戰(zhàn)略營銷管理教材

戰(zhàn)略營銷管理ARS1包政博士中國人民大學(xué)商學(xué)院教授博導(dǎo)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司總咨詢師ARS的主講2ARS的定義AreaRollerSales(簡稱ARS)集中力量在局部區(qū)域市場成為第一最終在整個區(qū)域市場中成為第一3ARS的內(nèi)容上篇:ARS的理念中篇:ARS的方法下篇:ARS的運(yùn)作4矢野新一創(chuàng)立ARS營銷

成功應(yīng)用于下列企業(yè)豐田汽車日本生命保險日本煙草福武書店黑田辦公用紙在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗證5上篇:ARS的理念6上篇:ARS的理念一、為什么必須成為區(qū)域市場No.1二、如何成為區(qū)域市場No.1三、ARS的本質(zhì)7一、為什么必須成為區(qū)域市場No.11、建立絕對優(yōu)勢2、提高顧客的忠誠度3、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才4、獲得更多、更好的情報5、大幅度提高利潤率81、建立絕對優(yōu)勢必須領(lǐng)先對手1.7倍（√3）以1.7倍絕對優(yōu)勢壓倒第二位對手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢控制區(qū)域市場主動權(quán)9客戶是糊涂的競爭對手在混淆視聽客戶只記得住第一（No.1）只有第一才值得信賴2、提高顧客的忠誠度103、培養(yǎng)養(yǎng)并留住住優(yōu)秀人人才人才聚集集規(guī)律人才流動動規(guī)律114、獲得得更多、、更好的的情報提高客戶戶的信賴賴感與忠忠誠度獲取情報報一線人員員在一線崗崗位上采集一手手信息125、大幅幅度提高高利潤率率·降低單單位分銷銷費(fèi)用·提高人人員分銷銷效率·降低差差錯率·提高供供貨率·提高響響應(yīng)市場場速度·降低庫庫存積壓壓·改善庫庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)（經(jīng)銷銷商）·減少應(yīng)應(yīng)收款·避免以以壓縮開開支方式式抵御價價格戰(zhàn)13二、如何何成為區(qū)區(qū)域市場場No.1要想形成成營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢勢，必須須避免在在廣闊的的市場區(qū)區(qū)域內(nèi)分分散我們們的力量量集中力量量在局部部區(qū)域市市場成為為第一，，最終在在整個區(qū)區(qū)域市場場中成為為第一必須采用用ARS戰(zhàn)略，，必須成成為區(qū)域域市場第第一（No.1）14錯誤的做做法分散力量15No.1No.1正確的做做法No.1No.1No.1No.1集中力量No.116三、ARS的本本質(zhì)1、分銷力來來源2、分銷銷力不強(qiáng)強(qiáng)的原因因3、管理理者不清清楚業(yè)務(wù)務(wù)員實況況4、分銷銷終端的的實際狀狀態(tài)5、如何提高高銷售業(yè)業(yè)績6、管理理者的責(zé)責(zé)任171、分銷銷力來源源·銷路不不暢是常常態(tài)·眾多經(jīng)經(jīng)營者陷陷入惡性性價格戰(zhàn)戰(zhàn)（利潤潤銳減））·價格原原則上是是領(lǐng)頭企企業(yè)的手手段·價格手手段對眾眾多企業(yè)業(yè)是興奮奮劑、強(qiáng)強(qiáng)心針·分銷力力來源在在于深化化與客戶戶聯(lián)系·提高與與客戶聯(lián)聯(lián)系的數(shù)數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量·提高客客戶的忠忠誠度·提高響響應(yīng)市場場（客戶戶）的速速度·提高分分銷能力力182、分銷銷力不強(qiáng)強(qiáng)的原因因善待客戶戶只是一一句空話話客戶的要要求并沒沒有得到到及時、、系統(tǒng)而而真誠的的滿足持續(xù)善待客客戶十分困困難上千業(yè)務(wù)員員難以克服服自身的恐恐懼與惰性性與客戶聯(lián)系系（對客戶戶進(jìn)行管理理）無止境境193、管理者者不清楚業(yè)業(yè)務(wù)員實況況·是否去了了該去的地地方·是否見了了該見的人人·是否干了了該干的事事·調(diào)查一下下你下屬的的實態(tài)，你你會大吃一一驚204、分銷終終端的實際際狀態(tài)與客戶接觸觸方面，草草率、馬虎虎公司人員行行動沒計劃劃、沒目標(biāo)標(biāo)、晃晃悠悠悠整個體系在在失效分銷能力在在下降除了降價促促銷別無選選擇降價是有限限度的215、如何提提高銷售業(yè)業(yè)績成交的第一一位理由永永遠(yuǎn)是該公司值得得信賴該業(yè)務(wù)員值值得信賴每個業(yè)務(wù)人人員必須做做到“去他他該去的地地方”、““會他該會會的人”、、“干他該該干的事””把這一切構(gòu)構(gòu)成一種體體系在分銷的終終端上，深深化與客戶戶的聯(lián)系銷量自然上上升226、管理者者的責(zé)任讓每個業(yè)務(wù)務(wù)員都懂得得具體“信信賴關(guān)系””的內(nèi)涵,懂得業(yè)績績提高的方方法支持、幫助助業(yè)務(wù)員深深化客戶聯(lián)聯(lián)系業(yè)務(wù)員不能能與客戶建建立信賴關(guān)關(guān)系，必然然招致客戶戶殺價（如如向地攤討討個便宜））如果管理者者施加壓力力，迫使業(yè)業(yè)務(wù)員與客客戶展開討討價還價，，導(dǎo)致關(guān)系系惡化業(yè)務(wù)員也隨隨之失去存存在價值管理者當(dāng)““球迷”23中篇:ARS的方方法24中篇:ARS的方法一、市場競競爭調(diào)查研研究二、提高訪訪問顧客的的數(shù)量三、提高訪訪問顧客的的質(zhì)量四、開拓新新客戶25一、市場競爭調(diào)調(diào)查研究1、信息反反饋要點2、分公司司概要3、消費(fèi)者者特性4、經(jīng)銷商商狀況5、競爭態(tài)態(tài)勢6、銷售實實況7、銷售戰(zhàn)戰(zhàn)斗力實況況261、信息反反饋要點新近發(fā)生了了什么事件件；(數(shù)據(jù)據(jù)、信息)事件涉及到到哪些方面面；(知識識---學(xué)學(xué)理)各方面相互互關(guān)系；(知識---經(jīng)驗、、信念)是否意味著著對手的強(qiáng)強(qiáng)弱/優(yōu)劣劣勢轉(zhuǎn)變；；(知識---判斷)有何機(jī)會/威脅；(智慧)有何對策建建議。(智智慧)27選擇調(diào)查對對象的依據(jù)據(jù)顧客（經(jīng)銷商/用戶）企業(yè)對手行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)性因素穩(wěn)定因素突變因素演變因素未來變化282、分公司概概要分公司名稱及及隸屬關(guān)系掌控的市場責(zé)責(zé)任區(qū)域（省省市地縣）上年度銷售額額與月均銷售售額掌頭商品員工人數(shù)、結(jié)結(jié)構(gòu)客戶類別其它29⑴分公司名名稱填填表年月日分公司名稱

