如何進(jìn)行盡職調(diào)查

如何進(jìn)行盡職調(diào)查第一部分貸前準(zhǔn)備一、搜集客戶的相關(guān)資料搜集資料的內(nèi)容包括：

1、企業(yè)在銀行的授信情況和外部融資情況；

2、客戶的基本情況，生產(chǎn)經(jīng)營情況，財(cái)務(wù)情況，客戶高管信息，客戶面臨的市場機(jī)構(gòu)及挑戰(zhàn)。

3、客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況，客戶在行業(yè)中的地位，國家對(duì)其行業(yè)的相關(guān)政策；二、收集資料后要進(jìn)行分析

收集資料后，去企業(yè)做盡職調(diào)查時(shí)，需核實(shí)以下問題。（一）合規(guī)性貸款的合法合規(guī)性是指業(yè)務(wù)人員對(duì)借款人和擔(dān)保人的資格合乎法律、合乎規(guī)章制度的行為進(jìn)行調(diào)查、認(rèn)定。

1、認(rèn)定借款人、擔(dān)保人法人資格。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)仔細(xì)核查借款人的法人資格、借款資格，以及營業(yè)執(zhí)照的有效期、真實(shí)性、當(dāng)年是否辦理了年檢手續(xù)，貸款卡的有效期及當(dāng)年是否辦理了年審手續(xù)以及近期是否發(fā)生內(nèi)容變更、名稱變更、注銷、作廢等情況(可通過銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢借款人的有關(guān)信息)。備注：逾期不辦理貸款卡年審的，將被企業(yè)征信系統(tǒng)自動(dòng)置為無效或暫停，銀行就不會(huì)同企業(yè)發(fā)生新的信貸業(yè)務(wù)，就是不能貸款了。2、認(rèn)定借款人、擔(dān)保人的法定代表人、授權(quán)委托人、法人公章、簽名的真實(shí)性和有效性，并依據(jù)授權(quán)委托書所載明的代理事項(xiàng)、權(quán)限、期限認(rèn)定授權(quán)委托人是否具有簽署法律文件的資格、條件。3、對(duì)需董事會(huì)決議同意借款和擔(dān)保的，信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定董事會(huì)同意借款、擔(dān)保決議的真實(shí)性、合法性和有效性。（二）對(duì)抵押物、質(zhì)押物清單所列抵(質(zhì))押物品或權(quán)利的合法性、有效性進(jìn)行認(rèn)定。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)審查其抵押物合法性，是否為重復(fù)抵(質(zhì))押的抵(質(zhì))押物。（三）對(duì)貸款使用合法合規(guī)性進(jìn)行認(rèn)定。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定借款人有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營及進(jìn)出口許可證是否真實(shí)、有效，并分析借款人生產(chǎn)經(jīng)營是否符合國家和本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策。（四）對(duì)購銷合同的真實(shí)性進(jìn)行認(rèn)定。信貸業(yè)務(wù)人員需分析借款用途的正常、合法、合規(guī)及商品交易合同的真實(shí)可靠性。（五）對(duì)借款人的借款目的進(jìn)行調(diào)查。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查借款人的借款目的，防范信貸欺詐風(fēng)險(xiǎn)。二、列明調(diào)查要點(diǎn)列調(diào)查要點(diǎn)的依據(jù)：根據(jù)搜集掌握的客戶信息進(jìn)行初步加工，分析提出需要客戶明確的相關(guān)問題。根據(jù)客戶財(cái)報(bào)、項(xiàng)目可研報(bào)告，對(duì)有疑問的信息列出問題單。根據(jù)“調(diào)查報(bào)告”所需要撰寫的內(nèi)容，結(jié)合搜集到的客戶信息，將認(rèn)為無法進(jìn)行準(zhǔn)確描述的信息，列出清單請(qǐng)客戶回答。三、確定貸前調(diào)查行程提前向客戶預(yù)約調(diào)查的時(shí)間、地點(diǎn)

