科龍空調(diào)總經(jīng)理渠道總經(jīng)理培訓(xùn)資料(全 年規(guī)劃)【企業(yè)培訓(xùn)參考】

總經(jīng)理/渠道總經(jīng)理培訓(xùn)會議資料空調(diào)渠道部·2007年8月主要內(nèi)容第一局部2007年總結(jié)第二局部產(chǎn)品組合思路第三局部政策、價(jià)格體系說明第四局部渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求第五局部人員培訓(xùn)要求第六局部工程機(jī)第一局部2007年年度工作總結(jié)1、2007冷年銷售收入完成率以上數(shù)據(jù)來源于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)一、07年業(yè)績完成綜述2、2007冷年銷售回款任務(wù)完成情況以上數(shù)據(jù)來源于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)3、2007年1-7月銷售收入任務(wù)完成情況以上數(shù)據(jù)來源于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)4、2007年1-7月銷售回款完成率以上數(shù)據(jù)來源于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)5、2007年1-7月銷售收入增長率排名以上數(shù)據(jù)來源于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)6、2007年1-7月銷售回款增長率排名以上數(shù)據(jù)來源于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)7、VC系列零售競賽完成情況〔〕以上數(shù)據(jù)來源于銷售日報(bào)數(shù)據(jù)8、冷年總零售高端占比排名分公司高端占比排名分公司高端占比排名分公司高端占比1貴陽28.36%19?？?0.17%37柳州7.18%2昆明20.32%20徐州10.16%38寧波7.11%3蘭州16.08%21瀘州10.04%39天津6.88%4長沙14.39%22重慶9.95%40杭州6.79%5南昌14.14%23太原9.92%41福州6.68%6長春13.00%24合肥9.53%42煙臺6.66%7鄭州12.99%25大連9.49%43濟(jì)南6.43%8衡陽12.98%26沈陽9.40%44臨沂6.20%9武漢12.09%27石家莊8.65%45揚(yáng)州6.11%10成都11.74%28蚌埠8.40%46淄博5.64%11西安11.66%29南寧8.31%47順德5.34%12漯河11.61%30南京8.23%48深圳5.28%13哈爾濱11.48%31唐山8.01%49無錫4.95%14邯鄲11.09%32上海7.96%50廈門4.94%15北京11.08%33呼和浩特7.95%51濰坊4.63%16襄樊10.70%34青島7.83%52濟(jì)寧4.55%17烏魯木齊10.40%35溫州7.67%53汕頭4.41%18洛陽10.23%36廣州7.64%合計(jì)8.05%

