快消品經(jīng)銷商渠道的開發(fā)與管理原則

快消品經(jīng)銷商渠道的開發(fā)與管理原則

誰(shuí)是經(jīng)銷商?第一部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商概念經(jīng)銷商的基本概念經(jīng)銷商:它不是你的終端渠道。 但……它象是你的座駕借助它,你能發(fā)展某些區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商與科技終端渠道經(jīng)銷商

---經(jīng)銷商不是科技終端渠道科技終端渠道 --- 科技終端渠道是最終購(gòu)買和使用科技產(chǎn)品的消費(fèi)者。經(jīng)銷商的目標(biāo)經(jīng)銷商:他以自己的業(yè)務(wù)發(fā)展（利潤(rùn)）為目標(biāo)。經(jīng)銷商:它會(huì)“或”可能自動(dòng)地推廣科技的產(chǎn)品,特別是當(dāng)要發(fā)展新的市場(chǎng)和新的產(chǎn)品時(shí)。經(jīng)銷商:它應(yīng)獲得的利潤(rùn),跟它需提供的客戶服務(wù)（付出）成正比,絕不是因?yàn)樗墙?jīng)銷商,便會(huì)獲得固定的與付出不成正比利潤(rùn)。經(jīng)銷商的定義...經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單位---是科技企業(yè)與科技終端渠道之間的橋梁---以獲取本身的利益最大化為目的經(jīng)銷商是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu),它購(gòu)買并庫(kù)存科技食品的產(chǎn)品,然后自己承擔(dān)費(fèi)用,物流配送給科技終端渠道和零售客戶.經(jīng)銷商通過(guò)提供物流服務(wù)使產(chǎn)品增值.經(jīng)銷商管理概念為何需要經(jīng)銷商?設(shè)立經(jīng)銷商的目的

從科技終端渠道的角度...能夠?yàn)榭萍冀K端渠道提供一個(gè)更密切的業(yè)務(wù)關(guān)系能夠得到更快捷的送貨服務(wù)能夠小批量購(gòu)買---“無(wú)需積壓資金”

