營銷管理制度及流程培訓

營銷體系營銷管理制度及流程培訓

(初稿）億利金威集寧區(qū)域營銷物業(yè)部

項目前期可行性研究工作工作要求：

已有開發(fā)項目區(qū)域：公司在正式拿地前應對項目所處的地塊進行前期可行性研究分析，在已有開發(fā)項目的區(qū)域，應由集團客戶與品牌營銷部聯系區(qū)域營銷物業(yè)部負責人組織市場基礎調研數據收集工作，并提交集團客戶與品牌營銷部。由集團客戶與品牌營銷部審核通過后，作為后期產品可研報告的基礎數據。并由集團發(fā)展部完成后期的項目可研報告；

在無開發(fā)項目新區(qū)域：公司在正式拿地前，應對項目所處的地塊進行可行性研究分析，在無開發(fā)項目的新區(qū)域，應由集團發(fā)展部組織牽頭，集團客戶與品牌營銷部負責目標市場基礎數據的調研工作，形成調研成果，報送集團發(fā)展部完成后期的項目可研報告；項目可行性研究上報內容：

《某某地塊前期市場調研報告》

上報時間：

調研工作完成后7日內。審批目的：

通過項目地塊前期市場分析，從市場角度對項目地塊價值進行客觀的技術研判。項目可行性研究例行市場調研工作流程工作要求：

區(qū)域營銷物業(yè)部應堅持日常性的市場信息收集、研究工作，確保及時、準確地了解市場信息，為項目經營決策提供科學依據。月度市場信息，每月4日前根據模板，由區(qū)域營銷物業(yè)部提交《月度區(qū)域市場動態(tài)簡報》，集團客戶與品牌營銷部匯總各區(qū)域簡報后報運營管理部備案。上報目的：

了解市場情況，為決策提供依據。例行市場調研專項市場調研工作流程工作要求：

為完成某專項工作而進行的專門性調研，在調研中，需根據調研結果的應用目的，有針對性的設計調研工作重點及調研方法。區(qū)域營銷物業(yè)部根據集團業(yè)務需求針對某區(qū)域或專項內容編制《專項市場調研報告》，上報至公司集團客戶與品牌營銷部。專項市場調研工作關注要點：

市場信息收集的內容，包括但不限于以下方面：

A、市場的宏觀信息（例如城市的經濟發(fā)展狀況、市區(qū)及所在區(qū)域房地產市場的供應量、存量、開發(fā)量、銷售量等）；

B、競爭對手信息（競爭樓盤價格、產品特點、產品配置、戶型配比、銷售情況推廣策略等）；C、消費者信息（當地人文、消費及行為習慣等）。專項市場調研工作上報目的：

對我公司的產品定位、戶型配比、建造標準提供指導意見。專項市場調研工作項目產品定位工作要求：A、集團公司在取得土地后，由集團發(fā)展部組織開展調研工作，論證產品定位方案，并對市場情況、競爭對手(包括已上市或近期上市的項目)戶型配比情況及銷售情況充分調研后，形成《項目市場調研報告》，集團客戶與品牌營銷部根據《項目市場調研報告》及市場狀況，編制并上報《項目產品定位及戶型配比建議書》。在報告中應就項目定位、戶型配比、配套設施規(guī)模和功能、建筑風格、產品設計要素等進行深入的分析并提出結論性建議。B、召開項目產品定位會：區(qū)域營銷物業(yè)部應在專項市場調研完成后編寫形成《市場調研報告》提交集團客戶與品牌營銷部，由集團客戶與品牌營銷部擬定《項目產品定位及戶型配比建議書》，并組織召開項目產品定位會，此會議由項目部人員、區(qū)域公司相關人員、集團客戶與品牌營銷部相關人員、集團設計與研發(fā)部有關人員參加。會議審核、研討《市場調研報告》及《項目產品定位及戶型配比建議書》，最后確定產品定位結果，并形成最終上報的《項目產品定位及戶型配比建議書》。上報內容：《市場調研報告》及《項目產品定位及戶型配比建議書》上報時間：

會后2天內。審批目的：

確定項目產品定位及戶型配比。項目產品定位年度全國房地產市場運行狀況工作要求：

針對上一年度的全國房地產市場運行狀況進行研究，首先收集上一年度的全國總體市場數據，通過數據分析，對上一年度的房地產運行狀況進行分析，為我公司全國發(fā)展戰(zhàn)略提供數據參考；上報內容：

