營(yíng)銷組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)與功能概述

嘉媒(PowerMedia)智力營(yíng)銷

(QQ：1024269899)頂級(jí)營(yíng)銷：國(guó)學(xué)、國(guó)術(shù)與國(guó)粹：

嘉媒(PowerMedia)智力營(yíng)銷

——營(yíng)銷組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)與功能營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

楊綿勤

RolandBerger–StrategyConsultants1嘉媒(PowerMedia)智力營(yíng)銷

(QQ：1024269899)頂級(jí)營(yíng)銷：國(guó)學(xué)、國(guó)術(shù)與國(guó)粹：嘉媒LOGO

RolandBerger–StrategyConsultants2嘉媒(PowerMedia)智力營(yíng)銷

(QQ：1024269899)

嘉媒LOGO心形的圖案代表：

用心為客戶創(chuàng)造價(jià)值RolandBerger–StrategyConsultants3嘉媒(PowerMedia)智力營(yíng)銷

(QQ：1024269899)頂級(jí)營(yíng)銷：國(guó)學(xué)、國(guó)術(shù)與國(guó)粹：嘉媒名片

RolandBerger–StrategyConsultants4嘉媒(PowerMedia)智力營(yíng)銷

(QQ：1024269899)嘉媒名片以藍(lán)白相間為主色寓意：用心青白，專心為客戶服務(wù)，毫無(wú)雜念；創(chuàng)意無(wú)限，如藍(lán)天白云RolandBerger–StrategyConsultants5嘉媒(PowerMedia)智力營(yíng)銷

(QQ：1024269899)頂級(jí)營(yíng)銷：國(guó)學(xué)、國(guó)術(shù)與國(guó)粹：提供如下服務(wù)：1.市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售：1）營(yíng)銷診斷與咨詢2）銷售培訓(xùn)3）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)4）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)2.人力資源全程服務(wù)3.集團(tuán)化設(shè)計(jì)規(guī)劃及集團(tuán)管控RolandBerger–StrategyConsultants6嘉媒(PowerMedia)智力營(yíng)銷

(QQ：1024269899)頂級(jí)營(yíng)銷：國(guó)學(xué)、國(guó)術(shù)與國(guó)粹：特別推薦：巔峰營(yíng)銷——跨行業(yè)、多業(yè)務(wù)集團(tuán)營(yíng)銷商業(yè)模式最佳方案：如何實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)、多業(yè)務(wù)的集團(tuán)整合營(yíng)銷——集團(tuán)營(yíng)銷巔峰之作《如何按商業(yè)邏輯整合你的業(yè)務(wù)模塊》

RolandBerger–StrategyConsultants7嘉媒(PowerMedia)智力營(yíng)銷

(QQ：1024269899)

營(yíng)銷組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)與功能

（集團(tuán)化、多產(chǎn)品、復(fù)雜型）

RolandBerger–StrategyConsultants8嘉媒(PowerMedia)智力營(yíng)銷

(QQ：1024269899)嘉媒(PowerMedia)營(yíng)銷是營(yíng)銷界的新銳；是由一群有近20年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)博士操盤的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)供如下服務(wù)：1.市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售：1）營(yíng)銷診斷與咨詢2）銷售培訓(xùn)3）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)4）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)2.人力資源全程服務(wù)3.集團(tuán)化設(shè)計(jì)、規(guī)劃和集團(tuán)管控RolandBerger–StrategyConsultants9內(nèi)容