以上數(shù)據(jù)來源于銷售日報(bào)數(shù)據(jù)9、1~7月UQ系列總零售絕對量排名以上數(shù)據(jù)來源于銷售日報(bào)數(shù)據(jù)10、1~7月VC系列總零售絕對量排名以上數(shù)據(jù)來源于銷售日報(bào)數(shù)據(jù)11、1~7月VC2系列總零售絕對量排名以上數(shù)據(jù)來源于銷售日報(bào)數(shù)據(jù)二、行業(yè)開展趨勢分析1、宏觀環(huán)境分析國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2006年國內(nèi)生產(chǎn)總值比05年增長10.7％，經(jīng)濟(jì)開展迅速。銅、鋁原材料價(jià)格繼續(xù)高位振蕩，07年8月上海現(xiàn)貨銅、鋁單價(jià)分別到達(dá)6.51、1.97萬，原材料價(jià)格壓力進(jìn)一步加大。2、行業(yè)動態(tài)分析07冷年行業(yè)銷售增幅明顯，07年1－6月較06年同期零售量、零售額增長3.13％、13.47％。從各品牌07年新品趨勢分析，低溫制熱技術(shù)、健康技術(shù)、高檔鋼化玻璃等新技術(shù)、新材料不斷出現(xiàn)，技術(shù)競爭成為產(chǎn)品競爭的主要焦點(diǎn)。行業(yè)進(jìn)入綜合實(shí)力競爭階段，各品牌從產(chǎn)品、質(zhì)量、營銷、效勞、管理以及爭奪上下游行業(yè)資源等方面展開全面競爭。3、品牌格局07年1－6月，格力、美的、海爾三品牌的零售量、零售額占有率到達(dá)47.51％、47.01％，品牌集中度進(jìn)一步提高。4、渠道格局從各級市場銷售結(jié)構(gòu)分析，北京、廣州、上海等超大型、省會城市市場份額穩(wěn)中有降，經(jīng)濟(jì)開展較好的地級市場份額穩(wěn)步增長，縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)等三四級市場呈微弱增長趨勢。從銷售渠道占比分析，07年1－6月連鎖渠道、百貨、超市占比分別為84.29％、12.4％、3.27％，連鎖渠道占有絕對份額。5、銷售結(jié)構(gòu)分析從各功率段銷售結(jié)構(gòu)分析，2007年1－6月較06年同期1P、1.5P、2P掛機(jī)、小4匹柜機(jī)零售量增長分別為20.8％、11.8％、17.2％、17.5％，3P柜機(jī)增長僅為2.2％，小1匹半掛機(jī)、小2匹柜機(jī)下降13.3％、32.1％。主銷價(jià)格段趨向高位趨勢開展：從行業(yè)主銷價(jià)格段分析，2300-2600、2600-2900、2900-3200、大于3800四個(gè)價(jià)格段，銷售占比06年較05年分別上升5％、4.8％、2.4％、3.3％。行業(yè)零售均價(jià)呈上升趨勢：從行業(yè)平均零售單價(jià)分析，07年1－6月份行業(yè)均價(jià)為2984元，較06年、05年上漲6.64％、19.40％。三、07冷年操作中存在的主要問題1、產(chǎn)品產(chǎn)品在外觀、功能配置方面與新的品牌定位有差異，需在未來幾年的規(guī)劃中逐步調(diào)整改進(jìn)；受3-4月貨源供給影響，07冷年新品上市組織不夠到位，新品上市后未能迅速上升為主銷上量產(chǎn)品，主銷上量產(chǎn)品不突出、不明確，直接影響到上半年銷售結(jié)構(gòu)、毛利、規(guī)模目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；產(chǎn)品的渠道組合不標(biāo)準(zhǔn)、指導(dǎo)缺乏，局部區(qū)域市場的產(chǎn)品主推方向與總部目標(biāo)背離；產(chǎn)品質(zhì)量問題依然困擾市場銷售，較突出表現(xiàn)在包裝防護(hù)質(zhì)量和內(nèi)、外機(jī)噪音問題上。2、渠道網(wǎng)絡(luò)和賣場建設(shè)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量有待進(jìn)一步提升：有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量缺乏、分銷效率低下，核心代理商、經(jīng)營規(guī)模較小，贏利能力較差;網(wǎng)絡(luò)支持力缺乏，直接制約銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；終端表現(xiàn)力缺乏：終端賣場形象有待再一步統(tǒng)一和提升，樣機(jī)、終端物料的使用和管理需進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)。3、政策資源使用和管理對市場的調(diào)控力度偏弱；政策重心過高，尤其是傳統(tǒng)渠道,過多的精力和政策集中在代理商層面,對分銷商的支持和根進(jìn)缺乏；分公司政策制定水平差異較大，需強(qiáng)化培訓(xùn)和引導(dǎo)，以提升政策資源使用的效率。4、工程機(jī)管理方面“高開低補(bǔ)〞的開單方式加大了經(jīng)銷商的資金占用,影響商家操作工程機(jī)積極性；工程機(jī)資源核算缺失，導(dǎo)致總部對重點(diǎn)、形象工程缺乏資源支持，工程機(jī)缺乏價(jià)格競爭力，影響規(guī)模提升。工程機(jī)不在分公司有庫存也對工程機(jī)操作的及時(shí)性有影響。5、推廣培訓(xùn)方面中高端產(chǎn)品的主推力需進(jìn)一步提升和加強(qiáng)，促銷資源的使用和管理需進(jìn)一步提升。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、導(dǎo)購隊(duì)伍較不穩(wěn)定，新入職人員較多，培訓(xùn)工作成為重中之重。培訓(xùn)對象和形式較單一，培訓(xùn)較集中針對導(dǎo)購員的產(chǎn)品銷售技能提升，業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)員關(guān)于業(yè)務(wù)能力、知識方面的培訓(xùn)提升開展較少；經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)缺乏；團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的培訓(xùn)和活動缺乏。第二局部2021年產(chǎn)品規(guī)劃思路一、產(chǎn)品陣容規(guī)劃調(diào)整思路1、緊緊圍繞科龍空調(diào)新的品牌定位：時(shí)尚、活潑、硬朗、大氣，進(jìn)行08年度產(chǎn)品線和功能的規(guī)劃和配置；2、結(jié)合年度傳播方向，從時(shí)尚、健康、高效方面實(shí)施產(chǎn)品功能規(guī)劃和配置。3、通過二氧化鈦新技術(shù)和室、內(nèi)外機(jī)自動清潔技術(shù)的升級運(yùn)用，豐富和提升健康功能的技術(shù)支撐；4、通過局部系列產(chǎn)品轉(zhuǎn)定制的操作模式，濃縮主銷上量產(chǎn)品線，使各項(xiàng)營銷資源的使用和投放更集中，更有利于集中上量和規(guī)模效益的提升。5、明確年度主銷上量產(chǎn)品，完整主銷系列的功率段配置。6、兼顧09年度即將到來的能效水平提升要求，豐富高能效產(chǎn)品線；打通變頻產(chǎn)品技術(shù)平臺，導(dǎo)入高效變頻產(chǎn)品。二、主銷系列產(chǎn)品及定位高端形象VC1〔第一升級9月，第二升級1月〕節(jié)能主推VB健康主推VD〔07年6月上市〕中端直營上量VC3〔11月〕中端渠道上量UQ/UH6/UYQ〔11月〕直營特價(jià)UYA/ND

