思源-北京-某地產(chǎn)四季花城-營銷策劃報告營銷-品牌開

萬科四季花城項目

營銷策劃報告前言

經(jīng)過開發(fā)商前期工作，萬科四季花城項目前期產(chǎn)品設計已經(jīng)完成四季花城項目在產(chǎn)品定位和設計全面完成的基礎上，已經(jīng)進入實質的營銷推廣定位和實施階段。我司旨在通過對于市場環(huán)境和項目自身特質的分析，發(fā)現(xiàn)問題，作出解決問題的方案,提出相關方案的具體實施建議,保證項目整體運作成功和銷售目標的實現(xiàn)。1/15/20232項目背景北京項目位于順義城西側,靠近六環(huán),離順義主城區(qū)距離很近地段背景1/15/20233交通背景北京用地南側有快速路，其它三面有城市級主干道現(xiàn)狀用地內(nèi)部沒有城市級道路分隔，向東、向南、向西的支路交通也受到阻隔輕軌將經(jīng)過區(qū)域，站場將要改造，地塊升值潛力大。1/15/20234地塊背景1/15/20235四季花城一區(qū)規(guī)劃指標規(guī)劃用地面積19.95ha總建筑面積331905.3㎡其中地上面積311773.5㎡住宅291573.5㎡公建20200㎡地下建筑面積20131.8㎡建筑占地面積35516.8㎡綠地面積66871.7㎡道路、廣場、停車面積97111.5㎡容積率1.56綠地率33.5％建筑密度17.8％高層住宅面積比例56.1％居住區(qū)總戶數(shù)2484戶居住區(qū)總人口7949（戶均3.2人）停車數(shù)量1291輛（每戶0.5輛）其中地面停車1009輛半地下停車282輛地下人防計算面積15173.2㎡半地下停車場4958.6㎡1/15/20236四季花城一期開盤產(chǎn)品經(jīng)濟三居南北兩居舒適三居東西向兩居情花名稱套數(shù)套數(shù)比經(jīng)濟三居37453%東西向兩居6810%南北兩居14821%舒適三居304%情花8012%合計700100%東西薄板二居（小高層）南北二居（多層）經(jīng)濟三居（小高層）舒適三居（小高層）少量情花產(chǎn)品1/15/20237本案營銷策劃的工作思路分析本案營銷環(huán)境分析本案客群特征我們面臨的問題銷售速度與銷售價格之間的必然矛盾如何實現(xiàn)萬科的品牌溢價？

如何充分保證客戶滿意度和美譽度

銷售團隊的建設和管理銷售業(yè)務流程設計人員培訓銷售流程評估控制

制定營銷戰(zhàn)略確定營銷定位制定通盤性的競爭性營銷戰(zhàn)略對本案進行營銷戰(zhàn)略指導下的營銷定位

營銷推廣方案計劃與控制執(zhí)行、組織和控制營銷方案產(chǎn)品如何包裝？價格如何制定？采取何種渠道創(chuàng)造便利條件？采取何種促銷達到溝通效果？1/15/20238目錄我們面臨的市場環(huán)境我們面對的客戶特征需要解決的市場難點解決問題的營銷策略具體執(zhí)行的推廣策略具體執(zhí)行的銷售策略客戶滿意的制度保證營銷團隊的架構體系1/15/20239我們面臨怎樣的市場環(huán)境

“我們眼中的順義”1/15/202310順義義宏宏觀觀市市場場情情況況規(guī)劃劃前前景景東部部發(fā)發(fā)展展帶帶順義義通縣縣亦莊莊空港港物物流流樞樞紐紐國際際交交往往中中心心休閑閑度度假假區(qū)區(qū)北京京現(xiàn)現(xiàn)代代制制造造基基地地12/31/202211順義義宏宏觀觀市市場場情情況況數(shù)據(jù)來源：順義區(qū)發(fā)展改革委員會網(wǎng)站截止到2005年底符合合整整個個北北京京市市的的經(jīng)經(jīng)濟濟走走勢勢，，GDP穩(wěn)穩(wěn)步步上上升升。。隨隨著著順順義義新新城城的的整整體體規(guī)規(guī)劃劃，，必必將將有有一一個個新新的的飛飛躍躍。。GDP走走勢勢12/31/202212順義義產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)特特征征數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：順順義義區(qū)區(qū)發(fā)發(fā)展展改改革革委委員員會會網(wǎng)網(wǎng)站站，，數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)截截止止到到2005年年底底第二二產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)快快速速發(fā)發(fā)展展，，工業(yè)業(yè)成成為為經(jīng)經(jīng)濟濟增增長長的的重重要要支支撐撐。。產(chǎn)業(yè)業(yè)結結構構進進一一步步優(yōu)優(yōu)化化，，多點點支支撐撐局局面面初初步步形形成成。。汽車車制制造造、、電電子子通通訊訊、、食食品品飲飲料料三大大行行業(yè)業(yè)引引領領經(jīng)經(jīng)濟濟快快速速發(fā)發(fā)展展。。空港港工工業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)和和林林河河工工業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)服務務業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展后后勁勁進進一一步步增增強強。。12/31/202213區(qū)域消消費能能力數(shù)據(jù)來來源：：順義義區(qū)發(fā)發(fā)展改改革委委員會會網(wǎng)站站數(shù)據(jù)截截止到到2005年底底第一產(chǎn)產(chǎn)業(yè)從從業(yè)人人數(shù)比比例較較大，，且其其他產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中中大部部分從從事技技術含含量較較低工工作（（如采采礦業(yè)業(yè)），，因此此收入入水平平不高高。隨著產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結結構轉轉變，，大型型跨國國公司司進駐駐（如如現(xiàn)代代）。。將提提升整整個區(qū)區(qū)域的的人群群素質質和收收入，，進而而提升升消費費能力力?？