設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播2

設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院胡左浩博士1/16/2023設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播如何開展傳播工作？設(shè)計(jì)有效營(yíng)銷傳播方案的主要步驟是什么？Herewewilllearn一，營(yíng)銷傳播組合（促銷組合）廣告：以付款方式進(jìn)行的創(chuàng)意、商品和服務(wù)的非人員展示和促銷活動(dòng)銷售促進(jìn)：各種鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售商品和勞務(wù)的短期刺激公共關(guān)系與宣傳：設(shè)計(jì)各種計(jì)劃以促進(jìn)和保護(hù)公司形象或它的個(gè)別產(chǎn)品形象人員推銷：與一個(gè)或多個(gè)可能的購(gòu)買者面對(duì)面接觸以進(jìn)行介紹產(chǎn)品、回答問題和取得訂單直接營(yíng)銷：使用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進(jìn)行溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復(fù)印刷和電臺(tái)廣告競(jìng)賽、游戲報(bào)刊稿子推銷展示陳說(shuō)目錄外包裝廣告對(duì)獎(jiǎng)演講銷售會(huì)議郵購(gòu)包裝中插入物彩票研討會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目電訊營(yíng)銷電影畫面贈(zèng)品年度報(bào)告樣品電子購(gòu)買簡(jiǎn)訂本和小冊(cè)子樣品慈善捐款交易會(huì)和展銷會(huì)電視購(gòu)買招貼和傳單交易會(huì)和展銷會(huì)捐贈(zèng)

傳真郵購(gòu)工商名錄展覽會(huì)出版物

電子信箱廣告復(fù)制品示范表演關(guān)系

音控郵購(gòu)廣告牌贈(zèng)券游說(shuō)

陳列廣告回扣確認(rèn)媒體

銷售點(diǎn)陳列低息融資公司雜志

視聽材料款待事件

標(biāo)記和標(biāo)識(shí)語(yǔ)折讓交易

錄像帶

廣告銷售促進(jìn)公關(guān)關(guān)系人員推銷直接營(yíng)銷通用的傳播工具二，傳播過(guò)程的觀點(diǎn)

