融超信達點鈔機培訓手冊銷售篇

融超信達點鈔機培訓手冊

（營銷篇）融超信達集團營銷中心2014年元月目錄第一章企業(yè)簡介第二章市場現(xiàn)狀及趨勢第三章融超信達優(yōu)勢及產(chǎn)品賣點第四章融超信達新經(jīng)銷模式第五章目標群體第六章終端銷售的要求及注意事項第七章銷售技巧第八章賣場問答第一章企業(yè)簡介浙江融超信達集團成立于2013年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)與銷售為一體的從事點鈔機經(jīng)營，目前共擁有員工兩千余名。集團下設(shè)華南、華北、華東、華西4大營銷大區(qū)，分公司、辦事處遍布全國。新的集團的成立能過異軍突起是點鈔機市場上的一朵奇葩，新鮮的血液、新鮮的經(jīng)營模式、新鮮的經(jīng)營理念讓我們走的更遠。企業(yè)簡介

一直以來，融超信達公司以自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)為核心競爭力，秉承“維護客戶利益，維護金融安全”的核心價值觀，努力以一流產(chǎn)品、最佳服務(wù)和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領(lǐng)域首選合作商。

一流的管理理念、高瞻遠矚的戰(zhàn)略思想、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識、完美的產(chǎn)品設(shè)計、堅定的發(fā)展信念和團結(jié)一致的精神，是融超信達千人不斷進取、發(fā)展創(chuàng)新的基石，也是融超信達全體人員服務(wù)于社會、不斷為社會貢獻的源泉。企業(yè)簡介企業(yè)文化一、經(jīng)營理念

堅信團隊的力量。二、核心價值觀維護客戶利益，維護金融安全三、企業(yè)愿景以最優(yōu)產(chǎn)品、最佳服務(wù)和最新科技，成為所在領(lǐng)域首選合作商。四、經(jīng)營策略客戶的利益大于一切！盡最大努力讓客戶滿意，盡最大努力讓客戶收益。百分百滿意是我們追求的最高境界。第二章市場現(xiàn)狀及趨勢一、市場現(xiàn)狀點鈔機行業(yè)的發(fā)展是伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展以及假鈔的大量出現(xiàn)而發(fā)展起來的，距今大約20年的歷史。最早只有銀行使用，隨著商品交易的發(fā)展，人民幣流通量的加大，尤其是1987年100元及50元鈔票的出現(xiàn)以后，假幣制造及流通逐漸猖獗，點鈔機逐漸由銀行專用蔓延至民用市場，但受整個制造行業(yè)價格較高影響，市場容量擴大較為緩慢。一直到2005年第五套人民幣上市流通以后，民用市場的增加速度非常迅速，產(chǎn)品價格迅速下滑，市場需求量急劇膨脹，2005年國內(nèi)點鈔機總銷量在180萬臺左右，銷售額約10-14億，其中銀行專用約30萬臺，銷售額約4億，其余為民用市場銷售。由于近幾年假幣制造技術(shù)的提高，現(xiàn)金流動量的持續(xù)加大（國家公布有關(guān)數(shù)據(jù)表明，從1999年至2004年，全國市場現(xiàn)金流通量以年均9.79%的速度迅速增長，2004年較1999年增長了59.52%。2006年1-5月份現(xiàn)金流通量平均在25000億左右），市場呈現(xiàn)井噴式增長。而隨著城市商貿(mào)、服物業(yè)到公司財務(wù)室的普及，農(nóng)村市場在未來幾年間也會有大幅增加。據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近兩年行業(yè)的增長量在20%以上，未來民用的年使用量在400萬臺以上。點鈔機產(chǎn)品演變過程二、發(fā)展趨勢逐步進入品牌化階段隨著2008年高仿人民幣事件的出現(xiàn)（假幣），社會對點鈔機質(zhì)量、檢測功能出現(xiàn)了強烈質(zhì)疑。消費者不再相信低端點鈔機，轉(zhuǎn)而關(guān)注高科技點鈔機產(chǎn)品。