傆?296199678453242229011、一產(chǎn)18429314738152452、二產(chǎn)153311979223024719225B采礦業(yè)1221730812160C制造業(yè)12909600719076520237D電力、燃氣及水的生產(chǎn)和供應業(yè)141242234521066E建筑業(yè)2172232636829152623、三產(chǎn)25797695521825729084F交通運輸、倉儲和郵政業(yè)192143945034137248G信息傳輸、計算機服務和軟件業(yè)3217325816034H批發(fā)和零售業(yè)61277871396718289I住宿和餐飲業(yè)874745880519321J金融業(yè)6386817929K房地產(chǎn)業(yè)22665281806627253L租賃和商務服務業(yè)39194701805719975M科學研究、技術服務和地質勘查業(yè)1802018548824634N水利、環(huán)境和公共設施管理業(yè)621930349517545O居民服務和其他服務業(yè)1832614369915061P教育183121584029533302Q衛(wèi)生、社會保障和社會福利業(yè)7348511530532594R文化、體育和娛樂業(yè)671247196216119S公共管理和社會組織（包括行政單位）28590023845143809指

標

名

稱單位個數(shù)(個)從業(yè)人員年末人數(shù)(人)從業(yè)人員勞動報酬總額(萬元)從業(yè)人員年均勞動報酬(元)12/31/202214從以上上數(shù)據(jù)據(jù)來看看，順順義地地區(qū)對對商品品房的的需求求，主主要集集中在在居住功功能。。順義05年年成交交量不不足2000套，，需求求量偏偏低。。對于于本項項目大規(guī)模模開發(fā)發(fā)并要要求快快速銷銷售存存在著著一定定風險險。順義2005年年商品品房銷銷售情情況統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)來來源：：北京京市房房地產(chǎn)產(chǎn)信息息網(wǎng)數(shù)據(jù)截截止2005年年底順義市市場銷銷售情情況銷售面面積銷售金金額均價(m2)(元)(元/m2)住宅185031015517510966005645別墅、、公寓251120285130682430010864辦公000商業(yè)營營業(yè)用用房000其它000合計210143044030579209007104用途/統(tǒng)計銷售套套數(shù)12/31/202215順義市市場競競爭情情況裕龍花花園怡馨家家園香花畦畦馨港莊莊園金漢綠綠港四季花花城宏城花花園區(qū)域內(nèi)內(nèi)在售售項目目較少少。且且普遍遍檔次次較低低，可可比性性差。。從開發(fā)發(fā)規(guī)模模、規(guī)規(guī)劃、、景觀觀、戶戶型、、價格格多方方面考考慮，，金漢漢綠港港是區(qū)區(qū)域中中少數(shù)數(shù)品質質感較較強的的項目目，將將是我我們項項目進進入市市場后后的主主要競競爭者者，因因此對對其進進行單單獨分分析。。12/31/202216主要競品品——金金漢綠港港與萬科··四四季花城城對比分分析：開發(fā)規(guī)模模相當；；都以三居居為主，，面積控控制在120平平米左右右；萬科戶型型設計更更加成熟熟，符合合市場需需求；萬科產(chǎn)品品密度偏偏低，產(chǎn)產(chǎn)品類型型上有所所區(qū)分；；萬科具有有品牌優(yōu)優(yōu)勢；金漢綠港港擁有天天然景觀觀優(yōu)勢；；金漢綠港港相對萬萬科具有有價格優(yōu)優(yōu)勢。金漢綠港港項目基基本資料料分析數(shù)據(jù)來源源：現(xiàn)場場調研和和北京市房房地產(chǎn)信信息網(wǎng)數(shù)據(jù)截止止到2006年年4月19日12/31/202217戶型對比：三三室兩廳兩衛(wèi)衛(wèi)金漢綠港萬科·四季花花城衛(wèi)生間的設計計打亂了主臥臥的空間完整整。標準4.2米米面寬橫向客廳和飯飯廳的組合，，增加了廳內(nèi)內(nèi)南向的采光光面。衛(wèi)生間的布局局控制增加了了主臥的空間間完整性。便便于主臥室內(nèi)內(nèi)部的空間使用。。12/31/202218兩居戶型沒沒有南北通通透。南北通透標準的4.2米面寬寬超大面寬衛(wèi)廚可連通通，不利于于衛(wèi)生戶型對比：：兩室兩廳廳一衛(wèi)12/31/202219金漢綠港自自05年10月開盤盤至今，銷銷售254套。其中中三室兩廳廳和兩室兩兩廳銷售較較好，證明明區(qū)域內(nèi)對對戶型面積積控制在一一定范圍內(nèi)內(nèi)的三居和和二居存在在著大量需需求。數(shù)據(jù)來源：：北京市房房地產(chǎn)信息息網(wǎng)數(shù)據(jù)截止到到2006年4月19日金漢綠港銷銷售情況12/31/202220金漢綠港銷銷售價格走走勢4100420045004600470050002005年2006年1~3月2006年4月4192元/平米4392元/平米4650元/平米數(shù)據(jù)來源：：北京市房房地產(chǎn)信息息網(wǎng)數(shù)據(jù)截止到到2006年4月19日12/31/202221市場分析結結論順義正處于于快速發(fā)展展的階段，，新城規(guī)劃劃為其帶來來了前所未未有的發(fā)展契機機；項目所處城城區(qū)范圍內(nèi)內(nèi)，缺乏可可比競爭對對手，金漢漢綠港將是是今年主要的競競爭者,但但與本案仍仍存在一定定的品質差差距；從05年的的成交狀況況看，區(qū)域域內(nèi)的需求求量不大，，有待挖掘掘。12/31/202222我們們面面對對怎怎樣樣的的客客戶戶“順順義義為為主主,城城區(qū)區(qū)為為輔輔””12/31/202223注：：該該數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)來來源源于于北北京京市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)信信息息網(wǎng)網(wǎng)順義義區(qū)區(qū)2005年年度度商商品品住住宅宅消消費費客客群群統(tǒng)統(tǒng)計計12/31/2022242005年順義區(qū)商品房(住宅)過戶統(tǒng)計-買方性質買方性質/統(tǒng)計銷售套數(shù)銷售面積(m2)銷售金額(元)均價(元/m2)本市城鎮(zhèn)居民139822875512217263005340本市農(nóng)民230012265004076外省市個人358568033222808005673軍人購買5107046521004345華僑、港澳臺同胞318445759467008992外國個人52141081221885008660國內(nèi)行政、事業(yè)單位129922756007599國內(nèi)企業(yè)單位33718001002155外國行政、企業(yè)經(jīng)濟組織000

