如何進行商務談判

如何進行商務談判大客戶銷售流程管理主要內(nèi)容商務談判階段的工作內(nèi)容商務談判流程準備商務談判正式談判審核合同商務談判的技巧商務談判的管理要點商務談判階段工作內(nèi)容商務談判階段工作內(nèi)容充分準備，成功的談判不應該產(chǎn)生失敗者與成功者，應力圖讓雙方都取得滿意的結果，要么以雙贏為結局，要么雙方?jīng)]有達成任何協(xié)議，互惠互利是談判的基礎。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善于變通。商務談判內(nèi)容，包括：合同部分、工程實施、第三方產(chǎn)品部分，如：產(chǎn)品配置、合同總價、增值稅、海關稅、貨物進口和運輸、合同工作范圍、客戶需求、集成服務內(nèi)容、工作說明書、知識產(chǎn)權約定、付款方式、違約、罰則、法律、仲裁、未盡事宜解決、項目實施細則、技術方案、項目管理、各階段驗收標準約定、培訓、維護和保修等服務性條款等等。成立談判小組，根據(jù)項目大小，雙方重視程度等因素，確定商務談判的人員組成，包括組長、技術負責人、項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理（商務人員）、技術工程師等，明確分工，并與客戶明確商務談判的時間安排和計劃。制定談判策略和計劃，充分準備，滿懷信心。如產(chǎn)品策略、總價和分價格策略、價格折讓策略、價格底限、項目經(jīng)理及成員安排、付款方式、項目實施計劃、工作說明書、產(chǎn)品海關進口及運輸、合同樣本等準備工作。注重公司形象，維護好客戶關系。作好充分的心理準備，沉著冷靜，不過分承諾，不給公司帶來損失。不欺詐客戶，不該退讓的條件堅決不讓，以理服人，堅持實事求是和科學的原則。如果是多家公司的競爭性談判，一定要了解對手各種信息，做出及時準確的判斷，最好做出主動的具有競爭力的談判策略。與客戶方保持多渠道的信息溝通，充分利用合作公司和支持我方的客戶方人員。商務談判階段工作內(nèi)容充分分析客戶的信息，如價格底限、著急的方面、對我不利的方面。在以滿足客戶的需求、達到項目的規(guī)定的目標定義要求、做好項目的前提下，充分發(fā)揮公司的品牌優(yōu)勢和公司信譽，求得最好的利益。遇到困難，主動向公司領導匯報談判的過程和出現(xiàn)的問題、客戶的理由和觀點。在征得公司意見后，處理遺留問題和雙方?jīng)]有達成共識的條款。遵循公司獲得最大利益的原則，減少可能的風險和損失。若商務談判過程中，和預期相比，合同總額、利潤會發(fā)生很大改變，口頭或書面形式請示本部領導。進行磋商，得到意見后繼續(xù)談判。必要時，召開商務談判溝通或分析會。進展不順或必須請示公司時，可暫停商務談判或休會。維持雙方互相理解和寬容的談判氛圍。機智風趣、多講一些成功的故事，給自己和對方都有足夠的空間和時間，是好的談判策略。為進入合同預審階段準備合同文本及附件。通過系列評審與審批，修改合同相關條款，最后達成一致。如談判失敗，項目結項。這一階段的目標是：保證最大利益，得到一份最大的利潤、最小的實施風險、最好合同額的合同書，準備簽訂合同。商務談判流程商務談判流程商務談判一般可以分為準備談判、正式談判和審核合同三個進行步驟。在商務談判開始前，一般大客戶經(jīng)理需提交《商務談判計劃書》、《報價表》、《商務條款偏離表》一同由最高銷售主管審批，審批通過后，按商務談判流程準備與進行各項工作。商務談判流程根據(jù)談判策略，填寫《商務談判計劃書》；商務談判流程制定《報價表》，并提請審批。商務談判流程如出現(xiàn)商務條款偏離，填寫《商務條款偏離表》，并匯報審批。審核合同審核合同合同審核的目的在于明確主營目標市場，跟蹤健康項目，提高簽約成功率，保證資源的合理調(diào)配與使用，規(guī)范簽約條款，降低合同風險，提高合同簽約質量，保證項目按時按質順利實施，創(chuàng)造雙贏的局面。