提前預(yù)約時(shí)間不宜過長或過短，三至四天較為合適。要先向客戶告知調(diào)研的大體事項(xiàng)，預(yù)約負(fù)責(zé)人應(yīng)清楚的向客戶表達(dá)上門調(diào)查的目的，并預(yù)約企業(yè)財(cái)務(wù)或者業(yè)務(wù)部門的相關(guān)管理人員確定我方調(diào)查人員必須雙人調(diào)查，一般應(yīng)由領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)第二部分現(xiàn)場調(diào)查一、現(xiàn)場調(diào)查流程（一）主辦客戶經(jīng)理向客戶提問：一是按照準(zhǔn)備的調(diào)研提綱，根據(jù)現(xiàn)場調(diào)查情況向客戶提出問題；二是在主辦客戶經(jīng)理提問期間，協(xié)辦客戶經(jīng)理做好記錄。（二）協(xié)辦客戶經(jīng)理做提問補(bǔ)充：一是協(xié)辦客戶經(jīng)理對(duì)主調(diào)客戶經(jīng)理回答不夠完全或是出現(xiàn)瑕疵的表達(dá)進(jìn)行補(bǔ)充；二是對(duì)提綱上列明卻未進(jìn)行提問的問題，向客戶提問。（三）實(shí)地考察客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況一是在有條件的情況下，向客戶主動(dòng)提出實(shí)地查看客戶的經(jīng)營場所、辦公場地，倉儲(chǔ)情況、建筑工地、生產(chǎn)車間等；二是并用相機(jī)、DV等拍攝工具記錄上述情景，同時(shí)還應(yīng)對(duì)客戶的生產(chǎn)設(shè)備、存貨、抵質(zhì)押物實(shí)景進(jìn)行查看和影像記錄；三是在深入客戶生產(chǎn)一線時(shí)，應(yīng)多與企業(yè)員工（工人）交流基礎(chǔ)問題，如工資情況、上班工時(shí)情況、產(chǎn)品工藝等。二、盡職調(diào)查具體內(nèi)容和方法（一）授信情況主要包括銀行授信情況（包括授信額度、授信余額、授信期限；備注）；對(duì)外融資情況（金額、費(fèi)率、期限、放款主體）如：無銀行貸款項(xiàng)目①借款人的信貸查詢可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。二、企業(yè)基本情況

（一）經(jīng)營發(fā)展簡史（發(fā)展歷程，改制情況，注冊(cè)資本、出資形式、股東等）.1、客戶歷史沿革分析

了解客戶發(fā)展歷史可以避免信貸業(yè)務(wù)人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對(duì)客戶目前狀況及未來發(fā)展進(jìn)行分析和判斷。在客戶的歷史沿革中，主要關(guān)注以下內(nèi)容：(1)成立動(dòng)機(jī)

任何客戶的設(shè)立都有一個(gè)經(jīng)營上的動(dòng)機(jī)，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動(dòng)機(jī)出發(fā)，信貸業(yè)務(wù)人員可以初步判斷其發(fā)展道路和下一步計(jì)劃，進(jìn)而分析其融資動(dòng)機(jī)和發(fā)展方向。(2)經(jīng)營范圍①要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”，對(duì)于超范圍經(jīng)營的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。法律規(guī)定】

《民法通則》第42條：企業(yè)法人應(yīng)當(dāng)在核準(zhǔn)登記的經(jīng)營范圍內(nèi)從事經(jīng)營。

《公司法》第12條：公司的經(jīng)營范圍由公司章程規(guī)定，并依法登記。公司可以修改公司章程，改變經(jīng)營范圍，但是應(yīng)當(dāng)辦理變更登記。經(jīng)營范圍中屬于法律、行政法規(guī)規(guī)定須經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)依法經(jīng)過批準(zhǔn)。

《公司登記管理?xiàng)l例》第15條：公司的經(jīng)營范圍由公司章程規(guī)定，并依法登記。公司的經(jīng)營范圍用語應(yīng)當(dāng)參照國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)。

【法律風(fēng)險(xiǎn)】

1

、1-10萬元的罰款、吊銷營業(yè)執(zhí)照（依據(jù)《公司登記管理?xiàng)l例》第73條：公司登記事項(xiàng)發(fā)生變更時(shí)，未依照本條例規(guī)定辦理有關(guān)變更登記的，由公司登記機(jī)關(guān)責(zé)令限期登記；逾期不登記的，處以1萬元以上10萬元以下的罰款。其中，變更經(jīng)營范圍涉及法律、行政法規(guī)或者國務(wù)院決定規(guī)定須經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目而未取得批準(zhǔn)，擅自從事相關(guān)經(jīng)營活動(dòng)，情節(jié)嚴(yán)重的，吊銷營業(yè)執(zhí)照）。

2

、《企業(yè)法人登記管理?xiàng)l例實(shí)施細(xì)則》第63條第四項(xiàng)：超出核準(zhǔn)登記的經(jīng)營范圍或者經(jīng)營方式從事經(jīng)營活動(dòng)的，視其情節(jié)輕重，予以警告，沒收非法所得，處以非法所得額３倍以下的罰款，但最高不超過３萬元，沒有非法所得的，處以１萬元以下的罰款。同時(shí)違反國家其他有關(guān)規(guī)定，從事非法經(jīng)營的，責(zé)令停業(yè)整頓，沒收非法所得，處以非法所得額３倍以下的罰款，但最高不超過３萬元，沒有非法所得的，處以１萬元以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，吊銷營業(yè)執(zhí)照）。

3

、經(jīng)營行為無效（依據(jù)最高人民法院關(guān)于適用《中華人民共和國合同法》若干問題的解釋（一）》第10條：當(dāng)事人超越經(jīng)營范圍訂立合同，人民法院不因此認(rèn)定合同無效。但違反國家限制經(jīng)營、特許經(jīng)營以及法律、行政法規(guī)禁止經(jīng)營規(guī)定的除外）。

一）國家限制經(jīng)營

包括農(nóng)林水利，能源，交通運(yùn)輸，電信、郵政等信息產(chǎn)業(yè)，鋼鐵、有色金屬等原材料，汽車、城市軌道交通等機(jī)械制造，輕工煙草，城建，教育、衛(wèi)生等社會(huì)事業(yè)，等等，不難看出，皆為與自然資源利用、開發(fā)，國計(jì)民生，國家利益、社會(huì)公共利益息息相關(guān)的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目，是國家限制經(jīng)營的，必須通過嚴(yán)格、特定的審批程序方可經(jīng)營，如果企業(yè)沒有獲得批準(zhǔn)即經(jīng)營，其因此所簽訂的合同應(yīng)為無效。

（二）國家特許經(jīng)營

隨著我國加入WTO及社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)公共資源的綜合開發(fā)利用越來越重要，但政府往往并不想全部由自己去投資，這在一些發(fā)展中國家尤為如此；而且，單靠政府投資、經(jīng)營和管理這類基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目或開發(fā)利用國有資源，資金往往不足，經(jīng)營管理也可能缺乏效力。因此產(chǎn)生了國家特許經(jīng)營（政府特許經(jīng)營）這種經(jīng)營方式，主要是指用特許權(quán)的方法開發(fā)國家所有的資源或建設(shè)政府監(jiān)管的公共基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，即政府通過頒發(fā)授權(quán)書的形式許可經(jīng)營者從事社會(huì)公共資源的開發(fā)和利用。②要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺。(3)名稱變更客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高，一般不會(huì)輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對(duì)于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對(duì)于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。(4)以往重組情況客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時(shí)，客戶或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。(5)注冊(cè)資本企業(yè)“營業(yè)執(zhí)照”中的“注冊(cè)資本”、“驗(yàn)資報(bào)告”中的“實(shí)際投入資金”、“資產(chǎn)負(fù)債表”中的“實(shí)收資本”之間勾稽關(guān)系審核（除外商投資企業(yè)經(jīng)我國有關(guān)部門批準(zhǔn)，資本金可以分期到位，“實(shí)收資本”等于“實(shí)際投入資金”并可能小于“注冊(cè)資本”外，一般情況下上述三者之間應(yīng)相等，如果存在差異應(yīng)向企業(yè)了解原因，并作說明）。

（二）政府有關(guān)部門及股東的支持與限制（政策、稅收、資金、經(jīng)營、人才等）、主要股東背景等；（三）行業(yè)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)中的地位，地區(qū)行業(yè)情況（行業(yè)政策、市場規(guī)模、同業(yè)家數(shù)、競爭對(duì)手、面臨問題、發(fā)展前景）；（四）企業(yè)經(jīng)營資格、經(jīng)營品牌、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營策略1、高層管理人員（副總經(jīng)理（含副總經(jīng)理）以上人員）的姓名、基本素質(zhì)、主要工作經(jīng)歷、經(jīng)營管理能力2、工人人數(shù)及職工基礎(chǔ)素質(zhì)3、辦公生產(chǎn)用占地面積及其使用權(quán)特征；建筑面積及其所有權(quán)屬性4、主導(dǎo)產(chǎn)品技術(shù)水平5、從股東得到的具體支持及可能得到的支持6、從政府得到的具體支持（含優(yōu)惠政策）如：高管素質(zhì)分析①受教育的程度。學(xué)歷教育是一個(gè)人受國民教育程度的社會(huì)指標(biāo)，高的學(xué)歷表明受過良好的教育，具有系統(tǒng)的專業(yè)素養(yǎng)。②商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)個(gè)人是一筆財(cái)富，經(jīng)商時(shí)間越長，閱歷越豐富。③修養(yǎng)品德。在內(nèi)部管理和客戶交往中誠實(shí)守信和吹噓欺詐會(huì)產(chǎn)生不同的影響。④經(jīng)營作風(fēng)。穩(wěn)健型和冒進(jìn)型在經(jīng)營上會(huì)產(chǎn)生不同的效果。⑤進(jìn)取精神。勇于創(chuàng)新、銳意進(jìn)取和墨守成規(guī)、患得患失對(duì)客戶機(jī)會(huì)的把握會(huì)有不同的結(jié)果。四、業(yè)務(wù)領(lǐng)域

1、主營業(yè)務(wù)2、按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)劃分，主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)、該行業(yè)發(fā)展前景，該行業(yè)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位3、企業(yè)在該行業(yè)中的地位、競爭力五、經(jīng)營管理

1、經(jīng)營分析（1）經(jīng)營歷史與發(fā)展階段；（2）近3年經(jīng)營狀況，包括近3年包括總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、營業(yè)收入和利潤總額增長情況；（3）目前在實(shí)施或未來1-2年計(jì)劃實(shí)施的重大經(jīng)營項(xiàng)目，包括投資額、建設(shè)期、進(jìn)度情況、預(yù)計(jì)收入及盈利、資金來源等；2、管理分析（1）法人治理結(jié)構(gòu)，包括股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)營層、財(cái)務(wù)獨(dú)立性、關(guān)聯(lián)交易等；（2）生產(chǎn)、人事、財(cái)務(wù)、采購、銷售、計(jì)劃等主要管理制度及管理水平。六、發(fā)展前景1、發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃2、在建或擬建項(xiàng)目3、未來1-2年經(jīng)營預(yù)測，包括主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)量、投資計(jì)劃、資金來源、營業(yè)收入、利潤總額、凈利潤；七、企業(yè)經(jīng)營情況（一）技術(shù)情況生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，這包括生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。(1)技術(shù)水平客戶技術(shù)水平是其核心競爭力的主要內(nèi)容。產(chǎn)品的升級(jí)需要技術(shù)支持，產(chǎn)品的質(zhì)量需要技術(shù)來提升，產(chǎn)品的差異性也需要技術(shù)來保障。(2)設(shè)備狀況客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動(dòng)生產(chǎn)率狀況。設(shè)備狀況分析主要包括設(shè)備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。

根據(jù)中鋼協(xié)的統(tǒng)計(jì)，1~9月，我國鋼鐵生產(chǎn)保持了高增長。羅冰生表示，我國鋼鐵先進(jìn)產(chǎn)能與落后產(chǎn)能并存。當(dāng)前全行業(yè)能耗高、污染嚴(yán)重、工藝裝備差的落后產(chǎn)能占總產(chǎn)能的30%左右，其中300立方米及以下的小高爐產(chǎn)能約1億噸，30噸及以下的小轉(zhuǎn)爐、小電爐產(chǎn)能約8000萬噸。

另外，高端產(chǎn)品產(chǎn)能不足，而大路貨產(chǎn)品產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。今年1~8月我國進(jìn)口鋼材1750.42萬噸，其中板材產(chǎn)品1521.34萬噸，占進(jìn)口總量的86.91%。而國內(nèi)1-9月生產(chǎn)的2.69億噸鋼材中，高端的板材產(chǎn)品只占38.72%。另一方面，以線材、螺紋鋼為代表的長材則達(dá)到1.38億噸，占總量的51.27%。（二）產(chǎn)品情況

主要包括企業(yè)近3年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化情況，目前產(chǎn)品種類及主導(dǎo)產(chǎn)品，主要產(chǎn)品比例；生產(chǎn)的周期性、季節(jié)性特點(diǎn)及受周期性變化的影響；近3年主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)量及變化原因，產(chǎn)能利用情況及生產(chǎn)的穩(wěn)定性，生產(chǎn)組織管理基礎(chǔ)是否扎實(shí)；產(chǎn)品成本構(gòu)成、控制的關(guān)鍵及成本控制措施；產(chǎn)品質(zhì)量管理及質(zhì)量控制措施；是否存在安全隱患、污染隱患等。如：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化；季節(jié)變化1、主要商品及構(gòu)成比例，采購區(qū)域、采購渠道、采購周期、周期采購量、儲(chǔ)備原則與方式2、選擇供應(yīng)商的原則，目前主要供應(yīng)商基本情況及供應(yīng)量，對(duì)主要供應(yīng)商的依賴程度與議價(jià)能力3、商品采購價(jià)格制定、成本控制、質(zhì)量控制、結(jié)算方式，供應(yīng)的穩(wěn)定性、及時(shí)性4、近3年主要商品供應(yīng)狀況，現(xiàn)行價(jià)格及價(jià)格趨勢（三）銷售情況①商品銷售區(qū)域、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售隊(duì)伍、銷售渠道、銷售方式、市場開發(fā)、促銷手段、售后服務(wù)；②主要客戶及銷售量，客戶的穩(wěn)定性及對(duì)主要客戶的依賴程度；③銷售價(jià)格政策，銷售結(jié)算方式，主要銷售合同履約及貨款回籠情況，保證貨款回籠和控制應(yīng)收賬款的主要措施；④近3年商品市場需求情況，現(xiàn)行價(jià)格與價(jià)格變動(dòng)（頻度、幅度）及對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生的影響，應(yīng)對(duì)價(jià)格變化的主要措施。如：銷售渠道：自營和加盟直營，顧名思義，是廠家直接經(jīng)營的，一些實(shí)力雄厚的大品牌往往喜歡采用用直營的方式，直接投資在大商場經(jīng)營專柜或黃金地段開設(shè)專賣店進(jìn)行零售。一些國際頂級(jí)品牌如阿瑪尼、杰尼亞等出于品牌維護(hù)的需要，一般都采取直營方式。另外，很多廠家會(huì)出于形象推廣考慮，在一些重要市場區(qū)域開設(shè)自營旗艦店，以樹立品牌形象規(guī)范，給經(jīng)銷商提供可參考的樣板店。比如雅戈?duì)栐谌珖袌龅淖誀I旗艦店已經(jīng)達(dá)到兩百余家。

加盟店，是與相關(guān)合作伙伴共同經(jīng)營市場的一種方式。

中小品牌往往因?yàn)榍捌谫Y金實(shí)力等原因，且為了快速進(jìn)入市場，往往會(huì)選擇依靠中間商來發(fā)展加盟商合作的方式。通常加盟商加盟都要交納一定的加盟費(fèi)用或者保證金，企業(yè)也會(huì)提供一些形象道具、設(shè)計(jì)、裝修支持和理念指導(dǎo)等。以保證連鎖店形象、經(jīng)營的統(tǒng)一性。

直營連鎖店起碼具備有以下幾大優(yōu)勢：

1拋開了中間環(huán)節(jié)，企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，以直接賺取較高的營業(yè)利潤。

2因?yàn)橛兄苯涌刂茩?quán)，便于操作管理，能完美體現(xiàn)、執(zhí)行公司的行銷理念。

采用加盟連鎖店方式的好處則有：

1可以加快入市時(shí)間，加快資金回籠，借助中間商現(xiàn)有的渠道，進(jìn)行有效網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張。

2可向中間商轉(zhuǎn)移庫存，減少市場風(fēng)險(xiǎn)。九、項(xiàng)目情況

在建項(xiàng)目合規(guī)性（可研批復(fù)以及經(jīng)營許可、環(huán)保批復(fù)、土地征用等批準(zhǔn)文件），建設(shè)內(nèi)容、周期及施工進(jìn)度安排，項(xiàng)目投產(chǎn)時(shí)間在建項(xiàng)目商品市場需求與主要客戶，預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益及實(shí)現(xiàn)條件在建項(xiàng)目資金及來源，實(shí)際到位情況，資金缺口及后續(xù)資金的解決途徑未來發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營計(jì)劃，未來3年的經(jīng)營目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)主營業(yè)務(wù)收入一、什么是銷售收入（一）確認(rèn)方式一般商品銷售收入的確認(rèn)（同時(shí)滿足）：

（1）企業(yè)已將商品所有權(quán)上主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給買方。

（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對(duì)已售出商品實(shí)施控制。

（3）與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè)。

（4）相關(guān)的收入和成本能夠可靠的計(jì)量。

例1：陳某在對(duì)Q公司進(jìn)行審計(jì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，Q公司2004年12月1日銷售一批商品給丙公司，丙公司在2004年11月15日發(fā)生火災(zāi)而導(dǎo)致公司巨額虧損，被當(dāng)?shù)亍缎侣務(wù){(diào)查》記者報(bào)道后先后在該省及中央電視臺(tái)予以報(bào)道，當(dāng)?shù)卣笃渫．a(chǎn)整頓。12月31日，丙公司仍處于整頓狀態(tài)。詢問Q公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理趙某，趙某稱對(duì)該情況并不知情，且本公司一向按合同辦事，商品已經(jīng)于12月1日裝運(yùn)發(fā)往丙公司。

分析：對(duì)于丙公司的這種情況，Q公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理稱不知情明顯有推諉的嫌疑。雖然商品已經(jīng)裝運(yùn)發(fā)往丙公司，但如果丙公司不能提供其償還貨款的證明或抵押品，則Q公司不能確認(rèn)收入。三、確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)①采用交款提貨銷售方式，應(yīng)于貨款已經(jīng)收到或取得收取貨款的權(quán)利，同時(shí)已經(jīng)將發(fā)票賬單和提貨單交給購貨單位時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，業(yè)務(wù)人員應(yīng)著重檢查被審計(jì)單位是否收到貨款或取得收取貨款的權(quán)利，發(fā)票賬單和提貨單是否已交付購貨單位。②采用預(yù)收貨款方式銷售商品，應(yīng)于商品發(fā)出時(shí)，確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，業(yè)務(wù)人員應(yīng)重點(diǎn)檢查被審計(jì)單位是否收到貨款，商品是否已經(jīng)發(fā)出。

