營(yíng)銷的重新定位與審視

營(yíng)銷的重新定位與審視心、贏、消西北大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院2005-12-24平安夜上帝的玩笑：據(jù)說當(dāng)時(shí)是因?yàn)樾〗烫玫墓茱L(fēng)琴壞了，應(yīng)急。歌譜后來由修管風(fēng)琴的人帶出來，外面的世界才得以知道這首歌。今天她已經(jīng)幾乎成為圣誕節(jié)的官方“節(jié)歌”。她被譯成許多種文字。上面那個(gè)網(wǎng)頁(yè)就有67種不同語(yǔ)言的105種不同版本的歌詞無(wú)名、無(wú)聲、無(wú)形、無(wú)象神父一生微寒，僅有的財(cái)富全部奉獻(xiàn)給當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校和養(yǎng)老院，病逝的時(shí)候身上不名一文，真正體現(xiàn)了圣誕傳統(tǒng)“博愛惠施”的精神獨(dú)行奇事的上帝又一次“顛覆”“有名”與“無(wú)名”，他使用一位默默無(wú)聞的鄉(xiāng)村小教堂的神父和一位名不見經(jīng)傳的業(yè)余作曲者，為世人創(chuàng)作、留下這首流芳百世的圣誕名曲?！镀桨惨埂返膩須v本身可以說就是一個(gè)神跡感恩：絕地天通。為什么營(yíng)銷？主要是因?yàn)楫?dāng)前企業(yè)在營(yíng)銷當(dāng)中碰到了很多難題：一是我們的產(chǎn)品投入越來越大而市場(chǎng)的份額有的越來越??；二是我們的產(chǎn)品周期越來越短而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的速度卻越來越快；三是產(chǎn)品的銷量越來越多而企業(yè)利潤(rùn)越來越少；四是企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)越來越全而庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)越來越大；五是銷售的管理越來越細(xì)而內(nèi)部的問題卻是越來越多；六是很多經(jīng)理的學(xué)歷越來越高而忠誠(chéng)度卻越來越低；七是銷售的費(fèi)用越來越大而銷售的業(yè)績(jī)卻越來越低；八是品牌的知名度越來越高而顧客的忠誠(chéng)度卻越來越低；九是銷售的渠道越來越多而商家卻越來越傲。馬斯洛需要層次學(xué)說周旋在P中定位-吹響動(dòng)人的營(yíng)銷流行曲2000年左右，中國(guó)補(bǔ)血市場(chǎng)上的第一品牌是紅桃K，它的訴求是“補(bǔ)血快”，做得相當(dāng)成功，高峰期的銷售額達(dá)到了20億人民幣；香港康富來集團(tuán)推出在其配方基礎(chǔ)上增加雞精成分，取名為“康富來補(bǔ)血雞精”，定位于“既補(bǔ)血還補(bǔ)身”試圖跟風(fēng)紅桃K。而鄧德隆他們認(rèn)為，“更好”的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是無(wú)法成功的，市場(chǎng)后來者一定要利用從領(lǐng)導(dǎo)者的空檔建立品牌實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔。既然紅桃K的定位是“補(bǔ)血快”，鄧德隆就反其道而行之，將康富來補(bǔ)血雞精重新定位為“補(bǔ)血不快”，也就是“補(bǔ)血持久”的品牌，從而創(chuàng)造了一個(gè)在城市女性補(bǔ)血市場(chǎng)上份額最大的品牌——“血爾補(bǔ)血口服液”。2004年在中國(guó)市場(chǎng)上引起廣泛關(guān)注的"王老吉現(xiàn)象”也是應(yīng)用定位理論的結(jié)果。王老吉涼茶因?yàn)槭艿斤嬍沉?xí)慣和口味等限制，銷售區(qū)域一直停留在廣州、溫州一帶，2002年前每年的銷量只有1億多人民幣。2002年底，特勞特公司與成美幫助王老吉重新定位，從"中藥涼茶”重新定位為"預(yù)防上火的飲料”，克服了廣大消費(fèi)者對(duì)王老吉是中藥的心理障礙。而且，根據(jù)王老吉"預(yù)防上火的飲料”這個(gè)定位，改變了王老吉的渠道戰(zhàn)略，讓它走進(jìn)了火鍋店、湘菜店等渠道，甚至因此打入了肯德基，從而與百事可樂等國(guó)際飲料品牌處于同一起跑線上。"怕上火，喝王老吉”的廣告語(yǔ)，直接將這一新定位植入顧客的心智。新定位啟動(dòng)兩年后，王老吉成功打開了整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)，銷量居然在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了從1個(gè)多億到10個(gè)多億的歷史性突破企業(yè)定位2003年，特勞特咨詢公司為長(zhǎng)城汽車旗下的長(zhǎng)城皮卡和賽弗兩大產(chǎn)品品牌定位，同時(shí)將長(zhǎng)城汽車企業(yè)定位為“中國(guó)最大民營(yíng)汽車企業(yè)”。此定位的核心原理在于關(guān)聯(lián)，即借用了人們對(duì)吉利汽車是“民營(yíng)造車第一家”的普遍認(rèn)識(shí)，并順勢(shì)顛覆人們心智中的這一認(rèn)知，成為香港聯(lián)合交易所自1997年金融危機(jī)以來反映最熱烈的新股2004年，中國(guó)芙蓉王異軍突起，其營(yíng)業(yè)額、利稅全面超越名震天下的白沙集團(tuán)，營(yíng)銷廠長(zhǎng)李明山先生在9月13日接受鳳凰衛(wèi)視專訪中強(qiáng)調(diào)，芙蓉王的成功在于國(guó)際大師特勞特定位理論的正確指導(dǎo)—定位神了《定位》一書由特勞特與合伙人里斯于1981年推出，在美國(guó)企業(yè)界曾引起巨大的哄動(dòng)。2002年底芙蓉王贊助來華，對(duì)聯(lián)想的戰(zhàn)略定位表示憂慮。掀起“定位旋風(fēng)”定位（）：所謂定位，就是令你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)受眾而言，即鮮明地建立品牌。——杰克·特勞特。所謂定位，就是讓品牌在消費(fèi)者的心智中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個(gè)類別或某種特性的代表品牌。這樣當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，便會(huì)將定位品牌作為首選，也就是說這個(gè)品牌占據(jù)了這個(gè)定位?！?/p>

特勞特（中國(guó)）品牌戰(zhàn)略咨詢有限公司總裁

鄧德隆位子決定腦袋第一步：找位，滿足誰(shuí)的需要（），即選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過程第二步：定位，滿足誰(shuí)的什么需要（），即產(chǎn)品定位的過程第三步：到位，如何滿足需要（）即進(jìn)行營(yíng)銷定位的過程三種手段：1、搶占先位：步步高無(wú)繩電話、高露潔防止蛀牙；2、關(guān)聯(lián)強(qiáng)勢(shì)品牌/產(chǎn)品：七喜汽水——非可樂、蒙牛第二；3、攻擊強(qiáng)勢(shì)品牌/產(chǎn)品：泰諾：為了千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)不宜使用阿斯匹林的人們寶潔的定位營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)：潘婷專業(yè)護(hù)發(fā)：沙宣其他：夏士蓮黑芝麻P&G潤(rùn)妍柔順頭發(fā)：飄柔去頭屑：海飛絲寶潔定位不同于于奧美美的觀觀點(diǎn)廣告的的三個(gè)個(gè)階段段：產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)代-堅(jiān)持持賣點(diǎn)點(diǎn)、形形象時(shí)時(shí)代-增加加感性性利益益、定定位-1、任任何一一個(gè)成成功的的品牌牌，必必須蘊(yùn)蘊(yùn)含一一個(gè)定定位：：美國(guó)國(guó)巧克克力，，“只只溶在在口，，不融融于手手”，，定位位“糖糖衣巧巧克力力”，，可口口可樂樂”提提神醒醒腦””，形形象““享受受快樂樂時(shí)光光”，，定位位“真真正的的可樂樂”2、任任何一一次傳傳播活活動(dòng)，，都是是為了了協(xié)助助品牌牌去建建立、、加強(qiáng)強(qiáng)或鞏鞏固一一個(gè)定定位，，以此此影響響消費(fèi)費(fèi)者的的購(gòu)買買決策策：農(nóng)農(nóng)夫山山泉農(nóng)夫山山泉，，概念念營(yíng)銷銷的玩玩家？？首先在在市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入入時(shí)，，采取取了積積極的的價(jià)格格策略略，定定價(jià)高高于兩兩大先先進(jìn)、、并已已具備備初步步壟斷斷優(yōu)勢(shì)勢(shì)的娃娃哈哈哈和樂樂百氏氏都要要高。。