商品數(shù)據(jù)分析課件

商品數(shù)據(jù)分析商品分析的主要數(shù)據(jù)來(lái)自銷售數(shù)據(jù)和商品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，從而產(chǎn)生以分析結(jié)構(gòu)為主線的分析思路。主要分析數(shù)據(jù)有商品的類別結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)、結(jié)算方式結(jié)構(gòu)、產(chǎn)地結(jié)構(gòu)等，從而產(chǎn)生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進(jìn)率、商品置換率、重點(diǎn)商品、暢銷商品、滯銷商品、季節(jié)商品等多種指標(biāo)。通過對(duì)這些指標(biāo)的分析來(lái)指導(dǎo)企業(yè)商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加強(qiáng)所營(yíng)商品的競(jìng)爭(zhēng)能力和合理配置。商品分析模型商品數(shù)據(jù)分析對(duì)企業(yè)信息化越來(lái)越重要。業(yè)務(wù)系統(tǒng)給我們提供了大量的數(shù)據(jù)，但如何利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并得到有價(jià)值的結(jié)果來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是擺在所有企業(yè)面前的、需要不斷探索的課題。商品分析也就是依據(jù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)的項(xiàng)目分析進(jìn)而產(chǎn)生有價(jià)值的結(jié)果來(lái)指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的工作。要建立一個(gè)分析模型，有三個(gè)構(gòu)成因素，即：維度、指標(biāo)和分析方法。維度指明了我們要從什么樣的角度進(jìn)行分析，也就是分析哪方面的內(nèi)容，比如商品、客戶等。指標(biāo)指明了我們對(duì)于這個(gè)維度所要進(jìn)行分析的點(diǎn)，比如數(shù)量、周轉(zhuǎn)率、連帶率、售罄率、毛利率等。分析方法指明了我們用什么樣的方法去分析處理這個(gè)維度的指標(biāo)。（一）銷售數(shù)據(jù)之維度1、商品2、客戶3、區(qū)域4、時(shí)間商品是零售分析的最細(xì)維度之一，大部分的指標(biāo)都依附商品來(lái)做明細(xì)的記錄，同時(shí)很多維度也是通過商品進(jìn)行交叉分析?？蛻羰卿N售對(duì)象，包括會(huì)員。客戶所在地和區(qū)域有關(guān)聯(lián)。區(qū)域是地理位置。從全球視角看：洲---國(guó)家---區(qū)；從國(guó)家視角看：區(qū)——省/市——縣/區(qū)—鎮(zhèn)/鄉(xiāng)/村，一般按正式行政單位劃分。時(shí)間是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，分析的角度有公歷角度和農(nóng)歷角度。其中，公歷角度：年——季度——月——日——時(shí)段（每2小時(shí)為一個(gè)段）；星期、公歷節(jié)假日。農(nóng)歷角度：年——節(jié)氣——日——時(shí)刻；農(nóng)歷節(jié)假日。（二）銷售數(shù)據(jù)之指標(biāo)1、銷售數(shù)量客戶消費(fèi)的商品的數(shù)量。2、含稅銷售額客戶購(gòu)買商品所支付的金額。3、毛利毛利＝實(shí)際銷售額－成本。4、凈利凈利＝去稅銷售額－去稅成本。5、毛利率銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，也簡(jiǎn)稱為毛利率，其中毛利是銷售收入與銷售成本的差。毛利率＝（毛利/實(shí)際銷售額）×100%。6、周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計(jì)的時(shí)間段有關(guān)。周轉(zhuǎn)率＝（銷售吊牌額/庫(kù)存金額）×100%11、退貨率

退貨率=退貨金額/進(jìn)貨金額（一段時(shí)間）；用于描述經(jīng)營(yíng)效率或存貨管理情況的指標(biāo)，與時(shí)間有關(guān)。12、售罄率售罄率=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量13、庫(kù)銷比庫(kù)銷比=期末庫(kù)存金額/（本期銷售牌價(jià)額/銷售天數(shù)*30）（只有在單款SKU

計(jì)算中可用數(shù)量替代金額。）14、連帶率連帶率=銷售件數(shù)/交易次數(shù)15、平均單價(jià)平均單價(jià)=銷售金額/銷售件數(shù)16、平均折扣平均折扣=銷售金額/銷售吊牌額17、SKU（深度與寬度）英文全稱為stockkeepingunit,簡(jiǎn)稱SKU，定義為保存庫(kù)存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示一個(gè)規(guī)格，顏色，款式），即貨號(hào)，例：AMF80570-118、期貨所謂期貨，一般指期貨合約，就是指由期貨交易所統(tǒng)一制定的、規(guī)定在將來(lái)某一特定的時(shí)間和地點(diǎn)交割一定數(shù)量標(biāo)的物的標(biāo)準(zhǔn)化合約

