壽險公司營銷模式

壽險公司營銷模式講師：張163.com壽險營銷廣義：以人壽保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人的需要為目的，通過壽險商品的構(gòu)思、開發(fā)、設計、費率厘定、促銷、推銷及售后服務等計劃與實施過程實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動。狹義：壽險公司選擇合適的中介作為銷售渠道，通過建立契約合作關系，由其銷售壽險商品的銷售活動。壽險營銷的特點壽險營銷并非單純的壽險推銷壽險營銷特別注重推銷壽險營銷更適合于非價格競爭的原則設計保險方案專業(yè)推銷人員壽險營銷模式代理人模式經(jīng)紀人模式新型營銷模式保險營銷渠道的種類各類渠道取得的保費收入貢獻

資料來源：保監(jiān)會《2006年保險中介市場發(fā)展報告》

個人代理制形成與發(fā)展1992年由友邦保險引入2006年12月底，全國保險營銷員總?cè)藬?shù)創(chuàng)下新高，首次超過155萬人與保險公司為委托代理關系代表保險公司的利益受保險公司監(jiān)管核心素質(zhì)要求：專業(yè)誠信代理人模式保險代理人：根據(jù)保險的委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務的單位或個人。我國現(xiàn)行保險代理人分類個人代理人兼業(yè)代理人專業(yè)代理人個人代理人是受保險人的委托，在保險授權(quán)范圍內(nèi)代理保險業(yè)務并向保險人收取代理手續(xù)費的個人。保險授權(quán)范圍：代理銷售保險單；收取保險費在代為辦理人壽保險業(yè)務時，保險代理人只能接受一家人壽保險公司的委托，代理其人壽保險業(yè)務。兼職代理人銀行代理行業(yè)代理單位代理專業(yè)代理公司專屬代理公司只代理某一家保險公司或某一保險集團的保險業(yè)務，沒有終止和續(xù)保的權(quán)力，多用于壽險獨立代理公司同時代理多家保險公司的產(chǎn)品，有終止和續(xù)保的權(quán)力，多用于財產(chǎn)保險和責任保險2006年底，保險代理機構(gòu)1563家專業(yè)經(jīng)紀公司代表投保人的利益發(fā)展現(xiàn)狀保險經(jīng)紀機構(gòu)303家

長時間內(nèi)慘淡經(jīng)營，2006年首年扭虧為盈兼業(yè)代理銀行郵政車行2006年，以上三類兼業(yè)代理機構(gòu)數(shù)量占兼業(yè)代理機構(gòu)總數(shù)的77%，實現(xiàn)保費收入占兼業(yè)代理總保費的81%。保險代理人&保險經(jīng)紀人所代表的利益和負責的對象不同對人員素質(zhì)要求不同電話保險超市理財顧問網(wǎng)絡電視新型保險營銷模式保險營銷創(chuàng)新

網(wǎng)絡營銷

未來5年內(nèi)，將有15%以上的壽險新業(yè)務和30%以上商業(yè)保險交易將通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)。

韓國的網(wǎng)絡汽車保險市場份額

資料來源：中國保險報2007年3月12日電話營銷

電話營銷

行業(yè)收入年齡性別金融、IT、教育科研行業(yè)的消費者對電話營銷的了解和接受程度排在前三位。

月收入5000元以上的家庭占到了保險電話營銷消費者中的55％

25～45歲的消費者更容易接受保險電話營銷男性在保險電話營銷的消費者中達到了65％。

資料來源：賽迪呼叫《北京地區(qū)保險電話營銷策略咨詢報告》

電視營銷

優(yōu)點自主選擇性高手續(xù)簡易且不受時間、地點限制

產(chǎn)品帶動品牌宣傳

借鑒韓國保險電視直銷從2003年起步，至2005年的3年期間，保費收入快速成長了23．8倍，且增長勢頭強勁，成為了保險營銷的重要渠道。

實踐2006年4月美亞廣州分公司首推電視保險2007年2月太平洋人壽通過境內(nèi)外衛(wèi)星電視頻道進行中國保險史上第一次全國性電視營銷

保險超市

省時省力省錢通常e家保險的保險價格比市場價優(yōu)惠10%-20%左右。

在e家購買，所有的手續(xù)e家客服人員會幫您辦理，并且免費送單上門。在e家購買保險，若發(fā)生變更或者理賠，e家會幫您代辦變更或索賠手續(xù)，對長期性保單，e家會及時通知你各種權(quán)益。