《某某年度全國房地產市場運行狀況分析報告》，主要內容包括但不限于；土地市場狀況、開復工狀況、銷售情況、政策情況、未來市場發(fā)展預期等；年度全國房地產市場運行狀況上報時間：

次年的4月30日前（受官方數據出臺時間制約）審批目的：

通過全國市場的運行情況分析，對未來全國總體市場情況進行研判；年度全國房地產市場運行狀況年度區(qū)域房地產市場運行狀況工作要求：

區(qū)域營銷物業(yè)部針對上一年度的區(qū)域房地產市場運行狀況進行研究，首先收集上一年度的區(qū)域總體市場數據，通過數據分析，對上一年度的區(qū)域房地產運行狀況進行分析，為我公司維持區(qū)域內地產開發(fā)領先地位提供數據參考；上報內容：

《某某年度區(qū)域房地產市場運行狀況分析報告》，主要內容包括但不限于；區(qū)域土地市場狀況、區(qū)域項目銷售情況、重點競爭公司（項目）運行情況、未來區(qū)域市場發(fā)展預期等；年度區(qū)域房地產市場運行狀況上報時間：

次年的4月30日前（受官方數據出臺時間制約）審批目的：

通過區(qū)域市場的運行情況分析，對區(qū)域發(fā)展及競爭環(huán)境情況進行研判；年度區(qū)域房地產市場運行狀況房地產政策研究工作要求：針對國家或地區(qū)出臺的房地產各類相關政策進行解讀，并分析新政策對房地產市場的影響及對我公司的影響；上報內容：《房地產市場信息、政策快報》，主要內容包括但不限于；新政策內容、新政策對未來市場的影響、新政策對我公司項目的影響、未來新政預期，同時提出相關應對措施及建議；上報時間：新政出臺后2天內審批目的：通過房地產新政的研究，對新政對房地產市場的影響及對我公司項目的影響進行研判；房地產政策研究營銷策劃把控工作要求：

帶領區(qū)域營銷物業(yè)部編制區(qū)域（項目）的年度營銷計劃、執(zhí)行方案及年度總結，并督導區(qū)域營銷物業(yè)部的年度營銷計劃、執(zhí)行方案的落實和執(zhí)行情況，對年度營銷工作進行分析匯總。上報內容：

《**區(qū)域**年度營銷計劃》、《**區(qū)域**年度營銷工作總結》；營銷策劃把控上報時間：

《**區(qū)域**年度營銷計劃》在當年2月28日前上報。

《**區(qū)域**年度營銷工作總結》下年度1月30日前上報。審批目的：

對銷售任務、推盤計劃、營銷節(jié)點、推廣費用等營銷數據進行審核，并在年終對項目年度營銷工作和執(zhí)行情況進行評定。營銷策劃把控關注要點：

A、年度營銷計劃及執(zhí)行方案應明確區(qū)域（項目）的銷售目標、營銷策略、實施步驟及執(zhí)行方案；

B、根據項目優(yōu)勢和市場趨勢，為實現年度銷售任務提出切實有效的營銷策略、推售方案、推廣渠道、營銷費用及階段性活動方案等；

C、根據銷售任務，提出價格策略及推售方案等；

D、制訂營銷費用比例、構成和使用計劃明細（總比例及分項額度雙向控制）。

E、對區(qū)域營銷物業(yè)部的年度營銷計劃及方案的執(zhí)行情況和工作成效進行匯總評定。營銷策劃把控階段性策劃工作督導工作要求：

區(qū)域營銷物業(yè)部以公司批準的《**區(qū)域**年度營銷計劃》為基礎，以自然季度為節(jié)點編寫《**區(qū)域**季度營銷計劃》和《**區(qū)域**季度營銷工作總結》；