合計185031015517510966005645客戶以本本市居民民為主，，順義本本地居民民也屬于于本市城城鎮(zhèn)居民民統(tǒng)計口口徑，但但是外省省市統(tǒng)計計口徑中中包括了了在周邊邊區(qū)域和和市區(qū)工工作的外外地公司司職員，，可以看看出這部部分客群群占了全全部客戶戶的20%，也也是不可可忽視的的購買力力量。12/31/202225順義區(qū)域域客戶空港和機機場客戶戶目標客群群城東、北北部客戶戶萬科品牌牌忠實客客戶地緣性客客戶非地緣性性客戶主力客戶戶輔助客戶戶本案目標標客戶群群體分析析12/31/202226順義城區(qū)本地客群根據(jù)前期調研結果，順義本地客群是主要購買力量這部分客戶的喜好還屬于偏重產(chǎn)品本身品質，對于性價比比較重視，對品牌溢價價值缺乏關注。北京城區(qū)客群長期工作或生活于北京東部、北部地區(qū)，包括家住在順義的客群，對于萬科品牌有一定的忠實度,重視產(chǎn)品自身品質和后期物業(yè)管理?？崭邸C場區(qū)域的公司職員工作和生活依托于空港工業(yè)區(qū)和機場，屬于工作需要在本區(qū)域購買物業(yè)的客戶，購房理念較先進，重視品牌價值。本案目目標客客戶特特征分分析12/31/202227我們面面臨的的主要要問題題“銷售售速度度與價價格之之間的的矛盾盾”““如何何實現(xiàn)現(xiàn)萬科科品牌牌溢價價”12/31/2022282006年年8月31日售樓處正式式啟用樣板示范區(qū)區(qū)開放2006年年9月23日正式開盤完成4.7萬平米銷售任務2006年年10月2006年年12月底底前營銷任務要要求12/31/202229我們面臨的的問題高銷售速度度和高銷售售價格之間間的必然矛矛盾如何在順義義實現(xiàn)萬科科的品牌溢溢價1212/31/202230銷售價格格銷售速度度正常的市市場環(huán)境境下,銷銷售速度度和銷售售價格就就象天平平的兩端端,總有一端會會低下去去,本案案要求快快速銷售售,同時時實現(xiàn)超超出市場場平均水平的銷銷售價格格,如何何達到這這一目的的?12/31/202231名牌地產(chǎn)產(chǎn)必須蘊蘊含全方方位價值值功能價值值——首先，品品牌價值值中，以以功能性性價值為為基礎，，顧客購購買需求求的基本本動因，，就是對對產(chǎn)品的的功能性性需求，，滿足顧顧客的合合理性價價比要求求。附加價值值——在功功能之上上，是品品牌具備備的附加加價值，，比如：：品質保保障、售售后服務務等內(nèi)涵涵，滿足足使客戶戶放心、、滿意的的基本要要求。精神價值值——最高高層，是是品牌具具備的獨獨特的情情感價值值，滿足足顧客的的心理共共鳴———激情、、動感或或者高貴貴、榮耀耀等體驗驗。12/31/202232品牌價值模型型——品牌溢溢價能力如果某個特定定成本的品牌牌產(chǎn)品，由于在在顧客方形成成了很高的期望望價值，從而而使客戶能夠按按照更高的價價格進行購買，，我們就認為為這個品牌具備備了很強的產(chǎn)產(chǎn)品溢價能力。。TextText質量、配套服務等情感價值技術應用、產(chǎn)品體驗等功能價值附加價值精神價值品牌價值模型型12/31/202233目前萬科的品品牌價值模型型TextText質量、配套服服務等情感價值技術應用、產(chǎn)產(chǎn)品體驗等功能價值附加價值精神價值萬科品牌價值值模型未完全具備已具備12/31/202234如何實現(xiàn)萬科科的品牌價值值模型TextText質量、配套服務等情感價值技術應用、產(chǎn)品體驗等功能價值附加價值精神價值萬科品牌價值模型完全具備12/31/202235解決問問題的的營銷銷策略略“高調調市場場定位位，情情感撼撼動人人心””12/31/202236本案市市場定定位萬科地地產(chǎn)在在順義義新城城核心心區(qū)傾傾力打打造的的四季花花城標標志性性高端端住宅宅產(chǎn)品品12/31/202237市場定定位支支撐可借助的優(yōu)勢資源合理規(guī)劃、戶型設計優(yōu)越、景觀園林、產(chǎn)品外立面等組合優(yōu)勢全國性的萬科品牌能夠保證獲得客戶的功能性信賴萬科的多年物業(yè)管理經(jīng)驗和管理隊伍能夠提高良好的物業(yè)服務全國范圍內(nèi)四季花城系列標準化產(chǎn)品保證未來生活品質優(yōu)質產(chǎn)品萬科品牌物業(yè)管理四季花城12/31/202238萬科科企企業(yè)業(yè)優(yōu)優(yōu)勢勢資資源源標準準化化產(chǎn)產(chǎn)品品專業(yè)業(yè)開開發(fā)發(fā)流流程程品牌牌的的市市場場號號召召力力優(yōu)秀秀的的管管理理運運營營團團隊隊豐富富的的系系列列開開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)驗驗全國國性性市市場場覆覆蓋蓋能能力力優(yōu)秀秀的的企企業(yè)業(yè)文文化化12/31/202239本案案形形象象定定位位萬科出品品·你的的花園生生活城12/31/202240形象定位支撐撐賣房子賣一種居住方式賣一種生活理念賣一個未來夢想低層次高層次12/31/202241童年我住在大宅門里自家的院子里里和睦的大雜院院里無論在哪里我都擁有藍天白云云綠樹樹陽陽光青青草，和空氣氣。。。