營銷組織的人力資源管理

營銷組織的人力資源管理——某上市公司營銷體系人力資源管理案例目錄營銷組織管理的特殊性營銷人力資源管理的特點(diǎn)基于目標(biāo)管理的績效循環(huán)體系營銷人力資源結(jié)構(gòu)與配置實(shí)務(wù)營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場的差異化高對抗的動態(tài)競爭高強(qiáng)度、高速度和高對抗；戰(zhàn)略互動(StrategicInteractions)明顯；競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈；基于應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個性化管理復(fù)雜較高、幅度較大復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場導(dǎo)向驅(qū)動的機(jī)制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動性營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺的有效協(xié)同的響應(yīng)能力科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊伍建設(shè)異地化有效管理的原則與思路誰代表市場，誰擁有權(quán)利誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任建立垂直管理的財務(wù)體系建立一體化的人力資源管理體系授權(quán)賦能，激后活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場操盤手營銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng)基本管理體系的建立有效的管理是簡單的目標(biāo)責(zé)任體系計劃預(yù)算體系績效管理體系薪酬激勵體系大區(qū)總經(jīng)理計劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋區(qū)域性營銷組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員儲運(yùn)主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員營銷人力資源管理的特點(diǎn)相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系加強(qiáng)一線經(jīng)理的人力資源管理責(zé)任合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系基于目標(biāo)管理的績效指標(biāo)體系設(shè)計強(qiáng)化過程管理與指導(dǎo)基于團(tuán)隊效率的績效考核基于組織公理的分配機(jī)制在高流動和高要求條件下的實(shí)現(xiàn)人力資源開發(fā)三效（笑）：手段：效率結(jié)果：效果資源利用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1、效率：資源利用的最優(yōu)化2、效果：追求在效率前提下的結(jié)果最大化。3、笑容：良好的組織氣氛。目標(biāo)低浪費(fèi)高成就營銷績效管理的基本命題營銷績效管理理的基本命題題要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高層層決策策的理理性要落實(shí)實(shí)中層層經(jīng)理理的管管理責(zé)責(zé)任要強(qiáng)化化基層層業(yè)務(wù)務(wù)人員員的執(zhí)執(zhí)行力力計劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標(biāo)管管理目標(biāo)管管理過過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計劃有效激勵營銷目目標(biāo)與與考核核指標(biāo)標(biāo)的確確立有效溝溝通基基礎(chǔ)上上的營營銷目目標(biāo)分分解按權(quán)責(zé)責(zé)對等等方式式來確確立目目標(biāo)高層———經(jīng)經(jīng)營責(zé)責(zé)任中層———增增量的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)基層———執(zhí)執(zhí)行力力結(jié)果行為高層中層基層分支機(jī)機(jī)構(gòu)的的有效效巡檢檢協(xié)調(diào)總總部與與分支支機(jī)構(gòu)構(gòu)的管管理關(guān)關(guān)系；；增加分分支機(jī)機(jī)構(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)人人的緊緊迫感感；現(xiàn)場培培訓(xùn)，，指引引正確確的方方向；；檢核督督辦，，及早早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題，消消除隱隱患；；加強(qiáng)溝溝通，，宣導(dǎo)導(dǎo)文化化和激激勵隊隊伍保證巡巡檢效效果行蹤保保密，，時間間不確確定；；謀定后后動：：看什么么？