營銷談判技巧培訓(xùn)課件

談判技巧談判通則談判技巧談判分析談判通則談判原則談判準(zhǔn)備事項(xiàng)談判要點(diǎn)談判目標(biāo)談判原則雙方合作基礎(chǔ)1,設(shè)定位置;確認(rèn)自己對對方的要求是什么,希望對方做好哪些項(xiàng)目2,共同基礎(chǔ)優(yōu)先,對立問題居后3,應(yīng)促使對方注重整體利益談判原則觸角靈活敏感談判,說服的本質(zhì)在于溝通掌握對方的反應(yīng)談判與心理戰(zhàn)談判是一種心理戰(zhàn)觀察對方為談判的首要步驟獲取對方的有關(guān)資料洞察對方的方法談判原則誠意的重要性辯識對方是否有誠意誠意并不是必然的真誠聆聽盡量把講話減至最低程度建立協(xié)調(diào)關(guān)系表現(xiàn)興趣的態(tài)度簡要說明討論要點(diǎn),包括主要論點(diǎn)談判原則盡力了解溝通的意見分析對方對準(zhǔn)焦點(diǎn)抑制爭論念頭不要臆測不要立即下判斷做筆記使用自己的話語查證對方談判準(zhǔn)備事項(xiàng)探查虛實(shí);考慮本身立場先高估“對手”的實(shí)力適度的讓對手了解你的實(shí)力穩(wěn)住陣腳洞察對方的思考模式讓對方了解你的談判內(nèi)容充分了解實(shí)際情況不可輕信謠言談判準(zhǔn)備事項(xiàng)確定目標(biāo)定位技巧---觀察,時(shí)機(jī),行動(dòng)學(xué)習(xí)定位定位的重要性擬定計(jì)劃集中思考確立談判方向計(jì)劃的本質(zhì)---目標(biāo)建立良好的談判氣氛柔和氣氛開場方式談判準(zhǔn)備事項(xiàng)談判能力;排除萬難創(chuàng)造“完美的結(jié)局”心理訓(xùn)練;訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力克服膽怯的三種辦法;盡量做好談判前的準(zhǔn)備工作做好心理準(zhǔn)備先在腦中做好“假想練習(xí)”談判準(zhǔn)備事項(xiàng)模擬實(shí)現(xiàn);嘗試“心中彩排”讓整場談判在你腦海中演出以正確的想象演練為前提時(shí)空選擇;選擇談判地點(diǎn)座位安排的重要破解座位優(yōu)勢談判時(shí)間的選擇談判議程其他考慮事項(xiàng)避免分心談判日歷談判判準(zhǔn)準(zhǔn)備備事事項(xiàng)項(xiàng)地點(diǎn)點(diǎn)選選擇擇;收集集信信息息的的方方法法時(shí)間間人內(nèi)容容保持持沉沉著著的的勇勇氣氣當(dāng)場場收收集集信信息息---打打聽聽,觀觀察察提供供信信息息談判判要要點(diǎn)點(diǎn)善于于假假設(shè)設(shè)假設(shè)設(shè)要要根根據(jù)據(jù)事事實(shí)實(shí)不做做沒沒把把握握的的假假設(shè)設(shè)不要要輕輕易易放放棄棄原原先先假假設(shè)設(shè)小幅幅讓讓步步堅(jiān)持持主主張張減少少犯犯錯(cuò)錯(cuò)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤誤,立立即即糾糾正正勇于于““認(rèn)認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)””不留留痕痕跡跡地地改改變變戰(zhàn)戰(zhàn)略略談判判要要點(diǎn)點(diǎn)針對對需需要要獨(dú)特特氣氣質(zhì)質(zhì)善于于評評語語談判判籌籌碼碼透視視原原則則;永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不要要假假設(shè)設(shè)對對方方是是理理性性的的永遠(yuǎn)遠(yuǎn)別別假假設(shè)設(shè)對對方方的的價(jià)價(jià)值值觀觀和和你你的的價(jià)價(jià)值值觀觀相相同同談判判要要點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)查查向?qū)Ψ椒教崽岢龀鰡枂栴}題運(yùn)用用沉沉默默確認(rèn)認(rèn)暫暫定定性