有利利支持持了““天然然水””的高高品質(zhì)質(zhì)形象象；第二，，儲(chǔ)備備資源源，搶搶占了了千島島湖的的天然然水資資源；；第三、、在積積累了了市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、資資金、、品牌牌知名名度和和渠道道之后后，斷斷然停停止““純凈凈水””生產(chǎn)產(chǎn)，以以形式式上的的自我我攻擊擊，避避免了了對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的赤裸裸裸的的直接接進(jìn)攻攻，在在道義義上找找到了了一個(gè)個(gè)緩沖沖臺(tái)階階；第四、、大的的廣告告投入入壓倒倒對(duì)手手影響響、““爭(zhēng)當(dāng)當(dāng)小小小科學(xué)學(xué)家””等策策劃實(shí)實(shí)證式式活動(dòng)動(dòng)進(jìn)一一步論論證自自己的的概念念主張張；第五、、在不不脫離離天然然水這這一核核心概概念前前提下下，積積極尋尋找產(chǎn)產(chǎn)品的的多個(gè)個(gè)賣點(diǎn)點(diǎn)，如如運(yùn)動(dòng)動(dòng)蓋，，來制制造品品牌的的時(shí)尚尚氣質(zhì)質(zhì)，增增加品品牌影影響力力；第六、、及時(shí)時(shí)跟進(jìn)進(jìn)公益益性贊贊助活活動(dòng)，，具名名贊助助20008年年申奧奧，強(qiáng)強(qiáng)化公公眾對(duì)對(duì)于企企業(yè)的的倫理理認(rèn)同同上為為品牌牌進(jìn)一一步增增加影影響?zhàn)B生堂堂是概概念營(yíng)營(yíng)銷高高手，，其辦辦法是是提高高傳播播武器器的質(zhì)質(zhì)量，，用整整合社社會(huì)資資源的的"媒媒體議議題設(shè)設(shè)置””、更更有創(chuàng)創(chuàng)意的的片大大幅度度降低低傳播播成本本。養(yǎng)養(yǎng)生堂堂在操操作"農(nóng)夫夫山泉泉”的的時(shí)候候，設(shè)設(shè)置"礦泉泉水””與"純凈凈水””健康康之爭(zhēng)爭(zhēng)，吸吸引全全國(guó)媒媒體參參與，，借此此機(jī)會(huì)會(huì)"農(nóng)農(nóng)夫山山泉””只用用低微微成本本就迅迅速將將品牌牌打入入消費(fèi)費(fèi)者腦腦海。。養(yǎng)生生堂在在操作作"農(nóng)農(nóng)夫果果園””時(shí)，，同樣樣借助助概念念的策策劃手手法，，其拍拍攝的的廣告告片非非常簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔、、清晰晰，"含有有三種種水果果，喝喝前搖搖一搖搖”的的廣告告詞，，配合合父子子夸張張的動(dòng)動(dòng)作，，很快快就讓讓消費(fèi)費(fèi)者記記住了了其產(chǎn)產(chǎn)品概概念，，快速速形成成高知知名度度，"農(nóng)夫夫果園園”的的銷量量也開開始快快速上上升定位與整合合價(jià)格貴于純凈水促銷運(yùn)動(dòng)員贊助廣告與純凈水作花草生長(zhǎng)比較………消費(fèi)群以學(xué)生為首銷對(duì)象生產(chǎn)與技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先的天然水生產(chǎn)線企業(yè)事件停產(chǎn)純凈水產(chǎn)品來自千島湖天然水（農(nóng)夫山泉）定與不定之之間特勞特提出出：不要做做改變?nèi)祟愵愵^腦的蠢蠢事成了定定位概念最最重要的原原則之一，，這是營(yíng)銷銷人員違背背的最多的的一項(xiàng)原則則。說實(shí)話話，公司每每天都在浪浪費(fèi)數(shù)以百百萬(wàn)計(jì)的金金錢企圖改改變他們預(yù)預(yù)期客戶的的頭腦。他他強(qiáng)調(diào)極其其簡(jiǎn)化的信信息，極其其簡(jiǎn)化的信信息這個(gè)定定位概念又又進(jìn)一步發(fā)發(fā)展成我們們的“一詞詞占領(lǐng)頭腦腦”理論。。如：沃爾爾沃汽車公公司用的是是“安全””一詞；寶寶馬汽車公公司用的是是“駕駛””一詞；聯(lián)聯(lián)邦快遞用用的是“隔隔天到”一一詞；佳潔潔士用的是是“沒有蛀蛀牙”一詞詞；一旦在在眾人腦子子里擁有了了一個(gè)詞，，你就得用用它，否則則就會(huì)失去去它。改變變一下方法法，把注意意力放在預(yù)預(yù)期客戶而而不是產(chǎn)品品身上，簡(jiǎn)簡(jiǎn)化你的選選擇過程。。還要學(xué)會(huì)會(huì)那些有助助于你大幅幅度提高傳傳播效率的的原則和概概念的定位是什什么？可口口可樂的定定位是什么么？宜家的的定位是什什么？戴爾爾的定位是是什么？的的定位是什什么？3M的定位是是什么？杜杜邦的定位位是什么？？可能我們們無(wú)法回答答，或者說說無(wú)法準(zhǔn)確確的回答，，那么，它它們今天的的地位何以以維持。中中國(guó)人是以以飲茶為主主的民族，，有著悠久久的茶文化化和歷史，，如果讓可可口可樂、、星巴克在在中國(guó)的頭頭腦里去找找尋早已存存在的東西西，他們不不但什么也也找不到，，更不用談?wù)勬溄恿似は轮咀⒆⑸淙〈含F(xiàn)有有的偏好、、經(jīng)驗(yàn)或其其概念和類類別，都很很容易被廠廠商傳遞的的訊息所取取代累積：新的的信息并不不能取代舊舊的信息，，而是和原原有的信息息相結(jié)合，，是一個(gè)累累積的過程程，產(chǎn)品的的資訊不斷斷被儲(chǔ)存、、處理和回回想，資訊訊是一種判判斷的過程程定、位通過對(duì)世界界著名成功功公司的研研究，總結(jié)結(jié)出他們成成功的共同同特征：產(chǎn)產(chǎn)品穩(wěn)定、、價(jià)格誠(chéng)實(shí)實(shí)、距離便便利（容易易接近）、、獨(dú)特體驗(yàn)驗(yàn)和服務(wù)踐踐諾。這基基本上與營(yíng)營(yíng)銷的４ＰＰ要素相吻吻合。更令令人驚奇的的是，調(diào)查查結(jié)果顯示示：最出色色的公司也也只是在5個(gè)屬屬性中的一一個(gè)屬性方方面有絕對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)，在在另一個(gè)屬屬性上保持持領(lǐng)先，而而在其它３３個(gè)屬性上上保持平均均水平在“飄一代代”、“小小資”、““”等等新群體不不斷出現(xiàn)的的時(shí)代，一一個(gè)公司、、一種產(chǎn)品品、一個(gè)品品牌不可能能滿足所有有人的所有有需要，也也不可能滿滿足所有人人的一部分分需要，也也不可能滿滿足一部分分人的所有有需要，只只能滿足一一部分人的的一部分需需要，而找找到這部分分需要，并并用可行的的營(yíng)銷差異異化策略去去滿足它，，就是定位位要解決的的關(guān)鍵問題題長(zhǎng)虹降價(jià)，，燃起價(jià)格格營(yíng)銷的烽烽火外洪內(nèi)澇””：通過形形象導(dǎo)入、、品牌建設(shè)設(shè)、營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和和企業(yè)文化化等等，海海爾、聯(lián)想想、、長(zhǎng)虹虹、康佳、、春蘭、美美的、小天天鵝、海信信、科龍、、創(chuàng)維、格格力、格蘭蘭仕等一批批優(yōu)秀企業(yè)業(yè)脫穎而出出并逐漸發(fā)發(fā)展壯大，，卻陷入了了持續(xù)數(shù)年年拉鋸式的的價(jià)格大戰(zhàn)戰(zhàn)、廣告大大戰(zhàn)、渠道道大戰(zhàn)和低低級(jí)的服務(wù)務(wù)承諾大戰(zhàn)戰(zhàn)之中在中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)，沒有比比降價(jià)更能能吸引媒體體和消費(fèi)者者的眼光了了，消費(fèi)者者的品牌忠忠誠(chéng)度最容容易被降價(jià)價(jià)所抵消———“價(jià)格格屠夫”的的格蘭仕；；“沒有有比降價(jià)2分錢更能能抵消品牌牌忠誠(chéng)度了了”名人1996年年中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，，烽煙四起起，戰(zhàn)火連連連。從家家電大戰(zhàn)到到機(jī)大戰(zhàn)；；從飲料大大戰(zhàn)到保健健品大戰(zhàn)；；從啤酒大大戰(zhàn)到白酒酒大戰(zhàn)、紅紅酒大戰(zhàn)；；從尋呼機(jī)機(jī)大戰(zhàn)到電電話大戰(zhàn)，，從機(jī)票大大戰(zhàn)至農(nóng)用用車大戰(zhàn)。。從大戰(zhàn)到到、之爭(zhēng)，，從數(shù)字化化大戰(zhàn)到概概念之爭(zhēng)，，到后來的的價(jià)格大戰(zhàn)戰(zhàn)……真可可謂喊殺聲聲震環(huán)欲聾聾。戰(zhàn)爭(zhēng)不不僅波及各各個(gè)行業(yè)，，而且戰(zhàn)線線越拉越長(zhǎng)長(zhǎng)，規(guī)模越越來越大，，其勢(shì)不可可擋，甚至至一時(shí)間要要拼個(gè)你死死我活，看看誰(shuí)能把市市場(chǎng)全部據(jù)據(jù)為已有決勝終端，，再戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的邊緣2000年年，美的家家電事業(yè)部部的整體營(yíng)營(yíng)銷思路是是“大營(yíng)銷銷、小區(qū)域域，精耕細(xì)細(xì)作”，美美的在不放放棄大戶經(jīng)經(jīng)銷商之外外，花了很很大的精力力對(duì)區(qū)域市市場(chǎng)進(jìn)行深深耕，降低低市場(chǎng)重心心。進(jìn)入2001年年，美的進(jìn)進(jìn)一步明確確工作重心心繼續(xù)向終終端貼近。。美的家庭庭電器事業(yè)業(yè)部的策略略是“規(guī)范范一級(jí)、強(qiáng)強(qiáng)化二級(jí)，，決勝終端端”。