對合同及附件所列條款，進行風險評估。對不合格的合同條款，由大客戶經(jīng)理與客戶協(xié)商處理，在雙方達成共識后，再提交公司審批。如果客戶不同意，由大客戶部門提交公司說明理由，由公司進行決策，決定是否特別處理。合同由雙方法人（法人授權人）簽字蓋章，合同生效。若需要，可舉行合同簽字儀式。由雙方共同策劃，注重宣傳效應，宣傳雙方的成績及品牌、項目的重大意義、對未來的深遠影響。選定一個好的日子進行，達到隆重、熱烈的效果，注意節(jié)約而不奢華。簽定合同之后，將順承進入工程實施階段，也可能順承成為客戶的長期合作伙伴。因此，更要注意保持良好的持久的客戶關系。文檔管理：正式簽署的合同、最終確認的產(chǎn)品配置清單、正式遞交的投標書及其他各階段重要文檔，必須備案管理，以備審核。審核合同技術規(guī)范公司要對自身提供的技術產(chǎn)品、技術服務制定明確的技術規(guī)范，包括明確解決方案/產(chǎn)品/服務的范圍、解決方案/產(chǎn)品/服務的質量保證、服務的響應時間等方面，并嚴格按照規(guī)范為客戶提供解決方案/產(chǎn)品/服務。涉及部門及職責項目評估/管理小組：負責按照管理制度審核合同的商務條款、法務條款、服務條款；大客戶部門：負責按照管理制度提出立項、預審等申請，并確保項目順利執(zhí)行；技術部門：負責審核合同技術條款、技術方案；產(chǎn)品部門：負責審核合同中涉及產(chǎn)品的配置；財務部門：負責按照立項審批、確定立項與否后的通知。審核合同合同評審原則符合“項目預審基本規(guī)定”的項目才能夠進行合同預審，預審通過后方才可以正式簽約；合同簽定時應將單項產(chǎn)品、服務、培訓等單獨簽訂合同，如不能單獨簽訂，必須將單項產(chǎn)品、服務、培訓等費用分別列示；要求合同中必須標明最終的安裝、初驗、終驗結束明確日期或相對可判斷日期；要求合同中必須簽有：如果由于客戶原因不能及時驗收（到貨驗收/初驗/終驗），則在我方交驗收報告之日起規(guī)定日期后視同驗收合格，并確定明確的最終收款日期的條款。合同預審的其他條款規(guī)定：交貨期條款：不同的現(xiàn)貨產(chǎn)品，使用不同貨幣在不同國家采購，使用不同運輸方式，在不同地點交貨，自合同簽定之日起的交貨期不同，需要明確規(guī)定；對于不同的非現(xiàn)貨產(chǎn)品，同時需要注意生產(chǎn)的生產(chǎn)周期；需要明確交貨周期是否包括涉及國家所規(guī)定的節(jié)假日。違約罰則條款：交貨違約罰則：逾期交貨，應規(guī)定按日支付逾期違約金占所涉金額的百分比，同時規(guī)定違約金總額不得超過所涉金額的百分比。付款違約罰則：逾期付款，規(guī)定日支付逾期違約金應占所涉金額的百分比，同時規(guī)定違約金總額不得超過所涉金額的百分比。保修期條款：只向客戶提供我方或原廠商承諾的產(chǎn)品保修期和保修內(nèi)容，以及規(guī)定的技術維護期和服務期。對于超長期保修/維護按既有規(guī)定執(zhí)行。審核合同合同預審規(guī)定審核合同合同評審合同評審記錄審核合同合同評審合同評審記錄審核合同合同評審風險評估與控制審核合同合同預審規(guī)定合同評審原則預計簽約金額簽有長期合作協(xié)議的客戶無簽約額底線控制，但長期客戶協(xié)議需要經(jīng)項目評估部審核、備案后方生效；在開拓行業(yè)的戰(zhàn)略大客戶低于上述簽約額下限的項目在不動用技術部門和其他部門資源、凈毛利率、收款條件等全部符合公司規(guī)定允許簽訂。凈毛利率凈毛利=合同總收入—預留支出—國內(nèi)（外）采購成本—分包項目—直接營運費用；直接營運費用=采購運保費+技術部門收費+財務利息+超長期保修（維護費）；凈毛利率=凈毛利/合同總收入。預計收款條款簽有長期合作協(xié)議的行業(yè)大客戶按照協(xié)議執(zhí)行，但長期客戶協(xié)議需要經(jīng)項目評估審核、備案后方生效；收款方式為信用證方式時，合同中有關開證條款，必須符合既有規(guī)定；行業(yè)大客戶固定的付款條件在備案后，允許使用。