性的的理理解解事事項(xiàng)項(xiàng)清楚楚地地確確認(rèn)認(rèn)雙雙方方是是在在談?wù)務(wù)撜撏灰患率录訌?qiáng)強(qiáng)對對方方記記憶憶,剛剛才才自自己己所所表表達(dá)達(dá)的的理理解解事事項(xiàng)項(xiàng)人人們們常常常常會(huì)會(huì)忘忘記記自自己己所所做做的的建建議議和對對方方一一起起排排除除理理解解不不清清的的事事項(xiàng)項(xiàng)談判判要要點(diǎn)點(diǎn)態(tài)度度溫溫和和善于于發(fā)發(fā)問問發(fā)問問的的作作用用;有助助于于信信息息的的收收集集發(fā)問問使使溝溝通通過過程程更更均均衡衡發(fā)問問可可以以推推動(dòng)動(dòng)談?wù)勁信?說說服服的的進(jìn)進(jìn)行行談判判要要點(diǎn)點(diǎn)發(fā)問問時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)有有的的態(tài)態(tài)度度;不滿滿足足于于現(xiàn)現(xiàn)狀狀勿有有先先入入為為主主的的觀觀念念講究究問問的的方方法法;一,應(yīng)應(yīng)問問自自己己感感到到疑疑惑惑的的問問題題或或欲欲知知的的事事項(xiàng)項(xiàng)二,剛剛開開始始發(fā)發(fā)問問時(shí)時(shí),最最好好選選擇擇對對方方容容易易回回答答的的問問題題三,若若無無其其事事的的問問談判判目目標(biāo)標(biāo)最小小極極限限最大大極極限限---設(shè)定定讓讓步步的的最最大大極極限限讓步步極極限限---在一一切切談?wù)勁信兄兄小啊敖饨忾_開””對對方方不不滿滿的的根根源源,將將單單一一問問題題的的對對立立化化做做復(fù)復(fù)合合問問題題的的對對立立配合合極極限限消除除不不滿滿化解解對對峙峙談判判技技巧巧適時(shí)時(shí)反反擊擊反擊擊能能否否成成功功就就要要看看反反擊擊的的時(shí)時(shí)間間是是否否掌掌握握得得準(zhǔn)準(zhǔn)確確.反擊擊就就是是““借借力力使使力力””,利利用用對對方方的的力力量量,再再加加上上自自己己的的力力量量,發(fā)發(fā)揮揮““相相乘乘””的的效效果果,獲獲得得成成功功使用用反反擊擊時(shí)時(shí),如如果果對對方方不不認(rèn)認(rèn)為為你你是是個(gè)個(gè)““言言行行一一致致””的的人人,效效果果就就要要大大打打折折扣扣.談判判技技巧巧攻擊擊要要塞塞;談判判時(shí)時(shí)參參加加者者通通常常不不止止一一人人,在在這這種種““以以一一對對多多””或或““以以多多對對多多””的的談?wù)勁信兄兄?最最適適合合采采用用的的就就是是““攻攻擊擊要要塞塞””談判判對對手手不不止止一一人人時(shí)時(shí),實(shí)實(shí)際際上上握握有有最最后后決決定定權(quán)權(quán)的的,不不過過是是其其中中一一人人而而已已.談判判時(shí)時(shí),無無論論你你再再怎怎么么努努力力也也無無法法說說服服““對對方方首首腦腦””時(shí)時(shí),就就應(yīng)應(yīng)該該轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移目目標(biāo)標(biāo),向向““對對方方組組員員””展展開開攻攻勢勢,憑憑借借他他們們來來影影響響““對對方方首首腦腦””談判判技技巧巧“白白臉臉””““黑黑臉臉””要使使用用““白白臉臉””““黑黑臉臉””的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù),就就要要有有二二名名談?wù)勁信姓哒?兩兩名名談?wù)勁信姓哒卟徊豢煽梢砸砸灰煌龀鱿诘谝灰换鼗睾虾系牡恼務(wù)勁信械谝灰晃晃徽務(wù)勁信姓哒叱牡木途褪鞘恰啊昂诤谀樐槨薄?他他的的責(zé)責(zé)任任是是激激起起對對方方““這這個(gè)個(gè)人人不不好好惹惹””的的反反應(yīng)應(yīng).第第二二位位談?wù)勁信姓哒叱牡木途褪鞘恰啊鞍装啄樐槨薄?