頁(yè)碼A. 營(yíng)銷組織的基本類型 3B. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本原則/方法 17C. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容 43A.營(yíng)銷組織的的基本類型型消費(fèi)品行業(yè)業(yè)的營(yíng)銷組組織基本上上有四種組組合模型，，按照渠道道類型來(lái)設(shè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷組組織是目前前國(guó)際上被被越來(lái)越多多跨國(guó)企業(yè)業(yè)所采用的的思路產(chǎn)品—地區(qū)產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C丙甲乙…產(chǎn)品地區(qū)品牌—地區(qū)品牌A品牌B品牌C地區(qū)C地區(qū)A地區(qū)B…品牌地區(qū)品牌—產(chǎn)品品牌A品牌B品牌C產(chǎn)品C產(chǎn)品A產(chǎn)品B…品牌產(chǎn)品產(chǎn)品—渠道渠道A渠道B渠道C產(chǎn)品C產(chǎn)品A產(chǎn)品B…渠道地區(qū)消費(fèi)品行業(yè)業(yè)的絕大部部分企業(yè)都都屬于單品品牌營(yíng)銷體體系，只有有少數(shù)企業(yè)業(yè)采用多品品牌營(yíng)銷品牌/產(chǎn)品品矩陣單產(chǎn)品單品牌多品牌多產(chǎn)品品牌新飛長(zhǎng)虹聯(lián)想海爾春蘭P&G科龍五糧液哈藥集團(tuán)恒基偉業(yè)美菱萬(wàn)科聯(lián)合利華方正摩托羅拉可口可樂(lè)青島多產(chǎn)品營(yíng)銷組織設(shè)設(shè)計(jì)有三種種基本的思思路結(jié)構(gòu)模式一：完全按產(chǎn)品劃分各個(gè)事業(yè)部部建立自己己完全獨(dú)立立的營(yíng)銷組組織體系營(yíng)銷總部和和區(qū)域均按按產(chǎn)品分開(kāi)開(kāi)各營(yíng)銷組織織直接由事事業(yè)部管理理和控制模式二：部分功能整合模式三：功能全部整合各個(gè)事業(yè)部部建立自己己獨(dú)立的營(yíng)營(yíng)銷組織體體系公司層面建建立的營(yíng)銷銷部門負(fù)責(zé)責(zé)提供如物物流、信息息、財(cái)務(wù)等等統(tǒng)一的服服務(wù)各項(xiàng)營(yíng)銷支支持的費(fèi)用用在各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品之間攤攤銷，各個(gè)個(gè)事業(yè)部完完全獨(dú)立核核算各個(gè)事業(yè)部部不負(fù)責(zé)營(yíng)營(yíng)銷，只負(fù)負(fù)責(zé)有關(guān)生生產(chǎn)、研發(fā)發(fā)、采購(gòu)等等功能公司建立完完整的多產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷平平臺(tái)，負(fù)責(zé)責(zé)所有產(chǎn)品品的營(yíng)銷各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用在各產(chǎn)產(chǎn)品之間攤攤銷，各個(gè)個(gè)事業(yè)部獨(dú)獨(dú)立核算特點(diǎn)公司總部事業(yè)部A事業(yè)部B事業(yè)部C營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)研發(fā)研發(fā)研發(fā)其它其它其它公司總部事業(yè)部A事業(yè)部B事業(yè)部C營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)研發(fā)研發(fā)研發(fā)其它其它其它公司總部事業(yè)部A事業(yè)部B營(yíng)銷生產(chǎn)生產(chǎn)產(chǎn)品A研發(fā)研發(fā)采購(gòu)采購(gòu)其它其它產(chǎn)品B舉例阿爾卡特美的飛利浦科龍寶潔海爾營(yíng)銷三種模式的的優(yōu)缺點(diǎn)各各不相同，，其中模式式二因?yàn)楫a(chǎn)品獨(dú)立性性和資源協(xié)協(xié)同性上進(jìn)進(jìn)行了較好好的結(jié)合而廣泛被單單品牌營(yíng)銷銷的企業(yè)所所采用模式一：完全按產(chǎn)品劃分產(chǎn)品營(yíng)銷獨(dú)獨(dú)立性很強(qiáng)強(qiáng)充分適應(yīng)各各個(gè)產(chǎn)品行行業(yè)的差異異性有利于各事事業(yè)部的戰(zhàn)戰(zhàn)略拓展和和業(yè)務(wù)拓展展公司高層對(duì)對(duì)各事業(yè)部部的管理重重點(diǎn)簡(jiǎn)單明明確有利于高層層決策者從從日常管理理向戰(zhàn)略管管理轉(zhuǎn)移模式二：部分功能整合模式三：功能全部整合產(chǎn)品營(yíng)銷獨(dú)獨(dú)立性很強(qiáng)強(qiáng)較能適應(yīng)各各個(gè)產(chǎn)品行行業(yè)的差異異性部分資源可可以實(shí)現(xiàn)協(xié)協(xié)同營(yíng)銷組織調(diào)調(diào)控性較強(qiáng)強(qiáng)具有一定的的產(chǎn)品延展展性營(yíng)銷資源充充分協(xié)同產(chǎn)品延展性性很強(qiáng)有利于控制制有利于公司司利益和各各事業(yè)部利利益的高度度統(tǒng)一優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)資源無(wú)法實(shí)實(shí)現(xiàn)協(xié)同存在事業(yè)部部利益和公公司總體利利益沖突的的矛盾存在潛在的的事業(yè)部失失控危機(jī)營(yíng)銷組織的的產(chǎn)品延展展性不強(qiáng)日常管理和和協(xié)調(diào)的工工作量較大大存在事業(yè)部部和公司總總體利益沖沖突的矛盾盾高層決策者者的精力無(wú)無(wú)法充分轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移不利于弱勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品的銷銷售對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷銷功能有非非常高的要要求不利于各產(chǎn)產(chǎn)品事業(yè)部部的獨(dú)立發(fā)發(fā)展較難適應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品行業(yè)跨跨度較大的的局面協(xié)同與控制制獨(dú)立與差異異小大大小模式一舉例例：阿爾卡特(中國(guó))在在自己的兩兩個(gè)主要業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域建建立起了完完全獨(dú)立的的營(yíng)銷組織織案例阿爾卡特(中國(guó))法律IT人力資源其它職能部部門手機(jī)事業(yè)部部通訊基站事事業(yè)部合資企業(yè)售后服務(wù)財(cái)務(wù)銷售&市場(chǎng)人力資源R&D合資企業(yè)人力資源售后服務(wù)銷售&市場(chǎng)R&D財(cái)務(wù)銷售市場(chǎng)北區(qū)中區(qū)南區(qū)市場(chǎng)推廣信息搜集通路營(yíng)銷產(chǎn)品市場(chǎng)廣告促銷市場(chǎng)分析展臺(tái)專柜新品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目工程銷售代表技術(shù)支持客戶服務(wù)實(shí)施項(xiàng)目爭(zhēng)取項(xiàng)目訂訂單技術(shù)服務(wù)客戶跟蹤和和服務(wù)公關(guān)政府及媒體體模式二舉例例：飛利浦在中中國(guó)的各個(gè)個(gè)事業(yè)部獨(dú)獨(dú)立負(fù)責(zé)自自身產(chǎn)品的的營(yíng)銷，總總部起到服服務(wù)平臺(tái)的的作用，負(fù)負(fù)責(zé)品牌建建設(shè)、財(cái)務(wù)務(wù)、資產(chǎn)管管理、稅務(wù)務(wù)等功能1)：消費(fèi)費(fèi)電子及小小家電事業(yè)業(yè)部受荷蘭蘭總部直接接領(lǐng)導(dǎo)，其其獨(dú)立運(yùn)作作程度較高高2)：商業(yè)業(yè)電子部正正被逐步分分解，其下下屬業(yè)務(wù)被被歸并至其其他6個(gè)事事業(yè)部飛利浦組織織體系飛利浦投資資中國(guó)有限限公司財(cái)務(wù)部人力資源部部品牌管理部部資金部法律部IT稅務(wù)部辦公室管理部消費(fèi)電子1)小家電醫(yī)療器械半導(dǎo)體電子元器件件照明商業(yè)電子2)會(huì)計(jì)并表財(cái)務(wù)審核招聘培訓(xùn)公共關(guān)系統(tǒng)一標(biāo)識(shí)品牌保護(hù)融資資金調(diào)撥財(cái)務(wù)管理法律事務(wù)信息平臺(tái)建建設(shè)及維護(hù)護(hù)稅收咨詢不動(dòng)產(chǎn)租賃賃辦公室管理理各合資企業(yè)…案例模式三舉例例：寶潔在中國(guó)國(guó)地區(qū)所有有產(chǎn)品的營(yíng)營(yíng)銷完全由由寶潔中國(guó)國(guó)公司來(lái)負(fù)負(fù)責(zé)案例寶潔一和記記黃浦有限限公司護(hù)發(fā)及護(hù)膚膚類紙品香皂洗衣粉口腔類寶潔廣州寶潔紙品寶潔天津?qū)殱嵪匆路蹚S寶潔口腔護(hù)理寶潔浪奇寶潔熊貓寶潔成都寶潔中國(guó)公公司客戶生意發(fā)發(fā)展部市場(chǎng)部市場(chǎng)調(diào)查部部市場(chǎng)研發(fā)部部公關(guān)部廣告部產(chǎn)品供應(yīng)部部產(chǎn)品發(fā)展部部銷售市場(chǎng)部部護(hù)發(fā)護(hù)膚洗滌皂類口腔類紙品類飄柔玉蘭油汰漬舒膚佳佳潔士護(hù)舒寶潘婷碧浪丹碧絲海飛絲熊貓幫寶適沙宣浪奇單產(chǎn)品營(yíng)銷銷組織更加加強(qiáng)調(diào)功能能的強(qiáng)化和和適應(yīng)營(yíng)銷銷組織服務(wù)務(wù)對(duì)象的變變化營(yíng)銷組織具具有的功能能營(yíng)銷組織面面對(duì)的對(duì)象象營(yíng)銷組織營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷策劃營(yíng)銷支持/控制營(yíng)銷組織適應(yīng)經(jīng)銷商商的變化適應(yīng)消費(fèi)者者的變化適應(yīng)企業(yè)內(nèi)內(nèi)部其它組組織的變化化從職能的劃劃分和服務(wù)務(wù)的對(duì)象兩兩個(gè)角度，，單產(chǎn)品營(yíng)銷組組織設(shè)計(jì)有有兩種不同同的思路根據(jù)職能劃劃分進(jìn)行設(shè)設(shè)計(jì)根據(jù)服務(wù)對(duì)對(duì)象進(jìn)行設(shè)設(shè)計(jì)特點(diǎn)描述營(yíng)銷組織營(yíng)銷計(jì)劃/控制營(yíng)銷策劃營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷組織商務(wù)(針對(duì)組織內(nèi)部)市場(chǎng)場(chǎng)(針針對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者)銷售售(針針對(duì)對(duì)客客戶戶)強(qiáng)大大的的營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃體體系系，，包包括括針針對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者的的促促銷銷策策劃劃，，產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣等等，，還還包包括括針針對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的銷銷售售政政策策，，價(jià)價(jià)格格體體系系，，營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略等等方方面面的的策策劃劃銷售售部部門門只只負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)執(zhí)執(zhí)行行策策劃劃部部門門的的方方案案，，進(jìn)進(jìn)行行市市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)維維護(hù)護(hù)，，銷銷售售實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)等等功功能能營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃/控控制制部部門門負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)提提供供計(jì)計(jì)劃劃管管理理，，費(fèi)費(fèi)用用核核算算，，人人事事行行政政等等后后勤勤支支持持和和控控制制功功能能銷售售部部門門負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)有有關(guān)關(guān)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的工工作作，，包包括括渠渠道道維維護(hù)護(hù)，，政政策策設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略、、銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行等等工工作作，，對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售主主要要起起““推推””的的作作用用市場(chǎng)場(chǎng)部部門門負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)有有關(guān)關(guān)消消費(fèi)費(fèi)者者的的工工作作，，包包括括產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣、、促促銷銷管管理理、、產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析、、產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理等等工工作作，，對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售主主要要起起““拉拉””的的作作用用商務(wù)務(wù)部部門門負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)計(jì)計(jì)劃劃和和訂訂單單管管理理、、物物流流、、費(fèi)費(fèi)用用、、人人事事管管理理等等支支持持和和控控制制功功能能按職職能能劃劃分分的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)思思路路強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)以以市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷功功能能為為核核心心來(lái)來(lái)組組織織整整個(gè)個(gè)營(yíng)營(yíng)銷銷體體系系，，而而按按服服務(wù)務(wù)對(duì)對(duì)象象來(lái)來(lái)劃劃分分更更加加強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)組組織織內(nèi)內(nèi)部部各各個(gè)個(gè)部部門門有有清清晰晰的的邊邊界界根據(jù)據(jù)職職能能劃劃分分的的營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織根據(jù)據(jù)服服務(wù)務(wù)對(duì)對(duì)象象劃劃分分的的營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織品牌牌是是促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售的的最最重重要要因因素素一般于快速消消費(fèi)品行業(yè)，，如：可口可樂(lè)經(jīng)銷商和產(chǎn)品品推廣是銷售售業(yè)績(jī)的核心心要素一般用于耐用用消費(fèi)品行業(yè)業(yè)，如：博世世-西門子各個(gè)部門的職職能定位非常常清晰，執(zhí)行行、策劃、控控制等功能相相對(duì)獨(dú)立強(qiáng)大的營(yíng)銷策策劃功能，有有利于綜合經(jīng)經(jīng)銷商和消費(fèi)費(fèi)者等多個(gè)角角度來(lái)總體制制定營(yíng)銷方案案對(duì)銷售的控制制能力強(qiáng)營(yíng)銷組織針對(duì)對(duì)性強(qiáng)，分別別服務(wù)于經(jīng)銷銷商，消費(fèi)者者，內(nèi)部組織織等不同對(duì)象象銷售和市場(chǎng)功功能并重，““推“和“拉拉”結(jié)合，具具有較強(qiáng)的靈靈活性有利于組織內(nèi)內(nèi)部的責(zé)、權(quán)權(quán)、利明確，，各個(gè)部門之之間有清晰的的邊界銷售部門只負(fù)負(fù)責(zé)執(zhí)行策劃劃部門的客戶戶政策，推廣廣政策等方案案，而沒(méi)有決決定權(quán)，往往往挫傷積極性性靈活性弱有可能會(huì)導(dǎo)致致策劃的方案案脫離銷售實(shí)實(shí)際銷售部門如果果無(wú)法完成任任務(wù)，往往將將責(zé)任推到策策劃部門身上上銷售和市場(chǎng)有有可能會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象對(duì)營(yíng)銷組織負(fù)負(fù)責(zé)人有較高高的素質(zhì)要求求，并需要承承擔(dān)大量的決決策和協(xié)調(diào)工工作對(duì)銷售的控制制力度不強(qiáng)適用范圍可口可樂(lè)的市場(chǎng)部具有有強(qiáng)大的策劃劃功能并成為為營(yíng)銷活動(dòng)的的中樞，銷售售部門只負(fù)責(zé)責(zé)具體的執(zhí)行行總經(jīng)理市場(chǎng)工程人事財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷的的執(zhí)行廣告/促銷大客戶特選渠道非碳酸飲料核心客戶營(yíng)業(yè)所針對(duì)大賣場(chǎng)等等的客戶及及促銷方案水、橙汁等產(chǎn)產(chǎn)品的管理負(fù)責(zé)學(xué)校、企企事業(yè)勞防用用品市場(chǎng)的滲滲透可口可樂(lè)統(tǒng)一一投放形象廣廣告，并負(fù)責(zé)責(zé)全國(guó)性的消消費(fèi)者促銷，，以此來(lái)對(duì)各各地區(qū)瓶裝商商進(jìn)行廣告和和促銷支持各地瓶裝商主主要從事渠道道促銷以及地地區(qū)性消費(fèi)者者促銷(費(fèi)用用與可口可樂(lè)樂(lè)共擔(dān))案例分析寶潔公司建立立了完全以營(yíng)營(yíng)銷策劃功能能為導(dǎo)向的營(yíng)營(yíng)銷組織，銷銷售部門只負(fù)負(fù)責(zé)具體執(zhí)行行實(shí)施渠道開(kāi)發(fā)和維維護(hù)渠道管理銷貨銷售實(shí)現(xiàn)促銷執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行功能能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)場(chǎng)部和銷售部部的關(guān)系組織信息收集集和匯總市場(chǎng)研究消費(fèi)者研究進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)調(diào)查建立消費(fèi)者數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)研究消費(fèi)者形形態(tài)制定營(yíng)銷策略略制定營(yíng)銷計(jì)劃劃和總體預(yù)算算促銷設(shè)計(jì)促銷管理促銷物料管理理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)媒體組織策略略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)調(diào)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研研究物流配送倉(cāng)庫(kù)管理開(kāi)單制票貨款管理費(fèi)用控制案例分析客戶生產(chǎn)發(fā)展展部(銷售售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部市場(chǎng)銷售部市場(chǎng)研究部市場(chǎng)調(diào)查部市場(chǎng)部產(chǎn)品供應(yīng)部廣告部公關(guān)部寶潔公司營(yíng)銷執(zhí)行功能能營(yíng)銷策劃功能能營(yíng)銷支持功能能博世-西門子子(中國(guó))冰箱公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)部針針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行推廣，銷銷售部針對(duì)客客戶進(jìn)行銷售售，同時(shí)建立立起具有完善善功能的營(yíng)銷銷支持和控制制系統(tǒng)產(chǎn)銷結(jié)合產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料料產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議議銷售結(jié)構(gòu)分析析促銷策劃促銷方案制定定促銷預(yù)算分配配促銷活動(dòng)研究究品牌推廣廣告管理媒體組合策略略產(chǎn)品功能情況況促銷效果產(chǎn)品型號(hào)改進(jìn)進(jìn)建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷銷售總體狀況況銷售政策營(yíng)銷策略銷售管理業(yè)務(wù)監(jiān)控和指指導(dǎo)渠道策略客戶管理倉(cāng)儲(chǔ)管理貨物運(yùn)輸計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控控計(jì)劃調(diào)整建議議任務(wù)分解營(yíng)銷預(yù)算控制制開(kāi)單制票費(fèi)用核算人事檔案人員管理薪酬管理電子化信息系系統(tǒng)維護(hù)信息收集信息分析信息匯總案例分析博世-西門子子(中國(guó))產(chǎn)品管理促銷市場(chǎng)溝通信息系統(tǒng)財(cái)務(wù)人事物流銷售控制銷售分析全國(guó)銷售經(jīng)理市場(chǎng)部銷售部商務(wù)部地區(qū)銷售組織織B.營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)計(jì)的基本原則則/方法營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)計(jì)需要系統(tǒng)地地考慮目前影影響企業(yè)營(yíng)銷組織競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的各項(xiàng)因因素，最終目目的是提升總總體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力提升總體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力力市場(chǎng)是在快速速增長(zhǎng)還是處處于停滯狀態(tài)態(tài)？對(duì)營(yíng)銷組組織的要求是是快速擴(kuò)張還還是精耕細(xì)作作？行業(yè)平均利潤(rùn)潤(rùn)發(fā)生了怎樣樣的變化？對(duì)對(duì)組織運(yùn)作的的成本提出了了