美的的對(duì)于“決決勝終端””提出了兩兩種有效地地運(yùn)作方式式：第一、、終端最大大化：這是是一個(gè)最基基本的前提提，以“賣賣小家電的的地方都有有美的”，，解決一個(gè)個(gè)銷的“””問題。第第二、終端端優(yōu)勝化：：則是在終終端通過售售點(diǎn)布置、、導(dǎo)購(gòu)人員員推廣等形形式比其他他對(duì)手賣得得更多。抓抓住終端的的最大化和和優(yōu)勝化，，就抓住了了致勝的關(guān)關(guān)鍵自建營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，以速速度抗擊規(guī)規(guī)模：總裁裁李東生說說：“營(yíng)銷銷通路不計(jì)計(jì)較成本利利潤(rùn)，只計(jì)計(jì)較是否比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手更多更快快地把產(chǎn)品品賣給消費(fèi)費(fèi)者終端到中斷斷中國(guó)的企業(yè)業(yè)歷經(jīng)了形形象戰(zhàn)、價(jià)價(jià)格戰(zhàn)、概概念戰(zhàn)、服服務(wù)戰(zhàn)后，，決勝終端端就成了九九陰真經(jīng)三株的營(yíng)銷銷天網(wǎng)：最最鼎盛時(shí)期期，三株擁?yè)碛?00個(gè)地市級(jí)級(jí)分公司，，1980個(gè)縣級(jí)子子公司，6890個(gè)個(gè)鄉(xiāng)填級(jí)工工作站。銷銷售大軍據(jù)據(jù)三株自稱稱超過20萬(wàn)。三株株的渠道結(jié)結(jié)構(gòu)為：總總部-聯(lián)絡(luò)絡(luò)處-分公公司-子公公司-工作作站。三株株的營(yíng)銷模模式是一種種準(zhǔn)傳銷模模式，其銷銷售大軍遍遍布全國(guó)各各個(gè)市場(chǎng)，，尤其是深深入了農(nóng)村村的窮鄉(xiāng)僻僻壤娃哈哈、非非?？蓸吩凇皼Q勝終終端”、““終端為王王”之風(fēng)盛盛行之下，，許多企業(yè)業(yè)步入終端端誤區(qū)。盲盲目按照““70%投投終端，30%投廣廣告”的所所謂秘籍操操作，結(jié)果果忽視企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)調(diào)研、制訂訂、執(zhí)行和和修正，忘忘記品牌和和企業(yè)文化化建設(shè)的重重要。把資資金的寶都都?jí)涸诮K端端。結(jié)果因因?yàn)楹笈_(tái)和和品牌的支支撐力度不不夠，貨是是鋪出去了了，上了架架，但指名名購(gòu)買不夠夠，實(shí)際是是形成庫(kù)存存位移當(dāng)然，不是是說終端不不重要，實(shí)實(shí)際上，企企業(yè)流程的的每一環(huán)節(jié)節(jié)都重要，，但又都不不重要。終終端不過是是營(yíng)銷組合合4P中的的1P，是是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)中的一個(gè)個(gè)鏈條，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到"為為王”的程程度。即便便是當(dāng)年首首創(chuàng)"終端端攔截”術(shù)術(shù)的絲寶也也最終沒能能攔截住寶寶潔。另外外，終端對(duì)對(duì)于快速消消費(fèi)品相對(duì)對(duì)而言更加加重要。其其實(shí)許多產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的終端端并不重要要，有的終終端部分或或全部外包包；而有的的企業(yè)根本本不需要終終端終端為王當(dāng)越來越多多的商品潮潮水般地涌涌向市場(chǎng)時(shí)時(shí)，它們第第一步需要要征服的還還不是顧客客的心，而而是零售商商的心：““零售商希希望新產(chǎn)品品的制造商商能夠拿出出確鑿的證證據(jù)，證明明客戶會(huì)為為這種產(chǎn)品品興奮不已已；……零零售商會(huì)對(duì)對(duì)這種新產(chǎn)產(chǎn)品收取一一筆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)和運(yùn)營(yíng)費(fèi)費(fèi)，當(dāng)產(chǎn)品品撤柜并且且制造商要要求退貨時(shí)時(shí)，零售商商還要再收收另外一筆筆費(fèi)用?！薄敝袊?guó)的零售售業(yè)，在扮扮演“終端端”的角色色、發(fā)揮““中端”的的作用過程程中，如何何創(chuàng)造出優(yōu)優(yōu)質(zhì)而忠誠(chéng)誠(chéng)的客戶群群，起到磁磁鐵般“忠忠端”的效效果與優(yōu)勢(shì)勢(shì)呢？又是那個(gè)馬馬斯洛相同或類似似的硬件條條件下，零零售商快速速突圍而出出、吸引目目標(biāo)客戶群群的關(guān)鍵因因素是什么么？是什么么決定了客客戶在此時(shí)時(shí)、此刻在在此處購(gòu)買買？零售終終端賴以生生存的根基基究竟是什什么呢？硬件既然大大同小異，，那么真正正區(qū)分不同同的是軟件件：從企業(yè)業(yè)文化到品品牌提升、、從服務(wù)細(xì)細(xì)節(jié)到終端端陳列、從從價(jià)格戰(zhàn)到到細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的差異化化定位………終端在高高速的成長(zhǎng)長(zhǎng)中，越來來越關(guān)注客客戶的心理理需求以滿足客戶戶有意識(shí)或或無(wú)意識(shí)的的心理述求求為重點(diǎn)，，營(yíng)造讓客客戶慷慨解解囊的情境境將成為決決定終端成成敗的關(guān)鍵鍵?，F(xiàn)在最需要要的不是經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)，而而是心理學(xué)學(xué)。中端銷售，是情情緒的轉(zhuǎn)移移，是信心心的轉(zhuǎn)遞客戶之間的的情緒：強(qiáng)強(qiáng)化、弱化化客戶之間間的情緒：：美國(guó)的摩摩爾曾催生生了“為為購(gòu)物而生生”（））和“我我買故我在在”（I,I）這樣樣一代瘋狂狂購(gòu)物的人人銷售人員與與銷售人員員之間的情情緒：“’’t,””。銷售人員與與客戶之間間的情緒客戶銷售情境忠端：情感感的培養(yǎng)與具備情緒緒能力的銷銷售人員合合作和銷售人員員一起明確確服務(wù)工作作上的情緒緒要求向銷售人員員提供必要要的情緒管管理能力的的培訓(xùn)對(duì)現(xiàn)有的服服務(wù)體系和和制度進(jìn)行行評(píng)估：1、銷售售人員對(duì)銷銷售、服務(wù)務(wù)是否抱有有與組織一一致、相同同的認(rèn)知？？2、他他們是否把把這些認(rèn)知知貫徹、執(zhí)執(zhí)行到自己己的工作中中？3、在在工作中中，銷售人人員是否有有明確的情情緒標(biāo)準(zhǔn)？？4、他他們是否有有途徑可以以持續(xù)提高高其情緒能能力？5、、企業(yè)是是否會(huì)對(duì)他他們的情緒緒管理能力力的成長(zhǎng)提提供支持？？植入式營(yíng)銷銷植入式營(yíng)銷銷（））又稱植入入式廣告()，是是指將產(chǎn)品品或品牌及及其代表性性的視覺符符號(hào)甚至服服務(wù)內(nèi)容策策略性融入入電影、電電視劇或電電視節(jié)目各各種內(nèi)容之之中，通過過場(chǎng)景的再再現(xiàn),讓觀觀眾在不知知不覺中留留下對(duì)產(chǎn)品品及品牌印印象，繼而而達(dá)到營(yíng)銷銷產(chǎn)品的目目的植入營(yíng)銷相相當(dāng)于隱隱性廣告或或稱其為軟軟廣告。植植入式廣告告不僅運(yùn)用用于電影、、電視，植植入式廣告告還可以““植入”各各種媒介，，報(bào)紙、雜雜志、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游戲、手手機(jī)短信，，甚至小說說之中報(bào)紙的軟性性廣告、新新聞稿、健健康專欄、、科普專欄欄等都可算算作植入式式營(yíng)銷范疇疇“?'sa亞細(xì)亞商戰(zhàn)戰(zhàn)，營(yíng)銷策策劃的萌動(dòng)動(dòng)無(wú)論是國(guó)內(nèi)內(nèi)、還是國(guó)國(guó)外商界，，公關(guān)策劃劃都是一個(gè)個(gè)永恒的主主題，是企企業(yè)在市場(chǎng)場(chǎng)不同階段段，營(yíng)銷的的一種手段段，它可以以巧借社會(huì)會(huì)契機(jī)或制制造熱點(diǎn)引引發(fā)消費(fèi)者者的關(guān)注度度，后來也也有人把它它稱之為““注意力經(jīng)經(jīng)濟(jì)”，達(dá)達(dá)到即時(shí)的的社會(huì)效應(yīng)應(yīng)，從而引引發(fā)經(jīng)濟(jì)效效應(yīng)中原商戰(zhàn)投奔政府！！讓亞細(xì)亞亞投奔到政政府倡導(dǎo)的的“商業(yè)文文化”之中中。精心策劃的的公關(guān)活動(dòng)動(dòng)：全體員工實(shí)實(shí)行早操制制，展示亞亞細(xì)亞人的的精神風(fēng)貌貌，并在完完畢后向““二七烈士士紀(jì)念塔””致敬；創(chuàng)辦“亞細(xì)細(xì)亞人報(bào)””，避開商商業(yè)信息，，設(shè)立純服服務(wù)性專欄欄，并由此此達(dá)成與消消費(fèi)者的溝溝通；在男職員中中挑選合格格人員，裝裝備整齊，，每月在特特定公關(guān)目目標(biāo)區(qū)域跑跑步，展現(xiàn)現(xiàn)陽(yáng)剛之美美....