點鈔機行業(yè)品牌主要靠技術(shù)支持，掌握先進的檢測技術(shù)是未來企業(yè)品牌化發(fā)展的必備條件。未來的幾年，將是點鈔機行業(yè)品牌市場爭奪的時期，技術(shù)競爭將是點鈔機生產(chǎn)企業(yè)主要競爭重點。品牌和技術(shù)的全面競爭標志我國點鈔機行業(yè)進入行業(yè)快速成長新階段。逐步進入品牌化階段在短期內(nèi)，國內(nèi)點鈔機市場群雄并起的局面仍然存在，但真正有實力的廠家，必將會通過自身的技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)生產(chǎn)出鑒偽能力更強、性能更穩(wěn)定、壽命更長、款式更新、價格適宜的高端點鈔機產(chǎn)品。上述產(chǎn)品由于技術(shù)含量高，利潤空間相對比較大，可以避免與低質(zhì)低價點鈔機形成正面撞擊。隨著消費者的消費意識的成熟，必將引起其消費觀念的變化，物有所值的名牌高品質(zhì)產(chǎn)品也必將贏得消費者的青睞。點鈔機行業(yè)分分析優(yōu)勢分析析點鈔機行業(yè)分分析劣勢分析析點鈔機行業(yè)分分析機會分析析點鈔機行業(yè)分分析威脅分析析第三章融融超信達優(yōu)勢勢及產(chǎn)品賣點點一、融超信達達優(yōu)勢之品牌牌優(yōu)勢品牌支持：融融超信達的品品牌影響力和和感召力技術(shù)支持：標標準化培訓課課程、免費指指導客戶資源：龐龐大的老客戶戶群，是融超超信達的忠誠誠用戶技術(shù)權(quán)威：專專利可升級技技術(shù)融超信達優(yōu)勢勢之品牌優(yōu)勢勢服務(wù)全面：服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布布全國，及時時便捷管理嚴明：統(tǒng)統(tǒng)一標識上崗崗、統(tǒng)一服務(wù)務(wù)標準、統(tǒng)一一監(jiān)督制度標準流程：規(guī)規(guī)范簡潔的接接待流程，嚴嚴格的技術(shù)標標準，完善的的服務(wù)體系生產(chǎn)能力：自自主生產(chǎn)，專專業(yè)、高效的的生產(chǎn)團隊統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)：共共享一個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺，統(tǒng)一一推廣二、融超信達達優(yōu)勢之營銷銷模式優(yōu)勢客戶(經(jīng)銷商)售后服務(wù)給客戶提供全方位售后服服務(wù)產(chǎn)品事業(yè)部給客戶提供有競爭力產(chǎn)品品財務(wù)中心給客戶提供分銷與財務(wù)增增值服務(wù)營銷團隊給客戶提供市場增值服務(wù)務(wù)三、融超信達達優(yōu)勢之經(jīng)銷銷新模式優(yōu)勢勢四、產(chǎn)品賣點點1、新外觀的的深度設(shè)計，，創(chuàng)新技術(shù)研研發(fā)保證；2、全國首創(chuàng)創(chuàng)，采用數(shù)字字化技術(shù)、嵌嵌入式微電腦腦操作系統(tǒng)，，用戶可通過過簡易操作完完成系統(tǒng)軟件件升級；專業(yè)的技術(shù)，，確保使用者者在出現(xiàn)新型型假幣時能夠夠迅速、輕松松、方便對點點鈔機產(chǎn)品進進行升級，且且無需任何費費用，大大增增強了消費者者的購買欲望望。3、及時的更更新版本的軟軟件，用戶可可通過升級系系統(tǒng)軟件與我我們保持技術(shù)術(shù)同步，不斷斷提高產(chǎn)品的的鑒偽技術(shù).4、未來的模模塊化、智能能化改造，保保證有新的技技術(shù)亮點的輸輸出未來，融超信信達將不斷以以創(chuàng)新為產(chǎn)品品研發(fā)的方向向，務(wù)求為經(jīng)經(jīng)銷商、消費費者創(chuàng)造出更更多有差異化化、更實用的的產(chǎn)品。5、融超信達達品牌在流通通領(lǐng)域的影響響。通過建立的品品牌影響力，，使融超信達達比任何一個個同行都更具具備推動新項項目的能力。。