貨比三家全程服務渠道類別優(yōu)勢劣勢保險公司業(yè)務員1、保險公司控制力強2、業(yè)務員的展業(yè)欲望較強1、人員流失率高，人員素質(zhì)參差不齊2、由于利益驅(qū)動，保單質(zhì)量有時會存在問題，甚至會產(chǎn)生欺詐行為專業(yè)保險代理公司1、保險公司前期投入少2、業(yè)務員不當行為由專業(yè)代理公司負責，可以減少糾紛1、保險公司控制力較差2、合作關系不穩(wěn)固，易與其他公司簽約3、承保質(zhì)量相對較差保險經(jīng)紀公司1、可以獲得一些較大的團體客戶2、專業(yè)水平相對較高1、傭金較高，保險公司獲利較少2、消費者對經(jīng)紀公司了解不夠，對其實力不認同銀行1、網(wǎng)點多，較高效率地覆蓋市場2、銀行誠信度高，易取得客戶的信任1、手續(xù)費較高2、售后服務跟不上3、缺乏專業(yè)咨詢服務郵局1、網(wǎng)點多，覆蓋面最廣2、手續(xù)費比銀行低中低收入客戶比重大，只能出售一些設計簡單、比較容易解釋且單件利潤較低的產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷大大縮減經(jīng)營和管理成本1、缺乏人性化的服務2、僅局限于一些金額小，普通型的險種3、消費者對于網(wǎng)絡保險的認同度還不高電話銷售具有成本優(yōu)勢1、一部分消費者對電話營銷有抵觸心理2、只適合簡單易懂的險種保險超市1、“一站式購物”，消費者可以貨比三家2、節(jié)省傭金保險超市的服務僅停留在咨詢的層面，一旦發(fā)生法律糾紛，保險超市不負有任何法律責任，因而難以獲得消費者的認可

理財顧問

財務規(guī)劃過程VS具體產(chǎn)品推介專業(yè)理財需要催生注冊理財規(guī)劃師（CFP）保險產(chǎn)品金融化目標客戶：高端的個人消費者

新型營銷模式電話營銷網(wǎng)絡營銷國際壽險營銷模式美國英國德國日本韓國臺灣美國壽險營銷模式自建代理機構(gòu)制職業(yè)代理制（careeragents）多險種專屬代理制（multiple-lineexclusiveagents,MLEAs）家庭服務代理制（homeservicedistributionsystem）非自建代理機構(gòu)制自行展業(yè)的總代理人（personalproducinggeneralagents,PPGAs）經(jīng)紀人（brokers）中介團體（producergroups）美國壽險營銷體系營銷渠道自建機構(gòu)代理非自建機構(gòu)代理多險種專屬代理家庭服務代理職業(yè)代理經(jīng)紀人中介團體自行展業(yè)的總代理營業(yè)處總代理美國壽險營銷渠道發(fā)展趨勢由銷售績效衡量轉(zhuǎn)為利潤績效衡量保險公司對銷售渠道的支持服務提升由傳統(tǒng)的收取傭金的銷售模式逐步轉(zhuǎn)移至收取顧問費的理財顧問模式對代理人渠道的提升美國壽險行銷調(diào)研協(xié)會LIMRA（LifeInsuranceMarketingandResearchAssociation）由銷售績效衡量轉(zhuǎn)為利潤績效衡量利潤績效衡量：負責銷售和成本兩方面的決策控制成本更有效率地使用資源更明確地區(qū)分渠道成本將銷售和生產(chǎn)分工保險公司對銷售渠道的支持服務提升線上查詢客戶檔案商品訓練銷售訓練提供行銷及訓練資料進階銷售提供舉辦客戶說明會的支持提供客戶管理的軟件進階培訓線上受理提供轉(zhuǎn)介名單提供服務面行政支持基礎可提高附加價值的非常優(yōu)異的支持與服務由傳統(tǒng)模式至顧問模式轉(zhuǎn)變模型傳統(tǒng)代理人理財顧問客戶數(shù)80080每位客戶的服務時間（小時/月）1.515每位客戶所收取的費用$350$3,500收入總計$280,000$280,00