扮扮演演““和和平平天天使使””的的角角色色這樣樣的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù),只只能能用用在在對對方方極極欲欲從從談?wù)勁信兄兄蝎@獲得得協(xié)協(xié)議議的的場場合合中中,如如果果是是““可可談?wù)効煽刹徊徽務(wù)劇薄?那那么么““白白臉臉””““黑黑臉臉””戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)便便派派不不上上用用場場“白白臉臉””““黑黑臉臉””戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)以以在在對對方方的的陣陣營營中中進(jìn)進(jìn)行行的的談?wù)勁信袨闉榧鸭颜勁信屑技记汕伞稗D(zhuǎn)轉(zhuǎn)折折””為為先先使用用““不不過過----””的的說說話話技技巧巧緩和和緊緊張張氣氣氛氛話中中插插話話談判判技技巧巧文件件戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)在談?wù)勁信腥羧粢故褂糜梦奈募?zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù),那那么么所所攜攜帶帶的的各各種種文文件件資資料料,一一定定要要與與談?wù)勁信斜颈旧砩碛杏嘘P(guān)關(guān).參加加任任何何談?wù)勁信卸级家袅粢庖庾宰约杭核故褂糜玫牡膽?zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)或或技技巧巧是是否否適適用用于于談?wù)勁信械牡膬?nèi)內(nèi)容容文件件戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)的的效效果果,多多半半在在談?wù)勁信幸灰婚_開始始.一旦旦采采用用了了““文文件件戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)””,就就要要有有始始有有終終.若是是到到對對方方的的陣陣營營中中談?wù)勁信袝r(shí)時(shí),除除了了必必要要,以以及及在在談?wù)勁信兄兄袑⒁故褂糜玫降降牡奈奈募Y資料料外外,最最好好什什么么都都不不要要攜攜帶帶.談判判技技巧巧期限限效效果果許多多談?wù)勁信卸级际鞘窃谠谡務(wù)勁信衅谄谙尴藜醇磳⒔亟刂怪骨扒安挪胚_(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議的的在談?wù)勁信袝r(shí)時(shí),不不論論提提出出““截截止止期期限限””要要求求的的是是哪哪一一方方,期期限限一一旦旦決決定定,就就不不可可輕輕易易改改變變.如果果對對方方提提出出不不合合理理的的期期限限,只只要要你你抗抗議議,期期限限即即可可獲獲得得延延長長.若期期限限無無法法延延長長,只只有有加加倍倍努努力力,收收集集資資料料,擬擬定定策策略略.談判判技技巧巧調(diào)整整議議題題在談?wù)勁信兄兄幸粕朴谟凇啊皳Q換檔檔””談判判雙雙方方或或單單方方急急欲欲獲獲得得某某種種程程度度的的協(xié)協(xié)議議,就就要要不不讓讓對對方方察察覺覺到到你你的的意意圖圖,可可以以顧顧左左右右而而言言他他,可可以以裝裝作作漠漠不不關(guān)關(guān)心心的的樣樣子子,也也可可以以聲聲東東擊擊西西.當(dāng)你想改變話話題時(shí),應(yīng)先先向?qū)Ψ秸f明明之所以改變變話題的理由由,以取得其其諒解,進(jìn)而而毫無異議的的接受你的提提議談判技巧打破僵局當(dāng)談判內(nèi)容包包含多項(xiàng)主題題時(shí),可能某某些項(xiàng)目已談?wù)劤鼋Y(jié)果,某某些項(xiàng)目始終終無法達(dá)成協(xié)協(xié)議.這時(shí)候候你可以這么么“鼓勵(lì)”對對方,“看,許多問題都都已經(jīng)解決了了,現(xiàn)在就剩剩這些了.如如果不解決的的話,那不就就太可惜了嗎嗎?”