什么要求求？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核核心成功要素素發(fā)生了什么么變化？對(duì)對(duì)營(yíng)銷組織功功能建設(shè)的要要求是什么？？是采用快速擴(kuò)擴(kuò)張策略？進(jìn)進(jìn)攻型策略？？還是鞏固型型策略？還是是防守型策略略？不同區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略略？對(duì)區(qū)域組組織建設(shè)的要要求？目前營(yíng)銷組織織的職能劃分分是否清楚？？部門責(zé)任、、權(quán)利、義義務(wù)是否分配配合理？營(yíng)銷組織各項(xiàng)項(xiàng)功能分解的的幅度是否合合理？是否分分解得太粗粗？或過(guò)細(xì)？？是否過(guò)于集權(quán)權(quán)？如何有效效集分權(quán)結(jié)合合？營(yíng)銷組織的功功能是否完善善？目前營(yíng)銷管理理流程體系是是否規(guī)范和完完善？流程的參與者者、介入的先先后順序、責(zé)責(zé)任劃分、交交付品是否清清楚？流程的運(yùn)作速速度/效率是是否滿足要求求？如何既滿滿足控制的要要求又達(dá)到提提升效率的目目的？如何鑒別并去去除流程中的的非增值環(huán)節(jié)節(jié)？外部市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織管理流程以追求市場(chǎng)份份額為主？以以追求利潤(rùn)為為主？二者如如何協(xié)調(diào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)營(yíng)銷策略發(fā)生生了什么變化化？外部市場(chǎng)分析析的目的是確確定市場(chǎng)發(fā)展展對(duì)營(yíng)銷組織織設(shè)計(jì)的要求求和影響總體市市場(chǎng)市場(chǎng)總總量和和發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)-市場(chǎng)場(chǎng)總?cè)萑萘?未未來(lái)增增長(zhǎng)速速度-歷歷史發(fā)發(fā)展市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)-區(qū)域域分布布-競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)構(gòu)-未來(lái)來(lái)發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)營(yíng)銷要要素營(yíng)銷渠渠道變變化趨趨勢(shì)-目目前的的主銷銷和輔輔銷渠渠道-渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的的變化化-新渠渠道的的發(fā)展展-競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的渠渠道組組織模模式式價(jià)格的的走勢(shì)勢(shì)-價(jià)格格的歷歷史變變化及及原因因-價(jià)格格未來(lái)來(lái)的變變化預(yù)預(yù)測(cè)新產(chǎn)品品推廣廣對(duì)組組織的的影響響消費(fèi)需需求消費(fèi)需需求的的變化化趨勢(shì)勢(shì)-產(chǎn)品品需求求-購(gòu)買買習(xí)慣慣-服務(wù)務(wù)要求求等等因素素的現(xiàn)現(xiàn)狀和和未來(lái)來(lái)的變變化影響消消費(fèi)需需求變變化的的主要要手手段-廣廣告-產(chǎn)產(chǎn)品展展示等等新技術(shù)術(shù)和運(yùn)運(yùn)作模模式新技術(shù)術(shù)和創(chuàng)創(chuàng)新商商業(yè)模模式對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的影影響-internet-e-commerce等新技術(shù)術(shù)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷組組織的的影響響-渠道道管理理和組組織-營(yíng)營(yíng)銷信信息管管理-網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷-營(yíng)營(yíng)銷物物流供供應(yīng)等等外部市市場(chǎng)分分析外部市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境的的發(fā)展展和變變化究究竟對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)未來(lái)來(lái)營(yíng)銷銷組織織設(shè)計(jì)計(jì)的有有什么么要求求和影影響企業(yè)的的營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略對(duì)對(duì)未來(lái)來(lái)營(yíng)銷銷組織織和管管理平平臺(tái)的的設(shè)計(jì)計(jì)有重重大的的影響響企業(yè)的的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略品牌定定位、、推廣廣策略略等區(qū)域市市場(chǎng)策策略(包括括價(jià)格格、渠渠道、、產(chǎn)品品、廣廣告/促銷銷、服服務(wù)等等)客戶(經(jīng)銷銷商的的選擇擇、渠渠道的的設(shè)計(jì)計(jì)、客客戶管管理要要求等等)銷售模模式的的選擇擇(代代理制制、密密集分分銷銷等)目標(biāo)消消費(fèi)者者現(xiàn)有的的主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品將來(lái)的的主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品其它新新的業(yè)業(yè)務(wù)可能推推出的的其它它新產(chǎn)產(chǎn)品選擇哪哪些品品牌為為目標(biāo)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手采取哪哪種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)方方式-進(jìn)進(jìn)攻者者-防守守者-追追隨者者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的業(yè)務(wù)務(wù)拓展展(進(jìn)進(jìn)入/準(zhǔn)備備進(jìn)入入那些些行業(yè)業(yè))競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的銷售售策略略動(dòng)向向(包包括價(jià)價(jià)格、、渠道道、產(chǎn)產(chǎn)品、、廣告告/促促銷等等)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域域和重重點(diǎn)客客戶市場(chǎng)策策略產(chǎn)品策策略競(jìng)爭(zhēng)策策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略/策策略營(yíng)銷組組織和和管理理平臺(tái)臺(tái)設(shè)計(jì)計(jì)需要要全面面評(píng)價(jià)價(jià)營(yíng)銷銷組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)現(xiàn)狀狀并吸吸收競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的成功功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)營(yíng)銷組組織結(jié)結(jié)構(gòu)現(xiàn)現(xiàn)狀分分析營(yíng)銷總總公司司的營(yíng)營(yíng)銷職職能營(yíng)銷職能在在各層層次的職能能分配配營(yíng)銷權(quán)權(quán)力在在各管管理層層次的的分配配營(yíng)銷系系統(tǒng)在在部門門設(shè)置置和職職權(quán)分分配上上存存在的的主要要問(wèn)題題營(yíng)銷系系統(tǒng)與與生產(chǎn)產(chǎn)、采采購(gòu)等等其它它系統(tǒng)統(tǒng)的職職能分分配和和接口口營(yíng)銷系系統(tǒng)與與其它它各系系統(tǒng)的的職能能協(xié)調(diào)調(diào)營(yíng)銷總總部各各部門門的職職能分分配和和內(nèi)部部協(xié)調(diào)調(diào)職能能各大區(qū)區(qū)、各各分公公司之之間的的職能能協(xié)調(diào)調(diào)管理風(fēng)風(fēng)格管理幅幅度決策習(xí)習(xí)慣營(yíng)銷系系統(tǒng)文文化價(jià)值取取向榜樣的的選擇擇工作作作風(fēng)主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的營(yíng)銷銷組織織和管管理平平臺(tái)(如康康佳，，Phlip)營(yíng)銷組組織設(shè)設(shè)置營(yíng)銷管管理流流程優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)評(píng)價(jià)價(jià)適用條條件縱向組組織結(jié)結(jié)構(gòu)現(xiàn)現(xiàn)狀橫向組組織結(jié)結(jié)構(gòu)現(xiàn)現(xiàn)狀營(yíng)銷系系統(tǒng)現(xiàn)現(xiàn)有的的管理理模式式主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手營(yíng)營(yíng)銷組組織結(jié)結(jié)構(gòu)模模式營(yíng)銷系系統(tǒng)各各部門門內(nèi)部部協(xié)調(diào)調(diào)職能能存存在的的主要要問(wèn)題題同時(shí)，，營(yíng)銷銷組織織的設(shè)設(shè)計(jì)和和調(diào)整整應(yīng)該該充分分考慮慮中高層營(yíng)銷管管理人員提出的的合理理要求求強(qiáng)化營(yíng)營(yíng)銷功功能國(guó)內(nèi)某某家企企業(yè)中中高層層人員對(duì)對(duì)營(yíng)銷銷組織織的要要求內(nèi)部市市場(chǎng)機(jī)機(jī)制合理的的集分分權(quán)體系有效控控制體體系營(yíng)銷系系統(tǒng)不不僅應(yīng)應(yīng)具有有銷售售功能能，還還應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)化營(yíng)營(yíng)銷功功能，，培養(yǎng)養(yǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)意識(shí)識(shí)強(qiáng)化和和規(guī)范范品牌牌管理理、產(chǎn)產(chǎn)品管管理、、市場(chǎng)場(chǎng)策劃劃等重重點(diǎn)營(yíng)營(yíng)銷功功能形成有有效的的內(nèi)部部市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)制制，營(yíng)營(yíng)銷部部門對(duì)對(duì)銷售售計(jì)劃劃負(fù)責(zé)責(zé)，制制造部部門按按照營(yíng)營(yíng)銷系系統(tǒng)的的訂單單進(jìn)行行生產(chǎn)產(chǎn)，研研發(fā)部部門按按照營(yíng)營(yíng)銷系系統(tǒng)的的要求求進(jìn)行行產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)客戶服服務(wù)宗宗旨：：營(yíng)銷銷以市市場(chǎng)為為中心心，制制造以以銷售售為中中心，，采購(gòu)購(gòu)以生生產(chǎn)為為中心心在營(yíng)銷銷組織織的各各個(gè)層層次合合理地地配置置權(quán)力力、義義務(wù)和和責(zé)任任放權(quán)管管理、、重心心下移移、總總部部部分權(quán)權(quán)力下下放到到大區(qū)區(qū)，大大區(qū)再再組織織層層層分解解對(duì)于權(quán)權(quán)力下下放以以后的的實(shí)施施效果果，必必須建建立有有效的的監(jiān)控控體系系同時(shí)建建立相相應(yīng)的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范范機(jī)制制來(lái)配配合權(quán)權(quán)力重重心的的下移移對(duì)于品品牌廣廣告、、產(chǎn)品品促銷銷和財(cái)財(cái)務(wù)管管理方方面建建立有有效的的控制制體系系舉例營(yíng)銷組織設(shè)設(shè)計(jì)還還應(yīng)該盡盡量滿足市市場(chǎng)變化和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)特點(diǎn)點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷銷組織織的要要求專業(yè)化針對(duì)不同產(chǎn)品的專門策略和策劃針對(duì)不同產(chǎn)品的協(xié)調(diào)有力合理輻度的專業(yè)化分工，既分工明確，又有強(qiáng)大的協(xié)同能力目標(biāo)統(tǒng)一的考核體系而不是相互沖突的部門考核體系功能完善從單純的銷售功能向完整的營(yíng)銷功能方面轉(zhuǎn)變品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品合理、信息研究等功能越來(lái)越重要反應(yīng)靈活重心下移，培養(yǎng)快速、準(zhǔn)確的市場(chǎng)反應(yīng)能力一線人員擁有足夠的權(quán)限迅速解決正常的市場(chǎng)問(wèn)題層次清晰.營(yíng)銷組織的各個(gè)有清晰的核心職能在管理的各個(gè)層次之間合理的集分權(quán)建立上下相互信任的原因差異化差異化的資源投入策略差異化的區(qū)域市場(chǎng)操作策略某家電電企業(yè)業(yè)的外外部市市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷銷組織織的要要求舉例營(yíng)銷組組織改改革尤其要要重視視對(duì)現(xiàn)有有管理理文化化、人人員意意識(shí)和和管理理能力力有所所突破破管理文文化傳傳統(tǒng)的的突破破：要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)銷銷能力力和協(xié)協(xié)同效效益的的發(fā)揮揮，必必須突突破許多企企業(yè)目前過(guò)過(guò)分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)條條線管管理而而缺乏乏溝通通的管管理文文化，，應(yīng)該該引入入?yún)f(xié)同同、溝溝通的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)工作作精神神營(yíng)銷人人員意意識(shí)的的突破破要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷量量和利利潤(rùn)的的“雙雙贏””，必必須超越許許多企企業(yè)目前許許多銷銷售人人員僅僅具具有銷售意意識(shí)的局面面，強(qiáng)化化營(yíng)銷銷意識(shí)識(shí)，加加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)意意識(shí)管理能能力的的突破破新組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)和管管理體體系，，不能能過(guò)分分遷就就現(xiàn)有有人員員的管管理能能力和和管理理風(fēng)格格，必必須具具有一一定超超前性性，也也應(yīng)該該促進(jìn)進(jìn)管理理能力力的提提高營(yíng)銷組組織設(shè)計(jì)和和調(diào)整整的直直接結(jié)結(jié)果是是營(yíng)造新新的比比較競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)更快的的反應(yīng)應(yīng)速度度：更低的的組織織成本本：更強(qiáng)的的營(yíng)銷銷功能能：更靈活活的控控制手手段：：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的區(qū)域域決策策重心心基本本上在在省級(jí)級(jí)組織織，企企業(yè)應(yīng)應(yīng)該考考慮在在條件件成熟熟的地地區(qū)授授予地地級(jí)營(yíng)營(yíng)銷組組織更更大的的決策策權(quán)彩電已已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入““微利利時(shí)代代”，，低成成本戰(zhàn)戰(zhàn)略在在營(yíng)銷銷組織織設(shè)計(jì)計(jì)中應(yīng)應(yīng)該得得到體體現(xiàn)，，按照照實(shí)際際需要要來(lái)配配屬各各個(gè)層層次的的功能能而不不是求求大求求全企業(yè)應(yīng)應(yīng)該在在總部部和區(qū)區(qū)域組組織兩兩個(gè)平平臺(tái)上上建立立起完完善的的營(yíng)銷銷功能能，形形成““立體體式””的營(yíng)營(yíng)銷功功能體體系，，尤其其強(qiáng)化化品牌牌管理理、產(chǎn)產(chǎn)品管管理、、產(chǎn)品品策劃劃、信信息研研究等等方面面的功功能企業(yè)不不應(yīng)該該采取取“全全國(guó)一一刀切切”的的模式式，根根據(jù)區(qū)區(qū)域的的重要要程度度，運(yùn)運(yùn)用利利潤(rùn)中中心，，模擬擬利潤(rùn)潤(rùn)中心心，費(fèi)費(fèi)用中中心三三種模模式來(lái)來(lái)進(jìn)行行控制制營(yíng)造造國(guó)內(nèi)內(nèi)某某家家電電企企業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷組組織織的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)舉例營(yíng)銷銷組組織織體體系系絕絕對(duì)對(duì)不不是是一一塵塵不不變變，，它它需需要要不不斷斷進(jìn)進(jìn)行行完完善善，，并并定定期期進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整以以適適應(yīng)應(yīng)內(nèi)內(nèi)、、外外部部環(huán)環(huán)境境的的變變化化主要要家家電電企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷總總部部的的功功能能主要要家家電電企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織調(diào)調(diào)整整的的動(dòng)動(dòng)向向TCL：由““求求量量經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)””轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為““求求利利經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)””，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)控控制制和和靈靈活活并并重重，，由由““矩矩陣陣式式””轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向?yàn)闉椤啊爸敝本€線式式””Konda：營(yíng)銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)細(xì)細(xì)化化到到鄉(xiāng)鄉(xiāng)，，權(quán)權(quán)力力下下放放，，品品牌牌營(yíng)營(yíng)銷銷和和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)為為重重點(diǎn)點(diǎn)，，建建立立多多產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售平平臺(tái)臺(tái)海爾爾：矩矩陣陣管管理理，，重重心心下下移移，，矩矩陣陣式式結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，策策劃劃按按產(chǎn)產(chǎn)品品分分開(kāi)開(kāi)，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)整整合合，，行行政政和和物物流流整整合合西門門子子家家電電：品品牌牌和和產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣分分開(kāi)開(kāi)，，增增強(qiáng)強(qiáng)市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究和和培培訓(xùn)訓(xùn)的的功功能能科龍龍：多多品品牌牌營(yíng)營(yíng)銷銷，，在在產(chǎn)產(chǎn)品品下下以以品品牌牌來(lái)來(lái)劃劃分分營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織TCLKonka海爾爾西門門子子科龍龍銷售售銷售售行行政政用戶戶服服務(wù)務(wù)信息息研研究究品牌牌推推廣廣*產(chǎn)品品策策劃劃*物流流儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)銷售售財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)人力力資資源源經(jīng)營(yíng)營(yíng)*產(chǎn)品品管管理理*獨(dú)立立的的部部門門具有有該該項(xiàng)項(xiàng)職職能能，，但但無(wú)無(wú)獨(dú)獨(dú)立立部部門門*：：某某企企業(yè)業(yè)目目前前沒(méi)沒(méi)有有獨(dú)獨(dú)立立部部門門來(lái)來(lái)運(yùn)運(yùn)作作的的舉例國(guó)內(nèi)內(nèi)主主要要家家電電企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織完完善善和和調(diào)調(diào)整整的的動(dòng)動(dòng)向向國(guó)內(nèi)內(nèi)目目前前的的家家電電企企業(yè)業(yè)基基本本為為職職能能型型事事業(yè)業(yè)部部制制，，采采用用直直線線型型營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織體體系系，，但但在在職職能能和和權(quán)權(quán)力力分分配配上上主主要要有有直直線線管管理理型型和和矩矩陣陣管管理理型型兩兩種種形形式式直線線管管理理型型營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織強(qiáng)調(diào)調(diào)條條線線管管理理職權(quán)權(quán)層層層層分分解解，，下下級(jí)級(jí)往往往往對(duì)對(duì)一一個(gè)個(gè)直直接接上上級(jí)級(jí)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)強(qiáng)調(diào)有清清晰的管管理層次次總部擁有有絕對(duì)的的權(quán)威和和權(quán)力矩陣管理理型營(yíng)銷銷組織描述強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)隊(duì)型管理理職能體系系和管理理體系相相對(duì)分離離，交叉叉構(gòu)筑地地區(qū)平臺(tái)臺(tái)強(qiáng)調(diào)各部部分有清清晰的管管理范圍圍總部強(qiáng)調(diào)調(diào)支持和和服務(wù)總部來(lái)把把握集權(quán)權(quán)和分權(quán)權(quán)的尺度度區(qū)域組織織的靈活活性取決決于總部部的管理理思路和和風(fēng)格服從，命命令型的的管理文文化控制能力力較強(qiáng)特點(diǎn)區(qū)域組織織擁有很很大的靈靈活性區(qū)域組織織的自我我協(xié)調(diào)能能力很強(qiáng)強(qiáng)對(duì)人員協(xié)協(xié)調(diào)溝通通的能力力要求很很高易于失控控Konka長(zhǎng)虹例子TCL海爾TCL按照產(chǎn)品品的類別別分成三三大產(chǎn)業(yè)業(yè)群體案例TCL集團(tuán)電器集團(tuán)團(tuán)信息產(chǎn)業(yè)業(yè)集團(tuán)TCL股份公司司電話機(jī)電工配件銷售部銷售部銷售部電器銷售售總公司司電腦手機(jī)手機(jī)電池銷售部銷售部銷售部軟件銷售部彩電銷售售中心空調(diào)銷售售中心AV銷售中心心白電銷售售中心品牌推廣廣中心信息研究究部市場(chǎng)綜合合部?jī)?chǔ)運(yùn)部財(cái)務(wù)部銷售部市場(chǎng)推廣廣部銷售部市場(chǎng)推廣廣部銷售部市場(chǎng)推廣廣部銷售部市場(chǎng)推廣廣部TCL電器銷售售總公司司營(yíng)銷總總部各部部門的職職能設(shè)置置電器銷售售總公司司銷售部市場(chǎng)推廣部彩電銷售售中心空調(diào)銷售售中心AV銷售中心白電銷售售中心品牌推廣廣中心信息研究究部市場(chǎng)綜合合部?jī)?chǔ)運(yùn)部財(cái)務(wù)部銷售政策策銷售價(jià)格格指導(dǎo)營(yíng)銷策略略任務(wù)分配配新產(chǎn)品策策劃新產(chǎn)品上上市決定生產(chǎn)產(chǎn)成本選擇OEM廠家全國(guó)性促促銷中央臺(tái)廣廣告需動(dòng)用總總部資源源的市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)建建設(shè)賣點(diǎn)包裝裝總部促銷銷資源分分配不負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域促銷銷品牌溝通通品牌管理理媒體組和和策略品牌研究究廣告管理理信息收集集信息分析析和研究究信息匯總總信息管理理信息反饋饋計(jì)劃匯總總開(kāi)單配貨計(jì)劃劃倉(cāng)儲(chǔ)管理理物流配送送核算制票票接收貨款款預(yù)算管理理總部費(fèi)用用控制，，區(qū)域不不負(fù)責(zé)TCL電器銷售售總公司司的矩陣陣管理型型營(yíng)銷組組織體系系案例*：TCL的大區(qū)不負(fù)責(zé)責(zé)任何具體業(yè)業(yè)務(wù)，只負(fù)責(zé)責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)控控總經(jīng)理彩電銷售中心心空調(diào)銷售中心心白色家電銷售售中心財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)綜合部品牌推廣中心心信息研究分公司彩電部空調(diào)部白電部財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政經(jīng)營(yíng)部彩電項(xiàng)目比理理空調(diào)項(xiàng)目比理理白電項(xiàng)目經(jīng)理理財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政分公司彩電部空調(diào)部白電部財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政經(jīng)營(yíng)部彩電項(xiàng)目比理理空調(diào)項(xiàng)目比理理白電項(xiàng)目經(jīng)理理財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政大區(qū)*TCL建立清晰的管管理層次體系系，各個(gè)層次次有明確的定定位核心營(yíng)銷職能部門職能定位總部負(fù)責(zé)總部預(yù)算算內(nèi)資源的決決策和使用負(fù)責(zé)向各分公公司、經(jīng)營(yíng)部部，提供銷售售支持服務(wù)負(fù)責(zé)品牌推廣廣，產(chǎn)銷銜接接，產(chǎn)品策劃劃服務(wù)中心大區(qū)管理中心分公司區(qū)域決策中心心經(jīng)營(yíng)部執(zhí)行中心控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，市場(chǎng)秩序序負(fù)責(zé)對(duì)下屬各各單位進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)檢查負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域域的預(yù)算內(nèi)的的營(yíng)銷工作進(jìn)進(jìn)行決策，擁?yè)碛斜緟^(qū)域絕絕對(duì)的權(quán)力負(fù)責(zé)對(duì)分公司司和各經(jīng)營(yíng)部部的內(nèi)部管理理，并進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)體區(qū)域的的營(yíng)銷策劃直接向總經(jīng)理理負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)的執(zhí)行，負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)的具體操作作負(fù)責(zé)承擔(dān)銷量量指標(biāo)，負(fù)責(zé)責(zé)承擔(dān)利潤(rùn)和和壓力案例資料來(lái)源：羅羅蘭貝格訪談?wù)凾CL的經(jīng)營(yíng)部擁有有充分的權(quán)力力來(lái)確保對(duì)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行行快速反應(yīng)評(píng)價(jià)對(duì)市場(chǎng)變化反反應(yīng)迅速靈活運(yùn)用銷售售政策，與客客戶配合好一線人員職責(zé)責(zé)分明，積極極性高降低總部管理理幅度TCL經(jīng)營(yíng)部擁有的的權(quán)力業(yè)務(wù)價(jià)格制定權(quán)銷售政策制定定權(quán)市場(chǎng)推廣計(jì)劃劃的預(yù)算和使使用權(quán)商家信用額度度制定權(quán)辦事處之間的的貨源分配權(quán)權(quán)財(cái)務(wù)各項(xiàng)費(fèi)用使用用權(quán)，招待費(fèi)費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷銷人事招聘、解聘權(quán)權(quán)業(yè)務(wù)開(kāi)展主要要依賴經(jīng)營(yíng)部部經(jīng)理，總部部對(duì)市場(chǎng)的控控制能力被削削弱如果監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)不完善，不不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)有有很大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)初期的投入成成本較高，以以健全職能配配置案例TCL銷售一線隊(duì)伍伍擁有不同產(chǎn)產(chǎn)品的專業(yè)營(yíng)營(yíng)銷策劃和業(yè)業(yè)務(wù)人員來(lái)推推動(dòng)各個(gè)產(chǎn)品品的銷售評(píng)價(jià)對(duì)不同產(chǎn)品有有針對(duì)性的政政策和策略，，并能夠快速速執(zhí)行營(yíng)銷策劃人員員可以充分考考慮到地區(qū)的的特點(diǎn)，針對(duì)對(duì)性強(qiáng)信息收集功能能強(qiáng)大形成完善的營(yíng)營(yíng)銷平臺(tái)，并并可以和總部部相互支持Back-upTCL的一線策劃功功能配置經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理市場(chǎng)策劃白色家電空調(diào)彩電其余部門促銷方案促銷計(jì)劃預(yù)算申報(bào)品牌推廣執(zhí)行行軟性文章廣告/促銷信信息的收集和和分析賣場(chǎng)管理促銷政策的執(zhí)執(zhí)行信息收集和分分析產(chǎn)品策劃產(chǎn)品管理優(yōu)點(diǎn)TCL的營(yíng)銷組織有有效地解決了了區(qū)域組織靈靈活性的問(wèn)題題，但也存在在費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、人員等方方面的問(wèn)題案例分析TCL營(yíng)銷組織的特特點(diǎn)三級(jí)法人體系系： 總部為為一級(jí)法人，，分公司為二二級(jí)法人，經(jīng)經(jīng)營(yíng)部為三級(jí)級(jí)法人，均在在當(dāng)?shù)刈?cè)冊(cè)，不同層次次之間的建立立完全的買賣賣關(guān)系以一線為導(dǎo)向向： 經(jīng)營(yíng)部部作為利潤(rùn)中中心，承擔(dān)實(shí)實(shí)現(xiàn)銷量、負(fù)負(fù)擔(dān)費(fèi)用、創(chuàng)創(chuàng)造利潤(rùn)的責(zé)責(zé)任，擁有有很大的自主主權(quán)，分公司司雖然為二級(jí)級(jí)法人，但不不進(jìn)行銷售業(yè)業(yè)務(wù)，承擔(dān)管管 理、策劃劃等職能，擁?yè)碛薪^對(duì)的權(quán)權(quán)力，是區(qū)域域權(quán)力中心，，與總部的部部長(zhǎng)平級(jí)級(jí)，接受總總經(jīng)理的直接接領(lǐng)導(dǎo)，以模模擬利潤(rùn)中心心的方式進(jìn)行行考核。大區(qū)區(qū)基本本沒(méi)沒(méi)有業(yè)務(wù)和管管理職能，主主要責(zé)任是防防范風(fēng)險(xiǎn)和協(xié)協(xié)調(diào)，總部的的核心職能是是支支持和和服務(wù)一線交叉管理：每每一崗位既既接受上級(jí)對(duì)對(duì)應(yīng)職能部門門的指導(dǎo)，又又要服從經(jīng)理理的領(lǐng)導(dǎo)，分分公 司經(jīng)理理?yè)碛谐?cái)務(wù)務(wù)之處的所有有人員的人事事任免權(quán)“經(jīng)營(yíng)型”體體系： 區(qū)域域組織不僅承承擔(dān)營(yíng)銷職能能，同時(shí)還承承擔(dān)經(jīng)營(yíng)的責(zé)責(zé)任，銷量和和利潤(rùn)并重，，建立綜合合型考核體系系(如對(duì)分公公司經(jīng)理，考考核人均回款款率、回款總總量、 任務(wù)務(wù)完成率、資資金周轉(zhuǎn)、銷銷售費(fèi)用、毛毛利等6大指指標(biāo))缺點(diǎn)區(qū)域組織擁有有極大的靈活活性，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)可以進(jìn)行快快速的反應(yīng)很強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)功能清晰的責(zé)、權(quán)權(quán)、利劃分有利于發(fā)揮協(xié)協(xié)同作戰(zhàn)能力力營(yíng)銷費(fèi)用高，，人員太多對(duì)人員的溝通通，協(xié)調(diào)等素素質(zhì)要求很高高，否則會(huì)出出現(xiàn)“多頭領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)”的局面面難于控制，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較大組織臃腫，每每一層次都必必須設(shè)置對(duì)口口的職能部門門海爾推行矩陣陣管理、重心心下移的營(yíng)銷銷組織體系，，在總體框架架和區(qū)域組織織上都實(shí)行矩矩陣式管理(1)海爾營(yíng)銷組織織總體框架海爾集團(tuán)產(chǎn)品事業(yè)部物流本部商流本部資金流本部海外市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)部企劃部廣告部顧客服務(wù)部財(cái)務(wù)部工程部人力資源部工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司華北事業(yè)部東北事業(yè)部西北事業(yè)部華東事業(yè)部華南事業(yè)部中南事業(yè)部西南事業(yè)部山東事業(yè)部案例海爾推行矩陣陣管理、重心心下移的營(yíng)銷銷組織體系，，在總體框架架和區(qū)域組織織上都實(shí)行矩矩陣式管理(2)海爾營(yíng)銷組織織區(qū)域組織結(jié)結(jié)構(gòu)華東事業(yè)部部綜合部資金流本部部江蘇工貿(mào)江西工貿(mào)江蘇工貿(mào)安徽工貿(mào)浙江工貿(mào)區(qū)域A區(qū)域B營(yíng)銷代表營(yíng)銷代表營(yíng)銷代表營(yíng)銷代表冰箱產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理電視產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理其他類經(jīng)理理直銷員直銷員直銷員直銷員綜合部?jī)?chǔ)運(yùn)策劃市場(chǎng)營(yíng)銷人力資源工程其他區(qū)域業(yè)務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)信息員信息員信息員信息員**：虛線代代表業(yè)務(wù)指指導(dǎo)案例優(yōu)點(diǎn)海爾的營(yíng)銷銷組織有利利于貼近市市場(chǎng)終端，，但同時(shí)也也帶來(lái)管理理難度上升升、組織臃臃腫等問(wèn)題題案例分析海爾營(yíng)銷組組織的特點(diǎn)點(diǎn)矩陣管理：： 企劃部部、廣告部部、顧客服服務(wù)部、財(cái)財(cái)務(wù)部、工工程部通過(guò)過(guò)八大事業(yè)業(yè)部派駐駐人員向工工貿(mào)公司下下達(dá)任務(wù)，，收集信息息，并負(fù)責(zé)責(zé)審核八大大事業(yè)部的的 政策宣宣傳、貫徹徹與執(zhí)行控控制情況內(nèi)部?jī)?yōu)化：： 企劃部部負(fù)責(zé)對(duì)商商流本部所所有部門的的管理體系系進(jìn)行審核核和評(píng)價(jià)，，對(duì) 于體體系問(wèn)題有有權(quán)責(zé)成整整改費(fèi)用整合：： 本部廣廣告負(fù)責(zé)整整體形象，，活動(dòng)，工工貿(mào)公司負(fù)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卮俅黉N活動(dòng)，，

