輪胎店銷售話術(shù)

------華南橡膠輪胎有限公司培訓(xùn)專用課件（25）銷售話術(shù)訓(xùn)練推銷就是銷售員與客戶間面對(duì)面的過招，銷售過程就是對(duì)客戶實(shí)施催眠的過程。不是客戶沒有需求，是我們的功力還沒有達(dá)到。銷售人員在向客戶推薦的過程中，往往會(huì)遇到客戶提出的很多問題，這些問題或許很直接，也或許很隱晦。例如：“你們的價(jià)格怎么這么高？”“我再考慮考慮吧”等，在這個(gè)時(shí)候，銷售人員的回答是至關(guān)重要的，很有可能因?yàn)橐痪湓捔糇×艘粋€(gè)要離開的客戶，也有可能會(huì)因?yàn)橐痪湓挾鴣G掉了一個(gè)潛在客戶。如果你話術(shù)運(yùn)用得當(dāng)，往往具有“起死回生”的效果。所以，面對(duì)客戶的不同提問，回答的技巧是非常重要。前言1、你們價(jià)格怎么這么高這樣的回答會(huì)引起顧客的反感和懷疑，無(wú)疑是在打自己的嘴巴。您說的是大哥，這款胎的價(jià)格可能是稍高了些，但您看和誰(shuí)相比。同款的米其林xxx元，普利司通xx元。大哥我們這款胎的質(zhì)量絕對(duì)不比他們相差分毫！大哥，買東西要看性價(jià)比，不能旦旦看價(jià)格，你說是吧大哥。多花幾塊錢，買個(gè)放心，買個(gè)舒適！[

建議一]

不會(huì)?。∥覀兊膬r(jià)格絕對(duì)是最低的。

先生，您要是走了，我保證您下次來(lái)了會(huì)后悔。到明后天我們這個(gè)促銷活動(dòng)就結(jié)束了，您可能再也享受不到這個(gè)優(yōu)惠價(jià)了。小姐，這款輪胎是目前最暢銷的，性價(jià)比極高，不選擇您一定會(huì)后悔的，我們昨天一天就賣出十幾條。太貴了是顧客的口頭禪，觀念不同就會(huì)有不同，肯德基和蘭州拉面都是快餐，但---代價(jià)法---沒有擁有這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的損失（后果）[建議二][建議三]6⊙如果法

--如果便宜你會(huì)（敢）買嗎？（試探）

目前國(guó)內(nèi)三流輪胎廠家太多，山東一個(gè)省就有大小輪胎生產(chǎn)廠家100多家，輪胎生產(chǎn)出來(lái)賣不出怎么辦？有的廠家輪胎是按斤賣的，大哥你敢買嗎？象你們這些有身份的人肯定不會(huì)購(gòu)買……品牌就是品牌，它體現(xiàn)出來(lái)的是人們的生活態(tài)度和生活品質(zhì)[建議五]2、進(jìn)門就問價(jià)格

顧客問就實(shí)事求是報(bào)價(jià)。通過了解車輛信息和車主的駕駛習(xí)慣，確定適合車主的一款輪胎，然后介紹這款輪胎的特性、賣點(diǎn)、最后再向顧客報(bào)價(jià)。[建議]請(qǐng)問先生，是您自己的車上用嗎？?jī)r(jià)格好說，我可以了解一下車子的駕駛情況嗎。這樣只會(huì)讓顧客牽著我們的鼻子走，措施向顧客介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)顧客消費(fèi)的機(jī)會(huì)。3、質(zhì)量有沒有保證，出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？

質(zhì)量您放心，我們店里的產(chǎn)品不會(huì)出現(xiàn)任何的質(zhì)量問題。您擔(dān)心的對(duì)，不過在質(zhì)量方面還請(qǐng)您一定放心。我們店不會(huì)只貪圖這點(diǎn)一時(shí)的便宜，銷售那些雜牌胎。萬(wàn)力是一家國(guó)有大廠，國(guó)內(nèi)首家生產(chǎn)高端子午線胎的廠家，建廠歷史最久，配套廠家最多。你看大哥，墻上這張圖表，就是萬(wàn)力輪胎的原配車型圖表，一汽、二汽、上汽、廣汽應(yīng)有盡有，質(zhì)量能沒保障嗎？放心吧大哥，再說了，能贏得您的好口碑也是對(duì)我們店最好的宣傳呢。怎敢糊弄您！[建議]任何商品都可能存在質(zhì)量問題，這樣肯定的答復(fù)很容易引起顧客的反駁和懷疑。4、萬(wàn)力輪輪胎怎么么沒聽說說過