《**區(qū)域**季度營銷計劃》中應包含區(qū)域（項目）達成季度營銷目標的具體方案和措施以及下一季度的推廣策略計劃、營銷費用計劃等內容；

《**區(qū)域**季度營銷工作總結》包括上一季度的營銷計劃執(zhí)行情況、營銷費用使用情況、營銷推廣效果評估等。階段性策劃工作督導上報內容：

《**區(qū)域**季度營銷計劃》、《**區(qū)域**季度營銷工作總結》上報時間：

《**區(qū)域**季度營銷計劃》每季度末月25日上報；

《**區(qū)域**季度營銷工作總結》每季度首月5日上報。審批目的：

作為營銷推廣工作的指導，各項發(fā)布、實施業(yè)務的審批依據。關注要點：

《**區(qū)域**季度營銷計劃》、《**區(qū)域**季度營銷工作總結》階段性策劃工作督導項目營銷推廣費用預算管理工作要求：

A、營銷費用比例在總銷售額的1．5％～2％范圍內(不含售樓處、建筑面積測量、產權交易三項費用)；

B、具體營銷費用比例及金額，由集團客戶與品牌營銷部根據各區(qū)域公司營銷物業(yè)部提交的方案，視項目所在地市場情況、項目特征、經營要求、公司所屬同類項目標準等因素擬定，報總經理審批后執(zhí)行，作為簽訂項目決策文件依據。上報內容：

《**項目**年度推廣計劃》、《**項目**季度推廣計劃》項目營銷推廣費用預算管理關注要點：營銷費用控制

A、營銷費用不得超支；

B、在項目營銷費用總比例不變的情況下，經公司審批后的營銷費用各分項指標（如媒介廣告費、促銷活動費）如有調整，須由區(qū)域營銷物業(yè)部向區(qū)域總經理申請立項批復后，上報集團客戶與品牌營銷部審核后報集團總經理審批；

C、計劃中明確各項費用使用范圍和數額，并嚴格執(zhí)行。項目營銷推廣費用預算管理營銷廣告的發(fā)布管理工作要求：

A、首次宣傳，各類推廣物料，包括樓書、海報、戶外、圍擋、電視、短信等一切宣傳途徑及內容，首次宣傳前，需報公司集團客戶與品牌營銷部審核，審核完成后報總經理審批。

B、所有與項目銷售有關的印刷制作物料、媒體廣告及對外報道等所涉及的文字和圖片宣傳資料都必須經公司相關部門會簽，并經總經理批準后，方可對外發(fā)布，重要內容需要經公司法律顧問簽字；涉及集團公司層面的宣傳，須集團公司辦公室審批；

C、前期已會簽和審批過的資料可直接用于宣傳，新的或發(fā)生更改的文字、圖片內容則需重新按上述程序審批，方可用于宣傳；

D、關于營銷廣告發(fā)布的確認：項目部以各種形式對外發(fā)布的所有廣告均須經項目經理審批后方可發(fā)布；

E、項目銷售部負責收集和整理所有對外廣告和宣傳資料并完整保存。每季度整理、分類提交光盤電子版（樓書、會刊、產品手冊等同時提交十份印刷版）集團客戶與品牌營銷部備案。營銷廣告的發(fā)布管理上報內容：

一切對外廣告和宣傳資料。上報時間：

廣告發(fā)布前10天。營銷廣告的發(fā)布管理關注要點：項目部在銷售過程中，所有對外宣傳或承諾的廣告、樓書、沙盤、合同、協議、口頭介紹等，必須真實、合法、準確，且必須遵守以下禁止性規(guī)定：

A、在銷售廣告中一律不得承諾具體數據；

B、不得含有實際不存在的設施設備；

C、不得對項目用地紅線外的建設情況等進行承諾；

D、商業(yè)項目的不得含有所售房屋商鋪由億利集團、項目部包租(或變相包租)統(tǒng)一經營、帶租約銷售、代為招商等內容；營銷廣告的發(fā)布管理

E、不得含有房屋和商鋪升值或投資回報的承諾或數據；

F、不得含有虛假、編造的數據；

G、不得宣傳為購房人辦理戶口、就業(yè)、升學等事項的承諾；

H、不得含有風水、占卜等封建迷信內容；

I、不得使用最好、最佳、第一、首創(chuàng)等無限高度的形容詞；

J、不得利用其他項目的形象、環(huán)境作為本項目的效果；

K、不得前后矛盾等。營銷廣告的發(fā)布管理項目目標銷售均價制定備注：項目目標均價：目標銷售均價是各類銷售價格審批的依據。其目標價格僅為銷售的底價，各項目部需實現并超越此價。工作要求：

區(qū)域公司營銷物業(yè)部進行市場基礎調研，收集可類比區(qū)域及項目的銷售價格，通過市場比較法與需求調研法，制定初步目標銷售均價，完成后提交公司集團客戶與品牌營銷部，公司集團客戶與品牌營銷部負責審核項目各類產品均價的合理性，并根據市場的實際情況進行均價調整，將調整后的均價上報集團總經理及董事長，由總經理及董事長確定最終項目目標均價；項目目標銷售均價制定上報內容：

