連鎖賣場操作培訓(xùn)課件

連鎖賣場操作培訓(xùn)

---品牌經(jīng)理訓(xùn)練營培訓(xùn)講義羅紅星2005年5月25日愿景----打油詩

朝九晚五離家近學(xué)習(xí)旅游和培訓(xùn)位高權(quán)重責(zé)任輕睡覺睡到自然醒數(shù)錢數(shù)到手抽筋品牌經(jīng)理的“江湖”評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)法術(shù)道大賣場操作自我診斷賣場人際關(guān)系復(fù)雜？系統(tǒng)過程復(fù)雜？我找不到合適窗口對(duì)應(yīng)？總部進(jìn)場合同簽了，門店進(jìn)不去，上不了架？門店品項(xiàng)上不全？給我們的出樣陳列位置很差？演示臺(tái)上不去？演示臺(tái)位置很差？賣場在沒有知會(huì)我的情況下，自行調(diào)價(jià)促銷，做海報(bào)？我們的價(jià)格總是被動(dòng)低價(jià)？阿呀！我的帳怎么對(duì)不平？這幾個(gè)月扣了這么多費(fèi)用，我怎么不知道？不得了！帳期都過去20天了，我們的回款怎么還沒到？貨賣完了很久，怎么不給我們下訂單哪？怎么我們的導(dǎo)購員班頭這么排的？老被叫去干體力活？三頭兩天要求我們換導(dǎo)購？我們做促銷活動(dòng)，銷量提升不大嘛？我的單品賣得好好的，怎么被封鎖了？我們談判來的合同條款怎么比(品牌影響力比我差的、銷售差的)競品還高很多？真煩惱，這個(gè)采購真難搞？老是對(duì)我們愛理不理的,溝通太吃力了？我很忙，賣場那么多，事情那么多？你是否在賣場操作中存在這樣的困惑？我從那里做起？暈！暈！暈！品牌經(jīng)理賣場操作存在的問題大賣場業(yè)務(wù)工作流于形式，動(dòng)作雜亂？對(duì)口賣場采購、主管負(fù)責(zé)人溝通不暢？賣場價(jià)格管控?zé)o章法？大賣場終端管理無頭緒？缺乏系統(tǒng)性？演示推廣、促銷活動(dòng)執(zhí)行落實(shí)不力？賣場客情維護(hù)無章法？賣場信息、競品動(dòng)態(tài)傳遞偏誤？應(yīng)對(duì)競爭行動(dòng)緩慢？賣場巡場如過場、巡場無頭緒？想一想？背景大賣場已成為當(dāng)今小家電銷售的主戰(zhàn)場華東區(qū)域大賣場迅猛發(fā)展且系統(tǒng)關(guān)注度高公司對(duì)大賣場運(yùn)作的推動(dòng)力大各經(jīng)銷商生存和應(yīng)對(duì)競爭的戰(zhàn)略需要當(dāng)前各經(jīng)銷商操作賣場能力參次不齊培訓(xùn)目的

建立大賣場整體操作思路

把思路變成標(biāo)準(zhǔn)

將標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化到動(dòng)作由動(dòng)作解決實(shí)際問題達(dá)到我們?cè)妇暗男枰?！?jié)目預(yù)告如何評(píng)估大賣場大賣場談判大賣場終端管理大賣場增量秘笈大賣場銷售數(shù)據(jù)跟蹤如何巡視大賣場顧問團(tuán)大賣場操作交流

如何選擇大賣場？大賣場目標(biāo)賣場分析與研究目標(biāo)賣場在行業(yè)中的分析---行業(yè)地位/經(jīng)營環(huán)境/使用策略目標(biāo)賣場當(dāng)前業(yè)績--業(yè)績目標(biāo)/財(cái)務(wù)狀況/核心競爭力/技術(shù)方面/產(chǎn)品目標(biāo)賣場的文化、戰(zhàn)略、發(fā)展方向目標(biāo)賣場的管理系統(tǒng)—組織架構(gòu)/采購?fù)緩?門店分布/供應(yīng)商的選擇目標(biāo)賣場的關(guān)鍵人物---決策者的背景、經(jīng)歷、喜好目標(biāo)賣場對(duì)公司產(chǎn)品的需求目標(biāo)賣場場開發(fā)時(shí)時(shí)注意因因素■產(chǎn)品因素素----組合/包包裝/價(jià)價(jià)格/售售后服務(wù)務(wù)■競爭者因因素-----競品動(dòng)態(tài)態(tài)/能力力/資源源/優(yōu)勢(shì)勢(shì)/弱點(diǎn)點(diǎn)■經(jīng)銷商自自身因素素-----自身資源源配套/利潤分分配/控控制態(tài)度度■市場因素素----購買習(xí)慣慣/季節(jié)節(jié)性/地地理環(huán)境境/購買買量/地地域發(fā)展展前景■合作條款款適合因因素■品牌公司司態(tài)度、、資源因素目標(biāo)賣場場考慮的的重點(diǎn)指指標(biāo)背景客流及銷量財(cái)務(wù)結(jié)款能力門店管理能力自身促銷能力目標(biāo)賣場場小貼士：：新店開開張切忌盲目目進(jìn)場！