例2：陳某在對(duì)Q公司2004年度會(huì)計(jì)報(bào)表主營業(yè)務(wù)收入審計(jì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，Q公司2004年9月與甲企業(yè)簽訂一項(xiàng)銷售合同，合同規(guī)定Q公司采用預(yù)收貨款方式銷售一批商品給甲企業(yè)，售價(jià)1500萬元（不考慮增值稅），成本1180萬元。同年11月24日，甲企業(yè)提出因倉庫狹小，因此將該批商品暫時(shí)寄放在Q公司，雙方簽訂保管合同，合同規(guī)定，該批商品的保管期為3個(gè)月，自2004年12月1日至2005年2月28日，保管費(fèi)為該批商品售價(jià)的1％，超期按每日5000元收取保管費(fèi)用，甲企業(yè)若提前提取該批商品，保管費(fèi)不予退回。2004年12月31日，Q公司收到該批商品銷售款，以及預(yù)付的3個(gè)月的保管費(fèi)，Q公司對(duì)以上項(xiàng)目記入預(yù)收賬款核算。

分析：既然已經(jīng)簽訂了保管合同，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)將該批商品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給對(duì)方，因此應(yīng)當(dāng)視為商品已經(jīng)發(fā)出，在2004年確認(rèn)相應(yīng)的收入和結(jié)轉(zhuǎn)成本。對(duì)于保管費(fèi)用，應(yīng)當(dāng)按期確認(rèn)收入。對(duì)于發(fā)生與保管有關(guān)的支出，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)為其他業(yè)務(wù)支出。③長期工程合同收入，一般應(yīng)當(dāng)根據(jù)完工百分比法合理確定收入；

補(bǔ)充：特殊勞務(wù)收入的確認(rèn)和計(jì)量

如：安裝費(fèi)收入：安裝費(fèi)與商品銷售分開的，在年度終了根據(jù)完工程度確認(rèn)收入；安裝費(fèi)是商品銷售收入的一部分，應(yīng)與所銷售的商品同時(shí)確認(rèn)收入。