總經(jīng)理Tel：注冊日期、資本

年

月

日

（萬元）法人代表Tel：通訊地址（郵編）

聯(lián)系人Tel：分公司情況統(tǒng)統(tǒng)計表30⑵隸屬關(guān)系系下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）員工人數(shù)（人）上年總銷售額（萬元）

31⑶責(zé)任區(qū)域域（包括下級級的市場責(zé)任任區(qū)域）

分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬人）戶數(shù)（萬戶）上年總銷售（萬元）

直轄市

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

32⑷上年度累累計銷售總額額排序全系列產(chǎn)品主要規(guī)格/型號名上年總銷售（萬元）自營（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷（%）月均銷售（萬元）①

②

③

④

⑤

⑥

合計

自營+批發(fā)+經(jīng)銷=100%

33⑸人員情況況（不含下級級單位）人員類別男女≤25歲≤35歲>35歲初中高中本科碩士經(jīng)營主管

經(jīng)銷業(yè)務(wù)

行政事務(wù)

財務(wù)、會計

后勤保障

維修服務(wù)

合

計（人）

34⑹自營專賣賣店（辦事處處）名稱營業(yè)面積（M2）營業(yè)員（人）上年銷售(萬元)月均銷售（萬元）

市

區(qū)

市

區(qū)

市

區(qū)

所在地35⑺客戶類別別客戶類別店鋪數(shù)(家)占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷(萬元)上年總銷(萬元)百貨商店

電器商店

專賣店他營

聯(lián)營

店中店

超市

其它()

其它(

)

合

計

36⑻不動產(chǎn)分公司建筑總面積(m2)月租金（元/m2）倉儲總面積(m2)倉儲個數(shù)（個）車輛臺數(shù)(臺)貨車（臺）373、消費(fèi)者特特性商品偏好購買地傾向服務(wù)的要求品牌的群體差差異需求趨勢營銷對策38各地區(qū)市場消消費(fèi)特性調(diào)研研表品牌、價格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)）

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來源

⑴本地區(qū)消消費(fèi)者的商品品偏好39各地區(qū)市場消消費(fèi)特性調(diào)研研表大商城、一般商店、專營店等購買地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù))

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來源

⑵本地區(qū)消消費(fèi)者的購買買地點傾向404、經(jīng)銷商狀狀況經(jīng)銷商問卷調(diào)調(diào)查（由經(jīng)理或銷銷售主管親自自調(diào)查）經(jīng)銷商狀況調(diào)調(diào)查41分公司（業(yè)務(wù)務(wù)部）名稱填表年月日商店名

調(diào)查者名（職務(wù)）地點

Tel：（部門名稱）

㈠經(jīng)銷商態(tài)態(tài)度調(diào)查表⑴請用一句句話來表示你你對本公司的的印象與特色色。42項

目是這樣有一點說不好基本上不是不是這樣①對本公司有好感

②本公司有信譽(yù)

③本公司很注重客戶

④本公司給人親切感

⑤本公司很容易打交道

⑥本公司有活力

⑦本公司比較穩(wěn)健

⑧本公司是優(yōu)秀的

⑨本公司未來有希望

⑩本公司情報靈通

⑵請按下列列項目作出回回答43⑶請對本公公司所提供的的商品作出評評價項

目好一般說不好不太好很不好評語硬件品種齊全

價格

交貨期

穩(wěn)定供應(yīng)

商品質(zhì)量

軟件促銷能力

提供信息

新商品供應(yīng)

索賠處理

聯(lián)絡(luò)聯(lián)系

44⑸與本公司司保持交易關(guān)關(guān)系的理由是是什么。①商品好②價格公道③品種齊全④善于改進(jìn)工作⑤有信譽(yù)⑥有良好的人際關(guān)系⑦經(jīng)營穩(wěn)定⑧精益求精⑨找不到合適的供應(yīng)商⑩其它（

）理由/事實①注重利潤②注重合作③善于改進(jìn)④沒什么印象⑤其它（）⑷請問本公公司的經(jīng)營方方式屬于哪種種類型45⑹你認(rèn)為本本公司的業(yè)務(wù)務(wù)員如何？項

目非常好較好一般較差很差有何評語專門知識

人格品德

進(jìn)

取

心

計

劃

性

處事能力

責(zé)

任

心

46㈡經(jīng)銷商狀狀況調(diào)查

經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱去年各經(jīng)銷商家電總銷（萬元）去年實銷A公司彩電金額（萬元）去年月均銷售A公司彩電金額（萬元）年銷B公司彩電（萬元）年銷C公司彩電（萬元）年銷彩電D公司（萬元）第一位

第二位

第三位

第四位

⑴家電經(jīng)銷銷商排序47⑵家電經(jīng)銷銷商檔案經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱通訊地址（郵編）聯(lián)系人（電話）去年營業(yè)總面積（M2）去年營業(yè)總收入（萬元）去年營業(yè)人員總?cè)藬?shù)（人）第一位

第二位

第三位

第四位

48⑶家電經(jīng)銷銷商的立場經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱基本經(jīng)營方針對A公司的總體評價對B公司的總體評價對C公司的總體評價對D公司的總體評價第一位