JL大賣場銷銷量評(píng)估估10大大法交通環(huán)境境---公交線線路、停停車場、、出租車車流動(dòng)量量收銀臺(tái)數(shù)數(shù)量---空收收銀臺(tái)數(shù)數(shù)量儲(chǔ)物柜、、寄存箱箱購物環(huán)境境、賣場場布局、、貨架關(guān)關(guān)聯(lián)商品種類類、貨架架豐滿、、合理價(jià)價(jià)位、產(chǎn)產(chǎn)品匹配配旺銷的產(chǎn)產(chǎn)品品種種---批號(hào)、、價(jià)格、、投入地堆產(chǎn)品品---種類、、時(shí)令性性、更新新頻率冷風(fēng)柜---大大小、貨貨物滿足足程度名煙名酒酒品種數(shù)數(shù)量詢問觀察察---吞吐量量、口碑碑、信用用、導(dǎo)購購員、媒媒體JL回顧---如何何選擇開開發(fā)大賣賣場中醫(yī)會(huì)診診四招：望聞問切例證---上海海浦東新新區(qū)的業(yè)業(yè)態(tài)變化化大賣場電器專營營店傳統(tǒng)百貨貨小家電銷銷量變化化傳統(tǒng)百貨貨電器店大賣場大賣場談?wù)勁腥绾未蜷_賣場的門？小貼士：：談判是是指雙方方交換意意見，以以期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共同認(rèn)認(rèn)可的結(jié)結(jié)果而進(jìn)進(jìn)行的一一系列活活動(dòng)。大賣場談?wù)勁屑记汕?--基本心心態(tài)談判技巧巧只能在在有限的的范圍內(nèi)內(nèi)發(fā)生作作用----談判判是要做做出讓步步的，主主要是怎怎么讓？？談判的關(guān)關(guān)鍵在于于你能不不能了解解對(duì)方需需求、控制他的的期望值值-----搞搞清對(duì)方心理理需求！-----改改變對(duì)方心理理需求！談判不是戰(zhàn)爭爭，消滅敵人人不能使你更更強(qiáng)大談判實(shí)際上是是在打一場心心理戰(zhàn)爭大賣場談判技技巧知已知彼兵來將擋準(zhǔn)備充足某國際賣場的的采購培訓(xùn)教教材永遠(yuǎn)不要喜歡歡一個(gè)銷售人人員，把他當(dāng)當(dāng)作我們的敵敵人不要被銷售人人員的新設(shè)備備嚇倒，那并并不意味他們們已經(jīng)準(zhǔn)備好好談判了在一個(gè)偉大的的商標(biāo)背后，，你可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)沒有任任何經(jīng)驗(yàn)僅僅僅依靠商標(biāo)的的銷售人員不論銷售人員員年老還是年年輕，他們都都很容易進(jìn)步步，年長的認(rèn)認(rèn)為知道一切切，而年輕的的沒有經(jīng)驗(yàn)與狼共舞，斗斗智斗勇某國際賣場的的采購培訓(xùn)教教材不要為和銷售售人員玩壞孩孩子的游戲感感到抱歉毫不猶豫使用用結(jié)論，即使使是假的。不斷的重復(fù)反反對(duì)意見，即即使是荒謬的的，你重復(fù)的的越多，銷售售人員越信通過延后協(xié)議議來威脅他，，撤場、停止止付款，讓另另一個(gè)銷售人人員取代你不要讓談判進(jìn)進(jìn)入死角，必必要時(shí)以退為為進(jìn)采購是個(gè)“壞壞孩子”“壞孩子”喜喜歡謊“壞孩子”不不一定刀刀槍不入入某國際賣場的的采購培訓(xùn)教教材先否定一切，，然后逐點(diǎn)肯肯定。不要拍拍提要求，在在談判中提不不可能的要求求來煩銷售人人員。記住當(dāng)銷售人人員來要求某某事時(shí)，他肯肯定準(zhǔn)備給與與一些條件的的。記住銷售人員員總會(huì)期待著著采購提要求求。隨時(shí)要求銷售售人員參加促促銷活動(dòng)，盡盡可能得到更更多的價(jià)格折折扣和促銷費(fèi)費(fèi)用。我們學(xué)到了什什么？------頭腦要冷靜守守住底底線不做“鐵公雞雞”只只做“糖公雞雞”某國際賣場的的采購培訓(xùn)教教材永遠(yuǎn)不要接受受銷售人員的的第一次報(bào)價(jià)價(jià)，讓他乞求求，這樣為我我們提供好的的機(jī)會(huì)時(shí)時(shí)保持最低低價(jià)，并不斷斷的要求更多多當(dāng)銷售人員輕輕易接受條件件或到休息室室打電話并獲獲批準(zhǔn)?？梢砸哉J(rèn)為他做得得讓不是輕易易的，進(jìn)一步步提要求假如銷售人員員和上司一起起來，應(yīng)得到到更多的折扣扣，并威脅說說撤掉你的產(chǎn)產(chǎn)品。對(duì)方上上司不想在下下屬面前失掉掉客戶，通常常會(huì)讓步我們受到什么么啟示？