第四章融融超信達新經(jīng)經(jīng)銷模式融超信達過往往管理模式的的弊端信息流不通物流不通資金流不通層層管理級級級匯報傳導變樣管理行政化以客戶需求為為導向的融超超信達新管理理模式融超信達營銷銷體系未來主主要職責1、渠道開發(fā)發(fā)，與有合作作意向的經(jīng)銷銷商簽訂合作作協(xié)議，建立立全國融超信信達點鈔機產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；2、協(xié)助簽約約經(jīng)銷商拓展展下線分銷渠渠道，建立遍遍布全國各省省、市、城鄉(xiāng)鄉(xiāng)的零售終端端；3、配合集團團對融超信達達品牌的推廣廣，在各區(qū)域域市場具體落落實實施市場場及品牌推廣廣工作；4、終端建設(shè)設(shè)及維護。5、市場信息息反饋。第五章目目標群體一、目標群體體類型二、目標群體體細分當我們在考慮慮融超信達點點鈔機的銷售售時，我們首首先要考慮的的就是點鈔機機的目標群體體在哪里，下下面我們將根根據(jù)融超信達達點鈔機的功功能特點和當當前的市場狀狀況，對目標標群體作簡要要分析，供各各區(qū)域參考：：目標群體細分分目標群體細分分第六章終終端銷售的要要求及注意事事項終端銷售的主主要工作項目：計劃與準備店面檢查展列助銷銷售達成協(xié)議第一步：計劃劃與準備將終端銷售目目標進行全面面細分，明確確月、周、日日的銷售目標標及計劃，并并對應銷售計計劃做好人員員、貨源、物物流、服務(wù)等等多方面的準準備。第二步：店面面檢查內(nèi)容：外部檢檢查內(nèi)部檢檢查目標：：對整個個銷售售店面面的透透徹了了解確定潛潛在機機會外部檢檢查招牌店面分分類招貼/標語語可見的的展示示市場促促銷活活動內(nèi)部檢查查檢查總體體情況檢查庫存存產(chǎn)品的的品種和和存量每個產(chǎn)品品型號有有多少實實際庫存存？庫存流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是否正正確？每個產(chǎn)品品型號的的銷售情情況？對庫存有有何要求求？競爭對手手的產(chǎn)品品庫存、定定價、空空間、市市場活動動等內(nèi)部布局局變化第三步：：展列助助銷內(nèi)容：檢查并改改善品牌牌地位：：產(chǎn)品系列列陳列促銷定價目的：品牌的沖沖擊力擴擴大“售出””現(xiàn)有有庫存展列助銷銷的重要要性好的展列列助銷可可以吸引引消費者者的注意意力并刺刺激購買買欲它與全國國性廣告告相聯(lián)系系它能產(chǎn)生生比其它它類型的的廣告更更直接的的銷售動動力。它是唯一一一種可可以將產(chǎn)產(chǎn)品本身身展示給給目標消消費者的的廣告形形式它采用戲戲劇渲染染的手法法來表現(xiàn)現(xiàn)無生命命的產(chǎn)品品，從而而使店面面變得更更有趣味味它是最廉廉價、最最有效、、最靈活活的廣告告形式之之一它真正地地幫助將將產(chǎn)品售售出選擇展列列位置的的原則熱銷區(qū)域域=顯顯著的的區(qū)域盲點區(qū)域域=隱隱藏的的區(qū)域熱銷區(qū)域域你第一眼眼看到的的地方??！了解它們們在哪?。『煤玫乩盟鼈儌?！不要陳列列陳舊的的或者銷銷售欠佳佳的產(chǎn)品品，以免免浪費??！陳列最好好銷的、、促銷的的或者季季節(jié)性的的商品?。∶c區(qū)域域不能立即即看到的的地方??！不要將促促銷商品品陳列在在盲區(qū)產(chǎn)品展列列的關(guān)鍵鍵可見性可選性目視高度=購買高度目視高度度&購購買高高度80cm-145cm145cm80cm175cm產(chǎn)品展列列的可見見性把好銷的的、利潤潤空間大大的產(chǎn)品品放在目目視高度度陳列始終保持持良好、、整齊的的陳列，，特別是是不要留留出空位位陳列面積積應與產(chǎn)產(chǎn)品銷量量成正比比宣傳品（（）的使使用原則則貼紙：店店鋪門口口、墻壁壁、地面面、當眼眼柱位等等。掛旗：店店鋪門口口、櫥窗窗、貨架架貨架標簽簽：貨架架橫梁及及柱上、、產(chǎn)品陳陳列柜邊邊緣。產(chǎn)品介紹紹手冊：：貨架、、柜臺上上。形象宣傳傳海報：：商鋪墻墻壁、當當眼柱位位等。