商業(yè)地產(chǎn)基礎知識-主力店

商業(yè)地產(chǎn)基礎知識-----主力店招商技巧2012年10月25日曾潔成功實現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵主力店定義主力店對商業(yè)項目運營影響至關(guān)重要主力店招商并不能解決所有商業(yè)難題實現(xiàn)主力單成功招商四大步驟常見主力店選址要求

“主力店”的概念是從美國傳來的，如果一個購物中心里面沒有主力店，商場的定位就會模糊不清。在項目中能夠主動吸引人流、對其他品牌有號召力的店，就是主力店。包括兩個包括兩個方面：一個是面積大，能夠帶來大量人流，一般面積在5千-2萬平方米。另外一種是擁有眾多忠誠客群的知名品牌。

一、主力店定義超市百貨餐飲家電超市影院游樂家居家樂福太平洋百貨肯德基國美電器大地影院奇樂兒百安居大潤發(fā)百盛百貨麥當勞蘇寧電器17.5玩具反斗城簡愛家居麥德龍?zhí)旌绨儇浾婀Ψ蛭逍请娖餍腋Ｋ{海湯姆熊世界國安居沃爾瑪新世紀百貨德克士百思電器星美娛人碼頭宜家家居華潤萬佳王府井百貨必勝客百思賣IMAX（巨幕）卡通尼九百家居永輝美辰百貨味千拉面賽格數(shù)碼城保利影院冠軍溜冰金盛家居天順新世界百貨棒約翰順電電器萬達大象游藝月星家居常見主力店在招商過程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店：減少招商成本巨大品牌效應縮短招商時間項目二、主力店對商業(yè)項目運營影響市場、地段零售餐飲休閑、娛樂主力店主力店主力店散戶散戶

商業(yè)項目主力店對商業(yè)項目運營影響大多數(shù)項目顯然缺乏應對這一變化的考慮。主力店經(jīng)營不善，最終的結(jié)果只能撤場。主力店一旦撤場，對其他散戶的影響是巨大的，從而連帶地產(chǎn)生了整個商業(yè)經(jīng)營體系的奔潰。原來設想將主力店引入，是要利用主力店旺場，沒想到運用不當?shù)慕Y(jié)果卻走向了反面。主力店對商業(yè)項目運營影響

主力商家并不能解決所有難題，如果項目本身是存在問題的，則主力商家的引入不能將問題解決。一個優(yōu)秀的商業(yè)項目，只有在確保擁有一個整體健康的商業(yè)結(jié)構(gòu)的時候，才有可能使主力店發(fā)揮應有的作用。項目衡量和選擇的標準主力店主力店資金實力主力店項目的信心主力店合理租金水平主力店品牌號召力主力店操作團隊三、主力店并不能解決所有商業(yè)難題未進行項目定位項目未能準確定位項目未能及時招商缺乏目標客戶源不了解商業(yè)運作方式開發(fā)商不愿意承擔招商費用租金及其年遞增率制定不合理主力店招商失敗起點原因剖析主力店招商失敗掌握正確的招商程序按似定的定位初步確定主力店條件招開主力店招商懇談會分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件四、實現(xiàn)主力店成功招商的四大步驟掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件召開主力店招商懇談會對目標客戶專人跟進商圈分析市場定位業(yè)態(tài)定位主力店業(yè)態(tài)確認規(guī)劃設計建造一、實現(xiàn)主力店成功招商四大步驟4、：掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件召開主力店招商懇談會對目標客戶專人跟進通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸，了解符合條件或其他服務上，并掌握其拓展新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設立三層目標群。二、實現(xiàn)主力店成功招商四大步驟掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件召開主力店招商懇談會對目標客戶專人跟進懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店的合作條件，可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。三、實現(xiàn)主力店成功招商四大步驟掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件召開主力店招商懇談會對目標客戶專人跟進在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2-3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。四、實現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：1、經(jīng)濟型酒店2、超市3、普通餐廳連鎖快餐廳5、一般精品店、服飾、運動品牌專賣店4、電器賣場6、咖啡店五、常見商戶選址要求商業(yè)店面選址要求1、：經(jīng)濟型酒店選址要求4、商圈要求：位于市中心，新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅小區(qū)內(nèi)的門房；對于大型超市消費者步行到店所需時間在10分鐘以內(nèi)的范圍為核心商圈，所需10-30分鐘的范圍為邊際商圈，商圈內(nèi)具有固定住所的常住人口要求15-20萬人。物業(yè)要求：最好框架結(jié)構(gòu)，期房、先放都可。樓層不超過三層，層高凈高不低于3.2米，柱距以8米×8米為宜，物業(yè)縱深宜30-50米為佳。面積：便利店面積80-120平方米，標準超市面積800-2000平方米，社區(qū)店面積2000-5000平方米，大型賣場面積5000-20000平方米，購買用房面積一般為10000-20000平方米。合作方式：租賃、練劍、購買超市選址要求商圈要求：城市一類商圈的繁華地段，有一定的消費者支持面積租期：首層，350平方米（使用面積），門面12米。租期要求10年以上至少。KFC、麥當勞商圈要求：城市一類商圈的繁華地段，有一定的消費者支持面積租期：首層，350平方米（使用面積），門面12米。租期要求10年以上至少。KFC、麥當勞待續(xù)商家招商談判流程