一系列公關(guān)關(guān)活動(dòng)全面面上演了。。點(diǎn)遍中國(guó)全社會(huì)都相相信一個(gè)““點(diǎn)子”能能夠救活一一個(gè)企業(yè)、、一個(gè)公關(guān)關(guān)策劃能夠夠成全一個(gè)個(gè)產(chǎn)品、一一個(gè)大膽的的謀略能夠夠造就一個(gè)個(gè)富翁。“公關(guān)怪杰杰孫寅貴””麾下的百百龍公司更更是怪招迭迭出：比如如指使大隊(duì)隊(duì)人馬前往往各商場(chǎng)去去打聽百龍龍壺何時(shí)上上市，提著著空包裝招招搖過市造造成市場(chǎng)需需求的假象象；或是聘聘人拎著百百龍包裝盒盒在繁華大大街上走來來走去，吸吸引過往行行人的目光光；百龍的的一位公關(guān)關(guān)部職員曾曾當(dāng)著上海海記者的面面，將黃浦浦江的渾水水灌進(jìn)百龍龍礦泉壺后后一飲而下下；百龍還還曾企圖出出資將著名名的“北京京人藝”改改名為“北北京百龍人人藝”等等等何陽(yáng)的點(diǎn)遍遍中國(guó)：點(diǎn)點(diǎn)子-創(chuàng)意意-戰(zhàn)術(shù)回眸眸1992年年，，《《人人民民日日?qǐng)?bào)報(bào)》》第第一一版版刊刊登登《《何何陽(yáng)陽(yáng)賣賣點(diǎn)點(diǎn)子子賺賺錢錢四四十十萬(wàn)萬(wàn)————好好點(diǎn)點(diǎn)子子也也是是緊緊俏俏商商品品》》，，此此后后，，何何陽(yáng)陽(yáng)被被稱稱為為““點(diǎn)點(diǎn)子子大大王王””。。1997年年，，策策劃劃人人熱熱達(dá)達(dá)到到高高潮潮，，并并選選出出了了十十大大策策劃劃人人：：點(diǎn)點(diǎn)子子策策劃劃何何陽(yáng)陽(yáng)、、公公關(guān)關(guān)策策劃劃王王力力、、商商戰(zhàn)戰(zhàn)策策劃劃秦秦全全躍躍、、電電視視策策劃劃孔孔繁繁任任、、策策劃劃余余明明陽(yáng)陽(yáng)、、活活動(dòng)動(dòng)策策劃劃崔崔秀秀芝芝、、推推廣廣策策劃劃葉葉茂茂中中、、營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃趙趙強(qiáng)強(qiáng)、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)策策劃劃王王志志綱綱、、廣廣告告策策劃劃李李光光斗斗。。1997年年，，彩彩虹虹電電視視贊贊助助““柯柯受受良良飛飛黃黃””。。2000年年，，富富亞亞導(dǎo)導(dǎo)演演的的貓貓、、狗狗、、老老板板喝喝涂涂料料。。浮躁躁理理智智我們們當(dāng)當(dāng)年年公公關(guān)關(guān)與與廣廣告告的的主主要要目目的的，，都都是是為為了了盡盡可可能能迅迅速速地地?cái)U(kuò)擴(kuò)大大市市場(chǎng)場(chǎng)。。如如果果一一個(gè)個(gè)人人從從事事的的是是一一個(gè)個(gè)投投機(jī)機(jī)的的事事業(yè)業(yè)，，便便不不具具備備長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)立立足足的的資資本本。。如如果果一一個(gè)個(gè)人人總總是是用用一一種種投投機(jī)機(jī)的的心心態(tài)態(tài)選選擇擇事事業(yè)業(yè)，，他他將將永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)也也長(zhǎng)長(zhǎng)不不大大————孫孫寅寅貴貴在各各類類圖圖書書館館、、新新華華書書店店、、地地?cái)倲倳鴷惺猩仙?，，除除了了那那些些自自我我?biāo)標(biāo)榜榜為為““大大全全””、、““經(jīng)經(jīng)典典””““制制勝勝法法寶寶””那那類類多多得得如如當(dāng)當(dāng)年年滿滿大大街街電電子子表表、、牛牛仔仔褲褲一一樣樣的的方方法法、、技技巧巧、、點(diǎn)點(diǎn)子子之之類類書書籍籍策劃劃是是成成功功經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的一一個(gè)個(gè)片片斷斷或或一一個(gè)個(gè)組組成成部部分分太陽(yáng)陽(yáng)神神領(lǐng)領(lǐng)銜銜，，掀掀起起企企業(yè)業(yè)形形象象熱熱潮潮“當(dāng)當(dāng)太太陽(yáng)陽(yáng)升升起起的的時(shí)時(shí)候候，，我我們們的的愛愛天天長(zhǎng)長(zhǎng)地地久久””。。懷漢漢新新中中西西原原南南用象象征征太太陽(yáng)陽(yáng)的的紅紅色色圓圓形形與與太太陽(yáng)陽(yáng)神神()首首寫寫字字母母A的的黑黑色色三三角角構(gòu)構(gòu)成成，，命命名名““太太陽(yáng)陽(yáng)神神””。。并并將將廠廠名名、、商商品品名、、商商標(biāo)標(biāo)全全部部統(tǒng)統(tǒng)一一。。用用單純純的的圓圓與與三三角角構(gòu)構(gòu)成成既既對(duì)比比又又和和諧諧的的形形態(tài)態(tài)，，來來表達(dá)達(dá)企企業(yè)業(yè)向向上上升升騰騰的的意意境，，同同時(shí)時(shí)體體現(xiàn)現(xiàn)““人人為為中中心心"的的企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)理理念念———企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)跡跡的的絕絕代代寶寶典典太陽(yáng)陽(yáng)神神集集團(tuán)團(tuán)從從集集團(tuán)團(tuán)名名稱稱開開始始，，一一步步一一步步導(dǎo)導(dǎo)入入并并完完善善著著它它的的形形象象戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，提提出出了了““關(guān)關(guān)懷懷人人的的一一生生，，愛愛護(hù)護(hù)人人的的一一身身””的的企企業(yè)業(yè)理理念念，，定定出出了了企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部1000多多條條法法規(guī)規(guī)、、禮禮儀儀和和各各種種專專業(yè)業(yè)操操作作程程序序，，有有了了較較為為完完善善的的視視覺覺識(shí)識(shí)別別、、行行為為識(shí)識(shí)別別與與理理念念識(shí)識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)，，并并增增加加了了聽聽覺覺識(shí)識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)，，具具有有企企業(yè)業(yè)自自己己的的形形象象歌歌、、升升旗旗曲曲等等各各種種音音樂樂。。而而在在集集團(tuán)團(tuán)開開始始跨跨行行業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的同同時(shí)時(shí)，，又又推推出出了了行行業(yè)業(yè)識(shí)識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)。。每每一一個(gè)個(gè)分分支支機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)、、每每一一個(gè)個(gè)下下屬屬單單位位，，都都形形成成了了自自己己的的一一套套運(yùn)運(yùn)作作法法規(guī)規(guī)。。在1994年年世世界界杯杯期期間間長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)達(dá)45秒秒的的《《睡睡獅獅驚驚醒醒篇篇》》電電視視廣廣告告開開啟啟中中國(guó)國(guó)審審美美主主義義廣廣告告之之先先河河。。太太陽(yáng)陽(yáng)神神的的兩兩大大拳拳頭頭產(chǎn)產(chǎn)品品────生生物物保保健健口口服服液液與與猴猴頭頭菇菇口口服服液液────在在1993年年巔巔峰峰時(shí)時(shí)期期創(chuàng)創(chuàng)下下的的63％％的的市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率，，13億億元元的的銷銷售售額額遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過過同同一一時(shí)時(shí)期期的的海海爾爾和和聯(lián)聯(lián)想想，，更更是是一一個(gè)個(gè)后后無(wú)無(wú)來來者者得得絕絕版版記記錄錄。。太太陽(yáng)陽(yáng)神神的的無(wú)無(wú)形形資資產(chǎn)產(chǎn)一一度度高高達(dá)達(dá)26億億元元的的品品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)。。在此此期期間間，，健健力力寶寶、、海海爾爾、、萬(wàn)萬(wàn)家家樂樂、、科科龍龍和和等等企企業(yè)業(yè)成成為為先先后后成成為為““吃吃螃螃蟹蟹的的人人””。。海海爾爾的的““海海爾爾兄兄弟弟””系統(tǒng)統(tǒng)：：真真功功夫夫與與花花架架子子一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)如如果果光光有有形形象象力力，，而而沒沒有有相相應(yīng)應(yīng)水水平平的的產(chǎn)產(chǎn)品品力力、、渠渠道道力力、、創(chuàng)創(chuàng)新新力力等等配配合合，，是是難難以以成成為為一一個(gè)個(gè)優(yōu)優(yōu)秀秀的的企企業(yè)業(yè)的的。。