-----不要輕易亮出出底牌要有心理承受受能力賣場采購的實(shí)實(shí)際需求是什什么？銷量----我有他無/新的增長點(diǎn)點(diǎn)利潤----毛利/返利利/折扣/暗暗俑/補(bǔ)差費(fèi)用----有彈性/揀揀軟柿子周轉(zhuǎn)率----出貨速速度/庫存安安排/貨源保保證獅虎獸談判前準(zhǔn)備動(dòng)動(dòng)作1.進(jìn)行周密密調(diào)查---費(fèi)用情況/結(jié)算方式/競品/采購購個(gè)人情況/采購權(quán)力/談判程序等等2.了解談判判內(nèi)容---產(chǎn)品/送貨貨/陳列/價(jià)價(jià)格/促銷/付款/返利利/保底銷售售量/違約責(zé)責(zé)任等3.擬定好談?wù)勁胁呗?--分析/充充分準(zhǔn)備/底底線4.準(zhǔn)備相關(guān)關(guān)道具---報(bào)價(jià)表/產(chǎn)產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告告/企業(yè)相關(guān)關(guān)資料（復(fù)印印件蓋章）/授權(quán)書/產(chǎn)產(chǎn)品圖片pop/其他渠道的銷銷售數(shù)據(jù)/促促銷活動(dòng)圖片片常見的賣場條條款內(nèi)容談判判價(jià)格條款--不同訂單量的的價(jià)格/價(jià)格格變動(dòng)要求不同地區(qū)可否否有差異返利條款----有條件/無條條件費(fèi)用條款---進(jìn)場費(fèi)/節(jié)慶慶費(fèi)/服務(wù)費(fèi)費(fèi)用促銷條款----DM/TG后勤條款--起單量/送貨貨時(shí)間/殘損損與退貨/大大倉配送費(fèi)付款條款---帳期/付款方方式/帳扣費(fèi)費(fèi)用如何談判？四四部曲！1.要讓采購購感覺讓步來來之不易先松后緊，給給對(duì)方感覺每每一次讓步都都損失慘重2.在次要目目標(biāo)上讓步能帶來直接銷銷量的費(fèi)用---DM/TG/堆頭/促銷費(fèi)費(fèi)/廣告費(fèi)不能帶來直接接銷量的費(fèi)用用---進(jìn)場費(fèi)/節(jié)慶慶費(fèi)/開業(yè)贊贊助費(fèi)等3.讓步讓在在刀刃上恰到好處順順?biāo)浦壑?.不做沒有有條件的讓步步將談判議題捆捆綁，把握““此失彼補(bǔ)””案例假如九陽要在在大潤發(fā)賣場場買一個(gè)黃金金位置堆頭，，與采購談判判我們開價(jià)1000元，，對(duì)方要3000元，假假設(shè)雙方接受受點(diǎn)為2500元，我們們?cè)撊绾巫尣讲?？第一種方法：：1000——1500---2000---2500第二種方法：：1000——1200---1600---2500第三種方法：：1000——1800---2300---2500那一種方法更更易成功？為什么？談判技巧十三三招1.態(tài)度誠懇懇2.堅(jiān)持多聽聽少說3.不要操之之過急或倉促促應(yīng)答4.不要輕信信數(shù)字5.報(bào)價(jià)時(shí)要要留有余地6.陷入僵局局，適時(shí)叫停停7.不要一時(shí)時(shí)沖動(dòng)8.拖延時(shí)間9.反復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)已經(jīng)做出讓讓步10.分拆與與組合11.利用“第三者者”，人海戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)12.換位思思考13.及時(shí)紀(jì)錄備忘忘錄大賣場談判回回顧談判技巧談判技巧只有有在實(shí)踐中才才能真正體會(huì)會(huì)、掌握我們必須記住住的是：人的辯才都不不是天生的做好準(zhǔn)備更多練習(xí)集思廣益勤于總結(jié)大賣場終端管管理動(dòng)作篇產(chǎn)品研究產(chǎn)品的屬性--質(zhì)量、賣賣點(diǎn)、式樣、、材質(zhì)、工作作原理產(chǎn)品組合----提供給給賣場的產(chǎn)品品線數(shù)量、產(chǎn)產(chǎn)品組合產(chǎn)品的生命周周期及促銷推推廣策略落實(shí)九陽新產(chǎn)產(chǎn)品的推廣策策略小貼士：什么么叫客單價(jià)？？大賣場進(jìn)場準(zhǔn)準(zhǔn)備工作供應(yīng)商編號(hào)/產(chǎn)品編號(hào)的的開通/門店店信息的生成成送樣品/落實(shí)實(shí)（首批）訂訂單導(dǎo)購員/業(yè)務(wù)務(wù)員的安排、、培訓(xùn)演示臺(tái)、物料料、POP的準(zhǔn)備及時(shí)備貨、送送貨跟蹤定價(jià)、控控制到要求的的零售價(jià)爭取陳列位置置、演示臺(tái)位位置協(xié)助貼好價(jià)格格標(biāo)簽、功能能卡、海報(bào)小貼士：那些些賣場集權(quán)型型？