《項目銷售均價建議》包括但不限于：競爭區(qū)域、項目銷售價格及銷售狀況對比，同類競爭項目各項價格因素指標對比、項目銷售價格市場預期等；上報時間：

項目推廣前20天審批目的：

價格為銷售核心工作，制定合理的銷售均價可在保證公司合理的利潤同時，降低銷售難度。項目目標銷售均價制定項目價格體系制定工作要求：

區(qū)域公司營銷物業(yè)部根據領導最終確定的目標均價，結合項目各類產品、各樓座、各戶型特點，制定初步銷售價格體系，完成后提交集團客戶與品牌營銷部，集團客戶與品牌營銷部負責審核項目制定價格體系的合理性，并根據項目的實際情況進行價格體系調整，價格體系調整合理后上報集團總經理審批；上報內容：《項目銷售價格體系》。項目價格體系制定上報時間：

項目正式開盤前10天審批目的：

作為銷售價格的執(zhí)行依據，指導最終的項目價格表?？刂埔c：

區(qū)域營銷物業(yè)部確定項目銷售價格體系后，須將價格表提交運營管理部、審計部及財務部、集團客戶與品牌營銷部存檔，作為審核價格執(zhí)行情況用。項目價格體系制定項目價格體系調整工作要求：

原則上項目價格體系只能進行上調，區(qū)域公司營銷物業(yè)部根據項目的銷售進度及總體市場狀況，可對銷售價格體系提出調整申請，并上報上報集團客戶與品牌營銷部審核，審核通過后報區(qū)域公司總經理審批，審批通過后將調整后的價格表及調價申請，報集團總經理審批；上報內容：

《某某項目（某期）價格調整建議》《項目銷售價格體系表》。上報時間：

項目當期產品正式開盤前10天審批目的：

作為銷售價格的執(zhí)行依據，指導最終的項目價格表。項目價格體系調整關注要點：

A、項目調整銷售價格體系并審批完成后，須將價格表提交運營管理部及財務部、審計部、集團客戶與品牌營銷部存檔，作為審核價格執(zhí)行情況用。

B、項目部必須嚴格執(zhí)行集團公司批準的各階段銷售價格和銷售面積(含內部認購階段)，超過制度規(guī)定的項目部權限范圍的，全部需要進行審批。

C、區(qū)域營銷物業(yè)部應加快銷售回款速度，視項目具體情況提供多種付款方式(如分期付款等)，并適當鼓勵客戶一次性付款。

D、分期開發(fā)銷售的項目，如發(fā)生前期已購房客戶因退房、換房、違約處理或其他原因而產生的待售房源，客戶(含集團公司內部員工及任何關系客戶)再購買此房時，均應按當期銷售房源的價格執(zhí)行。項目價格體系調整項目階段性促銷方案的審批工作要求：

確定階段性房價促銷方案。上報內容：

《某某項目（某期某階段）促銷優(yōu)惠方案》。上報時間：

促銷優(yōu)惠日開始前10天（對外宣傳工作開展前）。審批目的：

確定促銷優(yōu)惠細則及房價優(yōu)惠。關注要點：

優(yōu)惠部分金額是否包括在銷售價格體系中（即促銷優(yōu)惠后，是否對目標銷售價格的完成造成影響）。確定優(yōu)惠條件、促銷活動起止日期、優(yōu)惠范圍、單套房源優(yōu)惠金額、預計本次活動成交數量、預計優(yōu)惠總額、（優(yōu)惠后）對目標銷售價格的影響。項目階段性促銷方案的審批項目折扣管理工作要求：

項目每期、每階段開盤前，區(qū)域公司營銷物業(yè)部需制定相應的折扣管理制度，報公司審批，原則上按以下折扣方式控制：一次性付款：97折、按揭付款：99折、分期付款：無折扣。如果項目需設置超出公司底價限制的特殊折扣，需在《某某項目(某期)開盤方案報告》中提出折扣方案，上報公司領導進行審批；上報內容：

《某某項目(某期)開盤方案報告》。項目折扣管理上報時間：

項目當期產品正式開盤前10天審批目的：

作為銷售價格折扣的執(zhí)行依據?？刂埔c：

A、項目折扣方案執(zhí)行后價格不得低于項目價格體系表的的銷售價格；

B、對于早期開發(fā)的項目長期空置房源，如需要折價處理，適用于特例折扣管理，如超過項目部特例折扣審批權限的，需要報公司審批。項目折扣管理普通住宅、公寓類產品：

