行銷管理的基本通路

流通中的行銷教育訓(xùn)練2000.8學(xué)習(xí)：重視：通路策略和現(xiàn)代通路發(fā)展了解：現(xiàn)代零售業(yè)對(duì)產(chǎn)品行銷的多重影響力樹(shù)立觀念：通路行銷核心目的是了解現(xiàn)代通路的特點(diǎn)和需求，運(yùn)用通路資源為產(chǎn)品行銷做貢獻(xiàn)?；仡櫍盒袖N的本質(zhì)行銷重點(diǎn)的演進(jìn)消費(fèi)市場(chǎng)的行銷通路行銷的本質(zhì)：焦點(diǎn)滿足消費(fèi)者整合策略超額利潤(rùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)利益手段目的限制行銷重點(diǎn)演進(jìn)：生產(chǎn)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向銷售導(dǎo)向行銷導(dǎo)向社會(huì)行銷導(dǎo)向生態(tài)行銷導(dǎo)向行銷通路的本質(zhì)：中間商在制造商所建立的行銷鏈中是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，它為end-user進(jìn)貨，同時(shí)是末端消費(fèi)者注意焦點(diǎn)，中間通路促使產(chǎn)品或服務(wù)順利被消費(fèi)。

消費(fèi)市場(chǎng)的行銷通路：制造商消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商二批零價(jià)通路

一價(jià)通路

二價(jià)通路

三價(jià)通路熱身：通路策略是管理者在產(chǎn)品行銷中面對(duì)的最重大的決策之一，對(duì)于其他行銷決策有密切的影響，優(yōu)化的通路系統(tǒng)能加強(qiáng)企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但現(xiàn)狀是目前行銷人員在4P’S中相對(duì)專業(yè)于產(chǎn)品策略和推廣策略，而忽略通路策略。

通路策略和階段性分析消費(fèi)者習(xí)慣、建立通路目標(biāo)、確認(rèn)通路方案、方案可行評(píng)估。產(chǎn)品通路選擇與設(shè)計(jì)通路策略一個(gè)公司應(yīng)依產(chǎn)品生命周期的演變

而改變通路策略衰退期導(dǎo)入期低成本通路特定通路成熟期成長(zhǎng)期較低成本通路普及通路通路附加價(jià)值低高市場(chǎng)成長(zhǎng)率低

高通路行銷及其其多樣性通路行銷對(duì)中間商的選選擇、激勵(lì)、、合作、評(píng)估估、通路管理與維維護(hù)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的的，對(duì)通路的的管理體系也也隨之發(fā)展傳統(tǒng)行銷通路路垂直行銷系統(tǒng)統(tǒng)水平行銷系統(tǒng)統(tǒng)多重行銷系統(tǒng)統(tǒng)聚焦：零售業(yè)業(yè)解放中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速速成長(zhǎng)，消費(fèi)費(fèi)需求多元化化，以及全球球零售商對(duì)亞亞洲“加盟意意向”，引起起流通環(huán)境迅迅速變遷，促促進(jìn)零售業(yè)務(wù)務(wù)增長(zhǎng)。消費(fèi)者直接面面對(duì)的是零售售通路亞洲零售業(yè)的的動(dòng)力歐美的低增長(zhǎng)亞洲的快速增長(zhǎng)加盟亞洲

意向

常規(guī)壁壘

強(qiáng)化的競(jìng)爭(zhēng)力地方化修正*強(qiáng)占性投資

*快速應(yīng)變模式演變

*亞洲零售商1990-1995間現(xiàn)現(xiàn)代零售業(yè)規(guī)規(guī)模增長(zhǎng)一倍倍，其后5年年中增長(zhǎng)一倍倍以上中國(guó)零售業(yè)發(fā)發(fā)展經(jīng)濟(jì)改革消消費(fèi)者覺(jué)醒醒零零售業(yè)解放零售通路前所所未有的增加加主要城市中現(xiàn)現(xiàn)代零售模式式的發(fā)展沿海開(kāi)放城市市中跨國(guó)零售售商進(jìn)入重點(diǎn)描述：零售商的類型型（商店零售售/無(wú)店鋪銷銷售）零售業(yè)的行銷銷特點(diǎn)新型零售商的的專業(yè)管理及及特征零售商店的類類型：96VS.97中國(guó)零售店總總體結(jié)構(gòu)(1000家））超級(jí)市場(chǎng)百貨商店食雜售貨亭其他全國(guó)城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)19.2(34%)27.5(-16%)1797(7%)1170(4%)15.4(18%)13.3(-12%)946.9(4%)188.9(26%)3.8(317%)14.2(-20%)850.7(11%)86.7(-6%)275.6(14%)482.4(5%)687.8(4%)資料來(lái)源：ACNielsen零售點(diǎn)數(shù)量大大幅增長(zhǎng)但但是高效店鋪鋪模式局限于于部分城市。。主要外資零售售商Wal-mart深圳店的規(guī)模模16，728平方米的營(yíng)營(yíng)業(yè)面積30多個(gè)付款款通道20，000SKUs相當(dāng)800家家售貨亭80%當(dāng)?shù)夭少?gòu)運(yùn)用ECR網(wǎng)絡(luò)的信息科科技KeyAccount(點(diǎn)數(shù)占比少，，營(yíng)業(yè)額比例例高，且運(yùn)用用現(xiàn)代零售營(yíng)營(yíng)銷理念的大大型零售業(yè)者者）—連鎖超市市—量販/生生鮮超市—CVS—百貨—其他無(wú)店鋪銷售直效行銷郵郵購(gòu)/電話購(gòu)購(gòu)物/電視購(gòu)購(gòu)物/網(wǎng)上購(gòu)物(BtoC)直銷

