成功的職業(yè)銷售技能

成功的職業(yè)銷售技能職業(yè)銷售的定義ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk成功銷售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES課程內(nèi)容銷售流程運(yùn)用SWOT分析方法分析競爭對手客戶性格類型分析銷售技巧在銷售流程中的運(yùn)用

銷售流程發(fā)掘潛在客戶篩選潛在客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求締結(jié)和約為客戶提供服務(wù)與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系銷售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive發(fā)掘潛在客戶目標(biāo):定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素去找誰？客戶和購買者的類型在哪兒找？資源和方法潛在客戶的資源和尋找方法資源內(nèi)部外部方法查找產(chǎn)業(yè)公司名錄“掃樓”觀察競爭對手......篩選潛在客戶目標(biāo):通過電話了解潛在客戶的詳細(xì)信息將篩選后的客戶根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計(jì)劃篩選潛在客客戶定義:通過篩選收收集客戶信信息，以確確認(rèn)客戶對對公司產(chǎn)品品及服務(wù)的的需求量根據(jù)需求量量對潛在客客戶進(jìn)行優(yōu)優(yōu)化：最大大的需求量量和最好的的銷售價(jià)格格篩選潛在客客戶的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)使用頻率競爭狀況決策人可能的銷售售收入付款條件建立聯(lián)系在正式銷售售拜訪之前前在銷售拜訪訪中在結(jié)束銷售售拜訪時(shí)何時(shí):建立聯(lián)系問候客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)牡慕榻B和交交談發(fā)展與與客戶之間間的聯(lián)系如何建立聯(lián)聯(lián)系:與客戶建立立聯(lián)系的要要點(diǎn)積極的語調(diào)調(diào)引起注意和和興趣營造一種交交談的氛圍圍專注與彼此此間的交流流適合個(gè)人風(fēng)風(fēng)格如何進(jìn)行自自我介紹全名公司職責(zé)握手名片介紹同行人人員發(fā)展與客戶戶的關(guān)系感謝客戶的的時(shí)間微笑隨意而簡短短的調(diào)侃避免一些主主題詢問客戶是是否有時(shí)間間交談交談過程中中的注意事事項(xiàng)有禮貌職業(yè)素養(yǎng)舒適有趣敏感友好簡潔讓客戶覺得得對他有益益處如何結(jié)束談?wù)勗捀兄x客戶有禮貌期待下一次次的會(huì)面告訴客戶如如何找到你你恢復(fù)所處環(huán)環(huán)境的原狀狀不要在客戶戶那里打電電話建立聯(lián)系的的總結(jié)第一印象是是有延續(xù)性性的所花的時(shí)間間由客戶來來決定既是行動(dòng)又又是態(tài)度發(fā)掘客戶需需求目標(biāo):準(zhǔn)備進(jìn)行一一次有效的的客戶拜訪訪在拜訪客戶戶的過程中中確?？蛻魬粜枨蟮恼普莆湛蛻舭菰L的的準(zhǔn)備工作作確認(rèn)在客戶戶拜訪前的的計(jì)劃工作作，并確保保在客戶拜拜訪過程中中實(shí)現(xiàn)客戶戶拜訪的目目標(biāo)知道如何實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售拜拜訪的目標(biāo)標(biāo)如何指定銷銷售拜訪的的目標(biāo)S

MAR

TSpecific準(zhǔn)備銷售資資料和其他他的輔助工工具預(yù)演MeasurableAttainableandambitious(Achievable)ResultTimebound(Timely)概述益處由建立聯(lián)系系轉(zhuǎn)化到正正式的銷售售拜訪轉(zhuǎn)移話題到到另一種服服務(wù)或產(chǎn)品品建議書的開開頭部分跟客戶公司司的前臺(tái)或或秘書介紹紹拜訪目的的，以便找找到相應(yīng)的的負(fù)責(zé)人何時(shí):為什么要概概述益處客戶很忙，，必須在短短時(shí)間內(nèi)引引起興趣必須有一個(gè)個(gè)理由，讓讓客戶愿意意抽出時(shí)間間與你交談?wù)劯攀鲆嫣幪岢鲆粋€(gè)假假設(shè)的客戶戶需求用公司產(chǎn)品品及服務(wù)的的特點(diǎn)去滿滿足這個(gè)假假設(shè)的需求求問一個(gè)轉(zhuǎn)接接性的問題題如何概述益益處:需求和需要要的不同點(diǎn)點(diǎn)？