傳播是對(duì)顧客購(gòu)買過(guò)程進(jìn)行長(zhǎng)期的管理工作

包括售前、售中、消費(fèi)以及消費(fèi)后諸階段。因?yàn)轭櫩透鞑幌嗤?，傳播方案需要為特定的?xì)分片、補(bǔ)缺市場(chǎng)設(shè)計(jì)，甚至是為個(gè)人而設(shè)計(jì)。怎樣到達(dá)我們的顧客？怎樣使顧客到達(dá)我們？傳播過(guò)程要素媒體發(fā)送者編碼接受者反應(yīng)反饋噪聲解碼信息1，選擇性注意：人們每天受到1600條商業(yè)信息的轟炸，只有80條被意識(shí)到和大約12條被刺激而有反應(yīng)2，選擇性曲解：接受者往往依據(jù)自己的態(tài)度，期待他們想聽或想看的事。結(jié)果，接受者按自己的理解對(duì)信息加上些原來(lái)沒有的內(nèi)容（擴(kuò)大），并不注意原信息的其他方面（扯平）3，選擇性記憶：人們只可能在他們得到的信息中維持一小部分的長(zhǎng)期記憶力。目標(biāo)受眾可能不接受一些預(yù)期信息!傳播者對(duì)接受者的控制權(quán)越強(qiáng)，接受者的變化或在他們身上所起的作用對(duì)于傳播者就越有利信息與接受者的意見、信仰及傾向越一致，傳播的效力就越大傳播可能對(duì)不屬于接受者價(jià)值系統(tǒng)中心的，同時(shí)是接受者不熟悉的、輕微感覺的、非本質(zhì)的問題產(chǎn)生最有效的轉(zhuǎn)變作用。當(dāng)傳播人被認(rèn)為是有經(jīng)驗(yàn)、地位高、較客觀、和藹可親的人時(shí)，特別是有權(quán)力并能與人打成一片時(shí)，傳播更可能有效。社會(huì)環(huán)境、社會(huì)群體和相關(guān)群體，不管其是否被承認(rèn)，都是傳遞傳播和產(chǎn)生影響的媒體。菲斯克和哈特利影響信息傳播的一些因素三，開發(fā)有效傳播發(fā)展總的傳播和促銷方案的主要步驟：（1）確定目標(biāo)傳播受眾（2）確定傳播目標(biāo)（3）設(shè)計(jì)信息（4）選擇傳播渠道（5）編制總促銷預(yù)算（6）決定促銷組合（7）衡量促銷成果（8）管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播過(guò)程（1）確定目標(biāo)受眾營(yíng)銷信息的傳播者必須一開始就要在心中有明確的目標(biāo)受眾受眾可能是公司產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者、目前使用者、購(gòu)買決策者和影響者受眾可能是個(gè)人、小組、特殊公眾或一般公眾目標(biāo)受眾將會(huì)極大地影響信息傳播者的決策：如，準(zhǔn)備說(shuō)什么，打算如何說(shuō)，什么時(shí)候說(shuō)，在什么地方說(shuō)，誰(shuí)來(lái)說(shuō)等印象分析印象是一個(gè)個(gè)人對(duì)某一一對(duì)象所具具有的信念念、觀念和和感想的綜綜合體首先測(cè)定目目標(biāo)受眾對(duì)對(duì)該對(duì)象的的熟悉程度（（知名度〕〕從未聽說(shuō)過(guò)過(guò)僅僅聽說(shuō)過(guò)過(guò)知道一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)知道相當(dāng)數(shù)數(shù)量熟知對(duì)熟悉這一一產(chǎn)品的人人，可以測(cè)測(cè)試對(duì)產(chǎn)品品的喜愛程度(美譽(yù)度)很不喜愛不怎么喜愛愛無(wú)定見較喜愛很喜愛印象分析B··AC··D喜愛程度不喜愛程度度低熟悉度高熟悉度低醫(yī)療質(zhì)量專業(yè)性醫(yī)院設(shè)備陳舊冷淡服務(wù)規(guī)模小研究導(dǎo)向CBA高醫(yī)療質(zhì)量量綜合性醫(yī)院院設(shè)備現(xiàn)代化化親切服務(wù)規(guī)模大社區(qū)導(dǎo)向語(yǔ)義差別法法（2）確定傳播播目標(biāo)當(dāng)確認(rèn)了目目標(biāo)受眾及及其特點(diǎn)后后，營(yíng)銷信信息傳播者者必須確定定尋求什么么樣的反應(yīng)應(yīng)，需要知知道如何把把目標(biāo)受眾眾目前所處處的位置推推向更高的的準(zhǔn)備購(gòu)買買階段營(yíng)銷人員可可能要尋求求目標(biāo)受眾眾的認(rèn)知、、感情和行行為反應(yīng)；；換言之，，營(yíng)銷人員員要向消費(fèi)費(fèi)者頭腦里里灌輸某些些東西來(lái)改改變消費(fèi)者者的態(tài)度，，或者使消消費(fèi)者行動(dòng)動(dòng)反應(yīng)層次模模式（ResponseHierarchyModels)階段“AIDA”模式影響層次模式創(chuàng)新采用模式信息溝通模式注意知曉

認(rèn)知

知曉顯露

接受

認(rèn)識(shí)反應(yīng)

興趣

欲望

喜愛

偏好

確信興趣

評(píng)價(jià)態(tài)度

意向

行動(dòng)購(gòu)買

試驗(yàn)