打破僵局的方方法,除了““只剩下一小小部分,放棄棄了多可惜!”,“已經(jīng)經(jīng)解決了這么么多問題,讓讓我們繼續(xù)努努力吧”等說說話技巧外,還有其他多多種做法要設(shè)法已獲得得協(xié)議的事項(xiàng)項(xiàng)作為跳板,以達(dá)到最后后的目的談判技巧聲東擊西把對方的注意意力集中在我我方不感興趣趣的問題上,使對方增加加滿足感談判技巧金蟬脫殼當(dāng)談判人員發(fā)發(fā)覺他正被迫迫作出遠(yuǎn)非他他能接受的讓讓步時(shí),他會(huì)會(huì)聲明沒有授授予達(dá)成這種種協(xié)議的權(quán)利利談判技巧緩兵之計(jì)談判進(jìn)行了一一段時(shí)間以后后,可以考慮慮休息十分鐘鐘.在休息期期間,讓師傅傅回顧一下談?wù)勁械倪M(jìn)展情情況,重新考考慮自己,或或讓頭腦全心心清醒一下再再進(jìn)入談判,這都有利于于談判.談判技巧草船借箭采取“假定-----將將會(huì)---””的策略,目目的是使談判判的形式不拘拘泥于固定的的模式“假定-----將會(huì)---”這個(gè)個(gè)策略,用在在談判開始時(shí)時(shí)的一般性探探底階段,較較為有效如果談判已十十分深入,再再運(yùn)用這個(gè)策策略只能引起起分歧談判技巧赤子之心“赤子之心””是指向?qū)Ψ椒酵嘎?0%的情況有的談判人員員性格特別直直爽和坦率,他們不但有有與對方達(dá)成成協(xié)議的能力力,還能夠不不斷地為對方方提供情況,提出建設(shè)性性的意見.如果能夠把““赤子之心””和“達(dá)成協(xié)協(xié)議”的其他他技巧聯(lián)系起起來使用,這這對雙方都是是有利的談判技巧走為上策當(dāng)談判人員特特別是談判小小組領(lǐng)導(dǎo)人對對談判桌上的的進(jìn)展不滿意意時(shí),常常使使用“脫離現(xiàn)現(xiàn)場”這種策策略.它經(jīng)常是談判判陷入僵局或或無法繼續(xù)下下去的時(shí)候使使用的一種策策略當(dāng)談判者認(rèn)為為,雙方需要要在某種新環(huán)環(huán)境中非正式式地見面,用用以鼓勵(lì)談判判建立一種信信任和坦率的的氣氛的時(shí)候候,也要采用用這種策略談判技巧杠桿作用要成為成功者者,就必須了了解自己的個(gè)個(gè)性和自我的的長處及弱點(diǎn)點(diǎn).忠實(shí)的自自我評估是成成功運(yùn)用杠桿桿作用的關(guān)鍵鍵杠桿作用運(yùn)用用的另一部分分是使你的努努力達(dá)到極點(diǎn)點(diǎn),不要把努努力浪費(fèi)在無無效的行動(dòng)上上談判技巧反敗為勝談判時(shí)你可以以從敗中求勝勝如果你有事情情不對的感覺覺,那么就不不要繼續(xù)談判判.接受半個(gè)面包包---有時(shí)時(shí)完全不接受受---常比比進(jìn)行令你不不適的交易來來得好不要害怕退出出談判,你也也不應(yīng)犧牲自自己的原先意意愿,不要使使談判成為苦苦酒滿杯,成成為自己承擔(dān)擔(dān)的十字架,不要不計(jì)代代價(jià)只求獲勝勝談判技巧態(tài)度簡明不管你是屬于于怎樣的個(gè)性性,或運(yùn)用怎怎樣的戰(zhàn)術(shù),你的成功取取決于你能使使對手了解你你的意見的能能力要確實(shí)使對手手了解你的意意見的最好方方法,是審慎慎,小心地,一要點(diǎn),一一要項(xiàng)地逐一一討論,不要要同時(shí)討論太太多話題把你們的討論論分成可理解解的小單位,然后與你的的對手開始細(xì)細(xì)細(xì)咀嚼這些些小單位的資資料讓你的對手吞吞咽和消化談判其實(shí)就是是意見的溝通通.你談判不不是要給對方方深刻的印象象,而是為了了表達(dá)你的意意見,讓對方方接受談判技巧巧1；故作狂熱熱2；漫天要價(jià)價(jià)3；得到一個(gè)個(gè)有威望的盟盟友4；亮出底牌牌5；權(quán)力有限限6；使競爭者者相爭7；分而割之之8；拖延時(shí)間間9；不動(dòng)聲色色談判技巧巧10；靜觀以以待11；互相讓讓步12；故意唱唱反調(diào)13；試探氣氣球14；出其不不意如何進(jìn)行行談判判一，信心十足足，精神狀態(tài)態(tài)良好二，準(zhǔn)備充分分?jǐn)M擬定多多套方案。三，了解對方方需求。