超市促銷活動指引

促銷活動指引

——超市促銷活動方案制定要點

選擇合適的賣場3

店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；人流量大，形象好，地理位置好；超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。

制定有誘因的促銷政策5師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌?？捎贸墒炱放茙有缕放评変N售。但要注意兩者檔次。注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈該超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈本公司產(chǎn)品一份。面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，且要提供多種選擇。

選擇廣宣品4

廣宣品風格應(yīng)與目標消費群心理特點一致，切中目標消費者需求的廣告訴求。POP上促銷價與原價同時簡明標出，以示區(qū)別；師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。

贈品選擇4盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。高形象、低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。方案準備工作2

效果預(yù)估——根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，并作出促銷期間銷量的預(yù)估；費用預(yù)估——根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量，準備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

規(guī)定回訪頻率，維護活動效果1

規(guī)定責任人保持對促銷商場的高頻回訪率．核查并完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。管理制度化4將準備工作細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間。每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠道，增加預(yù)警危機處理功能。

管理表單7《業(yè)務(wù)代表回訪工作日報表》

內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；《促銷員工作日報表》

內(nèi)容：各人當日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷主管《促銷日報表》

內(nèi)容：當日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；《促銷效果檢核表》內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：《獎罰單》內(nèi)容：按崗位職責及獎罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎罰?！洞黉N費用支出》內(nèi)容：包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等?！顿浧方y(tǒng)計表》

促銷的基本文案要求4

背景：

為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢?（必要性）策略：

思路？目的？內(nèi)容：

時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策(如實贈、時間或數(shù)量限制)；廣宣方式與陳列方式(如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求)；促銷活動各崗位職責說明：