采用行為認(rèn)知階段感情階段行為階段影響層次模模式知曉：如果果大多數(shù)的的目標(biāo)受眾眾不知目標(biāo)標(biāo)物，信息息傳播者的的任務(wù)就是是促使人們們知曉，多多半就是認(rèn)認(rèn)知名稱。。認(rèn)知：目標(biāo)標(biāo)受眾可能能對(duì)公司或或產(chǎn)品有所所知曉，但但并不知道道得太多。。喜愛：如果果目標(biāo)受眾眾知道了目目標(biāo)物，他他們對(duì)它的的感覺如何何？偏好：目標(biāo)標(biāo)受眾可能能喜愛這一一產(chǎn)品，但但并不比對(duì)對(duì)其他產(chǎn)品品更偏好，，在此情況況下，信息息傳播者要要設(shè)法建立立消費(fèi)者偏偏好。確信：某一一目標(biāo)受眾眾可能喜愛愛某一特定定產(chǎn)品，但但尚未發(fā)展展到要購(gòu)買買它的確信信階段。購(gòu)買：最后后，有些目目標(biāo)受眾已已處于確信信階段，但但尚未達(dá)到到作出購(gòu)買買的決定。。他們可能能在等待進(jìn)進(jìn)一步的信信息，計(jì)劃劃著下一步步行動(dòng)。信信息傳播者者必須引導(dǎo)導(dǎo)他們邁出出最終一步步，而行動(dòng)動(dòng)包括在提提供的產(chǎn)品品，給予較較低定價(jià)，，給予商品品補(bǔ)貼，在在有限的范范圍內(nèi)提供供試用的機(jī)機(jī)會(huì)。（3）設(shè)計(jì)信息息期望受眾反反應(yīng)明確以以后，信息息傳播者就就該進(jìn)而設(shè)設(shè)計(jì)制定有有效的信息息。最理想想狀態(tài)下，，信息應(yīng)能能引起注意意，提起興興趣，喚起起欲望，導(dǎo)導(dǎo)致行動(dòng)（（AIDA模式）制定信息需需要解決4個(gè)問題：說(shuō)什么（信信息內(nèi)容））如何合乎邏邏輯地?cái)⑹鍪觯ㄐ畔⒔Y(jié)結(jié)構(gòu)）以什么符號(hào)號(hào)進(jìn)行敘述述（信息格格式）誰(shuí)來(lái)說(shuō)（信信息源）信息內(nèi)容信息內(nèi)容是是信息傳播播者要決定定對(duì)目標(biāo)受受眾說(shuō)什么么，以期產(chǎn)產(chǎn)生所希望望的反應(yīng)。。這其中挑挑戰(zhàn)是能夠夠引起特定定目標(biāo)群體體注意的創(chuàng)創(chuàng)意在決策最佳佳信息內(nèi)容容時(shí)，管理理當(dāng)局要尋尋找訴求、、主題、構(gòu)構(gòu)思或獨(dú)特特的推銷主主題訴求可區(qū)別別為3類：理性訴求是受眾自身身利益的要要求。它們們顯示產(chǎn)品品所能產(chǎn)生生需要的功功能利益，，展示產(chǎn)品品質(zhì)量、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、價(jià)值值或性能的的信息感情訴求是試圖激發(fā)發(fā)起某種否否定或肯定定的感情以以促使其購(gòu)購(gòu)買。營(yíng)銷銷者尋找合合適的感情情銷售建議議道義訴求用來(lái)指導(dǎo)受受眾有意識(shí)識(shí)分辨什么么是正確的的和什么是是適宜的。。常常被用用來(lái)規(guī)勸人人們支持社社會(huì)事業(yè)，，比如一個(gè)個(gè)更干凈的的環(huán)境，良良好的種族族關(guān)系信息結(jié)構(gòu)信息的有效效性，也依依靠所傳播播的信息結(jié)結(jié)構(gòu)關(guān)于信息結(jié)結(jié)構(gòu)的一些些論點(diǎn)：最好的廣告告是提出問題，但一個(gè)過(guò)過(guò)分明確的的結(jié)論往往往會(huì)限制對(duì)對(duì)此產(chǎn)品的的接受，一般認(rèn)為單面展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)比同時(shí)暴暴露產(chǎn)品弱弱點(diǎn)的雙面面分析更有有效在展示次序方面的問題題是：信息息傳播者應(yīng)應(yīng)該把強(qiáng)有有力的論點(diǎn)點(diǎn)最先展示示還是放在在后面展示示信息形式信息傳播者者必須為信信息設(shè)計(