沒聽說過過？不可可能吧，，這個(gè)品品牌現(xiàn)在在很出名名的啊。。是的大哥哥，萬(wàn)力力沒有米米其林有有名。但但是大哥哥，萬(wàn)力力也不是是無(wú)名之之輩，看看墻上這這張?jiān)瓘S廠配套表表…...，也許因因?yàn)槿f(wàn)力力輪胎是是國(guó)有企企業(yè)，不不太注重重宣傳。。其實(shí)…..（簡(jiǎn)單介介紹品牌牌的歷史史，語(yǔ)言言簡(jiǎn)潔，，調(diào)理清清晰）[建議]這種回答答明顯告告訴客戶戶你沒有有見識(shí)，，很容易易引起客客戶反感感。5、與某某某品牌輪輪胎的相相比，哪哪個(gè)最好好？

當(dāng)然是XX品牌牌好了。。

貴的肯定定好一些些了。先生是這這樣的，，對(duì)輪胎胎來(lái)說，，沒有最最好的，，只有最最合適的的。想換換胎是吧吧大哥，，我可以以先了解解一下您您的車和和您的駕駕駛習(xí)慣慣嗎？然然后我再再給您我我的建議議。[建議]6、價(jià)格能能不能再再低些

不能，這這已經(jīng)是是最低了了。大哥，和和同規(guī)格格的其他他品牌相相比，這這款胎的的價(jià)格已已經(jīng)是最最低的了了。大哥哥，碰到到性價(jià)比比這么高高的輪胎胎，您已已經(jīng)是賺賺到了??！這已經(jīng)經(jīng)是我們們的底線線了，再再低老板板就hole不住了。。怎么還還舍得再再往下降降啊，對(duì)對(duì)吧！[建議]

不可能，這么么低的價(jià)格，，沒法再降了了7、你肯定說你你們好了，哪哪個(gè)賣瓜的不不說自己瓜甜甜??？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：我我們的商品好好就是好，沒沒必要騙您。。看的出您是一一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡娜?，但大哥哥，我們公司司是值得您信信賴的，我們們是一個(gè)老店店，都開了十十年了，周圍圍的居民和商商戶誰(shuí)都認(rèn)識(shí)識(shí)我們。我們們的口碑好是是出了名的。。再說大哥，，您看看墻上上的這張?jiān)瓘S廠配套表，萬(wàn)萬(wàn)力是和廠家家配套最多的的廠家。很多多車主都跟著著我們多年了了，換油和輪輪胎都在我們們家做，我們們的生意主要要是靠像您這這樣的老顧客客支持，我們們?cè)趺锤夷米宰约旱纳虡I(yè)誠(chéng)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)呢呢？[建議]8、我考慮一下下錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):還還考慮什么，，機(jī)會(huì)不等人人啊沒問題，是應(yīng)應(yīng)該好好考慮慮一下。如我我剛才所說，，就您的車和和您駕駛習(xí)慣慣而言，XX輪胎一定是一一個(gè)最佳解決決方案，這里里有一些產(chǎn)品品的宣傳手冊(cè)冊(cè)...可以理解大哥哥，不買不要要緊，可以把把您的疑慮告告訴我嗎？說說不定我可以以幫到您！[建議一][建議二]不要過度的暴暴露你的推銷銷欲望，這樣樣只會(huì)把顧客客推的更遠(yuǎn)！！先了解顧客客的顧慮，然然后用我們商商品的賣點(diǎn)解解決顧客的顧顧慮！

太好了大哥，，考慮一下證證明您有興趣趣，我非常理理解您，看的的出您是一個(gè)個(gè)很愛車的人人，能告訴我我您猶豫的原原因嗎？[建議三]