我住在大宅門里自家的院子里里和睦的大雜院院里無論在哪里我都擁有客戶心路歷程程12/31/202242后來我上學……讀書……工作……我快樂……我悲傷……12/31/202243但是能讓我們與與之分享的的卻只有看不不見天的城城鋼筋水泥的的盒子越來越淡漠漠的人群12/31/202244于是我心里總是是渴望回到從前重新?lián)碛兴{天白白云綠綠樹陽陽光光青青草，和空空氣12/31/202245所以以我知知道道我永永遠遠也也逃逃不不掉掉————骨子子里里的的花花園園生生活活情情結結選擇擇萬萬科科四四季季花花城城，，選選擇擇我我夢夢中中的的花花園園生生活活12/31/202246本案案客客戶戶傳傳播播策策略略趨高高追追隨隨心心理理利用用主主力力客客群群————順順義義本本地地客客群群的的三三種種心心理理特特征征客戶戶心心理理：：追追隨隨更更高高層層次次客客群群的的選選擇擇傳播播策策略略：：利利用用大大眾眾媒媒體體，，讓讓順順義義人人搶搶購購城城區(qū)區(qū)人人都都關關注注的的房房子子權威威崇崇拜拜心心理理客戶戶心心理理：：對對于于政政府府和和輿輿論論的的導導向向特特別別信信賴賴傳播播策策略略：：利利用用媒媒體體和和公公關關活活動動，，讓讓市市場場口口碑碑更更有有利利于于本本案案保值值增增值值心心理理客戶戶心心理理：：希希望望自自己己買買的的房房子子保保值值并并升升值值傳播播策策略略：：宣宣傳傳順順義義新新城城規(guī)規(guī)劃劃和和萬萬科科產(chǎn)產(chǎn)品品品品質質，，讓讓客客戶戶有有安安全全感感12/31/202247具體執(zhí)行的推推廣策略“因地制宜，，定向傳播””12/31/202248新城規(guī)劃萬科品牌成熟優(yōu)質產(chǎn)品CRM關系營銷萬科科四四季季花花城城關關系系營營銷銷圖圖12/31/202249新城規(guī)劃萬科品牌成熟優(yōu)質產(chǎn)品CRM關系營銷專業(yè)業(yè)化化開開發(fā)發(fā)品牌牌附附加加保值值增增值值優(yōu)秀秀開開發(fā)發(fā)團團隊隊成功功經(jīng)經(jīng)營營安全全可可靠靠美譽譽度度消費費自自豪豪感感卓越越物物業(yè)業(yè)管管理理詩意意浪浪漫漫生生活活品品質質花園園生生活活低密密度度價價值值聚集集歸歸屬屬感感品位位提提升升健康康生生活活風格格差差異異化化系列列開開發(fā)發(fā)經(jīng)驗驗國際際化化設計計組組合合建筑筑品品質質保障障支持點12/31/202250新城規(guī)劃萬科品牌成熟優(yōu)質產(chǎn)品CRM關系營銷專業(yè)化開發(fā)品牌附加保值增值優(yōu)秀開發(fā)團隊成功經(jīng)營安全可靠美譽度消費自豪感卓越物業(yè)管理詩意浪漫生活品質花園生活低密度價值聚集歸屬感品位提升健康生活風格差異化系列開發(fā)經(jīng)驗國際化設計組合建筑品質保障萬科的故故事參觀入住住的萬科項目目整體品牌牌媒體宣傳傳年底答謝酒會保安保潔潔接觸體驗驗希望工程程慈善促銷銷網(wǎng)絡專業(yè)媒質質報廣軟文訴求求小萬科會會員繪畫大賽賽樣板間體體驗現(xiàn)場包裝裝置業(yè)顧問問講解看房路線線情景體驗驗戶外宣傳樓書、DM及客戶通訊訊等論壇活動動支持點活動接觸點12/31/202251營銷媒介平面媒體網(wǎng)絡選擇雜志北京青年報北京晚報精品購物指南新浪網(wǎng)焦點網(wǎng)搜房網(wǎng)戶外廣告業(yè)內(nèi)雜志機場內(nèi)刊大型廣告牌道路指引接觸點實實施：媒媒介12/31/202252紙媒硬廣報紙DM雜志軟文硬廣軟文/專專訪思源資源源萬客會銷售積累累媒體選擇擇媒體選擇擇接觸點實實施：紙紙媒12/31/202253DM思源資源萬客會銷售積累DM營銷原則：數(shù)據(jù)庫的準確性發(fā)放的連續(xù)性配合其他推廣手段，如SP活動等接觸點點實施施:DM12/31/202254接觸點點實施施：DMDM/直訪訪/邀邀請……成交CRM系統(tǒng)統(tǒng)篩選數(shù)數(shù)據(jù)庫庫對思源源的各各項目目客群群進行行收集集整合合篩選出出可能能是本本項目目目標標客戶戶的部部分對篩選選的客客戶進進行點點式宣宣傳、、銷售售萬客會會部分傾傾向較較強的的準客客戶，，提前前進入入萬客客會，，感受受萬科科文化促進進銷售售對老萬萬客會會會員員的利利用，，促進進銷售售12/31/202255萬科··四季季花城城的資資料，，通過過會刊刊送到到客戶戶手中中；網(wǎng)絡論論壇；；給與老老帶新新一定定的物物業(yè)費費獎勵勵（半半年/一年年）；；再次購購置萬萬科產(chǎn)產(chǎn)品的的業(yè)主主享有有優(yōu)惠惠政策策（享享受一一個點點優(yōu)惠惠）……萬客會會DM（（會刊刊）俱樂部部活動動優(yōu)惠政政策++DM———萬萬客會會12/31/202256網(wǎng)絡推廣網(wǎng)絡廣告的的投放項目網(wǎng)站建建設網(wǎng)站內(nèi)容架架構接觸點實施施：網(wǎng)絡12/31/202257flash網(wǎng)站首頁業(yè)主論壇物業(yè)服務項目介紹最新動態(tài)萬科介紹強調企業(yè)品牌和文化，可與企業(yè)網(wǎng)站相連介紹項目最新進展。發(fā)布項目信息。包含項目位置、網(wǎng)上沙盤、戶型產(chǎn)品、景觀綠化、樣板示范、工藝展示、交房標準、公示文件……·········萬客會展示萬客會的特有文化，組建網(wǎng)上俱樂部，搭建會員溝通平臺。通過論壇，維系客戶感情，及時解決問題。項目網(wǎng)站建建設：網(wǎng)站站內(nèi)容架構構12/31/202258集交通路線線展示及周周邊區(qū)域演演示相結合合，全面細細致展示位位置及環(huán)境境區(qū)域位置圖圖網(wǎng)上樣板區(qū)區(qū)演示區(qū)預覽設置分類操作圖片縮放、、打印、移動等操作作下載儲存項目網(wǎng)站建建設：網(wǎng)站站內(nèi)容架構構示意12/31/202259可點擊進入單個樓座可顯示各戶型信息單擊鼠標通過類似的詳盡網(wǎng)絡展示在售樓處和示范區(qū)未竣工的前期，向客戶傳達更為準確和形象的項目信息。項目目網(wǎng)網(wǎng)站站建建設設：：網(wǎng)網(wǎng)上上沙沙盤盤12/31/202260順義城區(qū)：新順大街與府前西街交匯的黃金路口設立樓體廣告，宣傳引導。主要干道設置公交站燈箱。項目東、北兩側圍擋，提高可識別性。順西路道旗增加現(xiàn)場氛圍。戶外廣告擎天柱樓體廣告項目圍擋道旗路引戶外宣傳指引現(xiàn)場公交站燈箱銷售場所售樓處分售場樣板間接觸觸點點實實施施：：戶戶外外12/31/202261燈桿旗公交燈箱樓體廣告戶外：順義城區(qū)項目西二環(huán)順西路順平路石門街順平西路光明南街文化廣場高架橋府前西街新順南大街銀行東風商場圍擋/樓體公交燈箱區(qū)道旗樓體廣告住在順義選擇萬科住在順義12/31/202262大區(qū)域：以枯柳樹環(huán)島和順平路為主軸，對北京進入順義的車流進行指引通過京順路牌，對機場高速（機場生活區(qū)）車流進行指引通過路引對順榆路和空港工業(yè)區(qū)的車流進行指引戶外廣告擎天柱樓體廣告項目圍擋道旗路引戶外宣傳指引現(xiàn)場公交站燈箱銷售場所售樓處分售場樣板間12/31/202263戶外：大區(qū)域域路引廣告牌北京汽車生產(chǎn)基地機場機場生活區(qū)枯柳樹西二環(huán)南二環(huán)京順路京承高速順榆路順平路石門街項目位置六環(huán)萬科四季花城城12/31/202264實景體體驗———售售樓處處VIP接待待區(qū)普通接待區(qū)入口接待臺景觀VIP座席普通座席沙盤水吧戶型沙盤示范區(qū)：設備及工料展示贈送資料簽約區(qū)子女兒童區(qū)衛(wèi)生間停車場景觀區(qū)設備展示區(qū)兒童游戲區(qū)VIP接待待區(qū)12/31/202265車行線人行線圍擋景觀小品指示系統(tǒng)戶型資料細節(jié)體現(xiàn)品質：使用圍擋對示范區(qū)和工地進行分割，面向示范區(qū)一側布置噴繪形象展示。