當(dāng)太太陽(yáng)陽(yáng)黯黯淡淡的的時(shí)時(shí)候候，，我我們們的的兄兄弟弟都都成成了了對(duì)對(duì)手手2003年年４４月月２２８８日日，，聯(lián)聯(lián)想想宣宣布布棄棄用用已已有有１１５５年年歷歷史史的的標(biāo)標(biāo)志志，，棄棄用用沿沿用用十十年年之之久久、、為為聯(lián)聯(lián)想想立立下下汗汗馬馬功功勞勞的的““聯(lián)聯(lián)想想1＋＋1””品品牌牌。。其其使使用用多多年年的的““””一一字字，，在在全全球球各各地地早早已已通通用用，，致致使使聯(lián)聯(lián)想想集集團(tuán)團(tuán)在在很很多多國(guó)國(guó)家家無(wú)無(wú)法法取取得得商商標(biāo)標(biāo)權(quán)權(quán)。。新新品品牌牌標(biāo)標(biāo)識(shí)識(shí)ＬＬｅｅｎｎｏｏｖｖｏｏ，，是是由由““聯(lián)聯(lián)想想（（））””與與““創(chuàng)創(chuàng)新新（（））””兩兩者者合合并并的的新新創(chuàng)創(chuàng)字字，，具具有有““聯(lián)聯(lián)想想創(chuàng)創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)品品””的的意意義義。。聯(lián)聯(lián)想想集集團(tuán)團(tuán)希希望望通通過過更更換換品品牌牌標(biāo)標(biāo)識(shí)識(shí)，，能能像像和和海海爾爾（（））一一樣樣，，在在全全球球市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有一一席席之之地地。。愿意為了企業(yè)業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展展，放棄眼前前的利益，修修正不合適的的舊品牌，在在聯(lián)想、夏新新等更換品牌牌的背后，正正是中國(guó)企業(yè)業(yè)建立更強(qiáng)、、更有影響力力品牌的決心心，以及通過過建立強(qiáng)大品品牌獲取更高高商業(yè)利潤(rùn)的的企圖東方魔水，體體育營(yíng)銷的開開山之作第23屆洛杉杉磯奧運(yùn)會(huì)上上，首次派團(tuán)團(tuán)出征的中國(guó)國(guó)代表團(tuán)格外外引人注目，，15塊金牌牌、許海峰、、中國(guó)女排體育文化搭乘體育平臺(tái)臺(tái)，使得健力力寶曾連續(xù)十十年位居中國(guó)國(guó)第一飲料的的地位，最風(fēng)風(fēng)光時(shí)，健力力寶總資產(chǎn)近近４０億元，，年銷售收入入４０多億元元亞運(yùn)會(huì)與柯達(dá)達(dá)膠卷，毀富富士、滅樂凱凱；金六福與與世界杯出線線農(nóng)夫山泉陽(yáng)光光工程提升品品牌內(nèi)涵，每每年500萬(wàn)萬(wàn)比健力寶21天3100萬(wàn)可以說說九牛一毛；；中石化獨(dú)家家冠名F1上上海站比賽；；聯(lián)想成功簽簽約（國(guó)際奧奧委會(huì)），成成為奧運(yùn)會(huì)全全球合作伙伴伴；海爾冠名名澳大利亞老老虎隊(duì)以及明明基贊助歐錦錦賽“兩樂”水淹淹七軍，可口口可樂70年年奧運(yùn)歷史，，“選擇這種種或那種方式式的營(yíng)銷，要要看是否符合合這個(gè)公司的的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略和和目標(biāo)”，選選擇某一種營(yíng)營(yíng)銷方式，最最終要看企業(yè)業(yè)本身的業(yè)務(wù)務(wù)是哪一種、、有什么樣的的企業(yè)理想？？想達(dá)到什么么樣的具體目目標(biāo)？是要加加強(qiáng)品牌、增增加銷量，還還是建立一些些網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等等等。要搞清清楚自己希望望什么，想做做什么體育營(yíng)銷是一一種市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)，其目的在在于通體育營(yíng)營(yíng)銷不斷增強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)的品牌牌力和營(yíng)銷力力，因此，它它不只是市場(chǎng)場(chǎng)部門的事，，而是和企業(yè)業(yè)的文化力、、產(chǎn)品力、研研發(fā)力、信息息管理能力、、財(cái)務(wù)管理能能力、危機(jī)管管理能力等等等緊密相連，，因此它不能能游離于企業(yè)業(yè)管理系統(tǒng)之之外，而應(yīng)相相互協(xié)作、相相互融和、共共同提升秦池奪標(biāo)，廣廣告營(yíng)銷的顛顛峰時(shí)刻1993年，，秦池酒廠還還是一個(gè)只有有幾間低矮的的平房，一地地的大瓦缸，，雜草叢生，，僅有500多工人有一一半想往外走走的不景氣的的小酒廠，每每年白酒產(chǎn)量量一萬(wàn)噸左右右，產(chǎn)品從來來沒有跑出過過濰坊地區(qū)。。姬長(zhǎng)孔懷揣揣50萬(wàn)元，，19天踹開開沈陽(yáng)大門，，迅速占領(lǐng)三三北，問鼎天天下。秦池又又繼續(xù)參加了了1996年年中央電視臺(tái)臺(tái)第三屆奪標(biāo)標(biāo)，并以近乎乎天文數(shù)字般般的3.212118億億元（秦池廠廠辦電話號(hào)碼碼為3212118）蟬蟬聯(lián)第三屆標(biāo)標(biāo)王，高出第第二位報(bào)價(jià)整整整一億元系統(tǒng)：做廣告告不是萬(wàn)能的的

但不做廣廣告卻萬(wàn)萬(wàn)不不能汪明荃之于萬(wàn)萬(wàn)家樂燃?xì)鉄釤崴?，劉曉曉慶之于王牌牌彩電，劉德德華、周潤(rùn)發(fā)發(fā)之于奧妮洗洗發(fā)水，成龍龍之于小霸王王學(xué)習(xí)機(jī)及愛愛多，李連杰杰之于步步高高，鞏俐之于于美的空調(diào)你看都上中央央電視臺(tái)了廣告之王：2000年哈哈藥集團(tuán)的廣廣告費(fèi)用是6.19億元元，有的媒體體說將大到10個(gè)億。這這還不算制作作費(fèi)和明星出出場(chǎng)費(fèi)。蓋中中蓋、瀉痢停停等產(chǎn)品在全全國(guó)范圍內(nèi)輪輪番的轟炸，，成為了中國(guó)國(guó)廣告史上又又一大景觀，，尚面臨著品品牌核心概念念的提煉和設(shè)設(shè)計(jì)、忠誠(chéng)度度的培養(yǎng)、美美譽(yù)度的提升升等多方面的的問題1995年首首屆標(biāo)王今日日已經(jīng)一文不不值；1996、1997年連續(xù)兩兩屆標(biāo)王的秦秦池酒遭遇滅滅門之災(zāi)；1998年愛愛多，一代梟梟雄已成為階階下囚；1999、2000年步步步高，以平穩(wěn)穩(wěn)過渡；2001、2002年娃哈哈哈今日已經(jīng)經(jīng)踏上多元化化之路；2003年熊貓貓手機(jī)，巨額額廣告血本無(wú)無(wú)歸；2004年；2005年寶潔潔公司成為第第一家外資品品牌的中國(guó)標(biāo)標(biāo)王蒙牛、雅客V9、統(tǒng)一潤(rùn)潤(rùn)滑油、寧夏夏紅、雙匯、、農(nóng)夫果園、、小肥羊等一一批品牌，成成為2003年充分利用用權(quán)威媒體的的杠桿力量，，實(shí)現(xiàn)高速成成長(zhǎng)或品牌突突圍的代表性性個(gè)案我們?yōu)榱藴贤ㄍǘ鴤鞑ィ簭V廣告尤其是中中央電視臺(tái)的的廣告，其威威力確是無(wú)可可比擬的；但但忽視企業(yè)的的整體素質(zhì)提提升，超越企企業(yè)資源與能能力承受半徑徑的廣告投入入與過快的膨膨脹速度對(duì)企企業(yè)的持續(xù)發(fā)發(fā)展卻又是有有百害而無(wú)一一利的獨(dú)特的和諧共共振（獨(dú)特的銷售售主張）“你你賣的不是一一個(gè)鉆頭而是是一個(gè)洞”“你的產(chǎn)品是是什么并不是是最重要的，，消費(fèi)者認(rèn)為為你的產(chǎn)品是是什么才是最最為關(guān)鍵的””羅斯·里夫斯斯提出，即任任何產(chǎn)品在營(yíng)營(yíng)銷傳播中應(yīng)應(yīng)該有自己獨(dú)獨(dú)特的賣點(diǎn)主主張（即,簡(jiǎn)稱），，這一理論包包含三個(gè)方面面的含義：1、任何產(chǎn)品品應(yīng)該向消費(fèi)費(fèi)者傳播一種種主張、一種種忠告、一種種承諾，告訴訴消費(fèi)者購(gòu)買買產(chǎn)品會(huì)得到到什么樣的利利益；2、這這種主張應(yīng)該該是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手無(wú)法提出或或未曾提出的的，應(yīng)該獨(dú)具具特色；3、、這種主張應(yīng)應(yīng)該以消費(fèi)者者為核心，易易于理解和傳傳播，具有極極大的吸引力力運(yùn)作確有其實(shí)：高高鈣奶與純牛牛奶確有其人：別別老找宇航員員確有其特：寶寶潔公司的飄飄柔定位在發(fā)發(fā)質(zhì)又飄又柔柔的感覺、潘潘婷定位于營(yíng)營(yíng)養(yǎng)護(hù)理頭發(fā)發(fā)、海飛絲則則去除頭屑煩煩惱，而聯(lián)合合利華則根據(jù)據(jù)東方人的文文化心理特征征，推出了夏夏士蓮黑芝麻麻洗發(fā)水突出出“黑亮”的的賣點(diǎn)；27層凈化，8次消毒罐裝裝確有其途：年年輕態(tài)牌松果果體素（或美美樂托寧），，腦黃金，腦腦白金；海王王金樽，要干干更要肝有中國(guó)特色的的廣告策略中國(guó)企業(yè)也創(chuàng)創(chuàng)造了很多中中國(guó)特色的東東西，“無(wú)縫縫式傳播”、、“垃圾時(shí)段段優(yōu)化利用””、“包版面面”、“按錢錢批量播出””、“電視門門診”等等投投放的方法以以及“概念行行銷廣告”、、“惡俗廣告告”、“三段段式廣告”、、“明星集體體代言”等等等這些適應(yīng)中中國(guó)文化、又又能打動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者的廣告形形式必然也成成了典型企業(yè)通過創(chuàng)新新，產(chǎn)生差異異化，不斷地地創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，為顧客客創(chuàng)造整體的的價(jià)值，才是是確保企業(yè)持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的可可能看看日本人天地之性人為為貴。