jì)具具有吸引力力的形式在印刷廣告告中，信息息傳播者將將決定標(biāo)題題、文稿、、插圖和顏顏色如果信息在在電臺(tái)播出出，信息傳傳播者還得得仔細(xì)選擇擇字眼、音音質(zhì)（講話話速度、節(jié)節(jié)奏、音量量、發(fā)音清清晰）、音音調(diào)（停頓頓、感嘆））如果信息是是通過(guò)電視視或人員傳傳播的，所所有這些因因素加上體體態(tài)語(yǔ)言（（非言語(yǔ)表表達(dá)），都都得加以設(shè)設(shè)計(jì)，展示示者還須注注意他們的的臉部表情情、舉止、、服裝、姿姿勢(shì)和發(fā)型型如果信息由由產(chǎn)品或它它的外包裝裝傳播，信信息傳播者者還必須注注意顏色、、質(zhì)地、氣氣味、尺寸寸和外形信息源有吸引力的的信息源發(fā)發(fā)出的信息息往往可獲獲得更大的的注意與回回憶信息源的可信度：專長(zhǎng)長(zhǎng)：：信信息息傳傳播播者者具具有有支支持持著著他他們們的的論論點(diǎn)點(diǎn)的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)可靠靠性性：：涉涉及及的的信信息息源源所所具具有有的的客客觀觀性性和和誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)性性令人人喜喜愛愛性性：：信信息息源源對(duì)對(duì)觀觀眾眾的的吸吸引引力力，，諸諸如如坦坦率率、、幽幽默默和和自自然然的的品品質(zhì)質(zhì)，，會(huì)會(huì)使使信信息息源源更更令令人人喜喜愛愛（4）選選擇擇傳傳播播渠渠道道信息息傳傳播播者者必必須須選選擇擇有有效效的的信信息息傳傳播播渠渠道道來(lái)來(lái)傳傳遞遞信信息息信息息傳傳播播渠渠道道可可分分為為兩兩大大類類：：人員員的的信信息息傳傳播播渠渠道道：：包包括括兩兩個(gè)個(gè)或或更更多多人人相相互互之之間間直直接接進(jìn)進(jìn)行行信信息息傳傳播播非人人員員信信息息傳傳播播渠渠道道：：傳傳遞遞信信息息毋毋需需人人員員接接觸觸或或信信息息反反饋饋，，包包括括媒媒體體、、氣氣氛氛和和事事件件人員員信信息息傳傳播播渠渠道道人員信息傳播播渠道由提倡倡者渠道、專專家渠道及社社會(huì)渠道組成成。公司可以采取取步驟，以刺刺激人員影響響渠道:確定有影響力力的個(gè)人和公公司，向他們們提供額外工工作以優(yōu)惠條件產(chǎn)產(chǎn)品提供某些些人以產(chǎn)生意意見帶頭人通過(guò)有影響的的社會(huì)團(tuán)體進(jìn)進(jìn)行工作，如如音樂節(jié)目主主持人，班主主任和婦女組組織的主席等等在廣告中使用用影響的人物物所寫的見證證廣告采用具有較高高“談?wù)搩r(jià)值值”（ConversationValue）的廣告發(fā)展口碑參考考渠道來(lái)建立立業(yè)務(wù)建立電子論壇壇非人員信息傳傳播渠道大眾性信息傳傳播通過(guò)兩步法的信息流程來(lái)來(lái)影響人們的的態(tài)度和行為為:概念常常從電電臺(tái)和印刷物物映入意見帶頭人的腦中再由此映入較較少主動(dòng)性的的那部分人的的腦中兩步法信息流流具有幾種含含義：大眾性媒體對(duì)對(duì)公眾意見的的影響不是直直接的、有力力的和自動(dòng)的的。它們的影影響要通過(guò)意見帶頭頭人來(lái)斡旋在同一社會(huì)階階層中的人們們是相互影響響的，他們經(jīng)經(jīng)常從意見帶帶頭人那里獲獲得流行式樣樣和想法。大多數(shù)信息傳傳播者有針對(duì)對(duì)性地把信息息傳遞給意見見帶頭人，讓讓后者把信息息再傳給其他他人（5）編制總促銷銷預(yù)算公司面臨的最最困難的營(yíng)銷銷決策之一，，是在促銷方方面應(yīng)投入多多少費(fèi)用常用方法：量入為出法：：在估量本公公司所能承擔(dān)擔(dān)的能力后再再安排促銷預(yù)預(yù)算銷售百分比法法：以一個(gè)特特定的銷售或或銷售價(jià)（現(xiàn)現(xiàn)行或預(yù)測(cè)））百分比來(lái)安安排它們的促促銷銷費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法：：按部分對(duì)手手的大致費(fèi)用用來(lái)決定自己己的促銷費(fèi)用用目標(biāo)和任務(wù)法法：經(jīng)營(yíng)人員員要明確自己己特定的目標(biāo)標(biāo)，確定達(dá)到到這一目標(biāo)而而必須完成的的任務(wù)以及完完成這些任務(wù)務(wù)所需要的費(fèi)費(fèi)用。