主力店是項目的領頭羊，也是業(yè)態(tài)內(nèi)號召力較強的商家，因此，對他們的招商是項目招商成功的關(guān)鍵。第一部分第二部分第三部分第四部分準備工作階段(10—15天)談判實際操作階段（2—6個月）合同簽定及進場階段主力商家談判原則和注意事項

一、準備工作階段1、制作招商宣傳手冊，籌備法律文件；2、確認主力店商家類型；3、主力商家的初步接洽工作；通過電話推介、資料傳真，上門拜訪等方式與主力商家進行初步接洽及介紹項目概況，試探商家的初步反應，確認意向并作好跟進工作，把握機會推動進展，爭取進入實質(zhì)性談判階段。4、主力商家的篩選工作：一般會從眾多的主力商家中篩選出2—3批主力商家，按照其自身經(jīng)營規(guī)模、了解程度等因素，排出一線、二線、三線主力商家，每批3—4家主力商家；在談判開始進行后，將重點與一線主力商家談判，二線和三線主力商家作為后備談判對象，保持談判工作的連續(xù)和不間斷。

二、談判實際操作階段1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之后，進入合同條款的談判階段這個階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進行談判，并將已經(jīng)達成共識的合同條款記錄。2、開始進入正式談判階段在確定了主力商家的進駐意向之后，我方確定談判人員，在與主力商家聯(lián)系確定談判時間和談判地點之后，開始第一輪的談判。3、主要合同條款談判（意向書）主要物業(yè)條件談判，內(nèi)容包括：A、總平面設計：包括（滿足當?shù)匾?guī)劃部門關(guān)于用地規(guī)劃設計要點的要求；組織好交通流線，保證車流、人流與規(guī)劃的合理性，供貨車流和購物車流避免交叉，各自出入方便；滿足商家的營運要求，停車位、卸貨區(qū)、自行車位和摩托車位，外墻公眾區(qū)的使用等。B、建筑、結(jié)構(gòu)及裝修：包括（租用面積、計租面積；建筑凈高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜卷簾門、防火門、緊急出口門等；雨蓬；造型要求；衛(wèi)生間；卸貨平臺；設備房；自動手扶梯、自動坡道、客梯、貨梯；無障礙設計；顧客存包處設置；基坑和排水點預留；承重一般要求在350kg/mC、電氣；包括（高壓系統(tǒng)；低壓系統(tǒng)；計量；發(fā)電機系統(tǒng)；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視墻面；電話信號覆蓋等。D、給排水：E、空調(diào)及通風排煙F、消防