。服裝行業(yè)上具體指訂貨會(huì)上所訂購(gòu)且分期交付的貨品。19、坪效就是指終端賣場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。坪效=銷售金額/門店?duì)I業(yè)面積（不包含倉(cāng)庫(kù)面積）20、促銷商品指促銷活動(dòng)期間指定的商品，其價(jià)格低于市場(chǎng)同類的商品。包括DM商品，開店促銷，普通促銷貨（特價(jià)），不包含正常降價(jià)。(三)、銷售數(shù)據(jù)之分析方法1、直接數(shù)據(jù)的分析2、間接數(shù)據(jù)的組合分析4、坪效：主要是本月坪效情況、與去年同期對(duì)比?！叭站盒А笔侵浮叭站鶈挝幻娣e銷售額”，即：日均銷售金額/門店?duì)I業(yè)面積5、人均勞效（人效）：主要是本月人均勞效情況、與去年同期對(duì)比?！氨驹氯司鶆谛А庇?jì)算方法：本月銷售金額/本月總營(yíng)業(yè)人數(shù)。6、盤點(diǎn)損耗率分析：主要是門店盤點(diǎn)結(jié)果簡(jiǎn)要分析，通過分析及時(shí)發(fā)現(xiàn)門店在商品進(jìn)、銷、存各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問題。7、門店商品庫(kù)存分析：主要是本月平均商品庫(kù)存、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、庫(kù)齡情況、周轉(zhuǎn)天數(shù)，與去年同期對(duì)比分析。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店庫(kù)存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫(kù)存積壓現(xiàn)象8、特價(jià)商品業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：主要是特價(jià)商品品種數(shù)執(zhí)行情況，特價(jià)商品銷售情況、占比情況及與前期銷售對(duì)比情況分析?！疤貎r(jià)商品與前期銷售對(duì)比分析”即將本檔期特價(jià)商品的銷售情況與特價(jià)執(zhí)行前相同天數(shù)的銷售情況進(jìn)行對(duì)比分析，通過以上這組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店特價(jià)產(chǎn)生的效果以及門店在特價(jià)商品經(jīng)營(yíng)中存在的問題。9、客流量、客單價(jià)分析：主要指本月平均每天人流量、客單價(jià)情況，與去年同期對(duì)比情況。這組數(shù)據(jù)在分析門店客流量、客單價(jià)時(shí)特別要注重門店開始促銷活動(dòng)期間及促銷活動(dòng)前的對(duì)比分析，促銷活動(dòng)的開展是否對(duì)于提高門店客流量、客單價(jià)起到了一定的作用10、售罄率：指貨品上市后特定時(shí)間段銷售數(shù)量占進(jìn)貨數(shù)量的百分比。它是衡量貨品銷售狀況的重要指標(biāo)。在通常情況下，售罄率越高表示該類別貨品銷售情況越好，但它跟進(jìn)貨數(shù)量有著很大的關(guān)系。通過此數(shù)據(jù)可以針對(duì)貨品銷售的好壞進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。11、庫(kù)銷比：指庫(kù)存金額同銷售牌價(jià)額之比例。通常情況下，銷售牌價(jià)額為1個(gè)月的時(shí)間，也可以說(shuō)庫(kù)銷比是以月為單位的。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是某一時(shí)間點(diǎn)的庫(kù)存能夠維持多長(zhǎng)時(shí)間的銷售。它是衡量庫(kù)存是否合理的重要指標(biāo)，合理的標(biāo)準(zhǔn)在3-5左右。在銷售數(shù)據(jù)正常的情況下，存銷比過高或過低都是庫(kù)存情況不正常的體現(xiàn)。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店庫(kù)存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫(kù)存積壓現(xiàn)象。1、銷售周報(bào)表案例1：某公司2009年2月某周銷售記錄在進(jìn)行商品的款式管理時(shí)，我們都有一個(gè)初始的各款式的銷售比例模型，根據(jù)這個(gè)表格我們就很直接的知道各款式直接的差異，得到我們需要調(diào)整的款式?？钍戒N售額銷售比例……慢跑鞋8892720%

網(wǎng)球鞋259876%

休閑鞋4857311%

滑板鞋223875%

梭織運(yùn)動(dòng)套裝379378%

針織單衛(wèi)衣265346%

梭織單褲12034827%

……

銷售總額452000100%

案例2：銷售周報(bào)表款式銷售數(shù)量銷售數(shù)庫(kù)存數(shù)量周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)率慢跑鞋88927

20%3367738%網(wǎng)球鞋259876%1188746%

休閑鞋4857311%2878859%

滑板鞋223875%1287257%

梭織運(yùn)動(dòng)套裝379378%1462939%

針織單衛(wèi)衣265346%1187745%

梭織單褲12034827%2173218%

……

銷售總額452000100%14882333%

2、促銷商品的銷售額和銷售比例通過對(duì)促銷商品的占比分析，我們可以判斷一次促銷策略的成功與否，有沒有達(dá)到我們預(yù)期的效果。銷售金額占比和庫(kù)存金額占比通過對(duì)銷售金額占比和庫(kù)存金額占比的對(duì)比我們可以得出庫(kù)存的合理性，對(duì)不合理庫(kù)存需進(jìn)行處理，以減少庫(kù)存的積壓。款式銷售額毛利額毛利率慢跑鞋8892717785.420%網(wǎng)球鞋259877796.130%休閑鞋485737285.9515%滑板鞋223877835.4535%梭織運(yùn)動(dòng)套裝37937-7587.4-20%針織單衛(wèi)衣265343184.0812%梭織單褲120348-12034.8-10%……

銷售總額4520009040020%案例3：銷售月報(bào)商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)天數(shù)短）的好處是：每件商品的固定費(fèi)用（成本）降低，相對(duì)降低有損壞和失竊引起的虧損；能提供新鮮的商品，能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如，能以少量的投資得到豐富的回報(bào)，減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì)。商品周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來(lái)的危機(jī)是：容易出現(xiàn)斷貨，陳列不夠豐滿，進(jìn)貨次數(shù)增加使得進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加；進(jìn)貨次數(shù)增加也使運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加。毛利率與毛利額款式客單價(jià)比例%交易次數(shù)慢跑鞋20014%20網(wǎng)球鞋22015%15休閑鞋19513%30滑板鞋19013%40梭織運(yùn)動(dòng)套裝20014%50針織單衛(wèi)衣1309%80梭織單褲15010%60……銷售總額18313%42通過對(duì)毛利額及毛利率的數(shù)值我們可以清晰的知道本周各款式商品給公司帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性的收益，針對(duì)毛利額為虧損的商品進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。以上的幾個(gè)案例應(yīng)用是對(duì)直接數(shù)據(jù)的分析，在分析中大量地使用了比例分析法，通過對(duì)零售的比例模型及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比例模型，我們會(huì)很方便地得到需要進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)的策略。但是對(duì)隨之需要進(jìn)行的精細(xì)調(diào)整、定位于調(diào)整哪一類中的哪一些商品，為什么要這么調(diào)整、應(yīng)該如何調(diào)整等問題我們就顯得有些茫然了。對(duì)應(yīng)這些問題現(xiàn)在往往依靠業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理，但解決這些問題的最有效方式是數(shù)字化運(yùn)營(yíng)分析，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)分析也就是對(duì)間接數(shù)據(jù)的組合分析，建立數(shù)據(jù)鉆取模型，在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中進(jìn)行鉆取，逐漸找到我們的問題點(diǎn)。1、銷售綜合分析銷售綜合分析的分析指標(biāo)是銷售額、毛利額、毛利率、庫(kù)銷比、售罄率；分析條件是時(shí)間段（任意時(shí)間段、自然時(shí)間段）、經(jīng)營(yíng)方式；分析層次是總部-門店-大類-款式-價(jià)位帶-單品。案例：銷售綜合報(bào)表上述的報(bào)表是整個(gè)公司各門店的銷售綜合報(bào)表，可以作為對(duì)比數(shù)據(jù)分析的基點(diǎn)，在這里用到的是毛利率、庫(kù)銷比、售罄率。通過對(duì)毛利率的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)門店5及門店7毛利率為負(fù)值，嚴(yán)重偏離了制定的毛利率目標(biāo)；同時(shí)也可以對(duì)庫(kù)銷比及售罄率進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；發(fā)現(xiàn)門店2和門店4的庫(kù)銷比已經(jīng)超出標(biāo)準(zhǔn)，要找出偏離的原因，需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)的鉆取分析。我們將報(bào)表進(jìn)行傳遞，得到門店5及門店7的大類報(bào)表。通過對(duì)大類報(bào)表的分析，可以得出具體哪個(gè)大類的毛利低，我們可以進(jìn)一步鉆取到款式、價(jià)位帶、單品，進(jìn)一步的明確是哪個(gè)方面的原因造成毛利額低

2、關(guān)聯(lián)分析（同比/環(huán)比分析）