那些賣場場自治型？------麥德龍/易初/農(nóng)工工商/大潤發(fā)發(fā)-------家樂福/歐尚/世紀(jì)紀(jì)聯(lián)華/樂購購賣場復(fù)雜的人人際關(guān)系賣場需與下列列“八大員””打好交道：：驗(yàn)貨員收貨員倉管員理貨員賣場主管財(cái)務(wù)人員采購主管服務(wù)臺(tái)人員讓我們找到對(duì)對(duì)應(yīng)窗口良好的客情關(guān)關(guān)系能帶來的的好處：1、賣場樂意接受受業(yè)務(wù)經(jīng)理的的銷售建議積極銷售公司司推出的新產(chǎn)產(chǎn)品或新包裝裝2、賣場樂意意保持產(chǎn)品的的突出位置和和維護(hù)產(chǎn)品的的清潔；3、賣場樂意意使產(chǎn)品保持持優(yōu)秀的貨架架陳列和積極極補(bǔ)貨；4、賣場樂意意幫助在產(chǎn)品品銷售上動(dòng)腦腦筋、想辦法法；5、賣賣場樂樂意配配合店店內(nèi)促促銷活活動(dòng)；；6、賣賣場樂樂意按按時(shí)結(jié)結(jié)款；；7、賣賣場樂樂意向向業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理理透露露有關(guān)關(guān)信息息和競競品動(dòng)動(dòng)態(tài)介紹銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)（（團(tuán)購購）；；8、容容易諒諒解業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的的疏忽忽和過過失；；9、樂樂意與與業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理理合作作，長長期下下去會(huì)信任任業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理理、信信任公公司、、信任任公司司的產(chǎn)產(chǎn)品。?？颓殛P(guān)關(guān)系就就是生生產(chǎn)力力，他他將是是我們們推進(jìn)進(jìn)賣場場工作作的基基礎(chǔ)和和保證證?。?！如何實(shí)實(shí)現(xiàn)賣賣場門門店有有效溝溝通準(zhǔn)備----對(duì)對(duì)手的的情況況掌握握了解對(duì)對(duì)方需需求---毛利利/費(fèi)費(fèi)用/銷售售額/庫存存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率多贏/利益益聯(lián)盟盟個(gè)人形形象專業(yè)知知識(shí)/技能能----關(guān)心心銷售售過程程/促促銷策策劃/生動(dòng)動(dòng)陳列列定期溝溝通持續(xù)維維護(hù)堅(jiān)持原原則溝通過過程---不平等等平平等等尊尊重重欣欣賞賞信信任任感感激激小貼士士：賣場主主管可可以給給你很很好的的陳列列位置置、促促銷TG、、端架的的落實(shí)實(shí)、導(dǎo)導(dǎo)購員員排班班、訂訂單量量的確確保、、團(tuán)購購時(shí)推推介比比例高高、銷銷售動(dòng)動(dòng)態(tài)的的掌握握等。。陳列---全品項(xiàng)滿陳列重點(diǎn)讀出伸手可及整體性最大化終端生動(dòng)化陳列原則如何做做到生生動(dòng)化化陳列列?1.占據(jù)好好的陳陳列點(diǎn)點(diǎn)賣場的的陳列列點(diǎn)在在視線線等高高的貨貨架上上，顧顧客出出入口口集中中處，，人流流集中中的主主通道道旁貨貨架，，墻壁壁貨架架的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角處處，收收銀機(jī)機(jī)，大大型柜柜臺(tái)旁旁2.陳陳列列要要方方便便消消費(fèi)費(fèi)者者（（易易拿拿）），，擺擺放放正正確確有有吸吸引引力力（（搶搶眼眼、、美美感感））3.經(jīng)經(jīng)常常保保持持商商品品價(jià)價(jià)值值保持持產(chǎn)產(chǎn)品品清清潔潔，，補(bǔ)補(bǔ)充充貨貨源源，，先先進(jìn)進(jìn)先先出出，，更更換換樣樣品品損損壞壞品品，，及及時(shí)時(shí)處處理理樣樣品品銷銷售售，，新新陳陳列列樣樣品品以以最最好好的的面面貌貌面面對(duì)對(duì)顧顧客客。。4.價(jià)價(jià)格格正正確確醒醒目目5.