收取定金金額10萬元；豪宅類產品：

收取定金金額20萬元；商鋪、寫字樓：

認購金額為200萬(不含)以下，收取定金金額20萬元；

認購金額為200萬(含)——500萬(不含)，收取定金金額50萬元；

認購金額為500萬(含)以上，收取定金金額100萬元；車位：

必須與住宅捆綁銷售，定金計入所銷售的住宅產品；

注：上述“認購金額”標準指折扣前銷售金額?？墒坌臀飿I(yè)定金收取標準（每套）銷售計劃控制編制目的：

區(qū)域公司營銷物業(yè)部，需根據公司確定的年度銷售計劃，制定《金威地產項目年度指標分解表》，并跟進項目年度營銷計劃，將任務指標分解到各月，分解完成后上報區(qū)域公司總經理審批，審批通過后報集團客戶與品牌營銷部，由集團客戶與品牌營銷部針對任務分解的合理性進行分析調整，調整完成后報集團總經理審批；《金威地產項目年度指標分解表》是對項目部的重要考核依據，集團總經理審批完成后需報集團運營管理部備案以作為考核用重要指標。銷售計劃控制編制范圍：

需對銷售指標分解及細化至月度；編制內容：

銷售指標、產品庫存情況、可供應銷售面積、開盤時間等主要信息及節(jié)點；編制時間：

每年1月份確認并簽發(fā)當年計劃；年中根據實際情況可進行修訂；每年12月份草擬次年計劃.銷售計劃控制《項目月度營銷報告》編制目的：

區(qū)域公司營銷物業(yè)部需每月編制《項目月度營銷報告》，以及時了解項目部銷售運營狀況，是及時調整營銷策略、價格準確定位的依據。編制部門：

由各項目銷售部收集項目基礎資料報區(qū)域營銷物業(yè)部，區(qū)域營銷物業(yè)部審核匯總后上報集團客戶與品牌營銷部，集團客戶與品牌營銷部匯總各項目信息并進行分析；編制時間：

一般編制節(jié)點在每月1——4日之間；編制內容：

能夠體現項目月度、季度、年度銷售完成情況明細，項目來電來訪情況及客戶分析，下階段營銷方案及建議?！俄椖吭露葼I銷報告》銷售日報

工作要求：

每日上午10點前所有項目營銷部完成并上報上報內容：

上一日來電來訪及銷售回款情況；上報時間：

每日上午10點前。銷售日報銷售周報工作要求：

項目銷售部，每星期五下午下班后，將上周銷售、回款及任務完成情況上報區(qū)域公司營銷物業(yè)部，營銷物業(yè)部審核匯總后報集團客戶與品牌營銷部；上報內容：

上周銷售回款及任務完成情況；上報時間：

每星期五下午18：30前。關注要點：

統(tǒng)計時間范圍為上周星期六至下周星期五。銷售周報開盤簡報工作要求：公司項目開盤完成后6小時內，區(qū)域營銷物業(yè)部將開盤情況簡報上報集團客戶與品牌營銷部備案，同時上報公司領導審閱。上報內容：

《**項目——期(第一批)開盤銷售簡報(一月一日開盤)》。上報時間：開盤當天銷售情況由區(qū)域公司營銷物業(yè)部在開盤完成后6小時內，以開盤簡報形式上報集團客戶與品牌營銷部；由集團客戶與品牌營銷部審核后上報開盤簡報。關注要點：各種戶型的銷售套數、面積、金額、均價，說明該檔期所組織實施的營銷活動。開盤簡報工作要求：

區(qū)域公司營銷物業(yè)部，需根據項目實際情況，結合項目銷售進度制定合理的項目銷控，各項目要根據銷售節(jié)奏進行銷控，銷控策略的制定要充分考慮到尾盤銷售的難度，對于戶型、景觀、位置等要綜合考慮。并將項目銷控策略融入到《季度營銷計劃》中；關注要點：

銷控策略的制定要充分考慮到尾盤銷售的難度，對于戶型、景觀、位置等要綜合考慮，避免出現剩余房源全部滯銷的局面；項目銷控管理簽約時間的約定：

認購后7天簽約；如超期簽約，此房另行銷售、定金不退處理（特殊情況并經審批的除外）；付款時間的約定（不得超過以下時間）：

A、普通住宅、公寓：一次性付款，認購之日起7天之內付清全款；按揭付款：認購之日起7天內付清首付款，提供經銀行審核合格的貸款資料，30天內辦理完貸款所需全部手續(xù)，以保證及時回款。

B、商鋪、寫字樓：一次性付款，認購之日起15天之內付清全款；按揭付款：認購之日起7天內付清首付款，提供經銀行審核合格的貸款資料，30天內辦理完畢貸款所需全部手續(xù)，以保證及時回款。（具體情況可根據區(qū)域公司實際情況自行調整）項目簽約、回款周期及付款方式的控制明源ERP系統(tǒng)的準備工作工作要求：

項目銷售部，需在項目正式認購前2周內完成明源ERP系統(tǒng)的基礎數據準備及錄入工作，并完成項目各項其它基礎信息的錄入工作，完成后報公司運營管理部及集團客戶與品牌營銷部，對明源ERP系統(tǒng)數據錄入全面性，完整性進行審核；編制時間：

項目正式認購前2周內上報內容：

明源ERP系統(tǒng)基礎數據錄入情況明源ERP系統(tǒng)的準備工作明源ERP系統(tǒng)的應用問題反饋工作要求：

區(qū)域公司營銷物業(yè)部，需每季度對區(qū)域內各項目明源系統(tǒng)上應用的各類問題進行反饋，包括應改進的功能及各類功能的提升建議；以保證我公司信息化建設的質量，以及信息化平臺的不斷提升。填報完畢后上報集團客戶與品牌營銷部，集團客戶與品牌營銷部將情況匯總后，報集團運營管理；上報內容：

《項目部ERP系統(tǒng)季度使用情況表》編制時間：

每季度5日前明源ERP系統(tǒng)的應用問題反饋售樓處及樣板間選擇及相關審批工作要求：

售樓處、樣板房選址、裝修標準需由區(qū)域公司營銷物業(yè)部擬定建議，并上報集團客戶與品牌營銷部審核，由集團總經理審批。上報內容：

售樓處、樣板間等與銷售賣場有關的設計、施工、裝修、裝飾等工作由項目經理負責總體協調把控，由區(qū)域公司營銷物業(yè)部在前期，提出具體設計與裝修要求，上報集團客戶與品牌營銷部及集團總經理審批，集團客戶與品牌營銷部全程參與方案評審、效果監(jiān)控并提出修正建議，且負責最終效果的驗收；集團設計與研發(fā)部負責組織方案評審及相關報批工作，集團成本控制中心和集團審計部負責工程實施、造價審批及相關報批；其他相關部門協同經辦。編制時間：

項目營銷推廣前3個月。售樓處及樣板間選擇及相關審批項目沙盤的選擇及相關審批工作要求：

由區(qū)域公司營銷物業(yè)部根據售樓處展示區(qū)的大小、展示內容要求的多少，聯系沙盤制作公司，提出需求建議，由沙盤公司提供報價，并上報公司集團客戶與品牌營銷部審核，由集團總經理審批。上報內容：

所需沙盤的數量、樣式、規(guī)格、展示內容等編制時間：

售樓處方案確定后10日內。項目沙盤的選擇及相關審批銷售合同文件審批工作要求：

所有項目部必須嚴格按《商品房銷(預)售合同》范本執(zhí)行；項目銷售過程中使用的合同文本由區(qū)域公司營銷物業(yè)部擬定，須經集團審計部法律顧問、集團客戶與品牌營銷部及相關部門審批。上報內容：

《商品房銷(預)售合同》以及《合同補充協議》上報時間：

項目簽約前1個月銷售合同文件審批退房流程工作要求：

由置業(yè)顧問協助客戶填寫《變更申請單》，由項目客服專員對對變更申請進行審核，審核通過后錄入明源ERP系統(tǒng)，進行流程審批。審批通過的，由項目客服主管解除認購或簽約房源的鎖定，并收回客戶簽署資料。核對后，操做退房手續(xù)，并完成。由財務人員核對財務單據，并錄入系統(tǒng)退款信息，并退款。上報內容：

《變更申請單》上報時間：

客戶提出申請后2日內退房流程更名、換房流程工作要求：

由置業(yè)顧問協助客戶填寫《變更申請單》，由項目客服專員對對變更申請進行審核，審核通過后錄入明源ERP系統(tǒng)，進行流程審批。審批通過的，由項目客服主管解除認購或簽約房源的鎖定，并收回客戶簽署資料。核對后，操做更名或換房手續(xù)，并完成。由財務人員核對財務單據，并錄入系統(tǒng)更名或換房信息，并進行多退少補。上報內容：