松下幸幸之助“經(jīng)經(jīng)營(yíng)即教育””，豐田“既既要造車，又又要造人”。。職業(yè)生涯發(fā)發(fā)展計(jì)劃，個(gè)個(gè)人目標(biāo)和公公司目標(biāo)一致致“和諧高于一一切”。松下下幸之助：““事業(yè)的成功功之首在人和和”；“一群群人在一起做做事情最重要要的是同心協(xié)協(xié)力，團(tuán)結(jié)一一致”；“公公司上下能不不能團(tuán)結(jié)一致致，往目標(biāo)努努力，是企業(yè)業(yè)成功與失敗敗的關(guān)鍵?！薄薄癦”理理論的核心內(nèi)內(nèi)容，就是現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理理應(yīng)建立一種種充滿“信任任、微妙性和和親密感”的的企業(yè)人際關(guān)關(guān)系?！翱履崮峥ㄊ歉挥腥巳饲槲兜钠髽I(yè)業(yè)”、“新日日鐵公司就是是我們的家””、“日立親親如一家”。。株式會(huì)社社“集合眾智，，無(wú)往不利””，團(tuán)者，，集才為一也也。潛智——潛智——讓諸諸葛長(zhǎng)在，常常在那么格局局將是怎樣？？！如何培養(yǎng)、留留住、發(fā)揚(yáng)、、善存：經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、專長(zhǎng)、隱隱性知識(shí)為什么沒有永永恒的帝國(guó)？？大公司的力力度、小公司司的靈活看看武俠小說說，我們總不不能讓潛智老老停留在太過過偶然和隨機(jī)機(jī)的事件上，，這對(duì)我們是是一個(gè)重大的的損失。快餐餐的知識(shí)和沒沒有積累的企企業(yè)不能使我我們健康的生生活因?yàn)槲覀兩朴谟谧兓?、要用用潛智打造潛潛能，這是為為什么“百年年”且不死的的原因打造虎、狼、、師虎：獸中之王王老虎，以一一當(dāng)十狼：狼圖騰，，以十當(dāng)一師：團(tuán)隊(duì)，個(gè)個(gè)人目標(biāo)＋團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，個(gè)個(gè)人精神融合合為大寫的個(gè)個(gè)人（企業(yè)））的精神。P、C…？東西——南北北經(jīng)濟(jì)的范式1、舊經(jīng)濟(jì)基基于產(chǎn)品和服服務(wù)，成功與與否由市場(chǎng)份份額衡量，一一般企業(yè)所關(guān)關(guān)注的是規(guī)模模和效率；2、新經(jīng)濟(jì)基基于信息，成成功的衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是到達(dá)市市場(chǎng)的時(shí)間和和地址訪問率率，一般企業(yè)業(yè)關(guān)注的是技技術(shù)進(jìn)步；3、后經(jīng)濟(jì)基基于知識(shí)，成成功由利潤(rùn)和和支出份額衡衡量，關(guān)注的的焦點(diǎn)是贏得得服務(wù)和維系系顧客的有效效性。南后經(jīng)濟(jì)的范式式：

4R營(yíng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向產(chǎn)品→關(guān)系價(jià)格→節(jié)省渠道→報(bào)酬促銷→關(guān)聯(lián)4R營(yíng)銷從舊經(jīng)濟(jì)到新新經(jīng)濟(jì)，再到到后經(jīng)濟(jì)，營(yíng)營(yíng)銷模式也經(jīng)經(jīng)歷著重大變變革第一個(gè)R：關(guān)關(guān)系（）,建建立品牌價(jià)值值的關(guān)鍵策略略是要在你和和你們目標(biāo)市市場(chǎng)之間構(gòu)筑筑一種獨(dú)特的的關(guān)系。核心心能力是服務(wù)務(wù)和經(jīng)歷；第二個(gè)R：節(jié)節(jié)?。ǎ?它它是指“去接接近消費(fèi)者””而不是誘使使他們來接近近我們，核心心能力是技術(shù)術(shù)和便利；第三個(gè)R：關(guān)關(guān)聯(lián)（），相相關(guān)戰(zhàn)略的目目標(biāo)就是把你你的品牌資產(chǎn)產(chǎn)直接與主要要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)相聯(lián)，核心心能力是專業(yè)業(yè)技能和商品品；第四個(gè)R：報(bào)報(bào)酬（），報(bào)報(bào)酬戰(zhàn)略就是是酬謝你的顧顧客。它包含含兩種核心能能力：品位和和時(shí)間。關(guān)系今天的營(yíng)銷不不能再以簡(jiǎn)單單的交易為中中心，而應(yīng)以以在企業(yè)和最最佳顧客之間間建立牢固、、強(qiáng)大的關(guān)系系為中心。你你的目標(biāo)應(yīng)該該是成為顧客客的供應(yīng)者，，即以目標(biāo)顧顧客為中心而而不是以一次次銷售為中心心。在后經(jīng)濟(jì)時(shí)代代，產(chǎn)品賣出出去僅僅意味味著你與顧客客的關(guān)系剛剛剛開始。因此此，建立品牌牌價(jià)值的關(guān)鍵鍵策略就是要要在你和你的的目標(biāo)市場(chǎng)之之間構(gòu)筑一種種獨(dú)特關(guān)系。。有兩種核心心能力能幫助助你有效地做做到這一點(diǎn)：：服務(wù)和經(jīng)歷歷。服務(wù)：消費(fèi)者者在抱怨服務(wù)務(wù)時(shí)，并不一一定是指零售售店的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，而是指指他們?cè)谂c你你的企業(yè)和品品牌接觸過程程中的所有遭遭遇，即從他他們決定購(gòu)買買你的產(chǎn)品的的那一刻開始始，到使用產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的的整個(gè)過程。。如果想讓服服務(wù)成為公司司的一個(gè)有效效營(yíng)銷工具，，那么就應(yīng)該該檢查、重新新思考并重新新設(shè)計(jì)整個(gè)接接觸過程中的的每個(gè)步驟。。經(jīng)歷：那些把把業(yè)務(wù)建立在在這項(xiàng)能力基基礎(chǔ)上的公司司，都會(huì)努力力使人們?cè)诮唤灰缀褪褂卯a(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)時(shí)的經(jīng)歷更獨(dú)獨(dú)特、愉快。。當(dāng)然，就像像服務(wù)一樣，，它并不是一一個(gè)新的概念念——只是一一個(gè)新的觀點(diǎn)點(diǎn)。購(gòu)買經(jīng)歷沒有有一個(gè)固定的的模式，商家家的挑戰(zhàn)就是是讓消費(fèi)者在在你那兒的購(gòu)購(gòu)買經(jīng)歷與在在你競(jìng)爭(zhēng)者那那里不同。畢畢竟，今天每每個(gè)企業(yè)都能能提供相同的的商品。因此此，獨(dú)特的購(gòu)購(gòu)買經(jīng)歷是讓讓品牌成為消消費(fèi)者首選的的有效工具。。節(jié)省隨著人們年齡齡的增長(zhǎng)，他他們不再把購(gòu)購(gòu)物當(dāng)作一種種休閑和樂趣趣，而是當(dāng)作作一種不愉快快的必要活動(dòng)動(dòng)，并盡可能能節(jié)省時(shí)間。。在某種程度度上，這種情情形要商家負(fù)負(fù)部分責(zé)任，，因?yàn)楹笳邲]沒有給消費(fèi)者者足夠的理由由，讓他們從從家里走出來來購(gòu)買產(chǎn)品和和服務(wù)。節(jié)省是解決后后經(jīng)濟(jì)時(shí)代問問題的一個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略。它是指指“去接近消消費(fèi)者”，而而不是誘使他他們來接近商商家。節(jié)省戰(zhàn)戰(zhàn)略也有兩個(gè)個(gè)核心能力———技術(shù)和便便利。技術(shù)：節(jié)省戰(zhàn)戰(zhàn)略的一個(gè)技技巧就是通過過使用技術(shù)把把商店、品牌牌或服務(wù)帶到到顧客的家中中或辦公室里里。電子商務(wù)務(wù)通過使用互互聯(lián)網(wǎng)和其他他電子系統(tǒng)在在這方面建立立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)?！