渠道特價(jià)NYD牽引機(jī)UB1高端中端低端50/61/7623/26/32/35VC3柜機(jī)VC3掛機(jī)50/7123/26/32/35UQ柜機(jī)UQ掛機(jī)高端上量產(chǎn)品健康主推中端上量節(jié)能主推50/7123/26/32/35VB柜機(jī)VB1掛機(jī)中端上量中低端上量50/7123/26/32/35UYA柜機(jī)ND掛機(jī)50/61/7126/32/35VD柜機(jī)VD掛機(jī)1、2021年度科龍空調(diào)陣容圖——主銷產(chǎn)品50/7126/32/35VC柜機(jī)VC掛機(jī)2、2021年度科龍空調(diào)陣容圖——定制機(jī)產(chǎn)品50/7132/35UM1柜機(jī)UM1掛機(jī)50/7126/32/35VA1柜機(jī)UG1掛機(jī)3、2021年度科龍空調(diào)陣容圖——工程機(jī)專供產(chǎn)品ND1柜機(jī)50/71/75/120UB1掛機(jī)32/35/50/70NQ掛機(jī)23/26/32/35天花機(jī)71/1204、2021年度科龍空調(diào)陣容圖——華寶產(chǎn)品U1掛機(jī)23/26/32/35L柜機(jī)50/71/75/120UL掛機(jī)26/32/35K柜機(jī)160三、08冷凍年度主銷產(chǎn)品渠道組合規(guī)劃1、產(chǎn)品組合規(guī)劃思路：結(jié)合各地市場渠道特點(diǎn)，把全國市場劃分為三大類型：直營為主導(dǎo)的冷暖機(jī)主銷市場〔直營系統(tǒng)科龍空調(diào)的銷售額占50%或以上〕傳統(tǒng)渠道為主導(dǎo)的冷暖機(jī)主銷市場〔傳統(tǒng)渠道科龍空調(diào)的銷售額占50%或以上〕單冷機(jī)為主銷的華南市場。

2、不同市場類型的產(chǎn)品組合定位機(jī)型直營主推公共主推渠道主推高端掛機(jī)VCVB柜機(jī)VCVB中端掛機(jī)VC2

UQUH6柜機(jī)VC2

UYAUQ低端掛機(jī)ND

ND柜機(jī)

NYDUQ系列產(chǎn)品側(cè)重在直營系統(tǒng)上量，政策、促銷資源投放以直營為主，ND通過在直營和渠道系統(tǒng)機(jī)型差異化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品渠道有效區(qū)隔。

