服務(wù)營銷基本法巡講教材最終版

我的雄心時代我做主江蘇分公司服務(wù)營銷個險客經(jīng)2016年10月2010年以來，中國GDP增速從10.6%逐年滑坡至2015年的6.9%，經(jīng)歷著改革開放以來從未有過的長時間、大幅度調(diào)整。中國經(jīng)濟(jì)增速逐漸放緩，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險加劇保險新時代2015年集團(tuán)公司平均壽命7-8年，中小企平均壽命2.9年。2015年平均每分鐘誕生8家公司，10家企業(yè)關(guān)門。行業(yè)發(fā)展速度迅猛

目前，中國已成為全球第三大保險市場，保險業(yè)進(jìn)入歷叱最好發(fā)展時期，在經(jīng)濟(jì)增速放緩的環(huán)境中逆勢發(fā)展，行業(yè)發(fā)展規(guī)模仁次于美國和日本。

2015年，總資產(chǎn)12.36萬億元，較年初增長18.9%

全年保費收入1.32萬億元，同比增長19.6%

賠款和給付支0.36萬億元，同比增長20.2%保險新時代2015年度十大經(jīng)濟(jì)新聞保險新時代正式加入SDR，人民幣國際化邁出新步伐《中國制造2025》出臺，制造強(qiáng)國十年戰(zhàn)略加快推進(jìn)中央扶貧開發(fā)工作會議召開，7000多萬人農(nóng)村人口將精準(zhǔn)脫貧A股市場遭遇夏季“股災(zāi)”，經(jīng)濟(jì)運行風(fēng)險引人關(guān)注保險業(yè)逆勢發(fā)展，中國成為全球第三大保險市場《十三五規(guī)劃》建議稿發(fā)布，“五大理念”統(tǒng)領(lǐng)未來五年發(fā)展中央經(jīng)濟(jì)工作會議部署2016年經(jīng)濟(jì)工作，著力推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革應(yīng)對挑戰(zhàn)穩(wěn)中有進(jìn)，全年經(jīng)濟(jì)增長7%左史“互聯(lián)網(wǎng)+”行勱計劃啟勱，“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”漸成熱潮人口政策做重大調(diào)整，兩學(xué)政策全面實施2015年度十大經(jīng)濟(jì)新聞保險新時代立足新起點，持續(xù)推進(jìn)行業(yè)改革創(chuàng)新，更好地支持經(jīng)濟(jì)社會建設(shè)，為服務(wù)國家治理體系和治理能力現(xiàn)代化作出更大貢獻(xiàn)。

行業(yè)“十三五規(guī)劃”出臺是未來五年保險業(yè)科學(xué)發(fā)展的宏偉藍(lán)圖，是全行業(yè)改革創(chuàng)新的行9月1日，中國保監(jiān)會公布了《中國保險業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》，明確了“十三五”時期(2016-2020年)我國保險業(yè)的指導(dǎo)思想、發(fā)展目標(biāo)、重點任務(wù)和政策措施。保險新時代發(fā)展環(huán)境不斷優(yōu)化保險改革全面突破

服務(wù)能力

不斷提升“十二五”期間，保險業(yè)為全社會提供保險賠款與給付3.1萬億元，較好地發(fā)揮了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和社會風(fēng)險管理作用。

綜合實力

顯著增強(qiáng)保費收入增長13.4%保險業(yè)總資產(chǎn)實現(xiàn)翻番行業(yè)利潤從增加2.4倍保險深度達(dá)到3.6%保險密度達(dá)到1768元/人全球排名由第六位晉升第三位行業(yè)“十三五規(guī)劃”出臺

保險業(yè)的戰(zhàn)略定位提升到了前所未有的歷史新高度，政府推動和政策支持的力度空前提升。

國務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》、《關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)健康保險的若干意見》、保監(jiān)會與26個地方政府簽署合作備忘錄，在深圳、寧波等6個地方建立保險創(chuàng)新綜合示范區(qū)?！笆濉睍r期，是我國保險業(yè)發(fā)展很不平凡的五年。保險新時代市場準(zhǔn)入退出機(jī)制不斷優(yōu)化