第二位

第三位

第四位

49⑷家電經(jīng)銷銷商的態(tài)度經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱對商品適銷對路對驗貨差錯率對最低庫存量對POP展位導(dǎo)購對保持長期供銷關(guān)系第一位

第二位

第三位

第四位

50⑸家電經(jīng)銷銷商的愿望與與建議經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價格政策方面在支付方式方面在服務(wù)維修方面第一位

第二位

第三位

第四位

515、競爭態(tài)勢勢競爭者概要競爭者優(yōu)勢競爭者新舉措措本公司的生存存與發(fā)展52(1)競爭者者概要

地域年銷額排序分公司名稱(分銷機(jī)構(gòu))去年銷售金額（萬元）去年市場占有率（%）去年擁有經(jīng)銷商數(shù)（家）去年經(jīng)銷商占有率（%）自營經(jīng)銷店、專賣店(家)區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人）員工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

53(2)競爭者者優(yōu)勢地域年銷額排序分公司名稱（分銷機(jī)構(gòu)）廣告宣傳的定位方面商品促銷導(dǎo)購方面服務(wù)營銷方面商品的賣點方面與中間商經(jīng)銷商的聯(lián)系方面第一位

第二位

第三位

第四位

54

1、競爭者最近在區(qū)域市場中有何新舉措？

2、市場反響如何、發(fā)生了一些什么變化？3、有什么影響，機(jī)會與威脅是什么?4、有何對策與建議？(3)競爭者者新舉措55

1、應(yīng)該如何提高品牌的知名度與美譽(yù)度？

2、應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷能力？（市場占有率與庫存周轉(zhuǎn)）

3、目前在經(jīng)營管理上的主要困難是什么？

4、將在什么方面可能出現(xiàn)大的問題與危機(jī)？5、有何合理化建議？(4)生存與與發(fā)展566、銷售實況況采集過去24個月（2年年）數(shù)據(jù)制作月銷售額額統(tǒng)計表制作年累計銷銷售額統(tǒng)計表表（12個月移移動累計）判斷趨勢找出原因制訂對策57月份年年年當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

月銷售額/年年累計銷售額額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表表分公司（業(yè)務(wù)務(wù)部）名稱單位：萬萬元58月份1996年1997年1998年當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計1

540

3096299602

2336221882711303353649

235223891

4754

162724764

51085

165225331

6395

115026086

7435

116226813

8550

106827331

9588

119227935

101140

139728192

11997

155128746

121745

240329404

月銷售額/年年累計銷售額額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表表(示例)分公司（業(yè)務(wù)務(wù)部）名稱單位：萬元59月銷銷售售額額統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析圖圖單位位：：600萬萬元元12345678910111212345678910111260年累累計計銷銷售售額額統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析圖圖單位位：：6000萬萬元元123456789101112617、、分分銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力實實況況填寫寫《《業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員工工作作記記錄錄表表》》（（10天天～～30天天））填寫寫《《業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員工工作作分分析析、、評評價價表表》》評價價基基準(zhǔn)準(zhǔn)（（最最低低要要求求））62姓名名月月日（（星星期期））天天氣氣時間公

司

外

業(yè)