在銷售動線沿線設置景觀小品（如：垃圾桶、路燈/地燈、座椅、雕塑等），風格與建筑和園林一致，體現(xiàn)小區(qū)品質和文化底蘊。主要路口設置看房指示牌指引客戶。各樣板間入口處設置戶型資料板，便于看房?？紤]10月開盤，11、12月日落較早，應設計景觀區(qū)燈光系統(tǒng)。設置背景音樂系統(tǒng)。實景體體驗———樣樣板區(qū)區(qū)12/31/202266實景體體驗———樣樣板間間景觀呈現(xiàn)情景營銷：樣板間裝修細致溫馨景觀呈現(xiàn)，感受生活社區(qū)工料展示間樹立優(yōu)良品質感樣板間萬科特色—工料展示間12/31/202267所圈區(qū)域是順義商業(yè)中心，客流充足西單商場是區(qū)域內(nèi)高檔消費場所項目西二環(huán)順西路順平路石門街順平西路光明南街文化廣場高架橋府前西街新順南大街銀行東風商場選址原則：根據(jù)一期主力客群定位為順義本地消費者，因此建議在順義城區(qū)內(nèi)設立分售點。擴大項目宣傳。同時爭取銷售時間；選擇地點應位于順義市區(qū)繁華地段，另建議在市內(nèi)三元橋附近的高檔寫字樓內(nèi)設置市內(nèi)賣場，同時配備看房班車到現(xiàn)場；售場應位于檔次較高物業(yè)內(nèi)，以保證項目品質和來往人群的有效；售場位于物業(yè)的主入口，便于截流人群。西單商場實景景體體驗驗————分分售售場場12/31/202268分售售場場選選址址：：西單單商商場場一一層層主主入入口口處處功能能要要求求：：擺放放小小型型沙沙盤盤項項目目展展示示可初初步步接接待待客客戶戶，，進進行行前前期積積累累。。項目西二環(huán)順西路順平路石門街順平西路光明南街文化廣場高架橋府前西街新順南大街銀行東風商場12/31/202269立柱可做形象展示臨時售臺，須協(xié)商背景墻，可做形象但需要協(xié)商約5平米可擺放小型沙盤商場主入口12/31/202270引起起社社會會關關注注，，和和客客戶戶興興趣趣前期預熱熱宣傳活動組織織后續(xù)報道道促成簽約約吸引客戶戶到訪接觸點實實施：SP活動動12/31/202271SP活動動推廣前期期強銷期持續(xù)期“萬科的的故事””“住在順順義·選選擇萬科科“論壇壇參觀入住住的萬科科項目年底答謝謝酒會小萬科會會員繪畫畫大賽希望工程程慈善促促銷活動動開盤活動動接觸點實實施：SP活動動12/31/202272“萬科的故事”時間:7月底（周末）地點:順義光明文化廣場訴求:通過戶外展示的手法讓順義了解萬科，從百姓的角度看萬科的成功。在順義植入萬科品牌。參觀入住的萬科項目時間:6月底地點:萬科城市花園/萬科青青訴求:通過對現(xiàn)房的刺激，淡化本項目期房的弱勢，促進銷售。“住在順義·選擇萬科“論壇時間:8月底地點:待定（高檔飯店會議廳）訴求:以論壇的形勢，闡述萬科的開發(fā)理念，引起業(yè)內(nèi)關注。推廣前期提升萬科在業(yè)業(yè)內(nèi)的新聞熱熱度，同時將將萬科品牌植植入順義，初初步達到促進進銷售積累的的目的12/31/202273小萬科會員繪畫大賽時間:11月（1天）地點:景觀示范區(qū)訴求:小萬科會員繪畫比賽，獲獎作者除獎品外可享受1個點折扣，促進銷售。強銷期通過對萬科小小會員的促銷銷，在提升自自身形象的同同時促進銷售售。通過開盤活動動，集中促進進銷售。開盤活動時間:10月地點:售樓處訴求:開盤，消化客戶。12/31/202274年底答謝酒會時間:12月25日地點:酒店訴求:共品美酒，享受萬科。簽約客戶以家庭為單位參與游戲抽獎，現(xiàn)場贈送一年物業(yè)費等。希望工程慈善促銷活動時間:12月初地點:售樓處訴求:萬科已簽約業(yè)主資助希望小學。持續(xù)期通過組織慈慈善活動和和參與性酒酒會，樹立立萬科良好好的社會形形象，并使使業(yè)主對萬萬科產(chǎn)生歸歸屬感。12/31/202275推廣工作排排期2006.62006.122007.3尾盤盤期期強銷銷期期持續(xù)續(xù)期期整體體銷銷售售率率整整盤盤均均價價客戶戶積積累累營銷銷成成本本工程程形形象象廣告告公公司司其它它推廣廣前前期期回饋饋老老客客戶戶（（萬萬客客會會））聯(lián)聯(lián)誼誼————酒酒會會工程程進進行行施工工進進行行安排排分分售售場場，，積累累客客戶戶安排排熱熱線線電電話話廣告告媒媒體體為為主主、、雜雜志志廣廣告告、、網(wǎng)網(wǎng)絡絡廣廣告告工地地平平整整，，項目目開開工工；；工程程進進行行平面面、、網(wǎng)網(wǎng)絡絡、、雜雜志志形形成成立立體體的的推推廣廣方方式式宣傳傳項項目目熱熱銷銷及及產(chǎn)產(chǎn)品品說明明；；開盤盤活活動動繪畫畫比比賽賽工程程進進行行2006.5示范范區(qū)區(qū)開開放放售樓樓處處進進駐駐確認認VI系系統(tǒng)統(tǒng)，，樓書書、、折折頁頁等等銷銷售售工工具具印印刷刷完完畢畢工地地圍圍檔檔布布置置戶外外廣廣告告網(wǎng)站站建建設設網(wǎng)絡絡信信息息發(fā)發(fā)布布戶外外/報報紙紙/新新聞通通稿稿/DM開盤盤前前宣宣傳傳品牌牌的的故故事事論壇壇活活動動分售售場場進進駐駐接待待客客戶戶簽約約和和促促進進回回款款客戶戶聯(lián)聯(lián)誼誼裝修修講講座座2007.512/31/202276本項目銷銷售面積積為81632平方米米左右項目整體體實現(xiàn)均均價5400元/平方方米（本本均價計計算在銷銷售部分分體現(xiàn)））營銷費用用按銷售售總額的的2%計計取81632×5400×2%=882萬萬元預算營銷銷費用總總計為882萬元由于售樓樓處、樣樣板間是是保證1號地長長期銷售售的工具具，因此此其費用用應計入入整個地地塊的營營銷費用用之中。。在此不不將其計計入一期期營銷費費用之中中。