成功銷售技巧超級銷售2

成功銷售技巧

—超級銷售

新世紀(jì)的競爭

競爭對手的進(jìn)步，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨(dú)立每個人都對公司的成長負(fù)責(zé)范圍更廣的專業(yè)技能要求更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任無法逃脫的挑戰(zhàn)溝通的本質(zhì)

了解對方真意充分表達(dá)自我

溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解。

Inter公司總裁溝通中的10種障礙

－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報喜不報憂語言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法１.明確溝通的重點(diǎn)是什么２.溝通的重要性３.對于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實行兩點(diǎn)注意：１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人２.溝通時一定要留意對方的情緒不能有效溝通的幾種典型錯誤１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進(jìn)一步確認(rèn)。３.“形體語言”和所講內(nèi)容不一致。４.交流時不注重觀察對方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽途說，想當(dāng)然。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。改善溝通的途徑

清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼聽性準(zhǔn)確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性全方位溝通你的上司銷售人員的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩推銷員的作用１.為錯綜復(fù)雜的購買決策提供特別協(xié)助２.增加商品價值，使其有別于其他商品（找出“賣點(diǎn)”）３.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求４.從用戶口中得到信息反饋（市場、質(zhì)量、競爭對手情況）５.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠度營銷人員常犯的幾個毛病咄咄逼人過多的承諾說話太多自以為是，不作確認(rèn)應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展銷售人員為為何失敗首先是努力力不夠，缺缺乏堅持到到底的韌性性；計劃和準(zhǔn)備備的不好，，“只用嘴嘴巴銷售””；不能很好理理解顧客的的要求，不不會傾聽，，也不會向向客戶提出出問題；功虧一簣，，不會成交交；對客戶異議議處理不好好。如果你真的的想贏，就就不要失誤誤！收益和性能能的比較性能(Feature)：特特點(diǎn)、規(guī)格格、特色、、功能作用（Advantage））作用.收益(Benefit)：實實際利益、、好處客戶想要知知道的是你你的產(chǎn)品會會為他們帶帶來什么樣樣的收益，，而不是你你的產(chǎn)品是是什么樣的的性能特點(diǎn)點(diǎn)。你賣的是價價值,而不不是產(chǎn)品購買是否基基于買方價價值體系而而進(jìn)行的選選擇。所以，你的的任務(wù)就是是無論推銷銷的是什么么，你都要要盡量使其其與買方的的價值體系系相適應(yīng)。。用戶并不總總是正確的的，然后你你必須使得得他們看起起來是一貫貫正確的。。成功的框架架開場白詢問說服達(dá)成協(xié)議克服客戶的的不關(guān)心消除客戶的的顧慮客戶需需要開場白１.何時做做開場白？？２.如何做做開場白？？提出議程陳述議程對對客戶的價價值詢問是否接接受３.引出開開場白４.準(zhǔn)準(zhǔn)備備做做開開場場白白詢問問１.何何時時詢詢問問？？２.如如何何詢詢問問？？客戶戶的的背背景景和和環(huán)環(huán)境境客戶戶的的需需要要開放放式式和和限限制制式式詢詢問問３.解解釋釋詢詢問問的的理理由由４.準(zhǔn)準(zhǔn)備備詢詢問問說服服１.有有關(guān)關(guān)你你的的公公司司和和產(chǎn)產(chǎn)品品資資料料２.何何時時說說服服？？３.如如何何說說服服？？表示示了了解解該該需需要要介紹紹Feature、、（Advantage））和Benefit詢問問是是否否可可以以接接受受？？４.準(zhǔn)準(zhǔn)備備針針對對客客戶戶的的需需要要去去說說服服達(dá)成成協(xié)協(xié)議議1.何何時時達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議？？2.如如何何達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議？？重提提先先前前已已接接受受的的幾幾項項利利益益提議議你你和和客客戶戶的的下下一一步步驟驟詢問問是是否否接接受受？？3.達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作有有哪哪些些？？克服服客客戶戶的的不不關(guān)關(guān)心心１.客客戶戶為為何何不不關(guān)關(guān)心心？？２.何何時時克克服服客客戶戶的的不不關(guān)關(guān)心心？？３.如如何何克克服服客客戶戶的的不不關(guān)關(guān)心心？？表示示了了解解客客戶戶的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)請求求允允許許你你詢詢問問利用用詢詢問問使使用用戶戶察察覺覺需需要要４.事事前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作消除除客客戶戶的的顧顧慮慮１.客客戶戶的的典典型型顧顧慮慮：：懷懷疑疑、、誤誤解解和和缺缺點(diǎn)點(diǎn)２.消消除除懷懷疑疑表示示了了解解該該顧顧慮慮給予予相相關(guān)關(guān)證證據(jù)據(jù)詢問問是是否否接接受受３.消消除除誤誤解解消除除誤誤解解確定定顧顧慮慮背背后后的的需需要要說服服該該需需要要４.克克服服缺缺點(diǎn)點(diǎn)表示示了了解解該該需需要要把焦焦點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到總總體體利利益益上上重提提先先前前已已接接受受的的利利益益以以淡淡化化缺缺點(diǎn)點(diǎn)詢問問是是否否接接受受５.消消除除客客戶戶顧顧慮慮的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作有有哪哪些些？？人和產(chǎn)產(chǎn)品相相比，，哪一一個更更重？？好的產(chǎn)產(chǎn)品“酒香香不怕怕巷子子深”關(guān)公＋＋赤兔兔馬波音飛飛機(jī)銷售人人員一一般好的銷銷售人人員“武大大郎賣賣煎餅餅”麥當(dāng)勞勞可口可可樂產(chǎn)品一一般銷售過過程準(zhǔn)備面對面面溝通通陳述，，確認(rèn)認(rèn)接洽產(chǎn)品/公司司競爭/顧客客正式非正式式購買信信號具體化化達(dá)成一一致目標(biāo)，，交流流，效效果試探成成交意意見勸解說服交流教育感情銷售手手段演示產(chǎn)品特特點(diǎn)和和收益益確定拜拜訪目目的建立關(guān)關(guān)系開發(fā)興興趣得到肯肯定答答復(fù)處理反反對意意見最佳銷銷售代代表應(yīng)應(yīng)具備備的素素質(zhì)據(jù)美國國《工工業(yè)銷銷售》》雜志志對1000名名采購購經(jīng)理理進(jìn)行行調(diào)查查，以以便對對表現(xiàn)現(xiàn)出色色的推推銷員員應(yīng)有有的素素質(zhì)作作出判判斷。。根據(jù)據(jù)所得得反應(yīng)應(yīng)中按按重要要程度度排出出次序序，這這些次次序為為“最最佳銷銷售代代表””，答答案如如下：：１.兢兢兢業(yè)業(yè)業(yè)，，持之之以恒恒２.具具備產(chǎn)產(chǎn)品知知識３.能能不遺遺余力力替買買主與與供貨貨公司司交涉涉４.有有市場場知識識，樂樂于向向買方方提供供市場場最新新消息息５.具具有想想象力力，能能通過過銷售售產(chǎn)品品迎合合客戶戶需要要６.具具有買買方對對產(chǎn)品品要求求的知知識７.具具有同同經(jīng)營營部門門周旋旋的手手段８.隨隨時準(zhǔn)準(zhǔn)備推推銷９.推推銷活活動具具有計計劃性性１０.受過過技術(shù)術(shù)教育育銷售代代表的的“功功夫””知道你你的客客戶是是干什什么的的所處行行業(yè)的的環(huán)境境和產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)你能提提供什什么知道你你的客客戶是是怎么么干的的做的事事情及及其方方式在哪個個環(huán)節(jié)節(jié)能改改進(jìn)知道干干什么么客戶戶才會會好向客戶戶提供供完整整的““解決決方案案”（內(nèi)容容，理理由，，客戶戶利益益和方方案執(zhí)執(zhí)行））客戶所所處行行業(yè)的的發(fā)展展趨勢勢基本功功階段功功完成功功頂級銷銷售員員的若若干小小技巧巧１.““你的的朋友友覺得得你新新買的的車怎怎么樣樣？””２.““我能能看看看公司司的組組織機(jī)機(jī)構(gòu)圖圖嗎？？”－－－明明白和和你交交往的人是是誰。。３.使使客戶戶相信信“你你是我我們這這個小小廟里里的大大菩薩薩”。。４.讓讓客戶戶坐在在駕駛駛室里里，親親手操操作和和感受受。５.從從墻上上和書書架上上瀏覽覽以找找到打打破僵僵局的的話題題。６.讓讓你的的客戶戶為你你介紹紹新客客戶。。７.提提倡交交換式式推銷銷。拒絕常常常是是客戶戶尋求求更多多信息息的標(biāo)標(biāo)志銷售代代表的的角色色.采取主主動策策略促成伙伙伴關(guān)關(guān)系幫助顧顧客在在公司司內(nèi)作作出推推薦與不積積極的的客戶戶保持持聯(lián)系系重視合合作熟悉自自己公公司的的政策策及工工作程程序計劃及及統(tǒng)籌籌過程程的每每個方方面使高層層人員員參與與（雙雙方的的高層層）善于解解決問問題分享信信息注重總總體形形勢了解客客戶業(yè)業(yè)務(wù)１.長長期合合作伙伙伴２.策策劃者者３.業(yè)業(yè)務(wù)顧顧問客戶一一般不不尋求求“最最低價價格競競投者者”，，而是是要找找到一一家在在銷售售前后后及銷銷售期期間都都能滿滿足自自己需需要的的公司司。服務(wù)與與產(chǎn)品品之異異同有形的的持續(xù)生生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣具有客客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)能被返返回的的是設(shè)計計者的的感覺覺誤差可可以統(tǒng)統(tǒng)計可以被被替換換可通過過硬件件功能能識別別無形的的只能做做一次次不能被被轉(zhuǎn)賣賣主觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不可被被返回回的是使用用者的的感覺覺誤差不不能被被統(tǒng)計計不可以以被替替換只能通通過感感覺或或情緒緒來鑒鑒別產(chǎn)品服服務(wù)務(wù)討論題題：實實物質(zhì)質(zhì)量和和服務(wù)務(wù)質(zhì)量量誰更更重要要？服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的的決定定因素素可靠度度：指指可令令人信信賴地地且正正確的的執(zhí)行行所承承諾的的服務(wù)務(wù)的能能力(32%)反應(yīng)度度：(22%)保證度度：指指員工工的產(chǎn)產(chǎn)品知知識和和對客客戶態(tài)態(tài)度，，以及及給顧顧客一一種信信任感感與信信任的的能力力(19%)同情度度：指指設(shè)身身處地地，也也就是是提供供關(guān)心心與個個人化化的服服務(wù)(16%)有形化化：有有形設(shè)設(shè)施、、服務(wù)務(wù)、書書面宣宣傳、、人員員著裝裝、展展廳等等(11%)顧客為為何不不想買買你的的產(chǎn)品品１.以以為現(xiàn)現(xiàn)有價價格太太高２.對對現(xiàn)有有的供供應(yīng)商商滿意意３.原原產(chǎn)品品購自自“關(guān)關(guān)系戶戶”４.受受到互互惠約約束５.預(yù)預(yù)算已已用完完６.經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況欠欠佳７.留留待下下次再再談８.希希望參參考其其他公公司產(chǎn)產(chǎn)品９.不不作確確定回回答１０.利用用虛偽偽托詞詞１１.固執(zhí)執(zhí)，堅堅持自自己的的意見見１２.要求求書面面申請請記?。海耗阋膹目蛻魬舻膬r價值體體系，，而不不是你你的??！接待不不易相相處的的客戶戶的六六個步步驟步驟１１：永永遠(yuǎn)不不要與與客戶戶爭執(zhí)執(zhí)，讓讓客戶戶盡情情發(fā)泄泄憤怒（（什么么都不不做））步驟２２：避避免消消極的的影響響步驟３３：向向客戶戶表示示同情情步驟４４：開開始積積極的的解決決問題題步驟５５：對對解決決辦法法達(dá)成成一致致意見見步驟６６：追追蹤結(jié)結(jié)果什么是是這位位客戶戶需要要的？？我們們怎么么提供供給他他？關(guān)鍵時時刻的的處理理當(dāng)顧客客與你你初次次接觸觸時該該怎么么辦？？當(dāng)顧客動動氣或指指責(zé)時該該怎么辦辦？當(dāng)顧客有有特殊要要求時該該怎么辦辦？當(dāng)顧客拿拿不定主主意時該該怎么辦辦？當(dāng)顧客有有意見時時該怎么么辦？當(dāng)顧客有有購買意意圖時該該怎么辦辦？當(dāng)顧客購購買之后后該怎么么辦？當(dāng)顧客拒拒買時該該怎么辦辦？當(dāng)顧客抱抱怨時該該怎么辦辦？當(dāng)顧客可可能要失失望時該該怎么辦辦？9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:46:3011:46:3011:4612/31/202211:46:30AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2211:46:3011:46Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:46:3011:46:3011:46Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:46:3011:46:30December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202211:46:30上午午11:46:3012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:46上上午午12月月-2211:46December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3111:46:3011:46:3031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:46:30上上午午11:46上上午午11:46:3012月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。11:46:3011:46:3011:4612/31/202211:46:30AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2211:46:3011:46Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:46:3011:46:3011:46Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:46:3011:46:30December31,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:46:30上上午午11:46:3012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2211:46上上午12月-2211:46December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3111:46:3011:46:3031December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。11:46:30上午午11:46上上午11:46:3012月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。