超市采購管理品類管理應(yīng)用

超市采購管理供應(yīng)商管理產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品定價(jià)管理產(chǎn)品促銷管理總體成本利潤控制超市品類分析案例供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理供應(yīng)商的選擇選擇原則依據(jù)品類經(jīng)營角色目標(biāo)型品類-盡可能多的供應(yīng)商常規(guī)型品類-市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商季節(jié)性、偶發(fā)型品類-市場份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商便利型品類-利潤較高的供應(yīng)商依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略帶動客流量-市場份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商提高購物金額-靈活性高的供應(yīng)商提高利潤額-利潤較高的供應(yīng)商或廣告支持較多的供應(yīng)商提高現(xiàn)金收入-市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商刺激額外收入-市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商提升超市形象-特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商保持超市經(jīng)營-穩(wěn)定性高、服務(wù)好的供應(yīng)商依據(jù)零售市場經(jīng)營調(diào)查數(shù)據(jù)供應(yīng)商的管理供應(yīng)商的選擇供應(yīng)商數(shù)量的控制供應(yīng)商數(shù)量過多管理成本增加銷售分散，平均購買力下降平均庫存水平上升供應(yīng)商數(shù)量過少品種選擇余地減少斷貨風(fēng)險(xiǎn)增加大宗商品談判控制力下降建立合理的供應(yīng)商數(shù)量的原則每個(gè)品類供應(yīng)商不少于兩個(gè)，不多于六個(gè)每個(gè)供應(yīng)商至少提供十個(gè)以上的單品總體超市建立四至六個(gè)大型綜合供貨商每個(gè)供貨商的銷售份額不應(yīng)超過整個(gè)品類的60%建立后備供應(yīng)商制度供應(yīng)商的管理供應(yīng)商的談判成功談判的原則超市與供應(yīng)商的雙贏廣泛搜集市場信息要求越多，得到越多多聽少講，了解對方的需求積極提出有建設(shè)性的方案敢于撤離談判桌誠信原則商業(yè)談判的要素設(shè)定談判目標(biāo)設(shè)定談判底線明確可用資源設(shè)定選擇方案供應(yīng)商的管理供應(yīng)商的談判專業(yè)的談判方法勿將談判變成辯論會切勿進(jìn)行人身攻擊勿死守目標(biāo)，嘗試以資源組合避免僵局記錄已達(dá)成的共識，明確聲明以避免誤會敢于說‘不’，但保持禮貌當(dāng)被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答發(fā)展自我風(fēng)格：攻擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式利用個(gè)人魅力謹(jǐn)記：雙贏的理想境界

供應(yīng)商管理供應(yīng)商的評估供應(yīng)商評估的指標(biāo)品牌、產(chǎn)品提供的產(chǎn)品種類及單品數(shù)量提供產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性整體產(chǎn)品包裝的穩(wěn)固性與安全性價(jià)格提供產(chǎn)品的價(jià)格競爭力付款條件的優(yōu)勢月度、季度、年度的銷售折扣后勤配送連續(xù)供貨的穩(wěn)定性訂貨滿意率送貨時(shí)間長短廣告支持提供的總體廣告支持產(chǎn)品營銷配合的靈活性供應(yīng)商管理供應(yīng)商的評估供應(yīng)商評估的指標(biāo)銷售貢獻(xiàn)利潤貢獻(xiàn)總體庫存周轉(zhuǎn)供應(yīng)商量化評估表 銷售額 毛利率 銷售% 利潤% 平均庫存 平均進(jìn)貨 周轉(zhuǎn)率 供應(yīng)商

I供應(yīng)商II

單品數(shù)量 單品效益 付款天數(shù) 配送時(shí)間 訂貨滿意率庫存收益 廣告支持供應(yīng)商I供應(yīng)商II供應(yīng)商管理供應(yīng)商的評估評估周期平均每三個(gè)月進(jìn)行一次機(jī)會成本供應(yīng)商的判別生產(chǎn)商vs代理商直接進(jìn)口vs地區(qū)代理最小定單數(shù)量價(jià)格競爭力市場支持后勤配送支持庫存風(fēng)險(xiǎn)…….產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品品組組合合管管理理產(chǎn)品品選選擇擇原原則則依據(jù)據(jù)品品類類經(jīng)經(jīng)營營角角色色目標(biāo)標(biāo)型型品品類類-全全面面品品種種選選擇擇常規(guī)規(guī)型型品品類類-一一般般性性品品種種選選擇擇季節(jié)節(jié)性性、、偶偶發(fā)發(fā)型型品品類類-時(shí)時(shí)令令性性品品種種選選擇擇便利利型型品品類類-精精選選品品種種選選擇擇依據(jù)據(jù)品品類類經(jīng)經(jīng)營營戰(zhàn)戰(zhàn)略略帶動動客客流流量量提高高購購物物金金額額提高高利利潤潤額額提高現(xiàn)金金收入刺激額外外收入提升超市市形象保持超市市經(jīng)營依據(jù)零售售市場經(jīng)經(jīng)營調(diào)查查數(shù)據(jù)產(chǎn)品組合合管理產(chǎn)品選擇擇原則依據(jù)20/80原則選擇覆蓋蓋80%市場份份額的20%的的品種品牌市場份額額累計(jì)A32%32%B28%60%C23%83%D12%95%………M0.1%99.8%選擇放棄產(chǎn)品組合合管理產(chǎn)品數(shù)量量控制產(chǎn)品數(shù)量量過多管理成本本增加銷售分散散，平均均購買力力下降平均庫存存水平上上升陳列難度度加大平均陳列列面減小小產(chǎn)品數(shù)量量過少品種選擇擇余地減減少平均庫存存水平增增加喪失忠誠誠客戶建立合理理的產(chǎn)品品數(shù)量的的原則每個(gè)品類類品牌不不少于三三個(gè)，不不多于六六個(gè)超市總體體單品數(shù)數(shù)控制在在4000至6000之間每個(gè)品牌牌的銷售售份額不不應(yīng)超過過整個(gè)品品類的60%建立后備備品牌制制度消費(fèi)者購購買的替替代性消費(fèi)者購購買的選選擇性產(chǎn)品組合合管理產(chǎn)品數(shù)量量的控制制產(chǎn)品數(shù)量量下行分分配法確定總體體超市單單品數(shù)量量按照一定定的分配配標(biāo)準(zhǔn)分分配部門門單品數(shù)數(shù)量將部門單單品按照照一定的的標(biāo)準(zhǔn)分分配至品品類、子子類可參照的的分配標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：銷銷售額比比例、利利潤額比比例超市百貨食品生鮮品類品類品類子類品牌單品子類品牌單品子類品牌單品產(chǎn)品組合合管理產(chǎn)品數(shù)量量的控制制產(chǎn)品數(shù)量量上行分分配法依據(jù)20/80原則確確定各子子類產(chǎn)品品數(shù)量確定品類類產(chǎn)品數(shù)數(shù)量確定部門門產(chǎn)品數(shù)數(shù)量確定超市市產(chǎn)品數(shù)數(shù)量超市品牌單品子類品類生鮮品牌單品子類品類食品品牌單品子類品類百貨產(chǎn)品組合合管理產(chǎn)品的分分析評估估產(chǎn)品組合合分析指指標(biāo)銷售銷售額銷售份額額利潤毛利率毛利貢獻(xiàn)獻(xiàn)度庫存缺貨率周轉(zhuǎn)率庫存收益益-單單位庫庫存投入入的總利利潤綜合分析析單品效益益-品品類單單位品種種的銷售售與利潤潤市場機(jī)會會-達(dá)達(dá)到市市場平均均銷售水水平的銷銷售差產(chǎn)品組合合管理產(chǎn)品分析析評估產(chǎn)品量化化評估表表依據(jù)品類類經(jīng)營角角色與經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品取舍舍銷售額毛毛利利率銷銷售%利利潤%平平均均庫存平平均均進(jìn)貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率庫庫存收收益市市場機(jī)機(jī)會累累積單品I單品II銷售額毛毛利利率銷銷售%利利潤%平平均均庫存平平均均進(jìn)貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率庫庫存收收益市市場機(jī)機(jī)會累累積品類I品類II產(chǎn)品組合合管理新產(chǎn)品的的添加新產(chǎn)品添添加的原原則獨(dú)特性競爭對手手是否已已經(jīng)經(jīng)營營產(chǎn)品形象象是否與與品類類經(jīng)營營角色色與經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略相相符銷售潛潛力是否比比現(xiàn)有有品種種銷售售額高高是否帶帶來額額外的的銷售售、利利潤收收入產(chǎn)品銷銷售替替代性性銷售額額與利利潤額額的預(yù)預(yù)測產(chǎn)品生生命周周期銷售與與利潤潤是否否隨時(shí)時(shí)間而而下降降替代產(chǎn)產(chǎn)品與與競爭爭產(chǎn)品品的發(fā)發(fā)展?fàn)顮顩r品類表表現(xiàn)排排名銷售額額、銷銷售量量、利利潤的的排名名潛在爬爬升空空間產(chǎn)品組組合管管理新產(chǎn)品品的添添加新產(chǎn)品品添加加的原原則消費(fèi)者者價(jià)值值是否為為消費(fèi)費(fèi)者帶帶來高高的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值供應(yīng)商商的狀狀況良好的交易易記錄以及及配送支持持市場支持促銷及媒體體廣告的長長期支持陳列空間在何處貨架架陳列交易條件付款條件最小定單數(shù)數(shù)量上架費(fèi)新產(chǎn)品推廣廣費(fèi)產(chǎn)品組合管管理產(chǎn)品的淘汰汰產(chǎn)品淘汰原原則銷售平均銷售量量過低只在促銷期期有銷售銷售排名過過低利潤平均利潤貢貢獻(xiàn)過低利潤排名過過低庫存周轉(zhuǎn)率過低低庫存收益過過低特殊運(yùn)作問問題損耗過高供應(yīng)不穩(wěn)定定缺貨率過高高產(chǎn)品質(zhì)量問問題產(chǎn)品組合管管理產(chǎn)品組合調(diào)調(diào)整調(diào)整周期平均每三個(gè)個(gè)月進(jìn)行一一次產(chǎn)品評評估平均每三個(gè)個(gè)月進(jìn)行一一次產(chǎn)品調(diào)調(diào)整機(jī)會成本調(diào)整配合超市采購部部門與店面面運(yùn)作部門門的產(chǎn)品調(diào)調(diào)整配合計(jì)計(jì)劃提高整體運(yùn)運(yùn)作效率總體產(chǎn)品組組合控制在產(chǎn)品品類類的細(xì)分市市場不變的的前提下，，一進(jìn)一出出的原則在產(chǎn)品品類類的細(xì)分市市場改變的的前提下，，有進(jìn)有出出的原則在增加新品品類的前提提下，有有進(jìn)有出的的原則休息產(chǎn)品價(jià)格管管理產(chǎn)品價(jià)格管管理產(chǎn)品定價(jià)原原則價(jià)格敏感商商品與非敏敏感商品單品定價(jià)與與總體超市市形象相符符不同品類依依據(jù)品類角角色與經(jīng)營營戰(zhàn)略制訂訂價(jià)格策略略研究消費(fèi)者者價(jià)格敏感感程度支持持定價(jià)策略略價(jià)格與利潤潤價(jià)格與利潤潤是密切相相關(guān)的價(jià)格水平將將影響客流流量好的定價(jià)在在完成銷售售、利潤等等財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)的同時(shí)，，也將達(dá)成成促銷以及及品類戰(zhàn)略略經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)價(jià)格銷售量利潤額客流量產(chǎn)品價(jià)格管管理價(jià)格與利潤潤高周轉(zhuǎn)率是是超市利潤潤的主要來來源提高售價(jià)帶帶來的利潤潤增加未必必可以彌補(bǔ)補(bǔ)銷售下降降等損失價(jià)格利潤策策略的組合合降低價(jià)格提提高競爭力力以提高周周轉(zhuǎn)率，毛毛利率損損失客流提高使使銷售增加加，利潤額額增加總體投資收收益率增加加-達(dá)達(dá)成總體利利潤目標(biāo)100萬營營業(yè)額、20%毛利利vs200萬營業(yè)額、、10%毛毛利周轉(zhuǎn)高=投投資收益益率增加=總利利潤額增加加毛利低=價(jià)價(jià)格競爭爭力強(qiáng)=市場份份額增加=形成成壟斷營業(yè)額高=單品品銷售增加加=談?wù)勁锌刂屏αυ黾?