特殊行業(yè)用戶的常規(guī)條款對行業(yè)客戶和長期合作伙伴，可根據(jù)實際情況予以適當放寬，如一些特殊行業(yè)客戶有一些常規(guī)條款，需要經(jīng)項目評估進行備案。項目預計投入費用各項目在決定跟蹤之前，需要預估項目從跟蹤開始到項目正式簽約時止的費用投入。由大客戶經(jīng)理進行預估，銷售總監(jiān)審批。審核合同合同審批流程審核內(nèi)容項：預計毛利率低于“項目預審基本規(guī)定”規(guī)定；預計技術/服務費預留超支；預計收款條件劣于“項目預審基本規(guī)定”規(guī)定；業(yè)務范圍：超部門范圍執(zhí)行；預計簽約額低于“項目預審基本規(guī)定”規(guī)定；其他商務條款（交貨期、罰則等）風險較大條款。符合“項目預審基本規(guī)定”的預審立項，分別由下列人員審核/審批（按表中的順序進行簽批，最后一個簽批人具有最終審批權。）：審核合同合同審批流程合同簽約主體規(guī)定：簽約主體必須合格：主體必須是法人、非法人的其他經(jīng)濟組織、個體工商業(yè)戶等。法定代表人簽訂經(jīng)濟合同，必須在本企業(yè)經(jīng)營范圍之內(nèi)，如授權代理人，則代理人必須取得委托證明并在經(jīng)營范圍和授權范圍內(nèi)執(zhí)行。簽訂外貿(mào)合同的注意事項：外貿(mào)合同的買方必須是境外注冊公司或擁有進出口代理權的企業(yè)；為避免外貿(mào)合同風險而約定，必須對付款條件、交貨期、交貨地點、罰則等逐條進行規(guī)定。商務談判的技巧商務談判的技巧談判不是銷售銷售是純粹地說服，不能改變?nèi)魏螛藴十a(chǎn)品的條件；談判是接近的決策，大客戶經(jīng)理和客戶的談判達成可接受的決策；談判是已經(jīng)有為了達成協(xié)議而妥協(xié)的能力：如：希望的價格、交付時間或縮短期限等等。什么時候不要談判不要在銷售周期的早期進行談判：談判決不是銷售的替代。不要試圖讓談判成為你擺脫疑慮困境或非特定疑慮的方法：即使有最后的恐懼，也必須正面面對談判。談判是一個昂貴的解除疑慮的辦法：不要落入談判陷阱，太快的談判的談判并不能解除疑慮。商務談判的技巧談判的過程只有銷售技能是不能克服障礙而向前推進項目；沒有疑慮，就沒有精彩的談判；安排談判的戰(zhàn)略：真誠地查驗障礙是一個精彩的談判；趕快安排談判的相關事項。在談判之前，需要重溫的問題：已經(jīng)得到最好條件的授權嗎？當下面的3個條件得到明確時，談判容易達成協(xié)議：團隊雙方理解這些條款；資源是難得的；協(xié)議和沖突同時地存在。商務談判的技巧確定和縮短范圍設定一個范圍，逐漸地縮短范圍，直到與客戶雙方都能對一個確定的點達成協(xié)議；設定談判的上限和下限，高起點，慢讓步，一直保持高期望和酬勞，每一次妥協(xié)引起不同的評價；在客戶的期望或競爭者實力之上，提煉談判的上極限：客戶可能遠離談判和拒絕更進一步談判，因為我們的立場是不值得注意；我們可能已經(jīng)產(chǎn)生一個信用差距；如果起點定得太高，可能更容易被競爭者攻擊。為了要達成現(xiàn)實的范圍，采取同樣的辦法提煉談判的下限：我們可能將要放棄極限；如果我們下限定得太低，可能為進一步的讓步埋下伏筆；如果底線太低，將沒有退路。談判，開始在現(xiàn)實范圍的最高點，讓步則漸增漸少，直到達成協(xié)議：開始在范圍最高點或附近；作出讓步則在要漸增漸少；漸增漸少地作出讓步是到達底線的信號。商務談判的管理要點討論案例分析1：談判過程中，客戶一直認為價格很重要，對服務和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢視而不見，這時你該怎么辦？案例分析2：還有兩個競爭者參與了談判，其中一個競爭者綜合