與與廣廣宣宣品品有有效效結(jié)結(jié)合合注意意促促銷銷期期的的端端架架/堆堆頭頭/集集中中落落地地陳陳列列小貼貼士士：：對(duì)對(duì)于于賣賣場場的的殘殘次次品品，，建建議議換換貨貨??！不不要要輕輕易易退退貨貨?。r(jià)格格管管控控1.賣場場砸砸價(jià)價(jià)/投投訴訴如如何何處處理理？？2.促促銷銷期期價(jià)價(jià)格格平平衡衡問問題題？？3.平平衡衡同同一一賣賣場場不不同同門門店店的的零零售售價(jià)價(jià)格格？？4.價(jià)價(jià)格格異異動(dòng)動(dòng)后后及及時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)整整價(jià)價(jià)格格？？價(jià)格格管管理理––供貨貨價(jià)價(jià)格格體體系系/促促銷銷供供價(jià)價(jià)體體系系零售售價(jià)價(jià)格格體體系系/促促銷銷售售價(jià)價(jià)體體系系競品品價(jià)價(jià)格格動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)掌掌控控大賣賣場場砸砸價(jià)價(jià)治治理理8招招緊急協(xié)商商，爭取取有價(jià)無無貨查明原因因，解決決問題控制導(dǎo)購購----少賣賣主動(dòng)溝通通，防止止聯(lián)動(dòng)斷貨回購品項(xiàng)封殺殺必要時(shí)簡簡單思想想解決簡簡單的事事促銷期價(jià)價(jià)格管理理促銷前價(jià)價(jià)格知會(huì)會(huì)1.同一一單品同同時(shí)促銷銷2.不同同賣場同同一單品品錯(cuò)時(shí)促促銷3.不同同賣場品品項(xiàng)錯(cuò)位位促銷供貨價(jià)格格1.不同同門點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)一供價(jià)價(jià)不不同賣場場不同供供價(jià)2.控制制最低成成交價(jià)或或最低促促銷價(jià)3.出貨貨價(jià)即為為供價(jià)，，中間利利潤由返返利控制制采購最忌忌諱是打打進(jìn)供價(jià)價(jià)如何避免免低價(jià)對(duì)對(duì)大賣場場的影響響1.區(qū)域域內(nèi)各網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)、大大賣場供供貨價(jià)不不要差距距太大經(jīng)銷商為為了滿足足大賣場場最低供供貨價(jià)的的要求通通常有兩兩種方法法：a.直接調(diào)低低產(chǎn)品供供貨價(jià)b.通過繳納納各種費(fèi)費(fèi)用來變變相滿足足最低供供貨價(jià)---給給與額額外利益益2.不同同賣場提提供不同同的產(chǎn)品品組合3.最好好統(tǒng)一終終端零售售價(jià)4.科學(xué)學(xué)的開展展特價(jià)促促銷----自自愿提報(bào)報(bào)的/賣賣場自行行開展的的當(dāng)區(qū)域的的業(yè)態(tài)以以大賣場場為主時(shí)時(shí)，單品品有錯(cuò)位位時(shí)，為為提升銷銷量可經(jīng)經(jīng)常開展展特價(jià)促促銷當(dāng)區(qū)域的的業(yè)態(tài)大大賣場不不是主要要時(shí)，其其他網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)銷售占占比大，，要避免免操作特特價(jià)，采采用其他他方式如如價(jià)價(jià)格稍變變加贈(zèng)品品大賣場促促銷----DMDM操作實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)十招1.提前遞報(bào)報(bào)，和賣賣場建立立長期的的DM促銷計(jì)劃劃,建立立檔案備備忘，并并根據(jù)當(dāng)當(dāng)期實(shí)際際情況和和競品促銷銷信息確定單品品型號(hào)和和價(jià)格2.在在組合合促銷時(shí)時(shí)，爭取取不同形形成多產(chǎn)產(chǎn)品線促促銷，設(shè)設(shè)計(jì)活動(dòng)動(dòng)主題提提示，可可向廠商商周的活活動(dòng)形式式靠攏3.多多產(chǎn)品品促銷時(shí)時(shí)，重點(diǎn)點(diǎn)要突出出；利用用底色，，將多產(chǎn)產(chǎn)品形成成一個(gè)整整體，利利于版內(nèi)內(nèi)突出4.版版面位位置選擇擇要合適適，爭取取封面或或封底5.