更低的的采購成本本產(chǎn)品價(jià)格管管理產(chǎn)品毛利的的計(jì)算生產(chǎn)商與零零售商采用用不同的毛毛利計(jì)算方方法生產(chǎn)商毛利率=加成率率=(售價(jià)-成成本)/成成本例：生產(chǎn)商商的成本$75，批批發(fā)價(jià)$100，則則生產(chǎn)商商毛利率即即加成率為為：($100-$75)/$75=33%零售商毛利率=邊際利利潤率=(售價(jià)價(jià)-成本)/售價(jià)例：零售商商的采購成成本$100，零售售價(jià)$120，則零零售商的毛毛利率即邊邊際利潤率率為：($100-$75)/$100=25%相同成本與與售價(jià)的情情況下，零零售商的毛毛利率總是是低于生產(chǎn)產(chǎn)商的毛利利率計(jì)算方法的的不同來源源于雙方計(jì)計(jì)算利潤的的便利程度度與成本結(jié)結(jié)構(gòu)的不同同生產(chǎn)商批發(fā)成本的的增加值百百分比零售商實(shí)現(xiàn)銷售的的利潤額百百分比-定價(jià)的的附加值體體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格管管理毛利貢獻(xiàn)度度毛利貢獻(xiàn)度度的含義每個(gè)單品、、品類或部部門對總體體毛利得貢貢獻(xiàn)狀況毛利貢獻(xiàn)度度=銷銷售占比X毛利率/總總毛利率反映每個(gè)單單品、品類類或部門在在利潤表現(xiàn)現(xiàn)上的重要要性制訂部門、、品類、單單品的銷售售及利潤預(yù)預(yù)算

銷售占比 毛利率 毛利貢獻(xiàn) 毛利貢獻(xiàn)度產(chǎn)品

I 30% 10% 3.0% 20% 產(chǎn)品II 20% 20% 4.0% 28%產(chǎn)品III 25% 14% 3.5% 24%產(chǎn)品VI 25% 16% 4.0% 28% 100% 14.5% 100%產(chǎn)品價(jià)格管管理毛利貢獻(xiàn)度度利用毛利貢貢獻(xiàn)調(diào)整總總體利潤將整體毛利利提升0.5%抽取產(chǎn)品II的5%毛利利做促銷，，增加銷售售額及其占占比相應(yīng)提高其其他產(chǎn)品的的毛利以平平衡利潤損損失

銷售占比 毛利率 毛利貢獻(xiàn) 毛利貢獻(xiàn)度產(chǎn)品

I 20% 12% 2.4% 16% 產(chǎn)品II

40% 15% 6.0% 40%產(chǎn)品III 20% 15% 3.0% 20%產(chǎn)品VI 20% 18% 3.6% 24% 100% 15% 100%產(chǎn)品價(jià)格管管理產(chǎn)品定價(jià)的的方法成本定價(jià)原原則以采購成本本附加一定定的毛利制制訂零售價(jià)價(jià)適用于常規(guī)規(guī)性品類、、便利性品品類的非價(jià)價(jià)格敏感商商品滲透定價(jià)原原則以低于市場場零售價(jià)為為目的的定定價(jià)方法毛利損失較較大，但帶帶來客流量量及交易金金額適用于目標(biāo)標(biāo)品類、季季節(jié)性品類類的價(jià)格敏敏感商品上層定價(jià)原原則進(jìn)入市場時(shí)時(shí)高毛利定定價(jià)以獲取取良好利潤潤，而后逐逐漸降低適用于季節(jié)性性品類特殊新新商品市場引引入時(shí)的定價(jià)價(jià)參考產(chǎn)品的生生命周期分層定價(jià)某品類產(chǎn)品中中分為幾個(gè)價(jià)價(jià)格檔次，設(shè)設(shè)定幾個(gè)統(tǒng)一一的標(biāo)準(zhǔn)零售售價(jià)適用于常規(guī)品品類、便利性性品類及目標(biāo)標(biāo)品類中的非非價(jià)格敏感商商品便于消費(fèi)者比比較價(jià)差，迅迅速作出購物物選擇產(chǎn)品價(jià)格管理理產(chǎn)品定價(jià)方法法消費(fèi)心理定價(jià)價(jià)整數(shù)定價(jià)-無價(jià)格尾尾數(shù)，建立產(chǎn)產(chǎn)品形象猶太定價(jià)-以九結(jié)尾尾，建立便宜宜形象中國定價(jià)-以六、八八結(jié)尾，滿足足消費(fèi)心理利潤擴(kuò)張定價(jià)價(jià)盡可能擴(kuò)大毛毛利的定價(jià)方方法例：產(chǎn)品進(jìn)價(jià)為：：$51，進(jìn)進(jìn)行促銷要要求的利潤不不低于10%目標(biāo)零售價(jià)格格為：$51/(1-10%)=$56.7促銷價(jià)格可以以定為；$58、$59、$59.9三種價(jià)格的毛毛利率：12.1%、13.6%、14.9%毛利額的差別別：$7、$8、$9.9毛利額的增加加：0%、14.3%、、41.4%產(chǎn)品價(jià)格管理理產(chǎn)品價(jià)格評估估產(chǎn)品價(jià)格評估估指標(biāo)價(jià)格競爭力-綜合反反映超市價(jià)格格水平的指數(shù)數(shù)價(jià)格競爭力=(平均均價(jià)-零售價(jià)價(jià))/(平均均價(jià)-最低價(jià)價(jià))X100%價(jià)格競爭力指指數(shù)在0至100之間，，100競爭爭力最強(qiáng)，0毫無競爭爭力價(jià)格競爭力指指數(shù)可以分為為四段100-90，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