直營為主導(dǎo)的冷暖機(jī)主銷市場產(chǎn)品組合

渠道為主導(dǎo)的冷暖機(jī)主銷市場產(chǎn)品組合定位機(jī)型直營主推公共主推渠道主推高端掛機(jī)VCVB柜機(jī)VCVB中端掛機(jī)VC2

UQUH6柜機(jī)VC2

UYAUQ低端掛機(jī)ND

ND柜機(jī)

NYDUQ系列產(chǎn)品側(cè)重在渠道上量，政策、促銷資源投放以渠道為主，直營系列UQ系列資源投放力度小或根本不投放，ND通過在直營和渠道系統(tǒng)機(jī)型差異化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品渠道有效區(qū)隔。

以銷售單冷機(jī)型為主導(dǎo)的華南地區(qū)市場定位機(jī)型直營主推公共主推渠道主推高端掛機(jī)VCVB柜機(jī)VCVB中端掛機(jī)VC2

UH6UQ柜機(jī)VC2

UYAUQ低端掛機(jī)

ND柜機(jī)

NYD第三局部政策價(jià)格體系解讀一、2021年科龍空調(diào)價(jià)格體系1、價(jià)格體系圖——常規(guī)機(jī)價(jià)格體系圖——特價(jià)機(jī)2、總部供價(jià)常規(guī)機(jī)一般在基準(zhǔn)零售價(jià)的根底上下扣17%。特價(jià)機(jī)一般在基準(zhǔn)零售價(jià)的根底上下扣8%。與07冷年總部供價(jià)比照，常規(guī)機(jī)的分公司政策空間由16%增加為17%。3、分公司傳統(tǒng)渠道操作價(jià)格體系——常規(guī)機(jī)分公司可根據(jù)市場情況，傳統(tǒng)渠道最低零售限價(jià)在基準(zhǔn)零售價(jià)根底上上浮X%，X%不高于2%，即傳統(tǒng)渠道最低零售限價(jià)=基準(zhǔn)零售價(jià)/〔1-X%〕；分公司包裝的傳統(tǒng)渠道價(jià)格資源必需專項(xiàng)用于科龍空調(diào)傳統(tǒng)渠道業(yè)績提升，可作為階段政策、促銷活動資源使用。批發(fā)商供貨價(jià)=傳統(tǒng)渠道最低零售限價(jià)×(1-8%)；傳統(tǒng)渠道直營商供貨價(jià)=傳統(tǒng)渠道最低零售限價(jià)×(1-5%)；分銷商供貨價(jià)格=傳統(tǒng)渠道最低零售限價(jià)×(1-5%)。分公司對分銷商的供貨價(jià)、傳統(tǒng)渠道最低零售限價(jià)要求分公司以文件形式直接下達(dá)分銷商，以確保分銷商供貨價(jià)及終端零售價(jià)的統(tǒng)一。4、分公司傳統(tǒng)渠道操作價(jià)格體系——特價(jià)機(jī)為保證特價(jià)機(jī)競爭力，傳統(tǒng)渠道特價(jià)機(jī)最低限價(jià)分公司可根據(jù)市場情況，在基準(zhǔn)零售價(jià)根底上上浮X%，X%不高于2%。批發(fā)商供貨價(jià)=傳統(tǒng)渠道最低零售限價(jià)×(1-8%)；傳統(tǒng)渠道直營商供貨價(jià)=傳統(tǒng)渠道最低零售限價(jià)×(1-8%)；分銷商供貨價(jià)格=傳統(tǒng)渠道最低零售限價(jià)×(1-5%)5、直營渠道價(jià)格操作說明為保障傳統(tǒng)渠道合理的市場操作空間，要求分公司直營渠道常規(guī)機(jī)、特價(jià)機(jī)供貨價(jià)格〔直營最低零售限價(jià)〕在傳統(tǒng)渠道最低零售限價(jià)的根底上上浮Y%，上浮幅度Y%不得低于3%。