版版內(nèi)圖圖片處理理原則：：1、圖圖片要清清晰，最最好使用用公司提提供的圖圖片；自自己拍攝攝的圖片片盡量用用特寫和和夸張手手法；2、圖片片疊加更更有沖擊擊力；3、有贈(zèng)贈(zèng)品時(shí)要要突出；；4、產(chǎn)產(chǎn)品旁，，盡量出出現(xiàn)內(nèi)包包裝，便便于消費(fèi)費(fèi)者在選選購時(shí)識(shí)識(shí)別；5、后不不如前，，小不如如大，下下不如上上；6、圖片片旁要有有促銷前前后的價(jià)價(jià)格對(duì)比比6.DM不僅僅是是價(jià)格，，贈(zèng)品促促銷也可可做促銷銷上刊，，上刊贈(zèng)贈(zèng)品實(shí)際際與現(xiàn)場場實(shí)物要要一致，，不要夸夸大大賣場促促銷----DMDM操作實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)十招7.超特特價(jià)產(chǎn)品品要加上上“限量量”等字字眼；上上印花8.注意意出現(xiàn)并并正確使使用logo；避免型號(hào)號(hào)標(biāo)示錯(cuò)錯(cuò)誤及電電源線外外露等機(jī)機(jī)頭頭放反等等低級(jí)錯(cuò)錯(cuò)誤9.講究究客情關(guān)關(guān)系，從從送交圖圖片到刊刊出前的的每一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都都要盯緊緊；10.上上刊的豆豆?jié){機(jī)圖圖片要有有桶標(biāo)，，電磁爐爐圖片要要有“九九陽電磁磁爐”字字樣；；爭取在在圖片旁旁輔以產(chǎn)產(chǎn)品核心心賣點(diǎn)的的文字說說明常見DM形式有---快快訊賣賣場場情報(bào)廠商周印印花特特刊周年慶特特刊禮禮品品/福利利特刊DM樣本大賣場促促銷操作作流程實(shí)實(shí)戰(zhàn)1.促銷銷談判---場場地費(fèi)用用/供貨貨數(shù)量/價(jià)格控控制/促促銷過程程2.促銷銷準(zhǔn)備---宣宣傳用品品/DM/POP/結(jié)合廣告告預(yù)熱貨源/促促銷陳列列/現(xiàn)場場演示贈(zèng)品到位位/促銷銷人員培培訓(xùn)/現(xiàn)現(xiàn)場巡視視3.促銷銷過程執(zhí)執(zhí)行---合適適的產(chǎn)品品/形式式/陳列列/價(jià)格格/信息息等4.促銷銷總結(jié)----效果，，找出問問題，分分析原因因，及時(shí)時(shí)改正常用的促促銷方法法-----特特價(jià)/贈(zèng)贈(zèng)品/免免費(fèi)使用用/抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)/聯(lián)合合等案例贈(zèng)品促銷銷會(huì)癥-----價(jià)格促促銷誤區(qū)區(qū)犧牲毛利利，損失失利潤容易被競競爭對(duì)手手拷貝，，不構(gòu)成成競爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)不能持續(xù)續(xù)推進(jìn)銷銷售額的的增長。。折扣越越打越大大，刺激激作用越越小。價(jià)格促銷銷容易招招致競爭爭對(duì)手報(bào)報(bào)復(fù)性的的反擊，，使自已已限入被被動(dòng)局面面。小貼士：：端架/堆頭的的促銷陳陳列誤區(qū)區(qū)？應(yīng)對(duì)價(jià)格格促銷之之---太極極7劍從思想上上解放出出來，走走出價(jià)格格超低促促銷誤區(qū)區(qū)設(shè)立區(qū)域域“游戲戲規(guī)則””例：最最低92折，新新品95折多做小折折+贈(zèng)品品促銷包銷型號(hào)號(hào)，批量量特價(jià)設(shè)計(jì)組合合促銷方方案---聯(lián)合合/抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)/捆綁綁/返現(xiàn)現(xiàn)/折扣扣券加強(qiáng)導(dǎo)購購員引導(dǎo)導(dǎo)---主推/派送加強(qiáng)廣告告、促銷銷推廣引引導(dǎo)如何應(yīng)對(duì)對(duì)競爭對(duì)對(duì)手的特特價(jià)促銷銷？1.開展展有吸引引力的買買贈(zèng)促銷銷2.以不不同于競競爭對(duì)手手特價(jià)品品種的另另一品種種作特價(jià)價(jià)促銷3.拿出出一個(gè)暢暢銷品種種做阻擊擊應(yīng)對(duì)賣場場競品促促銷演示示戰(zhàn)術(shù)搶先派送送連引帶趕趕搶斷客流占領(lǐng)橋頭堡搶，搶什么？？誰去搶？怎怎么搶？應(yīng)對(duì)賣場競品品促銷演示戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)逼，如何去逼逼?演示臺(tái)位置再再靠前一點(diǎn)演示臺(tái)陳列再再生動(dòng)一點(diǎn)導(dǎo)購員聲音再再響亮一點(diǎn)專據(jù)小家電排排面第一視點(diǎn)點(diǎn)把握好與競品品演示臺(tái)的過過渡地帶應(yīng)對(duì)賣場竟品品促銷演示戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)圍，不擇手段段的去圍？空間包圍---仰看---吊吊旗、橫幅平看----燈箱/海報(bào)報(bào)/臺(tái)牌/電電視介紹俯看---產(chǎn)產(chǎn)品陳列摸的著---樣品/展臺(tái)臺(tái)/展架/資資料架喝得到----熱豆?jié){漿/果汁聽得到-----導(dǎo)購員員推薦/營業(yè)業(yè)員介紹/廣廣播信息帶得走-----pop/單頁/手提袋袋/小禮品促銷口號(hào)包圍圍促銷人員包圍圍店內(nèi)人員包圍圍---主管管/營業(yè)員/收銀員/其其他導(dǎo)購員把握賣場現(xiàn)場場演示1.突出演示產(chǎn)品品重點(diǎn)2.把握演示示過程要點(diǎn)3.講解從特特點(diǎn)到優(yōu)點(diǎn)道道利益點(diǎn)4.享用產(chǎn)品品的感覺很重重要----“零距離體體驗(yàn)”5.增加演示示互動(dòng)性6.倡導(dǎo)各區(qū)區(qū)域演示規(guī)范范化---““124””工程7.演示效果果要明顯、直直觀8.創(chuàng)意魅力力終端要求----豆?jié){漿派送用好九陽法寶寶巡店時(shí)的導(dǎo)購購員管理秘訣訣集體討論答案？大賣場增量秘秘笈---六六招客情護(hù)航：多多贏---聯(lián)聯(lián)盟抓好基礎(chǔ)工作作---產(chǎn)品品+陳列+演演示+強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)導(dǎo)購簡單、量身定定做的促銷推推廣活動(dòng)有效的價(jià)格控控制主動(dòng)有效的配配合---財(cái)財(cái)務(wù)體系/資資金流/物流流迅迅速及時(shí)的售售后服務(wù)及時(shí)充分的信信息交流華東大區(qū)十佳佳賣場行動(dòng)綱綱要品類品項(xiàng)調(diào)配配佳；價(jià)格管管理最關(guān)鍵；；導(dǎo)購終端創(chuàng)雙雙優(yōu)；推廣促促銷變花樣；；客情維護(hù)勤鞏鞏固；賣場資資源善搶奪。請(qǐng)認(rèn)真學(xué)習(xí)《《華東雙百十十佳賣場評(píng)比比細(xì)則》！贏在執(zhí)行—執(zhí)執(zhí)行沒有借口口營銷是有因有果的行為過程執(zhí)行好，，結(jié)果自然好好！大賣場銷售數(shù)數(shù)據(jù)的跟蹤業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)監(jiān)控---銷售日?qǐng)?bào)報(bào)當(dāng)日明細(xì)賣場A賣場B賣場C合計(jì)豆?jié){10A電磁18x2料理350計(jì)劃累計(jì)完成完成率日期：業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)監(jiān)控---銷售日?qǐng)?bào)報(bào)累計(jì)大潤發(fā)麥德龍合計(jì)銷量占比銷量占比銷量占比品項(xiàng)1品項(xiàng)2品項(xiàng)3目標(biāo)累計(jì)銷量累計(jì)達(dá)成5月25日日業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)監(jiān)控---月度報(bào)表表綜合分析表表明細(xì)當(dāng)月總銷售額當(dāng)月排名豆?jié){機(jī)金額電磁路金額紫砂金額水煲金額同期銷售總額大潤發(fā)閘北麥德龍普陀樂購光新蘇寧虹口家樂福南方合計(jì)業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)監(jiān)控---進(jìn)銷存月月報(bào)各門店進(jìn)銷銷存月報(bào)品項(xiàng)月初庫存本月訂單送貨總計(jì)月末庫存?zhèn)渥?訂單號(hào)/增票號(hào)DZ—10AJYC--18T1JYK--310

JYL--350合計(jì)總數(shù)回顧---銷售日日?qǐng)?bào)的作用用發(fā)現(xiàn)當(dāng)天整整體銷量發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各各賣場銷量量異常發(fā)現(xiàn)各系統(tǒng)統(tǒng)各品相銷銷量異常橫向競爭跟蹤各門店店銷量跟蹤各門店店品項(xiàng)達(dá)成成跟蹤整體銷銷量進(jìn)度如何實(shí)現(xiàn)對(duì)帳回款？訂單增票處理及時(shí)對(duì)帳---返返利/費(fèi)用用/扣款明明細(xì)最佳送貨時(shí)時(shí)間段/帳帳期/結(jié)款款日---掌控收款---8大秘籍籍書面確認(rèn)促銷函、費(fèi)用單、對(duì)帳單案例假如麥德龍龍的帳期是是票到35天，每月月20號(hào)為為結(jié)款日，，那么哪一一時(shí)間段為為最佳送貨貨期？（假假設(shè)賣場的的工作周期期7天。））答案-----1到到7號(hào)！為什么？家樂福的付付款流程圖示：收貨收貨員將收貨信息輸輸入電腦系統(tǒng)統(tǒng)根據(jù)設(shè)定帳帳期自動(dòng)登記記為應(yīng)付款對(duì)帳對(duì)帳財(cái)務(wù)核對(duì)增票與貨物數(shù)量金額是否與系統(tǒng)數(shù)據(jù)相符？？做帳付款財(cái)務(wù)將付款信息、門店扣款信息輸入電腦系統(tǒng)門店主管確確認(rèn)收取供供應(yīng)商的促促銷費(fèi)用審核部門處長確認(rèn)總部匯總各店關(guān)于應(yīng)付和扣款匯總與中國付款中心結(jié)合總部扣款付款電腦按帳期在最近的付款日中將指令發(fā)到各合作銀行轉(zhuǎn)賬談判員確認(rèn)認(rèn)合同費(fèi)用用扣款如何巡視大大賣場？巡訪哪些賣賣場？1、銷售售量最大的的賣場---強(qiáng)者者過招/眾眾多關(guān)注度度/資源爭爭奪2、單店店銷售額排排名前五位位的賣場---尋找找銷售機(jī)會(huì)會(huì)/激勵(lì)導(dǎo)導(dǎo)購3、銷售售增長率飄飄浮不定的的賣場----是是否調(diào)整/促銷機(jī)會(huì)會(huì)4、導(dǎo)購購、專柜位位置、單品品有調(diào)整的的賣場5、近期期進(jìn)行促銷銷活動(dòng)的賣賣場---賣場配配合如何/資源到位位沒有6、九陽陽公司重點(diǎn)點(diǎn)掌控的重重點(diǎn)賣場門門店專柜形形象店或系系統(tǒng)旗艦店店7、歷史史交易額一一直不高也也無起色的的門店--導(dǎo)購激勵(lì)勵(lì)，找出機(jī)機(jī)會(huì)8、對(duì)于于周六日容容易出量的的賣場，應(yīng)應(yīng)有針對(duì)性性在周五巡巡場請(qǐng)將賣場分分級(jí)！巡場前準(zhǔn)備備動(dòng)作8招招？1、確定每周巡巡訪終端的的行程安排排，填制《《周工作計(jì)計(jì)劃表》及及工作重重點(diǎn)2、確定定賣場導(dǎo)購購、商場主主管今天是是否在崗？？需要帶過過去的東西西？預(yù)約約？3、回顧顧上次的拜拜訪情況：：哪些工作作已完成并并落實(shí)？哪些問題在在處理當(dāng)中中？哪些問問題留待這這次來解決決的？4、查閱閱最近的銷銷售數(shù)據(jù)分分析，以求求發(fā)現(xiàn)新的的問題或銷銷售機(jī)會(huì)？？5、終端端資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備----POP/桶標(biāo)/海報(bào)報(bào)/立牌/保修卡/銷售報(bào)表表/促銷計(jì)計(jì)劃6、向老老板匯報(bào)今今天的工作作安排及工工作目的，，征求老板板意見？7、個(gè)人人形象的檢檢查？8、閱讀讀周工作計(jì)計(jì)劃表，按按計(jì)劃開展展工作？？巡場時(shí)，應(yīng)應(yīng)該做哪些些工作？1、出樣檢查2、陳列檢檢查3、現(xiàn)場演演示督導(dǎo)4、價(jià)格檢檢查5、導(dǎo)購員員檢查6、競品動(dòng)動(dòng)態(tài)7、相關(guān)溝溝通8、問題處處理回顧-----如何評(píng)估大大賣場談判進(jìn)場準(zhǔn)備客情關(guān)系陳列價(jià)格促銷如何應(yīng)對(duì)競競爭對(duì)帳付款銷售報(bào)表巡場執(zhí)行行力力謝謝謝大大家家??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:35:03PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:35:04PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入