四，談判籌碼碼認(rèn)認(rèn)清自自己的優(yōu)勢。。五，要有結(jié)果果。六，分析總結(jié)結(jié)。個(gè)案分析我是一個(gè)連鎖鎖超市的老板板，我的超市市都開在居民民區(qū)內(nèi)，每個(gè)個(gè)面積有1000平方米米左右。開業(yè)業(yè)三年了生意意狀況還可以以?，F(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有三家店了了，但競爭還還是越來越激激烈了。我一一直在想有什什么辦法能贏贏過周圍的競競爭者，在某某些方面比他他們做得更好好。當(dāng)然，如如果有更多的的廠家能支持持我就更好了了。所以如果果再有廠家與與我談判，我我一定要好好好利用他們的的支持把附近近的生意都吸吸引過來。天地公司的業(yè)業(yè)務(wù)人員來找找我談了幾次次，我想從他他們哪里得到到更多的支持持，我覺得他他們應(yīng)該是有有錢的公司，，上次我跟他他提出交2000元進(jìn)廠廠費(fèi)，500元的堆位費(fèi)費(fèi)，再給我提提供有吸引力力的促銷品在在總店做促銷銷。反正最少少要他們交800元進(jìn)場場費(fèi)再花500元買一個(gè)個(gè)堆做促銷。。當(dāng)然促銷品品是肯定要的的。個(gè)案分析析我是負(fù)責(zé)這個(gè)個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)務(wù)人員，現(xiàn)在在有一家連鎖鎖超市的老板板跟他談了幾幾次都沒有談?wù)勥M(jìn)去，他現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)有三三家店，規(guī)模模還可以，每每家都在1000平方米米左右。如果果談下來對我我的銷量會(huì)有有很大的幫助助，前幾次去談他他都開口要2000元的的進(jìn)場費(fèi)，500元的堆堆位費(fèi)，還要要提供促銷品品，給他做一一個(gè)月的促銷銷?？晒粳F(xiàn)現(xiàn)在頂多給他他1000元元進(jìn)場費(fèi)，500元的堆堆位費(fèi)在總店店做促銷，還還要我越低越越好，不知道道行不行。個(gè)案分析析我是公司的業(yè)業(yè)務(wù)主管，負(fù)負(fù)責(zé)管理大賣賣場的銷售工工作，手下有有五個(gè)業(yè)務(wù)人人員，但是似似乎每個(gè)人都都讓我操心，，每次有什么么麻煩的事情情都要我來辦辦，特別是這這些賣場的談?wù)勁泄ぷ?，不不過這些賣場場也確實(shí)難纏纏，總是沒完完沒了的提要要求。真想有有什么辦法能能讓他們也來來做做我們的的工作。我們們?nèi)プ鲎鲑I手手。這個(gè)月已經(jīng)過過了2/3，，可我這個(gè)部部門的業(yè)績只只完成了1/2。目前是是最后一名。。本來，我想想在這個(gè)賣場場花2000元/月要一一個(gè)堆，做一一下促銷活動(dòng)動(dòng)（特價(jià)），，只要效果好好，完成這個(gè)個(gè)月的目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該沒有問題題，而且對下下個(gè)月的銷售售也有很大幫幫助，可是業(yè)業(yè)務(wù)人員去談?wù)劻撕脦状味级紱]有結(jié)果，，偏巧對方說說這個(gè)月是他他們周年慶典典，要我們贊贊助1萬元，，如果不答應(yīng)應(yīng)這個(gè)條件其其他免談，還還威脅我們說說如果不交錢錢就停止供貨貨，這個(gè)賣場場的銷售額占占我銷量的30%，真是是要命。衡量一下，象象這樣的賣場場周年慶典的的費(fèi)用公司一一般控制在3000元，，如果加上促促銷的堆位費(fèi)費(fèi)2000元元，可以花5000元解解決這件事，，如果能少一一點(diǎn)就更好，，實(shí)在不行，，向經(jīng)理請示示一下，再增增加1000元，總之一一定要把這件件事搞定，不不然在業(yè)務(wù)員員面前多沒面面子。經(jīng)理也也會(huì)對我有想想法，業(yè)績就就更不用談了了，簡直是慘慘不忍睹。