務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐訪

問

對

象訪

問

目

的計劃實績簽約商談商品說明情報收集回訪白跑一趟路程索賠處理各種準(zhǔn)備接待開會9:0010:0011:00西單商場西單商場12:00王府井13:00大中音響王府井14:00藍(lán)島商場回家15:00燕莎商場16:00賽特商場業(yè)務(wù)務(wù)員員工工作作記記錄錄表表63評價價基基準(zhǔn)準(zhǔn)（（最最低低要要求求））公司司外外業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)>50%主動動訪訪問問>被被動動訪訪問問路程程<30%平均均出出發(fā)發(fā)時時刻刻→→10:0064市場場/客客戶戶/競競爭爭…………→→信信息息反反饋饋…………→→信信息息共共享享，，形形成成內(nèi)內(nèi)部部協(xié)協(xié)同同有組組織織的的努努力力核心心價價值值理理念念企業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)使使命命目標(biāo)標(biāo)/任任務(wù)務(wù)支持持/服服務(wù)務(wù)成本本/費(fèi)費(fèi)用用目標(biāo)標(biāo)/任任務(wù)務(wù)/費(fèi)費(fèi)用用…………→→過過程程控控制制…………→→能能力力提提高高，，抵抵御御外外部部變變化化局部市場場第一爭奪市場場的要求求客戶滿意意客戶數(shù)、、質(zhì)量提提高客戶關(guān)系系深化提高銷售售收入企業(yè)成功功控制銷售售費(fèi)用超越對手65二、提高高訪問顧顧客的數(shù)數(shù)量1、分銷戰(zhàn)斗斗力來源源2、對顧顧客進(jìn)行行分類3、訪問顧客客標(biāo)準(zhǔn)化化4、訪問顧客客計劃化化661、分銷銷戰(zhàn)斗力力來源失效時間間多于對對手10%不可可能戰(zhàn)勝勝對手減少與實實績無關(guān)關(guān)的時間間浪費(fèi),提高高有效間間的工作作質(zhì)量對業(yè)務(wù)員員的行動動進(jìn)行管管理67

ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2、對顧顧客進(jìn)行行分類68客戶ABC分析析制作ABC分析析表A：累計計比70%左右右B：累計計比95%左右右C：其余余至100%制作ABC分析析圖判斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（同商商品ABC分析析）填寫客戶戶結(jié)構(gòu)判判斷表69順序客戶名銷售額(萬元)累計(萬元)累計比（%）

A

1000

1000

10%

B

800

1800

18%

合

計

10000

100%客戶ABC分析析表（年月~年月）70客戶ABC分析析圖90%70%71A：：B：C=4：：6：8=1：1.5：2

客戶結(jié)構(gòu)的問題點與改善對策

分公司司名稱稱填表年月日客戶結(jié)構(gòu)判判斷表72顧客級別相對競爭對手的銷售額排序a第1位b第2~第3位c第4位以下顧客分級73

ABCaⅠ=Aa顧客名·····Ⅰ=Ba顧客名·····Ⅱ=Ca顧客名·····bⅠ=Ab顧客名·····Ⅱ=Bb顧客名·····Ⅲ=Cb顧客名·····cⅡ=Ac顧客名·····Ⅲ=Bc顧客名·····Ⅲ=Cc顧客名·····顧客分等74顧客等別月訪問次數(shù)/每家平均停留時間Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120分Ⅲ(Cc)120分新顧客420分3、訪問顧顧客標(biāo)準(zhǔn)化化754、訪問顧顧客計劃化化訪問順序顧

客

名訪

談

者次

數(shù)日

期內(nèi)

容結(jié)