推廣費用用估算12/31/202277項目內(nèi)容所占比例金額（元）銷售資料樓書、宣傳材料5%441000賣場包裝——10%882000活動——20%1764000媒體戶外35%3087000網(wǎng)絡15%1323000報廣10%882000不可預見費用——5%441000合計100%8820000推廣費用用比例12/31/202278具體執(zhí)行行的銷售售策略“開盤熱熱銷，小小幅快漲漲”12/31/202279價格制制定權重項目位置產(chǎn)品景觀社區(qū)成熟度企業(yè)品牌平均分值售價（元/平米）15%30%10%20%25%金漢綠港4.63.94.74.63.54.134650.00萬科·四季花城4.54.94.54.454.735326.36通過與與主要要競爭爭對手手———金漢漢綠港港的對對比權權重計計算，，項目目的合合理價價位應應該在在5300元/平米米左右右.通通過萬萬科的的專業(yè)業(yè)開發(fā)發(fā)與思思源的的專業(yè)業(yè)操作作經(jīng)驗驗的整整合，，項目目均價價可以以達到到5400元元/平平米。。12/31/202280價格策策略原則高開高高走由于項項目品品質以以及開開發(fā)商商品牌牌高于于同區(qū)區(qū)域普普通住住宅項項目，，因此此不應應以周周邊項項目作作過多多參考考定價價。從從價格格上高高于區(qū)區(qū)域均均價，，保持持上漲漲勢頭頭。小步快漲由于開盤價價較高，如如果漲幅過過大，易造造成銷售抗抗性。因此此建議小幅幅快漲，在在提升利潤潤空間的同同時，體現(xiàn)現(xiàn)項目升值值勢頭，加加強購買者者信心。12/31/202281市場發(fā)展趨趨勢北京經(jīng)濟穩(wěn)穩(wěn)定增長；；土地供應受受限；二手房交易易不暢；價格逐年上上漲；順義發(fā)展迅迅速。項目營銷整整體策略高開高走的的價格策略略；為開盤旺銷銷創(chuàng)造條件件；給二期預留留漲價空間間。開發(fā)商品牌牌維護一期旺銷，，快速打入入?yún)^(qū)域市場，樹樹立在順義義的認可度。。注重客戶戶的滿意意度；價格定位位依據(jù)12/31/202282各種產(chǎn)品品均價名稱套數(shù)套數(shù)比均價經(jīng)濟三居37453%5200東西向兩居6810%4800南北兩居14821%5500舒適三居304%5300情花8012%6400合計700100%540012/31/202283銷售價格格制定依依據(jù)總價控制制產(chǎn)品數(shù)量量樓座位置置戶型因素素面對客群群組團綠化組團綠化東西兩居居:4800元元南北二居居:5500元元經(jīng)濟三居居:5200元元舒適三居居:5300元元情景花園園:6400元元從樓座所所在位置置及景觀觀軸線來來看，產(chǎn)產(chǎn)品排序序如下：：1、情景景花園洋洋房2、南北北二居3、舒適適三居4、經(jīng)濟濟三居5、東西西二居12/31/202284總價控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置戶型因素面對客群組團綠化組團綠化東西兩居:4800元南北二居:5500元經(jīng)濟三居:5200元舒適三居:5300元情景花園:6400元從之前產(chǎn)品戶戶型分析來看看，產(chǎn)品排序序如下：1、情景花園園洋房2、南北二居居3、舒適三居居4、經(jīng)濟三居居5、東西二居居12/31/202285總價控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置戶型因素面對客群組團綠化組團綠化東西兩居:4800元南北二居:5500元經(jīng)濟三居:5200元舒適三居:5300元情景花園:6400元從產(chǎn)品的供應應量稀缺性來來看，產(chǎn)品排排序如下：1、舒適三居居2、南北二居居3、東西二居居4、情景花園園洋房5、經(jīng)濟三居居12/31/202286總價控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置戶型因素面對客群組團綠化組團綠化東西兩居:4800元南北二居:5500元經(jīng)濟三居:5200元舒適三居:5300元情景花園:6400元從各產(chǎn)品所面面對客群的層層次及銷售的的易實現(xiàn)度來來看，產(chǎn)品排排序如下：1、東西二居居：社會新銳銳2、南北二居居：青壯階層層，養(yǎng)老之選選3、經(jīng)濟三居居：中層家庭庭4、舒適三居居：殷實之家家5、情景花園園洋房：富貴貴之家12/31/202287總價價控控制制產(chǎn)品品數(shù)數(shù)量量樓座座位位置置戶型型因因素素面對對客客群群組團綠化組團綠化東西西兩兩居居:4800元元南北北二二居居:5500元元經(jīng)濟濟三三居居:5200元元舒適適三三居居:5300元元情景景花花園園:6400元元從樓樓座座總總價價方方面面，，我我們們也也需需要要控控制制各各類類客客戶戶的的選選擇擇性性，，因因此此建建議議產(chǎn)產(chǎn)品品總總價價排排序序如如下下：：1、、情情景景花花園園洋洋房房（（150-180㎡㎡））：：96-115萬萬2、、舒舒適適三三居居（（130㎡㎡））：：69萬萬3、、經(jīng)經(jīng)濟濟三三居居（（118㎡㎡））：：61萬萬4、、南南北北二二居居（（90㎡㎡））：：50萬萬5、、東東西西二二居居（（90㎡㎡））：：43萬萬12/31/202288推盤原則將整個銷售周周期分為若干干段，分別推推盤，控制銷銷售；根據(jù)戶型設計計配比和數(shù)量量，控制各放放量期所推出出的戶型。確確保各種戶型的均勻分分布；第一次放量———開盤前大大規(guī)模推貨，，消化前期積積累客戶，達達到快速銷售，引爆市市場的目的；；開盤時，將綜綜合品質相對對差一些的戶戶型集中低價價推出，通過過價格差異吸引市場，，同時消化部部分次一點的的戶型；綜合品質較高高的戶型于后后期推出，便便于提升利潤潤空間和尾盤盤銷售。