那我們來(lái)解釋釋一下為何價(jià)價(jià)格會(huì)…

是錢的問題嗎嗎？

您最想考慮的的第一個(gè)問題題是什么呢？？

您不會(huì)是在拒拒絕我吧？

一看就知道您您是一個(gè)非常常有主見的人人9、聽完介紹，，顧客什么都都不說，轉(zhuǎn)身身就走，怎么么辦？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):先生稍等，還還可以看看其其他的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):您如果真心要要可以再便宜宜點(diǎn)。這位大哥，先先別急著走好好嗎？說不定定老板還以為為我怎么冒犯犯您了！大哥哥，是我的服服務(wù)沒有做到到位嗎？您都都可以告訴我我，我可以立立即改進(jìn)，真真的，我是誠(chéng)誠(chéng)心想為您服服好務(wù)。請(qǐng)問問您真正想找找的是什么輪輪胎呢？[建議]10、我們笑顏以以對(duì)，顧客卻卻毫無(wú)反應(yīng)，，一言不發(fā)或或冷冷回答：：我隨便看看看[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]好的，那那您隨便看吧吧。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]那好，您您先看看，需需要幫助的話話叫我。屬于消極性語(yǔ)語(yǔ)言，暗示顧顧客隨便看看看，看看就走走，并且關(guān)鍵是一旦旦我們這樣去去應(yīng)對(duì)顧客，，要想再次主主動(dòng)地接近顧客并深深度溝通就非非常困難沒關(guān)系大哥，，買東西是要多多看看，多比比比！您可以先了解解一下我們這這個(gè)品牌。需需要我介紹一一下嗎？......請(qǐng)請(qǐng)問您之前有有聽過我們嗎嗎？[建議]11、顧客雖然接接受了我們的的建議但是最最終沒有做出出購(gòu)買決定而而離開錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：這個(gè)真的很適適合您，還商商量什么呢??！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：……（無(wú)言以以對(duì)，開始收收東西）是的，您有這這種想法我可可以理解。畢畢竟4條輪胎胎也要一兩千千呢！肯定要要與家人多商商量一下，這這樣買了才不不會(huì)后悔。這這樣好嗎？您您再坐一會(huì)兒兒，我多再幫幫您分析一下下別的品牌，，您可以再多多看看，多比比較一下，這這樣考慮起來(lái)來(lái)才會(huì)更加全全面一些（拿拿性價(jià)比比這這產(chǎn)品低的做做介紹）[建議]

大哥，我什么么地方做錯(cuò)了了嗎？

大哥，是我說說錯(cuò)了什么話話嗎？12、如何避免即即將成功的一一次銷售被閑閑逛的客人順順口否決錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：那里不好啦？？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：你不買東西就就不要亂說?。。ㄎ⑿χ鴮?duì)閑閑逛客說）謝謝謝您，這位位先生，請(qǐng)問問您需要什么么？（快速處處理并支開閑閑逛客戶后微微笑著對(duì)顧客客說）大哥，，生活中我們們不可能每個(gè)個(gè)人都喜歡同同一樣?xùn)|西，，您說是吧？？其實(shí)買東西西也是一樣的的道理。我在在這個(gè)行業(yè)做做了五年了，，我可以負(fù)責(zé)責(zé)任地告訴您您，這款產(chǎn)品品完全符合您您的需求，真真的是非常適適合您，您看看……（闡述述商品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)）[建議]13、我的車已經(jīng)經(jīng)很舊了，而而且不是什么么好車，沒必必要換這么貴貴的新輪胎了了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：那您就換一款款便宜的吧??！即使你心里有有向顧客介紹紹便宜商品的的想法也不能能這樣直接的的告知顧客??！您的這種想法法完全可以理理解，其實(shí)車車子就跟人是是一個(gè)道理，，不管是年輕輕人還是老人人都需要穿新新鞋您說是吧吧！越是老人人選鞋子的時(shí)時(shí)候才更需要要注意，這樣樣才能走的更更好、更健康康您說是吧！！同樣的道理理，舊車子不不管是在安全全、還是舒適適方面，性能能都在降低，，所以選一款款好的輪胎來(lái)來(lái)提升它的安安全性和舒適適性是非常關(guān)關(guān)鍵的。[建議]14、我比較喜歡歡某某品牌的的產(chǎn)品你挺有眼光的的大哥，M公司的產(chǎn)品是是不錯(cuò)，但是是萬(wàn)力輪胎各各項(xiàng)性能并不不比M公司產(chǎn)品差，，在同品質(zhì)保保證的前提下下，價(jià)格卻便便宜了25%，要不要讓您您的車也試一一下？看樣子您對(duì)M公司的輪胎還還很了解，我給您簡(jiǎn)單單做一個(gè)產(chǎn)品品比較，您就會(huì)覺得得萬(wàn)力輪胎是是物超所值的的。15、我不需要

（笑）很多客客戶沒使用之之前都這么說說…..

說出以前的的案例，后后來(lái)的改變變。有很多多顧客剛開開始也是，，現(xiàn)在是我我最棒的顧顧客

感到意外，，真的嗎？？能告訴我我原因嗎？？

身邊朋友有有需要的嗎嗎？---幫我們推薦薦客戶您同同樣也能我我們給您的的回報(bào)。16、有過不愉愉快的經(jīng)歷歷

天那！真的的嗎？可以以向我說說說嗎？

因噎廢食---總不能因?yàn)闉橐司途筒怀燥埩肆?/p>

根源在哪里里---這個(gè)行業(yè)真真是魚龍混混雜，消費(fèi)費(fèi)一定要選選擇一家有有實(shí)力、有有品牌的店店鋪。

我們不同-----1、我們總不不能把小麥麥當(dāng)韭菜2、今天的事事和過去的的事不同

能給我一個(gè)個(gè)讓我服務(wù)務(wù)您的機(jī)會(huì)會(huì)嗎？你會(huì)會(huì)徹底改變變過去的看看法！17、某某時(shí)候候我再買