設(shè)立經(jīng)銷商的目的

從經(jīng)銷商的角度...獲取利潤(rùn)設(shè)立經(jīng)經(jīng)銷商商的目目的從經(jīng)銷銷商的的角度度...“揚(yáng)名名四四方方”設(shè)立經(jīng)經(jīng)銷商商的目目的從從科技技的角角度...為科技技終端端渠道道提供供快捷捷送貨貨服務(wù)務(wù)提供小小批量量服務(wù)務(wù)吸納他他的現(xiàn)有客戶發(fā)展相相對(duì)狹狹小的的市場(chǎng)場(chǎng),或或較較偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)地區(qū)區(qū)的業(yè)業(yè)務(wù)分擔(dān)財(cái)財(cái)務(wù)的的放帳帳風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)某些特別的的、科科技要要做的的、終終端渠渠道““希望跟跟指定定的經(jīng)經(jīng)銷商商合作作”利用經(jīng)經(jīng)銷商商的潛潛在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)需要分分享毛毛利有機(jī)會(huì)會(huì)失去去市場(chǎng)場(chǎng)控制制減少與與客戶戶接觸觸經(jīng)銷商商可能能難以以撤換換或取取代二、業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理和和經(jīng)銷銷商應(yīng)應(yīng)該是是一種種什么么樣的的關(guān)系系？◆買賣關(guān)關(guān)系唯一的的工作作：向向經(jīng)銷銷商壓壓貨交易關(guān)關(guān)系◆上帝關(guān)關(guān)系唯一的的工作作：圍圍繞著著經(jīng)銷銷商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可是企企業(yè)的的利益益難以以保證證？結(jié)局：：圍繞著著經(jīng)銷銷商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做做苦力力做做搬搬運(yùn)工工價(jià)值感感的喪喪失◆魚水關(guān)關(guān)系打得一一片火火熱、、不分分你我我，鐵鐵哥們們，感感情深深，一一口悶悶。結(jié)局：：沒(méi)有有了自自己的的原則則◆利益關(guān)關(guān)系結(jié)成利利益同同盟結(jié)局：：和經(jīng)經(jīng)銷商商合伙伙起來(lái)來(lái)挖企企業(yè)的的墻角角成為企企業(yè)的的蛀蟲蟲---------“走進(jìn)進(jìn)監(jiān)獄獄”。。正確的的廠商商關(guān)系系應(yīng)該該是:讓經(jīng)銷銷商成成為企企業(yè)的的戰(zhàn)略略合作作伙伴伴業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理是是客戶戶顧問(wèn)問(wèn)：對(duì)經(jīng)銷銷商應(yīng)應(yīng)該：：培養(yǎng)養(yǎng)、支支持、、協(xié)調(diào)調(diào)、約約束、、管理理、引引導(dǎo)形成：：相同的的利益益目標(biāo)標(biāo)(利利益關(guān)關(guān)系、、博弈弈關(guān)系系）較高的的忠誠(chéng)誠(chéng)度先進(jìn)的的營(yíng)銷銷理念念穩(wěn)定高高效的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)終端端鏈接：：新型經(jīng)經(jīng)銷商商團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建建設(shè)和和管理理客戶不是上帝，，客戶戶是伙伴伴，是價(jià)價(jià)值鏈鏈中的的一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)建議一一：門當(dāng)戶戶對(duì)合合適適的就就是最最好的的忠告告：經(jīng)銷商商是“選”出來(lái)的的，不不是“揀”出來(lái)的的。選擇經(jīng)銷商商如同一個(gè)個(gè)人“談婚論嫁”，經(jīng)銷商的的選擇應(yīng)講講究“門當(dāng)戶對(duì)”，不要盲目目“攀高”或“就低”。廠大欺客客，客大欺欺廠，但條條件相當(dāng)時(shí)時(shí)，便會(huì)省省去很多麻麻煩。經(jīng)銷銷商是“選”出來(lái)的，而而不是隨便便從市場(chǎng)上上“揀”出來(lái)的。經(jīng)經(jīng)銷商的選選擇應(yīng)根據(jù)據(jù)廠家的具具體情況而而“量身定做”，不應(yīng)“攀大”或“就小”，合適的才才是最好的的。選擇了了“中意”的經(jīng)銷商，，會(huì)為以后后的市場(chǎng)操操作及長(zhǎng)久久發(fā)展打下下良好的基基礎(chǔ)，千萬(wàn)萬(wàn)不要為了了一時(shí)的銷銷量而利令令智昏，置置“終身”于不顧，以以致“搬起石頭砸砸自己的腳腳”，到頭來(lái)受受害的還是是自己。建議二：靠天靠地不不如靠自己己愛(ài)“拼”才會(huì)贏忠告：經(jīng)銷商是“做”出來(lái)的，不不是“靠”出來(lái)的。經(jīng)銷商選好好了，是不不是就萬(wàn)事事大吉了呢呢？答案是是否定的。。一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)要想“長(zhǎng)治久安”，長(zhǎng)期發(fā)展展，獲得銷銷量和品牌牌的提升，，最關(guān)鍵的的還是要“做”，即認(rèn)認(rèn)真真真的運(yùn)做做市場(chǎng)。真真正的好市市場(chǎng)不是“靠”出來(lái)的，而而是“做”出來(lái)的。建議三：營(yíng)造“家庭”氛圍共創(chuàng)創(chuàng)“雙贏”格局忠告：：經(jīng)銷商是“管”出來(lái)的，不不是“寵”出來(lái)的。廠家和經(jīng)銷銷商好比一一個(gè)家庭組組合，廠家家是“家長(zhǎng)”，經(jīng)銷商是是“成員”，而營(yíng)銷代代表則是廠廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者者”，廠家對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商既不不能“棍棒出孝子子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛(ài)”、“驕縱”，放任自流流。好的經(jīng)經(jīng)銷商是“管”出來(lái)的，不不是“寵”出來(lái)的。建議四：“孺子“可教協(xié)同同發(fā)展忠告：經(jīng)銷商是是“教”出來(lái)的，不不是“哄”出來(lái)的。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建設(shè)上上，一個(gè)公公認(rèn)的說(shuō)法法就是要打打造具有“客戶顧問(wèn)型型”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)，意即作作為廠商之之間起“樞紐、橋梁梁”作用的營(yíng)銷銷人員，不不僅要給客客戶當(dāng)好“經(jīng)濟(jì)參謀”，更重要的的是要能協(xié)協(xié)同廠家培培訓(xùn)客戶及及其下屬人人員，增強(qiáng)強(qiáng)其向心力力，促使雙雙方能夠協(xié)協(xié)同發(fā)展。。建議五：加壓驅(qū)動(dòng)激激發(fā)潛能能忠告：經(jīng)銷商是是“激”出來(lái)的，不不是“等”出來(lái)的。應(yīng)該通過(guò)不不斷推陳出出新的營(yíng)銷銷激勵(lì)政策策及策略手手段，，“大棒”加“胡蘿卜”，“恩威”并施，加壓壓驅(qū)動(dòng)，激激發(fā)經(jīng)銷商商的潛能，，不要對(duì)“等”充滿期待，，真正成功功的經(jīng)銷商商是“激”出來(lái)的，而而決不是“等”出來(lái)的。與與其“坐以待幣”，不如主動(dòng)動(dòng)出“激”。第二部分：：開發(fā)經(jīng)銷銷商男怕入錯(cuò)行行，女怕嫁嫁錯(cuò)郎優(yōu)秀的經(jīng)銷銷商一定是是在開發(fā)階階段打好基基礎(chǔ)的。第一步：經(jīng)經(jīng)銷商調(diào)查查（1）調(diào)查查方式：A.“掃街街”式調(diào)查查法。逢店店必問(wèn)B.跟隨競(jìng)競(jìng)品法。調(diào)調(diào)查在當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)做得得最好、銷銷量最大的的競(jìng)品經(jīng)銷銷商。C.追根溯溯源法（（自下而上上法）D.借力調(diào)調(diào)查法。(第三方：：調(diào)研公司司等）（2）.調(diào)調(diào)查內(nèi)容1、基本情情況名名稱、地址址、電話、、傳真、郵郵編；負(fù)責(zé)責(zé)人、接洽洽人的聯(lián)系方式式、年齡……2、經(jīng)營(yíng)情情況主主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品（同類類產(chǎn)品）的的銷量、價(jià)價(jià)格、區(qū)域域；銷售設(shè)施；；同行評(píng)價(jià)價(jià)；對(duì)公司司產(chǎn)品的了了解程度及及經(jīng)銷態(tài)度……3、財(cái)務(wù)務(wù)狀況公公司資產(chǎn)產(chǎn)、往來(lái)銀銀行、資金金信譽(yù)、投投資領(lǐng)域、、貸款數(shù)量、債權(quán)權(quán)債務(wù)……4、個(gè)人情情況學(xué)學(xué)歷、資資歷、能力力、興趣、、嗜好、家家庭、身體體、個(gè)人資產(chǎn)……5、員工工狀況人人數(shù)及及基本面貌貌……基本情況經(jīng)營(yíng)情況財(cái)務(wù)、個(gè)人人、員工情情況第二步：鎖鎖定目標(biāo)經(jīng)經(jīng)銷商（1）.選選擇經(jīng)銷商商的六大標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念和和思路坐坐商商經(jīng)銷商的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)天下經(jīng)銷商的信信譽(yù)度經(jīng)銷商的銷銷售實(shí)力經(jīng)銷商的社社會(huì)公關(guān)能能力經(jīng)銷商代理理其他相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)現(xiàn)狀（2））.了了解解目目標(biāo)標(biāo)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的需需求求起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)第三三步步：：考考察察目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶（1））.六六大大方方面面考考察察經(jīng)經(jīng)銷銷商商◆運(yùn)作作方方式式坐坐商商行行商商◆觀察察實(shí)實(shí)力力門店店觀觀察察（（開開門門、、關(guān)關(guān)門門））。。倉(cāng)庫(kù)庫(kù)觀觀察察（（倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)大大小小））運(yùn)輸輸車車輛輛（（車車輛輛多多寡寡））員工工數(shù)數(shù)量量資金金狀狀況況◆管理理能能力力人員員管管理理（（觀觀察察人人員員狀狀態(tài)態(tài)））制度度建建設(shè)設(shè)（（制制度度上上墻墻））財(cái)務(wù)務(wù)管管理理（（收收發(fā)發(fā)貨貨、、款款單單據(jù)據(jù)））倉(cāng)庫(kù)庫(kù)管管理理（（收收貨貨、、發(fā)發(fā)貨貨流流程程、、單單據(jù)據(jù)））信息息管管理理（（信信息息收收集集表表單單、、信信息息處處理理））用人人理理念念（（用用人人唯唯親親、、唯唯賢賢））◆了解解口口碑碑員工工中中的的口口碑碑同行行中中的的口口碑碑終端端中中的的口口碑碑渠道道環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)中中的的口口碑碑◆掌握握愛(ài)愛(ài)好好體育育、、音音樂(lè)樂(lè)、、聊聊天天、、看看書書、、書書法法等等情感感營(yíng)營(yíng)銷銷投其其所所好好利用用弱弱點(diǎn)點(diǎn)◆知道道需需求求(2).判判斷斷一一個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商優(yōu)優(yōu)劣劣的的九九大大方方面面1、是否否有有激激情情2、對(duì)對(duì)利利潤(rùn)潤(rùn)的的態(tài)態(tài)度度。。3、是是否否遵遵守守“游戲戲規(guī)規(guī)則則”4、管管理理水水準(zhǔn)準(zhǔn)。。門門店店陳陳列列、、倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)的的管管理理混混亂亂，，工工仔仔的的態(tài)態(tài)度度冷冷淡淡，，毫毫無(wú)無(wú)工工作作激激情情，，留留意意。。5、決決斷斷能能力力。。談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)其其太太太太或或先先生生在在一一旁旁總總是是插插嘴嘴，，但但雙雙方方意意見(jiàn)見(jiàn)不不同同，，請(qǐng)請(qǐng)留留意意。。6、年年齡齡界界限限。。年年齡齡在在45歲以以上上的的請(qǐng)請(qǐng)留留意意。。7、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)意意識(shí)識(shí)。。是是否否經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)主主義義。。糖糖衣衣炮炮彈彈8、以以銷銷售售為為導(dǎo)導(dǎo)向向。。純純粹粹交交易易。。9、服服務(wù)務(wù)意意識(shí)識(shí)。。老老板板對(duì)對(duì)其其下下游游客客戶戶態(tài)態(tài)度度傲傲慢慢，，毫毫無(wú)無(wú)耐耐性性，，請(qǐng)請(qǐng)留留意意。。第四四步步：：開開發(fā)發(fā)客客戶戶經(jīng)銷銷商商開開發(fā)發(fā)分分六六大大步步驟驟，，依依次次是是：：經(jīng)經(jīng)銷銷商商拜拜訪訪——經(jīng)經(jīng)銷銷商商溝溝通通——經(jīng)經(jīng)銷銷商商談?wù)勁信小虾霞s約締締結(jié)結(jié)——總總結(jié)結(jié)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)——經(jīng)經(jīng)銷銷商商建建檔檔。。（1））經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的拜拜訪訪A.拜拜訪訪前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備1．．資資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：包包括括企企業(yè)業(yè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)介介、、產(chǎn)產(chǎn)品品手手冊(cè)冊(cè)、、樣樣品品、、營(yíng)營(yíng)銷銷政政策策（（報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)單單、、促促銷銷政政策策、、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政政策策））等等。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理資資料料的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備是是為為客客戶戶溝溝通通與與談?wù)勁信蟹?wù)務(wù)的的，，在在第第一一次次拜拜訪訪時(shí)時(shí)有有些些是是需需要要給給客客戶戶介介紹紹的的，，有有些些不不一一定定要要給給客客戶戶看看或或介介紹紹給給客客戶戶，，如如營(yíng)營(yíng)銷銷政政策策資資料料，，要要根根據(jù)據(jù)溝溝通通過(guò)過(guò)程程中中客客戶戶的的意意向向度度而而定定。。在在拜拜訪訪客客戶戶前前，，要要制制訂訂詳詳細(xì)細(xì)的的與與客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行溝溝通通的的內(nèi)內(nèi)容容大大綱綱，，防防止止因因準(zhǔn)準(zhǔn)備備不不足足出出現(xiàn)現(xiàn)慌慌亂亂。。2．．儀儀容容準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員要要以以良良好好的的職職業(yè)業(yè)形形象象出出面面在在客客戶戶面面前前。。（（參參照照禮禮儀儀行行為為規(guī)規(guī)范范））◆穿著著職職業(yè)業(yè)化化。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理忌忌穿穿花花色色過(guò)過(guò)多多、、樣樣式式新新奇奇、、樣樣式式古古板板的的服服裝裝。。衣衣服服不不一一定定要要名名牌牌，，但但一一定定要要合合身身、、整整潔潔。?！裘娌坎啃涡蜗笙舐毬殬I(yè)業(yè)化化。。自自信信、、微微笑笑3.心心理理準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理要要有有坦坦然然接接受受和和應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)客客戶戶任任何何冷冷言言冷冷語(yǔ)語(yǔ)拒拒絕絕的的心心理理準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。自信信恒心心耐心心。。。。。四次次拜拜訪訪法法則則4．．拜拜訪訪客客戶戶的的時(shí)時(shí)間間選選擇擇：：在客客戶戶生生意意繁繁忙忙的的時(shí)時(shí)間間拜拜訪訪客客戶戶是是最最大大的的失失誤誤。。雙休休日日、、下下雨雨天天、、閑閑暇暇時(shí)時(shí)間間（比比如如晚晚上上、、早早上上））B.進(jìn)進(jìn)店店招招呼呼進(jìn)進(jìn)店店打打招招呼呼是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理主主動(dòng)動(dòng)接接觸觸店店方方人人員員、、引引起起注注意意和和得得到到接接待待的的重重要要步步驟驟。。1．．招招呼呼的的對(duì)對(duì)象象：：第第一一時(shí)時(shí)間間遇遇到到的的店店方方人人員員是是我我們們招招呼呼的的對(duì)對(duì)象象。。2．招呼的語(yǔ)語(yǔ)言：業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理要克服自自卑、害羞心心理，要充滿滿自信，打招招呼要態(tài)度熱熱情、語(yǔ)言禮禮貌、聲音洪洪亮、語(yǔ)速適適中?！粝蛘泻魧?duì)象禮禮貌問(wèn)候。如如：“先生，，你好，打擾擾一下?！辈徊灰f(shuō)：“哎哎，你好，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是老板板？”更不能能說(shuō)：“你們們老板呢？””◆可以加些贊美美的語(yǔ)言。如如“你們這店店好漂亮啊””，“你們店店生意真好啊啊”?！暨M(jìn)行簡(jiǎn)要自我我介紹。如““我是…業(yè)務(wù)務(wù)代表”◆詢問(wèn)店情或請(qǐng)請(qǐng)求介紹負(fù)責(zé)責(zé)人。如“請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)貴店經(jīng)銷銷過(guò)罐頭產(chǎn)品品嗎？”“請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)你們的負(fù)負(fù)責(zé)人是哪位位？”C.店情了解解店情了解是為為了對(duì)經(jīng)銷商商的經(jīng)營(yíng)狀況況進(jìn)行全方位位的了解，從從而分析成功功的障礙、機(jī)機(jī)會(huì)和策略。。業(yè)務(wù)經(jīng)理可可以通過(guò)觀察察法和詢問(wèn)法法了解店情。。零售、批發(fā)發(fā)。D.確定拜訪訪目標(biāo)對(duì)象業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪訪的對(duì)象一定定要是擁有業(yè)業(yè)務(wù)決定權(quán)的的人。(2)經(jīng)銷商商客戶溝通與客戶溝通，，是業(yè)務(wù)經(jīng)理理做業(yè)務(wù)的基基本方式。良良好的溝通既既能說(shuō)服客戶戶給予支持和和配合，又能能化解與客戶戶之間的矛盾盾與糾紛。A．溝通的的原則-----FAB溝通的基本原原則是向客戶戶推銷利益。。業(yè)務(wù)經(jīng)理不不要向客戶說(shuō)說(shuō)“你要做什什么”，而要要說(shuō)“這樣做對(duì)你你有這樣那樣樣的好處”；；不要向客戶說(shuō)說(shuō)“我的產(chǎn)品品怎么怎么好好”，而要說(shuō)說(shuō)“我們的產(chǎn)品品能讓你多賺賺錢（客戶喜喜歡賣得快和和利潤(rùn)多的產(chǎn)產(chǎn)品）”；不要說(shuō)“公公司又推出了了什么新的政政策要你執(zhí)行行”，而要說(shuō)說(shuō)“公司推出的新新政策可以給給你帶來(lái)這樣樣那樣的好機(jī)機(jī)會(huì)”。-------無(wú)論與經(jīng)經(jīng)銷商說(shuō)什么么、執(zhí)行什么么、做什么、、都是要以““為他好”為主線。B．溝通的六六大內(nèi)容業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理可可圍繞以下六六個(gè)方面和客客戶溝通：●●企業(yè)業(yè)：概況、實(shí)實(shí)力、前景。。