)市場價(jià)格格90-60，市場場跟隨價(jià)格60-40，中間間市場價(jià)格40-0，平均市市場價(jià)格價(jià)格競爭力指指數(shù)可以就單單品、品類、、部門、總店店分別算出，，以反映不不同級別的綜綜合價(jià)格競爭爭水平品類、部門、、總店的價(jià)格格競爭力指數(shù)數(shù)計(jì)算可以采采用算數(shù)平均均或加權(quán)平均均品類、部門、、總店的價(jià)格格競爭力指數(shù)數(shù)計(jì)算可以采采用部分重要要商品計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格管理理產(chǎn)品價(jià)格評估估產(chǎn)品價(jià)格評估估指標(biāo)價(jià)格敏感度-綜合反反映價(jià)格敏感感程度的指數(shù)數(shù)價(jià)格敏感度=平均每每周銷售額變變動/價(jià)格變變動價(jià)格敏感度反反映的是單位位價(jià)格變動造造成的每周平平均銷售變動動價(jià)格敏感度的的高低可以反反映消費(fèi)者對對價(jià)格變動的的被吸引程度度，適用于規(guī)規(guī)劃促銷定價(jià)價(jià)、促銷量估估計(jì)以及日常常調(diào)價(jià)的效果果估計(jì)價(jià)格敏感度可可以用單品、、品類、部門門分別計(jì)算以以反映不同部部門價(jià)格變動動時(shí)消費(fèi)者購購買的變化品類、部門的的敏感度計(jì)算算可以采用算算術(shù)平均或加加權(quán)平均品類、部門的的敏感度計(jì)算算通常采用所所有商品計(jì)算算產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格管管理理產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格評評估估產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格評評估估流流程程價(jià)格格評評估估周周期期的的確確定定根據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣鰞r(jià)價(jià)格格競競爭爭狀狀況況確確定定一般般為為每每月月一一次次價(jià)格格評評估估數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)采采集集表表設(shè)計(jì)計(jì)評評估估級級別別確定定采采集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)數(shù)據(jù)據(jù)采采集集指標(biāo)標(biāo)計(jì)計(jì)算算分分析析價(jià)格格策策略略調(diào)調(diào)整整零售售價(jià)價(jià)最高高價(jià)價(jià)最最低低價(jià)價(jià)平平均均價(jià)價(jià)銷銷售售量量銷銷售售額額價(jià)價(jià)格格變變動動銷銷售售變變動動競競爭爭力力敏敏感感度度單品品I單品品II產(chǎn)品品促促銷銷管管理理產(chǎn)品品促促銷銷管管理理促銷銷策策劃劃的的關(guān)關(guān)鍵鍵促銷銷的的主主要要目目的的帶動動客客流流量量產(chǎn)生生額額外外的的銷銷售售提高高平平均均購購物物金金額額提高高消消費(fèi)費(fèi)者者忠忠誠誠度度清除除過過度度庫庫存存促銷銷策策劃劃的的指指標(biāo)標(biāo)促銷銷廣廣度度促銷銷深深度度促銷銷頻頻率率促銷銷時(shí)時(shí)間間促銷銷宣宣傳傳品類類促促銷銷策策略略品類類角角色色定定位位品類類經(jīng)經(jīng)營營戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位消費(fèi)費(fèi)者者購購物物習(xí)習(xí)慣慣產(chǎn)品品促促銷銷管管理理促銷銷策策劃劃的的觀觀念念戰(zhàn)略略定定位位銷售售目目標(biāo)標(biāo)品類類經(jīng)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)術(shù)術(shù)促促銷銷戰(zhàn)略略促促銷銷達(dá)成成供供應(yīng)應(yīng)商商市市場場營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)-市市場場份份額額、、消消費(fèi)費(fèi)者者忠忠誠誠度度達(dá)成成零零售售商商品品類類經(jīng)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)-品品類類戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位、、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)、、利利潤潤目目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品品促促銷銷管管理理促銷銷對對消消費(fèi)費(fèi)者者的的影影響響力力促銷銷影影響響力力細(xì)細(xì)分分消費(fèi)費(fèi)行行為為細(xì)細(xì)分分品類類的的總總體體消消費(fèi)費(fèi)受促促銷銷影影響響的的消消費(fèi)費(fèi)不受受促促銷銷影影響響的的消消費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品品促促銷銷管管理理促銷銷對對消消費(fèi)費(fèi)者者影影響響力力促銷銷影影響響力力細(xì)細(xì)分分購買買行行為為細(xì)細(xì)分分受促銷影響的消費(fèi)不受促銷影響的消費(fèi)消費(fèi)者在品類無促銷時(shí)不購買分區(qū)

I額外的消費(fèi)者消費(fèi)者在品類有促銷時(shí)購買、消費(fèi)增加分區(qū)II額外的消費(fèi)量消費(fèi)者購買不受促銷影響分區(qū)III促銷不敏感消費(fèi)者購買受促銷影響