怎怎么看看？可可能的的問題題？怎怎么處處理？？檢核內(nèi)內(nèi)容透透明：：明示檢檢核內(nèi)內(nèi)容獎懲措措施和和力度度關(guān)注重重點(diǎn)巡檢的的主要要內(nèi)容容整體終終端表表現(xiàn)經(jīng)銷商商的維維護(hù)促銷執(zhí)執(zhí)行實(shí)實(shí)效基礎(chǔ)信信息管管理內(nèi)務(wù)行行政管管理業(yè)務(wù)員員隊伍伍管理理如何處處理內(nèi)內(nèi)部違違規(guī)一、加加強(qiáng)企企業(yè)文文化建建設(shè)，，提高高銷售售人員員忠誠誠度二、完完善內(nèi)內(nèi)部管管理制制度，，適度度加大大監(jiān)管管稽查查力度度三、建建立合合理的的激勵勵機(jī)制制，注注重效效率與與公平平四、重重視外外駐經(jīng)經(jīng)理的的教育育，提提高其其管理理水平平和業(yè)業(yè)務(wù)能能力五、保保持一一線銷銷售人人員的的合理理流動動性六、獎獎罰分分明，，把握握尺度度，嚴(yán)嚴(yán)肅處處理違違規(guī)事事件基于團(tuán)團(tuán)隊的的績效效考核核基本績績效考考評原原則雙“熊熊”故故事我們的的實(shí)踐踐：某上市市公司司銷售售體系系的績績效考考核方方法介介紹不同的的考核核周期期和頻頻率設(shè)設(shè)計關(guān)注績績效改改進(jìn)的的考核核基于團(tuán)團(tuán)隊績績效的的強(qiáng)制制分布布規(guī)則則有效的的薪酬酬與激激勵薪酬模模式和和結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計計基于目目標(biāo)責(zé)責(zé)任確確立不不同薪薪酬模模式薪酬水水平確確定基于組組織公公理確確立分分配原原則確立基基于團(tuán)團(tuán)隊效效率的的獎金金激勵勵機(jī)制制整體目目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)決決定分分值和和提成成比例例其他激激勵手手段運(yùn)運(yùn)用（深造造、培培訓(xùn)、、表彰彰、晉晉升、、獎品品等等等）戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組組織的的人員員構(gòu)成成戰(zhàn)略性人才才策略專專家理論底底蘊(yùn)＋＋實(shí)踐踐操作作；創(chuàng)創(chuàng)新力力，能能高瞻瞻遠(yuǎn)矚矚，找找準(zhǔn)發(fā)發(fā)展方方向和和實(shí)踐踐要點(diǎn)點(diǎn)。執(zhí)行專專家戰(zhàn)略計計劃最最基礎(chǔ)礎(chǔ)的組組織執(zhí)執(zhí)行者者，具具備良良好品品質(zhì)，，豐富富的產(chǎn)產(chǎn)品和和市場場知識識，良良好的的性格格、組組織能能力和和親和和力營銷的的最終終執(zhí)行行者、、各級級干部部的毛毛坯，，基礎(chǔ)礎(chǔ)素質(zhì)質(zhì)要求求較好好：學(xué)學(xué)識、、學(xué)歷歷、性性格傾傾向、、自我我發(fā)展展、成成就動動機(jī)等等A、營銷““智囊囊團(tuán)””，理理性思思維強(qiáng)強(qiáng)于實(shí)實(shí)踐操操作（（專業(yè)業(yè)職能能經(jīng)理理）；；B、洞洞察敏敏銳，，實(shí)踐踐操作作強(qiáng)于于理性性思維維(如如大片片區(qū)和和省級級經(jīng)理理)。。銷售人人員遴遴選及及培訓(xùn)訓(xùn)注重遴遴選———“選對對人””加強(qiáng)培培訓(xùn)：：建立有有“文文化””的隊隊伍在戰(zhàn)爭爭中學(xué)學(xué)會戰(zhàn)戰(zhàn)爭帶一個個方案案出去去，帶帶一個個報告告回來來正規(guī)培培訓(xùn)與與師父父帶徒徒弟營銷團(tuán)團(tuán)隊建建設(shè)建立團(tuán)團(tuán)隊的的效率率精耕細(xì)細(xì)作不不是““分田田單干干”有組織織的協(xié)協(xié)同、、快速速響應(yīng)應(yīng)避免““過度度管理理”，，建立立有機(jī)機(jī)性組組織“剛性性”與與“柔柔性””的平平衡應(yīng)對變變化、、個性性化服服務(wù)學(xué)習(xí)共共享、、持續(xù)續(xù)改進(jìn)進(jìn)營銷管管理骨骨干的的培養(yǎng)養(yǎng)選拔優(yōu)優(yōu)秀人人才，，培養(yǎng)養(yǎng)“種種子選選手””人才的的“復(fù)復(fù)制式式”培培養(yǎng)不斷承承當(dāng)更更大的的責(zé)任任，“機(jī)會會牽引引人才才成長長”將隊伍伍管理理作為為各級級干部部的考考評、、激勵勵的內(nèi)內(nèi)容本課內(nèi)內(nèi)容完完畢9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20222:24:33PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20222:24:33PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20222:24:33PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/312022/12/3131December202217、一個人即即使已