12/31/20228910月開盤3＃7＃6＃4＃2＃10＃27＃26＃12＃24＃13＃25＃5＃11＃8＃推盤計劃12/31/20229012/31/20229111月放量3＃7＃6＃4＃2＃10＃27＃26＃12＃24＃13＃25＃5＃11＃8＃12/31/20229212/31/2022933＃7＃6＃4＃2＃10＃＃27＃＃26＃＃12＃＃24＃13＃＃25＃＃5＃11＃＃8＃07年年1月月放量量12/31/20229412/31/2022953＃7＃6＃4＃2＃10＃＃27＃＃26＃＃12＃＃24＃＃13＃＃25＃5＃11＃＃8＃07年年3月月底放放量12/31/20229612/31/202297銷售面積和和均價走勢勢價格走勢圖均價54005300520051005500590006年10月07年5月06年11月07年1月07年3月底5300555051005900各期銷售面積31020159801687817754（平米）元/平米12/31/202298項目一期二期三期四期合計各期新增放量面積（平米）4127212498157341212881632各期銷售面積（平米）3102015980168781775481632各期銷售均價（元/平米）51005300555059005400各小期放量時間06年6月06年8月06年10月06年11月06年12月07年1月07年3月07年4月07年5月—各小期放量面積（平米）50002000016272700054981000057348000412881632各小期銷售面積（平米）375815032122308950703010727615111711604381632銷售面積比例6%25%20%9%7%12%7%10%5%100%各小期銷售均價（元/平米）4985508051605260536055005650580061005400各期放量具具體節(jié)奏12/31/202299銷售情況況預估12/31/2022100各階段效效果5106891112有效客戶戶2000個左左右8.319.30500個個認購簽約250~270套·客戶聯(lián)誼誼；·裝修講講座；老帶新促促銷回饋老客客戶（萬萬科會））聯(lián)誼———酒會會工程進行行施工進行行安排分售售場，積累客戶戶安排熱線線電話雜志廣告告、網(wǎng)絡絡廣告工地平整整，項目開工工；工程進行行平面、網(wǎng)網(wǎng)絡、雜雜志形成立立體的推廣方式式宣傳項目目熱銷及及產(chǎn)品說明；開盤活動動繪畫比賽賽3月份重重新開始始宣傳高高潮,參參加4月月國貿(mào)展展會,集集中消化化尾房.示范區(qū)開開放售樓處進進駐確認VI系統(tǒng)，，樓書、折折頁等銷銷售工具印刷刷完畢工地圍檔檔布置戶外廣告告網(wǎng)站建設設網(wǎng)絡信息息發(fā)布戶外/報報紙/新新聞通稿/DM品牌的故故事舉辦論壇壇參觀入住住萬科項項目前期銷售售開始多家銀行行駐場9.23簽約65~75套12.31簽約65~75套07.1-5銷售排期期計劃預計簽約約270-310套工程進行行12/31/20221012006.82006.92007.4-52006.11-122007.1-3認購：收取意向可退退定金（選房房排號）政策：5000元定定金享受折扣優(yōu)惠惠數(shù)量：共放500號號10月銷售額額15800萬公布價格選房認購政策：2萬元定金（（不退）簽協(xié)議：3天簽合同準備按揭資料料（一周內(nèi)———5個工作日完完成）二次放量三次放量一次放量本期銷售額9370萬本期銷售額8470萬回款合計：43066萬萬共回款21843萬回款10860萬回款10363萬500認購簽約250~270套簽約130-150套簽約130~150套回款計劃四次放量本期銷售額10470萬萬簽約140~160套12/31/202210210363萬元10475萬元17754平米140~160套4期81632平米16878平米15980平米31020平米銷售面積10860萬元9367萬元130~150套3期43066萬元21843萬元回款額44113萬元8470萬元15800萬元銷售金額700套130~150套250~270套銷售套數(shù)合計2期1期(06.10)日期項目備注：由于銀行按揭揭貸款放寬時時間順延，因因此回款將略略慢于銷售額額。上述表格按照照當期回款90%計算,余下的10%轉入下期期回款。銷售速度和回回款明細表(06.11-12)(07.1-3)(07.4-5)12/31/2022103客戶滿意的的制度保證證“嚴格培訓訓，流程控控制”12/31/2022104三大系統(tǒng)保證銷售人員選拔與培訓接待流程嚴格控制特色服務系統(tǒng)客戶滿意保保障體系12/31/2022105銷售人員選選拔與培訓訓銷售人員崗崗位要求具備良好的的職業(yè)形象象要有良好的的服務意識識和專業(yè)服服務精神具備良好的的專業(yè)技能能具有親和力力必須具備電電腦操作能能力12/31/2022106公司司基基本本情情況況培培訓訓公司司(發(fā)發(fā)展展商商)簡簡介介公司司(發(fā)發(fā)展展商商)成成長長歷歷史史、、企企業(yè)業(yè)文文化化公司司(發(fā)發(fā)展展商商)目目前前經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況公司司(發(fā)發(fā)展展商商)未未來來發(fā)發(fā)展展策策略略公司司(發(fā)發(fā)展展商商)管管理理制制度度公司司(發(fā)發(fā)展展商商)聘聘用用原原則則房地地產(chǎn)產(chǎn)專專業(yè)業(yè)知知識識培培訓訓中國國地地產(chǎn)產(chǎn)簡簡史史地產(chǎn)產(chǎn)市市場場現(xiàn)現(xiàn)狀狀及及北北京京地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場現(xiàn)現(xiàn)狀狀營銷銷知知識識房地地產(chǎn)產(chǎn)專專業(yè)業(yè)知知識識（（建建筑筑知知識識/開開發(fā)發(fā)知知識識/專專業(yè)業(yè)常常識識等等））銷售售人人員員培培訓訓內(nèi)內(nèi)容容（（一一））12/31/2022107項目情況況培訓項目可行行性論證證報告解解析項目規(guī)劃劃設計介介紹（建建筑設計計理念、、園林設計計理念、、案名釋釋義等））開發(fā)商背背景、相相關公司司背景介介紹（建建筑設計公公司、建建筑公司司、監(jiān)理理公司園林公司司、物業(yè)業(yè)公司））項目周邊邊地理環(huán)環(huán)境介紹紹CRM銷銷售管理理系統(tǒng)培培訓（我我司使用用系統(tǒng)與與萬科采采用系統(tǒng)統(tǒng)類似，，業(yè)務員員可以盡盡快熟悉悉使用））安排周邊邊項目及及環(huán)境調調研與熟熟悉銷售流程程培訓圍繞關系系營銷和和服務營營銷開展展由理論論到技能能的培訓訓工作并并且要求求熟練掌掌握其操操作流程程項目答客客問入職考核核銷售人員員培訓內(nèi)內(nèi)容（二二）12/31/2022108項目營銷銷推廣策策略階段性營營銷推廣廣計劃如何鎖定定目標客客戶客戶開發(fā)發(fā)渠道近期媒體體投放安安排市場分析析同類產(chǎn)品品調研分分析房房地產(chǎn)走走向區(qū)域內(nèi)房房地產(chǎn)概概況金金融政政策對市市場的影影響成功案例例分析區(qū)區(qū)域域內(nèi)房地地產(chǎn)的投投資分析析銷售人員員培訓內(nèi)內(nèi)容（三三）12/31/2022109項目知知識深深入培培訓景觀描描述社區(qū)配配套裝修標標準社區(qū)周周邊環(huán)環(huán)境銷售價價格、、進度度及投投資潛潛力銷售技技巧沙盤講講解客戶的的接待待客戶邀邀約客戶追追蹤談判技技巧等等銷售人人員培培訓內(nèi)內(nèi)容（（四））12/31/2022110銷售人人員培培訓內(nèi)內(nèi)容（（五））售后服服務培培訓合同備備案入住準準備如何解解決客客戶投投訴物業(yè)管管理培培訓物業(yè)收收費標標準和和構成成內(nèi)容容物業(yè)公公司背背景物業(yè)服服務內(nèi)內(nèi)容、、標準準銷售人人員形形象培培訓公關禮禮儀培培訓形體儀儀態(tài)培培訓化妝技技巧培培訓溝通技技能培培訓12/31/2022111接待流流程12/31/202211212/31/202211312/31/202211412/31/202211512/31/202211612/31/202211712/31/202211812/31/202211912/31/202212012/31/2022121銷售流程控制制系統(tǒng)1.服務規(guī)規(guī)范待客基本用語語：歡迎參觀樣板板房！是否需要我介介紹一下？需要房屋資料料嗎？好的！請您稍候！讓您久等了！！謝謝！請家人再來看看看吧!歡迎再來！我覺得這種戶戶型挺適合您您……請問你選擇什什么付款方式式？12/31/2022122接聽電電話用用語：“早上上好（（中午午好、、晚上上好、、節(jié)日日快樂樂）?。∪f科科·四四季花花城?。　薄皩Σ徊黄?，，他現(xiàn)現(xiàn)在不不在，，請過過一會會打過過來，，如果果需要要的話話，我我可以以為您您轉告告”“我們們歡迎迎您到到現(xiàn)場場來看看看，，當然然，如如果您您抽不不出時時間，，我可可以在在電話話里向向您簡簡單介紹紹一下下”如果顧顧客詢詢問萬萬科··四季季花城城情況況時，，應按按銷售售標準準說辭辭上的的情況況介紹紹?；菊菊咀松眢w站站正、、背要要挺直直，臉臉向前前方，，下顎顎微向向內(nèi)收收；胸部挺挺直，，不可可駝背背，左左右兩兩肩要要平，，放松松肩部部兩手自自然貼貼身，，指尖尖放松松，五五指自自然合合攏；；收縮小小腹，，重心心放在在肚臍臍附近近，膝膝蓋放放松，，兩肩肩并攏攏腳跟合合攏，，腳尖尖呈V字型型，45度度角張張開，，全身身重心心放在在腳拇拇指附附近；；面帶親親切、、優(yōu)雅雅的笑笑容。。12/31/2022123儀容儀儀表:女性銷銷售員員：著著制服服，儀儀容整整潔，，頭發(fā)發(fā)梳理理整齊齊、不不留披披肩發(fā)發(fā)。胸胸牌要要掛正正，化化淡妝妝，用清淡淡氣味味的香香水，，不留留長指指甲、、不涂涂有色色的指指甲油油，不不佩戴戴首飾飾（搭搭配著著裝的的首飾飾除外），，穿中中跟以以下深深色皮皮鞋，，并保保持鞋鞋面一一塵不不染。。不穿穿松糕糕鞋。。保持持口腔腔無異異味（（可使用液液體香香口噴噴劑））男性銷銷售員員：著著制服服，儀儀容整整潔，，頭發(fā)發(fā)梳理理整齊齊、不不留長長發(fā)、、不蓄蓄胡子子。胸胸牌要要掛正正，穿深色色皮鞋鞋，并并保持持鞋面面一塵塵不染染。不不許著著白色色襪子子或運運動襪襪。保保持口口腔無無異味味（可可使用液體體香口口噴劑劑）。。待客的的正確確行禮禮方式式：15°°禮用用于打打招呼呼，回回應顧顧客““好的的”、、“讓讓您久久等””、““歡迎迎光臨臨”、、“謝謝謝””時的行禮禮方式式；45°°禮用用于向向顧客客致歉歉或處處理顧顧客抱抱怨問問題時時配合合使用用；行禮時時的重重點包包括：：以基基本姿姿勢站站立，，行禮禮時始始終面面帶微微笑，，眼神神親切切地注注視對對方眼眼睛；頸頸部背背部要要伸指指，動動作須須輕快快、有有節(jié)奏奏；速速度要要一致致。12/31/2022124準備備①按按時時開開放放營營銷銷中中心心及及示示范范單單位位②時時時時留留心心營營銷銷中中心心的的整整齊齊及及整整潔潔等待待①在在固固定定的的位位置置上上（（門門口口，，模模型型邊邊，，接接待待臺臺））等等待待客客戶戶②不不可可因因疲疲憊憊而而忽忽略略客客人人的的訊訊號號③賣賣場場內(nèi)內(nèi)無無人人的的時時候候，，不不要要出出現(xiàn)現(xiàn)所所有有人人都都坐坐在在接接待待臺臺前前的的現(xiàn)現(xiàn)象象。。接待待①以以開開朗朗的的語語音音問問候候寒寒暄暄，，以以微微笑笑接接近近顧顧客客②在在適適當當?shù)牡臅r時間間點點招招呼呼不不同同的的顧顧客客。。講解解①慢慢慢慢地地講講解解②對對顧顧客客所所提提問問題題簡簡潔潔地地回回答答③對對涉涉及及營營銷銷政政策策中中不不能能對對外外的的事事要要巧巧妙妙地地回回答答決定定①掌掌握握顧顧客客出出現(xiàn)現(xiàn)購購買買訊訊號號的的話話語語及及態(tài)態(tài)度度②干干脆脆利利落落地地促促成成交交易易，，態(tài)態(tài)度度鎮(zhèn)鎮(zhèn)定定，，不不能能喜喜形形于于色色③勿勿忘忘向向顧顧客客說說出出感感謝謝的的話話收款款及及送送客客①領領客客戶戶到到財財務務人人員員處處交交款款②財財務務人人員員收收款款程程序序應應簡簡介介迅迅速速③依依依依不不舍舍地地送送行行2.接接待待客客戶戶及及銷銷售售的的循循環(huán)環(huán)標標準準12/31/20221253S是是指指微微笑笑（（Smile））、、速速度度（（Speed））、、誠誠意意（（Sincerity））。。笑笑容容是是開開朗朗的的象象征征，，速速度度可可以以創(chuàng)創(chuàng)造造生生氣氣、、活活力力。。誠誠意意不不只只是是對對客客人人的的關關心心體體現(xiàn)現(xiàn)，，也也是是對對自自己己工工作作的的用用心心和和自自信信。。但但是是，，要要表表現(xiàn)現(xiàn)速速度度和和誠誠意意要要靠靠正正確確的的姿姿勢勢與與招招呼呼，，動動作作不不要要累累贅贅，，優(yōu)優(yōu)美美才才能能吸吸引引人人。。傳傳達達意意念念、、心心意意要要具具體體化化行行動動，，才才能能傳傳達達出出去去，，同同時時表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來的的行行為為也也控控制制我我們們的的意意念念和和感感情情。。3.房房地產(chǎn)銷銷售3S內(nèi)容12/31/2022126服務的過程完成，一直要等到顧客完全離去，千萬不可