肮?jié)省”的出出現(xiàn)不是由于于規(guī)模經(jīng)濟(jì)和和成本節(jié)約的的需要，而是是因?yàn)橄M(fèi)者者的需求。此此時(shí)，消費(fèi)者者比以往任何何時(shí)候都更聰聰明，并接受受過更良好的的教育，他們們知道自己想想要什么，技技術(shù)也給了他他們使用這種種新消費(fèi)權(quán)利利的機(jī)會(huì)。由由此，營(yíng)銷從從推式營(yíng)銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槔綘I(yíng)營(yíng)銷。要想使使技術(shù)為創(chuàng)造造利潤(rùn)服務(wù)，，那么我們就就需要新的營(yíng)營(yíng)銷方案。便利：便利與與技術(shù)的區(qū)別別在于，它是是利用原有的的分銷和溝通通體系，而不不是利用新技技術(shù)來傳遞產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的的。從根本上上說，它也是是去接近消費(fèi)費(fèi)者，而不是是讓消費(fèi)者來來接近你。隨隨著嬰兒潮時(shí)時(shí)期出生的人人逐漸步入中中年，越來越越多聰明的企企業(yè)也隨之把把“便利”作作為他們營(yíng)銷銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵鍵部分，比如如電視零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、800電話服務(wù)等等。對(duì)于許多多公司來說，，便利就是設(shè)設(shè)法處理好每每個(gè)與消費(fèi)者者接觸的環(huán)節(jié)節(jié)，包括溝通通以及直接向向顧客進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷。和諧文明的底座在在于生態(tài)的和和諧，人類還還在路上,,a鑒古而知今“和”本來是是種樂器，就就是那個(gè)長(zhǎng)短短不齊的排簫簫。由高低不不同、快慢不不等的音調(diào)、、音色、音響響組合成一個(gè)個(gè)協(xié)調(diào)悅耳的的曲子，這就就叫做“和””。再如“和面””：拿一點(diǎn)面面粉、一點(diǎn)水水放在缸里，，面粉是干的的，水是濕的的，一個(gè)固體體，一個(gè)液體體，但是你把把它們混合起起來，最后形形成的東西，，它既不是水水，也不是粉粉，同時(shí)既有有水，又有粉粉。在這里，，“和”的意意思就是使對(duì)對(duì)立的雙方組組合成第三個(gè)個(gè)東西，由對(duì)對(duì)立變成了同同一，由二變變成了一。子不語(yǔ)語(yǔ)華萊士士和蟻蟻熊：,鶴舞白白沙，，我心心飛翔翔———企業(yè)業(yè)的責(zé)責(zé)任關(guān)聯(lián)盡管很很多顧顧客存存在一一定的的品牌牌忠誠(chéng)誠(chéng)度，，但仍仍很容容易受受到你你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者發(fā)出出的誘誘惑。。關(guān)聯(lián)聯(lián)戰(zhàn)略略的目目標(biāo)就就是把把品牌牌資產(chǎn)產(chǎn)直接接與主主要的的購(gòu)買買動(dòng)機(jī)機(jī)相連連?？煽梢酝ㄍㄟ^““專業(yè)業(yè)技能能”和和“商商品””做到到這一一點(diǎn)。。專業(yè)：：就是是要在在消費(fèi)費(fèi)者心心目中中樹立立你的的專家家形象象。專專業(yè)知知識(shí)并并不只只是由由銷售售人員員提供供，而而是以以知識(shí)識(shí)為基基礎(chǔ)，，并能能以任任何方方便友友好的的方式式傳遞遞，所所以并并不一一定要要通過過人來來提供供。顧顧客服服務(wù)中中心可可以成成為專專業(yè)技技能的的源泉泉；一一種備備有200個(gè)常常見問問題答答案的的網(wǎng)上上信息息服務(wù)務(wù)也可可以成成為專專業(yè)技技能的的源泉泉。只只要有有一點(diǎn)點(diǎn)獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)性，，幾乎乎所有有的企企業(yè)都都可以以把““專業(yè)業(yè)”當(dāng)當(dāng)作一一個(gè)差差別要要素。。商品：：為了了迎合合顧客客的需需求，，需要要精心心挑選選產(chǎn)品品和服服務(wù)組組合，，這樣樣才能能成為為消費(fèi)費(fèi)者最最主要要的產(chǎn)產(chǎn)品供供給者者。銷銷售什什么以以及如如何展展示它它們，，決定定了你你是一一家什什么樣樣的公公司；；生產(chǎn)產(chǎn)什么么以及及如何何包裝裝，決決定了了你是是什么么樣的的品牌牌；生生產(chǎn)什什么以以及如如何服服務(wù)，，決定定了你你是什什么樣樣的賣賣主。。報(bào)酬顧名思思義，，報(bào)酬酬戰(zhàn)略略就是是酬謝謝顧客客。它它也包包含兩兩種核核心能能力：：品位位和時(shí)時(shí)間。。品位：：對(duì)于于那些些被普普遍接接受的的品牌牌，僅僅是成成為它它們的的顧客客就能能給消消費(fèi)者者帶來來心理理上的的滿足足。在在今天天這個(gè)個(gè)營(yíng)銷銷更為為復(fù)雜雜的環(huán)環(huán)境里里，品品位也也變得得更為為復(fù)雜雜了。。高檔檔次仍仍然有有效，，并且且也許許一直直都會(huì)會(huì)如此此———至少少在財(cái)財(cái)富還還對(duì)人人們有有吸引引力時(shí)時(shí)。然然而，，最近近無(wú)論論哪個(gè)個(gè)階層層都愿愿意炫炫耀自自己在在喜歡歡的東東西上上花了了多么么“少少”的的錢。。這就就是那那些跳跳蚤市市場(chǎng)、、偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)藝術(shù)術(shù)畫廊廊受歡歡迎的的原因因。對(duì)于商商家來來說，，就要要了解解顧客客，清清楚地地知道道他們們最看看重什什么。。一旦旦你知知道了了，就就要盡盡力去去尋找找一切切機(jī)會(huì)會(huì)把你你的品品牌和和它聯(lián)聯(lián)系到到一起起，直直到有有一天天這個(gè)個(gè)標(biāo)志志能夠夠立刻刻讓他他聯(lián)想想到他他所追追求的的生活活方式式和個(gè)個(gè)性。。時(shí)間：：時(shí)間間并不不一定定是指指便利利，它它是指指顧客客獲得得你的的產(chǎn)品品或服服務(wù)所所需要要的時(shí)時(shí)間。。時(shí)間間戰(zhàn)略略意味味著使使用你你的品品牌的的時(shí)間間是值值得的的、有有價(jià)值值的、、快樂樂的或或有效效的。。我們們要做做的是是把品品牌同同快樂樂的時(shí)時(shí)間在在新的的場(chǎng)景景中聯(lián)聯(lián)系起起來。。在這這種場(chǎng)場(chǎng)景中中，我我們不不是為為了節(jié)節(jié)省時(shí)時(shí)間，，而是是享有有時(shí)間間。對(duì)對(duì)于那那些提提供個(gè)個(gè)性化化產(chǎn)品品或服服務(wù)的的公司司，這這種聯(lián)聯(lián)系能能夠幫幫助你你有效效地建建立品品牌價(jià)價(jià)值。。1.與與客戶戶建立立關(guān)聯(lián)聯(lián)。在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性市市場(chǎng)中中，客客戶具具有動(dòng)動(dòng)態(tài)性性?？涂蛻糁抑艺\(chéng)度度是變變化的的，他他們會(huì)會(huì)轉(zhuǎn)移移到其其他企企業(yè)。。要提提高客客戶的的忠誠(chéng)誠(chéng)度，，贏得得長(zhǎng)期期而穩(wěn)穩(wěn)定的的市場(chǎng)場(chǎng)，重重要的的營(yíng)銷銷策略略是通通過某某些有有效的的方式式在業(yè)業(yè)務(wù)、、需求求等方方面與與客戶戶建立立關(guān)聯(lián)聯(lián)，形形成一一種互互助、、互求求、互互需的的關(guān)系系。2.提提高市市場(chǎng)反反應(yīng)速速度：：在今今天相相互影影響的的市場(chǎng)場(chǎng)中，，對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)者者來說說最現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的問題題不在在于如如何控控制、、制定定和實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃，，而在在于如如何站站在客客戶的的角度度及時(shí)時(shí)地傾傾聽客客戶的的希望望和要要求，，并及及時(shí)答答復(fù)和和迅速速作出出反應(yīng)應(yīng)，滿滿足客客戶的的需求求。3.關(guān)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷越越來越越重要要了：：在企企業(yè)與與客戶戶的關(guān)關(guān)系發(fā)發(fā)生了了本質(zhì)質(zhì)性變變化的的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境境中，，搶占占市場(chǎng)場(chǎng)的關(guān)關(guān)鍵已已轉(zhuǎn)變變?yōu)榕c與客戶戶建立立長(zhǎng)期期而穩(wěn)穩(wěn)固的的關(guān)系系，從從交易易變成成責(zé)任任，從從管理理營(yíng)銷銷組合合變成成管理理和客客戶的的互動(dòng)動(dòng)關(guān)系系。