●品品牌：品牌形形象、內(nèi)涵、、文化、個(gè)性性、檔次。●●產(chǎn)品品：原料、瓶瓶型、工藝、、產(chǎn)能、品質(zhì)質(zhì)、品種。●●利潤(rùn)潤(rùn)：價(jià)格、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)和利潤(rùn)空空間?！瘛穹?wù)：銷銷售服務(wù)（配配送、回訪、、異議處理等等）。●●支持：經(jīng)經(jīng)銷商促銷、、品牌宣傳投投入等。陳陳述溝通的的內(nèi)容要做到到全面而精要要，突出自身身的差異化優(yōu)優(yōu)勢(shì)，這樣才才能激發(fā)客戶戶合作的興趣趣和欲望。C．溝通的七七大方法業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理在在與客戶溝通通時(shí)要掌握以以下技巧：1.用案案例說(shuō)服。事事實(shí)勝過(guò)千言言萬(wàn)語(yǔ)。業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理要多搜搜集成功的營(yíng)營(yíng)銷案例講給給客戶聽。如如某個(gè)經(jīng)銷商商的月銷量、、利潤(rùn)；產(chǎn)品品在某個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)的暢銷程度度等。

2.幫客戶算賬賬。具體的細(xì)細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的的說(shuō)法更易打打動(dòng)客戶，業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理可以以給客戶算算算每月的銷量量、利潤(rùn)。推推銷產(chǎn)品就是是推銷賺錢的的方案。賣產(chǎn)產(chǎn)品就是賣方方案。

3.ABCD介介紹法。業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理要用ABCD法，，找出產(chǎn)品、、政策、促銷銷中最獨(dú)特的的優(yōu)點(diǎn)講給客客戶聽。A指指權(quán)威性，即即權(quán)威機(jī)構(gòu)和和人士對(duì)產(chǎn)品品的評(píng)價(jià)；B指更好的質(zhì)質(zhì)量，即與競(jìng)競(jìng)品或老產(chǎn)品品相比的優(yōu)勢(shì)勢(shì)；C指購(gòu)買買使用的便利利性；D指新新奇，即產(chǎn)品品、銷售政策策、促銷方案案等的獨(dú)特之之處。4.示范。將將產(chǎn)品的性能能、優(yōu)點(diǎn)、特特色展示給客客戶。巧妙的的示范往往能能夠創(chuàng)造銷售售奇跡。5.使用證證明材料。包包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)資料、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、、老客戶的意意見(jiàn)、第三者者推薦書、專專家或內(nèi)行的的證詞、權(quán)威威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)價(jià)、生產(chǎn)許可可證、獲獎(jiǎng)證證書、雜志文文章、專業(yè)期期刊文章、客客戶使用產(chǎn)品品的照片等。。