由于連鎖對特價(jià)機(jī)有比例限制，在特價(jià)機(jī)操作上，分公司可根據(jù)連鎖政策點(diǎn)位要求，把特價(jià)機(jī)轉(zhuǎn)換成常規(guī)機(jī)操作，但是扣除政策后的底價(jià)不得低于總部供價(jià)。二、2021年科龍空調(diào)政策體系1、渠道政策制定原那么操作空調(diào)傳統(tǒng)渠道政策，必須遵循以下規(guī)那么：一是保證經(jīng)銷商早投款、早提貨、早受益、多受益；二是堅(jiān)持常規(guī)機(jī)操作；三是堅(jiān)持政策、價(jià)格體系剛性。2、2021冷凍年度銷售節(jié)奏2021冷年銷售年度：2007年8月1日—2021年7月31日，全年分成三個(gè)階段：第一階段從2007年8月1日到2007年12月31日，需要完成全年的35%；第二階段從2021年1月1日到2021年3月31日，需要完成全年的25%；第三階段從2021年4月1日到2021年7月31日，需要完成全年的40%。3、批發(fā)商與直營商的利潤空間分配批發(fā)商全年政策5％，批發(fā)價(jià)差3％，年返2％，除此之外，批發(fā)商自有資金的收益可以留歸批發(fā)商，其余政策必須全部按公司要求下放或包裝后下放給分銷商。分銷商全年政策12％，直扣價(jià)差5％，政策調(diào)控5％，年返2％。公司對批發(fā)商出的政策，根據(jù)市場情況，分公司必須與代理商一起制定對分銷商的政策，批發(fā)商不得截留，以實(shí)現(xiàn)對分銷商的掌控。4、政策導(dǎo)向政策重心指向分銷商——為堅(jiān)決不移做大做強(qiáng)傳統(tǒng)渠道，必須加大對分銷商的掌控和鼓勵，提升分銷商對我司品牌的忠誠度，實(shí)現(xiàn)渠道重心的下移，所有營銷政策都直接著力于分銷商，堅(jiān)持分銷獎勵，批發(fā)商不得截留。高端主推——為了提高經(jīng)銷商對高端空調(diào)的主推力度，促進(jìn)高端空調(diào)在銷售渠道網(wǎng)絡(luò)中的規(guī)模上量，高端空調(diào)除享受常規(guī)機(jī)政策的根底上單列局部資源對高端空調(diào)的銷售給予特別獎勵。第四局部渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求一、清理空白網(wǎng)點(diǎn)所有的縣級市場不能有空白網(wǎng)點(diǎn)。對于省會城市、地級城市中經(jīng)濟(jì)較為興旺的鄉(xiāng)鎮(zhèn)不能有空白網(wǎng)點(diǎn)。二、提升單店效率核心網(wǎng)絡(luò)布局，確立重點(diǎn)零售賣場，以點(diǎn)帶面。做好終端促銷，強(qiáng)化零售和工程出貨，加快資金周轉(zhuǎn)。強(qiáng)化導(dǎo)購培訓(xùn)，提升賣場終端形象搞好賣場客情關(guān)系，加強(qiáng)主推做好效勞、支持工作，提升客戶信心控制好終端零售成交價(jià)格，保障客戶利潤空間。1、傳統(tǒng)渠道單店效率提升排名連鎖系統(tǒng)單店效率（臺）單店金額（萬元）平均單價(jià)1蘇寧1693822242通程1644326273其他1513825424大中1393021665國美1272922816五星1253225497永樂1212923978大商551221009工貿(mào)43102291平均1403222992、連鎖系統(tǒng)的單店效率〔07年1月-6月〕