溝溝通是是建立立關(guān)系系的重重要手手段。。從經(jīng)經(jīng)典的的模型型：““注意意—興興趣——渴望望—行行動(dòng)””來看看，營(yíng)營(yíng)銷溝溝通基基本上上可完完成前前三個(gè)個(gè)步驟驟。4.回回報(bào)是是營(yíng)銷銷的源源泉：：對(duì)企企業(yè)來來說，，市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷的真真正價(jià)價(jià)值在在于其其為企企業(yè)帶帶來短短期或或長(zhǎng)期期的收收入和和利潤(rùn)潤(rùn)的能能力。。綜上所所述，，4R營(yíng)銷銷理論論的最最大特特點(diǎn)是是以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)為為導(dǎo)向向，在在新的的層次次上概概括了了營(yíng)銷銷的新新框架架。它它根據(jù)據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)不斷斷成熟熟和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)日日趨激激烈的的態(tài)勢(shì)勢(shì)，著著眼于于企業(yè)業(yè)與客客戶的的互動(dòng)動(dòng)與雙雙贏。。3C’’s模模式市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向（（））營(yíng)營(yíng)銷理理念的的出現(xiàn)現(xiàn)，在在很大大程度度上彌彌補(bǔ)了了顧客客導(dǎo)向向的不不足西方的的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)學(xué)者在在九十十年代代初即即提出出，企企業(yè)要要從顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉槭袌?chǎng)場(chǎng)導(dǎo)向向，必必須平平衡地地從顧顧客()、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手()及企企業(yè)()的的角度度考慮慮和分分析市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)及及相關(guān)關(guān)的決決策與與管理理問題題，此此即3C’’s模模式。。P、C、R4P是是站站在企企業(yè)的的角度度來看看營(yíng)銷銷,它它的的出現(xiàn)現(xiàn)一方方面使使市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷理論論有了了體系系感,另另一方方面它它使復(fù)復(fù)雜的的現(xiàn)象象和理理論簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化化,從從而而促進(jìn)進(jìn)了市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷理理論的的普及及和應(yīng)應(yīng)用4C理理論論以消消費(fèi)者者為導(dǎo)導(dǎo)向,4C中中的的方便便、成成本、、溝通通、消消費(fèi)者者直接接影響響了企企業(yè)在在終端端的出出貨,決決定企企業(yè)的的未來來,是是站站在消消費(fèi)者者的角角度來來看營(yíng)營(yíng)銷4R則則更更進(jìn)一一步,也也是站站在消消費(fèi)者者的角角度看看營(yíng)銷銷同時(shí)時(shí)注意意與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手爭(zhēng)爭(zhēng)奪客客戶。。從導(dǎo)導(dǎo)向來來看,4P理理論論提出出是由由上而而下的的運(yùn)行行原則則,重重視視產(chǎn)品品導(dǎo)向向而非非消費(fèi)費(fèi)者導(dǎo)導(dǎo)向，，它宣宣傳的的是““消費(fèi)費(fèi)者請(qǐng)請(qǐng)注意意”;4C理理論論以““請(qǐng)注注意消消費(fèi)者者”為為座右右銘,強(qiáng)強(qiáng)調(diào)以以消費(fèi)費(fèi)者為為導(dǎo)向向。4R也也是是以消消費(fèi)者者為導(dǎo)導(dǎo)向,““便利利”與與“節(jié)節(jié)省””,““溝溝通””與““關(guān)聯(lián)聯(lián)”,雖雖然緊緊密相相關(guān),但但4R較之之4C更更明確確地立立足于于消費(fèi)費(fèi)者，，它宣宣傳的的是““請(qǐng)注注意消消費(fèi)者者和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手””類別項(xiàng)目4P組合4C組合4R組合營(yíng)銷理念生產(chǎn)者導(dǎo)向消費(fèi)者導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向營(yíng)銷模式推動(dòng)型拉動(dòng)型供應(yīng)鏈滿足需求相同或相近需求個(gè)性化需求感覺需求營(yíng)銷方式規(guī)模營(yíng)銷差異化營(yíng)銷整合營(yíng)銷營(yíng)銷目標(biāo)滿足現(xiàn)實(shí)的、具有相同或相近的顧客需求，并獲得目標(biāo)利潤(rùn)最大化滿足現(xiàn)實(shí)和潛在的個(gè)性化需求，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度適應(yīng)需求變化，并創(chuàng)造需求，追求各方互惠關(guān)系最大化營(yíng)銷工具4P4C4R顧客溝通“一對(duì)多”單向溝通“一對(duì)一”雙向溝通“一對(duì)一”雙向或多向溝通或合作投資成本和時(shí)間短期低、長(zhǎng)期高短期較低、長(zhǎng)期較高短期高、長(zhǎng)期低P、C、R…？？北顧客決決定一一切什么是是顧客客？顧顧客““可廣廣義的的定義義為和和他人人進(jìn)行行價(jià)值值交換換的人人或組組織””。顧客———客客戶———門門戶滿意———忠忠誠(chéng)———血血脈4S的的內(nèi)內(nèi)涵涵與與應(yīng)應(yīng)用用4S分分別別是是:滿滿意意(),服服務(wù)務(wù)（（））微微笑笑服服務(wù)務(wù)待待客客,速速度度(),誠(chéng)誠(chéng)意意()4S的的行行銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)從從消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求出出發(fā)發(fā),打打破破企企業(yè)業(yè)傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率推推銷銷模模式式,建建立立起起一一種種全全新新的的““消消費(fèi)費(fèi)者者占占有有””的的行行銷銷導(dǎo)導(dǎo)向向。。要要求求企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品、、服服務(wù)務(wù)、、品品牌牌不不斷斷進(jìn)進(jìn)行行定定期期定定量量以以及及綜綜合合性性消消費(fèi)費(fèi)者者滿滿意意指指數(shù)數(shù)和和消消費(fèi)費(fèi)者者滿滿意意級(jí)級(jí)度度的的測(cè)測(cè)評(píng)評(píng)與與改改進(jìn)進(jìn),以以服服務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)最最優(yōu)優(yōu)化化,使使消消費(fèi)費(fèi)者者滿滿意意度度最最大大化化,進(jìn)進(jìn)而而達(dá)達(dá)到到消消費(fèi)費(fèi)者者忠忠誠(chéng)誠(chéng)的的““指指名名度度””,同同時(shí)時(shí)強(qiáng)強(qiáng)化化了了企企業(yè)業(yè)的的抵抵御御市市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn),經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理創(chuàng)創(chuàng)新新和和持持續(xù)續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定定增增效效的的““三三大大能能力力””可信信度度銀銀行行賬賬戶戶影響因素建立基礎(chǔ)對(duì)初始可信度的強(qiáng)調(diào)對(duì)后天可信度的強(qiáng)調(diào)身份地位等級(jí)權(quán)利強(qiáng)調(diào)你的頭銜或地位將你與地位很高的某人聯(lián)系起來（如共同署名或進(jìn)行介紹）良好意愿?jìng)€(gè)人關(guān)系、“長(zhǎng)期記錄”等值得信賴涉及關(guān)系或通過指出受眾利益長(zhǎng)期記錄來強(qiáng)調(diào)良好意愿承認(rèn)利益上的沖突做出合理評(píng)估專業(yè)知識(shí)知識(shí)和能力包括經(jīng)歷和簡(jiǎn)歷將自己與受眾認(rèn)為是專家的人聯(lián)系起來，或引用他人話語(yǔ)外表形象吸引力