得不不好意思思。發(fā)發(fā)節(jié)日祝祝福，發(fā)發(fā)新的產(chǎn)產(chǎn)品，新新的報(bào)價(jià)價(jià)等等,可以找到到理由有有很多.6、客戶是是搶來(lái)的的1）客戶發(fā)發(fā)的詢盤盤不是發(fā)發(fā)給你一一個(gè)人的的，是同同時(shí)發(fā)給給了幾個(gè)個(gè)做同類類產(chǎn)品的的公司。。提供最最好的報(bào)報(bào)價(jià)及服服務(wù)，把把他給搶搶過(guò)來(lái)。。舉個(gè)例子子，一般般的客戶戶會(huì)選10個(gè)供應(yīng)商商發(fā)同樣樣的詢盤盤,得到這10個(gè)供應(yīng)商商的QUANTION后，他會(huì)會(huì)選擇給給其中的的5個(gè)回信，，5個(gè)里面又又選擇3個(gè)保持聯(lián)聯(lián)系，到到最后下下單的時(shí)時(shí)候他會(huì)會(huì)選擇這這3個(gè)里面的的一個(gè)，，而你要要做的就就是，能能夠一直直在這3個(gè)里面，，并且到到最后客客戶下單單的時(shí)候候，你是是客戶優(yōu)優(yōu)先考慮慮的一個(gè)個(gè)。2）從客戶戶的網(wǎng)站站可以看看出這個(gè)個(gè)客戶是是哪一個(gè)個(gè)公司的的客戶，，然后去去了解這這家客戶戶和那個(gè)個(gè)公司，，找到各各自的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，然然后與之之聯(lián)系，，把客戶戶搶過(guò)來(lái)來(lái)。7、客戶是是換來(lái)的的客戶是用用自己的的努力換換來(lái)的客戶是用用自己的的誠(chéng)心換換來(lái)的客戶是用用自己的的細(xì)心換換來(lái)的外貿(mào)人員員每天必必做的8件事.doc開發(fā)新客客戶幾點(diǎn)點(diǎn)技巧當(dāng)您擁有有了豐富富產(chǎn)品知知識(shí)和的的客戶資資料后，，如何去去開發(fā)呢呢？這里里結(jié)合我我們的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和體體會(huì)提供供一些技技巧方面面的意見見，僅供供參考。。開發(fā)新客客戶幾點(diǎn)點(diǎn)技巧.doc1.結(jié)合自己己的產(chǎn)品品特點(diǎn)和和優(yōu)勢(shì)，，仔細(xì)選選擇資料料中的客客戶，挑挑選出可可能適合合你的客客戶群。。你的產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)勢(shì)是你吸引引新客戶戶的最大大亮點(diǎn)。。而新客客戶愿意意與您接接觸，無(wú)無(wú)外乎幾幾種情況況：一是你的的產(chǎn)品是是新開發(fā)發(fā)的，客客戶需要要增加這這樣的新新產(chǎn)品，，產(chǎn)品本本身對(duì)客客戶很有有吸引力力；二是客戶戶對(duì)原來(lái)來(lái)的供應(yīng)應(yīng)商不滿滿意，而而您正好好有同類類產(chǎn)品可可提供；；三是客戶戶對(duì)產(chǎn)品品的需求求量增加加，原來(lái)來(lái)的供應(yīng)應(yīng)商無(wú)法法滿足客客戶對(duì)量量的需求求，客戶戶本身需需要尋求求新的供供應(yīng)商；；四是您的的產(chǎn)品正正好是客客戶在進(jìn)進(jìn)口的，，而您的的質(zhì)量相相同或更更好，價(jià)價(jià)格上具具有明顯顯的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。。企業(yè)應(yīng)該該怎么辦辦?自有品牌牌自主技術(shù)術(shù)自有高素素質(zhì)的外外貿(mào)業(yè)務(wù)務(wù)人員自有開拓拓、多元元市場(chǎng)自有銷售售網(wǎng)絡(luò).而不是利利潤(rùn)空間間少的二二手單、、三手單單的玩具企業(yè)業(yè)預(yù)測(cè).doc在中東地地區(qū)找客客戶的經(jīng)經(jīng)歷doc.doc土耳其的的客戶經(jīng)經(jīng)歷.doc謝謝大家家!9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。10:25:5510:25:5510:2512/31/202210:25:55AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2210:25:5510:25Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。10:25:5510:25:5510:25Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2210:25:5510:25:55December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月202210:25:55上上午午10:25:5512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2210:25上上午12月-2210:25December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3110:25:5510:25:5531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:25:55上上午午10:25上上午10:25:5512月