1、主營業(yè)務(wù)收入真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn)審查：（1）、憑證、文件佐證：與企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入相關(guān)的原始憑證、文件包括銷售合同、訂單、發(fā)運(yùn)憑證、銷售發(fā)票、增值稅納稅申報(bào)表、客戶對(duì)賬單、銀行對(duì)賬單等。但結(jié)合中小、微型企業(yè)的實(shí)際情況，幾乎每一筆業(yè)務(wù)都可能產(chǎn)生且一般不會(huì)對(duì)金額作調(diào)整的憑證或文件有發(fā)運(yùn)憑證、客戶對(duì)賬單、銀行對(duì)賬單。（2）、對(duì)于銷售回款的對(duì)公賬戶或私賬戶的，應(yīng)分別統(tǒng)計(jì)并計(jì)算各自比重，并與企業(yè)溝通時(shí)了解的情況對(duì)照。如果兩者存在較大差異，則有可能是公、私戶之間互相轉(zhuǎn)賬引起的，此種情況，銀行流水單不能采信。此外，因銀行流水單反映的是已收款的收入，與現(xiàn)金流量表有較強(qiáng)的勾稽關(guān)系，同時(shí)還應(yīng)考慮應(yīng)收賬款對(duì)現(xiàn)金流入的影響。如企業(yè)銷售5000萬元，有1000萬元為新增應(yīng)收賬款，則銀行流水單反映的現(xiàn)金流入與現(xiàn)金流量表認(rèn)定的銷售收現(xiàn)應(yīng)在4000萬元左右，而非5000萬元。（3）、根據(jù)企業(yè)的實(shí)際產(chǎn)能，結(jié)合產(chǎn)品均價(jià)測算銷售額。一般情況下，企業(yè)的實(shí)際產(chǎn)能不會(huì)超過理論產(chǎn)能。如果以上兩種方式測算的銷售額倒推的企業(yè)實(shí)際產(chǎn)能遠(yuǎn)大于理論產(chǎn)能，則應(yīng)引起高度重視。如果實(shí)際產(chǎn)能確實(shí)持續(xù)接近甚至偶爾超過理論產(chǎn)能，則企業(yè)必然伴隨擴(kuò)能或外包代生產(chǎn)。因此，此類型企業(yè)貸款用途若為流動(dòng)資金則應(yīng)有外包代生產(chǎn)，若為項(xiàng)目貸款則應(yīng)用于技改擴(kuò)能。否則，企業(yè)以上兩種方式對(duì)應(yīng)的證據(jù)真實(shí)性可能有很大問題。前三種方式的測算結(jié)果應(yīng)互相比對(duì)，如果三者基本相當(dāng)，且整體合理，則越接近真實(shí)情況。如果三者相差甚遠(yuǎn)，或整體不合理，則應(yīng)補(bǔ)充調(diào)查，如擴(kuò)大原始憑證抽查范圍。結(jié)果始終出現(xiàn)較大差異的，出于謹(jǐn)慎原則，只能認(rèn)可合理且最小的結(jié)果，甚至判斷為企業(yè)提供的全是虛假材料，無法核實(shí)其真實(shí)銷售收入。2、主營業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定性風(fēng)險(xiǎn)審查：（1）、最近三年比較：年度之間的比較在于判斷企業(yè)的發(fā)展階段、成長趨勢、市場前景，也在某種程度上能了解企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。一般情況產(chǎn)品與市場需要三年左右的磨合期。如果三年時(shí)間都打不開市場，這種企業(yè)絕大多數(shù)為選擇退出，這也是為什么中國的中小、微型企業(yè)平均壽命很短的原因。如果企業(yè)從成立到目前已經(jīng)歷3年以上，其銷售收入整體趨勢為逐年增加，這種客觀現(xiàn)象表明企業(yè)的產(chǎn)品正逐步受到市場的認(rèn)可，并且出現(xiàn)穩(wěn)定客戶和新增客戶，企業(yè)具有一定的抗市場風(fēng)險(xiǎn)能力。如果最近三年銷售收入波動(dòng)很大，要么是處于市場磨合期，能否打開市場并持續(xù)經(jīng)營存在較高風(fēng)險(xiǎn)；要么是最近市場、政策、股東等出現(xiàn)不確定性因素，存在較大銀行負(fù)債的企業(yè)容易出現(xiàn)財(cái)務(wù)困難、資信危機(jī)。年度之間比較時(shí)還應(yīng)關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格、非正常因素等的影響。（2）、當(dāng)期各月比較：因月份之間的比較區(qū)間較短，波動(dòng)可能會(huì)較大。但仍有必然進(jìn)行比較。一是可以判斷是否符合季節(jié)性特征，二是是否符合行業(yè)特性，如建筑類企業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)類企業(yè)等一般不可能出現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)定的月收入。三是可以通過月間波動(dòng)提前挖掘企業(yè)存在的問題，如原料采購緊張、公司生產(chǎn)人員流失、下游市場需求減弱、整個(gè)行業(yè)產(chǎn)能過剩、同業(yè)競爭加劇等。3、利潤水平風(fēng)險(xiǎn)審查：利潤水平表明看是企業(yè)產(chǎn)品的盈利能力，真實(shí)深層次的往往暗示著市場的變化，影響著還款能力和投資者的信心。比較有用的利潤水平指標(biāo)主要指產(chǎn)品毛利率、息稅前利潤率。產(chǎn)品毛利率與上下游供需市場、生產(chǎn)成本直接相關(guān)，息稅前利潤率與還本付息直接相關(guān)。

毛利率出現(xiàn)一定波動(dòng)很普遍，異常的波動(dòng)應(yīng)追究深層次原因，判斷前后的因素是否對(duì)企業(yè)的生存環(huán)境、生存能力有重大威脅。如果是原材料價(jià)格大幅上漲或生產(chǎn)成本大幅上升引起的，表明企業(yè)產(chǎn)品的成本轉(zhuǎn)稼能力偏弱。長此以往，要么是國家出錢