G、燃氣管道

H、質(zhì)量保證

I、主要機電設備及建筑材料品牌

J、其它

談判實際操作階段1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之后，進入合同條款的談判階段這個階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進行談判，并將已經(jīng)達成共識的合同條款記錄。2、開始進入正式談判階段在確定了主力商家的進駐意向之后，我方確定談判人員，在與主力商家聯(lián)系確定談判時間和談判地點之后，開始第一輪的談判。3、主要合同條款談判（意向書）主要物業(yè)條件談判，內(nèi)容包括：A、總平面設計：包括（滿足當?shù)匾?guī)劃部門關(guān)于用地規(guī)劃設計要點的要求；組織好交通流線，保證車流、人流與規(guī)劃的合理性，供貨車流和購物車流避免交叉，各自出入方便；滿足商家的營運要求，停車位、卸貨區(qū)、自行車位和摩托車位，外墻公眾區(qū)的使用等。B、建筑、結(jié)構(gòu)及裝修：包括（租用面積、計租面積；建筑凈高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜卷簾門、防火門、緊急出口門等；雨蓬；造型要求；衛(wèi)生間；卸貨平臺；設備房；自動手扶梯、自動坡道、客梯、貨梯；無障礙設計；顧客存包處設置；基坑和排水點預留；承重一般要求在350kg/mC、電氣；包括（高壓系統(tǒng)；低壓系統(tǒng)；計量；發(fā)電機系統(tǒng)；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視墻面；電話信號覆蓋等。D、給排水：E、空調(diào)及通風排煙F、消防

G、燃氣管道

H、質(zhì)量保證

I、主要機電設備及建筑材料品牌

J、其它

租金談判，內(nèi)容包括：A、免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；B、租賃期限（合同內(nèi)約定的承租期）；C、租金形式（扣點、保底扣點、純租金）；D、租金數(shù)目（一般是采用扣點的形式）；E、租金遞增（一般年遞增3%—5%）；F、物業(yè)管理費

4、本階段談判需時較長，且不穩(wěn)定因素較多一般需時2—6個月，雙方對合同條款進行深入及逐條協(xié)商談判。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，在最理想的情況下，從正式開始談判到簽定合同最少也需要2個月的時間；而且在談判過程中不穩(wěn)定因素較多，有時會因為一個或幾個合同條款沒有能夠滿足商家或發(fā)展商的要求，而導致談判僵持甚至談判失敗。

談判實際操作階段

通過談判協(xié)商后，與達成共識的主力商家簽定正式合同，確立合作關(guān)系；在簽定正式合同后，推動至進場裝修的階段，落實工程進度，與發(fā)展商及商戶之間的工程協(xié)調(diào)（包含帶裝修方案的概念店等），爭取在工程整體進度的前提下，保證整體的統(tǒng)一開業(yè)。總體保證進度的情況下，以統(tǒng)一開業(yè)為目標。三、合同簽定及進場階段1.一對多原則爭取與3—4家主力商家同時進行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標，在同期洽談的過程中，將其他在談主力商家的談判進度及談判情況不時進行通報，激發(fā)主力商家競爭意識，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進度，以實現(xiàn)最好的出租條件和品牌最好的商家進駐為目標；2.意向書優(yōu)先原則在合同談判階段，盡量讓客戶先出具“意向書”，努力促成長期洽談的目的。在過程中應合理控制節(jié)奏，不能過快過急，不能讓商家產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機會；3.踏勘優(yōu)先原則在確定確定看現(xiàn)場以后，一定要安排好現(xiàn)場接待，盡量爭取與商家同車考察，在考察市場的同時對項目進行全力推介，細心觀察客戶反應，把握其興趣較強的優(yōu)勢方面進行強力推介，同時打消其顧慮，起到“一錘定音”的強勢作用。4.持續(xù)聯(lián)絡原則根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長期堅持，并保持定期的溝通與交流。

四、主力商家談判原則和注意事項1.

開誠布公：在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ奖磉_己方的真實思想和觀點，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對方進行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達成協(xié)議。

2.

主力店優(yōu)先：與其它行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價格上相對較為優(yōu)惠，故在進行洽談的過程中，可將初次報價提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對主力商家的重視，使其產(chǎn)生洽談的興趣。

3.

高層介入：為體現(xiàn)對主力店商家的重視，可以適當?shù)那⒄勲A段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報項目情況，使其體現(xiàn)重要性，確定意向，盡快進入下一階段的洽談工作。4.

長期關(guān)注：時刻關(guān)注商家情況，定期聯(lián)絡，關(guān)注其每個工程條件的問題，并重點進行解決。由于商家的情況千變?nèi)f化，隨時有可能因為某個無法改變的情況導致進駐失敗，因此必須