工作內(nèi)容分解培訓及獎罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費用預(yù)估。談判技巧3談判前做好好充足準備備：3①了解對對方；②準備好好充足的談?wù)勁泄ぞ?；；包括：促銷銷政策展示示、贈品展展示、促銷銷前該店的的銷量記錄錄、促銷后后該店的銷銷量預(yù)估、、銷量增長（預(yù)計））曲線圖、、利潤增長長（預(yù)計））曲線圖、、促銷現(xiàn)場場布置效果果圖。②話術(shù)提提綱。包括：談判判需達到的的目的（備備貨、陳列列、價格、、廣宣布置置、堆頭大大小面積、、促銷人員員人數(shù)、工作地點、、服裝等。。其他技巧：：6①注意控控制自身情情緒；②不做超超出自己職職權(quán)的許諾諾；③欲擒放放縱、艱苦苦”談判之之后的讓步步會讓對方方更有“成成就感”；；④掌握談?wù)勁泄?jié)奏，，在向?qū)Ψ椒教岢鲆粋€個要求時避避免在對方方回答之前前又提出另另一個較低要要求給對方方選擇；⑤談判不不能達到共共識時可暫暫且擱下稍稍后再談；；⑥如談判判要延期進進行，應(yīng)約約好下次會會談的時間間和具體內(nèi)內(nèi)容。確認談判結(jié)結(jié)果：1包括：簽定促銷協(xié)協(xié)議，注明明時間、店店名、陳列列方式和面面積、廣宣宣方式，店店方進貨數(shù)量、、貨款結(jié)算算方式、促促銷費用標標準、支付付方式、現(xiàn)現(xiàn)場促銷人人員人數(shù)、服裝裝、工作區(qū)區(qū)等。促銷活動前前準備注意意事項6準備工作責責任到人，，促銷前確確認各項工工作到位。。庫存檢核，，確保不斷斷貨?；顒忧暗呐嗯嘤?、演練練和實行中中的監(jiān)督。。陳列、上貨貨、廣宣品品布置等工工作事前準準備完畢。?；顒忧皯?yīng)制制作相關(guān)人人員通訊錄錄，保證通通訊暢通，，同時了了解促銷過過程中店方方的聯(lián)系人人（如柜組組長）是誰誰、聯(lián)系方方法。對出現(xiàn)嚴重重問題進行行預(yù)估和演演練處理程程序。五處告知是是促銷成功功的關(guān)鍵5店門外醒目目的促銷信信息：店內(nèi)貨架上上有促銷告告知信息：：堆頭、促銷銷區(qū)的廣宣宣品簡潔醒醒目傳達促促銷內(nèi)容；；在超市內(nèi)非非本產(chǎn)品銷銷售區(qū)域，，告知促銷銷位置；收款臺、出出入口是重重點告知區(qū)區(qū)域?！嬷谴黉N銷成功的秘秘訣。促銷活動的的注意事項項4目的明確：促銷目的不不僅是銷售售產(chǎn)品，還還包括消費費者直接／／間接參與與、品牌形形象宣傳、、與店方互互動交流加加深客情，，以及本品品和競品售售賣信息、、使用信息息的反饋。。事前準備：：略過程中的管管理：禮儀、服裝裝、工作紀紀律、考核核方式、需需填表單、、薪資及獎獎罰制度。。事后總結(jié)：效果評估、、過程檢討討、改進建建議。促銷活動總總結(jié)要點促銷前銷量量與促銷期期銷量的對對比。促銷前超市市利潤與促促銷期超市市利潤的對對比?，F(xiàn)場資料、、照片?；顒涌傎M用用匯報、活活動總銷量量匯報、費費用占比。。競品信息、、消費者直直接／間接接參與人數(shù)數(shù)、店方合合作意愿以以及意見、、建議匯報報。事后總結(jié)，，后事之師師2事后拜訪賣賣場負責人人：21、通過現(xiàn)現(xiàn)場照片、、前后銷量量對比、利利潤對比等等工具，對對店方作出出匯報，旨在傳傳達此次活活動是雙方方受益，對對店方帶來來銷量、利利潤以及店頭形象改改善的利益益；2、聽取店店方意見和和建議，增增進雙方的的合作關(guān)系系?；顒咏M召開開總結(jié)會：31、總結(jié)促促銷活動成成功和不足足之處以及及經(jīng)驗教訓訓，提出改改良意見；；2、對促銷銷方案中崗崗位職責、、培訓資料料、準備工工作排期表表、話術(shù)等等進一步修改完完善；3、為下次次活動做好好經(jīng)驗積累累，對相關(guān)關(guān)人員的工工作效績進進行考評、、獎罰。成功促促銷經(jīng)經(jīng)驗6確定最佳賣賣場賣場最佳促促銷位置合適的促銷銷時間區(qū)域銷售要要先發(fā)制人人終端宣傳要要氣勢宏大大管理服務(wù)人人員專業(yè)化化對抗抗促促銷銷要要點點10敵出出我我打打集中中火火力力多場場出出擊擊宣傳傳突突出出把守守關(guān)關(guān)口口游動動攔攔截截提示示贈贈送送細訴訴功功能能商家家支支持持堅持持到到底底賣場場不不允允許許促促銷銷的的解解決決之之道道91．．積積極極參參與與商商場場（（超超市市））組組織織的的與與消消費費者者溝溝通通的的各各種種活活動動；；（（作作為為協(xié)協(xié)辦辦單單位位或或提提供供贈贈品品作作為為獎獎品品））2．．采采取取懸懸吊吊式式或或放放置置在在堆堆碼碼上上方方的的電電視視機機，，VCD機循循環(huán)環(huán)播播放放廣廣告告吸吸引引顧顧客客；；3．．盡盡量量做做特特價價堆堆碼碼銷銷售售；；4．．加強強賣賣場場導導購購人人員員的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)素素質(zhì)質(zhì)及及敬敬業(yè)業(yè)精精神神，，充充分分發(fā)發(fā)揮揮導導購購人人員員的的專專業(yè)業(yè)水水平平，，提提高高銷銷售售；；5．．分分析析該該賣賣場場附附近近消消費費者者居居住住的的分分布布情情況況，，在在周周邊邊社社區(qū)區(qū)開開展展各各種種活活動動，，如如美美容容美美發(fā)發(fā)知知識識講講座座、、社社區(qū)區(qū)促促銷銷、、派派送送等等等等。。6．．產(chǎn)品品贈贈品品捆捆綁綁式式銷銷售售，，擴擴大大產(chǎn)產(chǎn)品品排排面面；；7．．在在賣賣場場外外擺擺臺臺促促銷銷；；8．．與與洗洗化化區(qū)區(qū)主主管管充充分分溝溝通通，，解解決決人人員員促促銷銷問問題題；；9．．選選擇擇交交際際能能力力強強的的促促銷銷人人員員對對賣賣場場主主管管進進行行““攻攻心心戰(zhàn)戰(zhàn)””。。促銷銷定定量量評評估估方方法法4最低低銷銷售售數(shù)數(shù)=固定定投投資資÷（毛毛利利－－讓讓利利））促銷銷增增量量=促銷銷期期間間銷銷量量＋促銷銷后后銷銷量量－以上上兩兩個個期期間間內(nèi)內(nèi)正正常常的的銷銷量量促銷銷增增量量的的單單位位成成本本=促銷銷總總成成本本÷促銷銷增增量量增量量成成本本比比=促銷銷增增量量的的單單位位成成本本÷出廠廠價價9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:17:2015:17:2015:1712/31/20223:17:20PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:17:2015:17Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:17:2015:17:2015:17Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:17:2015:17:20December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:17:20下午15:17:2012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:17下下午12月-2215:17December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:17:2015:17:2031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:17:20下午午3:17下午午15:17:2012月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:17:2015:17:2015:1712/31/20223:17:20PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:17:2015:17Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:17:2015:17:2015:17Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:17:2015:17:20December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:17:20下午午15:17:2012月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:17下下午12月-2215:17December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3115:17:2015:17:2031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:17:20下下午午3:17下下午午15:17:2012月月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。15:17:2015:17:2015:1712/31/20223:17:20PM11、越