非貨架/堆頭陳陳列展列主題題是否清清晰現(xiàn)有的區(qū)區(qū)域面積積現(xiàn)有的庫庫存紙箱箱的質(zhì)量量銷售點宣宣傳品只用正面面或所有有面都用用需要突出出的產(chǎn)品品對稱或不不對稱展展列櫥窗展列列為什么要要有櫥窗窗陳列？？突出促銷銷/產(chǎn)品品發(fā)布；；展現(xiàn)給顧顧客看你你們備有有什么貨貨物；鼓勵顧客客進入你你們的店店鋪；如何才能能使櫥窗窗陳列更更有效?經(jīng)常地改改換陳列列從而吸吸引顧客客的注意意力；改換必須須引人注注目以獲獲得最大大的反響響；確保有一一個明確確的焦點點；線條:曲曲線、對對角線、、輻射線線等（使使用氣球球，旗幡幡，掛旗旗）形狀：三三角形，，圓形，，方形等等圖案：金金字塔形形，階梯梯形，之之字形，，循環(huán)，，分級，，重疊，，分支，，對比等等展列助銷銷技巧1、目視視高度就就是購買買高度；；2、使用用垂直分分區(qū)；3、包裝裝都正面面對著外外面嗎；；4、展列列的產(chǎn)品品都是新新的,且且沒有損損壞；5、價格格標得明明顯嗎；；6、是否否利用了了熱賣區(qū)區(qū)；7、是否否能為我我們的產(chǎn)產(chǎn)品營造造更多的的熱賣區(qū)區(qū)；8、我們們的宣傳傳品是否否張貼及及狀況良良好；9、展列列助銷費費用不需需很高；；第四步銷銷售內(nèi)容：使用說服服式銷售售和銷售售工具目的：確保得到到可量化化的銷售售結(jié)果說服性銷銷售簡介介說服性銷銷售是將將客戶的的需求與與我們產(chǎn)產(chǎn)品、建建議或計計劃的好好處進行行匹配，，并將其其綜合成成為合乎乎邏輯、、具有說說服力的的商業(yè)論論據(jù)。說服性銷銷售是整整個終端端銷售的的核心第七章銷銷售技巧一、熟悉基本本知識了解融超信達達公司：行業(yè)業(yè)權(quán)威、品牌牌推力、規(guī)模模和占有率、、發(fā)展前景、、行業(yè)地位等等；熟知融超信達達產(chǎn)品：產(chǎn)品品材料、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品品性能和特點點、外觀色彩彩搭配美觀、、產(chǎn)品的賣點點和訴求點、、產(chǎn)品價格、、基本參數(shù)等等了解分析顧客客：性別分析析；年齡分析析；外表衣著著分析；詢問問和傾聽分析析；了解競品：質(zhì)質(zhì)量；性能；；價格；暢銷銷產(chǎn)品型號及及賣點；促銷銷方式；銷售技巧二、甄選顧客客，把握機會會望觀察其動作作、表情、眼眼神、注意其其觀看的產(chǎn)品品及型號推測測其購買意圖圖；問主動尊敬地地向顧客打招招呼，通過詢詢問了解其大大概需求；聽懂得傾聽顧顧客回答的問問題及顧客的的需求，并通通過分析是否否意向顧客；；銷售技巧三、了解和分分析顧客購買買動機傾向品牌；關(guān)注質(zhì)量；關(guān)心售后服務(wù)務(wù)；注重經(jīng)濟實用用；美觀時尚；關(guān)注安全和省省電；隨意購買銷售技巧四、顧客類型型分析：決定購買某種種產(chǎn)品的顧客客；未決定購買某某種產(chǎn)品的顧顧客；隨意瀏覽的顧顧客；銷售技巧五、推銷技巧巧、技能：推銷自己：儀儀表整潔大方方；自信；善善于傾聽；學學會微笑；多多加贊美；態(tài)態(tài)度熱忱；真真誠關(guān)心；感感情交流；推銷利益：產(chǎn)品利益款式式、用途、質(zhì)質(zhì)量品牌利益實力力、信譽、服服務(wù)差別利益競品品所沒有的功功能和服務(wù)推銷產(chǎn)品：語語言介紹和產(chǎn)產(chǎn)品演示打動動顧客推銷服務(wù)：優(yōu)優(yōu)質(zhì)的售前服服務(wù)、售中服服務(wù)、售后服服務(wù)銷售技巧六、顧客購買買過程的心理理變化注意發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品，產(chǎn)生好奇奇心產(chǎn)生興趣想進進一步了解產(chǎn)產(chǎn)品聯(lián)想是否適合合辦公室或家家庭？是否有有需要？產(chǎn)生欲望肯定定產(chǎn)品確實好好比較權(quán)衡價格格或功能是否否合適？