資源共共享產(chǎn)產(chǎn)品事業(yè)業(yè)部負(fù)責(zé)新新產(chǎn)品上市市推廣雙重管理：： 財(cái)務(wù)與與人事系統(tǒng)統(tǒng)受商流本本部與集團(tuán)團(tuán)相應(yīng)本部部雙重領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)物流整合：： 物流本本部負(fù)責(zé)儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)，并指指導(dǎo)工貿(mào)公公司儲(chǔ)運(yùn)工工作，但沒(méi)沒(méi)有行政管管理、考考核權(quán)缺點(diǎn)組織扁平化化，反應(yīng)速速度快地區(qū)決策權(quán)權(quán)力大，有有利于區(qū)域域營(yíng)銷貼近市場(chǎng)，，終端強(qiáng)化化目標(biāo)管理為為主，目標(biāo)標(biāo)量化，分分解可行，，考核嚴(yán)格格，考核體體系較為科科學(xué)人財(cái)物分配配有利于終終端營(yíng)銷管理系統(tǒng)分分割，交叉叉管理難度度大人員費(fèi)用大大，組織體體系龐大過(guò)分要求量量化，脫離離實(shí)際人員激勵(lì)多多為負(fù)激勵(lì)勵(lì)，人員積積極性受挫挫康佳采用的的是直線管管理型營(yíng)銷銷組織體系系，并建立立獨(dú)立的市市場(chǎng)部門來(lái)來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷銷功能康佳集團(tuán)電器事業(yè)部部銷售管理部部用戶服務(wù)中中心銷售財(cái)務(wù)生產(chǎn)研發(fā)銷售公司市場(chǎng)部*：虛線代代表業(yè)務(wù)指指導(dǎo)戰(zhàn)略企劃采購(gòu)企業(yè)文化行政學(xué)院財(cái)務(wù)中心總裁辦海外業(yè)務(wù)移動(dòng)事業(yè)部部財(cái)務(wù)6大片區(qū)分公司(60個(gè))市場(chǎng)策劃業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)用戶服務(wù)零售推廣康佳更加強(qiáng)強(qiáng)調(diào)放權(quán)操操作，以提提升對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的反應(yīng)速速度康佳區(qū)域分分公司經(jīng)理理的權(quán)力人事：除財(cái)財(cái)務(wù)人員以以外，可以以對(duì)任何人人員進(jìn)行任任免，可以以根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)需要招聘聘或減少人人員營(yíng)銷

