行銷管理組織市場

第七章分析組織市場場2本章學習目標知道組織市場的意義，以及和消費者市場的差異瞭解組織購買者所面對的購買情境瞭解企業(yè)採購過程中的參與者熟知企業(yè)市場、機構市場、與政府市場的購買決策類型與作業(yè)流程分析影響組織購買行為的外在與內在因素以及廠商如何和組織客戶建立關係了解B2B關係行銷與亞洲企業(yè)市場的特徵分析組織市場“”來自德國的創(chuàng)立於1972年，定位：以企業(yè)的角度研發(fā)企業(yè)應用軟體。作為全球應用軟體供應商，在全球企業(yè)應用軟體的市場佔有率高達三成以上。4何謂組織購買正式組織用來建立購買產品及服務的需求，並從不同品牌與供應商中做確認、評估和選擇的決策過程。5比較：企業(yè)市場與消費市場企業(yè)市場()包括各種公司行號取得相關商品或服務從事銷售、出租或供給其他人6企業(yè)市場的特徵購買者較少、較大型供應商和顧客的關係密切專業(yè)的採購多重的銷售拜訪衍生需求需求無彈性需求變化大購買者地理集中直接採購7採購情境直接重購例行性的再次訂購修正重購購買者要求更改產品規(guī)格、價格、運送要求、或其他的條件新任務首次購買產品或服務8系統(tǒng)購買與銷售系統(tǒng)購買()向一個銷售者購買，可解決所有的問題的產品或服務系統(tǒng)銷售()銷售一系列相關產品大規(guī)模的建設計劃投標如水壩、公共設施9系統(tǒng)購買與銷售系統(tǒng)契約()購買者向單一的供應商購買(維護，修理，操作)的全部要求優(yōu)點買方降低成本賣方穩(wěn)定的需求10組織購買過程的參與者採購中心()參與決策過程，並享有共同目標及承擔決策風險的所有的個人或團體有時會包括企業(yè)外部人員，如顧問、政府單位人員11組織購買買過程的的參與者者發(fā)起者使用者影響者決策者核淮者購買者把關者:採購中心心化繁為簡簡柯達讓生生活更簡簡單本廣告針針對企業(yè)業(yè)市場——提供整合科科技之服務務，能讓作作業(yè)流程順順暢、提高高作業(yè)生產產力13採購與發(fā)包包程序企業(yè)採購人人員追求的的是最大的的利益採購誘因＞＞知覺利益益與成本的的比率行銷人員的的任務是建構可傳傳遞卓越價價值的有力力產品給目目標購買者者14採購與發(fā)包包程序採購導向短期、戰(zhàn)術術性的發(fā)包導向採購人員致致力於品牌牌提升與成成本下降供應鏈管理理導向更具策略性性與加值型型營運()15採購程序的的類型例行性產品品低價值、低低成本、低低風險文具槓桿型產品品高價值、高高成本、低低風險引擎活塞策略性產品品高價值、高高品質、高高風險系統(tǒng)瓶頸型產品品低價值、低低成本、某某種程度風風險零件16採購組織與與管理採購工作：：策略性、、技術層次次高、團隊隊導向多部門的公公司，由個個別部門執(zhí)執(zhí)行採購工工作集中採購()企業(yè)總部統(tǒng)統(tǒng)一採購能產生顯著著的成本效效益:17採購程序的的步驟需求描述與與產品規(guī)格格問題確認電子採購尋求供應商商選擇供應商商請求提供報報價計畫績效評估例行訂單規(guī)規(guī)格18問題確認發(fā)現需求由內部或外外在刺激所所造成行銷人員可可刺激客戶戶對於問題題的確認商展目錄電話19需求描述與與產品規(guī)格格確定品目的的特性與數數量當品目高度度複雜時：：集合其他工工程師、使使用者等等等一起合作作建立可靠度度、耐久性性、價格和和其他不同同特性的重重要性行銷人員的的工作：協(xié)助採購人人員製訂符符合需求的的評估標準準:?一則惠普廣廣告，宣傳傳其建立24小時的的網路服務務/與傳統(tǒng)統(tǒng)產業(yè)一早早五點開張張作對比21尋求供應商商尋找最適當當的供應商商查看廠商名名錄其他公司做做推薦參加商展網際網路:法蘭克福書書展全球最大的的圖書展覽覽「德國法法蘭克福書書展」，在在2004年舉辦時時，吸引來來自全世界界超過一百百個國家將將近七千家家出版社參參展同步展展出35萬萬本新書、、超過一千千位作家蒞蒞臨。創(chuàng)造造出極佳的的文化交流流與版權商商機23電子採購垂直樞紐()產業(yè)為主功能樞紐()功能別為主主與主要供應應商架設外外部網路連連線建立聯(lián)盟公司採購網網址24電子採購電子採購的的優(yōu)勢集結購買量量可降低成成本降低標準品品(如紙張張)的採購購次數減少採購員員額數25請求提供報報價計畫請合格的供供應商提供供報價報價書是行行銷文件，，而非僅僅僅是技術文文件詳細的口頭頭簡報能建立信任任感有助於脫穎穎而出26選擇供應商商列出偏好的的屬性與重重要程度供應商評估估模式組織行銷人人員(賣方方)：需要瞭解採採購人員如如何做成評評價評估顧客價價值(,)採購中心決決定供應商商之數量:27供應商分析析範例屬性重要性

權數評比尺度差(1)普通(2)好(3)佳(4)價格.30x供應商信譽.20x產品可靠性.30x服務可靠性.10x供應商的彈性.10x總分：.30(4)+.20(3)+.30(4)+.10(2)+.10(3)=3.528評估顧客價價值的方法法內部工程評評估現場使用價價值評估焦點群體價價值評估直接調查問問題聯(lián)合分析法法標竿法組合法重點評比法法29例行訂單規(guī)規(guī)格議定最後的的訂單-談談判總括式合約約(又又稱統(tǒng)購合合約)一種長期合合作關係協(xié)議合約時時間不用定期下下訂單，賣賣方持續(xù)地地供應買方方所需項目目:30績效評估採購人員應應定期評估估供應商績績效與使用者接接觸，請使使用者協(xié)助助評估建立評估標標準、進行行加權計算算計算由於績績效差所造造成的成本本提出採購成成本與價格格的調整Slideending謝謝12月-2214:41:2114:4114:4112月-2212月-2214:4114:4114:41:2112月月-2212月月-2214:41:212022/12/3114:41:219、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:41:2114:41:2114:4112/31/20222:41:21PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:41:2114:41Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:41:2114:41:2114:41Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:41:2114:41:21December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:41:21下下午14:41:2112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:41下下午12月-2214:41December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:41:2114:41:2131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:41:21下下午2:41下下午午14:41:2112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:41:2114:41:2114:4112/31/20222:41:21PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2214:41:2114:41Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:41:2114:41:2114:41Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:41:2114:41:21December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:41:21下下午14:41:2112月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:41下午午12月-2214:41December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3114:41:2114:41:2131December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:41:21下午2:41下下午14:41:2112月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。14:41:2114:41:2114:4112/31/20222:41:21PM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2214:41:2114:41Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。14:41:2114:41:2114:41Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。12月-2212月-2214:41:2114:41:21December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:41:21下午午14:41:2112月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月222:41下下午12月-2214:41December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/3114:41:2114:41:2131December202217、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