果有關(guān)情報1

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76三、提高訪訪問顧客的的質(zhì)量1、確立No.1的目標(biāo)標(biāo)值2、選擇對應(yīng)的的顧客3、確定關(guān)鍵人人物與對策策4、確定關(guān)鍵事事件與對策策771、No.1的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)值No.1≧≧2位××1.7倍倍“2位”指指處在第二二位競爭對對手的銷售售額1.7倍＝＝√378競爭格局銷售額占顧客總需求（%）比對手我司200萬元57≥1.7對手甲100萬元28對手乙50萬元15示例79確定目標(biāo)示示例客戶名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目標(biāo)A客戶10020140140B客戶501070102（對手60×1.7）C客戶70149898D客戶12024168168E客戶8016112136（對手80×1.7）F客戶8016112112合計500萬元100%700萬元756萬元802、選擇對對應(yīng)的顧客客從I-Aa開始尋找找按≥第2位位×1.7的目標(biāo)標(biāo)值確定顧顧客對象每個業(yè)務(wù)員員承諾3名名目標(biāo)顧客客整體調(diào)整，，配置力量量813、確定關(guān)關(guān)鍵人物與與對策客戶公司中中誰可幫助助我完成No.1誰是需求決決策中的關(guān)關(guān)鍵人物誰是最大的的障礙有何有效的的對策82人物特征注意點對策第一代領(lǐng)導(dǎo)人·精神領(lǐng)袖·有強(qiáng)烈的好奇心·好惡分明·性情中人·注重勤儉·樂觀人生·不要抵毀他企業(yè)·不要顯得淺薄·不要強(qiáng)詞奪理·不要無拘無束·不操之過急·強(qiáng)調(diào)合作利益·堅守信譽(yù)·顯示認(rèn)真與勤奮·注重禮節(jié)·顯示廣泛的興趣·注重原則第二代領(lǐng)導(dǎo)人·理性主義者·強(qiáng)調(diào)功效·追求先進(jìn)·注重格調(diào)與檔次·注重現(xiàn)代氣息·不強(qiáng)調(diào)感情投入·不要憑感覺說話·避免幼稚的話題·避免低級庸俗的話題·強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù)·提供新情報·講究理論與邏輯·利用權(quán)威觀念領(lǐng)導(dǎo)人妻子·喜行于色·有強(qiáng)烈的支配欲·有持高貴·附庸高雅·不談理論·不要忽視其地位·注意禮貌用語·不要小家子氣·多予以贊揚(yáng)·持重·開朗以對·注重禮節(jié)（禮物）·積極主動予以方便與幫助領(lǐng)導(dǎo)人助理·依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事·不擁有實權(quán)·保守·不要說領(lǐng)導(dǎo)人壞話·不要知無不言,言無不盡·不要輕視其地位·多講事實·多引領(lǐng)導(dǎo)人講話83人物特征注意點對策副主管·負(fù)責(zé)日常管理事務(wù)·具有實際的控制力·傾向穩(wěn)重與消極·不要過份贊揚(yáng)主要領(lǐng)導(dǎo)人·不要急功近利，急于求成·多加傾聽·不時贊美與肯定·予以理解·多接觸，慢工細(xì)活財務(wù)部長·精打細(xì)算·注重數(shù)字·傾向保守·知識豐富·頭腦冷靜·不要空口說大話·不要賣弄知識·不要節(jié)外生枝·強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用·多加稱贊·注重預(yù)算·注重方案制訂經(jīng)營部長·思路開闊·見識廣·利潤意識強(qiáng)·進(jìn)取心強(qiáng)·戰(zhàn)勝欲強(qiáng)·善于偽裝·不要直話直說·不要以個人或業(yè)務(wù)員身份說話·不要輕易對其要求與條件作出承諾·提供更充分情報·抓關(guān)鍵進(jìn)行商談·集中力量逐項展開商談·組織團(tuán)隊進(jìn)行訪談技術(shù)部長·視野狹窄·在不熟悉的領(lǐng)域，趨于保守·專業(yè)知識豐富·固執(zhí)·不要傷其自尊心·不要好為人師·舉成功企業(yè)事例·多請教·多演示，多講解·多花點時間進(jìn)行溝通與討論生產(chǎn)部長·敏感·自尊心極強(qiáng)·說一不二·有經(jīng)營頭腦·按領(lǐng)導(dǎo)人方式對待·強(qiáng)調(diào)效率·強(qiáng)調(diào)降低成本·多恭維·與部長下屬搞好關(guān)系844、確立關(guān)關(guān)鍵事件與與對策確立目標(biāo)值值與舉措出現(xiàn)偏差的的原因追究究我司“長處處”沒發(fā)揮揮的原因我司“短處處”沒克服服的原因制訂強(qiáng)化與與改善的對對策85四、開拓新新客戶1、四次訪問原原則2、制訂開開拓計劃3、明確訪訪問內(nèi)容861、四次訪訪問原則第一次，留留下良好印印象第二次，認(rèn)認(rèn)真傾聽，，收集情報報第三次，作作出姿態(tài)，，進(jìn)行簡單單商談第四次，進(jìn)進(jìn)行深入商商談，判斷斷成交可能能以上四次訪訪問必須一一月內(nèi)完成成必須確保在在第五次訪訪問時成交交87顧客名責(zé)任者合作團(tuán)隊四次訪問原則(日/月)結(jié)果(沖擊、繼續(xù)與中止)1234