-制制定全全年度促銷銷預(yù)算，可可以自行制制定全年度度計(jì)劃，預(yù)預(yù)算內(nèi)的方方案可自行行批準(zhǔn)，向向上備案-對(duì)對(duì)總部“戴戴帽”下下達(dá)的營(yíng)銷銷資源和促促銷方案有有提出修改改的權(quán)力-對(duì)對(duì)于預(yù)算內(nèi)內(nèi)的市場(chǎng)基基礎(chǔ)建設(shè)(燈箱、門門頭、展柜柜)可以自自行決定貨源：分公公司上報(bào)要要貨計(jì)劃，，其中前兩兩個(gè)星期的的計(jì)劃分公公司下能變變更，總部部也必須滿滿足該分公公司的要求求價(jià)格：總部部給出紅線線價(jià)，分公公司可加價(jià)價(jià)銷售，不不能低于紅紅線價(jià)，加加價(jià)創(chuàng)收部部分完全由由分公司自自由支配分配：擁有有對(duì)本分公公司人員薪薪酬的絕對(duì)對(duì)分配權(quán)政策：-根據(jù)據(jù)總部的指指導(dǎo)方案，，可以調(diào)整整該區(qū)域銷銷售政策-可可以調(diào)節(jié)客客戶個(gè)人激激勵(lì)資源的的分配針對(duì)多產(chǎn)品品、高網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋的一一種營(yíng)銷體體系核心營(yíng)銷職能管理層職能定位總部負(fù)責(zé)全國(guó)性策略、計(jì)劃、年度目標(biāo)等重大事項(xiàng)的決策負(fù)責(zé)提供迅速、及時(shí)地營(yíng)銷支持服務(wù)，全面支持區(qū)域隊(duì)伍的營(yíng)銷工作負(fù)責(zé)內(nèi)部管理和建設(shè)負(fù)責(zé)對(duì)一線隊(duì)伍提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決策權(quán)力下放營(yíng)銷決策與支持平臺(tái)大區(qū)負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、隊(duì)伍建設(shè)等進(jìn)行監(jiān)控以防范和控制風(fēng)險(xiǎn)為工作目標(biāo)對(duì)管理處和分公司提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)營(yíng)銷監(jiān)控平臺(tái)管理處區(qū)域決策中心，在預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的日常性業(yè)務(wù)進(jìn)行決策負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售隊(duì)伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品管理、市場(chǎng)策劃等重點(diǎn)營(yíng)銷職能的建設(shè)負(fù)責(zé)制定本區(qū)域的營(yíng)銷策略和總體操作思路、總體營(yíng)銷預(yù)算負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下屬各分公司的具體業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理平臺(tái)分公司負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷執(zhí)行和賣場(chǎng)管理營(yíng)銷執(zhí)行平臺(tái)制造和各開(kāi)發(fā)系統(tǒng)負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷部門進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)銷銜接負(fù)責(zé)按照營(yíng)銷部門的成本要求組織生產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷組織總總體框架營(yíng)銷組織的的市場(chǎng)營(yíng)銷銷功能有選選擇地按產(chǎn)產(chǎn)品分開(kāi)品牌宣傳品牌廣告產(chǎn)品策劃產(chǎn)品管理賣場(chǎng)宣傳促銷