以此為為依據(jù)來(lái)決定定促銷預(yù)算促銷預(yù)算示例例假設(shè)張三經(jīng)理理推出一種新新的女用除頭頭屑洗發(fā)水，，促銷預(yù)算步步驟如下：1．確定市場(chǎng)份額額目標(biāo)：這家家公司預(yù)計(jì)市市場(chǎng)有5000萬(wàn)潛在使用者者，確定吸引引其中8%即400萬(wàn)使用者為目目標(biāo)2．決定清潔牌廣廣告應(yīng)達(dá)到市市場(chǎng)的百分率率：廣告商希希望廣告觸及及率達(dá)到80%（4000萬(wàn)預(yù)期顧客））3．決定已知其名名的預(yù)期顧客客中，有多少少百分比能被被說(shuō)服試用該該品牌：如果果25%或者說(shuō)1000萬(wàn)預(yù)期顧客試試用清潔牌，，廣告商就會(huì)會(huì)高興，因?yàn)闉樗烙?jì)試用用者中的40%或者400萬(wàn)人將會(huì)成為為忠誠(chéng)的使用用者，這就是是市場(chǎng)目標(biāo)。。（tobecontinued)促銷預(yù)算示例例4．決定每1%試用率的廣告告印象數(shù)字（（AdvertisingImpressionsper1%TrialRate）：廣告商估估計(jì)目標(biāo)總體體中每1%單位有40次廣告印象顯顯露數(shù)（exposures），就會(huì)在這這1％的人中中帶來(lái)25%的試用率5．決定要購(gòu)買毛毛評(píng)點(diǎn)（GrossRatingPoints）的數(shù)目：一一個(gè)毛評(píng)點(diǎn)就就是向目標(biāo)總總體中的1%展示一次顯示示。因?yàn)檫@家家公司的廣告告覆蓋率達(dá)到到80%，每1%要獲得40次顯示，它就就要花費(fèi)3200個(gè)毛評(píng)點(diǎn)的費(fèi)費(fèi)用6．根據(jù)購(gòu)買每個(gè)個(gè)毛評(píng)點(diǎn)的平平均成本，決決定必要的廣廣告預(yù)算：向向目標(biāo)總體的的1%展示一次廣告告印象的平均均成本為3277美元。所以，，3200個(gè)毛評(píng)點(diǎn)在這這引入年內(nèi)需需要耗費(fèi)10486400（3277美元×3200美元）。（6）決定促銷組組合公司面臨著把把總的促銷預(yù)預(yù)算分?jǐn)偟綇V廣告、銷售促促進(jìn)、直接營(yíng)營(yíng)銷、公共關(guān)關(guān)系和銷售隊(duì)隊(duì)伍這5個(gè)促銷工具上上去的任務(wù)同時(shí)公司在設(shè)設(shè)計(jì)促銷組合合時(shí)，也要考考慮諸多因素素A，促銷工具具①?gòu)V告②銷售促進(jìn)③公共關(guān)系與宣宣傳④人員推銷⑤直接營(yíng)銷①?gòu)V告由于廣告的多多種形式和用用途，作為促促銷組合的一一個(gè)組成部分分。它主要有有：公開展示（PublicPresentation）：廣告是一一種高度公開開的信息傳播播方式普及性（Pervasiveness）：廣告是一一種普及性的的媒體，它允允許銷售者多多次重復(fù)這一一信息夸張的表現(xiàn)力力（AmplifiedExpressiveness）：廣告可通通過(guò)十分巧妙妙地應(yīng)用印刷刷藝術(shù)、聲音音和顏色，提提供將一個(gè)公公司及其產(chǎn)品品戲劇化的展展示機(jī)會(huì)非人格化（Impersonality）：廣告不會(huì)會(huì)像公司的銷銷售代表那樣樣有強(qiáng)制性，，受眾不會(huì)感感到有義務(wù)去去注意或作出出反應(yīng)，廣告告對(duì)受眾只能能進(jìn)行獨(dú)白而而不是對(duì)話②銷售促進(jìn)盡管銷售促進(jìn)進(jìn)工具——贈(zèng)贈(zèng)券、競(jìng)賽、、贈(zèng)獎(jiǎng)等形式式不同，但它它們有3個(gè)明顯特征：：傳播信息（Communication）：它們能引引起注意并經(jīng)經(jīng)常提供信息息，把顧客引引向產(chǎn)品刺激（Incentive）：它們采取取某些讓步、、誘導(dǎo)或贈(zèng)送送的辦法給顧顧客以某些好好處邀請(qǐng)（Invitation）：明顯地邀邀請(qǐng)顧客來(lái)進(jìn)進(jìn)行目前的交交易③公共關(guān)系與宣宣傳對(duì)公關(guān)的要求求基于它的3個(gè)明顯特征：：高度可信性（（HighCredibility）：新聞故事事和特寫對(duì)讀讀者來(lái)說(shuō)要比比廣告更可靠靠，更可信消除防衛(wèi)（OffGuard）：很多潛在在顧客能接受受宣傳，但回回避推銷人員員和廣告。作作為新聞的方方式將信息傳傳遞給購(gòu)買者者要比銷售導(dǎo)導(dǎo)向的信息傳傳播為好戲劇化化（Dramatization）：公公共宣宣傳，，像廣廣告那那樣，，有一一種能能使公公司或或產(chǎn)品品惹人人注目目的潛潛能④人員推推銷人員推推銷在在購(gòu)買買過(guò)程程的某某個(gè)階階段，，特別別在建建立購(gòu)購(gòu)買者者的偏偏好、、信任任和行行動(dòng)時(shí)時(shí)，是是最有有效的的工具具。與與廣告告相比比較，，人員員推銷銷有3個(gè)明顯顯特性性人與人人面對(duì)對(duì)面接接觸（（PersonalConfrontation）：人人員推推銷是是在兩兩個(gè)人人或更更多的的人之之間，，在一一種生生動(dòng)的的、直直接的的和相相互影影響的的關(guān)系系中進(jìn)進(jìn)行。。每一一方都都能在在咫尺尺之間間觀察察對(duì)方方的需需求和和特征征，在在瞬息息之間間作出出調(diào)整整人際關(guān)關(guān)系培培養(yǎng)（（Cultivation）：人人員推推銷允允許建建立各各種關(guān)關(guān)系，，從注注重實(shí)實(shí)際的的銷售售關(guān)系系直至至深厚厚的個(gè)個(gè)人友友誼，，如果果他們們要建建立長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系，，有效效的銷銷售代代表會(huì)會(huì)慎重重地把把他們們顧客客的興興趣愛愛好記記在心心里反應(yīng)（（Response）：人人員推推銷會(huì)會(huì)使購(gòu)購(gòu)買者者在聽聽了銷銷售談?wù)勗捄蠛蟾械降接心衬撤N義義務(wù)，，感到到有必必要繼繼續(xù)聽聽取和和作出出反應(yīng)應(yīng)，即即使這這個(gè)反反應(yīng)是是一句句有禮禮貌的的“謝謝謝””⑤直接營(yíng)營(yíng)銷直接營(yíng)營(yíng)銷的的形式式多種種多樣樣———直郵郵、電電訊營(yíng)營(yíng)銷、、電子子營(yíng)銷銷等具有以以下明明顯持持征：：非公眾眾性（（Nonpublic）：信信息一一般發(fā)發(fā)送至至特定定的人人，而而不給給予其其他人人定制（（Customized）：信信息為為某人人定制制以滿滿足他他的訴訴求并并發(fā)給給他及時(shí)（（Up-to-date）：為為了發(fā)發(fā)送給給某人人，信信息準(zhǔn)準(zhǔn)備得得非常常快捷捷交互反反應(yīng)（（Interaction）：信信息內(nèi)內(nèi)容可可根據(jù)據(jù)個(gè)人人的反反應(yīng)而而改變變B，確確定促促銷組組合因因素公司在在設(shè)計(jì)計(jì)促銷銷組合合時(shí)應(yīng)應(yīng)考慮慮如下下因素素：①產(chǎn)品市市場(chǎng)類類型②采用推推動(dòng)還還是拉拉引戰(zhàn)戰(zhàn)略③消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行行為階階段④產(chǎn)品品在產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期中中所處處的階階段⑤公司司的市市場(chǎng)地地位①產(chǎn)品市市場(chǎng)類類型（（TypeofProductMarket））促銷工工具的的有效效性因因消費(fèi)費(fèi)者