連鎖單店效率提升措施做好產(chǎn)品組合和價(jià)格管理周六日和節(jié)假日的終端促銷強(qiáng)化導(dǎo)購培訓(xùn)提升賣場終端形象搞好賣場客情關(guān)系，加強(qiáng)主推三、全力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀從7月數(shù)據(jù)來看，科龍空調(diào)現(xiàn)有751個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場網(wǎng)點(diǎn)，其中預(yù)計(jì)08冷年銷售額30萬以上的有180個(gè)，10－30萬的393個(gè)，10萬以下的178個(gè)，總的來說鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場網(wǎng)絡(luò)根底較為薄弱。類別現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（個(gè)）1-5月累計(jì)銷售額（萬元）1-5月累計(jì)網(wǎng)點(diǎn)效率一、二級大賣場81229421.7036.23縣級核心客戶145322605.4415.56鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場網(wǎng)點(diǎn)76210752.6414.112、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)思路確保無空白盲點(diǎn)市場出現(xiàn)，即有空調(diào)產(chǎn)品銷售的區(qū)域必須確保有我司網(wǎng)點(diǎn)。合理規(guī)劃政策資源，保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)營的合理利潤，保護(hù)客戶經(jīng)營的積極性。分公司必須拿出專項(xiàng)資源用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和終端建設(shè)支持，同時(shí)盡可能的說批發(fā)商拿出局部政策資源用于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)支持。產(chǎn)品方面主要以ND、UH為主，同時(shí)輔以UB1拉動，對于市場條件較為成熟的地方，可以配備VC、UQ等中高端機(jī)型產(chǎn)品。對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，尤其雙千雙百工程，總部將在08年規(guī)劃出專項(xiàng)的折頁、海報(bào)、墻貼等物資予以重點(diǎn)支持。售后效勞：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場網(wǎng)點(diǎn)較為分散，要求分公司依托“千縣百萬、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場〞建立起5級效勞網(wǎng)點(diǎn)，確保無空白效勞盲點(diǎn)存在。四、提升雙千雙百工程店的形象專柜形象：符合我司VI要求，凸現(xiàn)高端化、專業(yè)化統(tǒng)一化品牌形象。物料布置：機(jī)身貼、機(jī)頂立牌、年度折頁、產(chǎn)品海報(bào)等根底物料在雙千雙百賣場需配套齊全，并按照總部下發(fā)的物料張貼標(biāo)準(zhǔn)布置到位。出樣標(biāo)準(zhǔn)：按照公司出樣標(biāo)準(zhǔn)要求出樣。加強(qiáng)對導(dǎo)購員、經(jīng)銷商的培訓(xùn)。網(wǎng)點(diǎn)形象的長期、持續(xù)維護(hù)。五、建立省會城市的專營店1、目標(biāo)對象具有一定政府背景、社會關(guān)系的經(jīng)銷商，工程量較大；具有較強(qiáng)維修能力、有從事零售、工程經(jīng)驗(yàn)的售后效勞點(diǎn)；競爭品牌有意經(jīng)營科龍品牌空調(diào)的經(jīng)銷商；2、專營店價(jià)格體系常規(guī)機(jī)按照直營商〔分銷商〕供價(jià)開單〔最低零售價(jià)扣5％開單〕，投款提貨到達(dá)公司要求，可享受階段性的和年度相關(guān)政策。終端零售價(jià)不得低于公司規(guī)定的最低零售限價(jià)，對于低于最低零售限價(jià)銷售的，一經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)，給予500元/套罰款，從貨款中扣除。工程機(jī)按照總部審批的價(jià)格執(zhí)行。工程機(jī)不得進(jìn)行零售。特價(jià)機(jī)統(tǒng)一按公司制定的價(jià)格執(zhí)行。3、政策支持體系年終返利：年終到達(dá)指定銷售規(guī)模，對于常規(guī)機(jī)可給予銷售收入的2％年終返利。季度返利：每季度到達(dá)指定銷售規(guī)模，對于常規(guī)機(jī)可給予銷售收入的2％季度返利。階段性的促銷支持：常規(guī)機(jī)銷售收入的3％。該項(xiàng)促銷費(fèi)用只能用于科龍空調(diào)產(chǎn)品的促銷，做到?？顚Ｓ?。4、配套支持小區(qū)活動支持：為促進(jìn)專營店開展小區(qū)活動，對于常規(guī)機(jī)每月給予2％的小區(qū)活動費(fèi)用支持。