《變更申請單》上報時間：

客戶提出申請后2日內更名、換房流程售樓處設計作為來訪顧客的第一個接觸點，應選擇顯眼及方便的地點，最好在主干大路旁。在設計時，同時考慮在樓頂或附近樹立指示牌。注意銷售動線的設置：從客戶的看房流程人手，合理安排售樓處、樣板展示區(qū)、樣板間等區(qū)域的位置關系，注意顧客的安全、舒適、經過道路的感覺，增加客戶接受項目信息的機會，展示項目良好的形象，并且在適當位置應有明確的導示系統(tǒng)指引。選點對施工的影響。售樓處及樣板間日后的利用價值。售樓處及樣板間的選點，應綜合考慮的因素樣板間的選定：A、選擇具有代表性、布局較佳或設計新穎的戶型目的；B、選擇項目銷售中主推的主力戶型；C、選擇有一定數量的設計上有缺陷或銷售有難度的戶型，解決銷售難點；D、選擇便于客戶參觀的位置；E、選擇外部條件(景觀、朝向、噪音等)較好的位置。售樓處及樣板間的選點，應綜合考慮的因素樣板間分為交樓標準樣板間及示范樣板間，如交樓標準為毛壞房，則通常不設交樓標準樣板間，帶裝修出售的則一般需設交樓標準樣板間，交樓標準樣板間涉及大量工程方面的界面，項目所在公司應按銷售承諾做好交樓標準樣板間。如在實際單位內，考慮其景觀，或在窗門外安排植物、燈箱等加以補救。售樓處及樣板間的選點，應綜合考慮的因素符合項目市場定位，偏向較高檔次，能刺激顧客的購買欲望。樣板間要能表現單位的優(yōu)點及彌補缺點，可作適當的平面改動。考慮主要目標客戶的要求，以裝修的功能設計，作適當引導。樣板間的設計容許顧客可作相類的裝修，因此不應改動結構及外立面，或違反物業(yè)管理的規(guī)定(如空調擺放位置等)，所以在決定裝修方案前應與工程及物業(yè)管理部門溝通，選定外門窗、分戶門、空調位置等。為方便活動及增加空間感，可不安裝戶內門門扇。樣板間外加上單位平面圖、面積的看板。示范樣板間裝修布置時應將實際交房中出現的設計結構(如梁、柱、管道等)在顯著位置標注說明。應說明樣板間僅供參考。售樓處及樣板間裝修設計裝修設計平面圖裝修設計透視效果圖裝修選材、選料標準裝修成本預算施工條件及工期裝修方案內容在實際單位中設置樣板間，施工過程要充分注意施工質量及各項使用功能（如：水、電、氣、管線、智能化系統(tǒng)等）的可實現性，要能在交房后直接投入使用，避免二次返工的情況出現，以利于后期銷售。使用過程中，注意樣板間的管理與移交問題，特別是永久性樣板間，將作為精裝房銷售給客戶，因此，應注意對樣板間的保養(yǎng)和維護，減少磨損和人為的損傷。在裝修單位、項目部、業(yè)主之間移交時要做好詳細的移交登記，以保證物品的完整和各類設備的完好。對于臨時搭建的看房通道進行安全、防風、防水處理，頂部搭雙層隔離防護，防止高空墜物。裝修施工結束后，在家具、配飾等的裝飾方面也要由樣板間的設計人員進行指導，以保證裝修與裝飾在風格、檔次定位上的統(tǒng)一和諧。售樓處、樣板間等與銷售賣場有關的設計、施工、裝修、裝飾等工作由項目經理負責總體協調把控；其他相關部門協同經辦。樣板間施工與使用注意事項為妥善保管各項目經營過程中各類營銷業(yè)務檔案，特制定本指引。項目銷售部在工作活動中形成的各種有保存價值的文件材料，都要按照本制度的規(guī)定，分別立卷歸檔。項目銷售部應堅持收集、整理、保管營銷業(yè)務中各類文件材料。指定專(兼)職檔案管理人員，負責管理本部門的文件材料，并保持相對穩(wěn)定。要建立健全平時歸檔制度。對處理完畢或批存的文件材料，由專(兼)職檔案管理人員集中統(tǒng)一保管。嚴格遵守保密制度，檔案資料非特殊批準，不允許外借。建立查閱、借閱登記制度，公司專業(yè)管理人員調檔查閱，必須由管理員統(tǒng)一進行登記。外單位人員查閱文檔，必須出具公、檢、法工作人員證件及協助調查通知書。營銷業(yè)務檔案主要分為業(yè)務文件檔案及客戶資料檔案二大類。營銷檔案管理指引總則