市市場(chǎng)和和工業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)的差差異而而不同同經(jīng)營(yíng)消消費(fèi)品品的公公司一一般都都把大大部分分資金金用于于廣告告，隨隨之是是銷售售促進(jìn)進(jìn)、人人員推推銷和和公共共關(guān)系系經(jīng)營(yíng)工工業(yè)品品的公公司把把大部部分資資金用用于人人員推推銷，，隨之之是銷銷售促促進(jìn)、、廣告告和公公共關(guān)關(guān)系廣告在在工業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)建立知知名度度：那那些不不知道道這家家公司司或產(chǎn)產(chǎn)品的的潛在在顧客客可能能與銷銷售代代表見見面。。進(jìn)一一步而而言，，銷售售代表表也不不得不不花費(fèi)費(fèi)大量量時(shí)間間來(lái)描描述公公司及及其產(chǎn)產(chǎn)品。。促進(jìn)理理解：：如果果這一一產(chǎn)品品具有有新的的特點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)對(duì)此進(jìn)進(jìn)行解解釋的的沉重重負(fù)擔(dān)擔(dān)就能能由廣廣告有有效地地傳遞遞。有效提提醒：：如果果潛在在顧客客已了了解這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，，但還還未準(zhǔn)準(zhǔn)備去去購(gòu)買買，廣廣告能能不斷斷地提提醒他他們，，它比比銷售售訪問問要經(jīng)經(jīng)濟(jì)得得多。。進(jìn)行提提示：：廣告告中的的回郵郵贈(zèng)券券，是是銷售售代表表進(jìn)行行提示示的有有效途途徑。。合法性性：銷銷售代代表采采用在在有影影響雜雜志上上登載載公司司廣告告樣張張的辦辦法，，可證證明公公司和和它的的產(chǎn)品品合法法性。。再保證證：廣廣告能能提醒醒顧客客如何何使用用產(chǎn)品品，對(duì)對(duì)他們們的購(gòu)購(gòu)買再再度給給以保保證。。銷售隊(duì)隊(duì)伍一支有有效率率的、、訓(xùn)練練有素素的銷銷售隊(duì)隊(duì)伍可可以作作出三項(xiàng)重重要要貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)：：增加加存存貨貨：：有有說(shuō)說(shuō)服服力力的的銷銷售售代代理理人人能能影影響響經(jīng)經(jīng)銷銷商商多多存存貨貨、、安安排排更更多多的的貨貨架架空空間間，，來(lái)來(lái)展展示示公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品。。樹立立熱熱忱忱：：有有說(shuō)說(shuō)服服力力的的銷銷售售代代理理人人能能通通過(guò)過(guò)生生動(dòng)動(dòng)地地介介紹紹本本公公司司所所作作的的廣廣告告和和銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)支支援援，，樹樹立立經(jīng)經(jīng)銷銷商商對(duì)對(duì)新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的熱熱忱忱。。傳遞遞式式推推銷銷：：銷銷售售代代理理人人在在與與更更多多的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷公公司司的的品品牌牌上上可可起起到到關(guān)關(guān)鍵鍵性性作作用用。。