現(xiàn)代保險市場體系日益完善

壽險產(chǎn)品費率市場化改革

商業(yè)車險條款費率管理制度改革

保險資金運用體制改革

保險資金配置多元化格局初步形成

監(jiān)管創(chuàng)新

深入推進(jìn)初步構(gòu)建中國特色監(jiān)管體系，引領(lǐng)國際監(jiān)管規(guī)則新趨勢。建成第二代償付能力監(jiān)管制度體系。不斷加強(qiáng)市場行為監(jiān)管力度，開通12378維權(quán)熱線保險新時代行業(yè)“十三五規(guī)劃”出臺

“十三五”時期，我國保險業(yè)發(fā)展環(huán)境為商業(yè)保險提供了廣大空間。

從社會發(fā)展來看，我國人口老齡化進(jìn)程加快，二孩政策全面放開，家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，養(yǎng)老和醫(yī)療保障不足的矛盾凸顯，商業(yè)保險在社會保障體系中的作用不斷提升。

從經(jīng)濟(jì)形勢來看，“一帶一路”、京津冀協(xié)同發(fā)展、長江經(jīng)濟(jì)帶等國家重大戰(zhàn)略部署，為保險業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。

從國際環(huán)境來看，我國與全球經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系和影響日益加深，國際交流合作不斷深化，為保險業(yè)更好地利用國際市場創(chuàng)造了良好環(huán)境。

項俊波表示，要努力培育做大保險、做強(qiáng)保險、做優(yōu)保險的文化，加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，讓保險廣泛服務(wù)于各個經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，努力建設(shè)世界保險強(qiáng)國。保監(jiān)會主席項俊波保險新時代太保新時代政策導(dǎo)向支持，國家意志推廣，規(guī)范監(jiān)管升級，保險行業(yè)已進(jìn)入發(fā)展黃金期！

以“做一家負(fù)責(zé)任的保險公司”為宗旨的太平洋保險公司，也在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的推進(jìn)中，提速發(fā)展，成績斐然！太保新時代

北京時間7月20日晚，2016年度《財富》世界500強(qiáng)排行榜正式揭曉，過去五年連續(xù)上榜的中國太平洋保險再次登榜，位列第251位，比2015年大幅躍升77位，首次躋身前300強(qiáng)?！敦敻弧肥澜缥宥鹊前?/p>

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型邁上新臺階太保新時代總保費收入領(lǐng)先同業(yè)

發(fā)展勱力持續(xù)增強(qiáng)

公司憑借“專注保險主業(yè)，

價值持續(xù)增長”的發(fā)展戰(zhàn)略，

不斷推動“以客戶需求為導(dǎo)

向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，踐行“數(shù)

字太?！睉?zhàn)略方向，內(nèi)生動

力持續(xù)增強(qiáng)，整體價值持續(xù)

提升！注：以上圖片和數(shù)據(jù)摘自壽險公司市場部《2016年上半年工作報告》。“三大愿景”，是江蘇分公司三年發(fā)展規(guī)劃的總綱要太保新時代三大愿景戰(zhàn)略部署