(指指導(dǎo)/執(zhí)行行)信息研究功能機(jī)構(gòu)營(yíng)銷總部管理處分公司業(yè)務(wù)員促銷員合并按產(chǎn)品分開(kāi)開(kāi)在大部分地地區(qū)分開(kāi)運(yùn)用整合的的銷售及銷銷售支持功功能銷售訂單處理財(cái)務(wù)行政人事審計(jì)/稽查查物流售后服務(wù)功能機(jī)構(gòu)營(yíng)銷總部管理處分公司業(yè)務(wù)員促銷員合并按產(chǎn)品分開(kāi)開(kāi)在大部分地地區(qū)分開(kāi)大區(qū)C.營(yíng)銷組織設(shè)設(shè)計(jì)的基本本內(nèi)容企業(yè)營(yíng)銷組組織結(jié)構(gòu)體體系應(yīng)該包包括以下基基本內(nèi)容：：關(guān)鍵因素組織總體定位層次結(jié)構(gòu)設(shè)置基本功能分配實(shí)施和管理難點(diǎn)部門結(jié)構(gòu)設(shè)置權(quán)力責(zé)任劃分企業(yè)營(yíng)銷組織的基本內(nèi)容營(yíng)銷組織總總體定位（（舉例）：：某家電企企業(yè)營(yíng)銷支持和和服務(wù)平臺(tái)臺(tái)的總體職職能