傳銷/上門推銷自動(dòng)販賣AUTMATICVENDING現(xiàn)代零售業(yè)行行銷特點(diǎn)制造業(yè)行銷戰(zhàn)戰(zhàn)略（4P’s)零售業(yè)行銷戰(zhàn)戰(zhàn)略(4C’s)ProductPriceCustomers（顧客調(diào)查/策策略）PlacePromotionCommodity（商品策略）Communication（銷售促進(jìn)/廣廣告)Channels(通路策略）Consumersneeds&wants

Cost&valuetosatisfy

Convenience/Communication新型零售商的的專業(yè)管理及及特征：品類管理的出出現(xiàn)品類管理的觀觀念架構(gòu)品類管理的技技術(shù)支持新型零售商特特征：大量投資信息息技術(shù)以獲取取消費(fèi)者信息息。對(duì)商品定價(jià)和和商品促銷的的態(tài)度，“天天天價(jià)格公平平”。減少供貨商的的數(shù)目，促動(dòng)動(dòng)供貨商增加加品類/品項(xiàng)項(xiàng)。電子購(gòu)物、零零售、娛樂(lè)融融為一體。重點(diǎn)分析：KA自成體系的行行銷操作VS制造業(yè)行銷體體系重點(diǎn)分析：KA發(fā)展特征現(xiàn)代KA經(jīng)營(yíng)理念現(xiàn)代KA技術(shù)支持思考：變化的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境中，制造造商如何在通通路行銷中長(zhǎng)長(zhǎng)袖善舞？KA可提供的資源源市場(chǎng)信息的功功能產(chǎn)品推銷的功功能市場(chǎng)區(qū)閣的功功能行業(yè)行銷資源源共享結(jié)論把握消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)變革了解零售業(yè)特特點(diǎn)、需求和和發(fā)展，運(yùn)用用現(xiàn)代KA的資源，為產(chǎn)產(chǎn)品行銷做貢貢獻(xiàn)與通路結(jié)成策策略聯(lián)盟，共共同服務(wù)消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)，共同同發(fā)展。制造商與中間間通路策略聯(lián)聯(lián)盟的核心原則是：建立長(zhǎng)期、信信任的伙伴關(guān)關(guān)系合理的利潤(rùn)結(jié)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)資訊的共共享：行業(yè)結(jié)構(gòu)及趨趨勢(shì)VS消費(fèi)者資訊謝謝12月-2214:41:1714:4114:4112月-2212月-2214:4114:4114:41:1712月月-2212月月-2214:41:172022/12/3114:41:179、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。14:41:1814:41:1814:4112/31/20222:41:18PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2214:41:1814:41Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:41:1814:41:1814:41Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2214:41:1814:41:18December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20222:41:18下下午午14:41:1812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:41下下午12月-2214:41December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3114:41:1814:41:1831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:41:18下午2:41下下午14:41:1812月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。14:41:1814:41:1814:4112/31/20222:41:18PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2214:41:1814:41Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。14:41:1814:41:1814:41Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:41:1814:41:18December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:41:18下下午14:41:1812月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:41下午午12月-2214:41December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3114:41:1814:41:1831December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。2:41:18下下午2:41下下午14:41:1812月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。14:41:1814:41:1814:4112/31/20222:41:18PM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2214:41:1814:41Dec-2231-Dec-2212、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。14:41:1814:41:1814:41Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。12月-2212月-2214:41:1814:41:18December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:41:18下下午14:41:1812月月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提升自我我。。十二月222:41下下午12月-2214:41December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/3114:41:1814:41:1831December202217、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要