不不過，如果談?wù)労昧耍黉N銷就能上了，，銷量也沒問問題了，當(dāng)然然如果能加強(qiáng)強(qiáng)一下客情關(guān)關(guān)系，調(diào)整一一下產(chǎn)品的陳陳列位置，就就更好了。今天，來找買買手談判，約約好了九點(diǎn)鐘鐘的，現(xiàn)在都都十點(diǎn)了，真真是急死人了了，這件事情情不落實(shí)我吃吃飯都不香，，這些人真拽拽！個(gè)案分析析我是一個(gè)賣場場的買手，每每天都有很多多廠商來找我我，剛開始我我還很有耐心心，可時(shí)間一一長我就開始始對他們厲害害了一些，不不過這樣好象象效果更好一一些，更容易易從他們哪里里得到更多的的支持，特別別是一些經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)務(wù)人員，只要要嚇唬一下就就把主管叫來來，主管一來來，好象什么么都好談了。。這個(gè)月是周年年店慶，公司司給了我20萬的目標(biāo)，，平均每個(gè)廠廠商要收2500元，最最底的收2000元，當(dāng)當(dāng)然多多益善善。不過，我我對每個(gè)廠商商都開口10000元，，就算他們砍砍一半，還有有5000元元。反正這個(gè)個(gè)月的目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該是沒有問問題。今天，天地公公司的主管要要來跟我談。。上次，嚇?；Ａ艘幌滤麄儌兊臉I(yè)務(wù)人員員，主管馬上上就來了。他他們還想做促促銷，除非先先答應(yīng)交贊助助費(fèi)。然后再再收他們2000元的堆堆位費(fèi)，還有有特價(jià)產(chǎn)品。。收了他們的的錢，還要讓讓他們感激我我。我先讓他們等等一個(gè)小時(shí)，，讓他們先著著急著急！““不拽怎么做做買手”，這這是經(jīng)理告訴訴我的！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:27:4214:27:4214:2712/31/20222:27:42PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:27:4214:27Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:27:4214:27:4214:27Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:27:4214:27:42December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:27:42下下午午14:27:4212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:27下午午12月-2214:27December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3114:27:4214:27:4231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:27:42下下午2:27下下午午14:27:4212月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:27:4214:27:4214:2712/31/20222:27:42PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:27:4214:27Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:27:4214:27:4214:27Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:27:4214:27:42December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:27:42下下午午14:27:4212月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:27下午午12月