定位位：服務(wù)、、支持、協(xié)協(xié)調(diào)和監(jiān)控控營(yíng)銷支持和和服務(wù)平臺(tái)臺(tái)四大職能能服務(wù)為各個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷組織提供財(cái)務(wù)管理和稅務(wù)等方面的服務(wù)為各個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷組織提供物流配送服務(wù)為各個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷組織提供辦公設(shè)施、固定資產(chǎn)使用等行政服務(wù)監(jiān)控監(jiān)控并確保股份公司的資金和貨款安全監(jiān)控并確保股份公司的貨物安全監(jiān)控和推進(jìn)公司的品牌建設(shè)規(guī)范協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)各個(gè)產(chǎn)品在客戶資源等方面的沖突和矛盾協(xié)調(diào)各個(gè)產(chǎn)品在公用資源使用和攤銷上的矛盾協(xié)調(diào)其它有關(guān)行政事務(wù)支持通過(guò)統(tǒng)一的品牌推廣來(lái)支持各產(chǎn)品的營(yíng)銷工作通過(guò)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的推進(jìn)來(lái)支持各產(chǎn)品營(yíng)銷工作效率的提升通過(guò)統(tǒng)一的售后服務(wù)窗口體系建設(shè)來(lái)支持各產(chǎn)品的銷售層次結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置（舉例例）：某企企業(yè)未來(lái)各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)域域組織采取取以下的層層次結(jié)構(gòu)1)當(dāng)空空調(diào)銷量達(dá)達(dá)到較大規(guī)規(guī)模時(shí)，可可以考慮在在省級(jí)區(qū)域域設(shè)置相應(yīng)應(yīng)的管理人人員2)電池池可以向各各地級(jí)分公公司派業(yè)務(wù)務(wù)人員開(kāi)展展業(yè)務(wù)，但但歸屬于省省級(jí)公司管管理3)視聽(tīng)聽(tīng)可以向各各地級(jí)分公公司派業(yè)務(wù)務(wù)人員開(kāi)展展業(yè)務(wù)，但但歸屬于省省級(jí)公司管管理總部彩電空調(diào)電池視聽(tīng)業(yè)務(wù)監(jiān)控業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)（（區(qū)域客戶戶經(jīng)理）業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)管理和和業(yè)務(wù)執(zhí)行行大區(qū)省級(jí)區(qū)域地級(jí)區(qū)域1)2)3)業(yè)務(wù)決策和和支持業(yè)務(wù)決策業(yè)務(wù)決策和和管理業(yè)務(wù)決策和和管理基本職能分分配（舉例例）：某企企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷功功能在營(yíng)銷銷支持和服服務(wù)平臺(tái)和和產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷組織之之間的分配基本營(yíng)銷功功能的分配配職能分配銷售產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷售后人事管管理經(jīng)營(yíng)品牌推推廣信息研研究財(cái)務(wù)物流行政支支持監(jiān)控整合(保保留在支持持平臺(tái))獨(dú)立(分分到各產(chǎn)品品營(yíng)銷組織織中)協(xié)調(diào)(分分到各產(chǎn)品品營(yíng)銷組織織，但平臺(tái)臺(tái)進(jìn)行協(xié)調(diào)調(diào)和控制)（薪酬）完全屬于部分屬于權(quán)利利責(zé)責(zé)任任劃劃分分（（舉舉例例））；；某某企企業(yè)業(yè)股份份公公司司和和各各產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織之之間間的的各各項(xiàng)項(xiàng)權(quán)權(quán)力力分配配職能能根據(jù)據(jù)事事業(yè)業(yè)部部的的總總體體業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃，，由由股股份份公公司司高高層層決決定定自行行決決定定總總體體銷銷量量目目標(biāo)標(biāo)在在各各地地區(qū)區(qū)的的分分解解和和月月度度分分解解計(jì)計(jì)劃劃，，報(bào)報(bào)公公司司備備案案自行行決決定定和和選選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，對(duì)對(duì)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)規(guī)劃劃調(diào)調(diào)整整和和管管理理有有決決定定權(quán)權(quán)根據(jù)據(jù)事事業(yè)業(yè)部部的的總總體體經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃劃，，制制定定銷銷售售政政策策，，由由公公司司高高層層批批準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行行對(duì)于于配配送送，，退退換換貨貨，，二二次次配配送送，，市市場(chǎng)場(chǎng)秩秩序序維維護(hù)護(hù)等等政政策策自自行行制制定定，，由由公公司司高高層層批批準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行行在預(yù)預(yù)算算范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的政政策策調(diào)調(diào)整整自自行行決決定定，，報(bào)報(bào)公公司司備備案案，，預(yù)預(yù)算算外外調(diào)調(diào)整整由由公公司司審審批批自行行編編制制總總體體營(yíng)營(yíng)銷銷預(yù)預(yù)算算，，由由事事業(yè)業(yè)部部和和公公司司高高層層批批準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行行在事事業(yè)業(yè)部部的的紅紅線線價(jià)價(jià)基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，自自行行制制定定價(jià)價(jià)格格策策略略和和總總體體價(jià)價(jià)格格組組合合在公公司司利利潤(rùn)潤(rùn)要要求求和和品品牌牌建建設(shè)設(shè)規(guī)規(guī)范范的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，編編制制產(chǎn)產(chǎn)品品業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃和和產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略自行行決決定定促促銷銷政政策策，，制制定定總總體體廣廣告告策策略略，，推推廣廣預(yù)預(yù)算算和和廣廣告告業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃自行行負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)銷銷銜銜接接、、產(chǎn)產(chǎn)銷銷銜銜接接和和新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣自行行提提煉煉各各產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，經(jīng)經(jīng)公公司司品品牌牌管管理理部部門門審審核核后后執(zhí)執(zhí)行行事業(yè)業(yè)部部制制定定總總體體營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略和和針針對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略，，由由公公司司高高層層批批準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行行項(xiàng)目目權(quán)力力銷售營(yíng)銷銷量量和和利利潤(rùn)潤(rùn)目目標(biāo)標(biāo)銷量量分分解解網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)和和管管理理銷售售政政策策銷售售支支持持政策策調(diào)調(diào)整整總體體營(yíng)營(yíng)銷銷預(yù)預(yù)算算價(jià)格格策策略略產(chǎn)品品策策略略廣告告/促促銷銷策策略略產(chǎn)品品管管理理賣點(diǎn)點(diǎn)管管理理總體體營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略部門門結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)置置（（舉舉例例））：：某企企業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷支支持持和和監(jiān)監(jiān)控控平平臺(tái)臺(tái)的的總總部部部部門門設(shè)設(shè)置置及及基基本本職職能能營(yíng)銷管理部成品總庫(kù)管理各分庫(kù)的管理庫(kù)存狀況分析倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用控制庫(kù)存水平控制配貨運(yùn)輸運(yùn)輸費(fèi)用控制物流人員的管理物流成本優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)管理配送內(nèi)部管理品牌定位/品牌手冊(cè)品牌營(yíng)銷/協(xié)調(diào)品牌監(jiān)控品牌推廣公關(guān)計(jì)劃與實(shí)施新聞關(guān)系大型展覽會(huì)集團(tuán)形象廣告危機(jī)管理信息規(guī)范化管理信息研究（側(cè)重于宏觀信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總體動(dòng)向）營(yíng)銷中心物流中心行政協(xié)調(diào)中心品牌管理公關(guān)管理信息管理財(cái)務(wù)中心營(yíng)銷支持平臺(tái)自身的預(yù)算編制和控制營(yíng)銷支持平臺(tái)自身人員的工資發(fā)放營(yíng)銷支持平臺(tái)自身的帳務(wù)管理費(fèi)用單證的審核共用資產(chǎn)的帳務(wù)管理內(nèi)部公用費(fèi)用的分?jǐn)偤怂愀鳟a(chǎn)品營(yíng)銷組織預(yù)算的劃撥制票（與總部直接交易的客戶）財(cái)務(wù)結(jié)算各產(chǎn)品營(yíng)銷組織的工資發(fā)放各產(chǎn)品營(yíng)銷組織的帳務(wù)管理內(nèi)部費(fèi)用管理彩電、空調(diào)財(cái)務(wù)服務(wù)薪酬平衡共用資產(chǎn)管理內(nèi)部費(fèi)用分?jǐn)偣芾斫M織各產(chǎn)品區(qū)域營(yíng)銷組織的審計(jì)客戶資源協(xié)調(diào)營(yíng)銷支持平臺(tái)內(nèi)部人員的考核營(yíng)銷支持平臺(tái)人員的薪酬管理營(yíng)銷支持平臺(tái)人員的內(nèi)部培訓(xùn)外部協(xié)調(diào)內(nèi)部管理售后管理中心售后服務(wù)