6.傾聽聽。就銷售而而言，有時(shí)善善聽比善說(shuō)更更重要。7.提問(wèn)。。通過(guò)巧妙的的提問(wèn)了解客客戶的真實(shí)需需求和想法，，并引導(dǎo)客戶戶的思想向有有利于合作的的方向發(fā)展。。(3)業(yè)務(wù)談?wù)勁姓勁械淖罱K目目的并不是要要打敗對(duì)方，，而是要通過(guò)過(guò)談判達(dá)成合合作，使雙方方都能夠從中中獲益。所以以在談判中充充分運(yùn)用以雙贏為目標(biāo)的戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)是非常常必要的。談判成功與否否基本上是廠廠方營(yíng)銷人員員應(yīng)該考慮的的問(wèn)題，它直直接決定了廠廠方與經(jīng)銷商商的合作能否否成功。談判判成功的關(guān)鍵鍵就是知己知知彼、靈活運(yùn)運(yùn)用談判策略略，以自身的的優(yōu)勢(shì)鉗制對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，，使對(duì)手的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)變?yōu)槿鮿?shì)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成交。A.業(yè)務(wù)談判判的內(nèi)容產(chǎn)產(chǎn)品品種：：是選擇單一一品種還是多多個(gè)品種。產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格：出廠價(jià)格格、渠道指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)格。獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策：：是否根據(jù)年年度銷量或銷銷售額進(jìn)行實(shí)實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。促促銷活動(dòng)：節(jié)節(jié)假日是否促促銷、是否派派促銷員、日日常促銷有哪哪些。品品牌宣傳：是是否投入廣告告門頭、經(jīng)銷銷商POP、、產(chǎn)品展示。。

供貨方方式：誰(shuí)負(fù)責(zé)責(zé)配送、費(fèi)用用誰(shuí)承擔(dān)、每每次供貨量、、供貨頻次。。

結(jié)賬方方式：是否能能夠現(xiàn)結(jié)、是是否鋪底、欠欠賬額度及期期限。B.客戶異議議處理談?wù)勁羞^(guò)程是討討價(jià)還價(jià)的過(guò)過(guò)程，客戶提提出異議很正正常，并不代代表拒絕，反反而暗示客戶戶有合作的興興趣，所以客客戶提出的異異議并不都是是真的。客客戶提出的的異議主要有有：

需求求異議（如，，我這里已經(jīng)經(jīng)經(jīng)銷同類品品牌了）。財(cái)財(cái)力異議議（如，我們們資金緊張，，沒(méi)錢進(jìn)貨或或不能現(xiàn)款））。

權(quán)力力異議（如，，我們老板不不在）。價(jià)價(jià)格異議（（如，你們的的價(jià)格太高了了，我們的利利潤(rùn)空間太小小，而且顧客客嫌貴，不好好賣）。產(chǎn)品異議（如如，你們的產(chǎn)產(chǎn)品品種單一一，包裝不新新穎）。品品牌異議（（如，你們的的品牌知名度度低，消費(fèi)者者認(rèn)知度差））。