業(yè)務文件檔案管理要求

A、歸檔的文件材料必須按項目、年度、業(yè)務類別立卷。檔案管理人員應根據本部門的業(yè)務范圍及工作任務，編寫檔案名稱及目錄。

B、文件承辦人員應保證經辦文件的系統(tǒng)完整(文件中的各種附件一律不準抽存)。

C、文件承辦人員應及時將辦理完畢或經領導人員批存的文件材料，收集齊全，加以整理，送交本部門檔案管理人員歸卷。

D、一項工作由幾個部門參與辦理，在工作活動中形成的文件材料，部門收集歸檔。會議文件由會議主辦部門收集歸檔。

E、歸檔的文件材料種數、份數以及每份文件的頁數均應齊全完整。

F、在歸檔的文件材料中，應將每份文件的正文與附件、正稿與印件(或傳真件)、請示與批復、多種文字形成的同一文件，分別存放在一起，不得分開。不同年度的文件一般不得放在一起立卷，但跨年度的請示與批復，放在復文年立卷；

G、檔案管理人員應及時將已歸檔的文件材料，按照檔案名稱，放人文件卷夾內，并在目錄中登記。

H、部門人員或檔案管理人員工作變動或因故離職時應將經辦的文件材料向接辦人員交接清楚，不得擅自帶走或銷毀。營銷檔案管理指引—文件檔案管理業(yè)務

業(yè)務文件歸檔范圍(包括但不限于)

價格方案：開盤報告、原始價格清單、資料等；內部審批或上報股份公司備案的價格

會議紀要：重要的會議材料；

營銷策劃：營銷策劃方案、效果評估、媒體投放計劃等營銷策劃類文件；

廣告發(fā)布：廣告發(fā)布招投標、直接委托等業(yè)務，經濟合同審批(要求另外建立營銷類經濟合同臺帳)、制作類業(yè)務；

銷售執(zhí)行：處理銷售過程中具體業(yè)務的文件；

客戶管理：客戶來電、來訪登記資料，業(yè)主、客戶投訴及回訪記錄；

特例折扣：特例折扣申請理由；

規(guī)劃設計：與規(guī)劃設計相關的資料，如戶型配比報告及批復等；

宣傳資料：宣傳資料審批表、報樣等；

影音資料：錄音、錄像、廣告宣傳片(包括母帶)、照片(含底片)等及文字說明；

往來函件：與有關單位及個人往來函件或發(fā)出的公示、通知等。營銷檔案管理指引—文件檔案管理業(yè)務準確：指產權來源清楚，證件手續(xù)齊備，符合法律政策，記錄與實際相符。完整：各種表冊項目無缺項，各種證件、證明材料無遺漏。及時：客戶資料隨產權的轉移變更，房屋、產權情況經常進行更新，隨時反映發(fā)生了的產權情況，使之符合現狀?？蛻糍Y料管理指引—客戶資料管理總則

客戶在銷售現場簽訂樓宇認購書后并將其裝入檔案袋，放于抽屜收放柜中。按房號順序暫存。簽署房地產買賣合同及其按揭手續(xù)辦理完畢后，將其補充協議、客戶身份證復印件和首期房款復印件，按照辦理按揭日期的先后暫存放于抽屜收放柜中?？蛻艉贤?房地產買賣合同及按揭合同)在當地房產或國土局辦理登記完畢后，公司留一本買賣合同與按揭合同，連同上述資料一起正式歸檔。客戶資料管理指引—存放與歸檔時間的確定

為了使客戶資料更加便于利用，防止丟失或破損；使出借，返還的管理變得容易；同時也更便于保存、保密，銷售部將整理好的檔案按照項目和房號的順序，立架整齊排放于檔案室立柜中。客戶資料管理指引—文檔存放方式

一份完整的客戶文檔必須具備以下資料(按順序存放)：認購書買賣合同

．按揭合同

．補充協議

．特殊折扣審批表

．客戶身份證復印件

．收據復印