窗口體系

的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)管理和檢查的規(guī)范制定服務(wù)公關(guān)投訴處理熱線電話回訪實(shí)施施和和管管理理難難點(diǎn)點(diǎn)（（舉舉例例））：：某某制制冷冷企企業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷支支持持和和服服務(wù)務(wù)平平臺(tái)臺(tái)實(shí)實(shí)施施和和運(yùn)運(yùn)作作的的難難點(diǎn)點(diǎn)和和解解決決方方法法建建議議實(shí)施施和和運(yùn)運(yùn)作作的的難難點(diǎn)點(diǎn)解決決方方案案建建議議各品牌營(yíng)銷組織爭(zhēng)奪客戶資源按照客戶對(duì)哪種產(chǎn)品貢獻(xiàn)大的原則來(lái)處理由分公司行政經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)，給予一定比例的工資考核權(quán)，無(wú)法協(xié)調(diào)則由營(yíng)銷行政處長(zhǎng)協(xié)調(diào)，總部行政協(xié)調(diào)中心具有最終決定權(quán)各品牌營(yíng)銷組織的公用資源使用協(xié)調(diào)采取內(nèi)部結(jié)算價(jià)格體系來(lái)管理，模擬有償服務(wù)由分公司行政經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)，，無(wú)法協(xié)調(diào)則由營(yíng)銷行政處長(zhǎng)協(xié)調(diào)，總部行政協(xié)調(diào)中心具有最終決定權(quán)各品牌營(yíng)銷組織的薪酬平衡各產(chǎn)品營(yíng)銷組織制定薪酬方案，由行政協(xié)調(diào)中心進(jìn)行平衡

征收內(nèi)部“薪酬所得稅”來(lái)平衡各品牌營(yíng)銷組織的費(fèi)用分?jǐn)偤怂阌蔂I(yíng)銷支持和監(jiān)控平臺(tái)總部組織各事業(yè)部共同確定分?jǐn)偡秶蜆?biāo)準(zhǔn)由分公司財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)對(duì)各產(chǎn)品單獨(dú)建帳和對(duì)公用費(fèi)用建帳，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行攤銷，處長(zhǎng)、分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)缺乏足夠數(shù)量和滿足素質(zhì)要求的營(yíng)銷行政管理人員現(xiàn)有的一線營(yíng)銷管理人員應(yīng)該發(fā)揮他們的長(zhǎng)處，轉(zhuǎn)到產(chǎn)品線上繼續(xù)負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作采用逐步過(guò)渡的方法，先由彩電經(jīng)理兼任行政經(jīng)理，從總部、現(xiàn)有營(yíng)銷人員中和大學(xué)生中逐步招聘、選拔營(yíng)銷行政管理人員，并確定明確的招聘和到位時(shí)間表銷售售管管理理開(kāi)單單與與發(fā)發(fā)貨貨流流程程結(jié)算算與與返返利利流流程程供貨貨與與收收款款流流程程售后后服服務(wù)務(wù)管管理理流流程程網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)與與維維護(hù)護(hù)流流程程價(jià)格格與與市市場(chǎng)場(chǎng)秩秩序序管管理理流流程程營(yíng)銷銷管理理流流程程體體系系主要要包包括括以以下下方方面面（（1））營(yíng)銷銷管管理理營(yíng)銷銷資資源源的的分分配配及及效效果果監(jiān)監(jiān)測(cè)測(cè)營(yíng)銷銷策策劃劃和和管管理理產(chǎn)品品組組合合策策略略廣告告管管理理促銷銷管管理理賣場(chǎng)場(chǎng)管管理理營(yíng)銷銷信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)整體結(jié)構(gòu)構(gòu)收集及分分析產(chǎn)出出的信息息內(nèi)容收集，分分析及傳傳遞信息息的流程程主要信息息報(bào)告的的具體表表格格式式營(yíng)銷管理流程程體系主要包括括以下方方面（2）風(fēng)險(xiǎn)控制制信用額度度管理應(yīng)收帳款款管理倉(cāng)儲(chǔ)管理理人員管理