特點(diǎn)點(diǎn)和益處的的不同點(diǎn)？？需求VS.需要不要把自己己的需求強(qiáng)強(qiáng)加于別人人身上概述益處的的總結(jié)探問的引導(dǎo)導(dǎo)成功的銷售售賣的永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是益處避免資料的的堆砌轉(zhuǎn)接性的問問題應(yīng)是開開放性的探問了解客戶的的業(yè)務(wù)狀況況和需求鼓勵(lì)客戶談?wù)務(wù)撍男栊枨蠛螘r(shí):詢問開放式式的問題如何探問:探問將討論集中中在某個(gè)話話題上收集具體的的信息和事事實(shí)鼓勵(lì)寡言的的客戶繼續(xù)續(xù)交談當(dāng)客戶太健健談時(shí)收縮縮討論范圍圍確認(rèn)共識(shí)和和理解程度度詢問關(guān)閉性性的問題何時(shí):如何探問:可以跟客戶戶探討的話話題公司發(fā)展的的目標(biāo)，面面臨的機(jī)遇遇與挑戰(zhàn)具體的客戶戶需求對提供服務(wù)務(wù)及產(chǎn)品的的特殊要求求過去使用產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的狀況個(gè)人信息探問的總結(jié)結(jié)銷售技巧中中最關(guān)鍵的的因素由銷售人員員來引導(dǎo)談?wù)勗挼倪M(jìn)行行兩種信息類類型：事實(shí)實(shí)&需求客戶的購買買行為基于于他的需求求詳述益處客戶提出一一個(gè)需求，，可以被公公司的產(chǎn)品品和服務(wù)滿滿足客戶提出問問題和詢問問的信息何時(shí)詳述益益處:詳述益處表述出可以以滿足客戶戶需求的產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)務(wù)的特點(diǎn)把特點(diǎn)和給給客戶帶來來的益處進(jìn)進(jìn)行連接確認(rèn)需求是是否被滿足足如何詳述益益處:確認(rèn)客戶需需求的方法法使用開放性性的問題使用關(guān)閉性性的問題重述客戶的的表述鼓勵(lì)客戶自自由的談?wù)撜撍男枨笄蠛湍繕?biāo)詳述益處的的總結(jié)著重強(qiáng)調(diào)給給客戶帶來來的益處必須確認(rèn)客客戶的需求求得到滿足足不要向客戶戶表述過多多的特點(diǎn)，，應(yīng)當(dāng)有的的放矢締結(jié)結(jié)和和約約目標(biāo)標(biāo):了解解計(jì)計(jì)劃劃書書及及和和約約的的內(nèi)內(nèi)容容運(yùn)用用6P’’s技巧巧，，設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)給給客客戶戶所所作作的的演演示示根據(jù)據(jù)客客戶戶的的需需求求準(zhǔn)準(zhǔn)備備計(jì)計(jì)劃劃書書及及和和約約如何何運(yùn)運(yùn)用用有有效效手手段段將將計(jì)計(jì)劃劃書書及及和和約約演演示示給給客客戶戶締結(jié)結(jié)和和約約如何何設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)一一份份好好計(jì)計(jì)劃劃書書對客客戶戶需需求求的的強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)和和突突出出，，表表示示對對客客戶戶需需求求的的理理解解和和完完全全掌掌握握概括括的的介介紹紹公公司司及及公公司司所所提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品及及服服務(wù)務(wù)價(jià)格格信信息息確認(rèn)認(rèn)書書總結(jié)結(jié)6P’’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰寫寫計(jì)計(jì)劃劃書書的的注注意意點(diǎn)點(diǎn)Don’’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.如何對對決策策人進(jìn)進(jìn)行計(jì)計(jì)劃書書的演演示概述益益處時(shí)時(shí)要包包含其其他非非決策策人員員的需需求信信息運(yùn)用探探問的的技巧巧發(fā)掘掘并總總結(jié)決決策小小組各各個(gè)成成員的的需求求，并并確認(rèn)認(rèn)這些些需求求已被被滿足足總結(jié)并并結(jié)束束。確確認(rèn)得得到每每一位位決策策小組組成員員的認(rèn)認(rèn)可和和肯定定典型的的購買買信號(hào)號(hào)一連串串對產(chǎn)產(chǎn)品幾幾服務(wù)務(wù)的正正面評評價(jià)突然的的，正正面的的態(tài)度度轉(zhuǎn)變變一連串串服務(wù)務(wù)細(xì)節(jié)節(jié)上的的問題題積極的的詢問問有關(guān)關(guān)服務(wù)務(wù)和價(jià)價(jià)格的的信息息正面的的非語語言意意思表表示給客戶戶提供供服務(wù)務(wù)目標(biāo):學(xué)會(huì)應(yīng)應(yīng)對客客戶提提出的的有關(guān)關(guān)服務(wù)務(wù)的問問題和和投訴訴進(jìn)行服服務(wù)性性的客客戶拜拜訪，，維持持客戶戶關(guān)系系在銷售售工作作中體體現(xiàn)服服務(wù)策策略定義:維持現(xiàn)現(xiàn)有的的客戶戶關(guān)系系并及及時(shí)處處理合合作中中出現(xiàn)現(xiàn)的問問題，，避免免問題題的擴(kuò)擴(kuò)大和和變質(zhì)質(zhì)及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)競競爭對對手的的最新新動(dòng)態(tài)態(tài)和挑挑戰(zhàn)給客戶戶提供供服務(wù)務(wù)兩中類類型的的服務(wù)務(wù)性客客戶拜拜訪客戶主主動(dòng):客戶主主動(dòng)聯(lián)聯(lián)絡(luò)銷銷售人人員銷售主主動(dòng):銷售人人員主主動(dòng)聯(lián)聯(lián)系客客戶克服反反對意意見誤解懷疑無差異異投訴反對意意見的的種類類克服反反對意意見停頓重述澄清事事實(shí)用正確確方法法應(yīng)對對確認(rèn)如何處處理客客戶的的反對對意見見:為什么么要停停頓？？