2、制定開開拓計劃88顧客名四次原則日/月內(nèi)容第一次訪問

第二次訪問

第三次訪問

第四次訪問

判斷成交可能是/否→（理由：

）3、明確訪訪問內(nèi)容89下篇:ARS的運(yùn)運(yùn)作90下篇:ARS的運(yùn)作一、深度分銷二、客戶顧顧問三、、企企業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)盟盟91一、、深度度分分銷銷1、、M經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的故故事事2、、三三得得利利的的故故事事3、、王王永永慶慶的的故故事事4、、青青年年公公寓寓小小賣賣部部（小小賣賣部部/家家計計配配送送中中心心））5、、農(nóng)農(nóng)藥藥企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營營之之道道（病病蟲蟲害害的的綜綜合合防防治治））92深度度分分銷銷的的基基本本模模式式R公公司司零售售商商養(yǎng)殖殖戶戶B養(yǎng)殖殖戶戶C養(yǎng)殖殖戶戶A補(bǔ)貨貨付款款付款款付款款補(bǔ)貨貨派出出業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員1，，指指導(dǎo)導(dǎo)2，，幫幫助助3，，約約束束4，，激激勵勵派出出推推廣廣員員1，，促促銷銷2，理理貨3，推推廣4，信信息93深度分分銷模模式基基本要要素目標(biāo)任任務(wù)零售商商養(yǎng)殖戶戶爭奪市市場企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員員推廣員員94二、客客戶顧顧問1、B公司司（CT掃掃描/彩超超/核核磁共共振））2、P公司司（牙牙醫(yī)門門診/選址址/經(jīng)經(jīng)營方方式））3、指指導(dǎo)消消費(fèi)者者（發(fā)發(fā)酵粉粉的用用途：：洗澡澡、洗洗衣增增白、、冰箱箱除臭臭、下下水道道除臭臭）4、G管理理經(jīng)銷銷商（（庫存存/氣氣候預(yù)預(yù)報））95HMMMMW錢與與貨貨客戶戶顧顧問問961、、馬馬紹紹爾爾故故事事2、、A藥業(yè)業(yè)的的故故事事3、、打通通價價值值鏈鏈三、、企企業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)盟盟971、、馬馬紹紹爾爾元元器器件件供供應(yīng)應(yīng)商商的的故故事事給診診療療器器械械公公司司特特供供共同同面面向向醫(yī)醫(yī)院院客客戶戶共同同預(yù)預(yù)測測物物料料需需求求約定定元元器器件件備備貨貨物料料托托管管節(jié)省省討討價價還還價價的的時時間間節(jié)省省交交易易成成本本提高高響響應(yīng)應(yīng)市市場場的的速速度度98元器器件件供供應(yīng)應(yīng)商商醫(yī)療療器器械械公公司司醫(yī)院院客客戶戶共同同面面向向醫(yī)醫(yī)院院客客戶戶共同同預(yù)預(yù)測測物物料料需需求求約定定元元器器件件備備貨貨物料料托托管管馬紹紹爾爾故故事事992、、A藥業(yè)業(yè)的的故故事事與上上游游結(jié)結(jié)盟盟－－－－獲獲得得商商品品資資源源與與品品牌牌資資源源的的優(yōu)優(yōu)勢勢與下下游游經(jīng)經(jīng)銷銷商商結(jié)結(jié)盟盟－－－－形形成成有有組組織織的的分分銷銷價價值值鏈鏈以價價值值鏈鏈－－－－快快速速通通道道與與對對手手展展開開競競爭爭價值值鏈鏈之之間間的的競競爭爭－－－－避避免免單單打打獨獨斗斗100打通價值鏈資金流商品流交易流信息流高科技全系列大網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)銷售研發(fā)101謝謝102謝謝12月月-2211:53:5511:5311:5312月月-2212月月-2211:5311:5311:53:5512月-2212月-2211:53:552022/12/3111:53:559、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:53:5611:53:5611:5312/31/202211:53:56AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:53:5611:53Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:53:5611:53:5611:53Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2211:53:5611:53:56December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月202211:53:56上上午11:53:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:53上上午12月-2211:53December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3111:53:5611:53:5631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:53:56上上午11:53上上午11:53:5612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月