②推拉拉戰(zhàn)戰(zhàn)略略（pushversusPullstrategy））制造商制造商中間商最終用戶最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求推動(dòng)戰(zhàn)略需求需求拉動(dòng)戰(zhàn)略需求求營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)③購(gòu)買買者者準(zhǔn)準(zhǔn)備備階階段段（Buyer-Readinessstage））促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)人員推銷廣告與宣傳認(rèn)知知理理解解信信服服訂訂購(gòu)購(gòu)再再次次訂訂購(gòu)購(gòu)④產(chǎn)品品生生命命周周期期階階段段（Product-life-cycleStage)促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)廣告與宣傳人員推銷引入入成成長(zhǎng)長(zhǎng)成成熟熟衰衰退退⑤公司司市市場(chǎng)場(chǎng)排排列列（CompanyMarketRank)ROI（7）衡量促促銷成果果（MeasuringPromotionResults）促銷計(jì)劃劃貫徹執(zhí)執(zhí)行后，，信息傳傳播者必必須衡量量它對(duì)目目標(biāo)受眾眾的影響響詢問目標(biāo)標(biāo)受眾：：是否識(shí)別別和記住住這一信信息?看到它幾幾次?記住哪幾幾點(diǎn)?對(duì)信息的的感覺如如何?對(duì)產(chǎn)品和和公司過(guò)過(guò)去和現(xiàn)現(xiàn)在的態(tài)態(tài)度如何何？收集受眾眾反應(yīng)的的行為數(shù)數(shù)據(jù)：多少人購(gòu)購(gòu)買這一一產(chǎn)品？？多少人喜喜愛它并并與別人人談?wù)撨^(guò)過(guò)它？（8）管理和和協(xié)調(diào)整整合營(yíng)營(yíng)銷傳播播過(guò)程整合營(yíng)銷銷傳播（（IMC）的觀念念美國(guó)廣告告代理商商協(xié)會(huì)定定義為是是：……一種種營(yíng)銷傳傳播計(jì)劃劃概念。。它評(píng)估估各種傳傳播工具具——例例如，一一般的廣廣告、直直接反應(yīng)應(yīng)、促銷銷和公關(guān)關(guān)——的的戰(zhàn)略作作用來(lái)確確認(rèn)綜合合性計(jì)劃劃的附加加價(jià)值；；并且組組合這些些工具，，通過(guò)對(duì)對(duì)離散信信息的有有機(jī)的整整合，提提供清楚楚的、連連續(xù)一致致的和最最大效果果的傳播播。TheEnd12/31/20229、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:55:4414:55:4414:5512/31/20222:55:44PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:55:4414:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:55:4414:55:4414:55Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:55:4414:55:44December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20222:55:44下下午14:55:4412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:55下下午12月-2214:55December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:55:4414:55:4431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:55:44下午午2:55下午午14:55:4412月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:55:4414:55:4414:5512/31/20222:55:44PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:55:4414:55Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。14:55:4414:55:4414:55Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2214: