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文檔簡介

認識價格價格在房地產(chǎn)營銷中的地位價格在房地產(chǎn)營銷中的地位價格:是指項目房源的單價、總價及優(yōu)惠促銷政策。產(chǎn)品價格渠道促銷價格在房地產(chǎn)營銷中的地位怡高觀點:

對于房地產(chǎn)營銷而言,產(chǎn)品和價格是競爭取勝的關(guān)鍵因素,權(quán)重應超過70%,而渠道和促銷是輔助手段,權(quán)重應小于30%。一個項目只有在產(chǎn)品和價格上取得了競爭優(yōu)勢,才能在銷售表現(xiàn)上全面領(lǐng)先對手。點評:

房地產(chǎn)基礎(chǔ)營銷理論4P中,真正左右項目成功與否的,是產(chǎn)品和價格。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷一直將渠道和促銷作為營銷工作重心,認為產(chǎn)品和價格是開發(fā)商一立項就確定的,是難于改變的。而作為營銷策劃團隊的我們,應該更多地探索如何豐富和優(yōu)化產(chǎn)品、提高競爭力,以及如何靈活運用價格杠桿、引導消費。價格,是4P營銷策略中的重要的1P價格在房地產(chǎn)營銷中的地位在衡量房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平時,業(yè)內(nèi)多用“量”和“價”兩個數(shù)據(jù)作為重要指標,即成交量和價格。價格同時又是衡量房地產(chǎn)發(fā)展的重要標準認識價格房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟特性房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟特性$15$10價格100130

需求數(shù)量解析:

傳統(tǒng)營銷認為,銷售額(即現(xiàn)金流)的最大化是營銷的最核心目標。因此,最佳價格則是一個固定的數(shù)值,即:找到某個數(shù)值,使價格與需求的積最大。但是,企業(yè)品牌及形象樹立對價格的修正,以及經(jīng)濟環(huán)境對價格曲線影響程度的不可量化,使價格在制定過程中存在許多不確定性因素。房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟特性$15$10價格100130

需求數(shù)量$15$10價格

50180

需求數(shù)量

〔a〕價格彈性小的需求(b)價格彈性大的需求從傳統(tǒng)經(jīng)濟學的經(jīng)濟模型可知,價格具有彈性特征房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟特性價格彈性應用

高銷量價格

低高價格彈性:降價能帶來大幅度的銷量增長。產(chǎn)品:現(xiàn)金牛產(chǎn)品,多為經(jīng)濟戶型指導意義:必要時降價贏量低價格彈性:降價帶來的銷量增長不明顯。產(chǎn)品:問題產(chǎn)品,多為奢華戶型指導意義:不能夠以降價求贏中價格彈性:降價帶來一定的銷量增長。產(chǎn)品:瘦狗產(chǎn)品,多為稀缺戶型指導意義:必要時小幅降價刺激制定價格房地產(chǎn)定價方法房地產(chǎn)定價方法目前房地產(chǎn)定價中常用的方法有兩種:成本導向法即傳統(tǒng)的成本加成定價法市場導向法即傳統(tǒng)的市場類比定價法

房地產(chǎn)定價價方法成本導向,,顧名思義義是以總成成本為中心心來制定價價格。即:價格==成本+利利潤+稅金金(其中利潤潤可用銷售售利潤率計計算也可用用投資利潤潤率計算))成本組成::土地費用、、勘察設(shè)計計費、建筑筑工程費、、市政配套套費、管理理費用、營營銷費用、、財務費用用等。稅金組成::營業(yè)稅、城城建稅、教教育稅附加加、土地增增值稅等。。成本導向法法房地產(chǎn)定價價方法成本導向法法緊緊圍繞繞著開發(fā)商商的利潤目目標,有利利于最大限限度地控制制成本,而而目標利潤潤也可根據(jù)據(jù)目前房地地產(chǎn)業(yè)平均均利潤率,,視自己項項目的規(guī)模模、設(shè)計、、套型、環(huán)環(huán)境、施工工質(zhì)量等因因素相應制制定合理的的目標利潤潤,這種方方法無疑是是比較簡便便。但由于開發(fā)發(fā)商取得地地塊的途徑徑不同,經(jīng)經(jīng)營管理水水平不同,,同等樓宇宇成本的差差異也比較較大,如果果僅以自己己的目標成成本加目標標利潤制定定價格,這這個價格未未免是一廂廂情愿,市市場是不管管你成本,,不管你利利潤的,市市場能接受受的價格才才是合理的的價格,只只有接受你你的價格你你的房子才才能賣出去去。況且如如果市場能能接受的價價格高于原原來目標成成本加目標標利潤制定定的價格,,使你能多多賺錢,那那么何樂而而不為呢??歸根到底,,與許多產(chǎn)產(chǎn)品一樣,,房地產(chǎn)價價格主要是是取決于市市場供求關(guān)關(guān)系。以市市場導向法法定價是目目前較多開開發(fā)商使用用的較科學學合理的方方法。房地產(chǎn)定價價方法市場導向,,主要是根根據(jù)消費者者的心理需需求價格和和市場其它它在售項目目的類比得得出本項目目的合理均均價。市場導向法法均價制定定步驟如下下:競爭樓盤選選定——影響權(quán)重分分配——細化因素打打分——加權(quán)得出項項目均價市場導向法法房地產(chǎn)定價價方法市場導向法法影響因素素1、市場對同同類產(chǎn)品價價格的接受受范圍在市場導向向法定價之之前,應先先對市場和和意向客戶戶進行摸底底,確定客客戶能夠接接受的價格格范圍。2、市場上同同類產(chǎn)品的的競爭程度度市場上同類類產(chǎn)品的產(chǎn)產(chǎn)品和價格格方面會對對本項目產(chǎn)產(chǎn)品一定競競爭,其它它樓盤的動動態(tài)也間接接地影響到到本項目的的銷售,所所以,我們們的定價必必須充分考考慮競爭對對手的價位位威脅。3、產(chǎn)品自身身的價值任何產(chǎn)品的的價格,也也必須反映映一定的價價值。因此此應綜合考考慮項目自自身擁有的的優(yōu)勢和資資源,來確確定一個合合理的價位位。4、產(chǎn)品的銷銷售任務開發(fā)商推出出樓盤,一一般都期望望能迅速回回籠資金收收回開發(fā)成成本并獲取取豐厚的利利潤,但個個別開發(fā)商商是基于品品牌樹立、、熱銷影響響力的目的的,如保利利芙蓉““開盤即清清盤”的目目標,但如如果價格太太高會導致致產(chǎn)品滯銷銷,銷售周周期拉長,,最終事與與愿違。通過市場類類比法確定定均價后,,銷售前還還需制作詳詳細價格表表。具體包括以以下5步驟:分棟/分期期

實收收均價價平均折扣率率層差同層單位差差價格表表著重產(chǎn)品、、分期策略略著重對客戶戶的適應和和促銷著重開盤策策略和最終終銷售率著重戶型價價值體現(xiàn)著重客戶的的直觀感受受正式開售后后,隨時總總結(jié)銷售成成果,及時時進行調(diào)整整。房地產(chǎn)定價價方法房地產(chǎn)定價價方法詳細價格表表五步法中中,包含了了許多復雜雜的評分、加權(quán)權(quán)、修正等等過程,例例:分棟定價的的如何評定定?同層單位差差價如何修修正各單位位的景觀差差、戶型差、朝向差差?再例:高層層層差模型型各類層差定定價模型及及優(yōu)劣勢分分析梭型中間樓層價價格高兩端樓層價價格遞減例:中海紫紫御東郡優(yōu):有利于于較高樓層層與較低樓樓層的去化化。劣:1、從價格引引導上暗示示高樓層的的優(yōu)勢;2、中間樓層層跟競爭對對手比較劣劣勢明顯,,給客戶造造成價格過過高的假象象。定價特征優(yōu)劣勢比較較柱形除頂層外采采取同一定定價的方法法例:魯能領(lǐng)領(lǐng)秀城優(yōu):完全由由客戶喜好好決定所選選樓層,不不再受價格格因素影響響。劣:1、產(chǎn)品價格格單一,無無法最大程程度滿足各各層消費需需求。2、造成高樓樓層旺銷,,低樓層滯滯銷,造成成去化不均均。倒三角型采用樓層價價格與樓層層高度成正正比的定價價方法例:保利花花園優(yōu):符合普普遍定價規(guī)規(guī)律,彰顯顯高層優(yōu)勢勢,市場普普遍接受劣:受客戶戶消費力的的影響大,,以消費力力較弱的客客戶為主力力客戶群時時,會出現(xiàn)現(xiàn)低價房優(yōu)優(yōu)先去化,,造成去化化不均的情情況。房地產(chǎn)定價價方法房地產(chǎn)定價價方法案例:保利利花園定價價方案一期定價方方案2008年11月21日報告框架現(xiàn)狀評估目標制定價格制定節(jié)奏控制1、營銷節(jié)奏奏控制1、產(chǎn)品銷售售數(shù)量2、產(chǎn)品銷售售周期及目目標1、產(chǎn)品現(xiàn)狀狀2、客戶積累累現(xiàn)狀1、價格制定定第一部分現(xiàn)現(xiàn)狀評評估1、產(chǎn)品現(xiàn)狀狀2、客戶積累累現(xiàn)狀保利花園項項目產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)狀如何??一期期6#10#9#8#樓號樓層名稱面積(平方米)戶型類別(*室*廳*衛(wèi))套數(shù)套數(shù)比例6號樓33層住宅A5戶型86.12/86.01/86.10/86.272*2*111811.50%A6戶型92.442*2*1626.04%B2戶型122.35/122.573*2*2626.04%8號樓33層住宅C3戶型166.44*2*2292.83%B3戶型140.42/140.27/140.583*2*2949.16%A7戶型85.93/85.91/85.60/86.102*2*112111.79%9號樓33層住宅C2戶型143.314*2*2333.22%B3戶型140.80/140.653*2*2999.65%A7戶型85.86/86.04/86.232*2*112912.57%10號樓33層住宅A1戶型80.292*1*1626.04%A2戶型78.46/109.64/101.502*2*1626.04%A3戶型78.83/76.812*2*1626.04%F1戶型60.09/60.20/71.62/71.961*1*1626.04%B1戶型110.133*2*1313.02%總計

12種戶型

1026100.00%一期期6#10#9#8#6#6#一期期6#10#9#8#8#8#一期期6#10#9#8#9#9#一期期6#10#9#8#10#10#10#保利利花花園園客客戶戶積積累累現(xiàn)現(xiàn)狀狀如如何何??樓座6號樓8號樓10號樓戶型A5A6B2A7B3C3F1A1A2A3B1選擇人數(shù)8863681312181501706樓座合計2194338注::明明確確房房源源意意向向的的為為上上表表中中300人。。(目目前前已已積積累累會會員員::鉑鉑金金卡卡313張,,金金卡卡2張))第二二部部分分目目標標制制定定1、產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售數(shù)數(shù)量量2、產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售周周期期及及目目標標一期期全全部部房房源源數(shù)數(shù)量量一期期銷銷售售周周期期及及目目標標6#樓242套,,8#樓244套,,9#樓261樓,,10#樓279套,,共共計計1026套。。2008年12月銷銷售售150套;;2009年5月開開盤盤前前銷銷售售300套,其中中6號樓樓清清棟棟。。選房房當當天天銷銷售售100套;;如何何實實現(xiàn)現(xiàn)營營銷銷目目標標??基于于保保利利花花園園的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀、、產(chǎn)產(chǎn)品品數(shù)數(shù)量量、、銷銷售售周周期期及及銷銷售售目目標標,,我我們們———第三三部部分分價價格格制制定定1、價價格格制制定定價格格策策略略一、、樓樓盤盤整整體體均均價價制制定定1、均均價價制制定定參參考考因因素素2、樓樓盤盤均均價價制制定定方方法法二、、各各樓樓座座均均價價制制定定1、樓樓座座均均價價制制定定參參考考因因素素2、樓樓座座細細化化因因素素打打分分3、得得出出各各樓樓座座均均價價三、、具具體體戶戶型型定定價價分分析析四、、具具體體戶戶型型價價值值策策略略一、、樓樓盤盤整整體體均均價價制制定定1、均均價價制制定定參參考考因因素素::1)、、市市場場對對同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格的的接接受受程程度度2)、、市市場場上上同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的競競爭爭態(tài)態(tài)勢勢3)、、產(chǎn)產(chǎn)品品自自身身的的價價值值4)、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售目目標標和和周周期期2、樓樓盤盤均均價價制制定定方方法法::1)、競競爭爭樓樓盤盤鎖鎖定定通過過對對濟濟南南房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場的的調(diào)調(diào)查查,,根根據(jù)據(jù)保保利利花花園園的的品品質(zhì)質(zhì)特特點點選選取取了了與與本本項項目目在在同同一一銷銷售售時時段段,,且且潛潛在在客客戶戶相相類類似似的的在在售售樓樓盤盤進進行行比比較較分分析析。。A類::茗茗筑筑美美嘉嘉、、海海信信慧慧園園、、未未來來城城、、鑫鑫苑苑國國際際城城市市花花園園((高高新新區(qū)區(qū)項項目目))此類競爭爭對手均均位于高高新區(qū),,位置在在成熟度度上高于于本項目目,周邊邊配套齊齊全。目目標客戶戶群、產(chǎn)產(chǎn)品定位位、推盤盤時間與與本項目目基本一一致。其其中茗筑筑美嘉價價格優(yōu)勢勢明顯,,未來城城廣告力力度優(yōu)勢勢明顯,,海信慧慧園位置置、品牌牌、產(chǎn)品品、規(guī)模模綜合素素質(zhì)優(yōu)良良。保利利花園與與此類項項目相比比較,除除品牌外外,無明明顯優(yōu)勢勢。B類:名士士豪庭、、海爾綠綠城(經(jīng)經(jīng)十路沿沿線項目目)此類競爭爭對手與與保利花花園同處處經(jīng)十路路沿線,,且均為為大型開開發(fā)商。。但因產(chǎn)產(chǎn)品定位位及定價價差異明明顯,此此類項目目與保利利花園的的競爭程程度稍低低。保利利花園在在價格上上有明具具有明顯顯優(yōu)勢,,但地段段認可度度及項目目影響力力遠不及及二者。。C類:火炬炬東第、、彩石山山莊(保保利花園園周邊項項目)此類競爭爭對手均均位于保保利花園園項目周周邊,因因位置與與保利花花園最為為接近,,推盤時時間也較較為相近近。其規(guī)規(guī)模、品品質(zhì)及市市場影響響力不及及保利花花園,但但因定價價較低,,所以此此類項目目會在一一定程度度上分流流較為低低端的購購房客戶戶群。D類:翡翠翠郡(西西北部項項目)魯魯能能·領(lǐng)秀城((南部項項目)此類競爭爭對手與與保利花花園不在在同一區(qū)區(qū)位,但但二者作作為濟南南房地產(chǎn)產(chǎn)市場上上的領(lǐng)軍軍項目,,其市場場影響力力很大,,他們的的價格左左右了大大部分購購房者的的心理價價位。此此類項目目仍會分分流大量量的購房房者。2)、影響權(quán)權(quán)重分配配利用比較較定價法法,充分分考慮上上述十個個樓盤的的綜合素素質(zhì),得得出各樓樓盤對保保利花園園項目的的威脅比比例。即即影響權(quán)權(quán)重為::競爭類型樓盤名稱權(quán)重東部項目茗筑美嘉15%海信慧園15%未來城15%鑫苑國際城市花園10%經(jīng)十路項目名士豪庭10%海爾綠城5%臨近項目火炬東第9%彩石山莊9%西北項目翡翠郡5%南部項目魯能領(lǐng)秀城7%3)、項目細細化因素素打分經(jīng)過對上上述樓盤盤的市場場調(diào)查,,對比保保利花園園項目的的實際情情況,由由熟悉各各項目的的六位專專業(yè)人員員給各細細化影響響因素進進行項目目間的權(quán)權(quán)重比較較打分。。4)、保利花花園均價價根據(jù)選定定的市場場八大比比較樓盤盤的均價價,通過過加權(quán)平平均得出出本項目目的均價價。保利利花園的的均價等等于比較較樓盤權(quán)權(quán)重值之之和。比較樓盤合計得分綜合得分均價比較價格=均價*(1+合計得分)權(quán)重權(quán)重值(1+合計得分)茗筑美嘉0.051.054780501915%752.85海信慧園0.011.015200525215%787.8未來城0.031.035300545915%818.85鑫苑國花0.011.0152605312.610%531.26名士豪庭0.021.026500663010%663海爾綠城-0.060.94800075205%376火炬東第-0.030.97390037839%340.47彩石山莊-0.030.97430041719%375.39翡翠郡0.021.02550056105%280.5魯能領(lǐng)秀城0.011.01560056567%395.92合

計100%5322.04根據(jù)選定定的市場場八大比比較樓盤盤的均價價,通過過加權(quán)平平均得出出本項目目的均價價。保利利花園的的均價等等于比較較樓盤權(quán)權(quán)重值之之和。樓樓盤整體體均價結(jié)結(jié)論通過對上上述十大大競爭樓樓盤的市市場調(diào)研研,利用用市場比比較法這這一科學學定價方方法的理理論依據(jù)據(jù),推出出保利花花園一期期表面均均價5322.392元/m2。備注:1、此為表表價,暫暫未扣除除市場綜綜合折扣扣率水平平上的優(yōu)優(yōu)惠和置置業(yè)會員員的購卡卡優(yōu)惠。。2、項目常常規(guī)優(yōu)惠惠:一次性付付款的客客戶享受受99折優(yōu)惠,,按揭客客戶不享享受折扣扣優(yōu)惠。。根據(jù)市場場操作經(jīng)經(jīng)驗和客客戶意向向調(diào)研,,大約有有30%客戶選擇擇一次性性付款,,70%客戶選擇擇按揭的的方式,,由此得得知市場場綜合折折扣率為為99.7折。3、其他優(yōu)優(yōu)惠:成功選擇擇6#樓房源的的客戶享享受94折,并放放棄會員員2萬抵3萬的優(yōu)惠惠;8#、10#樓12月06日選中房房源94折。二、各樓樓座均價價制定1、樓座均均價制定定參考因因素:1)、市場上上對不同同產(chǎn)品類類別的認認可程度度2)、區(qū)位對對價格的的影響情情況3)、客戶積積累情況況對價格格的影響響4)、其它干干擾因素素對價格格的影響響(如回回遷等))5)、各樓座座可售面面積對項項目均價價的影響響2、樓座細細化因素素打分::樓棟區(qū)區(qū)位打打分表表(權(quán)權(quán)重38%)樓號位置(13%)交通(5%)景觀(11%)無噪音(9%)區(qū)位合計得分6#-30-1020-40-5.88#101020-202.29#101015-201.710#-30-1020-40-5.8棟產(chǎn)品品打分分表((權(quán)重重32%)細化因素建筑形態(tài)(3%)產(chǎn)品配置(4%)面積配置(6%)共攤(3%)戶型設(shè)計(16%)產(chǎn)品合計得分6﹟-202010-20122.18﹟-2010-10-10202.19﹟-2010-5-10202.410﹟-20-1020-30100.9客戶積積累定定價打打分表表(權(quán)權(quán)重為為23%)6#8#9#10#得分30.50.10.5(四))其他他干擾擾因素素分析析(權(quán)重重為7%)得分6#8#9#10#得分-0.7-0.2-0.2-0.7三、具具體戶戶型定定價分分析

高市場增長率

高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額波士頓頓矩陣陣A5(118套)A7(250套)B1(31套)B2(62套)C3(29套)A2(62套)A6(62套)C2(33套)F(62套)A1(62套)A3(62套)B3(193套)1)、棟棟均價價定價價系數(shù)數(shù)匯總總樓號其它干擾客戶積累區(qū)位得分產(chǎn)品得分得分合計6#-0.73-5.82.1-1.48#-0.20.52.22.14.69#-0.20.11.72.44.010#-0.70.5-5.80.9-5.12)、棟棟均價價定價價表樓號合計得分理論項目均價理論棟均價棟均價修正項目棟均價6#-1.453225248.94-3052198#4.65567.22-10054679#4.05532.63-100543210#-5.15050.95+1605210各樓座座均價價四、具具體戶戶型價價值策策略定價原原則::一房一一價,,實現(xiàn)現(xiàn)所有有戶型型的均均衡銷銷售。。具體措措施::1、樓層層差::頂層層價格格和次次頂層層價格格差控控制在在100-200元/平方米米層差在在20-100元/平方米米之間間,特特殊戶戶型除除外;;2、戶型型差::根據(jù)據(jù)客戶戶對戶戶型選選擇的的偏好好及戶戶型特特點將將戶型型控制制在0-400元/平方米米之間間,特特殊戶戶型除除外;;3、景觀觀差::控制制在0-150元/平方米米,特特殊戶戶型除除外;;4、朝向向差::控制制在0-350元/平方米米,特特殊戶戶型除除外。。(以上上具體體情況況詳見見價格格表))保利花園6#、8#、10#樓統(tǒng)計分析(94折團購)

戶數(shù)(套)面積(㎡)表面均價(元)團購表價(元)團購實收(元)表面收益(元)團購收益(元)團購實收(元)6#24223477.385219.004905.86489140115176749.96114831219.718#24428417.205467.965139.885124.46155384172.20146061121.87145622938.5010#27922212.565210.254897.644882.94115733030.38108789048.56108462681.41合計76574107.145311.854993.134978.16393645659.98370026920.38368916839.62保利花園8#、9#、10#樓統(tǒng)計分析(會員)

戶數(shù)(套)面積(㎡)表面均價(元)會員表價(元)會員實收(元)表面收益(元)會員收益(元)會員實收(元)8#24428417.205467.965382.105365.95155384172.20152944172.20152485339.689#26129758.175432.395344.685328.65161657950.45159047950.45158570806.6010#27922212.565210.255084.655069.39115733030.38112943030.38112604201.29合計78480387.935383.585286.065270.20432775153.03424935153.03423660347.57車位位地下下室室8#地下室室145個,9#地下室室151個,與與預售售房捆捆綁銷銷售;;6#地下室室46個,10#地下室室59個,與與預售售房不不捆綁綁銷售售;建議地下室室實收價價1900元/平米。。五、地地下室室/車位定定價因保利利花園園地上上車位位468個,地地下車車庫1093個,共共1561個。與與項目目戶數(shù)數(shù)的配配比率率過大大,同同時時人防防車位位比重重,因因此,,我司司建議議:產(chǎn)產(chǎn)權(quán)車車位價價格為為8萬元/個,人人防車車位6萬元/個。同同時,,建議議在2008年12月6日首次次選房房時,,推出出150個人防防車位位。第四部部分價價格策策略1、價格格策略略08年11月25日08年11月28日08年12月06日08年12月31日09年1月1日價格確確定公布價價格及及預選選房選房,,當日日成交交100套09年1月25日09年5月31日持續(xù)選選房12月底達達到150套6#樓持續(xù)續(xù)銷售售,其其他樓樓座封封盤新會員員積累累達到到100張6#樓清棟棟,新會員員積累累450張節(jié)奏控控制09年4月13日6號樓清清棟期期選房期期房展會會,新新會員員積累累300張預祝保保利花花園選選房成成功?。hanks!價格策策略房地產(chǎn)產(chǎn)價格格策略略價格入市策略價格調(diào)整策略價格優(yōu)惠策略

價格競爭策略房地產(chǎn)產(chǎn)價格格策略略價格競競爭策策略同區(qū)、、同質(zhì)質(zhì)、同同品牌牌產(chǎn)品品:低價贏贏取市市場,,獲得得現(xiàn)金金流同區(qū)、、高質(zhì)質(zhì)、大大品牌牌產(chǎn)品品:高價樹樹立標標桿,,獲得得品牌牌影響響力總言之之,若若競爭爭對手手優(yōu)于于或等等同于于本項項目,,本項項目需需通過過低價價與其其競爭爭,若若競爭爭對手手劣于于本項項目,,方可可以稍稍高的的價位位入市市。房地產(chǎn)產(chǎn)價格格策略略價格入入市策策略高開低低走低開高高走平穩(wěn)推推進波浪螺螺旋房地產(chǎn)產(chǎn)價格格策略略高開低低走在房地地產(chǎn)項項目綜綜合素素質(zhì)高高,而而市場場狀況況不好好,競競爭又又較為為激烈烈的情情況下下,房房地產(chǎn)產(chǎn)項目目往往往采取取突出出房地地產(chǎn)項項目優(yōu)優(yōu)秀品品質(zhì),,高報報價樹樹立房房地產(chǎn)產(chǎn)項目目形象象和知知名度度,而而實際際以較較低成成交價價格爭爭客戶戶和市市場份份額的的“高開低低走”的策略略。當當然,,如果果,市市場狀狀況好好,競競爭不不激烈烈,而而且項項目自自身規(guī)規(guī)模又又不大大的情情況下下,項項目完完全可可以采采取突突出房房地產(chǎn)產(chǎn)項目目優(yōu)秀秀品質(zhì)質(zhì),大大規(guī)模模營造造房地地產(chǎn)項項目形形象和和知名名度,,高價價報盤盤,高高價成成交,,在短短期內(nèi)內(nèi)迅速速獲得得市場場認同同的,,與前前一種種狀況況完全全相反反的“高開高高走”策略。。房地產(chǎn)產(chǎn)價格格策略略低開高高走在房地地產(chǎn)項項目綜綜合素素質(zhì)較較高,,但初初期優(yōu)優(yōu)勢不不明顯顯,而而市場場狀況況不好好或市市場發(fā)發(fā)展趨趨向不不明朗朗的情情況下下,為為取得得市場場認同同,房房地產(chǎn)產(chǎn)項目目應采采取低低價入入市,,根據(jù)據(jù)銷售售工作作的開開展,,視具具體情情況適適時調(diào)調(diào)價的的“低低開高高走””策略略,根根據(jù)銷銷售進進展的的好壞壞,決決定價價格的的提升升。當當然,,如果果項目目的確確綜合合素質(zhì)質(zhì)較低低,市市場認認同感感差,,且市市場狀狀況不不好競競爭較較為激激烈的的情況況下,,房地地產(chǎn)項項目一一般只只能采采取低低報價價,低低價成成交,,以價價格取取勝的的“低低開低低走””策略略。房地產(chǎn)產(chǎn)價格格策略略平穩(wěn)推推進在房地地產(chǎn)項項目素素質(zhì)一一般,,規(guī)模模較大大,各各樓座座素質(zhì)質(zhì)差距距較小小,而而市場場狀況況很好好的情情況下下,有有些項項目也也采取取“平平穩(wěn)推推進””的策策略,,報價價符合合房地地產(chǎn)項項目實實際成成交價價,價價格提提升較較為平平穩(wěn),,給客客戶以以放心心的心心理滿滿足,,最終終追求求較好好的市市場業(yè)業(yè)績。。房地產(chǎn)產(chǎn)價格格策略略波浪螺螺旋“平穩(wěn)穩(wěn)推進進”的的調(diào)價價策略略是一一種較較為理理想的的調(diào)價價策略略,在在現(xiàn)實實中很很難維維系。。實踐踐證明明,很很多項項目其其中的的各樓樓座素素質(zhì)因因為位位置、、景觀觀、交交通等等因素素的影影響而而差距距較大大,而而且市市場狀狀況的的好與與壞在在很多多的情情況下下也是是很難難判斷斷的。。所以以在房房地產(chǎn)產(chǎn)項目目素質(zhì)質(zhì)一般般,規(guī)規(guī)模較較大,,而市市場發(fā)發(fā)展趨趨勢不不很明明朗的的情況況下,,多數(shù)數(shù)項目目采取取的是是“波波浪螺螺旋””的調(diào)調(diào)價策策略。。這種種調(diào)價價方式式是一一種結(jié)結(jié)合房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場周期期波動動而調(diào)調(diào)整價價格發(fā)發(fā)生同同步的的周期期性波波動策策略。。調(diào)價價周期期以房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場周期期、項項目的的銷售售速度度和最最終利利潤的的回收收作為為判斷斷標準準;同同時,,可根根據(jù)工工程進進度及及銷售售情況況,對對提價價幅度度及周周期進進行進進一步步細化化調(diào)整整;此此外,,應考考慮不不同樓樓座在在銷售售速度度上的的差異異,分分別調(diào)調(diào)整提提價幅幅度,,避免免“一一刀切切”的的作法法。并并最終終給整整個項項目營營銷工工作帶帶來了了快速速銷售售速度度和良良好的的業(yè)績績。房地產(chǎn)價格格策略價格調(diào)整策策略漲價并不意意味著增加加銷售難度度,其正面面意義在于于:逼定客戶。。漲價信息的的提前告知知可促使客客戶早日下下定。維護客戶。。漲價讓老客客戶看到了了物業(yè)升值值,對老客客戶是一種種維護。追求利潤。。隨著工程進進度的變化化,產(chǎn)品價價值得到提提升,作為為價值外在在表現(xiàn)的價價格亦應隨隨之提升,,以擴大利利潤。房地產(chǎn)價格格策略價格調(diào)整策策略常用價格調(diào)調(diào)整法:小步快跑快跑:可時刻制造造緊張感,,逼定客戶戶小步:不至于逼死死客戶斷檔檔房地產(chǎn)價格格策略價格優(yōu)惠策策略房地產(chǎn)營銷銷中的常用用優(yōu)惠政策策:購買會員卡卡入會,會會費1萬抵2萬;一次性付款款99折;特殊節(jié)點優(yōu)優(yōu)惠XX元/平米;特殊節(jié)點贈贈送XXX;特殊折扣如如團購95折等。優(yōu)惠政策雖雖降低了實實收或者抬抬高了表價價,但作為為營銷噱頭頭卻一直有有效,真是是利用了人人們的某種種消費心理理。價格策略開發(fā)商應對對策略1、合理的市市場價格應應該是一個個范圍應堅持提供供兩份或三三份價目表表及可能銷銷售結(jié)果,,供供發(fā)展商商選擇。問題:無論論是哪一位位發(fā)展商,,都有這樣樣的困惑::定價不能太太低,不然然虧了定價不能太太高,不然然賣不出去去答案是否必必須是唯一一解?我們發(fā)現(xiàn)——凡是拿唯一一解給發(fā)展展商,往往往會引起尖尖銳沖突,,而且把自自己也逼死死,因為我我們的答案案經(jīng)不起推推敲,+100、-100是不是就不不行?價價格的高低低就像量變變到質(zhì)變一一樣,在一一個范圍內(nèi)內(nèi),呈現(xiàn)比比例關(guān)系,,低到臨界界點會爆棚棚,高到臨臨界點會死死得慘。2、只有真正正客觀地掌掌握了市場場,才有可可能制定定一一份優(yōu)秀的的價格表——應堅持運用用市場比較較法,廣泛泛選擇競爭爭項目或可可比項目,找到本項目目的市場價格范范圍。有的時候,,我們會陷陷入盲目,,會以主觀觀的態(tài)度影影響對價格格的分析。。事實上,在在對發(fā)展商商施加任何何影響之前前,我們首首先要掌握握的是——“這個樓盤客客觀公正地地講,到底底應該值多多少錢?”這是我們心心里的“底”,沒底就沒沒法干。這一點很難難,尤其對對于在一線線戰(zhàn)斗的經(jīng)經(jīng)理,大家家是有壓力力的,特別別是銷售速速度、銷售售率,往往往容易走壓壓價路線。。其實,發(fā)展展商提出的的價格往往往會基于對對代理公司司的顧慮,,基于自己己的孩子就就是“漂亮”的心理,是是需要壓一一壓,使之之往理性上上回歸的。。但是在壓壓之前,心心里一定要要找準“底”。想找準“底”也不難,就就是多找案案例,多分分析、多比比較——一句話,多多做一點工工夫。分享完畢謝謝各位9、靜夜四無鄰鄰,荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹,燈下白頭頭人。。11:58:2611:58:2611:5812/31/202211:58:26AM11、以我獨沈沈久,愧君君相見頻。。。12月-2211:58:2611:58Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別,幾度度隔山川。。。11:58:2611:58:2611:58Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢,,相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:58:2611:58:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā),舊國見青青山。。31十二月月202211:58:26上午午11:58:2612月-2215、比不了得得就不比,,得不到的的就不要。。。。十二月2211:58上午12月-2211:58December31,202216、行行動動出出成成果果,,工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3111:58:2611:58:2631December202217、做做前前,,能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周;;做做時時,,你你只只能能或或者者最最好好沿沿著

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