引領(lǐng)江蘇新騰飛壽險行業(yè)的勃勃生機(jī)為我們點燃指路明燈，太保品牌的華麗轉(zhuǎn)型讓我們信心滿滿！在“三大愿景”的指引下，江蘇分公司邁入了突破發(fā)展的雄心時代！作為大個險的“兩翼”之一，服務(wù)營銷肩負(fù)著“客戶服務(wù)主力軍”的神圣職責(zé)，加速發(fā)展勢在必行！服務(wù)營銷--新時代大個險服務(wù)營銷顧問營銷一體兩翼，突破騰飛！作為城區(qū)突破主力軍，服務(wù)營銷機(jī)遇當(dāng)前，責(zé)任在肩!服務(wù)營銷--新時代標(biāo)?？偭浚?0480萬人力規(guī)模：750人渠道占比：3.4%系統(tǒng)排名：第6名標(biāo)?？偭浚?2781萬人力規(guī)模：1423人渠道占比：8.2%系統(tǒng)排名：第5名標(biāo)保總量：37946萬人力規(guī)模：1625人渠道占比：11.5%系統(tǒng)排名：第4名標(biāo)?？偭浚?5157萬人力規(guī)模：2035人渠道占比：13%系統(tǒng)排名：第3名標(biāo)?？偭浚?3158萬人力規(guī)模：1847人渠道占比：12.7%系統(tǒng)排名：第3名2012年2013年2014年2015年2016年開門紅服務(wù)營銷--新時代終身固定底薪計時傭金續(xù)期收費傭金當(dāng)月進(jìn)度獎……每月保底1500+的收入新人易留存優(yōu)厚新保績效同樣FYC更高績效按月兌現(xiàn)即獎即得4800226547%6600330050%8700460053%FYC最高績效老客戶加保當(dāng)月加保2個以上續(xù)期客戶，多加10%績效有資源、重開發(fā)、多獎勵計提比例我們有更穩(wěn)定、高績效的基本法部室管理津貼室經(jīng)理：計時管理津貼：2299續(xù)期管理津貼：1.2倍新保管理津貼：室總FYCⅩ30%部經(jīng)理：計時管理津貼：4235續(xù)期管理津貼：1.2倍新保管理津貼：室均管理津貼2.4倍架構(gòu)均衡、穩(wěn)步提高服務(wù)營銷--渠道特色最高績效的基本法在這里！直接傭金1573萬占比：45%間接傭金1461萬占比：42%直、間傭比值1最高比例的新保績效最高比例的新保管理津貼1：續(xù)期傭金競賽獎勵服務(wù)室經(jīng)理人均年薪：20萬服務(wù)部經(jīng)理人均年薪：40萬服務(wù)營銷--渠道特色最高產(chǎn)能的團(tuán)隊在這里！1:2戰(zhàn)斗力比值2016年月均人力2016年度標(biāo)保2016年月均人力2016年度標(biāo)保1:11:21:1.31:2.2服務(wù)營銷--渠道特色最高留存的隊伍在這里！1-8月累計13個月留存率1:10隊伍規(guī)模比值舉績率長險舉績率：75%健康占比：54%健康占比服務(wù)營銷：2450人傳統(tǒng)營銷：23461人服務(wù)營銷--渠道特色充足的孤兒單資源客戶加保率年度標(biāo)保老客戶加保標(biāo)保占比2013年2278132%2014年3794638%2015年5515746%2016年上半年5268351%年度孤兒單2017年…萬2018年…萬服務(wù)營銷--渠道特色豐厚的客戶資源在這里！A65311是以服務(wù)為觸點的與客戶不斷互動的客戶經(jīng)營模式。

是實現(xiàn)有效活動管理的系統(tǒng)支持。服務(wù)營銷--渠道特色量身打造的客戶經(jīng)營模式在這里！試用見習(xí)經(jīng)理正式經(jīng)理高一經(jīng)理高二經(jīng)理高三經(jīng)理資一經(jīng)理資二經(jīng)理資三經(jīng)理高一室經(jīng)理見習(xí)室經(jīng)理正式室經(jīng)理資二室經(jīng)理資一室經(jīng)理高二室經(jīng)理見習(xí)部經(jīng)理正式部經(jīng)理高一部經(jīng)理高二部經(jīng)理廣闊的晉升空間服務(wù)營銷--渠道特色身處

保險新時代感受

太保新時代受益

服務(wù)新時代是否還記得，2個月前領(lǐng)導(dǎo)的心聲收入每年翻一番！服務(wù)營銷--新時代屬于我們的“雄心時代”已經(jīng)到來，你準(zhǔn)備好了嗎？1-8月收入收入排行前十名中2位是經(jīng)理3位是室經(jīng)理5位部經(jīng)理！平均每月管貼為19563元排名機(jī)構(gòu)姓名1南通鄧玉萍2營業(yè)部李銀萍3南京陳平勝4泰州葉華生5徐州劉德芹6徐州李芬7徐州龐作美8泰州葛扣紅9徐州周瑛10鎮(zhèn)江潘金梅蘇布斯收入排行前十名4514014394254152734097513642543527323448263244603216823200412016年1-6月收入對比機(jī)構(gòu)專員室經(jīng)理對比部經(jīng)理對比淮安3071173325.6

連云港3374164064.9288861.8南京5146243044.7

南通4917194103.9

宿遷3259146004.5283641.9泰州3840167444.4325021.9徐州3758172844.6353302.0鹽城3716118183.2288872.4揚州3515148034.2162401.1營業(yè)部5123168263.3414672.5鎮(zhèn)江5497169373.1