促銷敏感產(chǎn)品品促促銷銷管管理理促銷銷對對消消費(fèi)費(fèi)者者的的影影響響力力促銷銷影影響響力力細(xì)細(xì)分分購買買行行為為細(xì)細(xì)分分消費(fèi)費(fèi)者者購購買買受受促促銷銷影影響響促銷銷敏敏感感品牌牌選選擇擇受受促促銷銷影影響響分區(qū)區(qū)IV品牌牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換購買買量量受受促促銷銷影影響響分區(qū)區(qū)V購物物囤囤積積品牌牌、、購購買買量量都都受受促促銷銷影影響響分區(qū)區(qū)VI轉(zhuǎn)換換及及囤囤積積產(chǎn)品品促促銷銷管管理理促銷銷對對消消費(fèi)費(fèi)者者的的影影響響力力忠誠誠消消費(fèi)費(fèi)者者其他他更換換購購買買地地點(diǎn)點(diǎn)的的消消費(fèi)費(fèi)者者囤積積商商品品的的消消費(fèi)費(fèi)者者嘗試試新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的消消費(fèi)費(fèi)者者促銷銷時(shí)時(shí)增增加加消消費(fèi)費(fèi)量量的的消消費(fèi)費(fèi)者者只在在促促銷銷時(shí)時(shí)購購買買，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換品品牌牌的的消消費(fèi)費(fèi)者者只在在促促銷銷時(shí)時(shí)購購買買的的消消費(fèi)費(fèi)者者產(chǎn)品品促促銷銷管管理理促銷銷影影響響力力細(xì)細(xì)分分市市場場的的促促銷銷策策略略消費(fèi)費(fèi)者者細(xì)細(xì)分分市市場場特特點(diǎn)點(diǎn)忠誠誠消消費(fèi)費(fèi)者者不論論是是否否促促銷銷都都將將購購買買的的消消費(fèi)費(fèi)者者超市利利潤的的主要要來源源不以價(jià)價(jià)格為為購物物驅(qū)動動力促銷忠忠誠者者品牌的的忠實(shí)實(shí)消費(fèi)費(fèi)者，，但只只在促促銷時(shí)時(shí)購買買產(chǎn)品品以價(jià)格格為購購物驅(qū)驅(qū)動力力適用促促銷策策略有效的的促銷銷陳列列吸引引消費(fèi)費(fèi)者增增加購購買頻頻率回報(bào)忠忠實(shí)消消費(fèi)者者有效的的促銷銷陳列列促使使消費(fèi)費(fèi)者建建立常常規(guī)購購買習(xí)習(xí)慣提供附附加價(jià)價(jià)值以以使消消費(fèi)者者忽略略價(jià)格格重要要性產(chǎn)品促促銷管管理促銷影影響力力細(xì)分分市場場的促促銷策策略消費(fèi)者者細(xì)分分市場場特點(diǎn)點(diǎn)品牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換消消費(fèi)者者促銷時(shí)時(shí)轉(zhuǎn)換換品牌牌增加消消費(fèi)的的消費(fèi)費(fèi)者促銷時(shí)時(shí)增加加消費(fèi)費(fèi)量適用促促銷策策略提高促促銷頻頻率轉(zhuǎn)換促促銷品品牌提高品品牌價(jià)價(jià)值增加促促銷的的包裝裝量產(chǎn)品系系列促促銷產(chǎn)品促促銷管管理促銷影影響力力細(xì)分分市場場的促促銷策策略消費(fèi)者者細(xì)分分市場場特點(diǎn)點(diǎn)超市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換消消費(fèi)者者促銷時(shí)時(shí)轉(zhuǎn)換換超市市新的消消費(fèi)者者從未購購買過過該類類產(chǎn)品品的消消費(fèi)者者適用促促銷策策略提高促促銷頻頻率提高促促銷廣廣告宣宣傳提高促促銷附附加值值有效的的產(chǎn)品品陳列列產(chǎn)品展展示試吃、、試用用產(chǎn)品促促銷管管理產(chǎn)品促促銷規(guī)規(guī)劃促銷指指標(biāo)規(guī)規(guī)劃促銷品品種組組合暢銷與與滯銷銷的組組合低毛利利與高高毛利利的組組合不同品品類產(chǎn)產(chǎn)品的的組合合消費(fèi)者者需求求導(dǎo)向向的產(chǎn)產(chǎn)品組組合促銷優(yōu)優(yōu)惠組組合價(jià)格折折讓產(chǎn)品搭搭贈購物抽抽獎促銷周周期組組合每日低低價(jià)促銷周周期后勤支支援能能力流動現(xiàn)現(xiàn)金促銷時(shí)時(shí)間組組合-促促銷銷時(shí)間間促銷推推廣方方式-促促銷銷宣傳傳產(chǎn)品促促銷管管理產(chǎn)品促促銷規(guī)規(guī)劃促銷指指標(biāo)規(guī)規(guī)劃促銷時(shí)時(shí)間組組合消費(fèi)購購物模模式起止時(shí)時(shí)間選選擇節(jié)年慶慶促銷推推廣方方式媒體廣廣告宣傳單單張店內(nèi)廣廣告產(chǎn)品促促銷管管理促銷評評估總體促促銷效效果生產(chǎn)商商對促促銷日日益重重視消費(fèi)者者對促促銷日日益關(guān)關(guān)注平均16%零售銷銷售來來自促促銷短期內(nèi)內(nèi)可以以帶來來銷售售的增增加不同品品類的的產(chǎn)品品的促促銷效效果有有很大大差別別促銷幾幾乎不不能產(chǎn)產(chǎn)生任任何利利潤促銷評評估指指標(biāo)單品促促銷效效益-評評估估促銷銷投入入產(chǎn)出出的指指標(biāo)單品促促銷效效益=促促銷銷產(chǎn)出出/促促銷投投入促銷產(chǎn)產(chǎn)出：：銷售售利潤潤的增增加額額+其其他收收入促銷投投入：：廣告告投入入+人人工投投入+價(jià)價(jià)格格折讓讓X促銷銷銷售量量產(chǎn)品促促銷管管理促銷評評估促銷評評估指指標(biāo)整體促促銷效效益-評評估估整體體促銷銷效果果的指指標(biāo)整體促促銷效效益=購購買買促銷銷品的的平均均發(fā)票票金額額/日日常平平均發(fā)發(fā)票金金額整體促促銷覆覆蓋-評評估估整體體促銷銷覆蓋蓋的指指標(biāo)整體促促銷覆覆蓋=購購買買促銷銷品的的平均均日發(fā)發(fā)票數(shù)數(shù)/日日均發(fā)發(fā)票數(shù)數(shù)促銷評評估體體系的的建立立建立長長期促促銷評評估體體系評估注注意事事項(xiàng)是否帶帶來附附加的的利潤潤銷售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移與與銷售售替代代短期效效應(yīng)與與長期期效應(yīng)應(yīng)總體成成本利利潤控控制總體成成本與與利潤潤控制制超市總總體成成本構(gòu)構(gòu)成典型國國內(nèi)連連鎖超超市的的成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)32%29%1%1%2%4%2%29%PayrollRentalAdsShrinkagePackagingTransportationNetProfitBTOthers總體成成本與與利潤潤控制制超市總總體成成本構(gòu)構(gòu)成典型美美國連連鎖超超市的的成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)51%7%4%7%31%PayrollRentalSuppliesNetProfitBTOthers總體成成本與與利潤潤控制制超市總總體成成本構(gòu)構(gòu)成成本結(jié)結(jié)構(gòu)對對比員工薪薪金比比例：：51%vs32%場地租租金比比例：：7%vs29%稅前利利潤比比例：：7%vs4%成本彈彈性各項(xiàng)成成本可可以壓壓縮的的空間間員工薪薪金-彈彈性性大場地租租金-彈彈性性小廣告費(fèi)費(fèi)用-彈彈性性中損耗支支出-彈彈性性大包裝費(fèi)費(fèi)用-彈彈性性小其他-彈彈性性大控制成成本的的策略略制訂嚴(yán)嚴(yán)格預(yù)預(yù)算提高員員工效效率項(xiàng)目成成本計(jì)計(jì)量總體成成本與與利潤潤控制制成本控控制策策略預(yù)算制制訂原原則各部門門分別別制訂訂每年年支出出預(yù)算算，由由財(cái)務(wù)務(wù)匯總總部門預(yù)預(yù)算應(yīng)應(yīng)包含含：人力資資源需需求固定資資產(chǎn)購購置需需求所有消消耗品品流動資資金需需求年度預(yù)預(yù)算經(jīng)經(jīng)平衡衡后，，建立立嚴(yán)格格的執(zhí)執(zhí)行監(jiān)監(jiān)察制制度支出分分類、、分級級審批批制度度支出執(zhí)執(zhí)行權(quán)權(quán)與申申請權(quán)權(quán)分離離制度度部門責(zé)責(zé)任制制度預(yù)算執(zhí)執(zhí)行狀狀況報(bào)報(bào)告制制度-每每月月一次次預(yù)算制制訂的的合理理性低成本本與員員工激激勵牢記：零售是低毛毛利行業(yè)總體成本與與利潤控制制成本控制策策略效率指標(biāo)人均效率人均效率=總銷銷售額/員員工總數(shù)可以按單人人、部門、、總店分別別計(jì)算衡量各部門門、各員工工的總體效效率人均效益人均效益=總利利潤額/員員工總工資資可以按單人人、部門、、總店分別別計(jì)算衡量部門、、員工的投投入產(chǎn)出效效益總體成本與與利潤控制制成本控制策策略效率管理流流程重要業(yè)務(wù)部部門負(fù)責(zé)實(shí)實(shí)施財(cái)務(wù)部門負(fù)負(fù)責(zé)監(jiān)察建立員工表表現(xiàn)評估體體系員工激勵建立員工加加薪制度建立員工升升遷制度建立員工獎獎勵制度建立員工培培訓(xùn)制度計(jì)算現(xiàn)有效效率指標(biāo)效率分析制訂效率目目標(biāo)制訂實(shí)施方方案計(jì)劃實(shí)施高效管理循循環(huán)總體成本與與利潤控制制成本控制策策略項(xiàng)目成本計(jì)計(jì)量-ABC項(xiàng)目成本計(jì)計(jì)量的原理理縱向會計(jì)記記帳系統(tǒng)，，區(qū)別于于傳統(tǒng)會計(jì)計(jì)記帳方法法詳細(xì)記錄項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施過過程中每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的投投入詳細(xì)記錄項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施過過程中每項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)出分析成本、、產(chǎn)出結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)降低成成本、提高高超出的項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施規(guī)規(guī)范利用運(yùn)籌學(xué)學(xué)原理規(guī)劃劃最佳項(xiàng)目目實(shí)施方案案目的：形形成最優(yōu)優(yōu)項(xiàng)目實(shí)實(shí)施模型型，使使成本最最低，利利潤最高高項(xiàng)目成本本計(jì)量的的應(yīng)用超市管理理的各個(gè)個(gè)方面，，尤其在在配送及及店面管管理方面面最佳單店店管理模模型的建建立中小企業(yè)業(yè)實(shí)現(xiàn)快快速擴(kuò)張張的基礎(chǔ)礎(chǔ)總體成本本與利潤潤控制成本控制制策略項(xiàng)目成本本計(jì)量項(xiàng)目成本本計(jì)量的的管理流流程制訂項(xiàng)目流程程表設(shè)定每項(xiàng)進(jìn)程程建立進(jìn)程負(fù)責(zé)責(zé)人建立成本、產(chǎn)產(chǎn)出記錄表高效管理循環(huán)環(huán)記錄成本、產(chǎn)產(chǎn)出數(shù)據(jù)匯總、分分析建立優(yōu)化模型型模型測試、調(diào)調(diào)整項(xiàng)目實(shí)施總體成本與利利潤控制利潤擴(kuò)張策略略零售利潤的來來源銷售毛利在維持價(jià)格競競爭力的前提提下，毛利受受限廣告收收入在企業(yè)業(yè)規(guī)模模較小小的前前提下下，廣廣告收收入受受限其他他收收入入在周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率有有限限的的情情況況下下，，其其他他收收入入受受限限擴(kuò)張張零零售售利利潤潤的的途途徑徑提高高周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率，，增增加加利利潤潤額額提高高運(yùn)運(yùn)作作效效率率，，降降低低運(yùn)運(yùn)作作成成本本加強(qiáng)強(qiáng)資資金金運(yùn)運(yùn)作作效效率率，，提提高高其其他他投投資資收收益益發(fā)展最優(yōu)優(yōu)單店模模式，實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)擴(kuò)張企業(yè)經(jīng)營營三要素素：資資金、技技術(shù)、人人才高效管理理體系發(fā)揮組合合效應(yīng)總體成本本與利潤潤控制利潤擴(kuò)張張策略高效超市市管理體體系-品類類管理品類管理理概念：：零售商與與供應(yīng)商商共同協(xié)協(xié)作，將將品類作作為戰(zhàn)略略管理單單元，以以消費(fèi)者者價(jià)值為為中心，，提高共共同投資資效益的的管理過過程。品類管理理的關(guān)鍵鍵零售商與與供應(yīng)商商共享零零售管理理信息，，分析研研究影響響品類業(yè)業(yè)績的因因素，協(xié)協(xié)調(diào)雙方方之資源源，共同同提高品品類的銷銷售及利利潤?？傮w成本本與利潤潤控制利潤擴(kuò)張張策略品類管理理原始模模型品類定義義品類經(jīng)營營特色品類經(jīng)營營分析品類經(jīng)營營指標(biāo)量量化表品類經(jīng)營營戰(zhàn)略品類經(jīng)營營戰(zhàn)術(shù)品類經(jīng)營營策劃實(shí)實(shí)施品類評估估耗時(shí)200+小時(shí)處理流程程400+平均增長長5-8%總體成本本與利潤潤控制利潤擴(kuò)張張策略品類管理理改進(jìn)模模型品類定位位品類經(jīng)營營分析品類經(jīng)營營策劃耗時(shí)25-40小時(shí)時(shí)處理流程程100平均增長長5-8%總體成成本與與利潤潤控制制利潤擴(kuò)擴(kuò)張策策略品類管管理流流程項(xiàng)目目目標(biāo)項(xiàng)目流流程表表分類活活動記記錄表表項(xiàng)目責(zé)責(zé)任分分類協(xié)協(xié)調(diào)指標(biāo)量量化表表統(tǒng)一品品類分分析模模板品類分分析及及經(jīng)營營策劃劃效果評評估項(xiàng)目實(shí)實(shí)施總體成成本與與利潤潤控制制利潤擴(kuò)張策策略業(yè)務(wù)部門評評估體系采購部單項(xiàng)項(xiàng)評估指標(biāo)標(biāo)營業(yè)額毛利率庫存周轉(zhuǎn)率率其他收入單位面積銷銷售效率采購部綜合合評估指標(biāo)標(biāo)投資收益率率=(毛利額額X周轉(zhuǎn)率)/流流動資金單位面積投投資收益率率=(毛利額額X周轉(zhuǎn)率)/流流動資金/營業(yè)面面積評估指標(biāo)可可以用單人人、品類、、部門計(jì)算算建立采購評評估、經(jīng)營營目標(biāo)、分分析調(diào)整的的高效管理理循環(huán)總體成本與與利潤控制制利潤擴(kuò)張策策略業(yè)務(wù)部門評評估體系店面運(yùn)作部部門單項(xiàng)評評估指標(biāo)缺貨率掃描穿透率率掃描精度損耗率周轉(zhuǎn)率店面運(yùn)作部部門綜合評評估指標(biāo)綜合運(yùn)作損損耗=損損耗率+缺貨貨率X毛利率單位面積綜綜合運(yùn)作損損耗=(損耗耗率+缺缺貨率X毛利率)/營營業(yè)面積配送中心單單項(xiàng)評估指指標(biāo)庫存天數(shù)周轉(zhuǎn)率訂貨滿意率率超市品類管管理分析案案例04812Jan-FebMar-AprMay-JunJul-AugSep-OctNov-Dec0.0%1.0%2.0%零售品類管管理案例分分析某超市洗潔潔精銷售量量及市場份份額銷售額市市場份份額+14%-11%58%13%9%4%4%4%2%2%1%1%累計(jì)：80%浪奇立白威鼎保潔白貓勞工牌嬌滴斧頭牌萬家樂花王零售品類管管理案例分分析洗潔精品牌牌市場份額額30%20%11%8%4%4%3%2%2%2%浪奇奇高高富富力力900GM浪奇奇高高富富力力500GM立白白900GM威鼎鼎900ML浪奇奇高高富富力力300GM浪奇奇高高富富力力2KG勞工工牌牌檸檸檬檬2000GM嬌滴滴檸檸檬檬600ML保潔檸檬洗潔潔精900GM保潔洗潔精2KG累計(jì)：77%零售品類管理理案例分析洗潔精品項(xiàng)市市場份額57%4%-8%2%9%-8%8%3%58%13%9%4%4%4%2%2%1%1%X超市A地區(qū)選擇失誤，錯(cuò)錯(cuò)失9%的銷銷售市場零售品類管理理案例分析超市品牌經(jīng)營營對比浪奇立立白威威鼎保保潔白白貓勞勞工牌嬌嬌滴斧頭頭牌萬家家樂花王王威鼎的銷售售損失：9%x商場洗潔精銷銷售威鼎900ML市場份額8.4%10%90%勞工牌檸檸檬2000GM 2.20%白貓900GM 1.93%萬家樂900GM 1.93%斧頭牌檸檸檬600GM 1.67%斧頭牌檸檸檬900GM 1.63%飄浪900GM 0.28%艷芳檸檸檬600GM 0.00%白貓檸檸檬500GM 0.00%勞工牌檸檸檬2000ML 0.00%花王萬萬滌600ML0.00%花王萬萬滌300嬌滴檸檬600ML 0.00% 白鯨600GM 0.00% 其它12項(xiàng)單品13項(xiàng)項(xiàng)表表現(xiàn)現(xiàn)最差差的單單品零售品品類管管理案案例分分析超市產(chǎn)產(chǎn)品組組合分分析零售品品類管管理案案例分分析品類產(chǎn)產(chǎn)品組組合建建議保留浪浪奇，，立白白，威威鼎三三個(gè)品品牌保留以以下六六個(gè)品品項(xiàng)：浪奇高高富力力900GM浪奇高高富力力500GM立白900GM威鼎900ML浪奇高富富力300GM浪奇高富富力2KG淘汰其余余產(chǎn)品品類管理理案例分分析品類價(jià)格格分析零售品類類管理案案例分析析品類平均均零售價(jià)價(jià)格比較較元/KG10.6310.21051015X超市A地區(qū)總體售價(jià)價(jià)偏高+4%零售品類類管理案案例分析析品類主要要品項(xiàng)價(jià)價(jià)格比較較元/支7.504.506.003.0013.007.283.956.7810.032.9714.1051015GFL900gGFL500g立白900g威鼎900mlGFL300gGFL2kg主要產(chǎn)品品價(jià)格偏偏高+3%+14%-12%+3%+8%X超市A地區(qū)零售品類類管理案案例分析析品類主要要品牌價(jià)價(jià)格比較較元/KG8.186.677.837.5311.14051015浪奇立白威鼎主要產(chǎn)品品價(jià)格偏偏高+4%-11%X超市A地區(qū)次要產(chǎn)品品價(jià)格偏偏低零售品類類管理案案例分析析品類價(jià)格格建議調(diào)整品牌牌價(jià)格使主要品品牌售價(jià)價(jià)與市場場平均價(jià)價(jià)持平或或略低于于市場平平均價(jià)(不超過過5%)使次要品品牌價(jià)格格略高于于市場平平均價(jià)(不超過過10%)調(diào)整品項(xiàng)項(xiàng)價(jià)格浪奇高富富力900GM7.50/支6.99/支支-6.8%浪奇高富富力500GM4.50/支3.99/支支-11.3%立白900GM6.00/支7.49/支支+24.8%威鼎900ML10.99/支-浪奇高富力300GM3.00/支3.09/支支+3%浪奇高富力2KG13.00/支13.99/支支+7.6%調(diào)節(jié)品類平均均價(jià)格，與市市場平均品類類價(jià)格持平品類管理案例例分析品類促銷分析析零售品類管理理案例分析品類促銷狀況況該超市在十二二月組織了一一次包含洗潔潔精產(chǎn)品的促促銷：廚廁清潔用品品主題促銷，，共30+個(gè)個(gè)品種促銷期為兩個(gè)個(gè)星期宣傳：促銷單單張品項(xiàng)：浪奇高富力2KG陳列：端架促銷價(jià)：11.99/支支(原價(jià)價(jià)13.00/支)，，低于市場平平均價(jià)15%零售品類管理理案例分析促銷銷售與客客流量對比12153025134169232230010203040WeekIWeekIIWeekIIIWeekIV100150200250銷售量發(fā)票數(shù)促銷帶動整整體客流，，促銷單品品銷售增加加平均客流量+52%，GFL2kg銷售+104%零售品類管理理案例分析品類促銷銷售售對比洗潔精品類總總體銷售額增增加+19%1.381.521.821.74012WeekIWeekIIWeekIIIWeekVI404448470204060WeekIWeekIIWeekIIIWeekVI零售品類管理理案例分析超市促銷銷售售對比超市總體銷售售額增加+13%，效果果一般13%87%零售品類管理理案例分析超市促銷銷售售占比促銷量偏低促銷銷售量日常銷售量10%90%促銷量偏低促銷銷售量日常銷售量超市促銷量占占比洗潔精品類促促銷量占比零售品類管理理案例分析品類價(jià)價(jià)格建建議增加總總體促促銷份份額，，將促促銷銷銷售量量提升升至20-25%促銷深深度分分層普通促促銷：：降價(jià)價(jià)5%-8%，新新產(chǎn)品品及極極度價(jià)價(jià)格敏敏感產(chǎn)產(chǎn)品特別促促銷：：降價(jià)價(jià)10%-15%，價(jià)價(jià)格敏敏感產(chǎn)產(chǎn)品及及高毛毛利產(chǎn)產(chǎn)品深度促促銷：：降價(jià)價(jià)20%以上上，季季節(jié)性性產(chǎn)品品及切切貨提高促促銷頻頻率改不定定期為為每月月一次次強(qiáng)調(diào)整整體產(chǎn)產(chǎn)品組組合，，維持持利潤潤水平平建議促促銷品品項(xiàng)浪奇高高富力力900gm,促銷價(jià)價(jià)6.38/支威鼎900ml,促銷價(jià)價(jià)9.00/支品類管管理案案例分分析品類陳陳列/庫存存分析析零售品品類管管理案案例分分析品類陳陳列分分析57%4%-8%2%9%-8%8%3%58%13%9%4%4%4%2%2%1%1%X超市市A地區(qū)區(qū)選擇失誤，過多品牌造成過量庫存，占壓有效陳列空間浪奇奇立立白白威威鼎鼎保保潔潔白白貓貓勞勞工工牌牌嬌嬌滴滴斧斧頭頭牌牌萬萬家家樂樂花花王王24%5%12%9%10%5%24%11%0%0%0.00%浪奇奇立白白保潔潔白貓貓勞工工嬌滴滴斧頭頭萬家家樂樂花王王白鯨鯨飄浪浪低銷銷售售品品牌牌占占據(jù)據(jù)了了超超過過70%的的陳陳列列空空間間，，銷銷售售額額只只占占40%零售售品品類類管管理理案案例例分分析析品類類陳陳列列空空間間分分配配分分析析24%67%X超市市A地區(qū)區(qū)浪奇奇高高富富力力陳陳列列不不足足，，造造成成銷銷售售下下降降/缺缺貨貨零售售品品類類管管理理案案例例分分析析品類類陳陳列列空空間間對對比比零售售品品類類管管理理案案例例分分析析品類類陳陳列列空空間間對對比比123667547浪奇奇立白白威鼎鼎其它它總體體市場場庫庫存存天天數(shù)數(shù)為為6日日周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)緩緩慢慢陳列列不不足足造造成成周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)緩緩慢慢零售售品品類類管管理理案案例例分分析析品類類陳陳列列建建議議以保保留留品品牌牌重重新新分分配配陳陳列列空空間間品牌牌與與品品項(xiàng)項(xiàng)的的陳陳列列空空間間綜綜合合實(shí)實(shí)際際銷銷售售及及市市場場經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況重重新新分分配配40%25%15%10%5%5%0%25%50%GFL900gGFL500g立白白900g威鼎鼎900mlGFL300gGFL2kg浪奇奇75%，，立立白白15%，，威威鼎鼎10%04812Jan-FebMar-AprMay-JunJul-AugSep-OctNov-DecJan-FebMar-Apr0.0%1.0%2.0%零售品類類管理案案例分析析調(diào)整后超超市洗潔潔精銷售售量及市市場份額額銷售額市市場場份額市場份額額+12%比去年同同期增加加+14%，庫庫存天數(shù)數(shù)下降-62%休息9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:21:4815:21:4815:2112/31/20223:21:48PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:21:4815:21Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:21:4815:21:4815:21Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:21:4815:21