促銷銷異議（如，，你們的促銷銷品太少，又又不能派促銷銷員）。獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)異議（（如，你們的的返利太低，，利潤(rùn)空間太太?。?。處處理客戶異異議最重要的的技巧是營(yíng)銷銷員事先做好好準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理列出客客戶可能提出出的各種異議議，并有針對(duì)對(duì)性地制定出出應(yīng)對(duì)答案。。這樣，當(dāng)業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理面對(duì)對(duì)客戶異議時(shí)時(shí)就可以胸有有成竹、應(yīng)對(duì)對(duì)自如了。C.談?wù)勁忻杳枋龅牡奈宕蟠笾攸c(diǎn)點(diǎn)◆不賠賠錢優(yōu)秀的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)規(guī)范的的操作作產(chǎn)品的的賣點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)的的接受受合適的的價(jià)格格企業(yè)的的前景景◆能賺錢錢較高的的利潤(rùn)潤(rùn)市場(chǎng)的的區(qū)域域完整的的方案案企業(yè)的的重視視◆不太難難管理的的支持持培訓(xùn)的的支持持廣告的的支持持顧客的的接受受◆無(wú)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)良好的的售后后培訓(xùn)的的支持持廣告的的支持持顧客的的接受受企業(yè)的的管理理◆又安全全產(chǎn)品的的質(zhì)量量企業(yè)的的歷史史一貫的的誠(chéng)信信火紅的的市場(chǎng)場(chǎng)（樣板板）D.與與客戶戶達(dá)成成交易易達(dá)達(dá)成成交易易的最最佳時(shí)時(shí)機(jī)：：客戶戶開始始注意意或感感興趣趣時(shí)；；客戶戶點(diǎn)頭頭、微微笑、、眼神神發(fā)亮亮?xí)r；；客戶戶堅(jiān)持持要談?wù)勚饕獑?wèn)題題時(shí)；；談?wù)撜撚嗁?gòu)購(gòu)與付付款方方式時(shí)時(shí)；詢?cè)儐?wèn)合合約內(nèi)內(nèi)容時(shí)時(shí)；談?wù)劦较M(fèi)者者喜歡歡此產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)；抱抱怨其其他品品牌時(shí)時(shí)。業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理一一發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這些些客戶戶有意意成交交的信信號(hào)，，就要要向客客戶提提出成成交要要求，，說(shuō)服服客戶戶成交交。(4)合約約簽訂訂雙方的的談判判意向向要以以合約約（協(xié)協(xié)議或或合同同）形形式體體現(xiàn)出出來(lái)。。合合約約簽訂訂要注注意：：1.甲乙乙雙方方名稱稱要規(guī)規(guī)范清清楚。。一般般乙方方為經(jīng)經(jīng)銷商商，名名稱要要與經(jīng)經(jīng)銷商商營(yíng)業(yè)業(yè)執(zhí)照照名稱稱相符符。2.要要有明明確的的合同同時(shí)限限。3.合合同內(nèi)內(nèi)容必必須合合法。。4.明確確乙方方銷售售的品品種、、指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)格格、結(jié)結(jié)算方方式。。5.明確確甲方方投入入的財(cái)財(cái)物數(shù)數(shù)額，，投入入實(shí)物物所有有權(quán)。。6.明確確雙方方的權(quán)權(quán)利和和義務(wù)務(wù)。7.雙雙方蓋蓋章和和簽字字必須須有效效。如如公章章必須須與雙雙方執(zhí)執(zhí)照名名稱相相符；；簽字字人一一般為為執(zhí)照照上明明確的的法人人或負(fù)負(fù)責(zé)人人，如如為其其他人人簽字字應(yīng)有有法人人或負(fù)負(fù)責(zé)人人的書書面委委托手手續(xù)。。8.明確確合同同出現(xiàn)現(xiàn)異議議時(shí)的的解決決方式式。9.合合同要要專人人保管管，妥妥善保保存，，定期期核查查合同同執(zhí)行行情況況。(5)總結(jié)結(jié)評(píng)價(jià)價(jià)一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商商開發(fā)發(fā)流程程完成成后，，業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理理應(yīng)對(duì)對(duì)自己己的工工作進(jìn)進(jìn)行全全面總總結(jié)和和評(píng)價(jià)價(jià)：1.開開發(fā)過(guò)過(guò)程中中為何何出現(xiàn)現(xiàn)拒絕絕與失失?。?？2.解決決問(wèn)題題的有有效方方法和和途徑徑是什什么？？3.自己己對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)及及銷售售政策策掌握握程度度如何何？4.自自己在在語(yǔ)言言表達(dá)達(dá)、客客戶溝溝通與與談判判等方方面表表現(xiàn)如如何？？5.此次次經(jīng)銷銷商開開發(fā)過(guò)過(guò)程的的心得得體會(huì)會(huì)是什什么？？6.自己己需要要在工工作方方面改改進(jìn)什什么？？評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)的目目的是是為了了發(fā)揚(yáng)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、糾糾正錯(cuò)錯(cuò)誤，，以利利于自自己今今后的的成長(zhǎng)長(zhǎng)與進(jìn)進(jìn)步。。(6)經(jīng)銷銷商建建檔為保證證經(jīng)銷銷商營(yíng)營(yíng)銷工工作的的緊張張有序序，必必須建建立完完善的的客戶戶檔案案。1.經(jīng)經(jīng)銷商商建檔檔原則則及及時(shí)時(shí)：經(jīng)經(jīng)銷商商開發(fā)發(fā)成功功后應(yīng)應(yīng)當(dāng)及及時(shí)填填寫客客戶檔檔案。。詳詳實(shí)實(shí)：經(jīng)經(jīng)銷商商檔案案內(nèi)容容必須須詳細(xì)細(xì)、真真實(shí)、、實(shí)用用。動(dòng)動(dòng)態(tài)：：要根根據(jù)經(jīng)經(jīng)銷商商信息息的變變化對(duì)對(duì)檔案案內(nèi)容容及時(shí)時(shí)更新新。2.經(jīng)經(jīng)銷商商檔案案內(nèi)容容經(jīng)經(jīng)銷銷商名名稱、、聯(lián)系系人（（執(zhí)行行人、、決策策人））、地地址、、電話話、營(yíng)營(yíng)業(yè)面面積、、信用用程度度、經(jīng)經(jīng)營(yíng)時(shí)時(shí)間、、進(jìn)貨貨渠道道、月月銷量量、結(jié)結(jié)賬方方式、、庫(kù)存存、訂訂貨量量、市市場(chǎng)資資源等等。第三講講：經(jīng)經(jīng)銷商商的管管理一.經(jīng)銷商商服務(wù)務(wù)與管管理的的本質(zhì)質(zhì)通過(guò)對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商原原有資資源的的整合合，讓讓經(jīng)銷銷商看看到目目標(biāo)、、前景景和希希望，，激發(fā)發(fā)出經(jīng)經(jīng)銷商商的開拓?zé)釤崆楹弯N售的的激情情。服務(wù)與與管理理的本本質(zhì)：：讓經(jīng)經(jīng)銷商商賺到到錢??！■他們喜喜歡★真誠(chéng)誠(chéng)★能解解決難難題★讓經(jīng)經(jīng)銷商商賺更更多錢錢★幫助助做好好計(jì)劃劃★真實(shí)實(shí)反映映市場(chǎng)場(chǎng)情況況★從公公司獲獲得更更多支支持★立場(chǎng)場(chǎng)與客客戶一一致★品質(zhì)質(zhì)良好好★能干干、效效率高高■不喜歡歡×不誠(chéng)實(shí)實(shí)不可可靠×拖延或或不解解決難難題×從不考考慮經(jīng)經(jīng)銷商商的感感受×居高臨臨下×過(guò)份催催帳×過(guò)多插插手×泄露客客戶機(jī)機(jī)密×人員素素質(zhì)差差，吃吃、拿拿、卡卡、耍耍×始終站站在公公司的的一邊邊1、科技業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理管什么么？2、經(jīng)銷銷商管管理的的10大誤區(qū)區(qū)3、經(jīng)銷銷商管管理的的10大要點(diǎn)點(diǎn)4、經(jīng)銷銷商激激勵(lì)方方法5、經(jīng)銷銷商管管理20則6、經(jīng)銷銷商日日常管管理二經(jīng)銷商管理1、科科技業(yè)業(yè)務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理管管什么么科技技業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)當(dāng)當(dāng)做做什什么么呢呢？？督導(dǎo)導(dǎo)計(jì)劃劃管理理信息息輔導(dǎo)導(dǎo)五大大方方面面輔導(dǎo)導(dǎo)員員督導(dǎo)導(dǎo)員員計(jì)劃劃員員管理理員員信息息員員定期期通通報(bào)報(bào)公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)及及生生產(chǎn)產(chǎn)信信息息；；促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)及及銷銷售售策策略略等等信信息息灌輸輸公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品性性能能知知識(shí)識(shí)，，尤尤其其是是新新產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí).培訓(xùn)訓(xùn)銷銷售售技技能能；；生生動(dòng)動(dòng)化化陳陳列列的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的事事前前培培訓(xùn)訓(xùn)，，過(guò)過(guò)程程指指導(dǎo)導(dǎo)檢查查、、推推廣廣公公司司全全系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品的的推推進(jìn)進(jìn)要要求求檢查查、、督督導(dǎo)導(dǎo)促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，及及時(shí)時(shí)糾糾正正問(wèn)問(wèn)題題鋪貨貨調(diào)調(diào)查查檢討討上上年年度度的的銷銷售售實(shí)實(shí)績(jī)績(jī)，，擬擬訂訂年年度度銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃協(xié)助助制制定定、、分分解解和和落落實(shí)實(shí)銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃擬定定合合理理的的銷銷售售進(jìn)進(jìn)貨貨、、回回款款計(jì)計(jì)劃劃協(xié)助助建建立立銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍、、配配銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)劃劃銷銷售售區(qū)區(qū)域域，，制制定定并并落落實(shí)實(shí)新新客客戶戶開開發(fā)發(fā)計(jì)計(jì)劃劃定期期檢檢查查庫(kù)庫(kù)存存，，做做到到“先先進(jìn)進(jìn)先先出出””，防防止止不不必必要要的的退退貨貨。。