真的的嗎嗎，，我我可可以以相相信信嗎嗎？？那那我我真真的的等等著著了了??！

那現(xiàn)現(xiàn)在在買買和和那那個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)候候買買有有什什么么區(qū)區(qū)別別呢呢？？

真正正的的原原因因到到底底是是什什么么？？

你知知道道現(xiàn)現(xiàn)在在買買的的好好處處嗎嗎？？

你知知道道某某某某時(shí)時(shí)候候買買的的壞壞處處嗎嗎？？

為何何不不現(xiàn)現(xiàn)在在就就行行動(dòng)動(dòng)呢呢？？18、我我要要問問問問我我先先生生

您對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品質(zhì)質(zhì)、、價(jià)價(jià)格格…還有有問問題題嗎嗎？？

換句句話話說說你你認(rèn)認(rèn)可可我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品了了？？

難道道還還有有人人比比我我們們更更專專業(yè)業(yè)、、更更可可信信嗎嗎？？看的的出出您您是是一一個(gè)個(gè)很很嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)牡娜巳耍?，但但，，我我們們公公司司是是值值得得您您信信賴賴的的，，我我們們是是一一個(gè)個(gè)老店店，，都都開開了了十十年年了了，，周周圍圍的的居居民民和和商商戶戶誰(shuí)誰(shuí)都都認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)我我們們。。我我們們的的口口碑碑好好是是出了名的的。為什什么還要要和老公公商量呢呢？難道道還有人人比我們們更專業(yè)業(yè)、更可可信嗎？

能讓我認(rèn)認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)識(shí)你老公公嗎？我我可以幫幫你說服服你老公公19、你說產(chǎn)產(chǎn)品好，，有保障障，我憑憑什么相相信？

公司從事事本行業(yè)業(yè)的歷史史

不是我說說好，是是N多人說好好，行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)都都說我們們好?？矗撚杏械臉s譽(yù)譽(yù)我們那那個(gè)沒有有？

多種交通通都可以以達(dá)到目目的，奔奔馳和自自行車區(qū)區(qū)別

“專業(yè)””技術(shù)（（專利、、認(rèn)證））。

“特別優(yōu)優(yōu)勢(shì)”

N個(gè)第一20、不感興興趣

很多顧客客剛開始始也這么么說，真真的了解解后就不不這么說說了

（玩笑））您不像像一個(gè)不不愛車的的人呀？？其實(shí)，，您不是是在對(duì)我說不，，您是在在對(duì)您的的愛車說說不！

您在哪些些方面感感興趣呢呢？

不是您不不感興趣趣，是我我不會(huì)介介紹，

我很少聽聽客戶說說對(duì)這個(gè)個(gè)項(xiàng)目不不感興趣趣，您能能說說關(guān)關(guān)鍵是啥原因嗎嗎？不卑不亢亢的態(tài)度度有助于于增強(qiáng)客客戶對(duì)你你及產(chǎn)品品的信心心。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)運(yùn)用一些些小幽默默或者小小故事打打破僵局局?？蛻羟榫w緒激動(dòng)時(shí)時(shí)，你尤尤其要保保持冷靜靜，可以以運(yùn)用適適度的沉沉默讓客客戶感到到放松。。即使達(dá)不不成交易易，也要要給客戶戶留下文文明、穩(wěn)穩(wěn)重的好好印象。。各位：銷售是一一個(gè)創(chuàng)意意性工作作，銷售售就是無(wú)無(wú)中生有有，是把把你的東西給到到別人，，把別人人口袋里里的錢拿拿過來(lái)。。其難度度可想而知。所所以，銷銷售人員員在面對(duì)對(duì)客戶時(shí)時(shí)，受到到拒絕和和打擊是再平常常不過的的事情了了。在面面對(duì)客戶戶時(shí)：祝大家好好好學(xué)習(xí)習(xí)9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:25:5715:25:5715:2512/31/20223:25:57PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:25:5715:25Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:25:5715:25:5715:25Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:25:5715:25:57December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20223:25:57下下午15:25:5712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:25下下午12月-2215:25December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:25:5715:25:5731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:25:57下下午午3:25下下午午15:25:5712月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:25:5715:25:5715:2512/31/20223:25:57PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2215:25:5715:25Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。15:25:5715:25:5715:25Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:25:5715:25:57December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:25:57下午午15:25:5712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:25下下午午12月月-2215:25December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:25:5715:25:5731December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:25:57下午3:25下下午15:25:5712月-229、楊楊柳柳散散和