商品數(shù)據(jù)分析課件

商品數(shù)據(jù)分析商品分析的主要數(shù)據(jù)來自銷售數(shù)據(jù)和商品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，從而產(chǎn)生以分析結(jié)構(gòu)為主線的分析思路。主要分析數(shù)據(jù)有商品的類別結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)、價格結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)、結(jié)算方式結(jié)構(gòu)、產(chǎn)地結(jié)構(gòu)等，從而產(chǎn)生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商品、季節(jié)商品等多種指標。通過對這些指標的分析來指導企業(yè)商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加強所營商品的競爭能力和合理配置。商品分析模型商品數(shù)據(jù)分析對企業(yè)信息化越來越重要。業(yè)務系統(tǒng)給我們提供了大量的數(shù)據(jù)，但如何利用這些數(shù)據(jù)進行分析，并得到有價值的結(jié)果來指導企業(yè)的經(jīng)營活動，是擺在所有企業(yè)面前的、需要不斷探索的課題。商品分析也就是依據(jù)業(yè)務系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)進行相關(guān)的項目分析進而產(chǎn)生有價值的結(jié)果來指導企業(yè)經(jīng)營活動的工作。要建立一個分析模型，有三個構(gòu)成因素，即：維度、指標和分析方法。維度指明了我們要從什么樣的角度進行分析，也就是分析哪方面的內(nèi)容，比如商品、客戶等。指標指明了我們對于這個維度所要進行分析的點，比如數(shù)量、周轉(zhuǎn)率、連帶率、售罄率、毛利率等。分析方法指明了我們用什么樣的方法去分析處理這個維度的指標。（一）銷售數(shù)據(jù)之維度1、商品2、客戶3、區(qū)域4、時間商品是零售分析的最細維度之一，大部分的指標都依附商品來做明細的記錄，同時很多維度也是通過商品進行交叉分析?？蛻羰卿N售對象，包括會員?？蛻羲诘睾蛥^(qū)域有關(guān)聯(lián)。區(qū)域是地理位置。從全球視角看：洲---國家---區(qū)；從國家視角看：區(qū)——省/市——縣/區(qū)—鎮(zhèn)/鄉(xiāng)/村，一般按正式行政單位劃分。時間是進行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，分析的角度有公歷角度和農(nóng)歷角度。其中，公歷角度：年——季度——月——日——時段（每2小時為一個段）；星期、公歷節(jié)假日。農(nóng)歷角度：年——節(jié)氣——日——時刻；農(nóng)歷節(jié)假日。（二）銷售數(shù)據(jù)之指標1、銷售數(shù)量客戶消費的商品的數(shù)量。2、含稅銷售額客戶購買商品所支付的金額。3、毛利毛利＝實際銷售額－成本。4、凈利凈利＝去稅銷售額－去稅成本。5、毛利率銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，也簡稱為毛利率，其中毛利是銷售收入與銷售成本的差。毛利率＝（毛利/實際銷售額）×100%。6、周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計的時間段有關(guān)。周轉(zhuǎn)率＝（銷售吊牌額/庫存金額）×100%11、退貨率

退貨率=退貨金額/進貨金額（一段時間）；用于描述經(jīng)營效率或存貨管理情況的指標，與時間有關(guān)。12、售罄率售罄率=銷售數(shù)量/進貨數(shù)量13、庫銷比庫銷比=期末庫存金額/（本期銷售牌價額/銷售天數(shù)*30）（只有在單款SKU

計算中可用數(shù)量替代金額。）14、連帶率連帶率=銷售件數(shù)/交易次數(shù)15、平均單價平均單價=銷售金額/銷售件數(shù)16、平均折扣平均折扣=銷售金額/銷售吊牌額17、SKU（深度與寬度）英文全稱為stockkeepingunit,簡稱SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個SKU通常表示一個規(guī)格，顏色，款式），即貨號，例：AMF80570-118、期貨所謂期貨，一般指期貨合約，就是指由期貨交易所統(tǒng)一制定的、規(guī)定在將來某一特定的時間和地點交割一定數(shù)量標的物的標準化合約

。服裝行業(yè)上具體指訂貨會上所訂購且分期交付的貨品。19、坪效就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標準。坪效=銷售金額/門店營業(yè)面積（不包含倉庫面積）20、促銷商品指促銷活動期間指定的商品，其價格低于市場同類的商品。包括DM商品，開店促銷，普通促銷貨（特價），不包含正常降價。(三)、銷售數(shù)據(jù)之分析方法1、直接數(shù)據(jù)的分析2、間接數(shù)據(jù)的組合分析4、坪效：主要是本月坪效情況、與去年同期對比?！叭站盒А笔侵浮叭站鶈挝幻娣e銷售額”，即：日均銷售金額/門店營業(yè)面積5、人均勞效（人效）：主要是本月人均勞效情況、與去年同期對比。“本月人均勞效”計算方法：本月銷售金額/本月總營業(yè)人數(shù)。6、盤點損耗率分析：主要是門店盤點結(jié)果簡要分析，通過分析及時發(fā)現(xiàn)門店在商品進、銷、存各個環(huán)節(jié)存在的問題。7、門店商品庫存分析：主要是本月平均商品庫存、庫存結(jié)構(gòu)、庫齡情況、周轉(zhuǎn)天數(shù)，與去年同期對比分析。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店庫存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫存積壓現(xiàn)象8、特價商品業(yè)績評估：主要是特價商品品種數(shù)執(zhí)行情況，特價商品銷售情況、占比情況及與前期銷售對比情況分析。“特價商品與前期銷售對比分析”即將本檔期特價商品的銷售情況與特價執(zhí)行前相同天數(shù)的銷售情況進行對比分析，通過以上這組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店特價產(chǎn)生的效果以及門店在特價商品經(jīng)營中存在的問題。9、客流量、客單價分析：主要指本月平均每天人流量、客單價情況，與去年同期對比情況。這組數(shù)據(jù)在分析門店客流量、客單價時特別要注重門店開始促銷活動期間及促銷活動前的對比分析，促銷活動的開展是否對于提高門店客流量、客單價起到了一定的作用10、售罄率：指貨品上市后特定時間段銷售數(shù)量占進貨數(shù)量的百分比。它是衡量貨品銷售狀況的重要指標。在通常情況下，售罄率越高表示該類別貨品銷售情況越好，但它跟進貨數(shù)量有著很大的關(guān)系。通過此數(shù)據(jù)可以針對貨品銷售的好壞進行及時的調(diào)整。11、庫銷比：指庫存金額同銷售牌價額之比例。通常情況下，銷售牌價額為1個月的時間，也可以說庫銷比是以月為單位的。簡單的來說就是某一時間點的庫存能夠維持多長時間的銷售。它是衡量庫存是否合理的重要指標，合理的標準在3-5左右。在銷售數(shù)據(jù)正常的情況下，存銷比過高或過低都是庫存情況不正常的體現(xiàn)。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店庫存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫存積壓現(xiàn)象。1、銷售周報表案例1：某公司2009年2月某周銷售記錄在進行商品的款式管理時，我們都有一個初始的各款式的銷售比例模型，根據(jù)這個表格我們就很直接的知道各款式直接的差異，得到我們需要調(diào)整的款式。款式銷售額銷售比例……慢跑鞋8892720%

網(wǎng)球鞋259876%

休閑鞋4857311%

滑板鞋223875%

梭織運動套裝379378%

針織單衛(wèi)衣265346%

梭織單褲12034827%

……

銷售總額452000100%

案例2：銷售周報表款式銷售數(shù)量銷售數(shù)庫存數(shù)量周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)率慢跑鞋88927

20%3367738%網(wǎng)球鞋259876%1188746%

休閑鞋4857311%2878859%

滑板鞋223875%1287257%

梭織運動套裝379378%1462939%

針織單衛(wèi)衣265346%1187745%

梭織單褲12034827%2173218%

……

銷售總額452000100%14882333%

2、促銷商品的銷售額和銷售比例通過對促銷商品的占比分析，我們可以判斷一次促銷策略的成功與否，有沒有達到我們預期的效果。銷售金額占比和庫存金額占比通過對銷售金額占比和庫存金額占比的對比我們可以得出庫存的合理性，對不合理庫存需進行處理，以減少庫存的積壓?？钍戒N售額毛利額毛利率慢跑鞋8892717785.420%網(wǎng)球鞋259877796.130%休閑鞋485737285.9515%滑板鞋223877835.4535%梭織運動套裝37937-7587.4-20%針織單衛(wèi)衣265343184.0812%梭織單褲120348-12034.8-10%……

銷售總額4520009040020%案例3：銷售月報商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)天數(shù)短）的好處是：每件商品的固定費用（成本）降低，相對降低有損壞和失竊引起的虧損；能提供新鮮的商品，能有彈性的進貨，應變自如，能以少量的投資得到豐富的回報，減少存貨中不良貨品的機會。商品周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機是：容易出現(xiàn)斷貨，陳列不夠豐滿，進貨次數(shù)增加使得進貨程序和費用相應增加；進貨次數(shù)增加也使運送費用相應增加。毛利率與毛利額款式客單價比例%交易次數(shù)慢跑鞋20014%20網(wǎng)球鞋22015%15休閑鞋19513%30滑板鞋19013%40梭織運動套裝20014%50針織單衛(wèi)衣1309%80梭織單褲15010%60……銷售總額18313%42通過對毛利額及毛利率的數(shù)值我們可以清晰的知道本周各款式商品給公司帶來的實質(zhì)性的收益，針對毛利額為虧損的商品進行及時的調(diào)整。以上的幾個案例應用是對直接數(shù)據(jù)的分析，在分析中大量地使用了比例分析法，通過對零售的比例模型及競爭對手的比例模型，我們會很方便地得到需要進行調(diào)整和改進的策略。但是對隨之需要進行的精細調(diào)整、定位于調(diào)整哪一類中的哪一些商品，為什么要這么調(diào)整、應該如何調(diào)整等問題我們就顯得有些茫然了。對應這些問題現(xiàn)在往往依靠業(yè)務人員的經(jīng)驗來處理，但解決這些問題的最有效方式是數(shù)字化運營分析，數(shù)字化運營分析也就是對間接數(shù)據(jù)的組合分析，建立數(shù)據(jù)鉆取模型，在數(shù)據(jù)倉庫中進行鉆取，逐漸找到我們的問題點。1、銷售綜合分析銷售綜合分析的分析指標是銷售額、毛利額、毛利率、庫銷比、售罄率；分析條件是時間段（任意時間段、自然時間段）、經(jīng)營方式；分析層次是總部-門店-大類-款式-價位帶-單品。案例：銷售綜合報表上述的報表是整個公司各門店的銷售綜合報表，可以作為對比數(shù)據(jù)分析的基點，在這里用到的是毛利率、庫銷比、售罄率。通過對毛利率的對比，發(fā)現(xiàn)門店5及門店7毛利率為負值，嚴重偏離了制定的毛利率目標；同時也可以對庫銷比及售罄率進行數(shù)據(jù)分析；發(fā)現(xiàn)門店2和門店4的庫銷比已經(jīng)超出標準，要找出偏離的原因，需要對數(shù)據(jù)進行關(guān)聯(lián)的鉆取分析。我們將報表進行傳遞，得到門店5及門店7的大類報表。通過對大類報表的分析，可以得出具體哪個大類的毛利低，我們可以進一步鉆取到款式、價位帶、單品，進一步的明確是哪個方面的原因造成毛利額低

2、關(guān)聯(lián)分析（同比/環(huán)比分析）