了解解銷銷售售去去向向，，避避免免跨跨區(qū)區(qū)竄竄貨貨收集集消消費(fèi)費(fèi)需需求求，，以以及及消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的意意見(jiàn)見(jiàn)經(jīng)銷銷商商及及其其客客戶戶對(duì)對(duì)公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品以以及及銷銷售售公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的意意見(jiàn)見(jiàn)和和建建議議競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的信信息息（（品品牌牌策策略略、、價(jià)價(jià)格格政政策策、、促促銷銷手手段段、、新新品品開開發(fā)發(fā)等等等等））服務(wù)務(wù)、、管管理理的的基基本本工工作作設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除服務(wù)務(wù)、、管管理理的的基基本本工工作作2培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫(kù)存管理售點(diǎn)廣告促銷活動(dòng)回收貨款收集信息灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法2、經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理的的10大誤誤區(qū)區(qū)資金金越越多多越越好好品類類越越多多越越好好越聽聽話話越越好好渠道道越越多多越越好好客情情越越好好越越有有用用經(jīng)銷銷商商是是上上帝帝經(jīng)銷銷商商是是敵敵人人位置置越越好好越越有有生生意意經(jīng)營(yíng)營(yíng)越越久久越越好好能力力越越廣廣越越好好資金金越越多多越越好好品類類越越多多越越好好越聽聽話話越越好好渠道道越越多多越越好好客情情越越好好越越有有用用經(jīng)銷銷商商是是上上帝帝經(jīng)銷銷商商是是敵敵人人位置置越越好好越越有有生生意意經(jīng)營(yíng)營(yíng)越越久久越越好好能力力越越廣廣越越好好資金金多多不不重重，，重重要要是是看看他他的的是是否否專專一一？？如如果果資資金金過(guò)過(guò)多多的的分分散散在在不不同同的的品品類類甚甚至至不不同同行行業(yè)業(yè)，，給給出出經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的資資金金少少而而又又少少，，我我們們就就只只有有做做N奶的地步步了。資金越多多越好品類越多多越好越聽話越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用經(jīng)銷商是是上帝經(jīng)銷商是是敵人位置越好好越有生生意經(jīng)營(yíng)越久久越好能力越廣廣越好經(jīng)銷商的的能力并并非萬(wàn)能能，并非非所有的的品類都都適合同同一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營(yíng)?？瓶茖W(xué)管管理品類類是關(guān)鍵鍵。資金越多多越好品類越多多越好越聽話越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用經(jīng)銷商是是上帝經(jīng)銷商是是敵人位置越好好越有生生意經(jīng)營(yíng)越久久越好能力越廣廣越好聽話的經(jīng)經(jīng)銷商不不多見(jiàn)，，很多時(shí)時(shí)候似乎乎聽話的的經(jīng)銷商商更好管管。但是如果果沒(méi)有一一點(diǎn)意見(jiàn)見(jiàn)的經(jīng)銷銷商，完完全仍賴賴我們的的指導(dǎo)，，市場(chǎng)并并不一定定能好起起來(lái)。資金越多多越好品類越多多越好越聽話越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用經(jīng)銷商是是上帝經(jīng)銷商是是敵人位置越好好越有生生意經(jīng)營(yíng)越久久越好能力越廣廣越好這一點(diǎn)，，隨著終終端業(yè)態(tài)態(tài)的巨大大變化，，越來(lái)越越多的經(jīng)經(jīng)銷商選選擇做專專業(yè)服務(wù)務(wù)商，專專攻某一一渠道.所以，一一個(gè)看起起來(lái)?yè)碛杏写蠖赖牡慕?jīng)銷商商，其實(shí)實(shí)很有可可能假大大空。資金越多多越好品類越多多越好越聽話越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用經(jīng)銷商是是上帝經(jīng)銷商是是敵人位置越好好越有生生意經(jīng)營(yíng)越久久越好能力越廣廣越好與經(jīng)銷商商做成了了酒肉朋朋友，讓讓人表面面上看起起來(lái)客情情很好，，但是，，酒肉朋朋友的關(guān)關(guān)系，會(huì)會(huì)讓你犧犧牲更多多的廠家家利益來(lái)來(lái)維護(hù)這這種關(guān)系系。資金越多多越好品類越多多越好越聽話越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用經(jīng)銷商是是上帝經(jīng)銷商是是敵人位置越好好越有生生意經(jīng)營(yíng)越久久越好能力越廣廣越好記得，上上帝不是是萬(wàn)能的的。經(jīng)銷商只只是我們們的合作作伙伴，，我們的的合作，，讓雙方方都受益益，所在在，不存存在哪一一方是上上帝。資金越多多越好品類越多多越好越聽話越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用經(jīng)銷商是是上帝經(jīng)銷商是是敵人位置越好好越有生生意經(jīng)營(yíng)越久久越好能力越廣廣越好經(jīng)銷商在在很多方方面是做做得非常常過(guò)分，，總是一一味的索索要廠家家的政策策，但是是把他當(dāng)當(dāng)敵人，，也是不不應(yīng)該的的.合作的過(guò)過(guò)程，本本身就是是一個(gè)利利益博弈弈的過(guò)程程。資金越多多越好品類越多多越好越聽話越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用經(jīng)銷商是是上帝經(jīng)銷商是是敵人位置越好好越有生生意經(jīng)營(yíng)越久久越好能力越廣廣越好位置好或或許能說(shuō)說(shuō)明其生生意好，，有實(shí)力力，但并并不能說(shuō)說(shuō)明他會(huì)會(huì)把我們們的產(chǎn)品品當(dāng)主力力產(chǎn)品。。資金越多越好好品類越多越好好越聽話越好渠道越多越好好客情越好越有有用經(jīng)銷商是上帝帝經(jīng)銷商是敵人人位置越好越有有生意經(jīng)營(yíng)越久越好好能力越廣越好好經(jīng)營(yíng)無(wú)論多久久，關(guān)健是否否有一種積極極向上的心，，有否一種不不斷超越不斷斷自我學(xué)習(xí)的的心態(tài)。否則則，就如一部部老化了機(jī)器器一樣。資金越多越好好品類越多越好好越聽話越好渠道越多越好好客情越好越有有用經(jīng)銷商是上帝帝經(jīng)銷商是敵人人位置越好越有有生意經(jīng)營(yíng)越久越好好能力越廣越好好總會(huì)有這樣的的經(jīng)銷商，在在收欠款上，，能用手段迫迫使終端回款款。但從這一一方面，也暴暴露出其管理理能力的薄弱弱環(huán)節(jié)。3、經(jīng)銷商管理理的10個(gè)觀點(diǎn)管理是一件長(zhǎng)長(zhǎng)期不懈的事事服務(wù)是不只是是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，，好事成一半半慎防價(jià)格穿底底制度服人不要要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷銷商分析市場(chǎng)場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎慎防銷量劇變變）與批市保持良良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)絡(luò)并協(xié)助分銷銷管理是一件長(zhǎng)長(zhǎng)期不懈的事事服務(wù)是不只是是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，，好事成一半半慎防價(jià)格穿底底制度服人不要要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷銷商分析市場(chǎng)場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎慎防銷量劇變變）與批市保持良良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)絡(luò)并協(xié)助分銷銷頻煩的更換業(yè)業(yè)務(wù)人員，推推動(dòng)政策虎頭頭蛇尾，不持持續(xù)等，都會(huì)會(huì)讓經(jīng)銷商感感覺(jué)到擔(dān)心。。管理是一件長(zhǎng)長(zhǎng)期不懈的事事服務(wù)是不只是是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，，好事成一半半慎防價(jià)格穿底底制度服人不要要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷銷商分析市場(chǎng)場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎慎防銷量劇變變）與批市保持良良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)絡(luò)并協(xié)助分銷銷當(dāng)進(jìn)入一個(gè)新新市場(chǎng)時(shí)，這這一點(diǎn)更顯得得關(guān)鍵。管理是一件長(zhǎng)長(zhǎng)期不懈的事事服務(wù)是不只是是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，，好事成一半半慎防價(jià)格穿底底制度服人不要要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷銷商分析市場(chǎng)場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎慎防銷量劇變變）與批市保持良良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)絡(luò)并協(xié)助分銷銷服務(wù)包含更多多:政策宣導(dǎo)到位位、貨暢其流流、讓經(jīng)銷商商感到經(jīng)營(yíng)無(wú)無(wú)壓力……管理是一件長(zhǎng)長(zhǎng)期不懈的事事服務(wù)是不只是是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，，好事成一半半慎防價(jià)格穿底底制度服人不要要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷銷商分析市場(chǎng)場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎慎防銷量劇變變）與批市保持良良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)絡(luò)并協(xié)助分銷銷幫助經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行分銷，使使產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度加快，，同時(shí)掌控下下游的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，這是一一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理的必由由之路。管理是一件長(zhǎng)長(zhǎng)期不懈的事事服務(wù)是不只是是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，，好事成一半半慎防價(jià)格穿底底制度服人不要要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷銷商分析市場(chǎng)場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎慎防銷量劇變變）與批市保持良良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)絡(luò)并協(xié)助分銷銷相對(duì)于好客情情的理解，經(jīng)經(jīng)銷商更多的的是希望你能能幫助其經(jīng)營(yíng)營(yíng)。