分公司3821164454.3317871.9

主管為什么收入高？因為底薪高、技能高、最重要的是擁有專員沒有的管理收入基本法是我們的最大的利益，誰都渴望擁有高薪，而擁有持續(xù)穩(wěn)定的高薪必須晉升室經(jīng)理、部經(jīng)理！法利無邊（職級和收入項）基本收入2項續(xù)期收入3項新保收入4項年終獎2項室續(xù)期管貼室新保管貼室續(xù)期年終獎室新保年終獎基本收入2項續(xù)期收入3項新保收入6項年終獎2項基本收入2項續(xù)期收入3項新保收入4項年終獎2項室續(xù)期管貼室新保管貼室續(xù)期年終獎室新保年終獎部續(xù)期管貼部新保管貼部續(xù)期年終獎部新保年終獎專員室主任部經(jīng)理13+413+4+4管理利益8項：合計達(dá)21項收入特別提示：

服務(wù)營銷主管員工化職

級見習(xí)、正式室主任高級室主任資深室主任、部經(jīng)理報銷標(biāo)準(zhǔn)（元/年）300050007000服務(wù)滿一年的各級室主任和部經(jīng)理，公司每年提供社保繳費補(bǔ)貼。補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)如下：注：勞動合同制人員按勞動法執(zhí)行合計19396元收入項目室經(jīng)理底薪計時傭金1200從業(yè)津貼200新保收入新保FYC4800新保績效0.371776個人續(xù)傭1920客戶經(jīng)營獎400續(xù)期續(xù)期收費傭金300當(dāng)月進(jìn)度400管理收入室新保管理津貼7500室續(xù)期管理津貼300新人輔導(dǎo)獎600室經(jīng)理的收入——2萬/月關(guān)鍵點室新保管貼：(2400*2.4%+(室FYC-2400)×計提比例)×健康40%績優(yōu)30%系數(shù)室3萬FYC管貼7500元=2400*2.4%+(30000-2400)*27%室經(jīng)營目標(biāo)室管貼7500元室FYC30178C1位資深9600C2位高級9600C4位正式9600C3位試用3600C室FYP120711元室FYC比例<800022%<1600025%≥1600027%室在冊至少12人，舉績10人專員、室經(jīng)理、部經(jīng)理收入模型收入項目部經(jīng)理室經(jīng)理高一專員底薪計時傭金22001200850從業(yè)津貼200200

新保收入新保FYC720048004800新?？冃?.33237615841663個人續(xù)傭288019201920客戶經(jīng)營獎400400400續(xù)期續(xù)期收費傭金150300300當(dāng)月進(jìn)度400400400管理收入室新保管理津貼37507500

部新保管理津貼18000

室續(xù)期管理津貼300300

部續(xù)期管理津貼360

新人輔導(dǎo)獎600600600合計388161920410933高一專員室經(jīng)理部經(jīng)理10000元20000元40000元124模型架構(gòu)突破

職級晉升健康倍增收入翻番專員晉升室經(jīng)理是專員挖掘基本法這座金礦的第一鏟土！職級晉升收入翻番新人規(guī)劃目標(biāo)：晉升室經(jīng)理第1個月績優(yōu)第3個月轉(zhuǎn)正第二個月開始每個月帶2個新人來第7個月晉升室經(jīng)理第2個月健康高一第6個月最快6個月，即可擁有自己的團(tuán)隊開門大吉雙喜臨門連升八級年收入20萬！

例：2016年10至11月入司人員每月新增一人，利用魔力雙算2017年1月轉(zhuǎn)正，3月晉升高級、4月晉升室經(jīng)理。我是試用專員小張嗨，我來了…..我要尋找合伙人了…..我利用了三個月的時間成功尋找了三個志同道合的朋友1-3月三個月后…..我是正式小張我成功的成為了一名準(zhǔn)主管4-6月我晉升了..我是主管成功挖掘了基本法的第一桶金7月武章萍任蘇蘇10月新增11月新增10月新增11月新增11月新增12月新增12月新增2016年1月總收入：10000元。2017年管理津貼：11016元