終端建設(shè)費(fèi)用：對于按常規(guī)機(jī)實(shí)際銷售收入給予3％的店面、終端、展臺建設(shè)費(fèi)用，包含店面裝修費(fèi)用支持。專營店籌建后經(jīng)營科龍空調(diào)產(chǎn)品時(shí)間不得低于兩年，否那么，公司有權(quán)要求專營店按照裝修價(jià)格進(jìn)行賠償，或直接從貨款中扣除。公司提供樣機(jī)、臺卡、機(jī)身貼、易拉寶、海報(bào)等終端物料支持，終端標(biāo)準(zhǔn)必須嚴(yán)格按照?科龍空調(diào)專營店終端物料管理標(biāo)準(zhǔn)?執(zhí)行。公司鼓勵專營店利用靈活的優(yōu)勢積極收集工程機(jī)信息，積極競標(biāo)政府、學(xué)校等政府以及商業(yè)單位的工程，公司對形象好、數(shù)量較大的工程進(jìn)行無底價(jià)支持，并安排專人進(jìn)行跟蹤與指導(dǎo)。第五局部人員培訓(xùn)及管理要求一、目前分公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問題1、人員數(shù)量缺乏：局部分公司在產(chǎn)品線人員、業(yè)務(wù)人員配備的上嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致分公司出現(xiàn)1人兼數(shù)崗的情況出現(xiàn)，嚴(yán)重影響分公司推廣、培訓(xùn)、信息等支持工作的開展，或出現(xiàn)大面積的業(yè)務(wù)死角。2、專業(yè)水平有待提高：由于分公司調(diào)整過程中人員流動性較大，局部分公司人員往往未經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)即充滿上崗，崗位技能遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到工作要求，局部操作空調(diào)的業(yè)務(wù)人員甚至對空調(diào)完全不了解。3、導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)建設(shè)有待強(qiáng)化：從總部對分公司導(dǎo)購隊(duì)伍的構(gòu)成監(jiān)測來看，目前分公司工作經(jīng)驗(yàn)在一年以下導(dǎo)購人員比例高達(dá)47％，培訓(xùn)工作任重而道遠(yuǎn)。二、培訓(xùn)管理思路1、做好各級人員的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品線人員、辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、導(dǎo)購員、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商銷售人員、經(jīng)銷商效勞人員的培訓(xùn)。2、強(qiáng)化高端產(chǎn)品培訓(xùn)，尤其是VC1系列高端專項(xiàng)培訓(xùn)，連鎖系統(tǒng)重點(diǎn)圍繞VC3系列、傳統(tǒng)渠道圍繞UQ系列展開針對性的專項(xiàng)培訓(xùn)。3、加大對培訓(xùn)投入，包括人員、物資等各項(xiàng)資源的投入，營造良好的培訓(xùn)環(huán)境。4、堅(jiān)持執(zhí)行總部關(guān)于培訓(xùn)執(zhí)行和反響要求，由分公司繼續(xù)深化到辦事處，保證各階段培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)要求的統(tǒng)一實(shí)施和反響。第六局部工程機(jī)操作指引一、2021年科龍空調(diào)工程機(jī)操作思路1、工程機(jī)貨源08年總部在局部CRDC和RDC庫設(shè)置一定數(shù)量的工程專用機(jī)型平安庫存,分公司根據(jù)平安庫存輻射區(qū)域就近提貨的原那么保證工程機(jī)正常銷售。當(dāng)平安庫存量低于50%時(shí)，那么須追加訂單以保持平安庫存量；在保證此平安庫存的根底上，假設(shè)有分公司有緊急大單需求，另外追加訂單,將工程機(jī)發(fā)貨對照表傳到空調(diào)渠道部,由空調(diào)渠道部與相關(guān)部門協(xié)調(diào)并給予安排貨源。2、工程機(jī)開單總部對分公司開單仍按正常開單價(jià)(即總部供價(jià))開單,后期給予補(bǔ)差。常規(guī)機(jī)做工程,分公司對商家開票要求按正常開單價(jià)開票,后期給予補(bǔ)差；工程專用機(jī)型做工程,可以按開單直扣(即分公司實(shí)際審批給商家的工程價(jià))的方式供給商家,但為保證商家能積極配合后期竣工手續(xù)的收集,不影響總部對分公司的補(bǔ)差,建議與經(jīng)銷商簽訂明確的工程機(jī)協(xié)議，保證及時(shí)收回竣工驗(yàn)收材料，規(guī)定出如不能收回真實(shí)的竣工驗(yàn)收材料而采取的相應(yīng)處分措施；工程機(jī)協(xié)議及時(shí)備案，妥善保管。3、重點(diǎn)形象工程的支持為提高科龍空調(diào)工程機(jī)的市場競爭力，提高工程機(jī)銷量，要求分公司對重點(diǎn)形象工程每單必爭，總部會根據(jù)實(shí)際情況給予有力的價(jià)格資源支持。為防止假工程的出現(xiàn),