管理是一件長(zhǎng)長(zhǎng)期不懈的事事服務(wù)是不只是是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，，好事成一半半慎防價(jià)格穿底底制度服人不要要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷銷商分析市場(chǎng)場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎慎防銷量劇變變）與批市保持良良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)絡(luò)并協(xié)助分銷銷貨源的變化，，是否呈良性性?管理是一件長(zhǎng)長(zhǎng)期不懈的事事服務(wù)是不只是是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，，好事成一半半慎防價(jià)格穿底底制度服人不要要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷銷商分析市場(chǎng)場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎慎防銷量劇變變）與批市保持良良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)絡(luò)并協(xié)助分銷銷經(jīng)銷商畢竟不不是很有可能能與我們一直直走下去。吃著碗里的，，也不妨看著著鍋里的。管理是一件長(zhǎng)長(zhǎng)期不懈的事事服務(wù)是不只是是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，，好事成一半半慎防價(jià)格穿底底制度服人不要要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷銷商分析市場(chǎng)場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎慎防銷量劇變變）與批市保持良良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)絡(luò)并協(xié)助分銷銷價(jià)格穿底的后后果，要么開開發(fā)新包裝、、新品類、要要么就降價(jià)或或退出市場(chǎng)，，其它的辦法法并不多，所所以，這一點(diǎn)點(diǎn)很關(guān)鍵。管理是一件長(zhǎng)長(zhǎng)期不懈的事事服務(wù)是不只是是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，，好事成一半半慎防價(jià)格穿底底制度服人不要要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷銷商分析市場(chǎng)場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎慎防銷量劇變變）與批市保持良良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)絡(luò)并協(xié)助分銷銷你的責(zé)任，不不是幫助經(jīng)銷銷商打款訂貨貨，而是幫經(jīng)經(jīng)銷商銷售。。管理是一件長(zhǎng)長(zhǎng)期不懈的事事服務(wù)是不只是是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，，好事成一半半慎防價(jià)格穿底底制度服人不要要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷銷商分析市場(chǎng)場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎慎防銷量劇變變）與批市保持良良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)絡(luò)并協(xié)助分銷銷與好客情差不不多，你若敢敢不堅(jiān)持原則則，不按制度度，有一天經(jīng)經(jīng)銷商會(huì)比你你來(lái)得更厲害害。4、經(jīng)銷商激勵(lì)勵(lì)方法生理需求Text安全需求社會(huì)需求尊敬需求馬斯洛原理：：人的五層需需求自我實(shí)現(xiàn)用馬斯洛原理理來(lái)分析經(jīng)銷銷商自我實(shí)現(xiàn)：向他們討教，，聽他們的反反饋或建議。。尊敬需求：獨(dú)家代理；高高層拜訪；特特殊待遇；擴(kuò)擴(kuò)大區(qū)域；會(huì)會(huì)議發(fā)言；頒頒獎(jiǎng)。社會(huì)需求：良好關(guān)系；經(jīng)經(jīng)銷商會(huì)；大大戶會(huì)；旅游游；獎(jiǎng)勵(lì)其人人員；參觀工工廠。安全需求：合同，明確區(qū)區(qū)域，提供人人員培訓(xùn)，合合理的指標(biāo)，，提供信用額額度，幫助作計(jì)劃，，與關(guān)鍵客戶戶談判，充足足的貨源分配配。生理需求：銷量，利潤(rùn)，，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，，年終回扣。。為經(jīng)銷商提供供增值活動(dòng)1.獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃及旅旅游；2.促銷活動(dòng)；3.廣告支持；4.提供人員服務(wù)務(wù)；5.提供培訓(xùn)；6.介紹及推廣新新產(chǎn)品；7.協(xié)助開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)；8.分享數(shù)據(jù)信息息及計(jì)劃；9.協(xié)助收款；10.售后服務(wù)；11.安排最高層拜拜訪；12.邀請(qǐng)出席經(jīng)銷銷商會(huì)議；13.提供信貸便利利。頭腦風(fēng)暴一下下激勵(lì)的五要點(diǎn)點(diǎn)：1、公正的激勵(lì)勵(lì)。2、物質(zhì)激勵(lì)防防止經(jīng)銷商換換算成價(jià)值。。3、多用無(wú)法用用具體價(jià)值估估算的激勵(lì)。。4、激勵(lì)執(zhí)行要要到位。5、激勵(lì)要適合合經(jīng)銷商。5、經(jīng)銷商管理理20重點(diǎn)1．銷售額增長(zhǎng)長(zhǎng)率分析銷售額的的增長(zhǎng)情況。。原則上說(shuō)，，經(jīng)銷商的銷銷售額有較大大幅度增長(zhǎng)，，才是優(yōu)秀經(jīng)經(jīng)銷商。對(duì)銷銷售額的增長(zhǎng)長(zhǎng)情況必須做做具體分析。。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)結(jié)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)狀況、本公公司商品的平平均增長(zhǎng)等情情況來(lái)分析、、比較。如果一位經(jīng)銷銷商的銷售額在增長(zhǎng)長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、、自已公司商商品的平均增增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話話，那么可以以斷言，業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理對(duì)這家家經(jīng)銷商的管管理并不妥善善?！唐诜呛侠硇孕源笤鲩L(zhǎng)，你你得去查查竄竄貨了。2．銷售額統(tǒng)計(jì)計(jì)分析銷售額的的增長(zhǎng)情況。。原則上說(shuō)，，經(jīng)銷商的銷銷售額有較大大幅度增長(zhǎng)，，才是優(yōu)秀經(jīng)經(jīng)銷商。對(duì)銷銷售額的增長(zhǎng)長(zhǎng)情況必須做做具體分析。?！獕贺浭且粋€(gè)辯辯證的問(wèn)題，，有時(shí)候，因因?yàn)閴贺?，?dǎo)導(dǎo)致價(jià)格穿底底或竄貨，同同時(shí)市場(chǎng)不良良日期產(chǎn)品增增加。有時(shí)候候，因?yàn)閴贺涁?，不僅銷售售額上去了，，對(duì)手也失去去了進(jìn)攻的機(jī)機(jī)會(huì)。3．銷售額占比比檢查科技產(chǎn)品品的銷售額占占經(jīng)銷商銷售售總額的比率率。如果經(jīng)銷商的的銷售額在快快速增長(zhǎng)，但但是科技公司司商品銷售額額占經(jīng)銷商的的銷售總額的的占比卻很低低的話，業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理就應(yīng)該該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)經(jīng)銷商的管理理?！驹鲩L(zhǎng)再好好，并不代表表你的區(qū)域銷銷售增長(zhǎng)好。。品牌力再大大，并不代表表所有經(jīng)銷商商都買你的帳帳。強(qiáng)4．費(fèi)用比率銷售額雖然增增長(zhǎng)很快，但但費(fèi)用的增長(zhǎng)長(zhǎng)超過(guò)銷售額額的增長(zhǎng)，仍仍是不健全的的表現(xiàn)。打折扣便大量量進(jìn)貨，不打打折扣即使庫(kù)庫(kù)存不多也不不進(jìn)貨，并且且向折扣率高高的競(jìng)爭(zhēng)公司司進(jìn)貨，這不不是良好的交交易關(guān)系?？涂蛻魧?duì)你沒(méi)有有忠誠(chéng)，說(shuō)明明你的客戶管管理工作不到到位?！涀。バ⊥低挡皇呛托⊥低当扰艿每?。。5．貨款回收的的狀況貨款回收是經(jīng)經(jīng)銷商管理的的重要一環(huán)。。經(jīng)銷商的銷銷售額雖然很很高，但經(jīng)銷銷商貨款回收收不順利或大大量拖延貨款款，問(wèn)題更大大?！浛钆c銷量，，就是1和0的關(guān)系，再多多的0，失去了1，也將毫無(wú)用用處。6．了解企業(yè)的的政策業(yè)務(wù)經(jīng)理不能能夠盲目地追追求銷售額的的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該讓讓經(jīng)銷商了解解企業(yè)的方針針，并且確實(shí)實(shí)地遵守企業(yè)業(yè)的政策，進(jìn)進(jìn)而促進(jìn)銷售售額的增長(zhǎng)。?！私馄髽I(yè)政策策，包括兩個(gè)個(gè)方面：讓經(jīng)經(jīng)銷商也清楚楚政策；你能能活用這些政政策。７．銷售品種種業(yè)務(wù)經(jīng)理首先先要了解，經(jīng)經(jīng)銷商銷售的的產(chǎn)品是否是是科技公司的的全部產(chǎn)品，，或者只是一一部分而已。。經(jīng)銷商銷售額額雖然很高，，但是銷售的的商品只限于于暢銷商品、容易推推銷的商品，，至于科技公公司希望促銷銷的商品、利潤(rùn)較高的商商品、新產(chǎn)品品，經(jīng)銷商卻卻不愿意銷售售或不積極銷售，這也不不是好的做法法。業(yè)務(wù)經(jīng)理理應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品?！诱展镜漠a(chǎn)產(chǎn)品策略，依依規(guī)劃進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品管理。另外，經(jīng)銷商商在進(jìn)貨時(shí)，，通常都以重重點(diǎn)產(chǎn)品、培培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品品等加以分類類。為了強(qiáng)化化對(duì)經(jīng)銷商的的管理，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該設(shè)設(shè)法不讓對(duì)方方將科技公司司的產(chǎn)品視為為重點(diǎn)產(chǎn)品培育產(chǎn)品。——這時(shí)需要的不不僅僅是良好好的客情。8．商品的陳列列狀況商品在經(jīng)銷店店內(nèi)的陳列狀狀況，對(duì)于促促進(jìn)銷售非常常重要。業(yè)務(wù)經(jīng)理要支支持、指導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商展示、、陳列自己的的產(chǎn)品，通過(guò)過(guò)展示產(chǎn)品來(lái)來(lái)體現(xiàn)企業(yè)文文化。9．商品的庫(kù)存存狀況缺貨情況經(jīng)常常發(fā)生，表現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷店對(duì)科科技企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品不重視，，同時(shí)也表明，，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)對(duì)經(jīng)銷商的管管控能力差，，這是業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理庫(kù)存管理理意識(shí)差，同同時(shí)是嚴(yán)重的工作失職。。經(jīng)銷商缺貨貨，會(huì)使企業(yè)業(yè)喪失很多的的機(jī)會(huì)，因此此，做好庫(kù)存存管理是業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷銷商管理的最最基本職責(zé)。。因?yàn)橄M(fèi)者不不可能因?yàn)榭瓶萍籍a(chǎn)品斷貨貨，就不吃罐罐頭，丟失““終端銷售””是找不回來(lái)來(lái)的，同時(shí)也也不能因?yàn)樯仙洗螖嘭洿舜未钨?gòu)買雙份。。——因?yàn)槿必浂l(fā)發(fā)生的竄貨事事件并不少見(jiàn)見(jiàn)。10．促銷活動(dòng)動(dòng)的參與情情況經(jīng)銷商對(duì)科科技公司所所舉辦的各各種促銷活活動(dòng)，是否否都積極參參與并給予予充分合作作？每次的促銷銷活動(dòng)都參參加，而且且銷售數(shù)量量也因此而而增長(zhǎng)，表表示對(duì)經(jīng)銷銷商的管理理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿愿參加或不不配合公司司舉辦的各各種促銷活活動(dòng)，業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理就要要分析原因因，制定對(duì)對(duì)策了。沒(méi)有經(jīng)銷商商對(duì)促銷活活動(dòng)的參與與和配合，，促銷活動(dòng)動(dòng)就會(huì)只花花錢沒(méi)效果果。11．訪問(wèn)計(jì)劃劃對(duì)經(jīng)銷商的的管理工作作，主要是是通過(guò)推銷銷訪問(wèn)進(jìn)行行的。業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理要對(duì)對(duì)自己的訪訪問(wèn)工作進(jìn)進(jìn)行一番檢檢討。許多業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理常常對(duì)對(duì)銷售額比比較大或與與自已關(guān)系系良好的經(jīng)經(jīng)銷商，經(jīng)經(jīng)常進(jìn)行拜拜訪；對(duì)銷銷售額不高高卻有發(fā)展展?jié)摿Γ蚧蛘咪N售額額相當(dāng)高但但與自己關(guān)關(guān)系不好的的經(jīng)銷商，，訪問(wèn)次數(shù)數(shù)便少。這種做法是是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)當(dāng)避免的。。12．訪問(wèn)狀況況業(yè)務(wù)經(jīng)理要要對(duì)自己拜拜訪經(jīng)銷商商的情況進(jìn)進(jìn)行分析。。一是制定的的訪問(wèn)計(jì)劃劃是否認(rèn)真真執(zhí)行了。。如計(jì)劃每每天拜訪幾幾家經(jīng)銷商商，然后與與實(shí)際情況況進(jìn)行對(duì)比比，如果每每個(gè)月的計(jì)計(jì)劃達(dá)成率率不高的話話，業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理就要分分析原因。。二是業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理要做建建設(shè)性的拜拜訪，即業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的的每次拜訪訪，都會(huì)給給經(jīng)銷商的的經(jīng)營(yíng)管理理工作有幫幫助，經(jīng)銷銷商歡迎業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的的拜訪，不不認(rèn)為業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理的拜拜訪是麻煩煩，這樣才才算是成功功的拜訪。?！L問(wèn)不是走走過(guò)場(chǎng)。13．人際關(guān)系系業(yè)務(wù)經(jīng)理和和經(jīng)銷商之之間有良好好的感情關(guān)關(guān)系，會(huì)促促迸銷售工工作。與經(jīng)經(jīng)銷商保持持良好的關(guān)關(guān)系，是推推銷工作的的重要內(nèi)容容。業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理要經(jīng)常常檢討自己己與客戶的的關(guān)系怎樣樣，設(shè)法加加深與客戶戶的感悄關(guān)關(guān)系?！肋h(yuǎn)記住住，關(guān)系是是建立在出出色的工作作之上。14．支持程度度業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該確定經(jīng)經(jīng)銷商到底底是支持自自已的公司司，還是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。如經(jīng)銷商商是否優(yōu)先先參加科技技公司的促促銷活動(dòng)？？新產(chǎn)品的的推廣是否否是按照科科技公司的的規(guī)定而做做？在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)來(lái)越激烈、、商品與交交易條件又又無(wú)甚差異異的情況下下，業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理能否贏贏得經(jīng)銷商商的支持，，這對(duì)產(chǎn)品品銷售影響響很大。因因此，業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理得到到經(jīng)銷商的的積極支持持是相當(dāng)重重要的管理理工作之一一?！枧_(tái)上做配配角，演得得總是不那那么爽！15．信息的傳傳遞所謂“信息息的傳遞””是指，業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理要要將公司制制定的促銷銷計(jì)劃傳達(dá)達(dá)給經(jīng)銷商商，然后，，業(yè)務(wù)經(jīng)理理再了解經(jīng)經(jīng)銷商是否否確實(shí)按照照公司規(guī)定定的方法進(jìn)進(jìn)行，或者者是否積極極地推銷科科技公司的的產(chǎn)品?！畔⒂行鱾鬟f，是勝勝利的關(guān)鍵鍵！16．意見(jiàn)交流流業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)經(jīng)銷商交換換意見(jiàn)。業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理不不妨反省一一下，自己己與一些重重點(diǎn)的經(jīng)銷銷商是否經(jīng)經(jīng)常交換意意見(jiàn)？如果果不曾有過(guò)過(guò)這種機(jī)會(huì)會(huì)的話，業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理就就要考慮如如何改善與與經(jīng)銷商之之間的人際際關(guān)系了。?！庖?jiàn)交流與與商談應(yīng)同同時(shí)進(jìn)行，，這樣可強(qiáng)強(qiáng)化彼此之之間的關(guān)系系。17．對(duì)科技公公司的關(guān)心心程度經(jīng)銷商對(duì)科科技公司的的關(guān)心程度度，對(duì)自己己的公司是是否保持積積極的態(tài)度度，這也是是對(duì)經(jīng)銷商商管理的一一個(gè)重要方方面。業(yè)務(wù)經(jīng)理要要經(jīng)常向經(jīng)經(jīng)銷商說(shuō)明明科技公司司的方針和和政策，讓讓對(duì)方不時(shí)時(shí)抱有關(guān)心心和期望。。——預(yù)防針要常常打，否則則易得“病病”。18．對(duì)科技公公司的評(píng)價(jià)價(jià)科技公司的的地位對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)說(shuō)是否舉足足輕重？換換句話說(shuō)，，經(jīng)銷商是是否積極地地期望增加加銷售額？？業(yè)務(wù)經(jīng)理理應(yīng)該確立立自己在經(jīng)經(jīng)銷商心目目中的地位位?！N售其實(shí)就就是在賣自自己。19．建議的頻頻度業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商各各有有特特色色，，因因此此對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的管管理理也也應(yīng)應(yīng)配配合合經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，才才能能夠夠做做到到事事半半功功倍倍的的效效果果。。———給經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不斷斷的的提提出出一一些些合合理理的的建建議議，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比比你你請(qǐng)請(qǐng)他他吃吃飯飯強(qiáng)強(qiáng)多多了了。。每個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商應(yīng)應(yīng)該該采采取取什什么么樣樣的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，根根據(jù)據(jù)這這個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)應(yīng)該該提提出出什什么么樣樣的的建建議議等等，，都都必必須須事事先先加加以以分分析析。。業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理如如果果積積極極地地實(shí)實(shí)行行經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理的的話話，，對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商提提出出建建議議的的頻頻度度也也會(huì)會(huì)大大大大地地增增加加。。20．經(jīng)經(jīng)銷銷商商資資料料的的整整理理業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理對(duì)對(duì)于于經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的銷銷售售額額統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)、、增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率、、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)等等能能夠夠如如數(shù)數(shù)家家珍珍的的話話，，即即表表明明他他對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的管管理理工工作作做做得得很很好好，，同同時(shí)時(shí)對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的管管理理也也很很完完善善。。相反反，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理如如果果對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的各各種種資資料料一一無(wú)無(wú)所所知知，，只只知知道道盲盲目目推推銷銷，，即即使使銷銷售售額額有有增增加加，，也也是是短短期期現(xiàn)現(xiàn)象象。。因因此此，，記記錄錄、、整整理理經(jīng)經(jīng)銷銷商商資資料料是是相相當(dāng)當(dāng)重重要要的的工工作作。。6、、經(jīng)銷銷商商日日常常管管理理經(jīng)銷銷商商日日常常管管理理之之一一———銷售售回回款款管管理理●每每月月與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商共共同同訂訂定定次次月月銷銷售售、、回回款款目目標(biāo)標(biāo)。?！穸ǘㄆ谄冢?/p>