(4800x9-2400)x0.27=110162017年1月預(yù)計總收入=10000+11016=21016元舉個“栗子”收入翻番！籌備期新增人力及架構(gòu)人力政策架構(gòu)總?cè)肆π律洗a其中首月健康搭建架構(gòu)籌備室育成室籌備部合計1-3個月≥6≥5≥31500050004-6個月≥18≥12≥8≥1+150004000(2室1萬)90007-9個月≥30≥12≥8≥1+2500040002000029000【非室經(jīng)理】享受第1、2、3項獎勵【室經(jīng)理】1-3個月享受第2項獎勵，按4-6個月享受3項獎勵人力政策是增員專員的福利專員在3個月內(nèi)新增5人其中3人達(dá)健康獎5000元。相當(dāng)于每增1人獎1000元基本法利益+人力政策=2900元/人基本法獎勵：3個月轉(zhuǎn)正獎300元9個月留存獎500元12個月留存獎600元人力政策：首月全勤+健康獎500元架構(gòu)搭建獎勵1000元有效增員一個人，總獎勵2900元，比做1萬元保費的傭金還高！增3人獎勵小1萬！增5人獎勵1.5萬！增員，利在當(dāng)代功在千秋增員的黃金時代：我的目標(biāo)每人增5人晉升晉升！室經(jīng)理晉升部經(jīng)理踏上關(guān)鍵的平臺，成為真正的保險企業(yè)家！人力翻番職級晉升收入翻番部經(jīng)理收入新增4項二十一項續(xù)期收入固定收入新保收入管理收入計時管理傭金從業(yè)服務(wù)津貼續(xù)期收費傭金、當(dāng)月進(jìn)度獎、復(fù)效傭金、大單續(xù)收傭金新保、續(xù)期傭金、新?？冃?、新人神本補(bǔ)貼、增員輔導(dǎo)獎、客戶經(jīng)營獎、個人新保年終獎勵室續(xù)收管理傭金、室續(xù)收年終獎、室新保管理獎勵、室新保年終獎部續(xù)收管理傭金、部續(xù)收年終獎、部新保管理獎勵、部新保年終獎部經(jīng)理新保管貼是下轄室均管貼的2.9倍(部管貼2.4倍+直轄室0.5倍)部新保管貼：下轄室均新保管貼×月部總FYC系數(shù)室均管貼>7500元部管貼>18000元收入項目部經(jīng)理底薪計時傭金2200從業(yè)津貼200新保收入新保FYC7200新?？冃?.372664個人續(xù)傭2880客戶經(jīng)營獎400續(xù)期續(xù)期收費傭金150當(dāng)月進(jìn)度400管理收入室新保管理津貼3750部新保管理津貼18000室續(xù)期管理津貼300部續(xù)期管理津貼360新人輔導(dǎo)獎600合計39104元部經(jīng)理的收入目標(biāo)——4萬/月FYC系數(shù)＜135001.2≥135001.4≥270001.6≥410001.8≥540002≥680002.2≥950002.4關(guān)鍵點劉德芹(部經(jīng)理)2016年3月劉德芹直轄室新保管貼15166元，下轄李愛芹室新保管貼18002元部新保管貼=下轄室均管貼(16584)×2.2=36485直轄室新保管貼50%為7583元劉德芹作為部經(jīng)理，新?？偣苜N為44067元如果未晉升部經(jīng)理，室新保管貼僅為15166元！姚芳(室經(jīng)理)2016年3月姚芳室新保管貼15854，下轄沈艷紅室新保管貼16700，王曉澄新保管貼9772元部新保管貼=下轄室均室新保管貼（14108）×2.4=33859直轄室新保管貼50%為7927元如姚芳晉升部經(jīng)理，新?？偣苜N升至41786元！但因未晉升部經(jīng)理，室新保管貼僅為15854元！PK部經(jīng)理做實架構(gòu)直接育成+做強(qiáng)各室=穩(wěn)定的高收入年末部1+2(1室轉(zhuǎn)正)元月晉升部經(jīng)理，享受部管貼部管貼是室管貼的2.9倍準(zhǔn)部升部程萍鄧玉萍于莉10月新增11月新增10月新增11月新增11月新增田智梅張敏馬莉吳進(jìn)季春紅桑春萍10月新增顧培培10月新增11月新增袁海萍10月新增10月新增11月新增11月新增施禮莉徐曉莉田晶晶10月新增11月新增10月新增11月新增2016年1月新保管貼17496元。于莉室管貼7128元季春紅室管貼13608元直轄管貼16200元（7128+13608+16200)/3X2.4+16200/2=37648元2017年管理津貼：37648元舉個“栗子”管貼翻番！≥10人室，年末搭好部架構(gòu)準(zhǔn)備晉升部經(jīng)理部管貼是室管貼的2.9倍大室變