留出時(shí)時(shí)間思思考如如何應(yīng)應(yīng)對確認(rèn)你你的應(yīng)應(yīng)對不不是有有爭議議的或或是情情緒化化的客戶能能感覺覺到你你在思思考他他所提提出的的問題題，并并想辦辦法為為他解解決更好的的控制制談話話的氣氣氛克服反反對意意見誤解:懷疑:無差異異:投訴:應(yīng)對方方法:用正確確的信信息更更正用證據(jù)據(jù)和益益處來來證明明用關(guān)閉閉性的的問題題發(fā)掘掘需求求用其他他的益益處加加以抵抵消有效證證據(jù)的的來源源事實(shí)和和數(shù)據(jù)據(jù)資料料其它客客戶的的推薦薦和感感謝信信成功案案例外部媒媒體處理客客戶投投訴的的五個(gè)個(gè)步驟驟5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect克服反反對意意見的的總結(jié)結(jié)從客戶戶提出出反對對意見見時(shí)起起，真真正意意義上上的銷銷售才才開始始確認(rèn)客客戶投投訴產(chǎn)產(chǎn)生的的根源源解釋時(shí)時(shí)要有有耐心心，照照顧客客戶的的感受受經(jīng)常的的觀察察客戶戶是否否出現(xiàn)現(xiàn)防衛(wèi)衛(wèi)性的的反應(yīng)應(yīng)如何將將服務(wù)務(wù)策略略溶入入銷售售工作作把服務(wù)務(wù)性的的銷售售拜訪訪在每每天的的銷售售拜訪訪中體體現(xiàn)出出來精心準(zhǔn)準(zhǔn)備服服務(wù)性性的拜拜訪，，而不不是““順便便看看看”讓客戶戶養(yǎng)成成找你你的習(xí)習(xí)慣與客戶戶建立立穩(wěn)定定的合合作關(guān)關(guān)系目標(biāo):通過服服務(wù)性性的銷銷售拜拜訪發(fā)發(fā)掘客客戶的的潛力力三種在在現(xiàn)有有客戶戶基礎(chǔ)礎(chǔ)上擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售業(yè)業(yè)績的的方法法以現(xiàn)有有客戶戶為基基礎(chǔ)擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售業(yè)業(yè)績發(fā)現(xiàn)并并確認(rèn)認(rèn)現(xiàn)有有客戶戶的新新需求求?？涂蛻魧ΜF(xiàn)有有的服服務(wù)和和產(chǎn)品品已經(jīng)經(jīng)非常常滿意意，可可以通通過發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶的的新需需求，，客戶戶會(huì)非非常愿愿意考考慮使使用你你所能能提供供的其其他產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)。同同時(shí)，，他也也會(huì)很很愿意意把你你推薦薦給他他的朋朋友，，從而而擴(kuò)大大你的的銷售售業(yè)績績。擴(kuò)大銷銷售業(yè)業(yè)績的的不同同方法法現(xiàn)有客客戶去去求量量的擴(kuò)擴(kuò)大向客戶戶推薦薦新的的產(chǎn)品品及服服務(wù)通過現(xiàn)現(xiàn)有客客戶的的介紹紹發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新客客戶的的線索索總結(jié)結(jié)Passionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:45:3911:45:3911:4512/31/202211:45:39AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:45:3911:45Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:45:3911:45:3911:45Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2211:45:3911:45:39December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202211:45:39上上午午11:45:3912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3111:45:3911:45:3931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:45:39上上午午11:45上上午午11:45:3912月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:45:3911:45:3911:4512/31/202211:45:39AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2211:45:3911:45Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。11:45:4011:45:4011:45Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:45:4011:45:40December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:45:40上上午11:45:4012月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:45上午12月-2211:45December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3111:45:4011:45:4031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。11:45:40上上午午11:45上上午午11:45:4012月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,2022