產(chǎn)生信心對品品牌、產(chǎn)品和和價格的肯定定；決定行動立即即購買行為產(chǎn)產(chǎn)生滿意購買的滿滿足感銷售技巧七：如何快速速啟動市場1、利用原有有的客戶資源源展開銷售；；2、利用對環(huán)環(huán)境的熟悉拓拓展銷售；3、對已經(jīng)購購買融超信達達點鈔機的用用戶定期進行行回訪訪，做好回訪訪記錄；4、利用實例例擴大和循環(huán)環(huán)銷售。結(jié)束語本手冊所有內(nèi)內(nèi)容是根據(jù)公公司以往的銷銷售經(jīng)驗、代代理商提供的的信息和市場場的反饋信息息綜合所成，，僅供各地代代理商參考。。有關(guān)科密公公司及科密點點鈔機產(chǎn)品更更詳盡的資料料以及新版本本的升級和新新產(chǎn)品的出臺臺都將在我公公司網(wǎng)站上即即時公布，供供您隨時瀏覽覽及下載。我我們的網(wǎng)址是是：如您對我們公公司或產(chǎn)品有有任何建議或或意見，請隨隨時撥打我們們的熱線電話話我我們將表示萬萬分感謝！謝謝！融超信達駐陜陜西辦事處2014年元元月謝謝12月月-2214:38:1814:3814:3812月月-2212月月-2214:3814:3814:38:1812月月-2212月月-2214:38:182022/12/3114:38:189、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:38:1914:38:1914:3812/31/20222:38:19PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:38:1914:38Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:38:1914:38:1914:38Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:38:1914:38:19December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:38:19下下午14:38:1912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:38下下午12月-2214:38December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3114:38:1914:38:1931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:38:19下下午午2:38下下午午14:38:1912月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:38:1914:38:1914:3812/31/20222:38:19PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2214:38:1914:38Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:38:1914:38:1914:38Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:38:1914:38:19December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:38:19下午午14:38:1912月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:38下下午12月-2214:38December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3114:38:1914:38:1931December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:38:19下午2:38下下午14:38:1912月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,Decemb